5.2 Orientação do empresário e a forma de ingresso na exportação
5.2.1 Elementos e propriedades da orientação proativa
O movimento inicial desta análise foi no sentido de identificar os empresários que apresentam uma orientação proativa, cuja definição inicial está calcada unicamente na forma com que iniciaram suas atividades de exportação o que, neste caso, significa que a encetaram por iniciativa própria. Os respondentes que se enquadram nesta situação são: R5, R6, R7, R8 e R9.
As frases abaixo mostram a forma com que os empresários percebem os mercados interno e externo.
E também só no mercado interno, e fabrica só um picado, você também não tem uma produtividade, você não consegue fazer uma escala de produção [...] (R6E1).
Você trabalha muito preso [só atendendo o mercado interno] (R6E1).
[...] você também não tem uma produtividade [só atendendo o mercado interno] (R6E1).
[...] [o mercado interno] era um mercado rijo, não podíamos montar uma estrutura muito grande (R8E2).
[...] tínhamos investido em máquina então nossa preocupação maior naquele momento era então aumentar as vendas e o mercado interno não dava conta (R5E1).
Mas eles sempre focaram ao mercado nacional e eu focado no mercado internacional (R8E2).
[...] criamos uma política, de 20 a 30% no mercado nacional, e de 70 a 80% no mercado internacional [...] (R8E2).
Ela [ a exportação] vem dando resultado, apesar deu achar que nós temos muito produto de um item em um mesmo consórcio (R6E1).
Os dados revelaram que estes empresários apresentam desfavorabilidade em relação ao mercado interno, nos seguintes aspectos: a) incapacidade de absorver o potencial de sua produção; b) impede o crescimento almejado para a empresa; e c) não permite ganhar escala. Por outro lado, eles manifestam uma atitude de favorabilidade ao mercado externo, tanto no momento em que posicionam seu grau de desfavorabilidade ao mercado interno, quanto quando revelam a opção pela exportação como alternativa ao mercado nacional, conforme mostra o quadro 16.
Quesito Mercado
interno Mercado externo Capacidade do mercado em permitir ganho de escala.
- +
Capacidade do mercado em proporcionar o crescimento almejado.
- +
Capacidade do mercado em absorver produção.
- +
Quadro 16 - Percepção dos empresários com orientação proativa em relação aos mercados – No qual (+) indica favorabilidade e (-) indica desfavorabilidade
Fonte: Elaborado pelo autor
O quadro 17 identifica os códigos atribuídos às falas, aos rótulos e às propriedades que caracterizam a subcategoria, que denominei de preferência pelo mercado externo, e que é uma propriedade associada à Orientação Proativa.
Códigos Rótulos Propriedade
Mercado interno muito rijo Não permite crescimento almejado
Quadro 17 - Preferência pelo mercado externo sob a perspectiva dos empresários com orientação proativa Fonte: Elaborado pelo autor
Outro conjunto de elementos presentes nos dados permitiu identificar uma segunda propriedade que denominei por ‘Gestão focada para fora’, constituída de três agrupamentos que os chamei de: Estratégia deliberada de exportação; Inovação; e Pesquisa de mercado.
Em relação ao conjunto de falas associadas à Estratégia deliberada de exportação, os dados apontam a utilização de expedientes de apoio governamental à exportação, tomada de decisão por ingresso no mercado externo, estratégia de venda direta ao consumidor final e busca de mercados com menor assédio da concorrência.
[...] agora é hora de ir pro mercado internacional (R8E2).
[...] nós acabamos fazendo uma parceria com esse pessoal, que é da África do Sul, que a gente vende até hoje para eles, ainda temos uma parceria com o pessoal de lá. Até uma montadora nós temos lá (R6E1).
Fizemos um trabalho totalmente diferente, não exportávamos pra distribuidores, nem atacadistas. O nosso produto era colocado no chão da fábrica, que vendia com a nossa marca, quer dizer a marca [Sigma] era vendida no chão de fábrica (R8E2).
Então aí, nós montamos uma distribuição na Argentina para vender direto pra todo mundo (R9E1).
É, aí é uma outra questão, será que eu tô tratando a exportação como realmente alguma coisa estratégica, na minha, no meu negócio, porque aí quando você coloca alguma coisa na estratégia, você normalmente só cresce (R7E1).
[...] porque a gente pode fazer o drawback, você pode conseguir uma matéria-prima mais em conta, então eu acho que a gente aí você faz uma média do custo da matéria-prima importada com o preço da matéria-prima que a gente adquire no mercado interno [...] (R5E1).
[...] e que não tinha concorrente com muita facilidade (R8E2).
A busca pela inovação ficou caracterizada a partir de dados que apontam para a incorporação de novas tecnologias de produção, novas formas de trabalho, a preocupação em buscar nichos específicos de mercado, e a determinação por apresentar novidades ao consumidor.
Mas busquem horizontes novos, busquem novas modalidades, procurem fazer aquilo que as pessoas não fazem, porque se eles estão fazendo está dando certo, que elas descobriram o nicho de coisas delas (R8E2).
[...] temos que buscar algo novo, e o que a [Sigma] faz hoje, a filosofia da [Sigma] é sempre algo novo (R8E2).
Então, amarelo, mostarda, branco, marrom, quem lançou no Brasil, fomos nós. Estamos lançando uma outra cor aí, vamos ver se ela pega. É gostoso saber que você lança alguma coisa diferente (R8E2).
[...] eu sempre tive aquela coisa, "eu tenho que buscar coisas novas", e eu sempre busquei com coisas novas. Eu sempre busquei com coisas novas, chegava alguma matéria-prima nova que eu descobria naquelas viagens, eu mandava pra alguém (R8E2).
Olha pra você ver, buscar novas formas de trabalho, adaptar um novo custo, criar novas situações, adaptar a empresa a nova realidade [...]
(R8E2).
Automatizar uma fábrica de sofá é a coisa mais difícil do mundo, mas nós estamos conseguindo, está no final [...] (R8E2).
[...] com o maquinário de ponta, nós temos hoje um dos melhores maquinários que uma indústria moveleira pode desejar (R5E1).
Com a experiência que eu tinha dentro do mercado internacional e o contato que eu tinha com essas grandes empresas lá fora, eu comecei a trazer essa tecnologia de lá pra cá (R8E2).
Os dados evidenciam a disposição dos empresários com orientação proativa, para buscar informações acerca do mercado em que gostariam de atuar, de maneira a subsidiá-los em relação às decisões a serem tomadas. Desponta nas falas, a preponderância por iniciar um movimento de exportação pela pesquisa.
Fiz uma pesquisa de mercado, não existia, só existia em tecido, mas em couro, bonito, estampado, com cores, não existia (R8E1).
[...] existe uma fatia que a gente queria ter, não mais do que de 20 a 30%, que seria exportar, então fomos prospectar o mercado (R6E1).
A pesquisa é importantíssima, não basta você botar nas costas e sair igual mascate, você tem que levantar no mercado onde você vai atuar, o teu produto, como que é o produto concorrente, como que é a cultura do mercado, como que é as normas internas do país, tudo aquilo pra ver se o seu produto tem aquela oportunidade, que você precisa que ele tenha, se ele se enquadrar nisso tudo, a tua venda é garantida, se ele não enquadrar, vamos ver o que eu preciso fazer pra minha venda ser garantida (R8E1).
[...] o que precisa é conhecer o que é que tá vendendo por lá [...] (R9E1).
[...] fiz uma pesquisa de mercado pra saber o que é que tinha no mercado interno, até então nós só tínhamos um tipo de couro aqui dentro do Brasil, que era aquele couro duro que, ou era marrom, ou era marrom mais escuro, ou era marrom mais claro (R8E1).
Fiz uma pesquisa no mundo todo, quem consumia aqueles produtos, e cheguei à conclusão que aquele produto poderia ser fabricado no Brasil, sem exportar, e podia também podia ser vendido aqui no Brasil (R8E1).
A gente estava começando a... a gente já estava no auge, nunca deixamos de acompanhar a China como fornecedores, como pesquisa de mercado (R8E1).
A figura 22 estampa o esquema teórico que emerge dos dados colhidos aos empresários que apresentam uma orientação proativa em relação à forma com que direcionam a gestão da empresa.
Fig. 22 - Esquema teórico da forma de gestão promovida por empresários com orientação proativa acerca do mercado externo Fonte: Elaborado pelo autor
O quadro 18 sintetiza esta propriedade – Gestão focada para fora, referente à Orientação proativa apresentada pelos empresários do setor moveleiro de Arapongas.
O terceiro aspecto constatado nos dados é referente a algumas peculiaridades na forma de agir destes empresários em relação a como procedem para construir a oferta que disponibilizam para o mercado.
Códigos Rótulos Propriedade
Buscar baixa concorrência
Estratégia deliberada de
exportação
Gestão focada para fora
Venda direta
Exportação como estratégia Agora é ora de ir pro mercado Drawback
Acompanha mercado
Pesquisa de mercado Começa pela pesquisa
Pesquisa no mercado interno Identifica o que não é ofertado Pesquisa no mundo todo Horizontes novos
Inovação Novas formas de trabalho
Automatizar
Trazer tecnologia de fora Apresentar novidades
Quadro 18 - Condução da gestão da empresa pelos empresários com orientação proativa Fonte: Elaborado pelo autor
O terceiro aspecto constatado nos dados é referente a algumas peculiaridades na forma de agir destes empresários em relação a como procedem para construir a oferta que disponibilizam para o mercado.
As falas destacadas mostram que estes empresários procuram se antecipar na prospecção por novos negócios, se antecipa também percebendo novas tendências e novas demandas e está sintonizado com as chances que o mercado pode apresentar.
[...] eu já comecei a buscar qual seria o meu produto no mercado internacional (R8E2).
Falei "tá aí, eu vou entrar nesse mercado de sofá" (R8E2).
[...] eu tinha, vamos dizer assim, um acesso muito grande a todas essas atacadistas, Veríssimo ... porque eram pessoas todas de nossa terra ali e eu tinha, quero dizer, eu tinha uma facilidade muito grande com contatos de poder comercializar (R9E1).
Quer dizer, o mercado lá tava muito carente (R9E1).
Aí eu percebi que com as cores eu poderia penetrar no mercado. E aí fomos crescendo no mercado, o que eu posso dizer pra você é o seguinte, quem lançou as cores pra móveis e sofás, pra começar o mostarda, que é o número um, fomos nós que lançamos (R8E2).
[...] não existia, só existia em tecido, mas em couro, bonito, estampado, com cores, não existia (R8E2).
No Brasil não existia nenhum similar até aquele momento (R8E2).
[...] o que precisa é conhecer o que é que tá vendendo por lá (R9E1).
[...] existe uma fatia que a gente queria ter, não mais do que de 20 a 30%, que seria exportar, então fomos prospectar o mercado (R6E1).
O cara tem que ser fudido nesse negócio de exportar. O cara tem que ter uma capacidade de entrar, mudar, e mexe aqui, e mexe lá, e fuça, e vai, e trás, traz um exemplo, traz outro [...] (R7E1).
O quadro 19 mostra as designações dadas às ideias presentes nas falas dos entrevistados que compõem esta propriedade da Orientação proativa.
Os três aspectos analisados até o momento permitiram caracterizar a Orientação proativa. São, portanto, propriedades desta forma de ingresso no mercado externo:
1) uma gestão voltada a entender, produzir e atender demandas de mercados internacionais; 2) uma percepção favorável ao mercado externo por parte do empresário; e 3) uma disposição em prospectar, ao consumidor final, necessidades não atendidas.
Códigos Propriedade
Quadro 19 - Conduta dos empresários com orientação proativa na construção de ofertas Fonte: Elaborado pelo autor
Agora a análise se volta aos dados que permitam identificar as características presentes na figura do empresário com orientação proativa. São estas peculiaridades que poderão apontar as razões que justificam a existência das propriedades identificadas à Orientação proativa. As características pessoais emergiram dos dados provenientes de falas expostas a seguir. Chamei a primeira delas de ’vocação empreendedora’ por mostrar uma iniciativa por idealizar, coordenar e realizar projetos empresariais.
Eu lembro quando eu estudava na Alemanha e conversava com as pessoas sobre a possibilidade de negócios futuros, e eu comecei a fazer as perguntas, lógico. Quais os segmentos que despertavam mais interesse, dentro daquilo que a gente estava estudando, que a gente estava fazendo, fomos nos aprofundando (R8E1).
[...] mas eu acho se a gente tivesse em algum momento não tivesse dado certo o que eu coloquei, que e a minha meu objetivo, que é ser um empresário [...] (R5E1).
A segunda característica pessoal que emerge dos dados é uma propensão a assumir os riscos inerentes aos empreendimentos que pretendem levar a cabo, em que assumem uma percepção negativa daqueles empresários avessos ao risco.
[...] eu mesmo falei para o cara, eu sou muito mais novo que você, e você fecha a porta e vai pedir emprego de funcionário em qualquer lugar, porque para você abrir qualquer porta para você ser dono, você esta correndo risco na abertura (R6E1).
Agora correr risco a gente tem que ter essa disposição quando começa um negócio novo, a abrir uma região nova a gente tem que ter essa disposição e é claro ver tentar ver até onde a gente tem que tem capacidade de suportar isso (R5E1).
[...] você corre o risco, você tem oportunidade de ganhar, você tem risco, mas tem a oportunidade de ganhar (R8E1).
Porque tem risco mexer com comércio internacional, tem risco trabalhar com um grupo, tem uma série de riscos, e a gente conversa sobre esses riscos, a gente fala sobre ele. Então o cara que tem muita aversão a risco, conservador demais, não aguenta trabalhar com a gente (R7E2).
A tenacidade e a obstinação com que defendem suas posições é outra característica pessoal destes empresários. Esta peculiaridade é denotada tanto no que se refere a decisões de cunho empresarial quanto a decisões de foro íntimo.
O meu fornecedor de couro não quis me fazer o couro branco e eu tive que pagar ele antecipado pra não correr risco, ele disse "não faço", eu tive que ir lá acabar do jeito que eu queria, porque ele também não quis fazer (R8E1).
Eu acho que eu tentaria de novo se o que eu tentei não tivesse dado certo (R5E1).
Eu sei que eu saí de lá até contrariando ele, com o apoio, inclusive com o apoio do tio dele, irmão do pai dele, que chegou e falou para ele que ele não fizesse isso, que ele não bloqueasse minha saída, né (R9E1).
[...] se tiver que ir na véspera de uma feira como já aconteceu no passado de ficar trabalhando até as três horas da manhã para terminar um protótipo para desenvolver um produto, enfim, nós nunca medimos esforços para atingir nossos objetivos (R5E1).
A ambição e o foco em galgar progresso financeiro é outro aspecto presente nas características pessoais destes empreendedores com orientação proativa.
Eu vim mais por uma obcecação de ver que pessoas humildes mais bem humildes, pessoas até... sei lá... até de poucos recursos, vinham para cá e conseguiam fazer uma fortuna muito fácil, muito rapidamente naquela época , e eu vendo tudo isso ai [...] (R9E1).
[...] o homem tem que ser ganancioso, ele não conquista uma mulher se ele não for ganancioso (R8E1).
Criei a [Epsilon], criei a [Psi], hoje ... na época nós tínhamos, meu sogro tinha uma fazenda de 50 alqueires, hoje nós estamos com 46 mil, na área da agropecuária, soja, gado, então,... soja, milho e o gado também (R9E1).
Revelam os dados que estes empresários trazem o pioneirismo como uma característica que lhes é peculiar. São pioneiros no lançamento de novos produtos, são pioneiros em projetos voltados para seu setor e são pioneiros na prática da exportação moveleira.
Eu posso dizer que sou o precursor, mas eu vou te dizer o porquê. Porque Arapongas não tinha nenhuma tendência a exportação (R8E2).
Eu fui o primeiro a trazer pessoas pra desenvolver modelos e desenhar.
Nunca no Brasil, ninguém contratou desenhistas estrangeiros, eu contratei (R8E2).
A ideia, aquela ideia fui eu que fomentei, que todo mundo que foi eu quem fomentei que todo mundo aderiu, e aquilo foi feito com bastante, vamos dizer assim, com uma certa dificuldade (R9E1).
Aí foi quando eu tive a ideia de convidar o pessoal da área de móveis, o Adriano principalmente, o Antônio Bandeira, o Manoel Estrada, essa turma mais de frente, e outros mais aí, para que a gente fizesse, construísse um pavilhão próprio para que a gente pudesse expor (R9E1).
[...] saí e fui convencendo Adriano, Toninho Bandeira, Manoel Estrada, todo esse povo aí, todo esse pessoal para que eles viessem para cá, para que a gente formasse um parque industrial (R9E1).
Então eu montei a primeira fábrica de luvas industriais que o Brasil teve.
[...] Lancei no Brasil um tipo de luvas de aço, que até então não tinha. [...]
Quem lançou aquilo no Brasil fui eu. Hoje é comum você encontrar isso em qualquer lugar (R8E2).
A tomada de iniciativa também compõe o conjunto de características pessoais que identificam estes empresários, seja ela no sentido de mobilizar pessoas em prol de uma causa ou situação, seja no sentido de se dispor na busca de novos horizontes.
[...] saí e fui convencendo Adriano, Toninho Bandeira, Manoel Estrada, todo esse povo aí, todo esse pessoal para que eles viessem para cá, para que a gente formasse um parque industrial (R9E1).
Mas você tem que tomar a iniciativa e ir atrás. Não é esperar alguém te trazer de mão beijada porque ninguém te traz alguma coisa. Quando você viaja, quando você vai para fora, quando você vive, você tem que estar sempre atento a ver se você não tem uma boa oportunidade a sua frente (R8E1).
Foi quando eu propus, fui na prefeitura foi quando propus ao prefeito, se eu não me engano, na época era o Valdir, era o Valdir Pugliese e propus para ele, para que ele fizesse o levantamento e dissesse o que a prefeitura tinha investido que nós iríamos devolver o dinheiro a eles e que iríamos tocar as coisas porque do jeito que estava não daria para tocar né [...](R9E1).
A curiosidade também é inerente a estes empresários, embora somente a fala de um deles permita esta constatação de forma explícita.
Porque a curiosidade de um é maior do que a do outro, um vai ser mais curioso, e o outro é mais acomodado, aí que tá a diferença (R8E1).
Quando eu estou fora do Brasil eu procuro conhecer a cultura das pessoas, eu quero ver como é a cultura regional, quais os benefícios que tem, como as pessoas pensam (R8E1).
A última característica pessoal a destacar, é a capacidade que demonstram estes empresários, em imaginar cenários futuros, de perceber possibilidades dentro do que parece ser distante, impossível ou sem uma clara demonstração de aceitação dos demais ou do mercado.
[...] você tá fazendo uma coisa que você vai ter problemas amanhã porque você... vão fazer concorrência..., eu acho que é o contrário, eu acho que havendo um parque industrial bom, grande, nós vamos atrair o comprador para cá, porque só a minha ... nossa empresa que era a única que tinha, ela não iria atrair tanto comprador como hoje atrai (R9E1).
[...] saí e fui convencendo Adriano, Toninho Bandeira, Manoel Estrada, todo esse povo aí, todo esse pessoal para que eles viessem para cá, para que a gente formasse um parque industrial (R9E1).
Quando eu abri o estande, aquilo foi um reboliço, couro branco? Você tá louco, isso aqui vai sujar e pra lavar, e tal, tal, e foi. Depois do couro branco, há 3 anos atrás eu fiz o seguinte, "vamos lançar o marrom"
(R8E2).
[...] você tem oportunidade de ganhar, você tem risco, mas tem a oportunidade de ganhar (R8E1).
Tudo que eu consegui de novidades, ou de perspectivas, é visualizando o que eu vi de novidade, será que eu consigo aplicar isso no Brasil? Será que isso é importante pro Brasil? Há um consumo, não há? É uma coisa que não foi explorada... então você tem que buscar essas situações
Quadro 20 - Características pessoais dos empresários classificados dentro da orientação proativa Fonte: Elaborado pelo autor
O quadro 20 resume estas características pessoais presentes nos empresários do setor moveleiro de Arapongas que foram identificados como de orientação proativa em relação ao mercado externo.
Fig. 23 - Esquema teórico simplificado dos elementos que compõe a orientação proativa Fonte: Elaborado pelo autor
A partir das análises mostradas acima foi possível elaborar um esquema teórico simplificado, acerca da Orientação proativa representada pela figura 23.