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Quando o consumidor realiza a compra. A este nível pertence:

▪ Convicção – o consumidor pode preferir um produto específico, mas é nesta fase que adquire o desejo de o comprar;

▪ Compra – momento em que o consumidor processa a compra. Esta fase tem de ser acompanhada por técnicas de venda encorajadoras e descomplicadas.

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Estes níveis correspondem a um processo psicológico, que afeta o consumidor desde o momento que tem conhecimento de uma oferta até ao momento da sua aquisição. A compreensão destes níveis e seus constituintes, representam uma mais-valia para os negócios das organizações, do ponto de vista da divulgação dos seus produtos ou serviços. Há que entender o consumidor não apenas pertinência dos seus artigos, mas também na estratégia como esses artigos devem ser vendidos. Neste contexto, o designer pode ajudar a criar a estratégia e os sistemas de venda das organizações, focando o seu trabalho no nível que mais necessita da sua intervenção.

Não obstante, as componentes física, visual e de conteúdo dos produtos e serviços continuam a ser relevantes, pois são os elementos permitem ao consumidor entender o preço em relação ao beneficio dos adquirir. A qualidade é um desses elementos, as pessoas entendem porque um produto de qualidade superior tem um acréscimo de custo lhe é associado, por esse motivo a perceção de qualidade é um dos fatores que influencia a escolha de compra.

Assim, um estudo foi feito para averiguar quais os fatores que fundamentavam a perceção da qualidade, cujo os resultados foram:

“▪ As pessoas consideram importante no momento de compra as seguintes características: desempenho, durabilidade, facilidade de reparo, disponibilidade do serviço, garantia, facilidade de uso, preço, aparência, nome da marca;

▪ As pessoas vão pagar mais por aquilo que consideram ser de qualidade superior; ▪ Os consumidores estão dispostos a pagar substancialmente mais por produtos intrinsecamente melhores;

▪ Os fatores que tornam os serviços com maior qualidade são a cortesia, a presteza, a sensação de que as necessidades estão sendo satisfeitas e a atitude do prestador de serviços.”

(Cooper & Press, 1995, p. 177)

Nestes fatores, o design contribui ativamente na criação de artigos ou mensagens que comuniquem qualidade e credibilidade dos bens, da marca ou da própria organização junto dos consumidores.

O desejo de consumo é um outro sintoma das atuais táticas de negócio. Todos os dias as pessoas são bombardeadas por publicidade e informação que e o mais primordial instinto de necessidade, estimulando o desejo e o ato de compra dos produtos publicitados. Mas a simples ação de promover a oferta das organizações, não significa o sucesso de vendas ou adesão dos consumidores. Best (2010, p.138) identifica que a opção de consumo se baseia por fatores externos, que incluem o preço, a performance ou a adequação dos produtos ou serviços ao ambiente em que se encontram; e por fatores internos como o impacto simbólico e emocional, que a imagem de marca e os produtos representam para o consumidor individual.

No entanto, poucas razões motivam tanto a procura de produtos ou serviços, como a escassez dos mesmos. A eminência de um produto esgotar ou desaparecer, suscita instantaneamente uma vontade interna em adquirir esse produto, funcionando também nas pessoas que desconheciam ou que não se interessavam por esse produto. Mediante este cenário de negociação, as pessoas sentem que é uma oportunidade única para obter algo a um custo inferior do seu valor real, com o risco de não poderem voltar a usufruir dessa oportunidade.

A escassez de oferta é assim um motivador de compra pelo risco que representa. As pessoas face à impossibilidade de usufruir de um a oportunidade, são impelidas a desejar determinados produtos e serviços. Segundo Lidwell, Holden e Butler (2010), os cenários dessa atração momentânea podem ser influenciados pelos seguintes fatores:

▪ Informação exclusiva – quando poucas pessoas sabem de uma oferta que está em promoção ou quase a esgotar;

▪ Acesso limitado – quando o acesso à oferta é exclusiva para um determinado grupo ou seleção de pessoas;

▪ Tempo limitado – quando a oferta só é válida por um período de tempo ou de periocidade;

▪ Quantidade limitada – quando a oferta é reduzida a quantidade limitada;

▪ Rapidez – quando a oferta esgota rapidamente, deixando de repente os últimos exemplares altamente desejáveis.

Este tipo de cenários são ainda potenciados se a oferta por si só, for relativa a um item único e de difícil acesso. Uma situação que é comum na

Black Friday,

mas também nos leilões, onde as pessoas competem entre si para obter determinado artigo, e quanto mais intangível o seu preço é, mais desejável se torna.

Como tal, design deve considerar a escassez, a qualidade, o preço, a performance e todos os elementos simbólicos e emocionais ao longo do processo de divulgação e promoção dos produtos, serviços e marcas das organizações. Apenas deste modo é possível alinhar os sistemas de comunicação de acordo com a estratégia escolhida, principalmente no que toca em gerar impulso de compra ou de adesão por parte dos consumidores.

3.3.7 Reflexão do design orientado ao consumidor

Devido ao carácter humano de qual o design é constituído, ele desempenha um papel fundamental no alinhamento das intenções das organizações com os interesses dos consumidores.

Design é uma atividade de humanização e de adaptação do mundo às pessoas, atuando sobre as características tangíveis de um artefacto, mas também da sua aura e simbologia. O conjunto geral destes fatores influencia o modo como das pessoas se relacionarem, funcionalmente e emocionalmente, com os artefactos e conseguintemente com os seus produtores.

Na dimensão empresarial, o design gera a diferenciação dos produtos de uma organização, através das suas características físicas e estéticas, mas também através das mensagens que esses produtos ou que a própria marca difunde, tendo um impacto direto no comportamento dos consumidores.

Nesse sentido, é necessário compreender os hábitos consumistas das pessoas, para que a oferta vá de encontro às necessidades existentes nos mercados. Para isso, o design deverá realizar uma série de investigações para que detetar oportunidades e perfis de consumidor, para assim adaptar produtos e serviços a essas condicionantes.

Predicting consumer consumption behavior is important, as companies want to ensure