As tipologias de comportamentos de compras

lucrativas e competitivas; e para a economia como um todo, afinal novos produtos e serviços evidenciam melhoras possíveis na vida para bilhões de pessoas.

Comportamento de Compra com Dissonância Cognitiva Reduzida

Neste comportamento de compra o indivíduo costuma está fortemente envolvido em uma aquisição cara, singular e que envolve certos riscos, também observado na compra complexa. Todavia, o consumidor constata pouquíssimas diferenças entre as opções de marcas disponíveis. Esta ausência de diferenças no mercado possibilita ao consumidor a realização da compra de forma consideravelmente rápida, levando em consideração um melhor preço ou à melhor conveniência da compra.

Por trata-se de uma escolha rápida de produtos caros, em alguns casos, os compradores podem experimentar depois da aquisição uma dissonância pós-compra. Isto deve-se ao fato de encontrarem certas desvantagens na marca que escolheram ou ainda por ouvirem pareceres favoráveis às outras. É importante que os profissionais de marketing estejam preparados para proporcionarem apoio a estes compradores, a fim de que se sintam felizes com a escolha da marca e possam vir a realizar futuras aquisições e indicações para seus conhecidos (KOTLER;

ARMSTRONG, 2003).

Comportamento de Compra Habitual

O autor Churchill (2010) conceitua que o comportamento de compra habitual ocorre na situação de compra em que o comprador não considera muito importante e tente a se envolver pouco, acontece repetidamente com produtos baratos, simples e conhecidos.

Tal modalidade de consumo costuma seguir uma sequência frequente de crença, atitude e comportamento por parte do comprador, levando-o a não investigar informações e características das marcas existentes, porque para ele são pouquíssimas diferenças observáveis entre as marcas. Um exemplo costumeiro desta forma de compra é a compra do sal de cozinha, os compradores se deslocam até o supermercado e escolhem uma marca sem o auxílio de nenhuma pesquisa. Em certas situações o indivíduo pode sempre optar pela mesma marca, mas este fato acontece mais por hábito do que por lealdade (KOTLER;

ARMSTRONG, 2003).

Comportamento de Compra em Busca de Variedade

É marcado pela observação de poucas diferenças entre as marcas existentes e o baixo envolvimento por parte do comprador. Contudo, existe uma constante troca de marcas de um mesmo produto, resultada mais pela busca de variedade do que insatisfação do comprador.

Um exemplo comum é a compra de biscoitos, o comprador escolhe uma determinada marca sem uma considerável avaliação, apenas baseado em algumas crenças. Entretanto, em sua próxima compra de biscoitos poderá optar por outra marca pela simples curiosidade de querer experimentar algo diferente (KOTLER; ARMSTRONG, 2003).

Mowen e Minor (2003) consideram como uma explicação possível para a de busca de variedade, a procura de situações que visam diminuir o seu tédio por intermédio da aquisição de uma marca nova. Esta explicação também é sugerida pelos autores Blackwell, Miniard e Engel (2005), que além desta, enfatizam que o comprador também pode ser estimulado por situações externas, como as queimas de estoque de marcas ou cupons que promovam trocas.

Compra por Impulso

Neste tipo de comportamento de compra o indivíduo vivencia uma necessidade súbita e persistente de adquirir algo imediatamente, trata-se de um sentimento tão forte que, muitas vezes, o indivíduo não consegue resistir e acaba desconsiderando as consequências de seus atos momentâneos (SOLOMON, 2002), (MOWEN; MINOR, 2003), (LIMEIRA, 2008).

Para Karsaklian (2004), na compra impulsiva o sentimento de necessidade é mais forte que nos demais tipos de compra, ocasionando uma diminuição de autocontrole do indivíduo.

O comprador entende que não pode ficar mais um minuto sem o determinado produto, em função disso não consegue se controlar. Em muitos casos, a compra espontânea ocorre quando as pessoas a entendem como um comportamento apropriado e aceitável, como por exemplo, escolher uma refeição ou compra um presente para um ente querido doente (SOLOMON, 2002).

A compra impulsiva pode ser entendida como um resultado da constante luta entre o desejo e a vontade, isto é, a desejo de obter e o autocontrole, que neste caso o desejo

predomina. Esta modalidade de compra compreende três dimensões perceptíveis: a circulação do comprador na loja, o comportamento impulsivo do sujeito e a influência dos elementos ambientais (LIMEIRA, 2008).

Com o intuito de desvendar o perfil de impulsividade os autores Araújo e Ramos (2010) realizaram um estudo, em compras nos shopping centers de Brasília e Natal, com 458 respondentes, dentre eles, 60% eram mulheres e 40% homens. Buscou-se averiguar ainda, se as variáveis dos compradores como renda, idade, escolaridade e sexo exerciam algum tipo de influência na inclinação para consumir por impulso. Constatou-se que, nestes locais, o próprio ambiente contribuiu mais para um comportamento impulsivo, do que os fatores internos do consumidor. Ambos os sexos compram por impulso, os maiores compradores impulsivos são os que apresentam uma maior quantidade de dinheiro vivo disponível. Contudo, existem os que recorrem às compras a prazo, mesmo incertos de que poderão pagar.

O estudo revelou que, uma significativa parcela de indivíduos apelam às compras em shopping como uma maneira de fugir do estresse ou de sentimento de tristeza, e também pela necessidade de projetar o status social. O ato de fazer compras no shopping proporciona uma sensação de poder. Quanto às variáveis demográficas, estas representam importantes influenciadoras deste comportamento, os mais jovens e com menor renda demonstraram uma maior propensão a serem influenciados pelo ambiente do que os da renda mais elevada. O perfil de consumidor mais propício a comprar por impulso são as mulheres mais jovens, que fazem uso desta forma de consumo para compensar sentimentos depressivos (ARAÚJO;

RAMOS, 2010).