Prazer e sofrimento no contexto do trabalho

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1 Cesuca faculdade Inedi (Cesuca), Cachoeirinha, RS, Brasil E-mail: karol_hoff@hotmail.com.

Prazer e sofrimento no contexto do trabalho:

trabalhadores da área comercial

Carulina Eduardo Hoff Golembiewski¹ Lise Mari Nitsche Ortiz²

Resumo: O presente estudo investigou a dinâmica de trabalho de trabalhadores da área comercial de uma empresa, buscando compreender a percepção de prazer e sofrimento surgidos no contexto do trabalho. Partimos da revisão teórica, buscando uma compreensão história do trabalho e nos aprofundamos na teoria da Psicodinâmica do Trabalho de Cristophe Dejours, abordagem que embasou a pesquisa. Participaram do estudo quatro consultoras de vendas de uma empresa de Tecnologia, que responderam a um questionário e participaram de um grupo focal e cujos dados foram analisados através da Análise de Conteúdo de Bardin. Os resultados revelam tanto vivências de prazer quanto de sofrimento na rotina de trabalho das consultoras de vendas. Demonstraram, ainda, que o reconhecimento, seja da empresa, dos gestores, dos pares ou cliente, assim como as relações pessoais com esses atores, são fontes de prazer. E que a burocracia dentro da empresa, assim como a pouca valorização da área comercial frente a outras áreas da organização, são fontes de sofrimento.

Palavras Chave: Trabalho; Psicodinâmica do Trabalho; Prazer-Sofrimento.

Abstract: This study investigated the working dynamics of workers from the commercial area of a company, trying to understand the perception of pleasure and pain arising in the context of work.

We start from the theoretical review, seeking an understanding work history and deepen the theory of psychodynamics of Cristophe Dejours work, an approach that based the research. Participate in the study four sales consultants a technology company, who responded to a questionnaire and participated in a focus group, whose data were analyzed through Bardin Content Analysis. The results reveal both experiences of pleasure as of suffering in the work routine of the sales consultants. Demonstrated also that the recognition is the company's managers, peers or client, as well as personal relationships with these actors, are sources of pleasure. And the bureaucracy within the company, as well as the low valuation of commercial forward area to other areas of the organization, are sources of suffering.

Keywords: Work; Work psychodynamics; Pleasure-Suffering.

1 INTRODUÇÃO

O momento histórico no contexto do trabalho é de constante evolução, seja em relação à tecnologia e sistemas de gestão ou a competição de mercado, pressões, etc. Para se adequar a isso, o trabalhador tem disponibilizado grande parte do seu dia em prol do trabalho, o que demanda um envolvimento físico, psíquico e afetivo desse sujeito.

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Relacionando a dinâmica de trabalho com o trabalhador é possível que o mesmo fique mais vulnerável a pressões internas e externas, o que pode gerar fadiga, sofrimento, desequilíbrio psíquico e até mesmo doenças psicossomáticas.

Em se pensando em trabalhadores da área comercial, imediatamente vinculamos com atividades que exigem bastante empenho do trabalhador, pois se trata de uma área que trabalha com uma remuneração fixa, tendo um aumento da sua renda por meio das comissões e metas (variáveis). Por isso, entendemos que se trata de uma categoria que está sempre “correndo atrás da máquina”, pois precisa atingir metas para ganhar mais, além de sofrer pressões e cobranças para trazer resultados positivos para a organização. Essa realidade nos fez refletir sobre o prazer e sofrimento no contexto de trabalho que esses trabalhadores são submetidos.

Neste estudo nos propomos a compreender a percepção de prazer e sofrimento no contexto do trabalho de trabalhadores da área comercial de uma empresa de Tecnologia.

Para tanto, buscamos identificar e analisar as situações geradoras de prazer e de sofrimento que permeiam o contexto de trabalho e quais estratégias são utilizadas pelos trabalhadores para lidar com o sofrimento. Partimos da hipótese de que, ainda que sob pressão, os trabalhadores da área comercial sentem mais prazer do que sofrimento no contexto do trabalho.

Para alcançar nossos objetivos realizamos uma pesquisa qualitativa de caráter descritivo, que contemplou a aplicação de um questionário individual e a realização de um grupo focal com 04 trabalhadores da área comercial de uma organização, sendo uma amostra por conveniência. Os dados coletados foram analisados utilizando-se a análise de conteúdo de Bardin (2010).

Entendemos que este estudo é relevante, à medida que trata sobre a dinâmica do trabalho e, a partir da identificação de sentimentos de prazer e sofrimento que permeiam às relações entre trabalhador e empresa, pode servir para esta última adote estratégias para manter um ambiente de trabalho mais saudável para os colaboradores. Também colabora para novas pesquisas da área da psicologia do trabalho, uma área com poucas produções, além de mostrar pontos importantes que as organizações e os trabalhadores devem ficar atentos em relação à saúde física e psíquica.

No artigo, iniciamos com uma revisão teórica, buscando uma compreensão história do trabalho e aprofundando a teoria da Psicodinâmica do Trabalho de Cristophe Dejours, que aborda conceitos para a compreensão da dinâmica do trabalho e das questões intrasubjetivas dos trabalhadores que se manifestam por meio do prazer e sofrimento.

Também buscamos autores que nos auxiliassem a compreender o trabalho que é realizado na área comercial.

Após a revisão teórica, explicamos a metodologia que utilizamos na pesquisa, analisando e discutindo os resultados encontrados. Ao final, apresentamos considerações finais sobre o assunto, assim como limitações da própria pesquisa.

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1.1 Trabalho: conceitos e sentidos

O conceito de trabalho teve diversas contribuições históricas e sofreu algumas mudanças com a globalização dos mercados, com a competitividade entre empresas e países, com a reestruturação da produção e com as alterações nas tecnologias/sistemas (Tolfo, Pichinini, 2007). Atualmente, o trabalho se refere a uma atividade física ou intelectual realizada por um ser humano em busca de um objetivo, estando ainda enraizado pelo capitalismo e sendo fonte essencial e central na vida dos sujeitos (Zanelli, Borges- Andrade, & Bastos, 2004).

Dejours, Abdoucheli & Jayet (1994) afirma que o trabalho precisa fazer sentido e ter um significado para o sujeito, assim como para seus pares e para a sociedade.

Complementando, Morin (2001) atribui à organização uma grande influência no sentido que o sujeito dá ao trabalho, cabendo a ela proporcionar um ambiente que possibilite ao trabalhador realizar atividades, se identificar com a tarefa e desenvolver suas competências, além de valorizá-lo. O autor enfatiza, ainda, a necessidade de o ambiente de trabalho ser saudável, oferecendo aos trabalhadores segurança e autonomia necessária para exercer suas atividades.

1.2 Psicodinâmica do Trabalho

Encontramos na teoria da Psicodinâmica do Trabalho a busca pela compreensão da dinâmica dos processos intersubjetivos que se manifestam por meio de vivências de prazer/sofrimento e de estratégias defensivas dos trabalhadores no ambiente de trabalho.

Para Christophe Dejours, desenvolvedor da teoria, sentimentos de prazer/sofrimento permeiam a vida do trabalhador, sendo que essas vivências de prazer e sofrimento no trabalho estão relacionadas com o trabalho prescrito e o trabalho real; o primeiro é a tarefa concebida e o segundo é a atividade realmente executada pelo trabalhador (Dejours, Abdoucheli & Jayet, 1994; Merlo, 2010).

O prazer é vivenciado quando o sujeito encontra o reconhecimento de poder expressar suas experiências, tendo a liberdade de negociar junto à organização meios de executar atividades antes prescritas (Merlo, 2010). Esta negociação com a organização possibilita ao trabalhador uma dinâmica de trabalho flexível, permitindo o uso de sua identidade na execução das atividades, fomentando a autonomia, criatividade, uso da inteligência e, consequentemente, gerando satisfação e prazer frente a sua dinâmica no trabalho (Dejours, Aboucheli, Jayet, 1994).

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Entretanto, a organização que não flexibiliza a tarefa prescrita, sendo intolerante, rígida e restrita, gerando falta de autonomia e excesso de imposições, é fonte de sofrimento ao trabalhador. O sofrimento implica na falta de adaptação e ajustamento das tarefas prescritas, anulando o sujeito e gerando sentimentos como ansiedade, angústia, irritabilidade, insatisfação, medo, dentre outros (Dejours, Abdoucheli & Jayet, 1994).

O sofrimento gera aos trabalhadores diferentes olhares e sentimentos e mobiliza estratégias defensivas para minimizá-lo, no intuito de manter o equilíbrio psíquico. Vale lembrar que o fato de os trabalhadores demonstrarem normalidade no ambiente de trabalho não significa que eles não estejam em processo de sofrimento (Merlo, 2010).

É necessário discernir entre o sofrimento criativo e o sofrimento patológico. O sofrimento é criativo quando o sujeito utiliza da sublimação e o prazer infantil é transformado em prazer pelo trabalho, processando, assim, suas pulsões para a realização das atividades, ressignificando o sofrimento (Merlo, 2010). Dejours, Abdoucheli & Jayet (1994) explica que este sofrimento é positivo, pois permite ao trabalhador elaborar soluções originais e transformadoras, fazendo com que mantenha saúde dentro do ambiente de trabalho.

No entanto, quando o trabalhador já utilizou de diversas estratégias e mesmo assim a organização permanece impossibilitando o uso de sua criatividade, o sofrimento torna-se patológico. O sofrimento patológico ocorre quando o trabalhador não atinge a sublimação, normalmente isto acontece por meio de trabalhos repetitivos, onde o trabalhador é barrado pela organização de utilizar sua inteligência, criatividade, astucia, desencadeando no trabalhador repressão, alienamento psíquico que acarreta em doenças somáticas (Merlo, 2010).

As estratégias de defesa, assim como os mecanismos de defesa, são utilizadas para agir frente à organização. Estas estratégias podem ser utilizadas individualmente ou coletivamente pelos trabalhadores, ajudando a resistirem psiquicamente às pressões impostas pela organização (Dejours, Abdoucheli & Jayet, 1994). Ambos auxiliam na manutenção do equilíbrio psíquico, neutralizando o sofrimento vivenciado no trabalho.

Para melhor entendimento dos mecanismos de defesa individual e coletivo, Dejours, Abdoucheli & Jayet, (1994) relata o caso de trabalhadores de uma Usina Nuclear onde os trabalhadores adotaram mecanismos de defesa coletivo, produziram alterações nas relações, estabelecendo rivalidade entre equipes de trabalho, adotando comportamentos de risco, negligenciando e desafiando o trabalho que proporciona sentimento de medo.

Já os mecanismos de defesa individuais normalmente são vivenciados por trabalhadores que são submetidos a atividades repetitivas, grande carga de trabalho, cumprimento de metas, performance na produtividade, entre outros. O que, por vezes, ocasiona a negação do próprio sofrimento e do sofrimento dos outros, causando comportamentos de desânimo, de resignação, de indiferença, de inquietude (Dejours, Abdoucheli & Jayet, 1994; Mendes, 2007).

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1.3 O trabalho na área comercial

As empresas brasileiras, por conta da globalização, viram sua concorrência aumentar e o comprador tornar-se mais exigente. Em consequência, a área de vendas ganhou destaque, pois os vendedores, por possuírem contato direto e íntimo com o consumidor final, passaram a serem transmissores de informações importantes sobre o cenário mercadológico (Las Casas, 2015).

Spiro (2009) explica que uma equipe de vendas, atualmente, trabalha com a venda por telefone (telemarketing) e com venda presencial B2B (business-to-business). Embora ambas tenham o mesmo objetivo de “vender”, a venda por telemarketing exige contato telefônico, é não presencial, o que dificulta a criação de vínculo com o cliente; já a venda presencial permite ao vendedor um estreitamento da relação, com base na cooperação, confiança, comprometimento e informações, possibilitando ao vendedor mapear e entender o que realmente gera valor ao seu cliente.

Esse cenário de competividade faz com que, hoje, as organizações invistam mais em treinamentos para área de vendas, pois a capacitação e preparação do vendedor para atender o cliente pode possibilitar o aumento das vendas (Las Casas, 2015). Também demandam novos modelos de gestão, o que Spiro (2009) explicita quando afirma a necessidade de o gerente de vendas olhar para sua equipe, instruindo-a e montando ações e estratégias de vendas, para atender, com excelência, as demandas exigidas pelos consumidores. Segundo o autor, a maior queixa dos consumidores é a não atenção da equipe de vendas para o negócio, não agregando valor em seu mercado.

Os vendedores, por outro lado, sentem o estresse e a pressão. Na área comercial normalmente se trabalha com um piso salarial (valor fixo) e a comissão (valor incerto), o que por si só já é um ponto de tensão entre os trabalhadores, pois dependem do consumismo para elevar sua renda.

Em um estudo realizado com 39 vendedores de um shopping center de Florianópolis/RS foi possível perceber que mais da metade da amostra tinha alto grau de ansiedade vinculado ao não atingimento de metas (Machado, 2009).

Outro estudo realizado com 14 vendedores de uma empresa de material de construção, localizada em Brasília/DF, o sofrimento também teve predomínio no estudo, relacionado a falta de valorização, a falta de reconhecimento, medo, ansiedade, angústia em relação ao não atingimento de metas, jornada exaustiva de trabalho, desmotivação, relações interpessoais. Estes sentimentos foram caracterizados da seguinte forma:

ressentimentos, pressão no trabalho, cansaço, ambiguidade na relação com a chefia, medo e desconfiança (Antloga & Mendes, 2009).

Os estudos citados acima confirmam que existe sofrimento entre vendedores e são desencadeados por pressões pessoais e também por parte da organização. Entretanto é uma profissão que está sujeita a estas cobranças e a Psicodinâmica do Trabalho propõe analisar

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e auxiliar os trabalhadores em sua dinâmica no trabalho, possibilitando um novo olhar individual/coletivo dentro das organizações.

2 MÉTODO 2.1 Delineamento

Para compreender a percepção de prazer e sofrimento dos trabalhadores da área comercial, percebemos que o mais adequado era o uso da pesquisa qualitativa de caráter descritivo. A pesquisa qualitativa busca entender, descrever e explicar fenômenos sociais, por meio de experiências, interações, crenças, valores e atitudes (Barbour, 2009). Toda pesquisa qualitativa é descritiva, pois o pesquisador tem como objetivo observar fenômenos singulares que se revelam no modo de pensar, agir e sentir do sujeito (Godoy, 1995).

2.2 Participantes e local

Os participantes da pesquisa foram um grupo de consultores de vendas de uma empresa de Tecnologia, que realizam a venda de cartões de benefícios para empresas e atuam em Porto Alegre, Região Metropolitana e no Interior do estado.

A rotina diária realizada pelas consultoras de vendas contempla: prospecção de clientes, seja por telefone e/ou presencial; preenchimento e/ou atualização do CRM¹ com as chamadas realizadas e visitas agendadas; conferência e envio de e-mails, elaboração de propostas; cobrança de outras áreas para agilizar o processo da venda (setor de rede, jurídico, crédito); realização de visitas presenciais para apresentação dos produtos e propostas.

Os consultores de venda nessa organização cumprem carga horária de 40 horas semanais. Utilizam como instrumentos de trabalho telefone celular e notebook, que são disponibilizados pela empresa, e veículo, que é próprio do consultor. Possuem salário fixo, auxílio combustível e manutenção do carro, cartão alimentação, cartão refeição, plano de saúde e odontológico, seguro de vida e cartão multi convênio (que serve como adiantamento salarial, sendo descontado na folha de pagamento). Além do salário fixo, a

1 Customer Relationship Management, que pode ser traduzida como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ferramenta utilizada para o acompanhamento das negociações, fechamento de contratos, implantação dos serviços e acompanhamento pós fechamento.

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equipe de vendas é comissionada e anualmente é estipulada uma meta, elaborada através de estudos de mercado e de vendas realizadas no ano anterior. Estas metas são atingíveis e normalmente ficam na casa de R$ 6.000.000,00/ano. Os vendedores que atingem as metas, além de suas comissões mensais, recebem premiações como, por exemplo, viagem com tudo pago e direito a um acompanhante.

No estudo participaram quatro consultoras de vendas, todas do sexo feminino, com idades de 28 a 50 anos, todas casadas, três graduadas e uma com curso superior incompleto. Mediante uma breve explicação sobre o trabalho de pesquisa, todas as participantes se voluntariaram a fazer parte da pesquisa.

2.3 Instrumentos

Foram realizados os seguintes instrumentos na realização da pesquisa: (1) Questionário individual, (2) Grupo focal.

2.4 Procedimentos de coleta e de análise de dados

Para alcançar nosso objetivo de pesquisa, elaboramos e aplicamos questionários que, de acordo com (Breakwell, Hammond, Fife-Schaw & Smith, 2010), é uma ferramenta de pesquisa conhecida pela sua simplicidade, de baixo custo e de variedades de respostas.

A aplicação do questionário ocorreu em outubro de 2015, quando enviamos um e-mail convidando a respondê-lo através da ferramenta Survey Monkey². Junto com convite também apresentamos brevemente a pesquisa “Prazer e Sofrimento no contexto do trabalho: trabalhadores da área comercial”, explanando sobre objetivo geral de compreender as diferentes percepções de prazer e sofrimento dos trabalhadores da área comercial e sobre a participação voluntária. As participantes tiveram uma semana para responder o questionário e todas aceitaram participar do estudo, sendo informadas que assinariam o Termo de Consentimento Livre e Esclarecido. Anteriormente, já tínhamos a autorização da empresa para a realização da pesquisa no local, com a assinatura do documento de autorização da empresa.

Em um segundo momento, que foi duas semanas após a aplicação do questionário, realizamos um grupo focal, que Barbour (2009) afirma ser uma técnica que possibilita

“insights” nos participantes, permitindo que os mesmos compartilhem declarações, relatos e eventos sobre suas experiências. Breakwell et al. (2010) corroboram que o objetivo

2Ferramenta online e em tempo real, permite ao pesquisador a elaboração de questionário e levantamento das respostas com auxílio de gráficos.

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essencial do grupo focal é o processo de interação que é construído por meio das falas, das memórias e das discussões trazidas pelos participantes. Exatamente por isso iniciamos com a aplicação do questionário para verificação individual e sem interferências das colegas sobre o significado do trabalho, sentido do trabalho, questões sobre tipos de sentimentos prazer/sofrimento existentes no trabalho, para então realizar o grupo focal.

O Grupo Focal ocorreu no dia 23/10/2015 em uma sala de reuniões cedida pela própria empresa; o encontro teve duração de uma hora. Iniciamos explicando como ocorreria o grupo, solicitando que as participantes falassem uma por vez, já que o grupo seria gravado e informamos sobre o termo de consentimento que as mesmas teriam que ler e assinar. Após feito isso, utilizamos três perguntas para verificar situações geradoras de prazer e sofrimento no ambiente de trabalho e atentamos, ainda, para a identificação de estratégias defensivas utilizadas pelas consultoras de vendas frente a situações desagradáveis. Após a realização do grupo focal, a gravação foi transcrita.

Para análise dos dados utilizamos a técnica de Análise de Conteúdo, que possibilita a extração de conteúdo não aparente (Bardin, 2010) e que é definida pela autora como:

Um conjunto de técnicas de análise das comunicações visando obter por procedimentos sistemáticos e objetivos de descrição do conteúdo das mensagens indicadores (quantitativos ou não) que permitam a inferência de conhecimentos relativos às condições de produção/recepção (cariáveis inferidas) destas mensagens (p.44).

Optamos pelo uso da técnica de Análise de Conteúdo entendendo que, através da transcrição e da quantificação de todas as falas dos participantes, é possível mapear e verificar questões singulares que pode colaborar para a resposta da hipótese de pesquisa.

As participantes foram codificadas com as letras A, B, C e D.

2.5 Considerações Éticas

O estudo em questão foi submetido pela avaliação ética da Instituição de Ensino Cesuca Faculdade Inedi, localizada na Rua Silvério Manoel da Silva, 160, Colinas, Cachoeirinha/RS, conforme disposto na Resolução 196/96 do Conselho Nacional de Saúde, que dispõe sobre a pesquisa o envolvimento de seres humanos que são: autonomia, beneficência, não maleficência, justiça e equidade.

A empresa de Tecnologia onde realizamos a pesquisa assinou um Termo de Autorização, que continha o objetivo do estudo, o tempo de duração, a metodologia de pesquisa e o acesso para o resultado da pesquisa. Os participantes da pesquisa, após explicação dos objetivos da pesquisa e da finalidade dos resultados, e antes do

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procedimento da coleta de dados, assinaram o Termo de Consentimento Livre e Esclarecido em duas vias, uma pertencente a eles e outra da pesquisadora.

O grupo focal foi gravado e posteriormente, transcrito, e os nomes das participantes da pesquisa foram codificados para garantir o anonimato.

3 RESULTADO E DISCUSSÃO

Para análise dos dados levantados no grupo focal foi necessário transcrever integralmente a gravação de áudio. Após a transcrição, realizamos a primeira leitura do material produzido pelas consultoras de venda e sublinhamos as falas significativas. As informações coletadas no questionário que foi aplicado com o auxílio da ferramenta survey monkey foram utilizadas de modo a contribuir com a análise dos dados do grupo focal.

Iniciamos analisando as situações geradoras de prazer vivenciadas no ambiente de trabalho. Agrupamos as falas por semelhanças e sinônimos, filtrando temas recorrentes e propondo categorias. Posteriormente realizamos uma filtragem das categorias criadas, unindo algumas que consideramos semelhantes. Obtivemos duas categorias, sendo elas:

Reconhecimento e Relações Pessoais. Depois analisamos as situações geradoras de sofrimento vivenciadas no ambiente de trabalho. Novamente agrupamos as falas por semelhanças e sinônimos e identificamos duas categorias, sendo elas: Burocracia e Desvalorização da Área. Ao analisarmos essas situações, identificamos estratégias utilizadas pelas consultoras de vendas para lidar com o sofrimento.

3.1 Reconhecimento e Relações Pessoais como geradoras de prazer

A categoria Reconhecimento está atrelada, para este grupo de consultoras de vendas, com um sentimento de valorização pessoal e profissional. Vinculam o reconhecimento da empresa através do salário e das premiações que recebem por fazer um bom trabalho; já perante os pares e gestores, vinculam o reconhecimento à momentos em que recebem elogios por suas atividades executadas de forma correta. As consultoras de vendas reforçam sentir reconhecimento em atividades diárias, justificando que sempre que realizam uma venda se sentem valorizadas e reconhecidas, por contribuir com o aumento de receita da empresa.

Algumas falas no grupo focal indicam o Reconhecimento trazido pelas consultoras de vendas. As participantes A e D relacionam essa categoria ao gestor da área, afirmando

“nos dá a liberdade e tem confiança enorme na gente” (consultora de vendas D) e “quando me dá os parabéns” (consultora de vendas A). Já a participante B atribui o reconhecimento

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também ao cliente, quando menciona “um cliente deixou muito claro que estava supersatisfeito com o meu trabalho”. A participante C teve uma fala mais abrangente sobre o reconhecimento, afirmando que “o reconhecimento sempre é muito positivo”, sem atribuí-lo a um ou outro ator especificamente.

Através do questionário, identificamos que o reconhecimento também foi atribuído à remuneração, o que foi demonstrado através dos termos “independência financeira” e

“renda” respondidos pelas participantes B, C e D.

O aparecimento desta categoria Reconhecimento nos dados da pesquisa nos confirma a importância que Dejours, Abdoucheli & Jayet (1994) atribui ao tema, colocando que o reconhecimento do trabalhador deve acontecer não só por meio de salário ou premiações, mas também por suas atividades e em suas relações. Os dados nos sugerem que as consultoras de vendas dessa organização atribuem sentido e significado para seu trabalho, se considerarmos a afirmação de Morin (2001), que diz que a organização influencia no sentido que as pessoas dão ao seu trabalho, podemos pensar que esta organização de Tecnologia está conseguindo valorizar as consultoras de vendas e contribuir para que se identifiquem com as tarefas.

A outra categoria que encontramos como fonte de prazer nas relações de trabalho das consultoras de venda é a categoria Relações Pessoais, que teve unanimidade entre as participantes. Essa categoria revela sentimentos de prazer vivenciados nas relações com as pessoas, clientes, pares, gestores e consigo mesma. Afirmam que o ambiente da empresa propicia autonomia, fazendo com que elas possam relacionar-se com diversos níveis de hierarquia e essa relação seja pautada por respeito, livre expressão, segurança e coleguismo.

Algumas falas do grupo focal demostram essa categoria como, por exemplo,

“dinheiro no mundo compensa um ambiente de trabalho, um coleguismo, um gestor que respeita que te cobra, mas que também que te estenda a mão e, enfim, que haja respeito entre as partes”, “é fundamental antes de valores, antes de salário, antes de dinheiro, ter um ambiente que tu te encontre e pessoas que te respeitam, para mim isto é o pilar de qualquer coisa” (participante D). A participante C relata que o que “gera muita satisfação no meu trabalho é a convivência com as pessoas”, “eu acho que a convivência entre as pessoas, o ser humano, dividir experiências, eu acho que isso também é gratificante para nós, [...] eu escuto gente falar que, muitas vezes, não troca a empresa, apesar de o salário ser um pouco melhor, porque é satisfeito com o ambiente”.

No questionário apareceram dados que corroboram o prazer gerado pelas relações pessoais no contexto do trabalho. As quatro consultoras de vendas mencionaram que a relação que possuem com clientes, pares e gestores geram satisfação no trabalho, reforçando que as trocas de experiências com os colegas e clientes faz com que estejam em crescente evolução, tanto na vida pessoal como na profissional. A participante D menciona

“experiências de aprendizagem” com pessoas, clientes, colegas e gestores.

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Os achados nessa categoria Relações Pessoais nos remetem a Dejours, Abdoucheli

& Jayet (1994), que afirma que as relações humanas contribuem para os processos de identificação, competição e mobilização de investimentos afetivos entre os trabalhadores, impulsionando-os a vivenciar situações de desejo e prazer, entre pares, gerentes e outros níveis hierárquicos. A possibilidade da livre expressão e respeito nas relações pessoais entre consultoras de vendas e gestores também é mencionada por Merlo (2010), que explica que a valorização do trabalho por parte dos próprios colegas possibilita ao trabalhador a construção da identidade e permite que ele faça parte do coletivo.

Outro dado que surgiu e que consideramos relevante com relação a prazer no contexto de trabalho, embora não tenhamos considerado com uma categoria, por ter sido mencionado apenas por uma participante, é o produto diferenciado perante a concorrência.

A participante A reforçou o fato do produto ofertado pela empresa ser o melhor frente a concorrência e acrescentou que isso gera segurança e tranquilidade na hora da venda, afirmando que “o produto é inovador e ser diferenciado frente ao mercado isso também nos dá prazer, saber que a gente tem segurança de chegar no cliente e ofertar o melhor sistema de gestão e que não vai ter nenhum concorrente para bater aquilo”.

3.2 Burocracia e Desvalorização da área como geradoras de sofrimento

A categoria Burocracia refere-se aos processos internos da empresa. As participantes relatam que a empresa necessita de processos e concordam que é importante existir os processos internos para que consigam organizar as demandas. Porém, por vezes, estes processos geram sofrimento, já que cada área da empresa possui um tempo para executar as demandas. De acordo com o grupo, a área comercial é o contato direto com o cliente e necessita de agilidade das outras áreas para atender, sendo que, em alguns casos, não recebem o retorno das áreas no tempo do cliente. Desta forma o sofrimento é vivenciado quando demandas de trabalho repassadas para outras áreas demoram a serem respondidas, criando um constrangimento do consultor de vendas frente ao cliente.

Algumas falas das participantes demostram o quanto a burocracia pode ser geradora de sofrimento. Para a participante B a burocracia gera sentimento de impotência e frustração, pois não consegue responder solicitações do cliente por conta de depender de outras áreas, afirmando “tenho que aguardar outras pessoas, isso me gera frustração”.

Irritabilidade e revolta são trazidos pela participante C no quesito burocracia, segundo sua fala “a burocracia e a falta de urgência e senso de urgência das áreas para com o nosso trabalho da área comercial”, “tu se tornar refém destas pessoas porque tu também precisa delas e tu não pode colocar a mão naquilo dali”.

No questionário também encontramos dados que sugerem sofrimento quando as consultoras de venda necessitam envolver outras áreas da empresa e não possuem retorno, o que acaba impactando diretamente em suas atividades; a participante B afirmou “não

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podemos fazer nada, só esperar a outra área, isso me causa sofrimento, pois o cliente acha que tudo é o relacionamento”.

Nessa categoria Burocracia encontramos suporte em Merlo (2010), que atribui o sofrimento à diferença entre trabalho prescrito e trabalho real. No caso das consultoras de vendas, o trabalho real exige o envolvimento de outras áreas, embora o trabalho prescrito seja somente o atendimento do cliente. Por isso mesmo Merlo (2010) sinaliza a necessidade de fazer adaptações ao trabalho real.

A categoria Desvalorização da Área engloba situações em que outras áreas da empresa e os clientes atribuem menor importância à área comercial. De acordo com a participante A “às vezes as pessoas que não conhecem as atividades da área comercial e que, de certa maneira, se posicionam até desprezando algumas informações que a gente traz do mercado”, o que gera irritação e raiva. A participante C trouxe “realmente as pessoas não tem bom senso, saber que é o momento de parar e trabalhar, de fazer e de se puxar, entendem, e tu ta aqui esperando desesperadamente o OK da pessoa e daí tu liga e ninguém te atende, tu manda e-mail e ninguém te responde”, fazendo menção à não priorização dada à área.

O questionário apontou que o sofrimento também é vivenciado na desvalorização por parte dos clientes em algumas negociações. As participantes A e D mencionam frustração, desânimo e cansaço quando não evoluem negociações importantes e/ou não conseguem agendar visitas após várias ligações realizadas no dia.

Nos chama atenção a categoria Desvalorização da área, pois ela justamente diz ao contrário do que foi encontrado em Las Casas (2015), que afirma que os vendedores, por possuir contato íntimo e direto com o cliente final e trazerem trazem informações importantes sobre o cenário, ganharam destaque. Não é o que ocorre nessa organização.

3.4 Estratégias de defesa utilizadas para lidar com sofrimento

Algumas estratégias de defesa utilizadas pelas consultoras de vendas para lidar com o sofrimento ficaram evidenciadas nos dados coletados e acreditamos serem pertinentes, de modo a contribuir com o estudo.

Identificamos o uso do compartilhamento entre colegas e a racionalização dos problemas como procedimentos defensivos utilizados pelas consultoras de vendas para lidar com o sofrimento.

Foi unanimidade entre as participantes o compartilhamento de situações desagradáveis entre os colegas; o uso desse procedimento defensivo serve tanto para dividir o problema, tornando-o mais leve, quanto para solicitar de apoio dos colegas. A

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participante C relatou que “eu tento conversar com meus colegas, expor o que eu estou sentindo, às vezes a gente acaba sendo até chata, mas eu tento dividir com estas pessoas que às vezes nem tem nada a ver, mas que estão ali”; “eu tenho que conversar com as pessoas, geralmente eu tenho uma colega que eu passo e converso com ela sobre isso, sobre aquele momento que estou passando, que é muito ruim e eu acabo me acalmando, então eu tento olhar para outro lado das outras pessoas, dos outros setores e acabo dividindo isso com o meu cliente de uma forma, claro que mais calma [...] converso primeiro com outras pessoas que tem outra visão, que está fora do meu problema e acabo conversando com meu cliente e depois eu vejo que isso” (participante B); “mas o que eu tento fazer, dividir isso com as colegas, porque elas também passam por situações muito parecidas, dá uma espairecida, tentar fazer alguma outra tarefa do dia e depois voltar para as ligações” (participante D).

As participantes A e B trouxerem situações em que racionalizam vivências geradoras de sofrimento, por exemplo, quando recebem uma negativa do cliente, “tento tomar o não, não para mim nem para minha empresa, nem para minha atividade, é um não para o momento e que o cliente que hoje me deu um não amanhã pode me dar um sim então eu tento me livrar daquele sentimento ruim, vou atrás de um cliente que vá me dizer sim e tento não trazer para mim aquilo ali” (participante A), “nós tivemos uma perda de um cliente que no qual ele deixou muito claro que estava supersatisfeito com o meu trabalho” (participante B).

É por meio do sofrimento que conseguimos identificar vivências de coletivos de defesa, Merlo (2010) ressalta que os “coletivos de defesa” podem ser produzidos de duas formas, uma por sublimação e a outra por mecanismos adaptativos. Diferencia que por sublimação o sujeito utiliza de suas pulsões frente ao sofrimento, não afetando seu funcionamento psíquico. Já os mecanismos adaptativos são usados frente a organização gerando ao trabalhador desequilíbrio psíquico.

Neste contexto é possível que as consultoras de vendas utilizem os coletivos de defesa por sublimação, já que as mesmas costumam elaborar estratégias que não violam seu funcionamento psíquico.

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O presente estudo objetivou compreender a percepção de prazer e de sofrimento de um grupo de consultoras de vendas da área comercial de uma empresa.

Os dados obtidos no estudo demonstraram que o reconhecimento, seja da empresa, dos gestores, dos pares ou dos clientes, assim como relações pessoais com esses atores, são geradoras de prazer. Mostrou-nos que a burocracia dentro da empresa, assim como a pouca

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valorização da área comercial frente a outras áreas da organização são fontes de sofrimento.

Quando se trata da área comercial logo se vincula a um cenário propício de pressões para atingimento de vendas e metas. Nesse sentido as consultoras de vendas também vivenciam pressões no contexto do trabalho, porém estas pressões estão vinculadas a outros fatores. Os dados obtidos no estudo apontam que as pressões das consultoras de vendas estão vinculadas a alta burocracia (exigências de retorno dos clientes) e a desvalorização da área (falta de retorno dos clientes).

Os resultados da pesquisa, considerando o problema e a hipótese de que haveria mais prazer do que sofrimento no contexto do trabalho das consultoras de vendas da área comercial nessa empresa, não se confirmou. Percebemos que tanto prazer quanto sofrimento estão presentes no contexto de trabalho dessas consultoras de vendas da área comercial, existindo uma dualidade entre prazer e sofrimento, exatamente como afirma a teoria da Psicodinâmica do trabalho de Dejours.

O estudo também revelou as estratégias utilizadas pelas consultoras de vendas para lidarem com o sofrimento, sendo elas o compartilhamento das situações desagradáveis e a racionalização.

Nossos achados nos fazem refletir sobre o quanto as organizações desconhecem o que causa prazer e sofrimento aos seus trabalhadores, assim como os procedimentos defensivos que eles usam. A busca de definição de processos de trabalho (e a burocracia, consequentemente), tão presente nas organizações que buscam a competitividade no mercado, pode também ser o gerador de sofrimento nos trabalhadores, o que nos parece uma contradição. Da mesma forma, muitas vezes, as conversas entre trabalhadores podem ser compreendidas pela organização como forma de fugir do trabalho, e não como um espaço necessário para lidar com o sofrimento.

A pesquisa em questão corroborou para identificarmos que existe diferentes percepções dos trabalhadores da área comercial, em relação a sua dinâmica de trabalho. O que nos leva a pensar que seria de grande valia um espaço reservado para troca de experiências e vivências, favorecendo para um trabalho em equipe mais uniforme, em que as diferentes percepções agregariam para o enriquecimento desta dinâmica. Outro ponto relevante é por parte da empresa, que demonstra estar atenta para questões de reconhecimento dos trabalhadores, por meio de premiações e desenvolvimento profissional da equipe.

Fica-nos, por exemplo, a dúvida sobre o que os gestores dessa organização consideram como fontes de prazer e sofrimento em seus trabalhadores. Mas essa questão não foi contemplada na pesquisa, podendo ser uma proposta de continuidade do estudo.

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De qualquer maneira, esperamos que os achados do estudo possam auxiliar esta empresa e também outras a adotarem estratégias para manter um ambiente de trabalho mais saudável para seus colaboradores.

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