For this reason, the research is focused on knowing if these materials have a real impact on the final decision of the consumer, and in this way the goals of the research were determined, being those: to evaluate the sales history of Sadia for the product in. the last 18 months; to apply the trading tools on the product to the trial customer;. At different times, a number of marketing materials were applied, among them was a tasting of the product at the POS.
Tema de pesquisa
Isto também é verdade quando se trata de comunicação e merchandising, foco deste estudo, que tem este primeiro capítulo composto pela apresentação do tema, do problema e dos objetivos da pesquisa, bem como sua justificativa. Segundo Bueno (2006), merchandising é uma técnica de comunicação que, quando utilizada de forma adequada, possibilita melhorias no desempenho de vendas da empresa, pois permite que o produto seja apresentado ao seu potencial comprador, principalmente no momento de sua decisão de compra. .
Problema de pesquisa
Diante disso, esta pesquisa define o tema marketing observando a variável comunicacional do mix de marketing e especificamente a ferramenta de merchandising utilizada por uma indústria de bens de consumo em um varejo supermercadista. Atualmente, pesquisas mostram que 85% das compras realizadas em um varejista de bairro ou de autoatendimento são feitas por impulso (BLESSA, 2006).
Objetivos de pesquisa
Objetivo geral
Neste momento, em que o material e as ações poderiam fazer a diferença, chamando a atenção do consumidor para esta oferta, o objetivo não é alcançado. Portanto, neste estudo, optou-se por um problema de pesquisa que pudesse levantar essa questão, que é expresso pela seguinte questão: Quais efeitos de vendas podem ser alcançados para o produto Linguiça Toscana Sadia por meio de promoções comerciais em uma loja de varejo?
Objetivos específicos
Justificativa de pesquisa
No que diz respeito ao cliente, espera-se que os resultados possam servir de base para ações futuras nos pontos de venda. Essas ações implementadas de forma mais abrangente também podem gerar aumento nas vendas desta linha, que traz alto valor agregado, aumentando assim o ticket médio de compra do consumidor final, e também melhorando o espaço e o ambiente do ponto de venda.
Contextualização do ambiente de estágio
A Sadia possui atualmente 17 unidades industriais e 17 departamentos comerciais no Brasil, o departamento comercial que representa o estado de Santa Catarina está localizado na cidade de Itajaí. É um departamento comercial com aproximadamente 142 colaboradores externos entre vendedores e promotores e 78 colaboradores internos entre Controladoria, Exportação, Food Service e marca Rezende.
Organização do trabalho
Para compreender a base e o desenvolvimento deste trabalho, a pesquisa realizada terá como foco os principais temas: marketing, administração de marketing, mix de marketing, comunicação, processos de comunicação, meios de comunicação, merchandising segundo autores como Phillip Kotler, Marcos Cobra, Alexandre Luiz Luzzi Las Casas, Regina Blessa, Duda Pinheiro, José Gullo, Talarico Costa, Mc Daniel, Lamb Junior, McCarthy, Churchill, Mattar, Aaker, Kumar, Day e Joaquim da Silva.
Marketing
Administração de marketing
Kotler e Armstrong (2007) afirmam que por meio do planejamento de marketing são definidas diretrizes para cada unidade. Segundo os autores, o primeiro passo na gestão da função de marketing requer uma análise completa do estado da organização. Define os objetivos de marketing que a empresa gostaria de alcançar durante o período de implementação do plano e discute as principais questões que os afetarão.
Descreve como as estratégias de marketing serão transformadas em programas de ação específicos que respondem às seguintes questões: O que será feito. Churchill e Peter (2000, p. 20) afirmam que: “marketing mix é a combinação de ferramentas estratégicas utilizadas para criar valor para os clientes e atingir os objetivos organizacionais”. Para Kotler e Armstrong (2007, p. 42) “é um conjunto de ferramentas táticas e controladas de marketing que uma empresa combina para criar a resposta que deseja no seu mercado-alvo”.
O sucesso da implementação de um plano de marketing depende de quatro fatores que devem ser executados com extrema precisão.
Gestão do composto de marketing (marketing mix)
Palmer (2006, p. 40) afirma que “produtos são os meios pelos quais as organizações atendem às necessidades de seus clientes”. Churchill e Peter (2000, p. 234.) afirmam que “os produtos neste sentido podem ser vendidos a consumidores ou organizações e podem ser tangíveis (bens) ou intangíveis (serviços)”. Churchill e Peter (2000) afirmam que toda organização tem seus objetivos organizacionais e de marketing que influenciam diretamente na precificação de seus produtos.
Alguns consumidores estarão dispostos a atravessar a cidade para conseguir o melhor preço para a sua marca favorita” dizem Churchill e Peter (2000, p. 165). Na figura 6, segundo Las Casas (2006), são apresentadas diversas possibilidades de estabelecimento de canais de distribuição de bens de consumo. O canal “A” inclui canais que vendem diretamente ao consumidor final sem a utilização de níveis intermediários.
Promoção ou comunicação de marketing conforme definida por Churchill e Peter (2000) são formas de se comunicar com um potencial comprador de seus produtos e serviços.
Comunicação de marketing – A promoção
O mix promocional - ferramentas de comunicação
As formas essenciais de comunicação de marketing apresentadas por Churchill e Peter (2000) para atingir seu público-alvo podem ser feitas por meio de quatro ferramentas: publicidade, venda pessoal, promoção de vendas e publicidade. Na Tabela 4, nota-se que apenas a publicidade, a promoção de vendas e as relações públicas são comumente mencionadas. Palmer (2007, p. 402) comprova o que diz Las Casas, dizendo que “a promoção de vendas pode complementar com sucesso outras ferramentas dentro do mix promocional”.
A promoção de vendas consiste em incentivos de curto prazo para estimular a compra ou venda de um produto ou serviço. Embora a publicidade forneça motivos para comprar um produto ou serviço, a promoção de vendas fornece motivos para comprar agora. Kotler e Keller (2006, p. 583) confirmam o que dizem Churchill e Peter: “a promoção de vendas consiste em uma série de instrumentos de incentivo, a maioria dos quais são instrumentos de curto prazo destinados a incentivar compras mais rápidas.
Além disso, estes autores, ao contrário de outros autores, acreditam que as atividades de comunicação no ponto de venda e de merchandising são formas de colocar em prática ferramentas de promoção de vendas.
Ferramenta de comunicação – O merchandising
Tipos de materiais de merchandising
Dessa forma o ambiente torna-se dinâmico e dá destaque ao produto ou serviço, aumentando as chances de decisão de compra do produto comunicado nos materiais. Além de ajudar no posicionamento e comunicação do produto, os materiais são ferramentas importantes em uma campanha cujo objetivo é reforçar o desejo de compra do consumidor, por isso o merchandising reforça e aumenta as chances de compra (ZENONE, 2005). Fita plástica cujo objetivo é aumentar a visibilidade dos produtos nos diversos pontos da loja, através de telas.
Um dos materiais que mais chama a atenção no ponto de venda costuma ser o utilizado para promoção. Peça promocional fixada no gargalo de uma embalagem em formato de garrafa contendo informações do produto. Assim, após a apresentação da parte teórica do trabalho, são discutidos os parâmetros determinados para a metodologia da pesquisa e, em seguida, a parte prática da pesquisa e seus resultados.
Abrangedo em cinco tópicos, é apresentado na seguinte ordem: Tipologia da Pesquisa, Objeto do Estudo, Instrumento de Pesquisa, Análise e Apresentação dos Resultados e Limitações da Pesquisa.
Tipologia de pesquisa
Sujeito de estudo
Instrumentos de pesquisa
Análise e apresentação dos resultados
Limitações de pesquisa
Uma limitação foi que o cliente se recusou a transportar as ações em maio pelo mesmo preço cobrado nos meses anteriores. Isto significava que não era possível garantir que os resultados alcançados fossem efectivamente garantidos apenas através de acções comerciais. Porém, quando são verificadas as ações realizadas na última semana (julgamento), o impacto aparece com bastante clareza.
Este capítulo apresenta os resultados deste estudo, que incluem a introdução do cliente da pesquisa de campo, o produto sobre o qual o estudo foi realizado, também mostra os resultados obtidos com a pesquisa de campo, que são estratificados por histórias de vendas, desde o produtos. e POS pelos resultados obtidos pela atuação no POS.
Avaliação do histórico de vendas da Sadia para o produto nos últimos 17
Descrição do Supermercado Speciale (PDV de teste) e do produto
A Figura 10 mostra a fachada, caixa e açougue do PDV Supermercado Speciale. Por estar em uma cidade onde a base da economia é o turismo de verão, o supermercado Speciale foca em oferecer produtos de qualidade e diferentes dos já oferecidos por outros concorrentes comuns, estando em localização privilegiada seu público é formado por pessoas de alto nível. poder de compra que desejam ter o produto, não focando nos preços. Ricardo relatou que muitos clientes são pessoas que moram em outras cidades e passam apenas parte do ano em Balneário Camboriú.
No portfólio de produtos Sadia, desde agosto de 2008, é o principal responsável pela comercialização de embutidos embalados na filial de Itajaí.
Resultados de vendas
Esses números na temporada 2009/2010 já são bem diferentes, entre dezembro/2009 e fevereiro/2010 a média de vendas foi de 2.945 kg/mês, o que representa um aumento de aproximadamente 78% em relação ao mesmo período da temporada passada. Enquanto isso, no bimestre de março/2010 a abril de 2010, as vendas médias foram de 2.305 kg/mês, representando um aumento de 153% em relação aos mesmos meses do ano anterior. Enquanto isso, de março/2010 a abril/2010 as vendas médias foram de 176 kg/mês, representando um aumento de 507% em relação aos mesmos meses do ano anterior.
O Gráfico 4 apresenta a evolução das vendas de salsichas toscanas do referido canal, comparando-a com o volume de PDV estudado para o período de dezembro/2008 a abril/2010. Após apresentar as situações históricas de vendas em diferentes níveis, a próxima seção identifica os materiais e ações utilizadas no PDV teste. Analisando o volume de vendas no PDV sem contar o volume do produto Linguiça Toscana do total vendido pela Sadia, tanto em maio de 2010 quanto em abril de 2010, e comparando-os, os volumes de vendas seriam de 1.732 kg e 2.099 kg respectivamente.
Principalmente quando você olha para o canal, como em todos os meses analisados, as vendas de maio de 2010 tiveram queda no resultado de vendas. Apresentados os resultados globais das vendas totais ocorridas no mês de Maio de 2010, a partir deste ponto analisamos apenas as evoluções semanais durante o período experimental. Enquanto isso, de março/2010 a abril/2010, as vendas médias foram de 176 kg/mês, representando um aumento de 507% em relação aos mesmos meses do ano anterior.
