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Efeitos da Diversificação e da Aprendizagem do Franqueado na Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados.

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Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Programa de Mestrado Profissional em Administração de Empresas

Claudemir de Sousa Silva

EFEITOS DA DIVERSIFICAÇÃO E DA EXPERIÊNCIA DO

FRANQUEADO NA EXPANSÃO DE SUAS LOJAS:

EVIDÊNCIAS DO VAREJO DE VESTUÁRIO E CALÇADOS

(2)

i

Claudemir de Sousa Silva

Efeitos das Diversificação e da Experiência do Franqueado na

Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e

Calçados

Dissertação apresentada ao Programa de Mestrado Profissional em Administração de Empresas do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, como parte dos requisitos para a obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas.

Área de concentração: Estratégia Corporativa

Orientador: Prof. Dr. Henrique Machado Barros – Insper

(3)

ii Silva, Claudemir de Sousa

Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado na Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados / Claudemir de Sousa Silva; orientador: Henrique

Machado Barros – São Paulo: Insper, 2014.

42 f.

Dissertação (Mestrado – Programa de Mestrado Profissional

em Administração de Empresas. Área de concentração: Estratégia

Corporativa) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa.

(4)

iii

FOLHA DE APROVAÇÃO

Claudemir de Sousa Silva

Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado na Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados

Dissertação apresentada ao Programa de Mestrado Profissional em Administração de Empresas do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, como requisito parcial para obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas.

Área de concentração: Estratégia Corporativa

Aprovado em: _______________

Banca Examinadora

Prof. Dr. Henrique Machado Barros Orientador

Instituição: Insper Assinatura: _________________________

Prof. Dr. Danny Pimentel Claro

Instituição: Insper Assinatura: _________________________

Prof. Dr. Paulo Furquim de Azevedo

(5)

iv

DEDICATÓRIA

Dedico esse trabalho aos meus filhos Arthur, Pietra e Enzo, que compartilharam alguns dos

(6)

v

AGRADECIMENTOS

Primeiramente agradeço a Deus pelas dificuldades que encontrei. Os obstáculos surgem em

nossa vida para que tenhamos a maravilhosa experiência de aprender a superá-los.

Obrigado aos professores que pacientemente me auxiliaram nesse processo de superação, em

especial ao orientador Prof. Dr. Henrique Barros que guiou minhas experiências profissionais

academicamente.

Agradeço também a todos os meus colegas da Turma 4 e 5 do Mestrado Profissional em

Administração do Insper, que me auxiliaram a entender quem eu era onde me encontrava.

Agradeço, ainda, colaboração de amigos muito especiais. Seus atos de apoio, opiniões e

revisões sempre serão lembrados.

Finalmente, agradeço aos amigos e colegas de trabalho que contribuíram em diversas

discussões onde aplicávamos conceitos acadêmicos à vivência corporativa, e que me

auxiliaram com dados e explicações ao longo do curso. Especial agradecimento ao Michel

Zolko, Alexandre Zolko, Luis Carlos Meloni, Alberto Hiar e Hanna Hiar, que contribuíram

(7)

vi

RESUMO

SILVA, Claudemir de Sousa. Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado

na Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados. 2014. 42 f.

Dissertação (Mestrado) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, São Paulo, 2014.

Este estudo busca analisar o impacto da diversificação do franqueado e da sua experiência

prévia em negócios na quantidade de lojas franqueadas que ele possui, e assim contribuir para

a literatura sobre o setor de franquias.

A pesquisa foi desenvolvida através do estudo de setenta e um franqueados de cinco

franqueadores nacionais, totalizando cento e noventa e cinco franquias, atuantes nos

segmentos: vestuário feminino, vestuário unissex e calçados femininos.

A análise empírica foi executada através do Método dos Mínimos Quadrados Ordinários, do

Modelo Tobit e do Modelo de Regressão de Poisson em três modelos diferentes.

Utilizaram-se os resultados do Modelo de Regressão de Poisson dado a natureza da variável dependente,

positiva e não negativa, que apresentam evidências que a diversificação do franqueado,

através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas, influencia positivamente a

quantidade de unidades que ele possui. Ainda, o modelo apresenta evidências que a

experiência do franqueado, medida pela quantidade de anos dele atuando como

empreendedor, está positivamente relacionada com sua expansão. Além disso, os resultados

indicam que o franqueado atua regionalmente através de unidades franqueadas na mesma

cidade, sugerindo que ele busca minimizar seus custos de coordenação ao diversificar.

Palavras-chave: Franquia; Sistema de Franquias; Estratégia Corporativa;

(8)

vii

ABSTRACT

SILVA, Claudemir de Sousa. Effects of Diversification and Learning on Expansion of

Franchisee Stores: Evidences from Retail Apparel and Footwear. 2014. 42 f. Dissertation

(Mastership) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, São Paulo, 2014.

This study analyzes the impact of diversification of the franchisee and his prior business

experience in the franchised stores he owns, and thus contributes to the literature about

franchising sector.

The survey was developed through the study of seventy one franchisees from five national

franchisors, with one hundred ninety five franchises, on follow segments: women's clothing ,

unisex clothing and women's footwear.

The empirical analysis was performed using the OLS Method, Tobit Model and Poisson

Regression Model in three different models. Poisson Regression Model has choosed given the

nature of the dependent variable, positive and not negative, and its results provides evidences

that diversification of the franchisee through opening of stores of different brands positively

influences the quantity of stores that he owns. Further, the model presents evidences that

franchisee prior experience as an entrepreneur, through his years as an entrepreneur, is also

positively related to his expansion. Furthermore, the results indicate that franchisee operates

regionally through stores in the same city, suggesting that he is trying to facilitate his

coordination and resource management to diversify.

Keywords: Franchising; Corporate Strategy; Diversification; Entrepreneurship;

(9)

viii

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 – EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE EMPREGOS DIRETOS

GERADOS . . . 6

TABELA 2 – COMPARATIVO ENTRE A TAXA DE CRESCIMENTO DO PIB BRASILEIRO E A TAXA DE CRESCIMENTO DO SISTEMA DE FRANQUIAS BRASILEIRO . . . 7

TABELA 3 – EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS POR SEGMENTONO BRASIL 2001-2012 . . . 8

TABELA 4 – DESCRIÇÃO DOS FRANQUEADORES . . . 19

TABELA 5 – MATRIZ DE CORRELAÇÃO DAS VARIÁVEIS . . . 23

TABELA 6 – ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS . . . 24

TABELA 7 – FRANQUEADOS E LOJAS FRANQUEADAS POR TEMPO DE EXPERIÊNCIA . . . .. . . 25

TABELA 8 – LOJAS FRANQUEADAS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA DO FRANQUEADO . . . 25

TABELA 9 – RESULTADOS DAS REGRESSÕES . . . 30

(10)

ix

LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1 – FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS ENTRE 2002 E 2012 6

FIGURA 2 – CONSTRUÇÃO DAS HIPÓTESES . . . 18

FIGURA 3 – FRANQUEADOS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA COM

FRANQUIAS . . . 26

FIGURA 4 – DIFERENÇA ENTRE ANOS DE EMPREENDEDORISMO E

(11)

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ... 1

2. REVISÃO DE LITERATURA E HIPÓTESES DE PESQUISA ... 4

2.1 Aspectos Gerais do Sistema de Franquias ... 4

2.2. Determinantes para a Existência do Sistema de Franquias ... 9

2.2.1 Custos ... 9

2.2.2 Gerenciamento, monitoração e controle ... 10

2.2.3 Formato organizacional ... 11

2.3. Empreendedorismo e sistema de franquias ... 13

2.4. Formulação de Hipóteses... 16

3. Metodologia ... 19

3.1. Dados e Amostra ... 19

3.2. Variável Dependente ... 19

3.3. Variáveis Independentes ... 19

3.4. Variáveis de Controle ... 20

3.5. Abordagem Econométrica ... 20

3.6. Estatística Descritiva ... 22

4. Análise e discussão de resultados ... 24

4.1. Análise Exploratória ... 24

4.2. Resultados ... 27

5. Conclusão ... 32

REFERÊNCIAS ... 35

ANEXOS ... 42

Anexo 1 – Tabela de Dados dos Franqueados ... 42

(12)

1

1. INTRODUÇÃO

A importância do sistema de franquias, ou Franchising, como modelo de negócios no Brasil é

compreendida quando analisa-se o potencial econômico e a evolução desse setor, que

apresentou crescimento no faturamento de 313% no período entre 2001 e 2012, de vinte e

cinco bilhões de reais para cento e três bilhões de reais (ABF, 2013). O sistema também atuou

diretamente sobre o crescimento de vagas no mercado de trabalho, empregando diretamente

novecentas e quarenta mil pessoas em 2012, enquanto empregou quinhentas e quatro mil

pessoas em 2002, crescimento de 87% na quantidade de pessoas empregadas. Além disso,

apresentou taxas de crescimento bem acima do Produto Interno Bruto brasileiro em diversos

anos entre 2001 e 2012, com diferenças acima de 10% em metade desse período (ABF, 2013).

Os dados econômicos e os indicadores de crescimento do sistema de franquias reafirmam sua

importância como um sistema de desenvolvimento de negócios no país, especialmente no

comércio e prestação de serviços, operacionalizado através de marcas nos mais diversos

segmentos e de elevada capacidade geradora de empregos. O crescimento estimado para 2013

foi de 14%, representando um faturamento de cento e dezessete bilhões de reais e

apresentando novamente um crescimento aproximado de 10% acima do Produto Interno Bruto

brasileiro (EXAME, 2013).

Além disso, o sistema de franquias tem sido amplamente estudado na literatura acadêmica

através da estratégia corporativa, abordando especialmente a desintegração vertical. Além

disso, outras teorias participam das suas fundamentações teóricas: Teoria de Agência, que

aborda os aspectos envolvidos com mecanismos de compensação e controle que permitam ao

franqueador, denominado como principal, alinhar interesses e expectativas com seus

funcionários e franqueados, denominados como agentes (EISENHARDT, 1989); e Teoria da

Escassez de Recursos, que evidencia os custos envolvidos na expansão como principais

fatores que incentivam os franqueadores a adotar esse modelo de negócio (LAFONTAINE,

1992). A literatura concentra-se, principalmente, em explicar as razões que levam o

franqueador a adotar esse modelo de expansão e, portanto, há menor enfoque na informação

que suporte a decisão do empreendedor ao aderir a esse modelo de negócio e abrir sua

(13)

2 Sob a ótica da diversificação, a literatura apresenta que um dos argumentos para as firmas

diversificarem é a minimização dos riscos, visto que caso um dos negócios apresente

resultados negativos, outros negócios poderão compensar os investimentos através de seus

resultados positivos (SAMUELSON, 1967). Ainda, a literatura acadêmica tem dado atenção a

esse assunto através de inúmeros estudos com o propósito de avaliar e mensurar o quanto a

estratégia de diversificação afeta o desempenho das firmas. Segundo Palich et al. (2000), a

relação entre a diversificação e o desempenho é melhor explicada por um modelo no formato

de U-invertido, onde a diversificação agrega valor à firma até um ponto ótimo, a partir do

qual o aumento progressivo da diversificação destrói valor da mesma.

Outra perspectiva aplicada ao sistema de franquias tem encontrado espaço na literatura sobre

empreendedorismo, que passou a analisar esse modelo de negócio através do franqueado,

buscando entender suas decisões e se, realmente, o franqueado é um empreendedor

(KETCHEN et al., 2011). Ao estudar a decisão do empreendedor a franquear uma marca já

existente, observou-se que alguns estudos regionais brasileiros foram realizados com o intuito

de analisar o perfil empreendedor do franqueado e as razões pelas quais ele optou por esse

modelo de negócio. No entanto, apesar de analisar o efeito da experiência na decisão do

empreendedor em franquear, pouca relevância foi dada ao impacto dela no sucesso em

franquear uma marca (CORREA et al., 2006; LUIZ et al., 2006).

Com isso, esta pesquisa busca auxiliar na compreensão do franqueado e da sua expansão ao

empreender, através da abertura de unidades franqueadas, analisando se a relação entre a

experiência prévia do empreendedor e sua diversificação influencia positivamente na

quantidade de unidades franqueadas que ele possui. Ainda, são abordados os tipos de

franquias exploradas no mercado e as combinações de lojas próprias e franqueadas por parte

do franqueador, assim como o perfil e razões que levam o empreendedor a investir nesse

modelo de negócio.

A pesquisa foi operacionalizada através do estudo de setenta e um franqueados de cinco

franqueadores nacionais, totalizando cento e noventa e cinco franquias. A análise empírica foi

executada através do Método dos Quadrados Ordinários, do Modelo Tobit e do Modelo de

Regressão de Poisson, e os resultados apresentam evidências que a diversificação do

franqueado através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas influencia

(14)

3 franqueado como empreendedor também influencia positivamente a quantidade de unidades

que ele possui. Ainda, o estudo encontrou evidências que franqueado busca minimizar seus

custos de coordenação atuando com unidades franqueadas na mesma cidade.

O próximo capítulo deste trabalho, a Revisão de Literatura, aborda os aspectos gerais do

modelo de negócio, sua fundamentação teórica e a formulação de hipóteses. No terceiro

capítulo, Metodologia, a amostra e suas especificações são apresentadas, além da explicação

sobre as variáveis independentes e as estatísticas resultantes da análise. Os capítulos

(15)

4

2. REVISÃO DE LITERATURA E HIPÓTESES DE PESQUISA

2.1 Aspectos Gerais do Sistema de Franquias

Com o intuito de aumentar a distribuição e comercialização de produtos ou serviços, empresas

detentoras de marcas, também conhecidas como franqueadoras, adotaram o sistema conhecido

como Franchising (PLÁ, 2001). Esse modelo permite ao franqueador a exploração da marca

em um número maior de pontos de venda, além da transferência da gestão do negócio ao

franqueado, que paga ao franqueador royalties ou algum outro tipo de compensação

financeira pelo direito de uso e exploração dessa marca. Além disso, o franqueado obtém

acesso ao mercado com suporte profissional e qualificado do franqueador, que o treina e

qualifica para que seu negócio seja bem sucedido. A relação entre o franqueado e o

franqueador é baseada em contratos detalhados que regulamentam os direitos de cada parte,

assim como os custos de transações econômicas, procedimentos, responsabilidades, imagem,

propaganda, entre outros (CRUZ, 1993). Esse modelo foi formatado e padronizado para que,

uma vez ofertado a investidores no mercado, fortalecesse a imagem da marca e permitisse

rápida expansão sem grandes dispêndios econômicos ao franqueador. Seu desenvolvimento

resultou da experiência que os empresários desenvolveram ao longo do tempo ao gerir e

ampliar seus negócios, servindo assim de base para que novos investidores entrassem no

mercado usufruindo dessa infraestrutura e experiência (LEITE, 1991).

Historicamente, o conceito de Franchising originou-se nos Estados Unidos em meados do

século XIX quando a Singer Sewing Machine Company concedeu o uso de sua marca e a

comercialização de seus produtos a alguns comerciantes independentes. Logo, distribuidores

de caminhões e carros, além de postos de combustíveis, aderiram ao sistema de franquias com

o intuito de expandir (CHERTO, 1989; DANT et al.,2011). Outros exemplos datam do início

do século XX, tendo a Coca Cola como pioneira da primeira franquia de engarrafadora de

refrigerantes, a Western Auto Franchise oferecendo serviços ao franqueado (seleção de ponto,

treinamento e assessoria em marketing), além da Hertz Rent a Car como a primeira franquia

de serviços aberta no território americano (SILVA; AZEVEDO, 2012). No entanto, o grande

salto no formato desse modelo de negócio ocorreu em 1954 quando um vendedor de

equipamentos para o preparo de milk shakes adquiriu o direito de comercializar franquias

(16)

5 No Brasil o sistema de franquias surgiu no século XX, em meados da década de 60, através

das escolas de inglês Yázigi e CCAA, e cresceu durante a década de 70 (ALBUQUERQUE;

ANDRADE, 1996; ABF, 2011). Ainda, o modelo de negócios deu grandes passos a partir da

década de 80, quando o McDonald’s, O Boticário, Água de Cheiro, Bob’s e Ellus o adotaram

para expandir suas marcas (SILVA; AZEVEDO, 2012). Em 1987 surgiu a Associação

Brasileira de Franchising, a ABF, uma instituição sem fins lucrativos cujo objetivo é reunir

franqueadores, franqueados e prestadores de serviços para melhor desenvolver o sistema em

todo o território nacional. A expansão do sistema levou as associações dedicadas, a

Associação Brasileira de Franchising no Brasil e a International Franchise Association nos

Estados Unidos, a oferecer suporte para esclarecimentos sobre detalhes operacionais,

aconselhamento legal, entre outros aspectos, tanto a franqueadores quanto a franqueados.

Essas instituições organizam eventos e reúnem franqueadores de modo a atrair os

empreendedores para esse tipo de negócio, economizando assim tempo de aprendizagem e

experiência por parte deles.

A economia brasileira tem crescido fortemente nos últimos anos e, com isso, o setor de

franquias também tem demonstrado altas taxas de expansão. Estudos apontaram que em 2006

o crescimento no número de franquias foi de 11% quando comparado com o número de

franquias existentes em 2005, enquanto que em 2007 o crescimento do setor foi de 15% sobre

2006, movimentando R$ 46 bilhões (CAFFÉ, 2008; MELO; ANDREASSI, 2010). Dados de

2012 mostraram que o setor movimentou R$ 103,292 bilhões, 313 % de crescimento sobre o

valor movimentado em 2001 (ABF, 2013). A Figura 1 ilustra o valor movimentado pelo setor

(17)

6 FIGURA 1: FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS ENTRE 2002 E 2012 (EM

BILHÕES DE R$)

Fonte: ABF, 2013

Além disso, o setor de franquias apresentou altas taxas de empregabilidade, com crescimento

de 87% na quantidade de pessoas empregadas diretamente, de quinhentas e quatro mil em

2002 a novecentas e quarenta mil em 2012, conforme apresentado na Tabela 1.

TABELA 1: EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE EMPREGOS DIRETOS GERADOS.

Ano Empregos % Ano Anterior % sobre 2002

2002 504.000 -

-2003 509.076 1% 1%

2004 531.252 4% 5%

2005 553.122 4% 10%

2006 563.256 2% 12%

2007 589.977 5% 17%

2008 647.586 10% 28%

2009 719.982 11% 43%

2010 777.825 8% 54%

2011 837.882 8% 66%

2012 940.887 12% 87%

Fonte: ABF, 2013

Os indicadores econômicos ainda foram reforçados por taxas de crescimento bem acima do

(18)

7 desse período (ABF, 2013). A Tabela 2 apresenta os percentuais de crescimento do sistema de

franquiasano a ano assim como a taxa de crescimento do PIB no mesmo período, exibindo o

crescimento do modelo de negócios.

TABELA 2: COMPARATIVO ENTRE A TAXA DE CRESCIMENTO DO PIB

BRASILEIRO E A TAXA DE CRESCIMENTO DO SISTEMA DE FRANQUIAS

BRASILEIRO.

Ano Franchising PIB Diferença

2001 12,0% 1,3% 10,7%

2002 12,0% 2,7% 9,3%

2003 3,7% 1,1% 2,6%

2004 9,0% 5,7% 3,3%

2005 13,0% 3,2% 9,8%

2006 11,0% 4,0% 7,0%

2007 15,6% 5,7% 9,9%

2008 19,5% 5,1% 14,4%

2009 14,7% -0,3% 15,0%

2010 20,4% 7,5% 12,9%

2011 16,9% 2,7% 14,2%

2012 16,2% 0,9% 15,3%

Fonte: ABF, 2013

A análise de crescimento do setor de franquias entre 2001 e 2012 aponta que todos os

segmentos obtiveram taxas de crescimento acima de 100%, exceto o segmento de Fotos,

Gráficas e Sinalização, com crescimento de 27% nesse período. Os segmentos de Acessórios

Pessoais/Calçados e Hotelaria/Turismo apresentaram crescimento de 1429% e 1754%,

respectivamente, sinalizando-os como os segmentos mais promissores e com maior expansão

em unidades franqueadas no período (ABF, 2013). A Tabela 3 apresenta o faturamento dos

segmentos no período entre 2001 e 2012, e o crescimento desse faturamento no período

(19)

8 TABELA 3: EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS POR

SEGMENTO NO BRASIL 2001-2012 (EM BILHÕES DE R$).

Segmentos 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2012/2001

Acessórios Pessoais e Calçados 0,411 0,548 0,538 0,822 1,198 1,466 1,823 2,640 3,727 4,842 5,477 6,286 1429% Alimentação 3,333 3,633 3,858 4,359 5,073 6,390 7,476 8,971 10,929 15,288 17,499 20,576 517% Educação e Treinamento 2,975 3,377 3,461 3,888 4,603 4,458 4,713 4,833 5,194 5,470 5,902 6,509 119% Esporte, Saúde, Beleza e Lazer 3,258 3,781 4,867 5,054 6,088 6,093 6,730 8,468 9,867 11,842 14,715 17,866 448% Fotos, Gráficas e Sinalização 1,262 1,296 1,287 1,278 1,254 1,331 1,401 1,438 1,487 1,492 1,580 1,605 27% Hotelaria e Turismo 0,296 0,301 0,357 0,645 0,683 0,778 0,915 1,021 1,266 1,493 2,774 5,487 1754% Informática e Eletrônicos 0,247 0,277 0,290 0,377 0,470 0,568 0,684 0,723 0,932 1,092 1,198 1,588 543% Limpeza e Conservação 0,399 0,447 0,452 0,486 0,504 0,541 0,574 0,566 0,625 0,649 0,730 1,055 164% Móveis, Decoração e Presentes 1,116 1,187 1,418 1,923 1,951 1,945 2,197 2,350 2,759 3,515 4,743 5,523 395% Negócios, Serviços e Outros Varejos 9,259 10,467 9,953 9,902 10,288 11,899 14,774 17,894 18,604 20,960 24,087 24,718 167% Veículos 0,782 0,839 0,853 1,162 1,414 1,760 1,837 2,420 2,630 2,763 3,076 3,699 373% Vestuário 1,663 1,847 1,710 1,743 2,294 2,581 2,915 3,708 5,100 6,581 7,066 8,375 404%

Total 25,001 28,000 29,044 31,639 35,820 39,810 46,039 55,032 63,120 75,987 88,854 103,292 313% 12,0% 3,7% 9,0% 13,0% 11,0% 15,6% 19,5% 14,7% 20,4% 16,9% 16,2%

Fonte: ABF, 2013

Sob a perspectiva da experiência, o franqueador passa por um período de experimentação

antes de expandir através do sistema de franquias, normalmente exercido através da

comercialização em pontos de venda próprios, testando o resultado esperado conforme suas

expectativas. Quanto maior a experiência do franqueador, maior o crescimento da rede,

melhor o suporte e treinamento dado aos franqueados, maior será a duração do contrato, e

menores serão as taxas cobradas aos franqueados (HOSSAIN; WANG, 2008). Esses

indicadores sugerem que franqueadores mais experientes e melhor estruturados oferecerão

melhores serviços aos seus franqueados, desenvolvendo relações comerciais por períodos

mais longos. Alguns franqueadores atuam na conversão de comerciantes em franqueados,

oferecendo em troca de suas habilidades uma marca consolidada, e assim usufruindo da

experiência por eles adquirida como gestores de negócio. O conhecimento e as técnicas

utilizadas pelos franqueados convertidos são assimilados pelo franqueador, que utiliza essa

conversão como fonte de vantagens competitivas ao absorver essas experiências

(HOFFMAN; PREBLE, 2003).

Por outro lado, ao dispor do capital necessário ao franqueador, o futuro franqueado espera

receber da rede franqueadora o conhecimento e suporte necessários para que seu negócio seja

bem sucedido. Essa rede tende a ser mais eficaz na medida em que documentação específica

tenha sido desenvolvida de modo a facilitar a transferência e o fluxo de conhecimento entre os

membros da rede. Esse fluxo apresenta-se através de manuais e treinamentos acessados

remotamente, divulgações de mudanças em layouts e outras orientações gerais, contribuindo

para a divulgação do conhecimento do franqueador aos franqueados e, assim, fortalecendo a

(20)

9

2.2. Determinantes para a Existência do Sistema de Franquias

Paralelamente ao crescimento do setor de franquias, a quantidade de publicações

acadêmicas nacionais e internacionais explorando o assunto também vem crescendo. Em

estudo sobre literaturas nacionais e internacionais no período compreendido entre 1998 e

2007, Melo e Andreassi (2010) observaram a concentração de publicações nacionais no

período entre 2006 e 2007, 33% do total de publicações nacionais do período analisado,

enquanto que as publicações internacionais atingiram seu máximo em 1999, 24% do total de

publicações internacionais no período estudado. Segundo os autores, entre os temas

pesquisados, a literatura nacional concentrou suas publicações em Empreendedorismo e

Estratégia, correspondendo a 40% dos trabalhos, enquanto que a literatura internacional

concentrou-se no estudo da Teoria de Agência e Estratégia, concentrando 37% das

publicações internacionais. Os elementos gerais nessas vertentes teóricas são explorados a

seguir.

2.2.1 Custos

A escolha do modelo de expansão de uma firma é determinada por um conjunto de fatores

estratégicos, entre alguns deles a verticalização da estrutura financeira de propriedade que

visa aumentar as barreiras de entrada aos competidores ou dificultar a permanência deles

nesse mercado. Esse poder econômico da firma pode ser utilizado também tanto para regular

os preços em um mercado quanto para forçar um competidor a sair através de uma redução de

preços que inviabiliza a operação. Além disso, a possibilidade de maior lucratividade devido

às economias de escala na decisão da firma integrar toda a cadeia de produção pode

apresentar melhores resultados a montante, e também ganhos através de economias de escopo

ao utilizar seu poder econômico na coordenação entre áreas.

Sob a ótica da eficiência das estruturas de governança, o sistema de franquias surge como um

meio de expandir a distribuição e a comercialização sem a firma ter que incorrer em elevados

custos de transação, através do investimento na ampliação da rede de lojas próprias, ou de

coordenação, operando a gestão e controle das equipes. Ou seja, sob essa ótica, a explicação

para a escolha do método de governança das firmas é a eficiência dos contratos e suas

especificidades (WILLIAMSON, 1979; LAFONTAINE, 1992; MITSUHASHI et al., 2008).

(21)

10 percepção de incerteza e risco percebido, onde maior incerteza e risco influenciam a decisão

da firma em buscar investidores para desenvolver uma parceria, e com isso minimizar o

impacto dos riscos identificados; do custo de monitoração e acompanhamento, visto que a

firma arcará com todos os custos necessários para manter o controle dos seus pontos de

distribuição; do tamanho do local de distribuição, que influencia diretamente no montante

investido pela firma; das externalidades geradas pela cadeia de lojas, onde o nome ou a marca

da firma reforçam conceitos de qualidade e outros atributos já desenvolvidos pelo

franqueador; da capacidade do franqueado em agregar serviços, onde o produto é o mesmo

para todos os pontos de distribuição, porém cada um agrega serviços diferentemente de modo

a fidelizar seus clientes (LAFONTAINE; SLADE, 1997; LAFONTAINE; SLADE, 2007).

Franquear uma marca é uma decisão que demanda processos detalhados na forma de

planejamento e execução, apresentação, disposição de produtos ou serviços, meios de

propaganda e outros que impactem na imagem dessa marca, e essa eficiência é alcançada ao

longo do tempo e com planejamento específico para esse fim. Tanto as firmas mais antigas

quanto as mais recentes no mercado, porém com baixa expansão territorial ou baixa

capilaridade em pontos de venda, tendem a adotar o sistema de franquias como meio de

propagar a expansão da marca de forma rápida, obtendo assim economias de escala e

vantagens competitivas de custo contra seus competidores (SHANE, 1996; SHANE, 1998;

CASTROGIOVANNI et al., 2004). A dificuldade de acesso às fontes de capital de baixo

custo, acentuado pelo mercado imperfeito de capitais, também impulsiona o desenvolvimento

do sistema de franquias como meio de expansão dos pontos de venda (LAFONTAINE, 1992).

Porém, alguns estudos indicam que há relacionamento negativo entre o tempo no qual o

franqueador atua no mercado e o custo de financiamento (SHANE, 1998;

CASTROGIOVANNI et al., 2006). Por exemplo, estudo de Combs e Ketchens (1999)

apresentou evidências que o acesso do franqueado ao capital é mais simples, visto que ele

controla diretamente seu investimento e diminui os custos de agência, gerenciando seu

negócio e diminuindo a assimetria de informação em relação ao seu consumidor.

2.2.2 Gerenciamento, monitoração e controle

Outro aspecto que influencia as firmas a escolherem o sistema de franquias como modelo de

expansão no varejo, ao invés de redes de lojas próprias, decorre dos problemas com o

(22)

11 seu próprio bem estar e interesses. Com isso, as firmas desenvolverão mecanismos de

compensação e controle que permitam a elas alinharem os agentes às suas expectativas e

também compartilhar os riscos, gerando custos de agência (EISENHARDT, 1989). Aplicada

ao sistema de franquias, a Teoria de Agência apresenta o franqueador como o principal,

aquele que investe em sistemas de monitoração e controle para manter os agentes alinhados

aos seus interesses. Além disso, é uma alternativa para minimizar os custos com monitoração,

visto que transfere ao franqueado a responsabilidade pela gestão do ponto de venda e o

remunera com os lucros da operação (LAFONTAINE, 1992). No entanto, para não perder sua

capacidade de monitoração sobre a imagem da rede, o franqueador ainda estabelecerá alguns

mecanismos de controle, inclusive contratuais, que o permita monitorar se o franqueado opera

de acordo com o previsto e representa a marca conforme o esperado, evitando assim desvios

de conduta (BRICKLEY et al., 1991; CARNEY; GEDAJLOVIC, 1991). Ainda, a Teoria de

Agência é a principal fundamentação teórica dos estudos sobre o sistema de franquias,

presente em grande parte da literatura que analisa o assunto (VAROTTO; NETO, 2013).

Ainda, alguns estudos ressaltam que a firma não tem incentivos para franquear se não sofrer

problemas de agência, ou se o seu custo for bem minimizado, e se possuir acesso a recursos

de capital que possibilitem a expansão de lojas próprias (LAFONTAINE; KAUFMANN,

1994). Porém, o sistema de franquias possibilita a diminuição de custos operacionais do

franqueador ao transferir a gestão do ponto de venda a um investidor também interessado em

maximizar os retornos deste negócio, assumindo também o gerenciamento e os custos

operacionais (SHANE, 1996). Além disso, franqueadores com grandes redes de lojas próprias,

alta perspectiva de crescimento e alta dispersão geográfica (atuação em estados diferentes)

estão mais propensos a expandir-se através de unidades franqueadas do que em loja próprias

para economizar em custos de agência (SHANE, 1998).

2.2.3 Formato organizacional

A importância da estrutura de governança decorre das características da transação conhecidas

como dimensões (especificidade de ativos, incerteza e frequência), que são observáveis e

explicam a escolha e adoção de determinada estrutura de governança (mercado, forma híbrida

ou hierárquica) nas organizações (WILLIAMSON, 1985). O sistema de franquias

caracteriza-se por uma configuração mista, visto que os franqueadores utilizam-caracteriza-se de lojas próprias para

(23)

12 desenvolvimento, onde colocam em prática métodos e mudanças que posteriormente serão

ampliados ao restante da rede, diminuindo assim a assimetria informacional. Com isso, a

firma pode também avaliar se franquear atende sua necessidade e atende as suas demandas de

recursos, além de diminuir seus custos de agência (CARNEY; GEDAJLOVIC, 1991; SILVA;

AZEVEDO, 2012).

A escolha da forma organizacional, ou da proporção entre lojas próprias e unidades

franqueadas, é apresentada na literatura como formas plurais, cujo argumento central é a não

existência de companhias que possuem apenas lojas próprias, ou companhias que possuem

apenas unidades franqueadas (BRADACH; ECCLES, 1989; PERDREAU et al., 2011).

Ainda, a busca pela proporção ótima entre unidades próprias e unidades franqueadas, e sua

relação com o desempenho financeiro, tem sido amplamente estudada (NIJMEIJER et al.,

2014). Entretanto, a decisão de abrir lojas próprias ou unidades franqueadas decorre da

estratégia de expansão e gestão de custos da firma, devem-se considerar os custos de agência

e a escassez de recursos econômicos, pois é menos custoso gerenciar unidades próprias

próximas ao franqueador e, consequentemente, é mais caro administrar as unidades próprias

que estejam distantes (SHANE, 1998). Ao trocar os custos de agência ao administrar lojas

próprias, o franqueador tratará a relação com seu franqueado através de contratos e também o

monitorará, porém irá observar o seu comportamento no sentido de manter a imagem, produto

ou serviço e padrão de qualidade, características que padronizam a imagem da marca

franqueada (BRICKLEY; DARK, 1987). Ainda, no que tange a essa monitoração, existem

três tipos de contratos tradicionalmente aplicados: o contrato convencional, onde o

franqueado assume a integralidade dos investimentos necessários à abertura da loja; o

contrato parcial, onde o franqueador assume as despesas do imóvel ou ponto e o franqueado

assume as demais para a montagem da loja; e o contrato de locação de gerência, onde o

franqueador assume todo o investimento para a montagem da loja e transfere ao franqueado

apenas a gestão comercial (SILVA; AZEVEDO, 2007).

Apesar dos estudos apresentarem evidências da expansão da rede através de unidades

franqueadas, é relevante a literatura que trata a “recuperação de propriedade”, ou seja, a substituição das unidades franqueadas por unidades próprias até o domínio dessa forma de

governança no negócio. O franqueador, ao longo do tempo, supera a dificuldade em obter

(24)

13 métodos de monitoração do franqueado que, uma vez convertido em loja própria, passam a

ser utilizados na monitoria das unidades próprias (SILVA; AZEVEDO, 2012).

2.3. Empreendedorismo e sistema de franquias

O termo empreendedor vem sendo usado há décadas para denominar o indivíduo que

vislumbra uma oportunidade de negócio, e através do sistema de franquias encontra condições

de associar-se a uma firma com marca e formato estabelecidos. Porém, o termo empreendedor

também contempla o indivíduo que construiu a marca e estabeleceu seu formato e processos,

o franqueador. Além disso, o conceito de empreendedor nem sempre se aplica ao franqueado,

que pode optar por tornar-se franqueado por outros motivos que serão explorados adiante

nessa seção (KETCHEN et al., 2011).

Kaufmann e Dant (1999) apresentaram estudo sobre o segmento de varejo onde classificaram

tanto o franqueador quanto o franqueado como empreendedores. Ainda, algumas habilidades

específicas são identificadas como imprescindíveis ao franqueador e não ao franqueado, como

a combinação dos fatores de produção de modo a construir a marca, cuja exploração e

expansão será operacionalizada através do sistema de franquias. Ainda nesse estudo, ficaram

ao franqueado as soluções ao acesso a capital para investimento e o monitoramento da

unidade franqueada.

Várias motivações podem levar o empreendedor a tornar-se um franqueado, entre as quais a

melhoria econômica, o provimento do sustento aos seus familiares, unir-se aos familiares no

negócio ou, até mesmo, tornar-se independente financeiramente (BERNSTEIN, 1968). Além

disso, os empreendedores têm buscado no sistema de franquias um meio de assegurar aos seus

descendentes a entrada no mercado de trabalho, além de assegurar segurança econômica ao

futuro deles (HVBJ, 2011). Outra forma de beneficiar a família ocorre quando a opção em

tornar-se um franqueado é aproveitada pelo empreendedor para auxiliar seus familiares,

inserindo-os no quadro de funcionários da franquia e atuando no sentido de lhes garantir

empregabilidade (PLUMMER JR, 2011). Essa decisão é particularmente relevante na escolha

do investidor em tornar-se franqueado, visto que estudos apresentam evidências que franquias

administradas por grupos familiares possuem maior sinergia que franquias de grupos não

(25)

14 que, consequentemente, leva ao maior compartilhamento de conhecimentos (CHIRICO et al.,

2011).

Há, também, a preocupação com a sucessão na franquia familiar. É possível que não esteja

claramente planejada a continuidade familiar do negócio ao fundá-lo, no entanto a

perpetuidade da firma pode trazer o interesse aos descendentes. Segundo Daley (2011), para

que a sucessão ocorra e o negócio seja perpetuado, é fundamental um planejamento

sucessório que: organize a firma, crie um time unido, defina o perfil sucessório desejado,

identifique o sucessor e o qualifique para exercer o papel. Ainda, o autor aponta que o

empreendedor deve atuar no processo sucessório com o intuito de perpetuar a franquia e

auxiliar o sucessor a passar pela transição de modo a manter o desempenho da rede. O grupo

O Boticário, por exemplo, montou um projeto para auxiliar duzentas sucessões que

ocorreriam nos dois anos seguintes na rede de novecentos e sessenta franqueados (vinte e um

por cento delas), e prevê que até 2020 oitenta por cento de sua rede passará o comando para

os sucessores (EXAME, 2011).

Ainda, tendo em vista que a possibilidade da abertura de um negócio com pouca ou nenhuma

experiência constitui risco ao investimento, o empreendedor sente-se motivado a optar por

uma unidade franqueada, ao invés de uma unidade não franqueada, pela facilidade em

usufruir do treinamento ofertado, da marca estabelecida e da maior independência que esse

modelo de investimento oferece em seu gerenciamento. Além disso, a possibilidade de menor

custo no desenvolvimento e de maior velocidade no amadurecimento do negócio incentiva a

adoção de franquias como investimento (PETERSON; DANT, 1990). Mesmo que não

possuam experiência no segmento no qual irão atuar através da franquia adquirida, os

empreendedores podem possuir determinadas características, ou habilidades, que contribuirão

para o sucesso em seu negócio, como baixa aversão ao risco, autonomia, competitividade,

inovação e proatividade. Essas características comportamentais, aplicadas ao contexto da

firma, indicam uma firma com orientação empreendedora (LUMPKIN; DESS, 1996).

Todavia, alguns estudos são inconclusivos sobre o impacto das habilidades do empreendedor

na expansão e resultados financeiros da franquia (NIJMEIJER et al., 2014).

A decisão do investidor em franquear uma marca é resultante de diversas estratégias

combinadas, sendo uma delas a busca por maior rentabilização do negócio e,

(26)

15

franqueador oferta ao investidor toda a infraestrutura visual, visual merchandising,

desenvolvimento de produto, propaganda e experiência para que ele seja bem sucedido em

sua atividade de comercialização e gestão, e assim também beneficie o franqueador com

maiores volumes de vendas. Entretanto, a constante evolução do mercado exige que o

franqueador antecipe-se às mudanças e busque inovar constantemente para expandir seu

faturamento através do aumento de vendas aos seus franqueados, ou atraindo novos

franqueados. Desse modo, a oferta de um mix diversificado de produtos ou serviços pode ser

utilizada como estratégia para aumento do faturamento do franqueador (ETGAR;

RACHMANN, 2010).

Além disso, outros fatores incentivam o franqueamento dos pontos de venda, tais como a

experiência do empreendedor. Em seu estudo, Shane (1998) apresentou evidências que a

existência de experiência prévia em negócios influencia positivamente a sobrevivência da

rede de lojas, pois auxilia a resolver o problema de seleção do franqueado. Ainda, outros

estudos apresentam evidências que a experiência do franqueador, através da quantidade de

anos nessa operação, está positivamente relacionada com a expansão do franqueador através

do sistema de franquias, em mercados domésticos ou internacionais (WEAVEN, 2009;

BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Inclusive, quanto maior a experiência do

franqueado em seu negócio, menor será sua dependência do franqueador e mais fácil será o

seu acesso ao capital para financiamento de seus investimentos (PETERSON; DANT, 1990;

JONG et al., 2011).

Há, também, estudos direcionados à análise do impacto do gênero na decisão de empreender,

indicando evidências de que mulheres empreendedoras no território norte americano

concentram seus esforços principalmente na prestação de serviços e as dificuldades com seus

negócios decorreram da falta de capacitação empresarial e financeira (HISRICH; BRUSH,

1984). Além disso, estudo sobre os padrões de nomes de franquias listadas no ranking de uma

revista apontou que as marcas que possuem pronomes de tratamento em seu nome são

predominantemente masculinas, como utilização de “Mr.” antes do nome da marca (STAPP,

2013). Estudo sobre a satisfação relacional entre o franqueado e o franqueador, considerando

o risco do investimento e a percepção de valor, apresentou evidências que franqueados do

sexo feminino percebiam maior importância no ganho de valor monetário e menor percepção

de risco associado ao sistema de franquias (GRACE; WEAVEN, 2011). De outro lado, há

(27)

16 taxas de empréstimo, homens obtiveram maiores benefícios através do seu relacionamento

com instituições bancárias que as mulheres (MADILL et al., 2006). Ainda, outros estudos

sobre empréstimos e financiamentos para empreendedores no mercado canadense e inglês não

encontraram evidências que o gênero diferencie o resultado esperado (FABOWALE et al.,

1995; CARTER; ROSA, 1998; HAINES JR. et al., 1999). Dant et al. (2011), em sua análise

sobre as perspectivas futuras do sistema de franquias, recomenda o estudo sobre gênero seja

realizado com uma base de dados mais ampla culturalmente, que não reflita apenas a

realidade do mercado norte americano.

2.4. Formulação de Hipóteses

É fundamental entender os mecanismos que envolvem a diversificação do franqueado e sua

relação com a expansão da rede de unidades do franqueado. A gestão compartilhada de

recursos é um dos benefícios que o franqueado pode obter ao diversificar através de marcas

diferentes, podendo ser aplicado às despesas operacionais, estruturas administrativas e base de

clientes. Ainda, a diversificação entre marcas possibilita ao franqueado acesso às estruturas de

diferentes franqueadores, onde ele tem a oportunidade de adquirir conhecimento sobre

práticas mais eficientes e maduras de cada organização, e aplicá-las em sua administração de

forma mais eficaz (MARKIDES; WILLIAMSON, 1996). Com isso, a atuação do franqueado

ao diversificar com unidades franqueadas de marcas diferentes, ou através de marcas atuantes

em diferentes segmentos, permite a ele um meio de obter maior eficiência operacional,

ampliar a base de clientes e, consequentemente, seu faturamento, e também influenciando

positivamente sua decisão em franquear outra marca (ARCHER, 2005; GARY, 2005). Além

disso, estudos indicam que diversificar através de categorias de produtos na mesma estrutura

possibilita a redução de estruturas e consequente economia de escopo (ETGAR;

RACHMANN, 2010).

Visando a melhor compreensão da estratégia do franqueado ao diversificar, é formulada a

primeira hipótese:

Hipótese 1: Maior diversificação está positivamente relacionada com o número de lojas que

(28)

17 Visto que a opção estratégica em expandir através do sistema de franquias é do franqueador, e

que alguns dos objetivos dele são a maximização da rede, com o menor custo possível, e a

transferência da gestão do ponto de venda, a experiência desse franqueador no gerenciamento

de redes de lojas próprias é de alta relevância. Essa experiência transforma-se em

conhecimento que, uma vez devidamente codificado e registrado, poderá ser utilizado como

base para que outros investidores filiem-se a ele como franqueados, e obtenham menores

riscos e maior sucesso na operação (KALNINS; MAYER, 2004). De forma geral, os estudos

evidenciam que a experiência, medida através da quantidade de anos no qual a operação com

franquias existe, está positivamente relacionada com a expansão do franqueador através do

sistema de franquias, em mercados domésticos ou internacionais (MCINTYRE et al., 2006;

PREBLE; HOFFMAN, 2006; WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010).

Ainda, a experiência é relevante em diversos estudos nos quais ela é apresentada como

variável independente (VAROTTO; NETO, 2013). Porém, as apreciações teóricas e empíricas

identificadas na literatura acadêmica sobre franquias colocam o franqueador no centro das

análises, enquanto que o objeto deste estudo é o franqueado. Lumpkin e Dess (1996)

identificaram em seu estudo que um conjunto de características ou habilidades do

empreendedor contribui para o sucesso do negócio (autonomia, inovação, falta de aversão ao

risco, proatividade e competitividade) e, aplicados à firma, indicam que ela possui orientação

empreendedora. Ainda, estudo de Shane (1998) apresentou evidências da relevância da

experiência prévia em negócios, influenciando positivamente o resultado da sobrevivência da

rede de lojas. O franqueado experiente conhece melhor o seu negócio e possui maior

capacidade de entender e atender às suas necessidades, obtendo incentivos ao desenvolver

comportamentos a respeito da qualidade do serviço que pode diferenciá-lo das especificações

do franqueador (MELLEWIGT et al., 2011). Entretanto, apesar de existirem evidências que a

experiência acumulada pelo franqueador através do sistema de franquias influencia suas

decisões estratégicas e a expansão de sua rede, estudos sobre a experiência prévia do

empreendedor em negócios não são conclusivos no sentido de indicar que essa experiência o

auxiliará a ser um franqueado de sucesso (HOSSAIN; WANG, 2008; NIJMEIJER et al.,

2014).

Sendo assim, visando compreender se a experiência está positivamente relacionada com a

(29)

18

Hipótese 2: Maior experiência do franqueado está positivamente relacionada com o

número de lojas que ele possui.

Formuladas as hipóteses, acrescentaram-se as variáveis de controle ao modelo teórico,

apresentado na forma gráfica através da Figura 2.

FIGURA 2: CONSTRUÇÃO DAS HIPÓTESES

(30)

19

3. Metodologia

3.1. Dados e Amostra

A pesquisa foi desenvolvida através de questionário enviado e preenchido por cinco

franqueadores nacionais com setenta e um franqueados, totalizando cento e noventa e cinco

franquias. A esses franqueadores foram dadas denominações de modo a não identificar suas

marcas, de F1 a F5, conforme Tabela 4. Alguns desses franqueados da marca F1 também

possuem franquias da marca F2.

TABELA 4: DESCRIÇÃO DOS FRANQUEADORES

Franqueador Segmento Tempo (anos) Próprias Franquias Franqueados

F1 Vestuário Feminino 22 12 15 11

F2 Calçado Feminino 3 2 33 20

F3 Vestuário Unissex 40 46 31 25

F4 Vestuário Unissex 17 14 13 10

F5 Calçado Feminino 40 28 280 10

Fonte: Elaborado pelo autor

3.2. Variável Dependente

Franquias Totais (franquiastot) – Assim como o estudo de Kalnins e Mayer (2004), a

quantidade de lojas franqueadas foi utilizada na presente pesquisa como uma proxy para o

franqueado.

3.3. Variáveis Independentes

Diversificação (franq_dif e seg_dif)O franqueado realiza a gestão de sua unidade, e

essa atuação em negócios é interessante para o franqueador, que vislumbra obter novos

conhecimentos competitivos e absorver experiência. Com isso, franqueadores prospectam

franqueados atuantes para expandir seus negócios (HOFFMAN; PREBLE, 2003). Além disso,

a diversificação através da atuação em diversos segmentos também gera “economias de experiência”, onde a firma desenvolve benefícios de coordenação através do aprendizado (ETGAR; RACHMANN, 2010). Portanto, a diversificação do franqueado é estudada através

da quantidade de unidades franqueadas com marcas diferentes que ele possui, e quantidade de

(31)

20

Experiência (anos_empr e anosfranquia) Análogo aos trabalhos anteriores sobre a

experiência do franqueador, esta pesquisa utilizou como proxy para a experiência do

franqueado o seu tempo de experiência (em anos) como empreendedor e como franqueado

(WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Ainda, estudo de Shane (1998)

utilizou o tempo de experiência prévia em negócios (em anos) para apresentar evidências de

maior chance de sucesso no sistema de franquias para o franqueado.

3.4. Variáveis de Controle

Gênero (sexo) A presença da mulher no mercado de trabalho é tema de diversos

estudos, porém pouco tem sido apresentado sobre o impacto do gênero do franqueado no

mercado nacional. Especificamente no setor de franquias do mercado norte americano, um

estudo foi conduzido para analisar o impacto do gênero nos franqueadores, considerando tanto

a presidência quanto os cargos executivos, e apresentou baixas taxas da presença feminina

nessas firmas (DANT et al., 1996). Com isso, utilizou-se essa variável dummy para avaliar,

codificada como 0 se o franqueado for masculino e 1 se o franqueado for feminino.

Custos de Coordenação (lj_cidade) – Foi estudado o impacto da atuação regional e

internacional na expansão das firmas, e o resultado apresentado indica que a atuação regional

influencia positivamente os outros fatores da pesquisa, a diversificação de mercado e de

produto (ETGAR; RACHMANN, 2010). Com isso, essa variável dummy tem por finalidade

identificar se o franqueado possui unidades franqueadas na mesma cidade, possibilitando

assim a minimização dos seus custos de coordenação. A variável está codificada como 1 se

possuir unidades franqueadas na mesma cidade, e 0 se não possuir.

Franqueadores (F1 a F5)– Os franqueadores da amostra foram codificados através de

variáveis dummy, identificando a rede franqueadora a qual o franqueado faz parte. As

variáveis estão codificadas como 1 quando o franqueado fizer parte do franqueador, e 0 se não

fizer.

3.5. Abordagem Econométrica

(32)

21

franquiastot = β0 + β1franq_dif + β2seg_dif + β3anos_empr + β4anosfranquia + β5sexo +

β6lj_cidade (Equação 1)

A análise foi executada através do Método dos Mínimos Quadrados Ordinários, do Modelo

Tobit e do Modelo de Regressão de Poisson. Tendo em vista que a variável dependente

apresenta valores numéricos inteiros, os resultados foram analisados a partir da do Modelo de

Regressão de Poisson, indicado quando a natureza da variável dependente é inteira e não

negativa (GREENE, 2002; GUJARATI, 2006; WOOLDRIDGE, 2006). A equação primária

do modelo é:

P(Yi=yi|xi) = e-λiλiyi, yi= 0, 1, 2, ... (Equação 2)

yi!

A formulação utilizada com maior frequência é o modelo log-linear, apresentada como:

Lnλi = xi’β (Equação 3)

O Modelo de Regressão de Poisson não produz o R2 de um modelo de regressão linear visto

que sua a função média é “não linear”. A solução alternativa do modelo é o “pseudo R2”,

índice de verossimilhança que mede o máximo aproveitamento do termo, medido pela relação

entre a soma dos quadrados dos resíduos e a soma total dos quadrados dos termos

(CAMERON; TRIVEDI, 1998; GREENE, 2002). Seu resultado é apresentado como:

R2LRI = 1 - ℓ(λi, yi) (Equação 4)

ℓ(ȳ, yi)

A operacionalização dos resultados foi executada no software Stata Versão 11, utilizando a

opção vce(robust) para obter erros padrão robustos para o estimador (CAMERON;

TRIVEDI, 2009). Além disso, outros critérios de informação foram considerados para

analisar o modelo que apresentasse a melhor condição explicativa.

O critério de informação Akaike (AIC) é uma técnica estatística cujo propósito é selecionar o

melhor modelo, identificado pelo menor valor apresentado (TAN; BISWAS, 2012). O critério

(33)

22

AIC = − 2 log p(L) + 2p (Equação 5)

Onde:

L é a probabilidade sobre o modelo ajustado

p é o número de parâmetros disponíveis no modelo

Porém, em alguns casos o critério AIC subestima o estimador esperado e pode levar a um

estimador enviesado. Por essa razão, também é apresentado o critério de informação

bayesiano (BIC), mais focado na consistência do modelo do que na estimação (SCHWARZ,

1978; BEDRICK; CRANDALL, 2010). No entanto, o resultado do critério BIC reflete o

tamanho da amostra e tende a selecionar modelos mais simples que o critério AIC

(ACQUAH, 2010). O critério BIC é definido como:

BIC = − 2 log p(L) + p log(n) (Equação 6)

Onde:

L é a probabilidade sobre o modelo ajustado

p é o número de parâmetros disponíveis no modelo

n é o tamanho da amostra

Superficialmente, a diferença entre os modelos está no segundo termo da equação, onde o

critério BIC considera o número da amostra. Por esta razão, o critério BIC é mais consistente

em grandes amostras enquanto o critério AIC é mais preciso em pequenas amostras

(ACQUAH, 2010).

3.6. Estatística Descritiva

Na matriz de correlações identificou-se alta correlação entre as variáveis anosfranquia e

anos_empr (0,8710), indicando a possibilidade de multicolinearidade entre as variáveis, que

(34)

23 a variável dependente, franquiastot, com a variável lj_cidade (0,6180) também indica relação

entre as variáveis, sugerindo que os franqueados centralizam sua operação na mesma cidade

quando aumenta o número de franquias que possui. Ainda, a correlação entre as variáveis

seg_dif e franq_dif (0,5770) pode indicar que o franqueado, ao investir na abertura de uma

franquia de outra marca, abre essa franquia em segmento diferente daquela que já atua.

TABELA 5: MATRIZ DE CORRELAÇÃO DAS VARIÁVEIS

Média

Desvio

Padrão franquiastot franq_dif seg_dif anos_empr anosfranquia sexo lj_cidade franquiastot 2,75 0,3301 1,0000

franq_dif 2,04 0,1410 0,5479 1,0000

seg_dif 1,41 0,0711 0,4229 0,5770 1,0000

anos_empr 7,55 0,7411 0,3808 0,0334 0,0842 1,0000

anosfranquia 5,58 0,6703 0,3405 -0,0739 0,0137 0,8710 1,0000

sexo 0,59 0,0588 -0,0763 -0,0917 0,0407 -0,1112 -0,0830 1,0000

lj_cidade 2,35 0,2114 0,6180 0,3572 0,3717 0,4909 0,5246 -0,2071 1,0000

(35)

24

4. Análise e discussão de resultados

4.1. Análise Exploratória

É possível constatar na Tabela 6 que a distribuição de lojas franqueadas não é homogênea

entre os franqueados, sendo que 46% deles possuem apenas uma franquia, constituindo 17%

do total de lojas franqueadas da amostra com 33 lojas. No lado oposto, três franqueados detém

19% das lojas franqueadas da amostra, 37 lojas.

TABELA 6: ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS

Franqueados % Franquias por franqueado Lojas franqueadas %

33 46% 1 33 17%

16 23% 2 32 16%

5 7% 3 15 8%

5 7% 4 20 10%

2 3% 5 10 5%

4 6% 6 24 12%

3 4% 8 24 12%

1 1% 10 10 5%

1 1% 12 12 6%

1 1% 15 15 8%

71 195 100%

Fonte: Elaborado pelo autor

A Tabela 7 exibe o tempo que os franqueados da amostra atuam nesse modelo de negócios,

assim como a quantidade de lojas franqueadas que possuem. É possível verificar que 45

franqueados possuem 111 das lojas da amostra e operam até cinco anos com franquias,

representando 63% dos franqueados e 57% das lojas. Ainda, outros 17 franqueados possuem

44 lojas franqueadas operando entre seis e dez anos, representando 24% dos franqueados e

23% das lojas. Essa concentração de unidades franqueadas com até dez anos de operação

refletem o recente foco no sistema de franquias como meio de expansão dessas firmas, com

(36)

25 TABELA 7: FRANQUEADOS E LOJAS FRANQUEADAS POR TEMPO DE

EXPERIÊNCIA

Anos como

Franqueados Lojas

Franqueado

1-5 45 63% 111 57%

6-10 17 24% 44 23%

11-15 2 3% 5 3%

16-20 6 8% 23 12%

21-25 1 1% 12 6%

71 195

Fonte: Elaborado pelo autor

Apesar do franqueador F5 possuir maior quantidade de unidades franqueadas em sua rede

(280 franquias), conforme apresentado na Tabela 4, a quantidade de franqueados na amostra

não é conclusiva para entender se a sua adesão ao sistema de franquias como meio de

expansão é recente ou não.

É possível também averiguar na Tabela 8 que o franqueador F3 tem o maior número de lojas

franqueadas da amostra, totalizando sessenta e nove lojas e representando 35% da amostra,

além de possuir os franqueados mais antigos na amostra, com 21 lojas franqueadas operando

entre 16 e 30 anos, sugerindo sua decisão em franquear a marca há mais tempo que as outras

firmas da amostra. Os franqueadores F4, F1 e F2 são os que concentram os franqueados mais

recentes nesse modelo de negócio.

TABELA 8: LOJAS FRANQUEADAS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA DO

FRANQUEADO

Anos F1 F2 F3 F4 F5 Lojas %

1-5 30 15% 23 12% 24 12% 16 8% 18 9% 111 57%

6-10 8 4% 1 1% 20 10% 15 8% 44 23%

11-15 4 2% 1 1% 5 3%

16-20 8 4% 9 5% 6 3% 23 12%

21-25

26-30 12 6% 12 6%

Lojas 38 32 69 16 40 195

19% 16% 35% 8% 21%

(37)

26 A Figura 3 apresenta graficamente os dados da tabela 8, exibindo o tempo de experiência dos

franqueados, por franqueador. O franqueador F2 tem a maior quantidade de franqueados

operando nesse modelo mais recentemente (um a cinco anos), enquanto que o franqueador F3

tem o maior número de franqueados mais antigos.

FIGURA 3: FRANQUEADOS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA COM FRANQUIAS

Fonte: Elaborado pelo autor

Em relação à experiência dos franqueados, é também possível verificar que há concentração

de franqueados cuja primeira atividade empreendedora foi a abertura da franquia da amostra.

A Figura 4 exibe a quantidade de franqueados pela quantidade de anos entre a atividade

empreendedora e a abertura da franquia. Trinta e cinco franqueados, 49% do total da amostra,

empreendeu pela primeira vez na abertura da franquia estudada. Ainda, é possível observar

que vários franqueados atuaram como empreendedores anos antes de possuírem a franquia.

Vinte e dois franqueados atuarem em outra atividade entre três e seis anos antes de possuírem

uma franquia, enquanto que seis franqueados atuaram entre sete e onze anos em outra

(38)

27 FIGURA 4: DIFERENÇA ENTRE ANOS DE EMPREENDEDORISMO E ANOS DE

FRANQUIA DOS FRANQUEADOS

Fonte: Elaborado pelo autor

4.2. Resultados

As variáveis do estudo foram testadas através do método dos Mínimos Quadrados Ordinários,

do Modelo de Regressão de Poisson e do Modelo Tobit. Para cada teste foram utilizados três

modelos para entender seus impactos e resultados, onde o primeiro modelo testou a

experiência através dos anos como empreendedor, o segundo modelo testou a experiência

através dos anos como franqueado e o terceiro modelo testou todas as variáveis do modelo

econométrico. O Modelo Tobit apresenta truncamento quando o resultado da variável

dependente for igual a zero, não aplicável a esse estudo pois todas as observações da amostra

são de empreendedores que possuem unidades franqueadas (GREENE, 2002; GUJARATI,

2006; WOOLDRIDGE, 2006).

As variáveis de controle mantiveram a mesma significância em todos os modelos. A variável

de controle indicando o gênero do franqueado não apresentou significância em nenhum dos

modelos, sugerindo que o gênero não tem impacto sobre a quantidade de unidades que o

franqueado possui. Esse resultado está alinhado a estudos sobre empréstimos e

financiamentos para empreendedores que não encontraram evidências que o gênero diferencie

(39)

28 1999). No entanto, a variável indicando os custos de coordenação do franqueado foi

significativa em todos os modelos, reforçando que o franqueado busca minimizar seus custos

operacionais e controle ao abrir suas franquias na mesma cidade. Em alinhamento com os

estudos efetuados com franqueadores, esse resultado sugere que o impacto da atuação

regional influencia positivamente fatores como diversificação de mercado e de produto

(ETGAR; RACHMANN, 2010).

Os resultados sobre a diversificação indicaram que a atuação do franqueado em segmentos

diferentes, representada pela variável seg_dif, é significativa (5%) quando a outra variável

representando diversificação, franq_dif, não está disponível no modelo. O resultado da

diversificação através de franquias de diferentes marcas é estatisticamente significativo (1%)

em todos os modelos testados com essa variável, inclusive quando a outra variável

representando diversificação (seg_dif) também consta no modelo. Com isso, os resultados não

rejeitam a primeira hipótese, reforçando a possibilidade de utilização da mesma estrutura para

a gestão compartilhada de recursos de suas múltiplas unidades, e consequentemente maior

eficiência operacional e economia de escala (ARCHER, 2005; GARY, 2005; ETGAR;

RACHMANN, 2010).

Em relação às variáveis de experiência, os resultados apresentados no terceiro modelo, com

todas as variáveis do modelo econométrico, rejeitam a hipótese que a experiência influencia

positivamente a expansão do franqueado. Esse resultado está de acordo com a alta correlação

das variáveis, tratado anteriormente, indicando que ambas variáveis capturam fenômenos

muito semelhantes na amostra. No entanto, estudos apresentam que a experiência influencia

positivamente a expansão do franqueador e esse assunto será tratado na seleção do modelo

(WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Além disso, Mellewigt et al.

(2011) sugerem em seu estudo que o franqueado experiente conhece melhor o seu negócio,

possui maior discernimento sobre suas necessidades e consciência de como o contrato com o

franqueador pode atingir suas expectativas. Consequentemente, pode desenvolver

comportamentos a respeito da qualidade do serviço que venha a diferenciá-lo das

especificações do franqueador.

Para a seleção do modelo apropriado considerou-se uma combinação de critérios, visto que o

Modelo de Regressão de Poisson não produz o R2, mas uma solução denominada “pseudo

Imagem

TABELA 1: EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE EMPREGOS DIRETOS GERADOS.
TABELA  2:  COMPARATIVO  ENTRE  A  TAXA  DE  CRESCIMENTO  DO  PIB  BRASILEIRO  E  A  TAXA  DE  CRESCIMENTO  DO  SISTEMA  DE  FRANQUIAS  BRASILEIRO
FIGURA 2: CONSTRUÇÃO DAS HIPÓTESES
TABELA 4: DESCRIÇÃO DOS FRANQUEADORES
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Referências

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