MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN
O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS
FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS SÃO PAULO
MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN
O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS
Dissertação apresentada na Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas como requisito parcial para obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas.
Orientador: Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto (EAESP/ FVG)
FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS SÃO PAULO
Melsohn, Maria Claudia Mazzaferro.
Processo de internacionalização de pequenas e médias empresas brasileiras / Maria Claudia Mazzaferro Melsohn – 2006. 109.
Orientador: Fábio Luiz Mariotto.
Dissertação (mestrado) - Escola de Administração de Empresas de São Paulo.
1. Pequenas e médias empresas – Administração - Brasil. 2. Pequenas e médias empresas – Planejamento – Brasil. 3. Empresas multinacionais - Brasil. 4. Planejamento estratégico. 4. Exportação – Planejamento - Brasil. I. Mariotto, Fábio L. II. Dissertação (mestrado) - Escola de Administração de Empresas de São Paulo. III. Título.
i FOLHA DE APROVAÇÃO
__________________________________ Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto
__________________________________ Prof. Dr. .
ii Ao meu marido Marcelo, que sempre me apoiou
e me incentivou a vencer este desafio.
Aos meus filhos Felipe e Carolina, que são
minha maior alegria.
iii AGRADECIMENTOS
Ao professor Fábio Luiz Mariotto, por suas críticas e comentários, pela sua paciência e presença constante em todas as etapas de desenvolvimento desta dissertação, e por seu exemplo de dedicação no desenvolvimento do conhecimento acadêmico.
Ao estagiário João Paulo Brisighello, aluno da Escola de Administração de Empresas de São Paulo, que participou e contribuiu em todas as fases desta pesquisa.
À própria EAESP/FGV, que, através da sua estrutura e do seu corpo docente, promove a produção e o desenvolvimento do conhecimento.
Ao meu irmão Marcelo Mazzaferro, que sempre foi um exemplo para mim.
iv RESUMO
O processo de globalização dos mercados inseriu as pequenas e médias empresas (PMEs) no ambiente competitivo internacional, antes quase inteiramente restrito às grandes empresas. No entanto, o modo como as PMEs brasileiras se envolvem com o mercado internacional é ainda pouco conhecido, devido ao pequeno número de pesquisas empíricas realizadas neste campo.
O presente estudo relata e discute características centrais do processo de expansão internacional das PMEs brasileiras. A análise concentra-se nos fatores críticos que caracterizam esse processo, particularmente nas decisões estratégicas tomadas, nos principais problemas enfrentados e nas práticas utilizadas pelos empreendedores ou dirigentes das empresas que buscam o mercado internacional. Para a investigação desSes aspectos, um questionário foi enviado por via postal e por meio eletrônico para 226 PMEs brasileiras com algum grau de internacionalização. Destas, 52 empresas devolveram questionários aproveitáveis para a pesquisa.
A análise dos dados obtidos nos questionários aponta um conjunto importante de efeitos na amostra: (1) a influência da rede de relacionamentos da empresa no seu processo de internacionalização; (2) a inexistência de uma única teoria capaz de explicar a totalidade do processo de internacionalização; e (3) uma transformação paradigmática, em anos recentes, do perfil e do comportamento dessas empresas, em comparação com as PMEs exportadoras brasileiras pesquisadas nos primeiros estudos nacionais sobre o tema. Em particular, as empresas da amostra atual demonstram mais pró-atividade e visão internacional.
v ABSTRACT
The process of globalization of markets has inserted small and medium-sized enterprises (SME) into the international competitive environment, previously almost totally restricted to big companies. However, the way Brazilian SMEs get involved with international markets is still poorly known, due to the small volume of empirical research done on this topic.
The present study reports on, and discusses, central characteristics of the process of international expansion of Brazilian SMEs. The analysis centers on critical factors that characterize this process, in particular on strategic decisions made, on the main problems faced, and on the practices adopted by entrepreneurs or managers of the companies that seek the international market. To investigate these aspects, a questionnaire was sent by mail and electronic means to 226 Brazilian SMEs with some degree of internationalization, and 52 companies returned usable filled questionnaires.
Analysis of the collected data points to a set of important effects in the sample: (1) the influence of the firm’s network of relationships on its internationalization process; (2) the lack of a single theory capable of explaining all aspects of the internationalization process; and (3) a paradigmatic shift, in recent years, of the companies’ profile and behavior as compared with Brazilian SMEs investigated in the early national studies of the topic. In particular, the companies in the present sample show more proactivity and international vision.
SUMÁRIO
Introdução... 01
Capítulo I - O papel das pmes na internacionalização da produção: resenha das literaturas internacional e brasileira... 06 I.1 A literatura internacional sobre a internacionalização de empresas ... 06 I.2 A literatura sobre a internacionalização de empresas brasileiras... 32 Capítulo II - Descrição da metodologia de pesquisa... 38
Capítulo III - Resultados e discussões... 46 III.1 – Participação das operações internacionais no faturamento... 46
III.2 Esferas competitivas... 49
III.3 Fatores de Motivação... 51
III.4 Estratégia inicial de entrada no mercado internacional... 55
III.5 Mudança do modo de operação no mercado externo... 60
III.5.1 Características das empresas que possuem Investimentos Externos Diretos... 63 III.6 Barreiras de entrada para o mercado externo... 64
III.7 Critérios de seleção do país de início das operações internacionais... 68 III.8 Participação em eventos... 74
III.9 Utilização de consultoria e financiamento... 75 III.10 Adaptação dos produtos ao mercado internacional... 76 III.11 Internacionalização de marca própria versus marca de terceiros...
GRÁFICOS
Gráfico1-Participação das Operações Internacionais no Faturamento ...
47
Gráfico 2- Nível de competição enfrentado pelas empresas da amostra ...
50
Gráfico 3- Principais fatores de motivação do processo de internacionalização ...
52
Gráfico 4- Exportações do Brasil para o Mercosul
...
54
Gráfico 5- Estratégia de entrada inicial das empresas no mercado internacional ...
59
Gráfico 6- Novo modo de operação no mercado internacional
...
61
Gráfico 7- Barreiras de entrada ao mercado externo
...
68
Gráfico 8- Critérios de seleção do primeiro país com o qual foram estabelecidas operações internacionais
...
71
Gráfico 9- Países de início do processo de internacionalização
...
72
Gráfico 10- Participação da empresa em eventos
...
75
Gráfico 11- Adaptação dos produtos ao mercado internacional
...
78
Gráfico 12- Utilização de marca própria ou de terceiros na exportação ...
QUADROS
Quadro1-Atividades econômicas das empresas da amostra segundo a classificação nacional de atividades econômicas (CNAE)
...
40
Quadro2-Relação entre a participação das operações internacionais no faturamento e o ano de início das operações internacionais da empresa ...
48
Quadro 3-Padrão de substituição do modo de operação das empresas ...
62
Quadro 4-Relação entre Participação das Operações Internacionais no Faturamento com Investimento Externo Direto
...
ANEXOS
INTRODUÇÃO
O interesse em estudar o processo de internacionalização de pequenas e médias empresas (PMEs) nasceu durante uma aula de Estratégia Internacional do curso de Mestrado em Administração de Empresas. O conhecimento de algumas trajetórias originais e de sucesso trilhadas por PMEs rumo ao mercado externo despertaram a curiosidade sobre o processo de internacionalização dessas empresas. Uma investigação mais profunda sobre a bibliografia mostrou que as pesquisas empíricas que tratam deste tema, no Brasil, concentram-se principalmente em estatísticas e no estudo das características das PMEs exportadoras. A carência de informações sobre as estratégias e práticas utilizadas pelas empresas brasileiras de menor porte durante seu o processo de internacionalização foi decisiva para a escolha deste tema.
A importância das PMEs no desenvolvimento econômico e tecnológico, bem como na geração de empregos de um país ou região, é um consenso na literatura (BIRCH, 1981; STOREY, 1982,1994). Segundo Puga (2002), as grandes empresas foram consideradas o motor principal da economia desde o início da revolução industrial até o final dos anos 70. Nesse período, as pequenas empresas estavam relacionadas à escala ineficiente de produção e, conseqüentemente, à baixa produtividade e a reduzidos salários para os seus trabalhadores. Porém, esta visão a respeito das PMEs mudou no início dos anos 80 com o surgimento de evidências empíricas de que em diversos países a performance das pequenas empresas estava superando a das grandes firmas Birch (1981).
Audretsch (1999) aponta que as novas e pequenas empresas não replicam simplesmente o comportamento das grandes empresas, mas atuam como agentes de mudança. Em diversos setores, as pequenas empresas têm gerado um volume maior de inovações se comparadas às grandes empresas e têm demonstrado ser bastante flexíveis e capazes de se adaptar rapidamente às mudanças tecnológicas. Paralelamente, as experiências da Terceira Itália e do Vale do Silício nos EUA passaram a apontar para a existência de ganhos de competitividade através da criação de redes de cooperação entre empresas localizadas em determinada região (clusters).
visam a superar os obstáculos presentes no mercado e as dificuldades inerentes ao seu pequeno ou médio porte. Dito de outro modo, muitos dos exemplos de internacionalização de PMEs presentes nos meios de comunicação mostram que estas encontraram caminhos únicos e originais quando partem para o mercado externo. Assim, o comportamento inovador das PMEs pode ser identificado também nas estratégias e práticas adotadas por elas durante seu processo de internacionalização.
Algumas estratégias de internacionalização utilizadas pelas PMEs e citadas na mídia podem ser dadas. Atuar de maneira inovadora com foco em nichos específicos que apresentam menor rivalidade empresarial é, por exemplo, uma estratégia de sobrevivência adotada em mercados globalizados de alto risco e elevada competitividade. Do mesmo modo, existem estratégias alternativas de entrada no mercado internacional que necessitem de pouco capital ou restrinjam o investimento através da posse somente de ativos essenciais à sobrevivência da empresa e de modos alternativos de controle para o acesso a outros ativos, a fim de ultrapassar barreiras relacionadas à escassez de recursos financeiros e organizacionais decorrentes do tamanho destas empresas. A ausência de poder de mercado também pode ser superada através da formação de alianças estratégicas, participação de redes de relacionamentos e, formação de cooperativas e consórcios.
Ao aprofundar seu conhecimento sobre a literatura acadêmica relacionada ao assunto, a autora sugere que a originalidade do processo de internacionalização das PMEs também seja conseqüência da pouca possibilidade que estas possuem de aprender através da experiência de outras PMEs que já vivenciaram este processo, ou mesmo de imitá-las. As grandes empresas se beneficiam com a intensa publicação e o fácil acesso à história de internacionalização vivida por outras empresas de porte e características similares. As PMEs, porém, não dispõem tão facilmente deste tipo de material. Por fim, a falta de fundamentos teóricos que possam ser seguidos também colabora para que os caminhos das PMEs sejam únicos. D’Aveni (1994) atentou para a necessidade de desenvolvimento teórico sobre as empresas de pequeno porte, uma vez que estas possuem relativa menor capacidade de absorver os riscos de conduzir experimentações em ambientes de alto risco e elevada competitividade como o mercado internacional.
A participação das PMEs na economia brasileira
No Brasil, a participação das pequenas e médias empresas e outras organizações foi de 99,7% no número total de empresas formais do setor industrial, e de 99,9% no número total de empresas formais do setor de serviços em 2003. Entre os anos de 1996 e 2003, o número de PMEs industriais cresceu 39,2%, e o número de PMEs de serviços cresceu 91,9%. A geração de emprego e renda pelas PMEs parece ser uma alternativa para o modelo tradicional de geração de emprego, baseado na criação de vagas pelas grandes empresas, que vem apresentando sinais de esgotamento. Em 2003, as PMEs industriais foram responsáveis por 66,6% e as PMEs de serviço por 45,9% dos empregos do país (total de pessoal ocupado - Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística - IBGE). Por fim, ambas aumentaram sua participação na massa total de salários e de outros rendimentos no período de 1996 a 2002, cuja porcentagem é distribuída em 14% para as PMEs industriais e em 43% para as PMEs de serviço (Fonte: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE).
Gianni (2003) afirma que as empresas de menor porte também são responsáveis por melhorar a distribuição de renda, por desenvolver a vocação e a tecnologia nacional, e descentralizar o desenvolvimento. Estas ações são resultado do conhecimento e do aproveitamento dos ativos locais, ou seja, das potencialidades, oportunidades, vantagens comparativas e competitivas já existentes em cada localidade. Além disso, as empresas de menor porte também são responsáveis por fortalecer a democracia.
Em relação às exportações, a análise do número de empresas industriais exportadoras (setor predominante nas empresas da amostra desta pesquisa) mostra que dos 20.902 estabelecimentos que exportaram em 2004, nada menos do que 77% (16.044 empresas) eram PMEs. Apesar da expressiva participação das PMEs dentro do universo de empresas exportadoras, estas contribuíram somente com 11% do valor total exportado pelo país no mesmo ano. Desta forma, o papel das pequenas e médias empresas na transformação e no incremento das exportações brasileiras tem sido relativamente pouco expressivo (Fonte: SEBRAE).
contribuíram com 29% do valor total exportado pelo país no mesmo ano (United States Census Bureau).
Definição do termo “internacionalização”
Não existe na literatura organizacional uma definição aceita de forma geral para o termo “internacionalização”. Mudanças nas características e nas fronteiras do mercado, decorrentes do processo de integração econômica e cultural ocorrido nas últimas décadas, foram transformadas em definições que, a priori, expressavam corretamente o significado do termo. No entanto, diante das rápidas mudanças no cenário das PMEs, elas rapidamente se tornaram obsoletas. Por exemplo, no momento atual, o termo “internacionalização” não pode estar restrito à realização de operações comerciais ou de investimento fora do mercado doméstico, pois isso excluiria uma importante forma de internacionalização, conhecida como internacionalização “para dentro”. Esta apresenta, como exemplos, a importação, o licenciamento, e a transferência de tecnologia, dentre outras ações. Do mesmo modo, definir o termo “internacionalização” como movimento, fluxo ou troca de fatores, tais como bens, serviços, tecnologia e know-how, não englobaria todas as dimensões do termo. O advento da globalização transferiu o mercado internacional para dentro das fronteiras nacionais devido à maciça presença de empresas estrangeiras no mercado doméstico. Alguns setores da economia não apresentam mais distinção entre mercado internacional e mercado nacional. Portanto, a internacionalização não está somente relacionada à movimentação de bens e fatores, mas se estende à questão da adaptação interna da empresa aos níveis competitivos internacionais.
Welch e Luostarinen (1988, p.34-64) definiram o processo de internacionalização das empresas como “(...) um processo de envolvimento crescente em operações internacionais.” Esta definição se tornaria completa se não se referisse somente às operações internacionais, mas também, como foi mencionado acima, às operações com níveis internacionais de competitividade.
CAPÍTULO I - O PAPEL DAS PMEs NA INTERNACIONALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO: RESENHA DAS LITERATURAS INTERNACIONAL E BRASILEIRA
I.1 A literatura internacional sobre a internacionalização de empresas
A extensa literatura internacional sobre internacionalização de empresas apresenta inúmeros modelos e teorias que buscam explicar por que e de que modo as empresas se expandem para o mercado internacional.
Duas linhas de argumentação podem ser identificadas na literatura que trata do processo de internacionalização das empresas. A primeira delas agrupa teorias sobre Investimento Externo Direto (IED) (HYMER, 1970; DUNNING, 1980, 1988; BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKEY e CASSON, 1976, 1985). Segundo Johanson e Vahlne (2001), essas teorias partem do princípio que os tomadores de decisões das empresas têm acesso a informações perfeitas e as utilizam como base para cálculos racionais de otimização, que fundamentam suas decisões. As empresas realizam investimento direto no mercado externo porque calculam que o controle das operações internacionais é a melhor alternativa se comparada a outras opções de entrada, tais como a exportação e licenciamento. As vantagens do controle através da hierarquia são decorrentes principalmente da existência de imperfeições do mercado e da falta de capacidade dos contratos estabelecidos no mercado de valorizar e proteger as vantagens específicas da empresa.
CZINKOTA, 1982; RAO e NAIDU, 1992) são exemplos importantes dos estudos do comportamento exportados das empresas.
Hymer (1970) foi um dos pioneiros nos estudos sobre investimento externo direto. O foco de sua investigação recai sobre as empresas multinacionais que expandiram significativamente suas atividades após a Segunda Guerra Mundial. Segundo o autor, uma análise puramente econômica não é capaz de explicar a existência de empresas multinacionais, que freqüentemente funcionam como um modo de organização substituto do mercado nas trocas internacionais. Para ele, a necessidade de algumas atividades serem realizadas por empresas grandes e o aprimoramento da estrutura organizacional tiveram significativa influência na formação das empresas multinacionais. O autor afirma que o tamanho da empresa tem importância fundamental no desempenho eficiente de algumas atividades, a ponto de estas não poderem ser realizadas se não existirem grandes empresas.
Assim, o crescimento das empresas está diretamente relacionado com o aumento da complexidade das suas estruturas organizacionais. Essa evolução foi apresentada por Chandler (1962) que distinguiu três principais estágios de desenvolvimento do capital corporativo. O primeiro estágio agrupa empresas restritas a uma única função em um único setor, que são controladas por uma ou algumas poucas pessoas responsáveis pelas decisões operacionais, táticas e estratégicas. O segundo estágio se iniciou no final do século XIX com o surgimento das grandes corporações nacionais. A estrutura organizacional dessas empresas teve de ser modificada para atender à nova estratégia de abrangência nacional e à verticalização da produção e do sistema de marketing. O terceiro estágio ⎯ das corporações multidivisionais ⎯, teve seu grande momento após a Segunda Guerra Mundial. Essa nova forma de organização também foi uma resposta às novas estratégias de marketing. De acordo com ela, as empresas foram descentralizadas em divisões quase autônomas, responsáveis por linhas de produtos. Ao mesmo tempo, foi criado um controle corporativo centralizado, responsável por traçar planos de crescimento e de sobrevivência da empresa. O tamanho e o avanço da estrutura administrativa, por sua vez, possibilitaram a transformação de empresas nacionais em gigantes multinacionais.
tecnologia, e de habilidades gerenciais de um país para outro, ela é, por outro lado, um instrumento que restringe a competição entre empresas de diferentes nações, uma vez que possui um efeito anticompetitivo associado a ele. Outra contradição verificada pelo autor refere-se ao fato de que, ao controlar o mercado através do marketing e da comunicação, as empresas multinacionais muitas vezes restringem a variedade de escolhas oferecidas aos consumidores e nem sempre disponibilizam a melhor opção de produto, serviço ou tecnologia do ponto de vista do consumidor, mas a opção que serve melhor aos objetivos da própria empresa.
Hymer (1976) propõe uma das primeiras tentativas de abordar o investimento externo direto das empresas sem se basear na teoria das taxas de juros do capital internacional. A teoria das taxas de juros do capital internacional está relacionada com o investimento de capital em portfolios de outros países; porém, ela não é capaz de justificar o investimento direto. O investimento externo direto está relacionado à necessidade de controle. O controle é necessário para a exploração eficaz das vantagens específicas da empresa e para a diminuição da competição dentro do mercado estrangeiro. As vantagens específicas da empresa, tais como o custo dos fatores, a eficiência na produção, o sistema de distribuição, e a diferenciação do produto, auxiliam a superar as barreiras presentes nas operações internacionais, como por exemplo o custo de informação, o risco cambial e a discriminação de estrangeiros. A diminuição da competição dentro do mercado estrangeiro é alcançada através da aquisição de uma empresa concorrente que opere neste mercado.
Dunning (1980, 1988) desenvolveu a Teoria Eclética da Internacionalização. Esta teoria sugere que a decisão da empresa entre produzir no seu próprio país ou produzir no exterior depende principalmente da análise das vantagens diferenciais da empresa, das características do país e da indústria de atuação da empresa e, finalmente, das variáveis operacionais e estratégicas específicas da organização. As imperfeições do mercado ⎯ custos de informação e transação, oportunismo dos agentes e especificidades de ativos ⎯ são consideradas pelo autor e servem de base para a existência de algumas das vantagens diferenciais.
recursos), pelo know-how tecnológico disponível localmente, pela infra-estrutura, pelas instituições, pelo tamanho do mercado, pela estabilidade política e econômica, e pelo regime cambial,dentre outros fatores. A presença destas vantagens em um país ou uma região favorece, assim, a produção neste mercado em detrimento de opções como a exportação ou o licenciamento de produtos ou serviços.
O segundo tipo de vantagem diferencial é chamada vantagem de propriedade ou de capacidade própria. Este tipo de vantagem é desenvolvido pela própria organização e permite que a empresa se posicione relativamente melhor no mercado estrangeiro, se comparada com outras empresas locais ou estrangeiras. A vantagem de propriedade pode ser de natureza estrutural, derivada da posse de ativos intangíveis como patentes, marcas, capacidades tecnológicas e gerenciais, habilidade para a diferenciação de produtos, ou de natureza transacional, derivada da capacidade de hierarquia, decorrente da governança comum das diversas atividades da empresa. A presença de ativos intangíveis na empresa, especialmente os que resultam das práticas tecnológicas, de gerenciamento, ou de comercialização, estimulam o investimento na produção internacional, pois integram o conhecimento implícito da empresa. O conhecimento implícito, por sua vez, possui características que não permite que ele seja transferido através de venda ou licenciamento.
A terceira e última vantagem diferencial é denominada vantagem da internalização da produção. A vantagem de internalização se refere à redução dos riscos e incertezas, obtenção de economias de escala e diminuição de externalidades resultantes da desobediência aos termos negociados entre as partes envolvidas na transação de bens e serviços. A existência desse tipo de vantagem indica que o custo de incorporação e organização produtiva é menor que o custo de transação associado à transferência dessa capacidade a um produtor local.
etapa exportadora ou, no máximo, realizarão alguns investimentos no exterior para comercializar o produto feito no mercado doméstico.
Os autores da Teoria da Internalização (BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKLEY e CASSON, 1976, 1985) elaboraram um modelo que procura explicar o tamanho e a localização das empresas através da decisão sobre internalização do mercado de bens intermediários produzidos pela empresa. O termo “internalizar” refere se à realização, dentro da estrutura de governança da empresa, de atividades que anteriormente eram desempenhadas pelo mercado. Segundo Buckley e Casson (1985), até a década de 40, a formação das multinacionais se dava principalmente pela internalização dos mercados de produtos primários. Após a Segunda Guerra Mundial, a internalização dos produtos intermediários foi a grande responsável pelo processo de expansão dos investimentos externos direto.
cada mercado de atuação em oposição a estabelecer contratos de licenciamento ou exportação.
O modelo de internacionalização desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977), conhecido como modelo de Uppsala, segue a segunda linha de argumentação da literatura que trata do processo de internacionalização das empresas. Johanson e Vahlne (1977) sugerem que o processo de internacionalização não resulta de uma estratégia de alocação ótima de recursos em diferentes países, onde modos alternativos de exploração dos mercados externos são comparados e avaliados, mas que surge como conseqüência de um processo de ajuste incremental às mudanças de condições da empresa e do ambiente. O modelo se concentra no desenvolvimento das operações internacionais em um único mercado externo e propõe que a internacionalização das empresas seja um processo de aumento gradual do envolvimento internacional da empresa. A evolução do envolvimento internacional ocorre principalmente através da aquisição, integração e utilização do conhecimento sobre os mercados, bem como sobre as operações internacionais. O modelo de Uppsala possui dois pressupostos básicos. O primeiro deles dita que a falta de conhecimento é um obstáculo para o desenvolvimento das operações internacionais, enquanto o segundo afirma que o processo de aprendizado da empresa ocorre principalmente através da experiência com as operações internacionais. O processo de internacionalização se desenvolve, assim, através de tentativas e erros, uma vez que o conhecimento necessário para se internacionalizar somente é adquirido pela empresa quando esta se aventura no mercado externo.
12 segundo os pressupostos do modelo, é adquirido principalmente através da experiência no mercado externo. São exemplos de conhecimento do mercado a demanda presente e futura, a competição, os canais de distribuição, as condições de pagamento, e a transferência de moedas, dentre outros.
No Modelo de Uppsala, a empresa utiliza esses conhecimentos em dois momentos: para identificar uma oportunidade ou um problema, ou seja, uma descontinuidade na rotina que desencadeia o início do processo de decisão, e para fundamentar a decisão tomada. O aspecto de mudança é composto pelas atividades correntes e pelas decisões de comprometimento de recursos no mercado externo. As decisões tomadas pelas empresas visam a dois principais objetivos, quais seja, minimizar os riscos assumidos no processo de internacionalização e alcançar lucratividade em longo prazo. Dadas essas premissas e o cenário econômico e de negócios que as empresas atuam, o modelo assume que o grau de internacionalização atual da empresa influencia a percepção dos problemas, das oportunidades e do risco. Como resposta, a empresa toma decisões sobre o nível de comprometimento dos recursos nesse mercado. Essa decisão afeta, então, as atividades correntes da empresa e o nível de comprometimento dos recursos no mercado. A mudança no nível de comprometimento influencia o grau de conhecimento do mercado e da performance das operações internacionais. Esse processo é dinâmico, pois o nível de comprometimento dos recursos e o conhecimento sobre o mercado e a performance das operações internacionais também vão gerar impacto nas decisões sobre comprometimento e, conseqüentemente, no modo como as atividades são desempenhadas.
Figura I. Aspectos de estado e aspectos de mudança no modelo de internacionalização de Johanson e
Vahlne (1977).
Decisões de Comprometimento
Atividades Correntes
Estado de Mudança no Estado
Conhecimento do Mercado
O modelo de Upsalla identificou três estágios de envolvimento das empresas com o mercado externo: exportação através de agente; estabelecimento de subsidiária de vendas; e, em alguns casos, produção no exterior. Porém, existem alguns fatores que afetam essa seqüência pré-estabelecida de estágios. Os autores citam o exemplo da inexistência de falta de informação a respeito do mercado que ocorre, por exemplo, quando o responsável por tomar decisões na empresa nasceu, recebeu educação ou desenvolveu atividade profissional no mercado externo em questão e, portanto, pode possuir informações suficientes para entrar nesse mercado externo através de uma subsidiária de vendas ao invés de exportar por meio de agente.
Os autores observaram que existe uma ordem de escolha de novos mercados com os quais as empresas vão iniciar operações. Esta ordem está relacionada com o que eles denominam distância psicológica entre o país de origem da empresa e o país com o qual esta vai realizar operações internacionais. A distância psicológica é definida como a soma de fatores responsáveis por interromper ou dificultar o fluxo de informações entre empresa e mercado. Alguns exemplos desses fatores são as diferenças de idioma, a cultura, o sistema político, a prática de negócios, o desenvolvimento industrial e o nível educacional. À medida que os mercados psicologicamente próximos se tornam conhecidos para a empresa, esta passa a se aventurar por países considerados psicologicamente mais distantes.
dos atores internos a esta rede de um país específico. Portanto, o modelo do processo de internacionalização deve levar em conta os aspectos de rede. O modelo original, no qual o mecanismo dinâmico envolvendo comprometimento, conhecimento, operação corrente e decisões de comprometimento era unilateral, ou seja, acontecia somente dentro da empresa, deve se tornar multilateral e acontecer também entre empresas.
Segundo a perspectiva de rede, internacionalizar-se significa desenvolver relacionamentos de negócios com redes de outros países. Primeiramente, as empresas que se encontram em processo de internacionalização estão conectadas com redes de relacionamentos domésticas. Segundo os autores, elas possuem três possibilidades para alcançar as redes internacionais: estabelecer relacionamentos com redes de países que são novas para a empresa (extensão internacional); desenvolver relacionamentos nestas redes (penetração); e conectar-se a redes em países diferentes (integração internacional).
Em setores de atividades instáveis e de alta tecnologia, as redes de relacionamentos pessoais e de negócios são especialmente importantes. Estudos empíricos (LINDQVIST, 1988) mostram que algumas pequenas empresas de alta tecnologia iniciam seu processo de internacionalização em países psicologicamente distantes e rapidamente estabelecem subsidiárias. A razão para esse comportamento, apontada pela pesquisa, é a rede de relacionamentos pessoais do empreendedor.
então, passa a ser a vantagem da empresa e sua exploração traz receitas que podem ser investidas no desenvolvimento de uma nova tecnologia.
Os modelos de internacionalização por estágios relacionados à adoção de inovação (BILKEY e TESAR, 1977; CAVUSGIL, 1980; REID, 1981; CZINKOTA, 1982; RAO e NAIDU, 1992) sugerem que o processo de internacionalização ocorre em uma seqüência de estágios semelhantes aos estágios de adoção de inovações, baseados nos estudos de Rogers (1962): reconhecer a oportunidade (ter o conhecimento); ter a intenção (atitude, motivação); realizar a experiência (colocar em teste); avaliar os resultados; adotá-los ou rejeitá-los. Esses estágios são intermediados por períodos de consolidação e geração de recursos necessários para que a empresa, no momento oportuno, alcance a próxima fase. A passagem de um estágio para outro é determinada pela influência de variáveis internas e externas. Segundo Cavusgil (1980), as empresas utilizam essa estratégia devido a três fatores, a saber, incerteza associada à decisão de internacionalização, altos custos com informação, e falta de experiência na atuação em mercados externos. O autor identifica cinco estágios, cada um com atividades críticas e únicas para o processo de internacionalização: mercado doméstico; estágio de pré-exportação; envolvimento experimental; envolvimento ativo; e envolvimento comprometido.
No final do artigo, os autores sugerem algumas dicas aos administradores com interesse em exportação, tais como aceitar e estabelecer relacionamento comercial com o cliente que solicitou um pedido não esperado pela empresa, pois este é um meio de diminuir o desenvolvimento do processo de exportação, de formular políticas e planos para exportação, de contratar uma pessoa ou formar um departamento responsável pelo desenvolvimento das exportações na empresa, de direcionar os primeiros esforços de exportação das empresas para mercados psicologicamente próximos e, somente após adquirir experiência, buscar mercados psicologicamente distantes, de se informar sobre as possíveis barreiras à exportação que serão enfrentadas, de desenvolver um processo de exportação por estágios e, finalmente, de progredir racionalmente de uma fase para a outra.
Reid (1981), em seu artigo sobre comportamento exportador, também apresenta um modelo de estágios no qual o desenvolvimento da exportação utiliza os estágios do processo de adoção de inovação. A justificativa do autor para relacionar os estágios de adoção de inovação aos estágios de desenvolvimento da exportação está nas características individuais do administrador. Isso porque o perfil do administrador que está associado ao comportamento de adoção de inovações está também relacionado ao comportamento exportador. A atitude exportadora do tomador de decisão e o entendimento da maneira como ela influencia o reconhecimento das oportunidades potenciais do mercado externo, bem como as escolhas do modo de entrada e do país para o qual a empresa exportará representam os principais elementos da identificação entre o desenvolvimento da exportação e o processo de adoção de inovação.
estrutura da empresa na escolha por exportar está no fato de que esta escolha só pode ser exercida se houver recursos disponíveis para realizá-la.
Welch e Loustarinen (1993) examinaram, em seu artigo, as possibilidades de internacionalização através de importações e não somente por exportações. A internacionalização “para fora” é definida pelos autores como a entrada da empresa, através de modos diversos, nos mercados internacionais. O processo de internacionalização “para dentro” ocorre mediante o desenvolvimento de atividades de importação. A internacionalização para dentro é conectada à internacionalização para fora, afetando-a de diversas maneiras. Tal conexão pode ser estabelecida através de relacionamentos diretos ou indiretos. Acordos de cooperação, alianças estratégicas, licenças cruzadas, redes de transferência interna das corporações multinacionais e subcontratação internacional são exemplos de relacionamentos diretos. Nos relacionamentos indiretos, a conexão dos movimentos para dentro e para fora de internacionalização é desenvolvida de modo evolutivo. Com o passar do tempo, o licenciamento de um produto ou de um serviço, por exemplo, pode resultar na venda de tecnologia para o mercado exterior. O período de tempo necessário para o movimento de internacionalização para dentro influenciar no movimento para fora depende de algumas características da empresa, do empreendedor e do próprio movimento para dentro. A transferência de tecnologia é uma característica do movimento para dentro, que aumenta a defasagem de tempo entre a internacionalização para dentro e para fora devido ao tempo necessário para a implementação efetiva desta a ponto de contribuir para a venda do produto ou serviço.
CC
from
Company Y exports machinery
to X
País A
País B
Distribuidores
Bancos
Agências Governamentais
Fornecedores
Clientes Companhia X
importa maquinário
de Y
Companhia Y exporta maquinário
para X
relacionamentos que pode contribuir para a realização de um pedido não solicitado ou para a venda nesse mercado. Nesse contexto, o fornecedor estrangeiro deve ser visto como um parceiro, pois ele é uma ponte entre a empresa e a rede de relacionamentos no mercado externo. A rede de relacionamentos do fornecedor passa a ser, assim, uma fonte de contatos e conhecimentos do tipo possíveis clientes, concorrência e métodos apropriados de entrada nos mercados que podem e devem servir ao interesse da empresa. Os autores concluem, enfim, que o movimento de internacionalização para dentro sinaliza o começo de um relacionamento entre um fornecedor estrangeiro e um cliente local, que resulta no estabelecimento de redes de relacionamentos internacionais e no conhecimento do mercado externo e que contribui para o movimento externo de internacionalização.
Figura II. Companhia importadora (X) desenvolve contato com cliente da companhia exportadora (Y) e
passa a exportar para esse cliente (WELCH e LUOSTARINEN 1993)
empresas, que determina seu processo de internacionalização. Segundo o autor, os contextos interno e externo das empresa estão em contínua transformação devido às forças e influências advindas da visão baseada em recursos da empresa, especialmente quando o conhecimento é o recurso principal da empresa; à existência de redes de colaboração internacionais; ao gerenciamento efetivo das capacidades e competências desenvolvidas no mercado local e das vantagens específicas de cada localidade; e à ação e reação dos competidores.
O autor inicia seu artigo comentando que as pequenas e médias empresas foram inseridas no ambiente internacional, restrito anteriormente às grandes empresas, pelo processo de globalização dos mercados. A criação de blocos econômicos e de acordos de livre comércio e investimento extinguiu a proteção que as fronteiras nacionais exerciam sobre o cenário competitivo, principalmente dessas empresas de pequeno porte. Assim, mesmo as empresas que decidiram estrategicamente atuar somente no mercado doméstico são obrigadas a se tornarem competitivas internacionalmente devido à intensa presença de empresas internacionais nesse mercado.
Para se tornarem internacionalmente competitivas, as pequenas e médias empresas enfrentam dois principais problemas: a escassez de recursos e a falta de um arcabouço teórico específico sobre o processo de internacionalização. A escassez de recursos aumenta ainda mais a necessidade de desenvolvimento teórico, pois dificulta a capacidade destas empresas de absorver o risco de experimentar diferentes estratégias e de enfrentar crises temporais.
traçar estratégias de internacionalização baseadas nas suas próprias vantagens competitivas.
direcionamento do setor de atividade da empresa; necessidade de recursos financeiros das pequenas e médias empresas; dinâmica de aprendizado das organizações; possibilidade de alavancar a exploração de capacidades; produtos e recursos; e necessidades internacionais dos compradores e dos fornecedores. Segundo este arcabouço conceitual, a empresa está no centro do processo de internacionalização e é o foco de pressão das três forças mencionadas acima. O resultado desta combinação de forças é, assim, influenciado pelas decisões tomadas internamente e pela formulação e implementação de estratégias da empresa, e a intermediação das características próprias da empresa torna o processo de internacionalização único, uma vez que empresas diferentes respondem de modo diferente aos estímulos iguais. Finalmente, o dinamismo das forças e influências internas e externas à empresa, através da interação e intermediação, determinam a direção, a velocidade e resultado final do processo de internacionalização ao longo do tempo.
McDougall e Oviatt (1994) se interessaram pelo crescente aparecimento de empresas globais desde o nascimento, ou seja, empresas que atuam no mercado externo desde o início da sua formação. Esses autores atribuem o aparecimento dessas empresas a dois fatores principais, quais sejam, as inovações tecnológicas e o aumento do número de pessoas com experiência profissional internacional. Os novos empreendimentos internacionais (new ventures) são definidos como organizações que, desde a sua formação, procuram originar significativa vantagem competitiva ao uso de recursos e à venda de produtos ou serviços em múltiplos países. A principal característica que diferencia este tipo de empresa é a sua origem internacional relacionada ao comprometimento de recursos em mais de um país. Ao contrário da grande maioria das empresas, os novos empreendimentos internacionais não evoluem gradualmente de empresas nacionais para internacionais. Estes são organizações que iniciam suas atividades utilizando estratégias internacionais pró-ativas. As new ventures utilizam, como principal modo de entrada no mercado externo, as alianças estratégicas para que tenham acesso a recursos estrangeiros, tais como capacidade de produção e comercialização.
As teorias que tratam a internacionalização das empresas através de estágios incrementais são inapropriadas para explicar os novos empreendimentos internacionais. Para elas, o processo de internacionalização é uma resposta da empresa a problemas ou oportunidades internos ou externos, e ocorre de modo incremental, a fim de minimizar o risco associado à atuação no mercado externo. Nesse processo, inicia-se por um pedido não solicitado, evolui-se para a exportação e o estabelecimento de uma divisão comercial internacional e se chega ao desenvolvimento de uma empresa integrada global. Johanson e Vahlne (1990), dois dos autores da teoria da internacionalização por estágios, realizaram alguns ajustes em sua teoria para justificar a não-inclusão de alguns tipos de empresas no processo incremental de internacionalização. Eles identificaram três exceções à teoria dos estágios: as empresas que dispõe de muitos recursos e, portanto, podem pular estágios no seu processo de internacionalização; os mercados estáveis e homogêneos que facilitam o aprendizado; e a generalização do conhecimento das características do mercado externo devido à semelhança destes mercados. Porém, mais uma vez, não foi possível enquadrar os novos empreendimentos internacionais nestas exceções, uma vez que estes possuem recursos escassos, atuam em mercados geralmente voláteis e, por definição, não possuem experiência em mercado algum.
de algumas transações, ou seja, a empresa escolhe uma estrutura hierárquica como mecanismo de governança de algumas de suas atividades. Após a formação de uma organização, para que esta apresente características de novo empreendimento é necessária a utilização de mecanismos de governança alternativos ⎯ o segundo elemento. Devido à sua escassez de recursos e poder, os novos empreendimentos tendem a ter somente a posse dos ativos essenciais à sua sobrevivência e a utilizar modos alternativos de controle para outros ativos. Porém, o risco de oportunismo presente nas relações de parcerias estabelecidas através de contratos pode levar uma das partes a ser expropriada de ativos valiosos. Uma alternativa para esse problema é a estrutura de redes. Isso porque, ao contrário dos contratos, as redes utilizam a confiança e a obrigação moral para controlar o comportamento.
As vantagens de localização externa ⎯ o terceiro elemento ⎯ serão os responsáveis por transformar novos empreendimentos do mercado doméstico em novos empreendimentos internacionais. O principal produto ou serviço relacionado ao terceiro elemento é o conhecimento. A característica do conhecimento que está relacionada à vantagem de localização das empresas multinacionais modernas é sua mobilidade. Através da tecnologia de comunicação, o conhecimento pode ser reproduzido rapidamente em qualquer lugar do mundo. Por fim, o quarto e último elemento da estrutura teórica não está relacionado com os três primeiros, à condição de existência dos novos empreendimentos internacionais, mas à sustentabilidade desses negócios. Vantagens competitivas sustentáveis estão, por sua vez, relacionadas com recursos únicos, mas sendo o conhecimento o principal produto dos novos empreendimentos internacionais, como mantê-lo único se, em algum grau, ele é considerado um bem público? McDougall e Oviatt (1994) respondem a essa pergunta com quatro alternativas: através do uso de patentes, direitos de uso e segredo comercial; da impossibilidade da imitação perfeita; do licenciamento; e da utilização de estruturas de governança de rede.
determinada região. Essas empresas coordenam um número maior de atividades se comparadas ao primeiro tipo de empresas. A diferença entre o segundo e o terceiro tipo é o número de atividades envolvidas. Finalmente, o último tipo é constituído pelas empresas globais. Estas são as mais difíceis de serem desenvolvidas, posto que coordenam um grande número de atividades em diversos países.
Bonaccorsi (1992) estudou a relação entre o porte da empresa e o comportamento exportador. O tamanho é uma característica muito utilizada nos estudos sobre comportamento exportador, pois é considerado uma aproximação da disponibilidade de recursos da organização. O autor realizou uma revisão das principais pesquisas empíricas e encontrou duas principais proposições sobre o tema. A primeira delas estabelece que a probabilidade de uma empresa exportar aumenta com o tamanho da empresa e que a intensidade da exportação está positivamente correlacionada com o tamanho da empresa. Segundo o autor, a primeira proposição tem um consenso geral da literatura. A idéia por trás desta proposição é a de que as empresas pequenas devem crescer no mercado doméstico e evitar assumir atividades de risco como a exportação, enquanto as grandes empresas devem exportar se desejarem aumentar suas vendas. A exceção a essa regra seria o caso de empresas que atuam em mercados ou nichos de mercado domésticos muito limitados.
Em relação à segunda proposição, Bonaccorsi (1992) explica que a intensidade da exportação está positivamente correlacionada com o tamanho da empresa, embora não exista consenso a respeito disso, dado que as evidências a seu respeito não são consideradas conclusivas.
empresas com até 20 funcionários apresentam intensidade de exportação maior do que a média.
O autor propõe duas principais razões para a rejeição da segunda proposição, a saber, a direção da relação causa e efeito e os construtos e variáveis incorporados ao modelo. O tamanho ou os recursos podem não ser os responsáveis por determinar o comportamento exportador das empresa, mas, ao contrário, o envolvimento nas exportações pode ser a causa do crescimento das empresas.
O problema com as variáveis e os construtos é resultado da restrita literatura sobre o assunto, bem como dos mecanismos compensatórios utilizados para suprir esta falta. As pesquisas com pequenas e médias empresas partem do princípio que estas apresentam um perfil de limitação de recursos que não atingem economias de escala e comportamento avesso ao risco. Com base na observação das empresas italianas, o autor contesta estes problemas atribuídos às pequenas e médias empresas pelos pesquisadores da área. Bonaccorsi (1992) sugere que a limitação de recursos não é um problema para o envolvimento das empresas de pequeno porte na exportação por três motivos: a possibilidade de delegar algumas atividades de exportação para operadores externos; a utilização pela empresa de uma estratégia de exportação adequada ao seu nível de recurso; e a consideração de recursos externos como disponíveis para a utilização das empresas.
comparada com outras estratégias de crescimento, como a expansão regional, o crescimento horizontal e a diversificação de produtos. A razão para isso está no fato de a expansão regional e de o crescimento horizontal requererem uma abordagem estratégica orientada ao mercado e à diversificação, ou seja, uma habilidade gerencial de alta qualidade.
O último problema diz respeito ao comportamento do decisor em relação à exportação, à percepção do risco e à aversão ao risco. A proposta do autor é abordar a internacionalização como um processo coletivo, e não como um processo individual influenciado basicamente pelo perfil do tomador de decisões. No exemplo italiano, as empresas estão localizadas em distritos e operam em alto grau de cooperação vertical e horizontal. Nesse caso, a decisão de exportar e de aumentar o comprometimento com as exportações é tomada pelas pequenas empresas com base na experiência coletiva do grupo no qual ela se encontra. O relacionamento pessoal estabelecido entre os decisores destes distritos faz com que as informações sobre as possibilidades de exportação sejam partilhadas e discutidas de maneira amigável e informal, o que resulta na diminuição do risco percebido por eles. A imitação também é outro fator de difusão das exportações. Mesmo que não haja a comunicação informal entre os decisores, a alta concentração das empresas em uma determinada localidade leva à grande visibilidade do comportamento individual das empresas. Outro mecanismo que influencia na percepção de risco das empresas do mercado externo é a possibilidade de saída de um determinado mercado, em um momento de queda de demanda, com mínimos custos. Para isso, as empresas utilizam custo fixo de entrada extremamente reduzido e não utilizam políticas de marca.
Para concluir o estudo, Bonaccorsi (1992), com base nas evidências empíricas, rejeita a proposição de que a intensidade das exportações está positivamente relacionada ao tamanho das empresas.
O interesse sobre a internacionalização para dentro, segundo os autores, cresceu quando esta passou a ser considerada como um fator de influência na probabilidade e no resultado do processo de internacionalização para fora das empresas. Ao analisar estudos anteriores, os autores encontraram evidências claras de influência da internacionalização para dentro das pequenas e médias empresas no processo de entrada no mercado externo através de exportação. Porém, a natureza e a extensão desse impacto não foi devidamente explorada por esses estudos, pois não apresentaram uma análise de fatores mais recentes. A crescente internacionalização das economias, por exemplo, também é responsável pelo crescimento do interesse sobre internacionalização para dentro. A globalização aumentou a exposição das empresas e a possibilidade destas de realizarem movimento de internacionalização para dentro e, como conseqüência, o movimento para fora.
Os autores realizaram uma pesquisa com 480 empresas pequenas e médias, de capital doméstico, manufatureiras da Finlândia. O resultado mostrou que 54% delas utilizou primeiramente o modo de internacionalização para dentro e 45% para fora. O conteúdo das operações para dentro também foram analisados. Os produtos físicos foram responsáveis pela grande maioria dessas operações. A partir destes dados os autores perguntaram em que grau e de que forma as ações associadas com a importação de produtos físicos influenciaram o envolvimento internacional para fora. Através das importações as empresas estendem sua rede de contatos no ambiente internacional. Os elos de ligação para o mercado internacional se apresentam sob forma de fornecedores estrangeiros, agentes de importação, distribuidores, ou qualquer membro da cadeia de importação. As empresas comerciais que operam tanto com importação como com exportação possuem grande rede de contatos no mercado internacional, bem como conhecem este mercado e a própria empresa, sendo esta sua cliente na área de importação e prestando-lhe para exportar.
pesquisa concluiu que ter acesso ao mercado externo é uma razão para a empresa possuir participação de capital de empresas estrangeiras. Deste modo, os autores concluem que quando a comunidade de negócios se der conta das diversas possibilidades de entrada no mercado externo e as estruturas de assistências do governo incorporarem a importância da internacionalização interna no desenvolvimento da externa, poder-se-á esperar uma conexão mais deliberada e antecipada entre as estratégias de internacionalização interna e externa das empresas.
Coviello e Munro (1995) realizaram um estudo que integra empiricamente os modelos tradicionais de internacionalização incremental com a perspectiva de rede. As redes são definidas como grupos conectados de dois ou mais relacionamentos de troca (AXELSSON e EASTON, 1992). O mercado pode ser descrito como um sistema de relações sociais e industriais integrado por clientes, fornecedores, competidores, família e amigos. A perspectiva de rede vai além dos modelos incrementais de internacionalização. Na verdade, ela sugere que a estratégia de uma empresa emerge como um padrão de comportamento influenciado por uma variedade de relacionamentos de rede. Esses contatos externos podem, então, ser responsáveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo de internacionalização da empresa, bem como por influenciar o modo de entrada e o país de entrada escolhido pela empresa.
A pesquisa realizada coletou dados de quatro empresas de desenvolvimento de softwares, localizadas na Nova Zelândia. O objetivo dos autores era encontrar respostas para duas perguntas, a saber, como o processo de internacionalização das pequenas empresas de software se manifesta na questão da escolha do mercado externo e do modo de entrada nele, e como os relacionamentos de redes influenciam a escolha das pequenas empresas de software do mercado externo e o modo de entrada nele.
desenvolvimento. Esse relacionamento rapidamente tornou-se um acordo de distribuição em um mercado psicologicamente próximo. O critério de escolha do país de início do processo de internacionalização está, portanto, em linha com a teoria original de Johanson e Vahlne (1977); porém, o mecanismo inicial de internacionalização dá suporte às evidências de conexão entre internacionalização interna e externa encontradas por Welsch e Luostarinen (1993). No terceiro estágio de internacionalização, após terem obtido uma experiência inicial no primeiro mercado, as empresas passaram a desenvolver com rapidez uma estrutura de relacionamento mais complexa. Nesse período, as empresas utilizam concomitantemente diversos modos de entrada. A escolha de mercados não depende mais da distância psicológica, pois passa a ser realizada mediante consideração das opções existentes em todo o mundo.
padrões de crescimento das pequenas empresas de software, particularmente no que diz respeito à seleção inicial e subseqüente de mercados e ao modo de operação, são significativamente modeladas pelas suas redes de relacionamento formais e informais. Prater e Ghosh (2005) realizaram uma pesquisa com pequenas e médias empresas americanas que possuem presença física na Europa. O estudo concentrou-se na investigação de alguns dos elementos estratégicos, táticos e operacionais das pequenas e médias empresas durante seu processo de internacionalização. Os elementos pesquisados foram o país escolhido para localização, os motivadores da expansão, as barreiras de entradas, as estratégias de entradas, a estratégia de operação atual, a estratégia de crescimento, os desafios operacionais, e o uso de alianças estratégicas. Os resultados são apresentados de maneira descritiva e comparados com a literatura do processo de internacionalização de grandes empresas.
Os autores justificam a seleção da Europa como região de investigação do processo de internacionalização das pequenas e médias empresas americanas por ser este o destino mais escolhido pelas empresas americanas para realizar sua expansão ao mercado externo. Isso se deve às relativas similaridades de mercado, dos idiomas e das culturas entre os países envolvidos, em comparação com outras regiões do mundo; à longa história da presença das empresas americanas na Europa, se comparado à outras regiões, e à facilidade na coleta de dados.
tendem a utilizar alianças estratégicas em operações terceirizadas, dada a preferência por relacionamentos mais flexíveis e informais. Esse comportamento difere das grandes empresas, que, segundo dados obtidos em pesquisas, atuam através de cooperação formal, tais como joint ventures e alianças estratégicas.
A pesquisa realizada por Prater e Ghosh (2005) identificou, então, algumas das estratégias, táticas e práticas operacionais utilizadas pelas pequenas e médias empresas americanas durante o processo de internacionalização para a Europa.
I.2 A literatura sobre a internacionalização de empresas brasileiras
Os estudos publicados sobre o processo de internacionalização das PMEs brasileiras são poucos. É verdade que existe certa abundância de estatísticas acerca de PMEs exportadoras, assim como análises descritivas das características do conjunto dessas empresas (por exemplo, DEPLA-SECEX 2006; SEBRAE, 2005), mas o processo pelo qual essas empresas iniciam suas exportações é ainda pouco investigado. Ao mesmo tempo, há um bom número de estudos interessantes sobre a internacionalização de empresas brasileiras, embora eles direcionem seu foco para grandes empresas. Exemplos de estudos com esse caráter são os de Goulart, Brasil e Arruda (1996), Barreto e Rocha (2001) e Cyrino e Oliveira Junior (2002), dentre vários outros.
A expansão internacional de empresas brasileiras tem sido objeto de estudos acadêmicos pelo menos desde a década dos 70. As primeiras pesquisas publicadas não tinham a preocupação de segmentar a análise por tamanho da empresa, tratando simultaneamente empresas grandes, médias e pequenas. Entretanto, vários desses estudos trazem informações sobre o tamanho das empresas e o relacionam a outros aspectos das empresas ou do processo de internacionalização. Dessa forma, criou-se, paulatinamente, uma base de informações sobre PMEs, ainda que dispersa, ao longo does últimos 30 anos.
empresas. Com base em um levantamento de dados primários junto às empresas e em entrevistas com especialistas ligados à exportação de calçados, a autora concluiu que as empresas exportadoras analisadas não se organizavam para exportar e vendiam seus produtos em mercados externos usando seus métodos domésticos de marketing, e que o planejamento e a implementação dos programas de exportação eram realizados pelo exportador estrangeiro. Além disso, o material pesquisado indica que o poder de barganha nas operações de exportação ficava com o intermediário estrangeiro, e que os incentivos à exportação oferecidos pelo governo brasileiro mostravam-se insuficientes para aumentar o poder de barganha dessas empresas.
Convém lembrar, brevemente, o contexto nacional em que as empresas foram estudadas, assim como os seus antecedentes. A política de desenvolvimento adotada pelo governo brasileiro durante o período 1964-1985 estava fundamentada na substituição de importações e na expansão das exportações. Com relação às exportações, além da sua expansão, o governo também estimulava a diversificação dos mercados de destino e dos produtos exportados, e dava ênfase especial ao aumento das exportações de produtos manufaturados.
De uma forma geral, nesse período o governo aumentou gradativamente os incentivos às exportações, começando com abatimentos fiscais e acrescentando, aos poucos, crédito subsidiado, garantias de pagamento, promoção da criação de trading companies, chegando ao ponto de fazer grandes investimentos na infra-estrutura portuária, de armazenamento e de transporte (CHRISTENSEN; ROCHA; GERTNER, 1987). Em resposta a esses estímulos, o número de firmas exportadoras cresceu rapidamente.
No período compreendido entre 1976 e 1979, os subsídios do governo brasileiro às exportações chegaram a um nível tão alto que começaram a provocar reações protecionistas em alguns dos países importadores. Em 1979, a soma de todos os subsídios às exportações atingiu o pico de 87,3% do valor FOB das exportações. Em 1980, houve uma redução sensível dos subsídios, para 46,9% (CHRISTENSEN et al., 1987).
exportadoras. Os achados da pesquisa revelaram que, entre empresas exportadoras, o envolvimento das empresas com suas atividades de exportação era muito pequeno, pois o percentual médio das exportações no faturamento das empresas da amostra era de menos de 10%. O fato de que um surto de exportação no período 1972-1974 ter coincidido com o momento em que o governo mais incentivou as exportações parecia indicar ao pesquisador que a decisão de exportar nas empresas estudadas foi mais motivada pelos incentivos momentâneos do governo do que por uma mentalidade voltada à exportação. O autor conclui seu texto com uma advertência aos formuladores de políticas governamentais para as exportações, ressaltando a transitoriedade do efeito dos incentivos e o risco que as empresas exportadoras correm por conta do baixo grau de controle que elas exercem sobre as suas estratégias de exportação.
Outro estudo desenvolvido na COPPEAD foi o de Fleury, Meira e Schmidt (1981). Os autores seu propuseram a estudar a decisão de exportar e a escolha de mercados de exportação por empresas brasileiras. Assim como o estudo de Coutinho (1978), este tinha como um dos seus objetivos subsidiar a política governamental para a exportação de manufaturados. Foi analisada uma amostra de 153 empresas brasileiras, produtoras e exportadoras de manufaturados. Na amostra, predominavam PMEs: 52% das empresas possuíam menos do que 250 empregados e, portanto, um percentual ainda maior (não informado) certamente possuía menos do que 500 empregados. O estudo chega à conclusão de que as práticas adotadas pelas empresas na decisão de exportar e na escolha dos mercados de destino eram bem diferentes das práticas descritas na literatura internacional da época. Entre as diferenças apontadas, os autores ressaltam que 47,7% das empresas jamais analisaram alternativas de mercado para exportação antes de decidirem exportar, e que aquelas que o fizeram utilizaram-se de um processo decisório muito pouco estruturado, como, por exemplo, restringir-se a contatos já existentes.
exportações eram, tipicamente, países pouco desenvolvidos (Bolívia e Paraguai, na amostra), e que as empresas tinham experiência curta com exportação (87% das empresas tinham menos de 10 anos de experiência). Finalmente, informam que, no rol das empresas estudadas, figuravam predominantemente as PMEs (52% das empresas tinham menos do que 250 empregados).
Fleury et al. (1981) concluem o estudo afirmando que os órgãos governamentais responsáveis pela política de incentivos à exportação deveriam, então, promover treinamento gerencial e aumento das informações disponíveis às empresas.
Num estudo longitudinal, cobrindo o período de 1978 a 1994, Carvalho e Rocha (1998) tratam do tema da continuidade ou da não-continuidade das exportações de empresas e da identificação de fatores que possam predizer em que caso uma dada empresa conseguirá se enquadrar. Embora as autoras dediquem boa parte da sua análise ao impacto das percepções que os dirigentes da empresa têm dos obstáculos à exportação na continuidade subseqüente das exportações, a presente resenha aborda um segundo grupo de fatores examinado pelas autoras, especificamente relacionados às características descritivas das empresas, incluindo o seu tamanho.
Para isso, utilizaram dados sobre 111 fabricantes exportadores brasileiros de calçados. Essa amostra incluía grandes, médias e pequenas empresas, mas, como será mostrado em seguida, a análise dessa amostra permitiu evidenciar a importância crucial do tamanho da empresa na continuidade de suas exportações. Os dados referiam-se a 1978, 1980, 1990 e 1994, permitindo, assim, uma análise longitudinal. O objetivo era verificar se determinadas variáveis, coletadas no primeiro desses anos (1978), poderiam explicar o comportamento das empresas nos anos subseqüentes.
Os dados foram submetidos a uma análise discriminante, e os resultados obtidos mostraram que certas variáveis eram capazes de discriminar, em 1978, quais seriam as empresas que continuariam a exportar e quais seriam as que teriam deixado de fazê-lo dois anos depois (1980), doze anos depois (1990) e dezesseis anos depois (1994).
Além disso, as autoras descobriram que a diferença entre o tamanho das exportadoras e o das ex-exportadoras ia se tornando maior nos anos 1980, 1990 e 1994. Isso sugeria que as empresas menores abandonavam mais facilmente a exportação ou fracassavam nessa atividade ao longo do tempo. Os dezesseis anos que separam a amostra original de 111 exportadores em 1978 da situação de 1994, quando somente 43 empresas continuavam exportando, sugerem ainda, segundo as autoras, que as limitações oriundas do tamanho podem ter efeitos no longo prazo.
As primeiras pesquisas sobre empresas exportadoras colocaram seu foco nas manufaturas, setor de serviços que tem sido estudado mais recentemente. Freitas, Blundi e Casotti (2002) analisam o processo de internacionalização de uma empresa de alimentação, a Churrascaria Plataforma, do Rio de Janeiro. Neste caso, trata-se de uma empresa pequena que estabeleceu uma filial em Nova Iorque. Segundo os autores, a comida constitui um exemplo bem-sucedido e ao mesmo tempo complexo do processo de globalização de empresas, como mostra o caso. É verdade que a diversidade étnica e de subculturas no Brasil pode dificultar a identidade de uma cozinha tipicamente brasileira. No entanto, o caso analisado mostra que o jeito brasileiro de servir e de se relacionar com os fregueses tornou-se o grande chamariz da casa. Esta característica relacional, segundo os autores, pode representar um diferencial para a empresa prestadora de serviços em seu processo de internacionalização.
A exportação por PMEs brasileiras no contexto do Mercosul foi objeto de estudo de Barbosa e Siqueira (2003). Os autores afirmam que blocos econômicos mundiais como o Mercosul têm facilitado os negócios internacionais dos países membros. Ao mesmo tempo, PMEs vêm cada vez mais representando um importante papel no comércio internacional. No entanto, as PMEs brasileiras contribuem com apenas 2% das exportações brasileiras, enquanto nos EUA empresas desse mesmo tamanho respondem por 50% das exportações daquele país. Vem daí a motivação para o tema do estudo. O objetivo foi o de analisar o processo de internacionalização de PMEs de autopeças no Mercosul, identificando os principais fatores motivadores desse processo, os principais dificultadores e as principais estratégias para superar estas dificuldades.
1. O processo de internacionalização das PMEs brasileiras no Mercosul é mais motivado por fatores internos (à empresa) do que externos;
2. As principais estratégias de entrada adotadas por essas empresas são do tipo que demandam comprometimento relativamente menor;
3. No seu processo de internacionalização, essas empresas vendem produtos com características padronizadas para os diferentes mercados externos;
4. Essas empresas implementam uma estratégia de enfoque; e
5. Essas empresas têm problemas financeiros que dificultam sua conquista e permanência no mercado externo.