Os canais de distribuição da indústria automobilística em Minas Gerais: uma avaliação

(1)

- - .1 '1 • •fedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA 1198103415

1111'11'''11'1'1''1'''1''1'1'11'1''1''1'

/3

zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DA nITlÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA EM MINAS GERAIS

- mIA AVALIAÇÃO -zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

Por

ORIENTADO?: PRO? ORLANDO FIGUEIREro

~"

aoG e t u lô ozyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAVarg~s .~~zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

.~ Fundaç Admini'iitraçaO:~ ."

Escola ::.s de5.0Pau lo ....\. ./,.ZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA F G V deE m P B ib lio t e " " ~ • ...• '

DISSERTAÇÃO

\\\\\""\\\\\\\\\\\1\1\'

1198103415 Submetida a

ESCOLA DE ADIHNISTRAÇlo DE El'l1PRESAS DE SÃO PAULO

DA FUNDAÇÃO GETÚLIO V.WGASUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

Como requisito parcial para a concessão do Grau de Mestre

(2)

(3)

OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

DA INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA

EM MINAS GERAIS

moiA AVALIAÇÃO

CONTEÚDO

Página

DEDICAT6RIA

••••••••••••••••••••

...

_I

Ir

III

V

IX

X

AGRADEC n~ENTOS

...

,

.

zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

SUMÁRIO ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

LISTA DE TABELAS

...

ONMLKJIHGFEDCBA

. .

"

.

LISTA DE FIGURAS

..

'" -

.

LISTA DE QUADROS

••••• "••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• o

CAPfTULO·l

INTRODUçl0

...

' "

.

1

1.1

1.2

origem e- Objetivo s .•'•.••...••...•. ,I' ••••••••• " •••••••

Análise do Problema e Estrutura Conceitual

...

1

3

7

9

14

18

1.3A Formulação do Problema e suas Hipóteses Básicas ••••••

1.4 A Metod.ologia .da Pesquisa ••.••••••••••••••••••••••••••••

1.5 - A Estrutura de' Análi se ...•••...•.•.• Cf ••••••••••

(4)

CAPíTULO

zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA2 -

A ANÁLISE DO MICR0-SISTEMA

DE DISTRIBUIQlo

DE

VEfZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

t U

lD~

NA REGIÃO METROPOLITANA

DE BELO HORIZONTE

•••••••

2.1 -zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBACaracterização. tl •••••••••••••••••••••••••••••• '._1" ."

2.1.1 - Estrutura Conceitual:

O sistema de Marketing

Teoria da Estrutura

do Canal

•••••••••••••••••••

2.1.1.1

2.1.1.2

2.1.1.3 Preliminares

•••••••'••••••••

zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA0, ••••• •• '••

O Sistema de Marketing

••••••••••••••• '

A Teoria da Estrutura

do Canal

••••••

2.1.2 - O Papel da Instituiçã.o Revendedora

de Veiculosno

Canal de Distribuiçã.o ••••••••••••••••••••••••••

2.1.2.1

2.1.2.2

Preliminares

•••••••••••••••••••••••••

2.1.2.3 -O Sistema de Marketing

da Indústria

Au

tomobilistica

•••••••••••••••••••••••

7 A Estrutura

de Distribuição

de Vaiou

-los Automotores

••'

••••••••••••••••••••

2.1.3 - O Número eaIdentificação

dos Revendedores

Autor1

Zad06 de Veicules

em Belo Horizonte

••••••••••••

Pre

1

iminare s •••••••••••••

t' •• ••• ••••••

Os Revendedores

Autorizados

••••••••••

2.2 - A Formação

Funcional

e Organizacional

do Sistema

•••••••

2.2.1 - Estrutura

Conceitual:

Teoria

d.a Estrutura

EC'on§.

mica do Canal de Distribuição

••••••••••••••••••

2.2.2 - O Perfil Funcional

••••• ~••••••••'•••

i •••••••••••

2.2.2.1 2.2.2.2 •..

2.2.2.3 Preliminares

•••••••••••••••••••••••••

A Import~~cia

das Atividades

•••••••••

Considerações

Conclusivas

••••••••••••

2.2.3 - O Perfil Organizacional

••••••••••••••••••••••••

•

Pre

1

iminere s •••••••••••••••••••••••••

A P~áli6e da Complexidade

da

Organiza-...

9ao ••••••• t••••• •• •••• •• •••• •••••••• •

2.2.3.3 - Considerações

Conclusivas

...

,

.

2.3 - A Dinâmica

do Sistema. ••••••••••••••••••••••••••••••••••

2.3.1 - Estrutura

Conoei tual:

A Distribuição

e seus Co:::,

flitoB Econômicos

••••••••••••••••••••••••••••••

ONMLKJIHGFEDCBA

(5)

2.3.2.1 -

zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAPreliminares •••••••••••••••••••••••••

2.3.2.2 -

A Análise da Competição Horizontal •••

2.3.2.3 -

Análise da Competição Inter-Tipos ••••

2.3.2·4 -

Análise da Competição Vertical •••••••

2.3.3 -

Configuração de Tendências na Dinâmica do

Siste-ma: Síntese Normativa •••••••••••••••••••••••••

Página

124

125

135

137 2.3.3.1 -

Preliminares •••.••••.••••••••••••••••••

2.303.2 - A Reinterpretação das Hipóteses e Rec2, mendações Normativas •••••••••••••••••

144

NotaszyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

...

_~

145

151

CAPÍTULO ~ - ANÁLISE SITUACIONAL00 SISTETl1A.DE DISTRlBUIÇlo DE

VEÍCULOSNA REGIÃO METROPOLITANA

.

DE BELO HORIZON-TE

..

· ..

··

.

·

· ··

.

··

"

···

"

.

₁₆₅

3.1 - A ECologia

do Sistema. ••••••••••••••••••••••••••••••••••

166

3.1.1 - Estrutura Conceitua.l:. O AmOlente de Marketing •

3.1.2 - Um Modelo para a Percepção das Oportunidades e das Ameaças Ambien.taisaoSistema de Distri buã

ção de Ve{culosAutbmoto;res ••••••••••••••••••••

3.1.2.2

-Um Modelo de Interpretação e Ajustamea,zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

to Cont'e·xt.ua.l •••••••••• ' ••••••••••••••

-Introduçao ••• o .••••••.•••••••••••••••••

177

,3.1.2.1

-3·1.3 - .Algumas Práticas de Ajustamento Contextual dos Re vendedores Autorizados de Veículos na Região

Me--tropo1itana de Belo Horizonte - RMBH•••••••••••

179

3.1.3.1 . 3.1.3.2 Introdução

...

'

.

187

181

188

o Composto de Marketing. ••••••••••••••

3.2 ~

Condicionantes Ambientais de Relevância - Padrões Atuais

e T·endências ••••••••••••••••••.•••••••••••.•••.•••••••••••

3.2.1 - Estrutura ConceitUal: A ConstituiçM do Revende dor - Objetivos, Organização de Compras, Opera: ções· e Localização •••••••••••••••••••••••••••••

.

-

,

3.2.2 - A Implantaçao do Revendedor Autorizado de

Vel.cu-196

los •••UTSRQPONMLKJIHGFEDCBAA ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••baZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

2 1 0

3.2.3 -

O Sentido das Alterações na Oferta e na Detnanda .

de Automóveis~ Sua Influência no Sistema de Dia

..

-tri buição ••••••.••••• 0 •.0•.• o ••••••••••• o •••••.•.•••

(6)

hezyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBALâmi nar-e s o.• o •••••••••.•

3.2.3.2 -zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAAs Alterações Esperadas na. Oferta •••• 3.2.3.3 - As Alterações Esperadas na Demanda ••• 3.2.3.4 - As Tendências do Mercado e o Seu Signi

ficado para 08 Revendedores Autoriza _

dos ••••••••••••••••••••••••••••••••••zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

.

3-3 - A Dinâmica do Ambiente e 06 Padrões do Sistema •....•.•• 3.3.1 - Estrutura Conceitual: A Teoria do Canal e o

De-lineamento de Tendências

..•.•...

_~

...••

3·3.2 - O Equil{brio Funcional na Estrutura de Distribui

-

,.

-çao de Ve~culos Automotores •••••••••••••••••••• 3-3.3 - Configuração de Tendências na Dinâmica do

Siste-ma: S{ntese Normativa ••••••••••••••••••••••••• 3.3-3.1

3-3-3.2

-Preliminares .•...•..••...•••••• '.•••••

A Reinterpretaçã.o das Hipóteses e Reco

-mendações Normativas ••••••••••••••••• Notas _{•••••••••••••••} _{o ••••••••••}

Q •• o ••••••••••••

CAPiTULO

4 -

CONCLUSÕES

4.1 -

Integração das Conclusões Parciais e Sintese Prescritiva:

Análise do Micro Sistema de Distribuição de Veiculas e

!

nálise Situacional •••••••••••••••••••••••••••••••••••••

4.1.1

4.1.2

4.1.3

4.1.4

Introdução

•••• • •••• • ••••••••• • •••••••••••••• o ••

Procedimentos para a Consolidação das Conciusões Consolidação das Recomendações Normativas •••••• S{nteses Conclusivas e RecomendaÇão Presc:ri.tiva. Indicação de Temas para Novas Pesquisas •••••••••••••••• 4-3 _Avaliação _{da Estrutura} _{de. Análise} _{••••••••••••••••••••••}

(7)

IzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

DEDICATÓRIA

Aos

meus mestres, colegas e amigos que, direta ou

indiretame:1-te,tornaram poss{vel a realização desta aspiração. Em especia~ à minha esp~

(8)

Ir

AGRADZClMENTOS

Esta di ssertação t.orr.ou=se possível pelo apoio e colaboração

de pessoas e instituições. O autor agradece ao corpo docente da Escola de

Administração de Empresas de são Paulo, da Fundação Getúlio Vargas, pelo

e-xemplo e permanente apoio às aspirações nutridas pelo mestrado e pelos

es-tudos avançados em ·adrninistração, notadamente ao professor Orlando Figueir~

do que orientou o pressnte trabalho.

À Faculà.ade de Ciências Econômicas da Universidade Federal de

Minas Gerais, ao Curso de Mestrado em Administração da UFMGe ao Instituto

de Pesquisas Econômicas e Administrativas - IPEAD-MG,através dos

profeSso-res Tarcisic Soares Ferreira :Moreira, João BaD_tista Vieira Péret, lr.a·j', ur1~C·". 1oZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

Roberto Vieira e Lacyr r:Iaffia de Oliveira, agradecemos o apozyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAic moral e mate rial recebido. Às Srtas.Ivone e Iara, que atenciosamente datilografaram os

manuscri tos, a nossa sincera gratidão.

A todas as pessoas ~~igas que, em qualquer momento, puderam

expressar simpatia pelo esforço dedicado à elaboração deste trabalho, nosso

reconhecimento.

Especiais agradecimentos nao registrados aos executivos de

nar-ketí.ng das empresas revendedoras autorizadas de veículos na Região Met:-"2. po Litana de 13el0 Horizonte, que dispensaram o seu escasso tempo em atender,

(9)

~I

SUMÁRIO

OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

DA INDÚSTRIA

AUTOMOBILíSTICA

EM MINAS GERAIS

- UMA AVALIAÇlO

-Por

RICARDO JOSÉ FONSECA

FERREIRA

o

estudo sistemático da estrutura e das funções do sistema de distribuição de ve{culos automotores na Região Metropolitana de Belo Horizon .te (RMBH) constitui o conteúdo da presente di ssertação. _{O.desenv:olvimento} desse tema considerou as alterações no ambiente da indÚstria e suas conse-quências no balanço de poder entre as instituições componentes do canal de distribuição bem como as repercussões poss{veis no perfil operacional e nadi nâmica do· sistema'

de

distribuição de veiculas automotores da RMBH.

Esse tema foi examinado, nesta dissertaçã~ a partir das consi derações da moderna teoria de marketing e das contribuições teórica$ de dis-ciplinas correlata,s,através da estrutura conceitual sistêmica, da apropria-ção de infor·mações e dados por pesquisa direta e pelo desenvolvimento de

mo-delos._, zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA A análise foi estruturada de f'orma a oferecer uma

(10)

IV

Para cada ângu lo da análise foi pr-eví.amenzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAte discutida uma. ade quada estrutura conceitual, seguida dos dados coletadosempiricamente, que

permitiram a proposição de modelos e de conclusões em uma superposição das di mensoes pretendidas, descritiva, normativa e prescritiva..

Assim, a análise do micro sistema de distribuição de veículo~ permitiu formular uma caracterização do sistema e~análise, pela identifica-ção e interpretaidentifica-ção do papel da instituição revendedora de veículos no canal de distribuição, seguida de um estudo da formação funcional e organizaciona desse sistema, culminando na avaliação da sua dinâmica, considerando ore~ me de mercado e as facetas concorrenciais, al~ da proposiç'ã9_conclusiva;-a;ce!.

ca da configuração de tendências nessa dinâmica por uma sintese normativa_zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

-

---Por outro lado, através da análise situacional do sistema de distribuição de veiculos, foi possível considerar os aspectos ecológicos do sistema que incluiu o desenvolvimento de um modelo para a percepção das opo!. tunidades e das ameaças ambientais além de analisar algumas práticas de aju! tamento contextual dos revendedores autorizados de veiculas na P~. Segui~ -se o estudo dos condicionantes arnbientais de relevância reunindo, após a i!:. terpretação teórica, a consideração do processo de implantação do revendedor autorizado e os sentidos perceptiveis das alterações na oferta e na demanda de veículos em seus efeitos sobre o canal de dí str-i.buíçâo , A dinâmicado aí s tema foi avaliada pela detecção de um equilíbrio funcional na e-rtr-utur-a de distribuição que permitiu a síntese normativa derivada da.proposição

conclu-siva acerca da configuração de tendências percebidas.

Por fim, a interpretação das conclusões parciais a cada ângu-lo de análise

é

sintetizada e desse esforço de integração de todo o estudo e fetuado, emerge a síntese conclusiva em uma proposição prescritiva que abr~

(11)

v

LISTA

DE

TABELAS

TABELA

TÍTULO

PÁGINA

1.1 Superfície e População da Região Metropolitana de ~

lo Horizonte •••••••••••••••.•••••••••••.••••••••••••• 12

2.2

Identificação dos Revendedores

los na Região 1>letropolitana deZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

iV \ A ( l. c A i!OLRS W F \c " E r J

'Identificação dos Revendedores los na Região'Metropolitana de

Autoriza~os de

Veicu-Belo Horizonte ••••••

51

2.1

Autorizados de Veícu-Belo Horizonte

-Mar-caGeneral Motora •••• ~.••••.•••••••• o •••••••••••••••• 52

Identificação dos Revendedores Autorizados de Veicu-los na Região Metropolitana de Belo Horizonte -

Mar-. ca Ford ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

53

IdeI1tificação dos Revendedores Autorizados de Veícu-los na Região Metropolitana de Belo Horizonte -

Mar-ca C11.r'ysler ••••••••••••••••.••••••.•••••••••••••••••• 54 Identificação dos Revendedores Autorizados de

Veícu-los na Região Metropolitana de Belo Horizonte

-Mar-ca· ·Alfa·Romeo •••••••.••••••••,••••••••••••••••••••••

55

2.6

Classificação ao Revendedor Atividade Dl: ClaSsific~ão ao Revendedor Atividade 02:

da Importância da Atividade Atribuída Autorizado de Veículos Automotores

Produç.ão de Bertse/ou Serviços ••••••• da Importância da Atividade Atribuída Autorizado de Veículos Automotores

Estocagem de Bens (Produtos e/ou Pe

-69

. ças) •••••••• ,. • • •• • • • ••• • ••• • •'. • ••••• • •••• • • • •• • ••• • 70

2.8

Classificação .ao Revendedor

Atividade 03:

da Importância da Atividade AtribuÍda Autorizado de Veículos Automotores

Transporte de Bens (Produtos e/ou

Pe-çaa) .-•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••.•••••.••

72

2.·9 Classificação da Importânci a da. Atividade AtribuídazyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

ao Revendedor Autorizado de Veiculos Automotores

Atividade 04: Per suas são (Comunicação) e Vendas •• e 73

2.10 .Classificação da Importância da Atividade Atribuida .ao Revendedor Autorizado de Veículos Automotores

(12)

TABELA

2.11 2.12 2.13 2.14 2.15 2.16 2.17 2.15 2.19 2.20 2.2::' 2.22

TÍTULO

Classificação da Import~~cia da Atividade Atribuída ao Revendedor Autorizado de Veiculos Automotores Atividade 06: Outras •••••••••••••••••••••••••••••• Classificação da Importância da Atividade Atribuída

aO Revendedor Autorizado de Veiculos Aut~otoreBzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA Resumo Geral •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

Classificeção da Importância das' Atividades Atribuí-das ao Revendedor Autorizado de Veiculos Automotores Marca VolksW'agen •••••••••••••••.••••••••••.••••••••••

Classificação da Importância das Atividades AtribuÍ-das ao Revendedor Autorizado de Veículos Automotores

VI

'PÁGINA

75

77

78

Marca Ford •••••••••••••••••••••••••••••• ,••• •••••• •• ' 81 Classificação da Importância das Atividades

Atribuí-das ao Revendedor Autorizado de Veículos Automotores

Marca General l~otors ••••••••••••••••••••••••••••••• '82 . Classificação da Importância das Atividades

Atribuí-das ao Revendedor Autorizado de Veículos Automotores Marca Chrysler ••••••••••••••••••••••••••••••••••••• Classificação da Importância das Atividades Atribui-das ao Revendedor Autorizado de Veículos Automotores

Iv1arca Alf 2. Romeo •••••••••••••••••••••••••••••••zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAo' • • •

Atribuição de Importância às Atividades de Marketing dos Revendedores de Veiculos Automotores na RMBH Resumo e Confronto entre as Marcas ••••••••••••••••• L~álise da Complexidade da Organização dos Revendedo res Autorizados de Veículos - RMBH

Área Comercial ••••••••••••••••••••••••••••••••••••• ~~álise da Complexidade da Organização dos Revendedo resAutorizados de Veículos - RMBH

, ,

.li.rea Tecnica •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

Análise Qa Complexidade da organização dos Revendedo res Autorizados de Veículos - RMEH

_Ãrea Administrativa ••••••••••••••••fedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA0 •••••• •••••••••

Análise da Complexida~e da Organização dos Revendedo res Autorizados de Veículos - RMBH

Área de Peças e Estocagem ••••••••••••••••••••••••••

(13)

TABELAzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

2.23

2.24

2.25

VII

TÍTULO

PÁGINA

Análise da Complexidade da Organização dos Revendedo res Autorizados de Veiculos - RMBH

Outras heas ••..••.•.. ~.•..•.•••...

Análise da ComplexidaQe da Organização dos Revendedo res Autorizados de Veículos - IDiBH

-Resumo Geral ...•..•...••...•...••101 Análise da Complexidade da Organização dos Revendedo

res Autorizados de Veículos - R.IVIBH

-.Maxca VO'lkswagen •.•.•.•.•..•...••...•.•.•.•.••.•.•.•.•.•.•.•••.•.•.•.•.•. ~•..• 102

2.26 Análise da Complexidade da Organização dos Revended~ res Autorizados de Veiculos - RMBH

Marca Ford .•••••••••••••••••••••••••• o a • • • • • • • • • • •. • .• 1.05

2.27 Análise da Complexidade da Organização dos Revended~ res Autorizados de Veiculos - RMBH

Marca General !vl:btors•••••.•.••••• •••••••••••••••••••• 106

2.28 Ariálise da Complexidacie da Orgaiüzação dos Revendedo res Autorizados de Veículos - RMBH

-. Ma;rca Chrys:ler "•••.••.•...•...• ' ..••...•.•.. -...•...•...•...•. 107

2.29 Arlá.liseda Complexidade da Organização doa Revendedo

.res àut.crí.sados de ·Veícul.os.- RMBHzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

Ma.:rca· Al~a Romeo .•.•.•"•.•.•.•.•.•.•.••.•.•.•.•.•.•.•. e·e •• •• •• •• •• •• •• • •• •• •• •• •• • 108

2.30 Percepção do Regime de Concorrência pelos Revendedo-resAutorizados de VeícUlos daRMBH

. 2.31

2.32

2033

.Ma.:rca ·Volkswagen ..•"....•..•...•"••"...• 126 Percepção'do Regime de Concorrência pelos

Revendedo-resAutorizado~ de Veículos da RMBH .

Ma.rqa (}eneral Mo'tors· ••. ~•••••••• ~• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 128

'Percepção do Regime de Concorrência pelos Revendedo-res Autoriz;ados de Veiculos da RMl3H

M~ca.· For-d ••••.•.••••••.•••.••••.••••••••••••••••••••••• 12~

Percepção do Regime de Concorrência pelos Revendedo-res A~torizados deVe{culos da RMBH

M.a:Pca. Chrysler ••••••••• -•••• ". • • • • • • • . • • • • • • • • • • • • • • • 130

2.34 . Percepção do Regime de Concorrência pelos Revendero-res Autorizados de Veículos da fu~BH

(14)

f 1 'iM T M E " S 7

s =

_{· " - 1 1 .}_{zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}

VIII

TABELA _TÍTULO

·PÃGINAzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

2035 _Percepção _{do Regime} _{de Concorrência} _pelos

Revendedo-res Autorizados de Veíc~los da R~

Re_{zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}S1l1TlO Geral ••••...• >•••••••• " ••••••••••••••••

133

Expectativas Quanto a Evolução da Linha de Produtos Representados pelos Revendedores Autorizados de Veí-culos

Quanto ao Interesse do Revendedor - Prioridade 1 ••• 189

zados de VeiculoszyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA•• • ••••••••••••••••••• 'li •••••• o •••• 191

3d Meios de Promoção e Propaganda Usados pelos Revende-dores Autorizados de Veicu.Lo s na RMBH

Principal Variação de Procedimentos Quanto a Preços e Condições de Vendas Usados pelos Revendedores Autori

-Feita Somente pelo Reve:::.dedor••••••••••••••••••••••

193

Principais Atividades de Pesquisa e Informação Usa _ das pelos Revendedores Autorizados de Veículos na

RM

m ...•...

195

3·5 Pesquisa de Orçamentos ?ami1iares e Distribuição Pe~ centual de Renda Familiar - Algumas Cidades da

Regi-ão 1Y1etropoli tana •••••••••• ~••••••• ••••••••••••••••• 213

3.6

Pesquisa de Orçamentos Familiares - Percentuais de Famílias Segundo a Renda e a r·~arcado Carro Belo

Hor.izonte - 1974 " .

₂₁₄

3.7

Pesquisa de Orçamentos ?amiliares - Percentuais de Famílias Segundo a Renda e a Marca do Carro -

Saba-ra -

1974 •••••••••••.•..•••.•••.•••••••••••••••••••

216

Pesquisa de Orçamentos Familiares - Percentuais de

Famílias Segundo a Renda e a Marca do Carro ~ SantafedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA Luzia - 1974 ...••... 217

3·9

Pesqui sa de Orçamentos Farnd Lâ ar-es - Percentuais de Famílias Segundo a Renda e a Marca do Carro -

(15)

FIGURA l.l

l.2zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

2.1

2.2

3·5

IX

LISTA DE FIGURAS

TÍTULO PÁGINA

Área Metropolitana de Belo Horizonte - Cidades Indus

triais e Principais Vias de Acesso .0 ••••••••••••••• 11

O Sistema de Distribuiçã.o da Indústria Automobilíst,i ca em ~unas Gerais - RMBH - Uma Avaliação - Fluxo de Composição da Estrutura de Análise ••••••••••••••••• A Reação em Cadeia - Efeito Duplo e Raio Indetermin~

17

do ••...•...•••...•••.•..•...•..•.•.... 34

36

42 Teoria dos Sistemas Paralelos ••••••••••••••••••••••

'0 Sistema de Marketing da Indústria Automobili stica. Sistema de Planejamento de Narketing - Referência OJ!:

textual fiONMLKJIHGFEDCBAt i • • • • • • • o o •••••••••••••• 181 Fluxo do Processo Administrativo - Referência

Ecoló-gica ...•...•.... 184

Esquema Simplificado do F'Luxo de Considerações ao Pro blema de Determinação do ~Úmero e Localização de

Re--.vendedores Autorizados de Veiculos ••••••••••••••••• 221 Evolução da Variável. ''Perda de Valor" de um Veículo

Automotor'"- Modelo Explicativo •••••••••••••••••••••

234

Curva de Custo Médio Funcional em Forma de U para

u-ma dada Função Coberta por mil Produtor ou IntermediázyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

. ,

"rio· Mercadol,?"gico ••••••••••...••.••••••••••••••••••••

240

Curva de Custo Médio Funci.ona.L em Forma de L para u-ma dada função Coberta por ProdutoresIndividuais ou I!:

termediáriosMercadológicos na Venda para Mercado de

(16)

QUADRO

4·1

4.2

LISTA DE QUADROS

TÍTULO

Consolidação das Recomendações Normativas ••••••••••• Síntese Conclusiva e Recomendação?~e.s(k")tiva •••••••••

x

PÁGINA

(17)

CAPíTULe 1

INTROillÇÃOzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

1.1. ORIGEME OBJETIVOS

O tema objeto desta dissertação

é

o estudo sistemático dosZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAI.

canais de distribuição de Veículos au~omotores em Minas Gerais, Região M~ \zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

tr-opo'l í ta~a de Be10 Horizonte (RMBH), sob a ótica da Moderna Teoria de

Marketing.

As premissas que nortearam a escolha desse tema partiram

da consideração defedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBArelevância atribuídaONMLKJIHGFEDCBAà indústria automobilística no {

\

c orrte xt o econômico brasileiro, bem C0;110 na importância do sistema de

dis-tribuição de veículos automotores para o mar'ketí.ng dessa indústria e para

a economia da região sob sua influência.

Em decorrência, ganhvu especial atenção a possibilidade de

se desenvolver uma avaliação conseqUente das características e ter:dências

re Ie varrte s no processo mercadológico, concernentes a um dos ramos í.ndus-,

triais de maior capacidade de integração e geração de atividade econômica

do nosso 'tempo (1). Conside randc ainda que tal estudo está centrado no

canal de distribuição que

é,

sem dúví da , o maior conceito em Marke'ting

nao cr-í.gânado de outras disciplinas (2), inferiu-se que estava de lineada

urna opor~unidade objetiv~ de aplicação da Teoria Mercadológica ao

ambien-te brasileiro.

As aspiraçoes inicia:s deste estudo ganharam novo porte ao

(18)

vw •zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

•2.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

Torino - no parque produtor de vefculos automotores no Brasil, instalada precisamente no munãc'i pí.o de Betim, na RMBH,com a denominação de FIAT AU'roM6VEISS.A. - FIASA.

Esse fato altera a quase total concentração das fábricas de Velculos automotores em torno da região da Grande são Paulo, converten-do-se, por suas conseqüéncãas e spez-adas, em uma significativa alteração ambiental capaz de conferir interesse ao tema objeto deste trabalho.

(19)

1. 2. ANÁLISE

ro

ZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAP R O B L E M A E ESGlID'IURA CONCEI'IUALzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

lística brasileira, foi sempre desenvolvida tendo por base a

A decisão de canais de distribuição, na indústria automobi_.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

.

exper~enc~a internacional que as grandes companhias fabricantes de veículos automoto-res trouxeram consigo qu~Ddo implantaram unidades produtoras no Brasil.

Essa experiência internacional foi acumulada ao longo anos, evidenciando que uma eficiente e estável organização do. mercado

dos

,

e

uma necessidade vi tal para a sobrevivência e crescimento de qualquer .dos fabricantes de veículos automotores

(4).

Durante a década de 1920, principalmente nos Estados Uni-dos da América do Norte, delineou-se o perfil do atual sistema de distri

buí çâo de veículos automotores, utilizado pelas empresas fabricanteszyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

in-clusive no Brasil (5).

A estrutura atual dos canais de distribuição da ..indústria automobilística, decorre da solução dada ao problema de prover o consumi_ dor não só do produto, em si tangível, como também da manutenção do

mes-,

mo em condições de utilização e operação satisfatória, circunstância cessária para se dar sentido

à

posse de veículos automotores • Isto

ne- ) por-que o automóvel é um produto complexo, de grande valor para o consumidor médiO, o qual muito pouco, ou quase nada, entende de mecânica. E mesmo, se fosse possível uma difUsão muito arr.plado conhecimento técnico, perma-neceriam necessários os serviços pÓs-venda, por razões econômicas e so-ciais decorrentes da especialização típica da vida moderna.

(20)

um eficiente sistema de apoio técnico e logístico, capaz de manter os ve{c~ los vendidos em condições de pronta e adequada utilização.

Tal constelação de exigências levou a ind,tlstria _{automobi_} llstica ao desenvolvimento de um sistema de Vendas Autorizadas (6)! Por este sistema, o fabricante de automóveis e um negociante de uma certa ár-ea

ou região, assinam um acorde comercialzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAI através do qual a empresa

fabri-cante estrutura pontos de vendas que se responsabilizarão, também, pelos' serviços pós-venda, pelo desenvolvimento e pela fixação da marca repre-sentada por eles .•

Em geral, o negociante ou vendedor autorizado, compromete_ se a promover e efetuar as vendas dos produtos do fabricante, cuja marca lhe foi franqueada, em regime de exclusividade dentro de uma área sob sua inf'luência. Em decorrência, prontifica-se a investir recursos euf'Lc í.en-,

tes em instalaçÕeS apropriadas, treinamento e operação da força de ven-das, áreas mlnimas de exposição de produtos, além dos estoques de peças e

mão-de-obra/capazes de. assegurarem a manutenção de que carecem osZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBArzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

ve2CU-los·vendidos.

o

conjUnto de empresas detentoras da franquia de um fabri-cante, compóea sua .organização de dist,ribuição básica. E foi através des se tipo de organização que se estruturaram os canais de distribuição da indústria áutomobilística, inclusive no Brasil, tal comoela se nos ap~ . senta na atualidade •

-O revendedor, em regime de franquia, opoe-se, em _diversos graus,ao varejista independente que comercializa produtos diversos, mui-tas vezes concorrentes entre si. Ilustrando, tomemoso caso em pauta do Revendedor Auto:r-izado.de Veículos Automotores.. Juridicamente, mesmo seU do a empresa detentora da. franquia uma instituição diferente do fabricante, .elao representa na área de sua influência. D31aé exigida ded.í.caçâo ao

esforço de vendas, investimentos e exclusividade de marcas. _Em_c

ontz-apaj--

-tidaofab:r-iéante distribui seus prodntós; quase que exclusi vamerrte, atr,!! vés dos varejistas que o representam, :sústentando os esforços de venda ~ . gic:nais .com ati vidadesde .caráter mais amplo, compreendendotodo o compo~

(21)

.e

5.

Essa evolução, interpretada pezyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBALa moderna teoria de Marketing, confi:r-d2. o fenômeno da integração de funções, formalmente executadasZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAp o r

ernpr-eses distintas, como traço fundamental do processo mercadológico típi

co de :clOSSosdias, e-que tem sido executad.a de ambos os extremos do canal

de dist:::'ibuição. Ass ím , o re'Vendedor e o fabricante de veículos automot,2

res, embor-a insti iuições distintas, e'videnciam tal fenômeno ,expresaando-o

em uma política geral que tem por objetivo minimizar os efeitos das condi

ções de i..'1.certezas e mutações no ambiente, além de equaCionarem, aSSim, pr.,e

blemas econômicos aparentemente insolúveis de outra formazyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

(7).

-Portanto, criou-se para o fabricante Qma preocupaçao signi_

ficat Iva com a estabilidade organizacional, financeira e técnica dos reve!!

dedores autorizados, expressos por orientação de desempenho interno e

pa-droosd6 comportamento no relacionamento destes como mercado. Tal preoc~

paçao ccert ras ta Com o distanciaIrento peculiar

à

distribuição não

integra-da, onde prevalecem limites muito mais nítidos entre as instituições no

canal. 1.. integração nasce emum ambiente diferente e condiciona um novo

relacion~Jento mercadológico onde coexiste ao lado dos conflitos,

ineren-tes à naiureza das relações econômicas,um alto nível de cooperação (8).

A compreensão desse fato coloca a necessidade de considerar

a a~álise da estrutura e da dLnâmica funcional dos canais de distribuição

da indústria automobilística, como pontos de partida e parâmetros no deli

neamento d o sistema de comportamento organizado (9), objeto á;qui

análise. desta

A dinâmica desse sistema apresenta-se como um desafio de

compreensê.o sistemati'zada, exigindo a elaboração de uma análise abrangente,

contudo objetiva e efici-ente com relação aos seus propÓsitos.

Comoextensão necess2ria dessa formulação percebe-se que a

estrutura conceitual requerida deriva da abordagem sistêmica. O canal de,

distribuiç~o, visto como um sistema, não permite a análise isolada de cada

um dos seus componentes, desconhecendo_se a interdependência entre eles, /

bem como ~ sua interação com o ambiente. Tal abordagem compreende a

me-lhor extensâo conceí, tua:!. para o referente empírico do conceito, aqui em

(22)

.6.

lho, configura

:à

análise um caráter mais amplo do que aquele

De outro lado,aformulação de propósitos do presente

traba-econômico, semperder de vista que as relações no canal são, predominantemen

-PUramente te, econômicas. Ressalta-se, contudo, que se os canais de distribu.içãosã

o siste mas econômicos, são antes sistemas sociais onde as variáveis econôm!

cas são insuficientes para evidenciarem a sua total :L1'lteraçãoeefezyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAí tos. A

inclusão de variáveis sociais (10) Possibilita a consecução dos objetivos de avaliação propostos, incorporando de forma consistent.e uma análise do "balanço de poder" no canal, das repercussões passiveis no perfil operac;" na.I e na dinâmica do sistema de distribuição de veiculas automotores a pa!: til' das alterações no ambiente.

Nesse quadro, pre liminarmente traçado, emergenitidamente a completida.d.ed.e uma análise interdisciplinar, típicas dos V.í'oblernas de Marketing~ Em conseqt!ência, impÕe-sea necessidade de uma estrutura oon-ceitual capaz de conferir coerência à análise pre.tendida. Reafir"o'la-Beaqui a abordagem dari vada da Teor-í.a Geral dos Sistemas c ornoaquela indicada

p;:

ra fornecer uma. estrutura prnpria de' suporte conceitual, adequada a tal Í!1

tento. Na

verdade,

este

é

o

grande propÓsito da Teoria Geral dos Siste_ mas (lI).

I

,I

.,

I.

(23)

1. 3. A FORMULAÇÃO DO PROBLEKIi E SJAS HIPÓ1EzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBASES BÁSICASzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

O problema básico do presente estudo, refere-ee, portanto, ao desenvolvimento de uma análise descritiva e comparativa da estrutura e das funções exercidas pelos canais da indústria automobilística na Região Metropolotana de Be Lo Horizonte - RMBH -, fornecendo uma estru.tura. concei tual capaz de proporcionar recomendações normativas e prescritivas.

O

desenvolvimento dos canais de distribuição da _indústria. automobilística ocorreram como conseqüência necessária, no Brasil, da.

im-plantação dessa indústria, assentados sobre os antigos revendedores de mar

-cas e peças ·de veículos automotores, até então importados.

A implantação das fábricas de veículos em nosso país verifi

cou-ce em um contexto de mudança econômica significativa, envolvendoZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAi uma

visão·agregada da economia e da sociedade, ou seja, em um nível macro, e continua se desenvolvendo em correlação com tais variáveis. Este

ponto de vista macro está L~cluído no corpo de uma análise situacional,onde se ressaltam as interrelaçoos relevantes do sistema de distribuição em análi se, com o seu ambiente.

As decisões de c~~ais, no entanto, ganham importância em uma visão mais restrita, em um nível micro. Cumpre, pois ,comporum perfil sistemático do desenvolvimento dos canais de distribuição da indústria au tomotora, inferindo tendências e ajustamentos frente às mudanças ambien_ tais POS8~~ve a s ,.

(24)

.8.

a) .As funções exercidas atualmente pe los canazyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAís de

distri-buição da indústria de veículos automotores, na região

metropoli +ana de Belo Hor-i z onte , não tenderão a sofrer

al-teraçÕes significativas com a implantação da FIAT AUTOMÓ

VEIS S.A., em Betim, Minas Gerais.

b) As .relações de poder e os conflitos econômicos, contudo,

tenderão a sofrer alterações entre as instituiçÕes no

ca-nal a partir de mutações no ambiente.

c) As estruturas e a eficiência operac í.ona.l das Lnst i

tui-çõesparticipantes do canal poderão refletir as

altera-çoes nas relações de poder e na dinâmica do conflito eco

...

nomi.co,

A primeira hipótese, tal como formulada, impÕe a

necessida-de' de verificaçâ!oe prospecção do perfil de funções exercidas pe lo

siste-made dl.stribllição de Veículos automotores na RMBH,classificadas de forma a

fornecerem uma visão rica de conteúdo analítico. Necessariamente, tal

de-senvolvimentoresulta emlli~ataxonomia descritiva. A segunda hipótese exi

ge a consideração de variáveis sociais (12), comprofundas repercussoes ~

r-a o objetivo e a "própria estrutura deste trabalho. Isto porque ela colo cac seu escopo; além da abordagem da análise tradicional demar-ke ting , quer de mercadorias, insti;t;ucional ou func i.ona.Lí.sta , O ponto de vista imposto

para a análise , leva ao estudo do canal .de distribuição como um sistema de

cuja interação

é

focalizado o efeito das ;relações de poder e dos conflitos

econômicos, em sua evolução a partir de mutações ambientais (13).

A terceira hi.pótese foi formul.ada em decorrência do corrtex-.

to até então de senvo.Iví.do , .visando compor a influência das variáveis reI!:,.

vantes, no quadro "básico de análise. O impacto na estrutura, ana l í.aado em

sua dinâmica de .interação com a eficiência operacional (funções) ,enfeixam

a

perspectiva para a abordagem conceitual ado'tada , superando a c ompreeneâo

. parcial das abordagensinsti tuciona 1 e i'uncionalista, e confirmando a

ne-cessidade de uma estrutura ccnceítual fundamerrtada na abordagem sistêmica.

'.,'~ ~ •• \, • ~ jZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAI - " . " : ', ' . " , • . • • •

(25)

1.4. AzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAMErODOLOGIA DA PESQUISA

Sendo este estudo, em gr-ande parte de caráter comparativo e descritivo, as informações aqui reQ'Ilidastêm por objetivo identific~cla~

sificar, comparar e analisar a red.e de distribuição de veiculos. nazyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA_{are a}, pesquisada, evidenciando Ruas funções mercadológicas básicas e sua

estru-tura organizacional, nos aspectos diretamente vinculados às funções exer-cidas. Possibilitam, ainda, a obtenção e caracterização de relações en-tre os membros do canal ·de distribuição, tornando possível inferir confli tos de natureza econômica e relações de poder.

Em

sua dimensão normativa, a metodologia orienta-se no sen-tido de prover princípios cognitivos acerca de como o sistema de distri _ buição deveria operar e se expandir, a fim de atender aos seus objetivos pelo aumento da eficiência mercadológica, servindo melhor ao consumidor.

Em

sua dimensão prescritiva, a metodologia orienta o desen-volvimento de critérios para a implementação de políticas a fim de desen-volver e aprimorar

°

sistema de distribuição de veículos automotores.

Os dados relevantes, para nossa análise foram coletados em dois grandes níveis, a saber, micro e macro. No nível micro, foram reuni

das informações acerca do número e localização de revendedores debaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAt '

ve~cu-los automotores na área pesquisada õem como sua organização, linha de pr~ dutos e serviços , atividades e procedimentos mercadológicos, além de inter relações dentro e fora do canal, bem C8mo considerações e indicadores de poder. No nível macro, foram leva..'Iltad.osmodelos e indicações acerca dadi nâmica do sistema, do seu ajustameni;o ecológico, padrões de constituição,

(26)

.10.

objetivos, operaçoes e localização do revendedor autorizado, além do

pro-cesso de determinação das forças que regem o equilíbrio funcional no ca

-nal de distribuição.

o

universo de pesquisa foi definido corno circunscrito

à

Re-gião 1~etropoli tana de Belo Horizonte - RMBH- conforme definida por legiE.,

lação federal referente às Regiões :r.1etropolitanas.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAA figura 1.1 ilustra o universo aqui definido.

A RMBHé composta por

14

municípios ocupando uma área de

3.669

1an2.ou, aprOXlm. adaamen et

2

rais,que sorna

582.586

km a

A população desta área em

1970,

atingiu cerca de

1.606.000 0,6%

da área total do Estado de Minas

Ge-hab.(um m:Uhão,seiscentos e seis mil habitantes), ou, aproximadamente,

14%

da população do Estado de J<!inasGera~s,. a qual chegou ao montante dE1

em grandes números,

11.498.000

hab. (onze milhões quatrocentos e noventa

e oito mil habi t~tes).

. ~ . '

A Tabela Ls I discrimina" por munaca.pao , a area e r-e spectiva população em

1960

e

1970

na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Apr~

senta, ainda, as previsões para -.,

1980

efetuadas pelo Instituto de

Pesquísae

Econômicas e. Administrativas de Minas Gerais

(14).

A cidade de Belo Horizonte destaca-se d.entre aquelas da

Re-gião Metropolitana, por- sua.. condição de capital do Estado, reunindo

domi-nâncianas ativida4es políticas, como também por abrigar o maior contin

-gente populacional da área. Consequentemente, a cid.ade de Belo Horizonte

passa a exercer um efei toní tido·' de polarização em relação a area

circun-vizinha, assumindo um papel predominante e oerrtr-a'l í eador , enquarrt o conve!:,

gente, das ativi.dadespolíticas, industriais, comerciais e financeiras de

toda aregiã.o.

Dessa forma, o municípiO

de

Belo Horizonte vem agregando a

região circunvizinha, podendo-se pr-ever a sua integração em um bloco urba

no único, dotado das interligações necessárias ao fluxo dos bens,

comuni-caçoes e pessoas entre suas sub-regiões, fluxo este originado das ativida

des variadas e do alto grau de especialização setorial, típicos das

(27)

.11.

FIGURA 1.1zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

,

cidades industriais

baZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

e

principais

vias de acesso

(1973)

LEGENDA

ESTRADAS EX!STENTES ESTRADt.S PLM~EJADAS

=I'l

=

VIIlS EXPRESSAS E'~ES7VDO

~ FUTURt.S VIAS EXPRESSAS ("TU~ME·""'TE ESTRl<DA.S)

I<i 1:1 ~ VIAS EXPRESSAS PLMiE·JADAS(t.PROVADAS) ESTRADAS DE F ERRO

CIDADES RIOS

~ CIDADES INDUSTRIAIS PLAtiEJAOt.S

~ CIDADES INDUSTRIAIS EX!STEI,ES E :tiDUSTRIAS /

(ONMLKJIHGFEDCBA

1 - ; .iiN t .ih Á V

2-CIDADE UNIVERsm!RIA 3 - AERO?ORTO PAMPULH ••.• 4 - t.EROPORTO ClIRL05 PRATES 5 - P/,ROUO: INDUS·rRIAL DA RESSACA 6- ESTt.Çl.O DE CAP.GA

7 - ESCOLA t.MERICANA

(28)

,TABELA

LI

SUPERFíCIE'E POPULAçÃODAREGll0 METROPOLITANAIE lELO HORIZOWIE

, ÁREA POPULAÇl0

MUNICíPIOS ₁₉₆₀

1910 ₁₉₈₀_{zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}

km

2 _%

_{ZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}_{H A B}

_'%

HAB

_%

_HAB

_%

1 - Belo Horizonte ₃₃₂ _9;0

693.328

₇

_8,0

_l.235.00l

₇

₆

J9 " .

2.308.844 73,3

2 - Betirn ₃₁₆ _10;2

19.243 2,2

_37.

_88~ _2,4 _66.025

2,,1

3- Caeté ₅₂₈

14,4 19.727 _{, 2,3} _25.176 _1,6

32·422 1,1

4 - Contagem ₁₆₇ _4,6

28.065 3 2' 111.338

_6â

440

.5

2

5

14,0

'

"

5 - Ibírité ₁₄₅ _4,0

7.117 0,9 _19·523 _1,2 _39.012

1,2

6 - Lagoa Santa ₂₈₀ _1,6

11. 559 _1,,3 _14.050

, 0.19 19.003 _DJ.6

,

7 .; Nova Liírç.• ₄₁₀

11,2

_28.223 _3,3

34.001 2,1 _42.234 _1,3

8 - Pedro Leopoldo _{305 '} _8,3

...:c 16.382 1,8 _20.700

1.13 _27.822 _°..19

9 - Raposos

₇₇

_2,1

7.402 0,8 _10.137 _0,6

12.793 _0.14 10 - Ribeirão das Neves ₁₅₁

4,3 6.391 _0,1 _9.134 _0.,6

14.688 _0,5

11 ,;..Rio Aoima ' ₂₂₈

6,2 _5·099 _0,6

5~118 0...13 _5.150 _0.

.12

12 ... Sabará ₂₀₅

5,6 _23.098 ₂

16 A2.260 _2,8

76.393 _2.4

13 - Santa Luzia ₃₄₁ _9,3

12.753 _1,4 _25.301 _1,6

43.754 1,4

14 - Vespaziano ₁₁₈ _3,2

8.335 0,9 12.441 0,8 _18.714 _0,6

15 - ÁREAMETROPOLITANA _3.•669 _100,0 _888.322

100,0 1.605.663 _100,0 _3.150.489

100,0 Fonte: IBGE (nados traba1h~dos)

ProjeçÕes do IPEAD- Instituto de Pesquisas Econ5micas e Administrativas de Minas Gerais

.

f--'

(29)

lo Horizonte como o sub grupo representativo da Região Metropolitana,

pa-ra os fi..l1S da pesquisa. Alicerçados nessas conSiderações, encontra.-se or-í

entado o trabalho de campo para a observação na cidade de Belo Horizonte. recorrentes dessa constatação, definiu-se o município

deBe-SUscitar inconveniências superáveiS em outros processos, notadamente prob~

bilísticos. Contudo, considerações acerca das limitações de recursos e.de

tempo, bem como a visível representatividade do sub grupo escolhido dentro

da ffi1BH,para os fins da peSquisa, solidificaram a escolha de tal curso de Uma avaliação desse procedimento de amostragem (16),

P04ezyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

~

açao ,

decorrentes da generalização das conclusões obtidas, da amostra para a

Re-gião Metropolitana de Belo Horizonte. Em vista disso, foi decidido

in-cluir nas observaçÕes de campo todos os concessionários da cidade de Belo Permaneceu, ainda, a necessidade de se minimizar os

desvios

Horizonte, representantes dos fabricantes cujo ambiente tem sido alterado,

diretamente, pela instalação da FIAT Automóveis S.A. _ FIASA.

Referimo-nos, assim, aos concessionários dos automóveis de

passageiros e caminhonetas de uso misto, notadamente. A atenção dapesqui

sa concentra-se, pois, no segmento do mercado de veículos automotores elei

to pela FIAT Automóveis S.A.

Tal segmento compreende as marcas Volkswageril, Pord , General

1.fotors e Alfa-Romeo, como significativas nesta análise. Assim, restríngi_

ram-se as observações a esse conjunto.

Consoante com os propósitos da pesquisa, todos esses conces_

sionários foram vi sí tadose estudados, consólidanda-se tais observações por

meio de um questionário previamente preparado, cuja tabulação orientou as

análises e conclusões discutidas ao longo deste trabalho. Os dados rest~

tes aqui utilizados, foram obtidos por pesquisa direta ou estimativas do

(30)

.14.

I

.5.

A E STRU'lURA IE AN!Llfil

A tarefad.e desenvolver uma estrutura de análise, impÕe a necessidade de serem delineados previamente os aspectos relevantes dos

ca-naã s de distribuição da indústria automobilística· emMinas Gerais, na

gião Hetropoli tana de BelO Ho!izonte, a serem indicados e categbrizadoszyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

I .Iuzda teoria

(17) •

. Os limites dessacategorização, bem comoa sua dimensão, en-contrarão os seus parâmetros nos objetivos doestud.o aqui desenvolvido. O

Re-..•

a

problema central desta dissertação, por suas características, impÕe uma

. analise abrangentet desenvolvida por uma abordagem interdisciplinar.

Emdecorrência, encontramos a Teoria de MarkBt:Lngcomocorpo. central, gerador e padrão da observação das variáveis 'empíricas, quer no nfvel do micr~l:stema;, atinente ao âmbito das instituições dos canais, que r- no nível da ,análise situacional, atinente ao ambiente relevante des-sas instituições.

A éstrutura de analise adeqUadaaos propÓsitos aqUi defini _ dos, permite eng'lobar ; inicialmente, uma dimensão descritiva das funçÕeS . atualmente exercidas pelos distribuidores de veículos em Minas

GeMis-Região Metropolitana de Belo Horizonte ~ bem como, uma comparação _entre as estruturas de organização dos difeNrites distribuidores, em seus aspec-tos relevantes, e suas implicações nas funçÕeS identificadas, no exeroí-cio ou desempenhoda cooperação e na eficiEÚlcia do canal de distribuição.

(31)

sistema de distribuição frente as alterações no ambiente da indústria. Tais alterações ambientais deverão ser consideradas em uma análise situacional, onde se destacam os efeitos do início de operações da FIAT Automóveis ins-talada em Betim, na Pu~H.

Por 'fim, a estrutura de análise permite a consecuçao de uma dimensão prescritiva, através de recomendações capazes de incorporarem to-do o estuto-do então desenvolvido.

A estrutura de ~álise se desenvolve a partir do estudo do roi cro-sistema de distribuição de veículos na

RMBH,

como detalhado no capítu-lo 2~ Ali parte-se da caracterização desse sistema, ressaltando-se Opa-pel dainsti tuição revendedora de veículos no canal de distribuição, bem cE-mo a identificação dos revendedores de veículos na região pesquisada. A es trutura conceitual é provida pela discussão dos conceitos e da Teoria do

Sistema de Marketing e da Estrutura do Canal de Distribuição.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA O perfil operacional desse sistema, detalhado nos aspectos f~

cionàis e organizacionais;' constituein frutos analiticos da integração de observação de campo orientada.spelascontribuições teóricas e conceituais,

na área de 'avalíaç~o-da eficiência mer-cadológí ca,zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

J~

Em seu terceiro segmento" o capitulo 2 reúne a avaliaçã;V-Di_ nâmicado Sistema, sob o suporte conceitual da teoria da cooperação e con-flitos econômicos na distribuição, caracterizando o regime de mercado e con

.soLí.dando um quadro de Conclusões e recomendações normativas o

O capitulo 3 reúne ,a an~1ise situacional do Sistema de Dis-tribuição de Veículos na

RMBH.

Para tal, parte-se da análise da ecologia do sistema, ressaltando-se um quadro de oportunidades e restrições ambien-tais.

A análise situacional progride buscando interpretar os condi cionantes ambientais 'de relevância para o conjunto em análise. Para tal, estUda os requisitos exigidos na implantação de um revendedor autorizado, tal como definidos pelo sistema, bem como o sentido das alterações na ofer ta e na demanda de veículos, automotores.baZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

(32)

.16.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA da dinâmica do ambiente frente aos padrões do sistema. A partir da

estru-tura conceitual fornecida pela teoria da constituição do canal e delinea _ menta de tendências, interpreta-se o equ.ilíbrio funcional na estrutura de distribuição de veículos automotores e sintetizando a análise, conclusiVai-mente, em um quadro de tendências na dinâmica do sistema.

O capítulo

4 é

consagrado à apresentação dos resumos e con-clusões da análise feita, no nível do micro-sistema e da análise situacio-na l , propiciando uma avaliação da estrutura de análise frente aos seus ob jetivos. A integração de todo o estudo efetuado fornece 'uma síntese pres-cr-Itiva e permite, finalmente, a sugestão de novos temas para estudo.

(33)

o

Sistema de Distribuição da Indústria Automobilística em Minas Gerais _ RMBH - Uma Avaliação _

FLUXOIE COMPOSIÇÃODAESTRU'lURA]E ANÁLISEzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

'mbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAO RIA

. Concei tos de Marketing das O Sistema de Distribuição da

O Ambiente _{do Sistema} _de •.. _Indústria _{Automobilística}

•..

Distribuição _{de Veículos} ,..

I

Vias _{de Distribuição}_{ZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}

, . . R M B H , . .

Caracterização

- R M

BH-r--- ..

Ati \ridades, _{Funções e An~}

Funções _{e Organização}

Condicionantes Ambientais lise do Sistema _{de Distri}

..

ao.

R e1e van te s-PadrÕe s Atuais

..

.,

buição _{- Perfil}

Operaci ona I _

Tendências. e

A Dinâmica _{do Sistema} _de

A Dinâmica do Ambiente e os A Dinâmica das Estruturas

"- Distribuição de Veículos

•• PadrÕes Operacionais do Si,!!

--,

- RMB R - ro--

•.

tema. IndicaçÕes Normativas do Mercado

.Ind , Norm. e Prescri ti vas

e Pre scri ti vas

..

Estrutura _{de Análise} I..oi

~

Pesquisa de lados Pri

•..

Indicação de TópizyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

.b> -..a. ConclusÕeS e

.[3>

mários _{e Secundários} _".

cos para Análise

--.

Avaliação ANÁLISEM I C R O

ANÁLISE SI'IUACIONAL

Fonte: Oliveira Lima Filho. Albert ode - An Analysis of Ievelopment of ConiroUed Ret~iling Systems in the Greate r S.

(34)

.18.

CAPíTULO 1

NOTAS

_{zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA}

(1)zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAll3.umgarte Jr., Alfredo Luiz - lilrnanda de Automóveis nobaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAB r a s i l R e _

vista Brasileira de Economia - Vol.zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

26 _

n>

2 _

Abr/Jun

1972

pp.

203 - _97.

ccenciente "baclG1ard linkagé" (Rasmussen _ "Studies Ln : Ine t e

rsect o

rial

R e l a t i o n s " ) d a indústria automobillstica, em qualquer economia. Os re Ia _

eionamentos interindustriais, decorrentes da .operação de um parque produ_ONMLKJIHGFEDCBA o autor inicia o trabalho em referência, citando o

alto

tor de veículos automotores, evidenciam os impactos na geração de

ocasionada pela complexo exigência de insumoo,caracter{stica dessa atiVi

dade .industrial.

Para os nossos propóSitos en:fati2amos, também, os e:feitos na geração de renda em n{ve.I "'gi onaL, do inte~ lacionamento de a ti vida.. des ";"""ladas ao processo de distribuição da veiculas,

renda.

I

(2) Bruce E. Mallen_The Marketing ChanneI

John. Wiley& Sons, Inc. New York ~ 1967 A Conceptual Pre:face •

Viewpoint

. O autor apresenta o concei.to. do canal de distribuição, re!! saltando a sua característica de relativamente puro Marketing, ao contrá-rio da ""'ioria das áreas no campo, desenvolvidas a partir de conceitos t" mados na PSicologia, sOCiologia, eCOliomiae matemática, entre outr-os ,

(3) A e"Pressão "balanço del>oder" deri lia do cones it o de "c onf'li to verti_ cal", COmotratado por JOSéph ComwalI .Palamountain Jr" em "The Politics <>:fDistribution" - GreenwoodPre sa, Publishers _ N Y_ 1968 _ Capo lI_.pág. 48.

Umamelhor ilustração da" t ili .ação des se

"Oh".

it o Poderã ser obtida a t

"!

• IZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

(35)

.19.

vés da referência a uma preocupaçao do Prof. stanleyzyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

C.

Hollander 1I1ichigan State Uni versi ty - que, citando Palamountain Jr., pondera que

as discussões sobre os canais de Marketing não podem desconhecer a

impor-tância do "balanço de poder" ao lado de outros fatores sociais e e ccnómí-;

cos, nem sempre suficientemente considerados (Harvard Business .:Review _

Sep - Oct 1957 - pp. 151-58).

(4) Sloan Jr., Alfred P. - Minha Vida na General Motors. Distrib. Recorà-R.J. - 1965 - Capo XVI.

o

autor, principal diretor da General Matare durante

Vin-te e três anos, e ligado à companhia por quarenta e cinco anos depõe,zyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA·1'10

seu trabalho acima citado, o ponto de vista desenvolvido por euaadminis_

tre.ção, segundo o qual, a organização do mercado, assegurando uma

dis-tribuição eficaz, compunha um dos pilares básicos do desenvolvimento da

indústria automobilística. Tal ponto de vista foi reaf'Lrmad o ao· longo.

do tempo e hoje se impõe como uma das áreas de maior atenção dos f'abr-í _

cantes de veículos automotores em sua política de Marketing.

(5) Sloan Jr., Alfrei P. - (op cit - nota 4)

Sloan relata as posições divergentes dos fabricantes de

veículos quanto à ênfase nos elementos do composto mercadológico, da

en-tão nascente indústria de veículos automotores. O autor observa que, des

de cedo, a administração da General Motors percebeu a relevância da organ,i

zaçao do mercado, dedicando ênfase

à

distribuição através de uma rede es-táve 1 de empresas especializadas.

(6) The Encyclopedia of Management - 2nd Edi tion _ Edi ted by Carl Heyel _ Van Nostrand Reinhold CO.-lIY - 1973 - (PP. 269-72).

"Pranchí.s.íng" corno sistema de distribuição em larga escala

(36)

.20.

a década dezyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBA

1950,

tal modelo vem tendo uma aplicação mais ampla no mundo dos negócios, desenvolvendo peculiaridades conforme sua aplicação.

Desde os primórdios da Indústria Automobilística, tal

sis-tema tem-se apre'sentado como indicado para distribuição de veículos

auto--motores. Os fabricantes desses produtos, frente às suas complexas

e

xi-gências de comercialização, desenvclveram uma modalidade específica de

"franchising". Foram criadoszyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAt portanto, os Revendedores Autorizados de

veículos, ostentando a marca do fabricanterespecti VOe

°

concessor da franquia passa assim a enfrentar uma série de problemas impostos pelo sistema •. Cumpre a ele selecionar e preparar os

concessionários, acompanhando-os e aU4iliando-os, a fim de manter

ativa \ e eficiente a distribuição dos seus produtos e serviços, dentro dos

pa-drões desejados de organização e qualidade. ImpÕe-se desta forma, um vas

to conjunto de fatores a serem equacionados como vitais para o sucesso do

sistema tais como seleção, localização e área de influência,

controle,

abastecimento, .motivação e lucratividade dos concessionários. Para obaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAc o l2

cessor da franquia, cumpre estabelecer um modelo geral de atuação comer _

c í.aL, aplicável lucrativamente em muitas situações diferentes por empres~

r-íos independentes, muitas vezes com nível baixo de qualificação e e xpe _ riência naquela atividade específica.

O sistema desenvolvido 'pela indústria automobilística

en-quadra-se na categoria de distribuição direta de prod.utos fabricados pe lo

ccncessor , Isto especializa o concessionário na comercialização do prod:!:!.

to ena ,prestação dos ser-víços , inclusive fornecimento de peças, dentro de uma área ou território, reserv-ando-lhe quase nenhum controle sobre o

composto de caracterfsticas dos produtos que distribui •.

Em conseqüência, a admissão de algum concessionário no si!

. tema, implica na prestação de Uma Série de serviços e treinamento, com o

objetivo de preparar o novo Concessionário para comercializar o produto

e os serviços que lhe cabem, bem Como para _torná-lo capaz de gerir seu

próprio negócio nos padrões . estabelecic.Js pelo concessor.

Naindustriaautomobi1ística, os serviços e

treinamen_

(37)

· .21.

cio, mas estendem-se em serviços e treinamento de continuidade. Tais se,! viços vão desde a seleção e loce.lização de concessionários, man.uaisde operaçao, treinamento de pessoal e projetos de instalação, até assesSoria jurídica e financeira, continue.ndo nas supervisões de campo, ajuda prom~

czyxwvutsrqponmlkjihgfedcbaZYXWVUTSRQPONMLKJIHGFEDCBAí onaI e merchandising, propaganda nacional, lançamento de novos produtos

e sustentação da marca.

Este relacionamento evidencia um grau alto de

integração casso do sistema.

no canal de distribuição, cuja profundidade pode marcar o sucesso ou

fra-(7)

Palamountain Jr. (op. cito nota

3)

analisa a tese da integração ~ funções de marketing como derivada de razÕes diversas. !entre. elas, destaca a eficiência obtida na distribuição em massa, necessidade de-corrente dos processos de produção em larga escaãa , e a evolução das instituiçÕes varejistas que passaram a operar em graus crescentes de economicidade com orientação administrativa uniforrr~ e centralizada.

Contudo, um dos aSJ:ectos fundamentais e de relevância para nossos propósitos,

é

esclarecido pelo autor quando vincula o fenÔmeno.. da. integração ao desenvolvimento de novos produtos. D:mtre esses cita-se o automóvel, engenho mecânico complexo, que exige elevado investimento de capital para sua produção, comercializaçãc e manutenção, características destacadas pelo autor como condicionantes da integração de funções como um processo capaz de facilitar, se não Possibilitar, a sua. comercializa-ção em larga escala.

(8) O binômio "cooperação e conflito"

é

um tema tratado amplamente pela abordagem fUncionalista da distribuição, com profícuas contribuições teóricas ao Marketing.