Usando os sistemas de informações para maximizar resultados

(1)

(2)

Usando os sistemas de

informações para maximizar

resultados

(3)

O petróleo foi substituído pelos dados como o novo motor da economia

Como o seu supermercado está protegendo e organizando os seus dados?

(4)

As big techs conhecem mais sobre os seus clientes do que o próprio supermercado

Questão Google Supermercado

1. Qual é o perfil do cliente (Sexo, Idade, Classe Social, etc.) 2. Qual é o dia da semana mais provável da próxima visita? 3. Qual é a distância entre a residência e o supermercado?

4. O cliente estava sozinho ou acompanhado no supermercado? 5. Quantas pessoas moram na mesma residência do cliente?

6. Este cliente visita outros supermercados?

7. Quanto tempo o cliente ficou dentro da loja? 8. Quais produtos o cliente comprou na loja?

Quais das empresas consegue responder com mais precisão as seguintes questões sobre 1 (um) cliente aleatório?

7 x 1

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

(5)

O desafio de todas as empresas consiste em converter dados em informação

A

P

A

S

2

0

1

8 N

O

S

A

M

A

M

O

S

U

P

E

R

M

E

R

C

A

D

O

S

A

U

A

2 E

A

S

A

P S

M

N

A

E

O

0 C

R

S

1 M R

D

M

P

O

S

8

Dados: • Conteúdo quantificável • Isolado não transmite

nenhuma mensagem

• Unidade básica de informação

• Sem dados não existe

informação

Informação:

• Resultado do processamento dos dados

• Dados interpretados e analisados sobre uma

determinada ótica

• A partir dessa análise se torna possível

(6)

Check List do Varejista para Análise de Dados

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

(7)

Existem quatro tipos de dados que são fundamentais para os supermercados

1 . Saber quem é o seu cliente

• Programas de fidelidade

• Cartão de pagamento próprio

• Crie categorias e atributos de clientes (fiéis, pontuais, com filhos, com pets ...) • Vincule forma de pagamento principal

• Básico para personalização de ofertas

Ponto de atenção

Compliance / Políticas de

confidencialidade e uso das informações

(8)

2. Cadastro de produtos organizado e estruturado

• EAN é o RG do produto • Estrutura Mercadológica

3 níveis é pouco, 10 níveis é demais

• Sortimento Alvo por Categoria

Alinhado com o objetivo da categoria

(9)

3. Base Ticket (Vendas)

• Big Data do Supermercado • Informação mais valiosa

• Personalização de ofertas

• Análise de elasticidade de preço • Análise de cross selling

(10)

4. Resumo por Produto

• Totalização mensal

• Estoque inicial, entradas, saídas e o estoque final (valor e unidades)

• Custo Médio / Custo Última Entrada • Preço Médio de Venda

• Data da última venda • Data da última compra

(11)

Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”

Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados

(12)

O ideal é o supermercado ter um profissional capacitado para trabalhar com dados

Perfil do Profissional

• Domínio de linguagem SQL

• Nível intermediário (mínimo) em Excel • Senso crítico e analítico

• Conhecimento de produtos / categorias

RECOMENDÁVEL

Tabelas “cópias” do ambiente de produção, não sendo possível ...

Usuário com acesso ao ambiente de produção, com perfil exclusivo de CONSULTA

(13)

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados

(14)

Fazer perguntas “certas” nada mais é que um processo estruturado de resolver problemas

1

não há gestãoSem medição

2

Priorização

Menos é Mais

3

Defina metas

4

entre a situação atual e Problema é a diferença a meta

As perguntas devem “dissecar” o problema, criando novas

perguntas ou eliminando

hipóteses para a sua solução

Pergunta Resposta

(15)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 01 JANEIRO 2,116 1,383 1,407 1,397 1,377 1,347 1,226 1,203 1,183 1,200 1,165 1,225 02 FEVEREIRO 713 291 302 300 300 244 254 231 255 223 268 03 MARÇO 499 156 157 153 128 137 135 138 128 134 04 ABRIL 391 114 115 103 96 106 108 101 96 05 MAIO 327 86 70 64 65 68 64 59 06 JUNHO 323 77 70 64 67 52 65 07 JULHO 212 42 51 47 41 41 08 AGOSTO 221 41 41 34 48 09 SETEMBRO 197 39 38 33 10 OUTUBRO 200 40 48 11 NOVEMBRO 163 33 12 DEZEMBRO 188 TOTAL 5,550 2,302 2,299 2,195 2,122 1,995 1,852 1,732 1,662 1,557 1,433 1,225 QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO

HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES QUANTIDADE DE CLIENTES MÊS DA PRIMEIRA COMPRA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 01 JANEIRO 38% 65% 66% 66% 65% 64% 58% 57% 56% 57% 55% 58% 02 FEVEREIRO 13% 41% 42% 42% 42% 34% 36% 32% 36% 31% 38% 03 MARÇO 9% 31% 31% 31% 26% 27% 27% 28% 26% 27% 04 ABRIL 7% 29% 29% 26% 25% 27% 28% 26% 25% 05 MAIO 6% 26% 21% 20% 20% 21% 20% 18% 06 JUNHO 6% 24% 22% 20% 21% 16% 20% 07 JULHO 4% 20% 24% 22% 19% 19% 08 AGOSTO 4% 19% 19% 15% 22% 09 SETEMBRO 4% 20% 19% 17% 10 OUTUBRO 4% 20% 24% 11 NOVEMBRO 3% 20% 12 DEZEMBRO 3% TOTAL 100% 41% 41% 40% 38% 36% 33% 31% 30% 28% 26% 22% MÊS DA PRIMEIRA COMPRA % DOS CLIENTES DO HIPER

QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES

“Quantos dos meus clientes retornam nos meses subsequentes?”

Na média, de cada 100 clientes,

somente 41 retornaram no 1º mês subsequente e somente 22 no 11º mês subsequente.

(16)

“A minha retenção de clientes é boa ou ruim?”

Lojas de Redes Diferentes

Faça a comparação dos resultados entre lojas, e se

possível comparação com outras empresas do mesmo segmento

(17)

“Quais são as categorias de perecíveis que

(18)

“Quais são as categorias de perecíveis que

mais atraem clientes para o supermercado?”

* *

*Estudo realizado com 6 redes escolhidas pelo cliente (Supermercado A)

(19)

“Como posso melhorar a rentabilidade da categoria de cervejas?”

Auto Serviço SP Líder de Vendas SP Benchmarking SP

Margem Final de Acordo com Participação das Vendas

Margem Bruta Hipotética Participação das Vendas por Grupo da Categoria Cerveja

(20)

“Como posso melhorar meu fluxo de caixa?” TOTAL LOJA DEPARTAMENTO SETOR CATEGORIA SUB CATEGORIA

(21)

“Como está a minha performance na categoria Catchup, em relação aos concorrentes?”

Quantos % dos clientes compram o produto? Quantos % dos tickets tem venda do produto?

Qual é o ticket médio da categoria?

+13% _{+3% = +40% de vendas}

+R$0,71 = +11% de vendas

(22)

“Quem compra catchup, também compra ...?” Quantos % dos clientes compram o produto Produto

21%

Catchup

11%

Mostarda

29%

Maionese

14%

Batata Palha Quantos % dos tickets (visitas) tem o produto?

8%

3%

12%

5%

43%

69%

39%

28%

43%

20%

Compram catchup e ... na mesma visita Clientes de catchup também compram ...

(23)

Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado

Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações

(24)

Plano de Ação

Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria Catchup, no período de 6 meses

O quê? Quem? Quando? Porquê?

Comparar o nosso sortimento de catchups contra os concorrentes

Comercial Sr. João

Até dia XX/XX

Avaliar a nossa oferta comercial

Realizar pesquisa de preços completa da categoria Pricing Sr. José Até dia XX/XX Avaliar posicionamento de preço e competitividade

Definir o novo sortimento e planograma Comercial Sr. João Até dia XX/XX Melhorar a performance da categoria

Negociação juntos aos fornecedores Comercial Sr. João Até dia XX/XX Garantir o sortimento e a rentabilidade

Implantação do novo planograma Operações Sra. Ana

Até dia XX/XX

Execução da estratégia

Garantir no mínimo 1 inserção mensal no tablóide da categoria

Comercial Sr. João

Durante o piloto

Promover e divulgar a nova estratégia comercial

(25)

(26)

Pilotagem – Acompanhamento dos resultados

Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria Catchup, no período de 6 meses

Histórico

• Negociação com fornecedor XPTO atrasada

• Planograma pendente de implantação em na loja nº 4

• Negociação do tablóide para os próximos 3 meses já concluída • O ponto extra da marca ABC

implantado em todas as lojas

• Ruptura da marca BETA impactou na performance de Setembro

• Vendas da marca GAMA superando as expectativas

• Fornecedor ALFA quer ampliar as ações comerciais

(27)

Obrigado!

Fernando Faro

https://www.linkedin.com/in/fernandofaro/ fernando@meuvarejo360.com.br

(28)