MARKETING PARA STARTUPS
SEM GRANDES BUDGETS
OBJETIVOS
Ajudar startups em operação a
encontrar seu ponto de tração,
ampliando mercados e a base
de clientes.
Apresentar ferramentas e técnicas de marketing
para uma atuação profissional, com a
possibilidade de automação da comunicação.
PROGRAMAÇÃO
BRANDING CONTEÚDO
Site Blog Redes Sociais
LEADS
Geração Nutrição
GROWTH EVENTOS IMPRENSA
BRANDING
É sobre lealdade. E criar conexão emocional com o
consumidor:
Ser uma escolha lógica quando a necessidade de compra emerge, tendo identidade e personalidade reconhecidas.
Para 64% das pessoas, o relacionamento com a marca depende de valores compartilhados. Fonte: Harvard Business Review
Percepção do público
Força de mercado
Admiração e desejo
CONSTRUÇÃO DA MARCA
Identidade visual
cores, logo, tipografia e manual da marca.
linguagem, design e promessa
PDV (físico e online), marketing de conteúdo, promocional e de experiência, redes sociais e endomarketing.
Posicionamento
territórios, valores, tom de voz,
canais, linguagem e conteúdo.
UVP
O que faz da sua solução diferente da concorrência?
Benefícios, valor e resultado / transformação
proposta única de valor
Como escrever:
XYZ de Steve Blank: Nós ajudamos X a fazer Y com/fazendo Z
EXEMPLO:
Milhares de marcas em todo o mundo usam VWO como sua plataforma de experimentação para executar testes A/B em seus sites, aplicativos e produtos.
BUYER PERSONAS
características, necessidades, desejos,
problemas e interesses
TIPOS
Decisor: poder de compra
Influenciador: poder de avançar estágios na decisão de compra
Como construir a sua:
Idade, gênero, cargo, formação, localização Fontes de dor
Medos e receios
Perigos e oportunidades, mesmo que não percebidos Sonhos
Por que quer resolver o problema X
COMUNICAÇÃO
personalizada e assertiva
EXEMPLO:
João tem 42 anos, é engenheiro pela Poli-USP e
programador nas horas vagas. A renda familiar é de R$ 15 mil mensais. Ele mora em São Paulo com o irmão e dedica a maior parte do seu tempo aos estudos da pós de gestão de negócios na FGV. João acredita que depois de concluir os estudos estará pronto para encarar seu sonho
empreendedor. Assim que terminar a especialização, ele planeja abrir sua própria startup de gerenciamento data driven. É crítico à burocracia de grandes empresas, e acredita que pode ajudá-las no seu movimento de mudança de gestão/transformação digital ao unir matemática, agile e gestão 4.0. Seu sonho é criar uma solução capaz de automatizar parte das decisões gerenciais.
PLANO DE
1. Diferencie sua empresa dos concorrentes
2. Estabeleça metas e objetivos claros (volume de leads,
agendamentos, reuniões de vendas e taxas de conversão)
3. Tenha personas bem definidas
4. Desenvolva uma estratégia multicanal apropriada
5. Planeje seu orçamento
6. Meça e colete dados
marketing
JORNADA DE COMPRA
DESCOBERTA
CONSIDERAÇÃO
AVALIAÇÃO Fundo
Meio Topo
Compra Intenção
Interesse
A maior parte das pessoas não quer comprar nada, apenas sanar uma dúvida.
VENDAS
Custoso para as empresas
Gestão de contas, vendedores e suporte
Dependente de vendedores (limitado)
Customer success - equipe de suporte auxilia o
cliente a ter sucesso no uso da solução
Dificuldade de escala
estrutura tradicional
Online e por conta própria
Dependente de uma boa estratégia de marketing
Não há interação com o cliente - registro, uso e
pagamento sem contato com vendas
Ganhos de margem
Ofertas competitivas
Escalável
VENDAS
self-service
INBOUND vs. OUTBOUND
objetivo, conteúdo, percepção de marca, resultado
Inbound
Gera confiança
Responde principais dúvidas que chegam ao comercial (redução de objeções e atritos)
Produz conteúdos relevantes (cria base de informações para futuros compradores)
Foco na educação dos contatos/leads (reconhece na solução algo que precisa)
Outbound Promove visibilidade Impossibilidade de mostrar tudo que a startup oferece (publicidade tradicional) Apelo apenas pela identidade visual Foco no alcance (lembrança de marca)
POR QUE INBOUND
Identifica a melhor hora para a abordagem de vendas (manualmente ou lead scoring / automação)
A abordagem comercial leva em consideração o histórico (Inbound Sales)
Benefícios
Ciclo de vendas reduzido, ganho de escala, redução do CAC, timing
marketing ?
Principalmente no segmento de tecnologia é difícil convencer o cliente apenas com outbound (entre tantas opções, por que a sua?)
EFICIÊNCIA ESTRATÉGICA
de marketing
-70 0 70
+57%
+2%
-47% Marketing de Conteúdo
Marketing de Influência
Desenvolvimento web de marca específica Marketing Experimental
Anúncio Display Online Anúncio em Podcast Indicações de Celebridades Patrocinador Oficial em TV Propagandas de TV Patrocinador Pago em TV Propaganda de Rádio Propaganda de Revista Propaganda de Jornal
Fonte: IZEA’s
FERRAMENTAS
Torne viável ações incríveis e efetivas
Tudo-em-um vs. especializadas
Foco em resolver um problema operacional (processos/automação)
ou estratégico (insights/inteligência).
de marketing
Indicações:
RD Station: Marketing e CRM integrados
FERRAMENTAS
ganhos de produtividade, acesso e
escala
BENEFÍCIOS
Ajuda a gerar mais Leads (identificando e qualificando em maiores volumes) Melhora a gestão de venda (jornada do lead) - identificação de gargalos e oportunidades
Diminuição dos custos - equipes mais enxutas Campanhas mais efetivas
Inteligência de dados / capacidade mensuração - conteúdos atrativos, canais de melhor conversão e perfil do lead ideal
PRESENÇA
digital
Sua primeira batalha não é vender, mas
conquistar a atenção do seu público.
Site
Landing Page
Blog
Redes sociais
Mídia paga
Acessibilidade e inclusão 46 milhões de brasileiros
(24%) têm alguma dificuldade ou deficiência.
fonte: Censo 2010 IBGE
FLUXO DE
CONTEÚDO DE QUALIDADE, SEO OTIMIZADO E COMPRA DE MÍDIA PARA ACELERAR NO CURTO PRAZO.
ABERTURA DE COMUNICAÇÃO, INÍCIO DO RELACIONAMENTO
atuação em marketing
Atrair
VISITANTES
LEADS
CLIENTES Vender
Converter
Analisar Relacionar
ATRAÇÃO
Indicações:
Search Console: confira o desempenho do seu site nas pesquisas
PageSpeed Insights: teste de velocidade do Google ou Pingdom: teste de velocidade ou GTmetrix: teste de velocidade
Imagify: otimização do tamanho de imagens Cloudflare: transfira seu site para a nuvem SEMRush: inteligência de mercado / análise de concorrentes
Hootsuite: agendamento de posts de redes sociais e relatórios básicos
SITE / BLOG
KEYWORDS
Volume de buscas
Dificuldade orgânica e paga CPC (custo por clique)
REDES SOCIAIS
SITE, LP E BLOG
Busca de autoridade no segmento de atuação
Desempenho desktop e mobile
Vantagem
quando o endereço ganha autoridade, ele passa a
gerar visibilidade orgânica para a marca
Indicações:
Otimização on e off page: SEO para sites e blog Escolha da palavra-chave: Textos SEO por onde começar
Keyword Planner: Planejador de palavras-chave ou Ubersuggest: análise do site e ideias de palavras-chave ou Keywordtool.io: gerador de palavras-chave e variações Google Trends: termos de pesquisa em alta Answer the public: descubra o que as pessoas buscam
BLOG estratégia SEO
Momento zero na cabeça do consumidor
Evergreen vs Notícias
Liste as palavras-chave relevantes para o seu negócio
Pense quais os termos você quer ser encontrado
Mitos de SEO: Só on-page
Menos conteúdo, mais links Redes sociais e SEO não tem nada a ver
SEO não é sobre usabilidade
PALAVRAS-CHAVE
Short tail (cauda curta)
Amplas e genéricas, maior volume de buscas,
pessoas menos qualificadas
Long tail (cauda longa)
Específicas, menor volume de buscas, pessoas mais
qualificadas
configuração SEO
EXEMPLOS: Plano de negócios
Modelo de plano de negócios Modelo de plano de negócios para startups
Como escrever para SEO: Title / H1
H2, H3, H4 ALT Densidade
Links internos/backlinks Meta description
REDES SOCIAIS
gerar conversas, reforçar valores
e cultura da empresa
Priorização
Redes primárias Redes secundárias
Tipos de conteúdo e formatos Territórios Atributo diferenciador Personalidade Posicionamento / participação Storytelling vs storydoing Acessibilidade Monitoramento
Tempo de vida de postagem em redes sociais fonte: Mamsys
MÍDIA PAGA
tipos e objetivos principais
TIPOS
Links patrocinados Redes sociais /
Influencers Display
OBJETIVOS
Alcance Reconhecimento de
marca / lift
Indicações:
Trabalhar conjuntos de campanha Teste diferentes públicos e formatos
Lal Listas
Google Tag Manager Pixel do Facebook
Tráfego / CPC Conversão / Instalação Remkt Programática
In-APP
CONVERSÃO
Indicações:
Unbounce: criação de Landing Pages
Visual Website Optimizer: teste A/B de Landing Pages
Google Optimize: criação de testes A/B
Hotjar: criação de heat map e pesquisas de layout
Crazy egg: mapa de calor / para onde as pessoas olham no site
Olark: chat online
Qualaroo: pop-up no canto inferior direito para pesquisa
LANDING PAGE
TRIGGERS
Materiais ricos (aula, e-book, white paper e webinar) Pedido de avaliação
Testes gratuitos Newsletter WhatsApp widget
Pop-up de abandono de página Pop-up de rolagem
Notificação de novo post
RELACIONAMENTO
Indicações:
BuzzMonitor: menções nas redes sociais da marca e concorrentes
Mailchimp: envio de e-mail marketing
E-MAIL / WHATSAPP
FLUXOS / AUTOMAÇÕES
Comportamento / características do lead: Disparo de conteúdo específico
Avanço / troca de fluxo
REDES SOCIAIS
Monitoramento de keywords Insights
A qualquer momento o lead pode virar oportunidade e sair do fluxo de nutrição genérico. Não continue contato com o lead que não interage, tente um e-mail de break up para tirá-lo do fluxo e recolha feedback.
DESCOBERTA
CONSIDERAÇÃO
AVALIAÇÃO Topo
Meio
Fundo
TOPO (Descoberta e Interesse) O que é / tendências e inovações do setor
Quais os riscos que Y pode trazer para sua startup, 3 erros que sua startup não pode cometer em X
MEIO (Consideração e Intenção) Como / Por que
3 maneiras de resolver Y, Como acabar com X na sua startup
FUNDO (Avaliação e Compra)
Com quem / Cases, depoimentos, Quais os fatores considerar antes de comprar Y, Vantagens e desvantagens da solução X Use cliques e materiais ricos para tentar avançar o
lead na automação, com a possibilidade de saltar etapas do fluxo.
DESENHO DE FLUXOS
para cada etapa
VENDAS
Indicações:
RD Station: CRM
Yesware: Plugin de rastreamento de ações em e-mail
CRM / INTEGRADO COM MARKETING
E-MAIL TRACKING Abertura e cliques nos e-mails
ANÁLISE
Indicação:
Google Analytics: ferramenta mais popular do mundo para análise de dados em websites - origem e comportamento do tráfego
VENDAS
Contribuição de marketing Duração do ciclo de vendas Tendências
Conteúdos de sucesso Resultado de campanhas
Lead com maior probabilidade de conversão
E-mails que fizeram o lead avançar no fluxo ESTRATÉGIA
CRO (Otimização de Conversão) - Mais resultado com o mesmo investimento
Otimizações diárias / semanais - alto desempenho ou mensais
GROWTH
approach
Aquisição (atrair e converter) > Ativar (fechar cliente ou assinatura) > Retenção (up-sell e cross-sell) > Receita > Referenciamento (clientes indicam novos clientes) > Encantamento pós venda e relacionamento
Flywheel effect / efeito volante: a única constante é o aprendizado
Processo circular, com eliminação de fricções e foco no sucesso do cliente.
CRESCIMENTO
fit de produto fit de mercado time de escala inovação
sem dados
experiência
poucos dados
mindset
dados suficientes
poucos processos
muitos dados
muitos processos Contratar e treinar talentos para sustentar o crescimento
Desenvolver solução que resolva uma dor latente em grande mercado
Encontrar um canal e estrutura de vendas lucrativo e replicável
GROWTH
criação de valor
GROWTH
atuação
GROWTH
canais
GROWTH
skills
1. Preço - valor alto exige atuação mais próxima do time de comercial
2. Público nichado - dificulta ações em massa
3. Complexidade - forte necessidade de explicar benefícios e diferenciais
4. B2B - vender para empresas exige maior envolvimento humano
5. Relacionamento - manter relação de longo prazo com o consumidor
DESAFIOS
para escalar rápido
ARMADILHAS
do marketing digital
Viral
A possibilidade existe, mas separe uma verba para o digital
Google resolve tudo
Relevância é a chave de sucesso para rankeamento nos mecanismos de busca
Internet é baratinho
Melhor mensuração não faz da internet barata, alguns objetivos / públicos são caros
Métricas de vaidade
Likes e views vs conversão
CAC = custos de mkt + vendas/clientes conquistados
LTV = valor ticket médio x média de nº de transações por cliente no
ano x média de anos de relacionamento
ARPU = receita total no período/nº de usuários
DAU e MAU = usuários ativos diários e mensais
ROI = Investimento/lucro x 100 (resultado %)
Engenharia reversa - objetivos de marketing a partir da meta de vendas Defina o funil de marketing e vendas a partir da complexidade da solução Incentive o alcance de metas - comissão sobre vendas com origem marketing
