Índice Etapa 1: Prepare para o Sucesso (assista ao vídeo Prepare) Etapa 2: Crie a experiência do usuário (assista ao vídeo Criar) ...

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Livro de

Introdução

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Índice

Etapa 1: Prepare para o Sucesso (assista ao vídeo Prepare) ... 2

A. Determine seus jogadores principais ... 2

B. Considere o tipo de suporte para implementação que você necessita ... 3

C. Identifique e priorize os seus objetivos de negócios ... 3

D. Defina as suas métricas de sucesso ... 7

E. Determine a sua abordagem de validação ... 10

F. Crie seu plano de comunicação ... 11

Etapa 2: Crie a experiência do usuário (assista ao vídeo Criar) ... 12

A. Definir o seu processo de vendas ... 13

B. Configurar usuários (assista ao Vídeo de configurar usuários) ... 14

C. Configurar leads (assista ao Vídeo de configurar leads) ... 15

D. Configurar oportunidades (assista o Vídeo configurar oportunidades) ... 22

E. Configurar atividades ... 29

F. Utilizar o Chatter (assista ao Vídeo Utilizar o Chatter) ... 34

G. Efetuar download e utilizar o Salesforce1 ... 35

H. Configurar contas (assista ao Vídeo Configurar contas) ... 36

I. Configurar contatos (assista ao Vídeo Configurar contatos) ... 41

J. Alinhar o Salesforce aos seus negócios ... 45

Etapa 3: Habilite a experiência do usuário com dados (assista ao Vídeo Capacitar) ... 46

A. Identifique e prepare os dados para importação ... 46

B. Importar dados ... 48

(3)

C. Gerenciar seus dados ... 48

Etapa 4: Implementar e capacitar usuários (assista o vídeo Implementação) ... 50

A. Planeje seu treinamento ... 51

B. Incentive a adoção do usuário ... 55

C. Monitorar e medir o sucesso ... 56

D. Monitorar a conquista dos resultados de negócios ... 57

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Bem-vindo(a) ao Salesforce!

Este livro foi projetado para ajudá-lo a começar da melhor maneira, e monitorar rapidamente a sua implementação em 4 etapas:

Etapa 1: Prepare-se para o Sucesso - defina a sua visão, inspire a sua equipe e planeje a sua jornada.

Etapa 2: Crie a experiência do usuário - adapte o Salesforce para capacitar e melhorar seus processos comerciais.

Etapa 3: Possibilite a experiência do usuário com dados - importe dados limpos e crie relatórios importantes.

Etapa 4: Implemente e capacite os seus usuários - treine, apoie, motive e engaje seus usuários gerando resultados de negócios.

Você pode usar este livro para obter suas metas, monitorar a sua lista de verificação de configuração e links de ajuda e treinamento importantes do Salesforce.

Convidamos você a participar da série de webinars de introdução (http://webevents.force.com/s/success-webinars.html), em que compartilhamos exemplos de clientes e abordagens comprovadas para implementar o Salesforce. As 4 etapas desse livro estão alinhadas aos 4 webinars da série.

Certifique-se também de participar da nossa Comunidade de Introdução (www.salesforce.com/successcommunityportuguese) para publicar perguntas e receber respostas do Salesforce, de outros clientes e de nossos parceiros.

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Etapa 1: Prepare-se para o Sucesso (assista ao vídeo Prepare)

Defina a sua visão, inspire a sua equipe e planeje a sua jornada com as seguintes atividades:

A. Determine as pessoas chave

B. Considere o tipo de suporte para implementação que você necessita C. Identifique e priorize os seus objetivos de negócios

D. Defina as suas métricas de sucesso E. Determine a sua abordagem de validação F. Crie seu plano de comunicação

A. Determine as pessoas chave

Use esta planilha para identificar as pessoas que serão fundamentais para tornar a Salesforce um sucesso em sua empresa.

Os indivíduos podem ter várias responsabilidades

Responsabilidades principais

Pessoas chave

Patrocinador executivo Patrocina o projeto e

define a visão comercial para a

implementação.

Proprietário do processo Conhece as etapas

de processo de vendas e as mapeia

para o Salesforce.

Administrador do Salesforce Configura o Salesforce e o

gerencia diariamente.

Especialista em dados Compreende os

dados atuais e possui a consolidação e o mapeamento dos

dados.

Patrocinador

Serve como ligação para os usuários, para

assegurar que o Salesforce atenda às necessidades do dia a

dia.

Exemplo X X

Indivíduo 1 Indivíduo 2

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B. Considere o tipo de suporte para implementação que você necessita

Determine se você irá utilizar um parceiro ou irá implementar sozinho. Utilize os recursos abaixo para ajudá-lo.

• Recursos para ajudá-lo com a Introdução ao Salesforce - Link

• Maneiras recomendadas de encontrar um parceiro: grupos de usuários locais, seu AE e/ou o AppExchange - AppExchange

• Recurso para ajudar a implementar com sucesso os parceiros do Salesforce - Link

C. Identifique e priorize os seus objetivos de negócios

Defina o destino do Salesforce ao estabelecer a sua visão, identificar os pontos críticos a serem abordados, capturar e priorizar suas metas e definir as medidas para determinar se você está alcançando seus objetivos.

1. Defina a sua visão.

Defina um propósito claro para a iniciativa do seu Salesforce, direcione o compromisso contínuo e forneça uma forma de medir e provar resultados. Perguntas a fazer: Como estará a sua empresa daqui a 3 a 5 anos a partir de agora? Quais as necessidades futuras do cliente você deseja satisfazer?

Minha Declaração da Visão (EXEMPLO)

“Crie e mantenha relações a longo prazo com clientes valiosos através da criação de experiências personalizadas em todos os pontos de contato e antecipando o serviço personalizado”.

“A lealdade do cliente é nossa maior prioridade”.

“Fornecer o mais alto nível de serviço personalizado e dar aos clientes os canais de comunicação que eles querem”.

Minha declaração de visão

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2. Identifique seus pontos críticos

Como uma etapa preliminar, capture os vários problemas que os grupos enfrentam.

Meus pontos críticos (AMOSTRA)

Ponto crítico Grupo

Precisa de melhor visibilidade do funil de vendas Vendas

Dificuldade para quantificar porque os negócios são perdidos para os principais

concorrentes Vendas

Precisa de uma forma melhor de acompanhar os leads Vendas/Marketing

Precisa de uma forma de acompanhar o ROI dos esforços de marketing Marketing Incapaz de acompanhar a receita prevista de todos os centros de lucro Gerenciamento Precisa de capacidade de identificar os principais funcionários em cada grupo Gerenciamento O conhecimento limitado da última vez que conversei com alguém; repito as mesmas

informações Cliente potencial

Não houve acompanhamento quando prometido Cliente potencial

Meus pontos críticos

Ponto crítico Grupo

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3. Capture e priorize suas metas e defina as medições

Defina suas metas em termos de soluções esperadas para cada grupo alvo. Defina a prioridade para ajudar a concentrar o avanço dos seus esforços de implementação do Salesforce. Reflita sobre as maneiras pela qual você mediria a conquista dessas metas.

Minhas metas e prioridades Comerciais (AMOSTRA)

Meta Métrica Prioridade

O que a equipe executiva espera conseguir com o Salesforce?

Identificar os melhores funcionários Representantes com a maior receita fechada Importante

Identificar os melhores clientes Melhores negociações por receita Deve ter

Captura de leads do site x% aumento nos leads Bom ter

O que os gerentes esperam conseguir com o Salesforce?

Melhor visibilidade no funil de vendas 100% dos negócios são mostrados no Salesforce Importante Saiba por quê os negócios importantes são

perdidos

Contagem por motivo de negociação perdida

fechada Deve ter

Aumento das taxas de fechamento Aumento das taxas fechadas por x% Deve ter

Relatórios relevantes para gerenciamento superior Relatórios de pipeline do CRM Deve ter Certifique-se de que os leads não são descartados Redução de leads descartados de x para y Importante Quais são as metas para seus usuários finais do Salesforce?

Acesso fácil às garantias Consistência de documentação Importante

Capacidade de trabalhar “em trânsito” Aumentar a eficácia de x% Deve ter

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Minhas metas e prioridades Comerciais (AMOSTRA)

Obtenção de crédito por trabalho Atrito entre funcionários reduzido Importante Quais são as metas para os seus clientes relacionadas à solução do Salesforce?

Conhecer a história das interações Pontuações de satisfação do cliente mais altas Deve ter Uso do meu tempo de forma inteligente Aumento da taxa de fechamento Importante

Minhas metas e prioridades Comerciais

O que a equipe executiva espera conseguir com o Salesforce?

O que os gerentes esperam conseguir com o Salesforce?

Quais são as metas para seus usuários finais do Salesforce?

Quais são as metas para os seus clientes relacionadas à solução do Salesforce?

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D. Defina as suas métricas de sucesso

Compreender o que você usará para medir o sucesso da implementação do seu Salesforce, por meio da utilização e qualidade de dados, satisfação do usuário e desempenho comercial.

1. Utilização e qualidade dos dados

Minhas medidas de utilização/qualidade de dados (AMOSTRA)

Perguntas principais Métricas

Os usuários efetuaram logon? % de usuários conectados no Salesforce Os usuários estão usando o aplicativo?

Nº de contas/contatos/oportunidades criados Nº de licenças ativas

% de usuários executando os relatórios do funil Quem está efetuando logon com mais frequência? Quadro de líder de logon

Hall da Fama

Os usuários estão interagindo com o aplicativo? Nº médio de oportunidades associadas a uma conta As oportunidades estão atualizadas? Nº de oportunidades abertas com datas de fechamento no

passado

Minhas medidas de utilização/qualidade de dados

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2. Feedback do usuário

Minhas medidas de satisfação do usuário (AMOSTRA) Perguntas de pesquisa do usuário

O treinamento está ajudando você a realizar seu trabalho?

Você melhorou a qualificação de lead?

Você encontrou rapidamente as informações do concorrente?

A colaboração está ajudando a fechar as negociações mais rápido?

Minhas medidas de satisfação do usuário Perguntas de pesquisa do usuário

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3. Desempenho dos negócios

Minhas medidas de desempenho comercial (AMOSTRA)

Como a minha equipe está monitorando as vendas?

Vendas acumuladas no ano Vendas acumuladas no trimestre

Índice de ganho para o ano atual e anterior Eu tenho um pipeline suficiente? Novo pipeline de negócios

Funil por proprietário

Qual é a qualidade dos meus leads? Taxas de conversão de lead

Taxas de conversão de lead por origem Permanecemos comprometidos com os nossos clientes? Contas sem atividades nos últimos 90 dias

Minhas medidas de desempenho comercial

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E. Determine sua abordagem de validação

Uma implementação bem-sucedida inclui a validação do usuário e modos de obter feedback para determinar se você está atendendo seus objetivos. Reflita sobre quem estará envolvido e o que você precisará para a validação do usuário.

Meu plano de validação (AMOSTRA)

Perguntas principais Abordagem

Quem validará a solução Salesforce (considere quem é mais capaz de testar os processos de negócios)?

Representantes de vendas – John Scott, Helen Campbell Gerentes de vendas – Ted Taylor

Assistentes de vendas – Joe Zurich Executivos – Joanne Hunt

Quais são as minhas necessidades de ambiente? Sandbox de teste com configuração, instalação do usuário e uma pequena quantidade de dados

Quais são as considerações de programação principais? Evitar o final do trimestre

Trabalhar no feriado da primavera e na conferência de abril

Meu plano de validação

Perguntas principais Abordagem

Quem validará a solução Salesforce (considere quem é mais capaz de testar os processos de negócios)?

Quais são as minhas necessidades de ambiente?

Quais são as considerações de programação principais?

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F. Crie seu plano de comunicação

Determine a programação, os proprietários e os tópicos principais para gerar entusiasmo e manter os usuários atualizados em relação à iniciativa do Salesforce.

Meu plano de comunicação (AMOSTRA)

Programação Tópicos principais

Pré-inicialização

Visão do programa Pessoas chave Metas comerciais

Nota: A maioria dos tópicos de pré-lançamento podem estar compartilhando informações capturadas na Etapa 1 deste livro

Inicialização Instruções sobre como acessar o Salesforce Como obter ajuda (perguntas, treinamento)

Pós-inicialização

Reconhecimento do usuário Dicas/truques do usuário

Lembrete de como obter ajuda/fazer perguntas

Meu plano de comunicação

Programação Tópicos principais

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Etapa 2: Crie a experiência do usuário (assista ao vídeo Criar)

Adapte o Salesforce para capacitar e melhorar seus processos de negócios ao concluir as seguintes etapas centrais:

A. Definir o seu processo de vendas B. Configurar usuários

C. Configurar Leads

D. Configurar oportunidades E. Configurar atividades F. Utilizar o Chatter

G. Efetuar download e utilizar o Salesforce1 H. Configurar contas

I. Configurar contatos

J. Alinhar o Salesforce aos seus negócios

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A. Definir o seu processo de vendas

Defina as etapas a serem seguidas para fechar uma negociação (isto é, seu funil de vendas). Defina os critérios necessários antes de mover para a próxima etapa.

Meus estágios de vendas (AMOSTRA)

Estágios Entre nesse estágio quando:

Lead O individuo é recebido pela origem de leads, não é um cliente atual e o interesse não é confirmado

Em prospecção O indivíduo é um cliente existente com uma nova oportunidade Qualificação O indivíduo foi contatado e expressou interesse

Descoberta/Escopo Interações em andamento para compreender as necessidades individuais para uma determinada negociação

Proposta/Cotação de preço Proposta/cotação está sendo desenvolvida Negociação/Revisão O indivíduo tem a proposta e não se decidiu Fechada - Perdida/Ganha O indivíduo aceita/rejeita a proposta

Meus estágios de vendas

Estágios Entre nesse estágio quando:

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B. Configurar usuários (assista ao Vídeo de configurar usuários) 1. Configurar a sua hierarquia de funções

Considerações-chave Ação Recursos

Hierarquia de papéis

Qual hierarquia depapel garantirá que os seus gerentes tenham acesso aos mesmos dados que os seus

funcionários?

q Identifique os papéisque você deseja configurar com base na estrutura da sua organização q Crie a sua hierarquia de papel

e configure seus papéis

Outras referências:

• Quem vê o quê: Vídeo de como ter visibilidade de dados

2. Inserir usuários Usuários do Salesforce

Quais funcionários iriam se beneficiar do acesso ao Salesforce?

q Inserir usuários

q Atribuir usuários a papéis s e perfis

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C. Configurar leads (assista ao Vídeo de configurar leads)

1. Ajustar os campos padrão para corresponder aos meus negócios

Campos padrão de lead

Quais ajustes aos campos padrões alinhariam o Salesforce ao meu processo de negócios?

q Definir os ajustes aos campos padrão necessários usando a tabela a seguir

q Ocultar campos não obrigatórios e listas relacionadas

q Definir campos obrigatórios q Atualizar valores da lista de

opções

q Definir valores padrão q Utilizar o texto de ajuda para

orientar os usuários q Premier+ referência

Solicitação do administrador:

Criar/modificar campos para enviar o caso

Configure o Sucesso:

• Ajuste campos padrão de lead

• Atualize valores da lista de opções de lead

• Use o texto de ajuda sobre leads Outras referências:

• Diretrizes para criar leads

• Personalizando as configurações de lead Artigo de ajuda

• Campos de lead padrão: Artigo de ajuda

• Configure o Salesforce com Campos personalizados

• Como atualizar uma lista de opções

• Como alterar a aparência do Salesforce

Nome do campo padrão (* = obrigatório)

Tipo de dados Valores da lista de opções

Valor padrão Texto da Ajuda Quer campo?

Endereço Endereço

Receita anual Moeda (18,0)

Campanha Pesquisa

(19)

(campanha)

Empresa* Texto (80)

Criado por* Pesquisa (Usuário) Descrição Área de texto longo

(32000)

Não chamar Caixa de seleção

E-mail E-mail

Recusa de email Caixa de seleção

Fax Fax

Recusa de fax Caixa de seleção

Setor Lista de opções - Agricultura

- Vestuário - Bancário - Biotecnologia - Produtos químicos - Comunicações - Construção - Consultoria - Educação - Eletrônico - Energia - Engenharia - Entretenimento - Ambiental - Financeiro - Alimento e Bebida - Governo

- Saúde - Hotelaria

(20)

- Seguro - Maquinaria - Industrial - Mídia

- Sem fins lucrativos - Recreação - Varejo - Expedição - Tecnologia - Telecomunicações - Transporte - Utilitários - Outros

Última modificação por* Pesquisa (Usuário) Última data de

transferência Data

Proprietário do lead Pesquisa (Usuário, Fila)

Origem do lead Lista de opções

- Anúncio

- Referência do funcionário - Referência externa - Parceiro

- Relações públicas - Seminário Interno - Parceiro do seminário - Feira de negócios - Web

- Boca à boca - Outro

Status do lead* Lista de opções ^{- Aberto}- Contatado - Qualificado

(21)

- Não qualificado

Celular Telefone

Nome Nome

Saudação Lista de opções

- Sr.

- Srª.

- Srtª.

- Dr.

- Prof.

Nome Texto (40)

Sobrenome Texto (80)

Número de

funcionários Número (8,0)

Telefone Telefone

Classificação Lista de opções ^{- Quente}- Morno - Frio

Título Texto (80)

Site da Web URL (255)

2. Adicionar campos personalizados (se necessário)

Informações de lead Quais informações de lead

adicionais eu preciso para monitorar os propósitos do relatório?

q Defina os campos personalizados usando a tabela abaixo para guiar a geração de relatórios e as

(22)

Preciso de uma abordagem de pontuação de lead mais robusta?

decisões (campos personalizados comuns fornecidos)

q Adicione campos personalizados q Ajuste a localização de campo q Crie as regras de validação

(conforme apropriado)

q Premier+ referência Solicitação do administrador: Criar/modificar campos para enviar o caso

q Premier+ referência Solicitação do administrador: Regra de validação para enviar o caso

• Pontuação de lead: AppExchange

• Definindo regras de validação

• Exemplos de regras de validação

Nome do campo personalizado Tipo de dados (consulte Tipos de dados personalizados)

Valores

Interesse de serviço/produto Lista de opções

Outra origem de lead Texto

3. Determine sua abordagem de importação de lead e insira os leads

Considerações-chave Ação Referências

Insira os leads manualmente Você recebe os leads um de cada vez (isto é, indicações, cartões de visita)?

q Nenhuma configuração necessária – insira os leads diretamente no Salesforce

• Insira os leads Outras referências:

• Diretrizes para criar leads Artigo de ajuda

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Importação de leads (opcional) Você compra listas, planilhas?

Em caso afirmativo,

q Use o Assistente de importação de dados para importar seus leads

• Assistente de importação de dados

Configuração de Web-to-Lead (opcional)

Você tem leads gerados em sites?

Em caso afirmativo,

q Configure Web-to-Lead Outras referências:

• Configurando o Web-to-Lead

4. Atribuir leads

Atribuição de lead manual

Você tem um volume baixo de leads?

q Nenhuma configuração necessária – insira os leads (únicos ou em lote)

no Salesforce

• Atribuir leads Outras referências:

• Atribuindo leads: Artigo de ajuda Filas de leads (opcional)

Você distribui leads a um grupo de pessoas para seleção?

q Criar filas de leads Outras referências:

• Criando filas: Artigo de ajuda

Regras de atribuição de lead (opcional)

Você usa qualquer processo ou define as regras para distribuir leads (ou seja, regional, indústria, produto)?

q Criar regras de atribuição de lead

q Premier+ referência Solicitação do administrador: Regras de atribuição para enviar o caso

• Criando regras de atribuição: Artigo de ajuda

• Atribuição circular: AppExchange

5. Criar exibição de listas personalizadas Exibição de lista personalizada

Há determinados campos que guiam a ação que você deseja realizar (isto é, leads não atribuídos para interesse de

q Crie exibição(ões) de listas personalizadas

• Criar exibição de listas personalizadas

(24)

produto ABC) Outras referências:

• Criando exibição de listas personalizadas: Artigo de ajuda 6. Adaptar painéis e relatórios

Analítico

Quais métricas você precisa para executar seus negócios? (Métricas de referência que você definiu na Etapa 1:

Prepare para o Sucesso)

q Instale os Painéis de gerenciamento de leads e oportunidade do AppExchange q Adapte os relatórios e painéis

para se alinharem à sua empresa

q Compartilhe os relatórios e painéis com os usuários apropriados

q Premier+ referência Solicitação do administrador:

Painel/Componente de painel e Solicitação do administrador:

Criar um relatório para enviar o caso

• Gerenciamento de lead e

oportunidade Painéis AppExchange

• Início rápido de relatórios e painéis

• Modificar um painel

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D. Configurar oportunidades (assista o Vídeo configurar oportunidades) 1. Ajustar os campos padrão para corresponder aos meus negócios

Campos padrão de oportunidade Quais ajustes aos campos padrão alinhariam o Salesforce ao meu processo de negócios?

q Definir campos obrigatórios q Personalizar os valores de lista

de opção de campos padrão q Utilizar o texto de ajuda para

orientar os usuários q Definir valores padrão

q Definir as funções de contato de oportunidade

• Ajustar campos padrão de lead

• Atualizar os estágios de oportunidade

• Usar o texto de ajuda sobre oportunidades

• Oportunidades e cotações – Demonstração de nuvem de vendas

• Criar e monitorar oportunidades

• Campos de oportunidade padrão:

Artigo de ajuda

• Trabalhando com categorias de previsões

• Exibindo e editando papéis do contato

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Nome do campo

padrão (* = obrigatório) Tipo de dados Valores da lista de

opções Valor padrão Texto da Ajuda Quer campo?

Nome da conta* Pesquisa (Conta)

Valor* Moeda (16,2)

Data de fechamento* Data

Criado por* Pesquisa

(Usuário) Descrição Área de texto

longo (32000) Receita esperada Moeda (16,2)

Categoria da previsão Lista de opções ^{- Omitido}_{- Funil}

- Melhor caso - Comprometer - Fechado

Última modificação

por* Pesquisa

(Usuário)

Origem do lead Lista de opções ^{- Anúncio}- Referência do funcionário - Referência externa - Parceiro

Próxima etapa Texto (255) Nome da

oportunidade*

Texto (80)

(27)

Proprietário da oportunidade

Pesquisa (Usuário) Origem principal da

campanha

Pesquisa (campanha)

Privado Caixa de seleção

Probabilidade Porcentagem (3,0)

Quantidade Número (16,2)

Estágio* Lista de opções Recomendação: alinhe os estágios dos seus processos de vendas definidos acima em

“Definir o seu processo de vendas”.

- Prospecção - Qualificação - Descoberta/Escopo - Proposta/Cotação de preço - Negociação/Revisão - Ganha fechada - Perdida fechada

Recomendação:

adicione as definições como texto de ajuda, conforme escrito acima em “Definir seu processo de vendas”.

Tipo Lista de opções - Negócios existentes - Novos negócios

(28)

Orientação de estágio de oportunidade e categoria de previsão (modifique conforme necessário para alinhar à sua empresa)

Estágio Probabilidade Categoria da previsão

Em prospecção 10% Funil

Qualificação 20% Funil

Descoberta/Escopo 50% Funil

Proposta/Cotação de preço 75% Funil

Negociação/Revisão 90% Funil

Fechada e ganha 100% Fechada

Fechada e perdida 0% Omitido

Valores padrão de papel de contato (modifique como necessário para alinhar à sua empresa)

Nome do campo padrão

(* = obrigatório) Tipo de dados Valores da lista de opções

Papel do contato Lista de opções - Usuário de negócios

- Tomador de decisão - Comprador econômico

- Tomador de decisão econômico - Avaliador

- Patrocinador executivo - Influenciador

- Comprador técnico

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Informações da oportunidade Quais informações de oportunidade adicionais eu preciso para monitorar os propósitos do relatório?

q Defina os campos personalizados usando a tabela abaixo para guiar a geração de relatórios e as decisões (campos personalizados comuns fornecidos)

q Adicione campos personalizados q Ajuste a ordem de campo

q Adicione regras de validação q Mapeie os campos de conversão

de lead

q Premier+ referência Solicitação do administrador: Criar/modificar campos para enviar o caso

q Premier+ referência Solicitação do administrador: Regra de validação para enviar o caso

• Criar campos personalizados

Nome do campo personalizado Tipo de dados (consulte Tipos de dados personalizados)

Valores Interesse do produto Lista de opções

Outra origem de lead Texto

Motivo para Fechada e perdida Lista de opções

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3. Configurar produtos de oportunidade

Produtos de oportunidade Você deseja relatar o interesse de produto, tendências de vendas e leads de produto? Você deseja enviar cotações que incluam as cotações de item de linha? Se desejar, você pode desejar utilizar os produtos e listas de preços.

Se você não estiver utilizando os produtos e livros de preço:

q Oculte a lista relacionada de produtos da página de oportunidade

Se você estiver utilizando os produtos e catálogos de preço:

q Ajuste o layout de produto de oportunidade (conforme necessário)

q Insira os seus produtos (manualmente ou por carregamento de dados)

q Insira a sua lista de preços padrão (e livros de preço adicionais, conforme necessário)

• Configuração de layout de página de produtos de oportunidade

• Carregamento de dados de produtos e catálogos de preço

4. Criar exibições da lista

Exibições de lista personalizadas Há determinados campos que guiam a ação que você deseja realizar (isto é, oportunidades com data de fechamento vencida)

q Crie exibição(ões) de listas personalizadas

• Criar exibição de listas

personalizadas de oportunidade Outras referências:

• Criar exibições da lista

(31)

5. Criar painéis e relatórios Analítico

q Instale os Painéis de gerenciamento de leads e oportunidade do AppExchange q Adapte os painéis e relatórios

com base nos seus requisitos q Compartilhe os relatórios e

painéis com outros usuários q Premier+ referência Solicitação

do administrador:

• Gerenciamento de lead e

oportunidade Painéis AppExchange

(32)

E. Configurar atividades

1. Ajustar os campos padrão para corresponder aos meus negócios

Campos padrão de atividade Quais ajustes aos campos padrão alinhariam o Salesforce ao meu processo de negócios?

q Remova campos desnecessários

q Altere os locais do campo q Definir campos obrigatórios q Atualizar valores da lista de

opções

Nota: Padrões de tipo de atividade, conforme ocultos dos usuários. A recomendação é atualizar a visibilidade do perfil, adicionar o campo para o layout de página de atividade e ajustar os valores de lista de opções, conforme necessário

q Definir valores padrão q Utilizar o texto de ajuda para

orientar os usuários

• Criando atividades: Artigo de ajuda

• Campos de tarefa padrão

• Campos de evento padrão

(33)

Campos padrão de tarefa Nome do campo

Atribuído a* Pesquisa (Usuário, Calendário) Duração da chamada Número (8, 0) Identificador de objeto

da chamada

Texto (255)

Resultado da chamada Texto (255) Tipo de chamada Lista de opções Comentar Área de texto longo

(32000) Criar série recorrente

de tarefas

Lista de opções

Criado por Pesquisa (Usuário) Data de vencimento Data/Hora

E-mail E-mail

Última modificação por* Pesquisa (Usuário)

Nome* Pesquisa (Contato,

Lead)

Telefone Telefone

Prioridade* Lista de opções ^{- Alta} - Normal

Relativo a Pesquisa

Enviar email de notificação

Caixa de seleção

(34)

Nome do campo

Status* Lista de opções - Não iniciado - Concluído

- Aguardando outra pessoa - Deferido

Assunto* Lista de opções ^{- Chamada}

- E-mail - Reunião

- Enviar carta/cotação - Outros

Tipo Lista de opções - Administrativo

- Chamada - Reunião - Apresentação - Outros - E-mail

Campos padrão de evento Nome do campo

Compromisso de dia inteiro

Caixa de seleção

Atribuído a* Pesquisa (Usuário, Calendário) Criado por Pesquisa (Usuário)

Data Data/Hora

Descrição Área de texto longo (32000)

Duração Número (8, 0)

E-mail E-mail

(35)

Nome do campo

Fim* Data/Hora

Última modificação por Pesquisa (Usuário)

Nome Pesquisa (Contato,

Lead)

Local Texto (255)

Telefone Telefone

Privado Caixa de seleção

Relativo a Pesquisa

Mostrar hora como Lista de opções

Iniciar* Data/Hora

Assunto* Lista de opções ^{- Chamada}

- E-mail - Reunião

- Enviar carta/cotação - Outros

Hora Data/Hora

Tipo Lista de opções - Administrativo

- Chamada - Reunião - Apresentação - Outros - E-mail

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2. Configurar integração de e-mail

Integração de e-mail

Preciso sincronizar o Salesforce com o meu provedor de e-mail? Em caso afirmativo:

q Defina os registros para sincronização e direção, usando a tabela a seguir (recomendações incluídas nas especificações a seguir) q Conclua a configuração de

integração

• Salesforce.com para Outlook

• Meu e-mail para o Salesforce

• Usando o Gmail no Salesforce

• AppExchange: Integração com o Gmail

Especificações de integração com e-mail

Item Sincronizar Direção

E-mail Sim Provedor de e-mail para o Salesforce

Tarefas Sim Bidirecional

Compromissos Sim Bidirecional

Contatos Não Nenhum

3. Criar exibições da lista

Exibições de lista personalizadas Há determinados campos que guiam a ação que você deseja realizar (isto é, tarefas com prazo para esta semana)

q Crie exibição(ões) de lista Outras referências:

• Criar exibições da lista

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4. Criar painéis e relatórios Analítico

q Modificar os painéis e relatórios com base nos seus requisitos q Configure novos relatórios e

painéis e/ou instale relatórios gratuitos do AppExchange q Premier+ referência Solicitação

do administrador:

• Painel de atividade de vendas:

AppExchange

F. Utilizar o Chatter (assista ao Vídeo Utilizar o Chatter) 1. Utilizar o Chatter

Colaboração de oportunidade Como a sua equipe de vendas colabora com as negociações?

q Colabora com oportunidades Configure o Sucesso:

• Colabore com oportunidades Outras referências:

• Guia de aprendizagem rápida do chat

Grupos do Chatter

Quais são os grupos que colaborariam e ajudariam a executar aspectos da sua empresa?

q Criar grupos do Chatter Grupos recomendados:

1) Treinamento, dicas e suporte do Salesforce

2) Iniciativa ou evento da empresa

• Criar grupos do Chatter Outras referências:

• Criar Grupo do Chatter

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G. Efetuar download e utilizar o Salesforce1 1. Efetuar download e utilizar o Salesforce1

Efetuar download e utilizar o Salesforce1

Como você habilita o Salesforce1 a analisar e editar os dados no seu dispositivo móvel?

q Faça com que os usuários efetuem download do Aplicativo Salesforce1 (via AppStore da Apple ou Google Play) q Utilize maneiras comuns de

usar o Salesforce1

• Exiba/Modifique/Crie contatos, contas, oportunidades, tarefas

• Colabore com o Chatter

• Exiba Relatórios e painéis

• Utilize o aplicativo Today

• Saiba como usar o aplicativo Salesforce1: Artigo de ajuda

• Visão geral da instalação do

dispositivo do Salesforce1 Artigo de ajuda

• Demonstração do Today do Salesforce1

• Contas e contatos em trânsito

• Gerenciamento de tarefa em dispositivo móvel

Personalize o Salesforce1 (opcional) Qual configuração adicional pode melhorar a utilização do Salesforce1?

q Marca

q Layouts de página q Menu de navegação q Notificações

q Ações de editor

• Configure sua organização para usar o aplicativo Salesforce1

• Recursos móveis do Salesforce1

(39)

H. Configurar contas (assista ao Vídeo Configurar contas)

Campos padrão de conta

Quais ajustes aos campos padrão alinhariam o Salesforce ao meu processo de negócios?

q Definir campos obrigatórios q Personalizar os valores de lista

de opção de campos padrão q Definir valores padrão q Utilizar o texto de ajuda para

• Visão geral de conta

Nome do campo

padrão (* = obrigatório) Tipo de dados Valores da lista

de opções Valor padrão Texto da Ajuda Quer campo?

Nome da conta* Texto (80) Número da conta Texto (40)

Proprietário da conta Pesquisa (Usuário)

(40)

Nome do campo

Local da conta Texto (80) Origem da conta Lista de opções Receita anual Moeda (18,0) Endereço de

cobrança

Endereço

Criado por* Pesquisa (Usuário) Descrição Área de texto longo

(32000) Funcionários Número (8,0)

Fax Fax

Setor Lista de opções - Agricultura - Vestuário - Bancário - Biotecnologia - Produtos químicos - Comunicações - Construção - Consultoria - Educação - Eletrônico - Energia - Engenharia - Entretenimento - Ambiental - Financeiro - Alimento e Bebida - Governo

- Saúde - Hotelaria - Seguro

(41)

Nome do campo

- Maquinaria - Industrial - Mídia

- Sem fins lucrativos - Recreação - Varejo - Expedição - Tecnologia - Telecomunicações - Utilitários

- Outros

Última modificação por*

Pesquisa (Usuário)

Propriedade Lista de opções ^{- Público}

- Privado - Subsidiário - Outro

Conta pai Pesquisa (Conta)

Telefone Telefone

Classificação Lista de opções ^{- Quente}

- Morno - Frio

Endereço de entrega Endereço Código SIC Texto (20) Descrição SIC Texto (80) Símbolo do marcador Conteúdo (20)

Tipo Lista de opções ^{- Analista}

- Imprensa - Concorrente

(42)

Nome do campo

- Prospecto - Cliente - Revendedor - Integrador - Investidor - Parceiro - Outro

Site da Web URL (255)

Informações sobre a conta Quais informações de conta

adicionais eu preciso para monitorar os propósitos do relatório?

q Defina os campos

personalizados usando a tabela abaixo para guiar a geração de relatórios e as decisões

q Adicione campos personalizados q Premier+ referência Solicitação

do administrador: Criar/modificar campos para enviar o caso

Nome do campo personalizado Tipo de dados (consulte Tipos de dados personalizados)

Valores

(43)

3. Criar hierarquia de contas (se necessário)

Hierarquia de contas

Você monitora várias localizações, franquias, subsidiárias, etc., em uma conta? Em caso afirmativo:

q Crie uma hierarquia de conta associando uma conta existente e/ou conta para uma conta pai q Se estiver carregando contas,

inclua uma coluna com a ID de conta pai e mapeie-a para o campo Conta pai no Salesforce

• Hierarquia de contas

4. Criar exibição de listas personalizadas Exibições de conta

Há determinados campos que guiam a ação que você deseja realizar (isto é, contas do cliente, contas do

concorrente)

q Criar exibição de listas personalizadas

• Criando exibição de listas personalizadas: Artigo de ajuda

(44)

I. Configurar contatos (assista ao Vídeo Configurar contatos)

Campos padrão de contato Quais ajustes aos campos padrão alinhariam o Salesforce ao meu processo de negócios?

q Definir campos obrigatórios q Definir valores padrão q Utilizar o texto de ajuda para

• Visão geral de contatos

Nome do campo

Nome da conta Pesquisa (Conta) Assistente Texto (40)

Telefone do assistente

Telefone Data de nascimento Data

(45)

Nome do campo

Proprietário do contato

Pesquisa (Usuário) Criado por* Pesquisa (Usuário) Departamento Texto (80)

Descrição Área de texto longo (32000)

Não chamar Caixa de seleção

E-mail E-mail

Recusa de email Caixa de seleção

Fax Fax

Recusa de fax Caixa de seleção Telefone residencial Telefone

Última modificação por*

Pesquisa (Usuário) Data da última

solicitação do Stay-in- Touch

Data/Hora

Data do último salvamento do Stay- in-Touch

Data/Hora

Origem do lead Lista de opções ^{- Anúncio}

- Referência do funcionário - Referência externa - Parceiro

(46)

Nome do campo

Endereço de correspondência

Endereço

Celular Telefone

Nome* Nome

Saudação Lista de opções ^{- Sr.}

- Srª.

- Srtª.

- Dr.

- Prof.

Nome Texto (40)

Sobrenome Texto (80)

Outro endereço Endereço Outro telefone Telefone

Telefone Telefone

Reporta-se a Pesquisa (Contato)

Título Texto (80)

(47)

Informações do contato

Quais informações de conta adicionais eu preciso para monitorar os

propósitos do relatório?

q Defina os campos

personalizados usando a tabela abaixo para guiar a geração de relatórios e as decisões

(campos personalizados comuns fornecidos) q Adicione campos

personalizados

q Ajuste os locais de campo no layout de página

Nome do campo personalizado Tipo de dados (consulte Tipos de dados personalizados)

Valores

Nível/Função Lista de opções ^{- CEO}_{- VP}

- Diretor - Assistente - Outros

Ativo Lista de opções - Ativo (padrão)

- Desativado

(48)

J. Alinhar o Salesforce aos seus negócios

1. Siga mais etapas para alinhar o Salesforce à sua empresa

Desenvolva a marca da página inicial

Você deseja alinhar ainda mais o Salesforce à sua empresa e melhorar a experiência do usuário?

q Adicionar seu logotipo q Configurar links do cliente

q Adicionar uma seção de mensagem q Exiba o seu painel favorito

• Adicionar links personalizados à Página inicial

• Adicionar uma mensagem à Página inicial

• Exiba o seu painel favorito

• Criando layouts de página da guia Início Elimine a desorganização

Há mais guias abertas do que você está usando?

q Remova as guias que os seus usuários não estão usando no layout da sua guia.

• Ajuste as guias

• Editando propriedades do aplicativo Melhore a usabilidade com

Layouts de página

Agora que você adicionou seus campos personalizados, pode organizar ainda mais a página para alinhar a ordem de campo ao seu processo?

q Crie novas seções com cabeçalhos de seções significativos

q Listas relacionadas personalizadas (isto é campos mostrados, ordem) q Premier+ referênciaSolicitação do

administrador: Criar/Alterar o Layout de página para enviar o caso

• Personalizando layouts de página com o editor avançado de layout de página

Melhore a usabilidade com a Modificação de pesquisa Há campos adicionais que podem ajudar os usuários a localizar os dados necessários?

q Adicionar campos adicionais para tornar o uso dos campos de busca mais fácil

q Garantir que campos relevantes sejam retornados na busca

• Especificando campos de filtro de pesquisa

(49)

Etapa 3: Habilite a experiência do usuário com dados (assista ao Vídeo Capacitar)

Aumente a confiança de seu usuário no Salesforce e conquiste resultados comerciais ao migrar e manter os dados com as etapas a seguir:

A. Identifique e prepare os dados para importação B. Importar dados

C. Gerenciar seus dados

A. Identifique e prepare os dados para importação

Análise de dados

Quais dados são apropriados para migração ao Salesforce? Quais são as origens dos meus dados?

q Determine os dados que serão importados e a origem dos dados (considere os objetos que são importantes e limpos, bem como a duração para retorno)

• Visão geral da Importação de dados

Preparação de dados

Qual o nível de limpeza dos meus dados? Há nomes, empresas, etc duplicados que preciso mesclar?

q Exporte colunas de nome de campo do Salesforce para criar seu modelo de importação de dados (não há necessidade de alterar os cabeçalhos da coluna se estiver usando ACT, Outlook, GoldMine, Palm Desktop)

q Inclua a ID do proprietário do registro

q Preencha campos obrigatórios q Use os valores da lista de opção

válidos (por exemplo: Não iniciado,

• Preparando seus dados para importação

• Limpando e preparando seus dados usando o Excel

• Artigo Preparando seus dados para importação

• Criando arquivos de exportação para o assistente de importação (ACT, Outlook etc)

• Como uso uma ID externa para importar os registros relacionados?

(Artigo de ajuda)

(50)

Considerações-chave Ação Referências Em revisão, Concluído)

q Inclua um campo de importação em lote (opcional)

q Adicione os campos Criado por e Data de criação (opcional, requer uma abertura de caso com o Salesforce para abrir os campos) q Inclua a ID de dados do sistema

antigo (opcional)

q Examine os dados e corrija os erros q Exclua as duplicatas

q Corrija a ortografia q Execute os padrões q Preencha os campos

incompletos Preparação do Salesforce

O Salesforce se alinha aos meus dados para permitir a migração de dados?

q Identifique os campos necessários q Crie campos personalizados q Atualize valores da lista de opções q Adicione um campo ou ID de dados

do sistema antigo

q Abrir os “campos de auditoria”, como Data de criação para importar os verdadeiros valores.

q Crie um campo de lote para identificar cada importação

(51)

B. Importar dados

Assistente de importação de dados Qual é a melhor abordagem para carregar meus dados?

q Selecione os dados a serem importados

q Edite o mapeamento de campo q Teste em subconjuntos de

registros antes de uma importação completa.

q Revise e inicie a importação q Premier+ referência Solicitação

do administrador:

Criar/atualizar/excluir dados para enviar o caso

• Devo usar o dataloader? vídeo

• Que ferramenta de

importação/exportação de dados devo usar

• Práticas recomendadas para importação de dados

• Importar seus dados na ordem correta

C. Gerenciar seus dados

Orientação de qualidade dos dados Quais padrões devo implantar para manter meus dados?

q Use convenções de nomeação q Use convenções de endereço q Prevenir duplicatas

Configuração da qualidade de dados dentro do Salesforce

Como posso configurar o Salesforce para ajudar com a conformidade de dados?

q Estabeleça campos obrigatórios q Crie valores padrão

q Use regras de validação de datas

• Definindo regras de validação

Estratégia de arquivamento de dados Como devo armazenar os dados que não estou migrando para o Salesforce? Quais

q Determine a estratégia de

arquivamento para dados que você não migra

(52)

Considerações-chave Ação Referências dados devo arquivar e com que

frequência?

q Determine a estratégia de arquivamento contínuo para os dados

Criar Painéis de qualidade dos dados Como posso monitorar a qualidade de dados e agir?

q Instale os Painéis de análise de qualidade de dados do

AppExchange

q Adapte os relatórios e painéis para se alinharem à sua empresa q Compartilhe os relatórios e painéis

com os usuários apropriados q Premier+ referência Solicitação do

administrador: Painel/Componente de painel e Solicitação do

administrador: Criar um relatório para enviar o caso

• Painéis de análise da qualidade dos dados

Backup dos dados

Qual é a minha abordagem para fazer backup dos dados do Salesforce com o objetivo de proteger contra os erros internos?

As opções incluem:

• Para clientes de Enterprise e Unlimited Editions: Serviço de exportação de dados semanal

• Clientes de Professional Edition:

disponível mediante uma taxa

• Explore o AppExchange para obter as opções disponíveis para backup de dados

• Exportando dados de backup

(53)

Etapa 4: Implementar e capacitar usuários (assista o vídeo Implementação)

Engaje seus usuários e adote ações para alcançar as suas metas por meio das etapas a seguir:

A. Planeje seu treinamento B. Incentive a adoção do usuário C. Monitore e meça o sucesso

(54)

A. Planeje seu treinamento 1. Identifique seu público

Determine os grupos de público que precisam ser treinados e quais cenários são cobertos pelo Salesforce. Em seguida, mapeie os processos relevantes a cada público.

Identificação do público (Amostra)

Área de treinamento Representantes de vendas

(10) Gerentes de vendas

(2) Executivo

(1) Fundamentos básicos da

Salesforce

X X X

Processo de lead X X

Processo de vendas X X

Monitoramento de atividade

X Gerenciamento de conta

e contato

X

Relatórios e painéis X X X

Identificação do público

Área de treinamento

Público 1 (#)

Público 2 (#)

Público 3 (#)

(55)

2. Determine os cenários relevantes

Reflita sobre os processos típicos que os seus usuários adotarão diariamente, usando o Salesforce e concentre o treinamento nesses processos. Documente o cenário e as funções da Salesforce que você precisa cobrir no treinamento.

Cenário de treinamento do representante de vendas (Amostra)

Cenário Funcionalidade

1. Executa as reuniões de vendas semanais com relatório de pipeline

2. Revisa as atividades concluídas e programadas das equipes 3. Reúne-se com representantes de vendas para revisar o

pipeline, atividades e conversão de lead

4. Revisa o status das 10 oportunidades principais para o mês atual

5. Exibe oportunidades-chave selecionadas para compreender as etapas pendentes para fechamento

6. Usa dispositivo móvel para verificar as metas de vendas mensais, colabora com os representantes de vendas sobre oportunidades

• Relatórios e painéis: Exibe e detalha relatórios de oportunidade, atividade e lead

• Processo de vendas: Estágios de vendas,

oportunidades de atualização, funções e produtos de contato

• Processo de lead: Status do lead, conversão

• Monitoramento de atividade: Cria/atualiza atividades

• Chatter: Publica sobre registros de oportunidade e conta

• Salesforce 1: Today, Painéis, Publicação, Oportunidades, Colaboração

(56)

Cenário de treinamento do gerente de vendas (Amostra)

1. Entra em contato com leads para determinar se são um cliente potencial ideal e converte

2. Revisa conta, oportunidade e detalhes de atividade, antes de conversar com o cliente

3. Após reuniões com o cliente, atualiza os estágios de oportunidade de vendas e cria uma atividade para acompanhamento

4. Exibe o painel de Gerenciamento de oportunidade para preparar para reunião com o gerente

5. Usa o dispositivo móvel para exibir tarefas em aberto para o dia

• Relatórios e painéis: exibe e detalha oportunidades

• Processo de lead: converte leads, atualiza status de lead

• Processo de vendas: Estágios de vendas, oportunidades de atualização, funções e produtos de contato

• Monitoramento de atividade: cria/atualiza atividades

• Chatter: publica sobre registros de oportunidade e conta

• Salesforce 1: Today, Painéis, Publicação, Oportunidades, Colaboração

Cenário de treinamento

1. •

Nota: Os clientes Premier podemfazer o treinamento personalizado Premier - Link