Canais de Distribuicao

(1)

Passo a Passo de uma

Exportação

(2)

Exportação : Planejamento

Estratégico

(3)

Exportação : Planejamento

Estratégico

Fatores a considerar antes de participar de Feiras Internacionais: • A empresa está preparada para o Mercado Externo?

• Quais produtos iremos exportar?

• Quais modificações precisam ser feitas antes ? • Quais mercados serão explorados?

(4)

Exportação : Planejamento

Estratégico

Definição de Mercado Alvo:

• Efetuar Pesquisa de Mercado para saber: • Necessidade do Cliente;

(5)

Exportação : Planejamento

Estratégico

Efetuar Análise dos Potenciais Compradores: • Analisar Riscos Comerciais e Políticos;

• Análises Cadastrais;

• Garantias Reais de Pagamento;

(6)

Exportação

Banco

Comercial

Banco Comercial

(7)

Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio

SECEX

Banco Central do Brasil

Exportador Secretaria da Receita

Federal

SISCOMEX EXPORTAÇÃO

Nota Fiscal de Saída das Mercadorias (RF) RE- Registro de Exportação (Secex)

DE – Declaração de Exportação (RF) Contrato de Câmbio – (Banco do Brasil) CE - COMPROVANTE DE EXPORTAÇÃO

(8)

(9)

Canais de Distribuição na

Exportação

Ao decidir exportar, a empresa, seja ela fabricante ou produtora,

depara-se com um problema de como deve realizar as vendas de seus produtos:

• a) Exportação Direta; • b) Exportação Indireta;

(10)

Exportação Direta

• É entendida por exportação direta a operação em que o próprio fabricante/produtor fatura seu produto em nome do importador, no exterior.

• Para esta operação, o fato da negociação ter sido concretizada mediante a participação de um agente ou representante comercial localizado no Brasil ou no exterior, mediante remuneração denominada comissão de agenciamento ou representação, não descaracteriza a figura de exportação direta, pois sua identificação como tal está no fato de o fabricante/produtor emitir os documentos em nome do comprador no exterior.

(11)

Exportação Direta

Conhecimentos Básicos que a empresa exportadora necessita acumular: • a) Custos e Riscos Próprios da atividade;

• b)Forma de Proceder quanto aos aspectos anteriormente definidos, como: .Países aos quais poderá destinar seus produtos;

. Formas de negociação internacional; . Documentos necessários;

. Particularidades a serem respeitadas quanto a apresentação dos documentos;

. Prazo de Entrega; . Embalagem, e

(12)

Exportação Direta

A empresa exportadora não pode deixar de levar em

consideração que toda operação comercial tem três

premissas:

• 1) O que vender?

• 2) Como vender?

(13)

1) O que Vender?

• 1) Pode representar questão de maior complexidade, se for levado em conta que está intimamente ligado ao conhecimento prévio de diferentes alternativas para a colocação do produto no mercado alvo.

• Utilizar de opções que compensem eventuais obstáculos detectados em sua estrutura poderá ser um caminho, partindo-se para uma operação através de trading company de um interveniente em condições de operar naquele mercado.

(14)

2) Como vender?

• O “Como Vender” - dada a importância para a representada para a empresa, impõe uma análise das alternativas possíveis de se completar, pois a decisão obriga não só levar em conta o pessoal disponível para a execução da exportação direta, como também o fato de a operação comercial estar intimamente ligada à atuação daqueles que dominam o produto em suas peculiaridades intrínsecas, por outro lado, que tenham habilidades para melhor destacar o produto em face da concorrência internacional a ser enfrentada nos diversos mercados.

(15)

2) Como vender?

• Adequada formação de vendedores, mesmo subordinados

à

outras empresas, exemplo: agentes ou representantes,

permite criar condições propícias para o desenvolvimento da

atividade de como vender, sempre visando o alcance do

sucesso almejado.

(16)

3) Para quem Vender?

• Esta questão implica na reflexão mais abrangente de um universo maior: Quais os países interessados no meu produto e seus

prováveis compradores em potencial?

Existem fatores a serem considerados, tais como:

• a) O Preço pelo qual o produto poderá ser oferecido para a comercialização estará ligado ao domínio de seus custos, os tratamentos fiscais a ele deferidos na exportação, a eventual tributação a que se sujeita e outros possíveis benefícios ou encargos incidentes na formação final do preço.

(17)

3) Para quem vender?

• b)Definição dos mercados: eliminar os mercados-alvos da investida da empresa exportadora, é de primordial importância.

• Diversos critérios poderão ser utilizados: • 1) Pesquisa de Marketing;

• 2) Exploração de experiências de empresas brasileiras já vividas por outras empresas com produtos similares comercializados no exterior. Toda empresa que deseja exportar seu produto deve saber que a classificação fiscal NCM é o ponto de partida para a análise de um produto, esta regra vale tanto na exportação como na importação.

(18)

3) Para quem vender?

• A Secex – Secretaria de Comércio Exterior, do MDIC –

Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio

Exterior, dispõe de todos os dados necessários a esta análise

.

(19)

Exportação Indireta – Via

Interveniente

• O que significa o termo interveniente quando se aborda “exportação indireta”?

• A interveniência no comércio da exportação pode ser praticada por diversos tipos de empresas, cujo objeto social tenha previsto a exportação, sendo elas:

• a) Empresa comercial exclusivamente exportadora;

• b)Empresa comercial de atividade mista ( que opera tanto nas atividades de mercado interno como da importação e da exportação); • c)Cooperativas ou consórcios de fabricante ou exportadores;

(20)

Quatro Figuras básicas no

Comércio de Exportação

Comercial Exportadora Trading Company

(21)

2) Exportação Indireta via

Comercial Exportadora

• Consiste em vender o produto no mercado interno, com o fim específico de exportação, a uma empresa comercial comprometida a promover sua saída do exterior.

• A comercial exportadora deverá adquirir, do produtor ou fabricante, bens com fim específico de exportação, remetendo-os, posteriormente, para o exterior.

(22)

3) Exportação via Trading

Company

• Dos canais de distribuição participantes na exportação, a trading

company se sobressai como um dos mais importantes, uma vez que a

venda feita pelo fabricante/produtor, apesar de ter o tratamento fiscal idêntico àquele feito ao interveniente, traz a característica de ser conduzida como empresa de porte médio para grande deixando transparecer um fator adicional de segurança nos negócios.

• Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são atribuídas pelo Decreto-Lei nr. 1.248/72, que a intitula de “Empresa Comercial Exportadora”.

(23)

3) Exportação via Trading

Company

• Quando o fabricante se dispões a analisar a trading company como canal de distribuição para seus produtos na exportação, deve levar em consideração seguintes aspectos:

• a) Eliminação de todos os custos e riscos detectados para a localização do mercado ou países;

• b) A mesma supressão dos custos necessários para identificar e contatar o possível importador;

• c) Dispensa do contato e de seus gasto para negociar a operação, que exige a utilização de idioma diferente do usualmente empregado no mercado interno;

(24)

3) Exportação via Trading

Company

• d) Supressão da necessidade de conhecer, mesmo que superficialmente, as particularidades do país para o qual tenciona exportar, destacando-se os aspectos monetários e fiscais;

• e) Total dispensa dos encargos que seriam exigidos na elaboração dos documentos próprios para a movimentação do produto e seu respectivo embarque para o exterior, uma vez que toda a documentação ficará resumida na emissão de uma única Nota Fiscal de Venda.

• F) Extinção de todos os riscos exigidos pela movimentação internacional das mercadorias, bem como do recebimento no exterior do valor da operação, já que a venda é ajustada no mercado interno em moeda nacional.

(25)

3) Exportação via Trading

Company

• Apesar de toda a simplificação apontada, o fabricante/produtor deve ficar advertido para a necessidade de uma profunda análise de cada empresa com a qual se propõe operar, em face de:

• a) Aspecto cadastral, visto estar realizando uma operação de venda de produto e nela estar envolvido, um pagamento futuro;

• b) Inteirar-se, através de cópias dos documentos, de que se encontra constituída legalmente;

• c)Analisar cuidadosamente a expressão das operações a serem desenvolvidas junto a essa empresa, a fim de evitar a concentração de riscos, altamente maléfica a toda e qualquer administração consciente.

(26)

Qual a diferença entre

uma Comercial

Exportadora e uma

(27)

• A constituição da empresa comercial exportadora

comum é regida pela mesma legislação utilizada para a

abertura de qualquer empresa comercial ou industrial

assumindo qualquer forma societária.

• A empresa comercial exportadora, que deseja ser

considerada uma Trading Company, baseada no

Decreto-Lei 1.248/72, deverá observar os requisitos da

Portaria SECEX nº 23, de 14/07/11, artigos 247 a 253,

para a obtenção do Certificado de Registro Especial

.

(28)

As operações efetuadas por “tradings” caracterizam-se,

principalmente, por:

• Exportação de produtos de diferentes fornecedores de forma

consolidada;

• Necessidade de menor capital de giro, devido às operações

casadas;

• Melhor atendimento aos clientes, por oferecer variada gama de

produtos;

• Redução dos custos operacionais;

• Estoques que permitam regularidade de fornecimento;

• Atuação em diversos mercados.

(29)

4) Consórcios de Exportação

• O Consórcio de Exportação é um nome fantasia que

descreve o agrupamento de empresas com interesses

comuns. Cada empresa mantém sua individualidade

no mercado interno e todas reúnem esforços de

produção e comercialização para o mercado externo

.

(30)

Juridicamente como estão

organizadas?

• Em Cooperativas.

• Em Sociedade de Propósito Específico. Segundo a

Lei Complementar nº 123 de 2006, com as alterações da

Lei Complementar nº 128 de 2008, as microempresas ou as empresas de pequeno porte optantes pelo Simples Nacional poderão realizar negócios de compra e venda de bens, para o mercado nacional e internacional, por meio de Sociedade de Propósito Específico. Em outras palavras é a possibilidade de o consórcio revestir-se formalmente de personalidade jurídica.

(31)

Para que servem os consórcios?

• Abrir mercados;

• Dar visibilidade aos produtos e produtores;

• Operacionalizar todo o processo burocrático: por meio de

uma empresa comercial exportadora ou fornecendo

orientação necessária para que o consorciado seja capaz de

realizar, por si só, todo o empreendimento exportador.

(32)

Como fazer para participar de

um Consórcio?

• A empresa exportadora o que deseja exportar,

pode começar ligando para a

APEX - BRASIL

e

informar-se se já existe algum consórcio do seu

interesse em andamento.

(33)

Atenção!

• É muito difícil para uma pequena empresa sobreviver

individualmente: una-se a outras para compartilhar experiências. Você não perderá sua autonomia!

(34)