Módulo 5
ANALISANDO CONCORRENTES
E FORNECEDORES
Unidade 1
Concorrente
Unidade 2
Roteiro Padronizados – Os Concorrentes
Unidade 3
Unidade 1
Concorrente
Neste Módulo será visto o que são concorrentes e fornecedores, além de construir um roteiro para avaliá-los, aumentando as chances de sucesso dos seus futuros negócios antes de abrir um empreendimento ou lançar um novo produto.
Ao final deste módulo, você será capaz de:
• Compreender o processo de identificação do mercado concorrente de uma empresa; • Compreender o processo de identificação dos fornecedores de um negócio;
• Predispor-se a definir estratégias para conhecer fornecedores e concorrentes de um negócio;
• Elaborar um roteiro para analisar os concorrentes de uma empresa; • Elaborar um roteiro para avaliar os fornecedores de um negócio.
Na unidade – Concorrente, serão vistas a contextualização e a análise quantitativa dos concor-rentes diretos e indiretos.
Competências
• Compreender o processo de identificação do mercado concorrente de uma empresa; • Compreender o processo de identificação dos fornecedores de um negócio;
• Elaborar a contextualização da concorrência, com a distinção entre concorrentes diretos e indiretos;
Gastor: Olá, Fernanda. Tudo bem? Você já está sabendo da novidade?
Estão pensando em abrir outra praça de alimentação e lojas aqui na Universidade.
Fernanda: Já tinha escutado murmurinhos e achei muito boa a ideia.
Gastor: Você não ficou preocupada com o aumento da concorrência?
Magali: Ouvi direito, você falou em aumento da concorrência?
Gastor: É isso mesmo, pois eles querem construir outra praça de alimentação
e lojas no campus da Universidade porque vão inaugurar mais três blocos com novos cursos.
Fernanda: Pessoal, vamos pensar juntos o que é o concorrente?
Vamos imaginar que a esposa do Gastor vai fazer aniversário e ele tem R$ 100,00 para gastar, então vou apresentar o local para a realização da com-pra, quero saber onde gastaria esse dinheiro.
Gastor: Isso é fácil, daria um sapato de R$ 45,00, da loja de roupas, e um
bu-quê de flores do campo no valor de R$ 40,00, assim, ainda me sobra R$ 15,00 para comprar um vinho no supermercado perto de casa.
Magali: Nossa, que falta de romantismo, eu preferiria muito mais um jantar em
um restaurante fino por R$ 100,00, principalmente se lá for à luz de velas.
Fernanda: No meu caso eu preferiria a bolsa tipo baú em couro de R$ 100,00.
O cliente era o Gastor, quem eram os concorrentes?
Fernanda: Mas as lojas de outros ramos não disputaram o cliente que queria
comprar o presente da esposa?
Você mesma, Magali, disse que preferiria um jantar romântico.
Gastor: É verdade.
Magali: Hum.
Fernanda: Então vocês estão me dizendo que não importa se as empresas
são do mesmo ramo ou não, se estão no mesmo bairro, ou não, todos são concorrentes?
Gastor: Sim.
Então, podemos concluir que temos dois tipos de concorrentes, os diretos e os indiretos.
Certíssimo, Gastor. Os concorrentes diretos atuam no mesmo ramo e, na maioria das vezes, na mesma localidade.
Já os concorrentes indiretos atuam no mesmo ramo em outras localidades, mas também podem ser de outros ramos que estejam na sua localidade. Todos, porém, disputam o mesmo cliente e é nisso que precisamos pensar. Se o cliente quer um produto/serviço, os concorrentes são as empresas do mesmo ramo. Se o cliente quer comprar algo que não sabe ao certo, todos concorrem e vence aquele que tiver as melhores estratégias de persuasão. Em nosso caso, somos concorrentes diretos, por estarmos no mesmo ramo e na mesma localidade.
Fernanda: Na verdade, esse assunto está tão fresco em minha memória porque
acabei de ler o livro Marketing Trends.
"A Ratoeira"
"Um certo dia, o rato olha pelo seu buraco na parede e vê o fazendeiro desembrulhando uma reluzente ratoeira. Sai correndo pela fazenda gritando:
– Cuidado, há uma ratoeira na casa... A galinha deu um sorriso e comentou: – Ratoeiras só dizem respeito aos ratos.
Já o porco, manifestando solidariedade ao rato, disse:
– Cuide-se, mas, se o pior acontecer, prometo rezar por sua alma – E o boi continuou ruminando, indiferente, fingindo não ver o desespero do rato. Ou seja, para o pobre rato, só restou encarar a ratoeira de frente...
Na mesma noite, a ratoeira funcionou. Só que, em vez do rato, acabou 'fisgando' o rabo de uma cobra venenosa, que picou a distraída mulher do fazendeiro, levada imediata-mente ao pronto-socorro. Devidaimediata-mente medicada, a mulher passou duas semanas de cama, com muita febre, mas acabou sobrevivendo.
Só que, para atenuar a febre, nada melhor que uma canja e lá se foi a galinha. Para alimentar os parentes e amigos que vieram visitar a mulher, o porco foi para o forno. E, para comemorar a recuperação da mulher, nada melhor que um churrasco e, desta vez, o 'voluntário' foi o boi".
Moral da história: concorrente seu não é apenas aquela empresa que presta o mesmo tipo de serviço ou comercializa o mesmo produto que sua empresa. Hoje, a concorrên-cia não é apenas específica, mas genérica: todos os produtos e serviços estão concor-rendo pela escolha que o consumidor oferece a seu poder aquisitivo.
Fernanda: Uma outra dica é que podemos analisar o nosso concorrente.
Nesse curso trataremos da análise dos concorrentes diretos e você deve ficar atento se o seu negócio estiver sujeito a muitos concorrentes de outros ramos. Isso é um sinal de que o empreendimento atende a uma necessidade que o cliente pode saciar em muitos locais diferentes e isso consti-tui um alto risco.
Gastor: Isso realmente é uma novidade para mim.
Entretanto, para finalizarmos essa conversa, porque preciso voltar para a pizzaria, concluí que a concorrência realmente vai aumentar aqui, mas ao mesmo tempo a freguesia também.
Então, vou tentar não me preocupar com ela, mas sim em cada vez mais melhorar meu negócio.
Magali: Eu também.
Fernanda: Assim é que se fala
Muito bem!
Você finalizou a primeira Unidade do Módulo 5. Agora vamos para a Unidade 2 – Roteiro Pa-dronizado – Os Concorrentes. Antes disso, faça uma leitura complementar do texto Analisando o seu Concorrente, aproveite e debata o assunto no fórum com os outros colegas e tutor. Participe!
Unidade 2
Roteiro Padronizado –
Os Concorrentes
Estamos começando agora a Unidade 2 – Roteiro Padronizado – Os Concorrentes. Será vista a construção de um formulário estruturado para a coleta de informações sobre os concorrentes. É muito importante que se vejam as competências que serão desenvolvidas. Ao final desta uni-dade, você será capaz de:
• Predispor-se a definir estratégias para conhecer fornecedores e concorrentes de um negócio;
• Conhecer os procedimentos para a construção de um formulário estruturado para a coleta de informações sobre os concorrentes, criando assim um roteiro de análise.
Dani: Nossa! Assisti ao vídeo chamado Direto ao Ponto, do Sebrae-SP, super
interessante, quero mostrá-lo para o Roberval.
Olá, Roberval, você não morre mais, estava pensando agora em você.
Quero te mostrar um vídeo, você tem um tempinho para assisti-lo antes de começarmos a preencher nosso roteiro?
Roberval: Claro, Dani.
Muito interessante mesmo esse vídeo, com certeza ele é um agregador na compreensão sobre concorrência.
Mas agora vamos à tarefa de produzir um formulário padrão para registro das informações a respeito dos concorrentes.
Dani: Primeiramente, vamos ver o formulário padrão, para depois analisarmos
o que vale a pena alterar.
Dani: Senti falta no questionário de uma pergunta sobre a zona de comodismo
da empresa, que nada mais é que produtos que foram lançados há algum tem-po e foram aceitos no mercado, entretanto, não sofreram modificações.
Roberval: Muito bom, então colocaremos.
Minha sugestão é que troquemos o termo "ótimo" para "preocupante".
Porque se o seu concorrente é ótimo naquilo então pode começar a se preocupar.
Dani: Essa é boa, Roberval, mas como o tutor mesmo disse, o formulário é
ape-nas um modelo dentre muitos que as empresas produzem ou podem produzir. Então podemos alterar o nosso como quisermos.
Roberval: Muito bem. Mais alguma sugestão de alteração?
Dani: Não. Para mim ficou bom.
Minha sugestão é que entremos agora no fórum para falar com nosso tutor e demais cursistas, no intuito de conseguirmos mais ideias para o nosso formulário ficar ainda melhor.
Roberval: Ok.
O curso agora que está esquentando, você finalizou a Unidade 2 – Roteiro Padronizado – Os Concorrentes, do Módulo 5 – Analisando Concorrentes e Fornecedores; vamos agora conhecer "Os Fornecedores". Até lá!
Unidade 3
Os Fornecedores
Nesta unidade, serão vistos a análise quantitativa dos fornecedores e os procedimentos para a construção de um formulário estruturado.
Competências
• Aplicar a análise qualitativa dos fornecedores;
• Analisar os procedimentos para a construção de um formulário estruturado para a coleta de informações sobre os fornecedores, criando assim um roteiro de avaliação.
Gastor: Olá, Júlio. Tudo bem? Vim te fazer uma visita.
Júlio: Tudo bem, Gastor. Que surpresa boa.
Em que posso te ajudar? Está precisando repor seu estoque?
Por que não me telefonou, era só fazer o pedido que entregava imediata-mente para você.
Gastor: Hoje não vim por esse motivo.
Na verdade, como você é o meu melhor fornecedor e se tornou um grande amigo de todos na praça, vim porque estou precisando tirar umas dúvidas sobre fornecedor.
Júlio: Claro. Mas que dúvidas você tem?
Gastor: Eu sei que normalmente a importância de um bom relacionamento
com os fornecedores é subestimada pelos pequenos empresários.
A cada dia descubro mais que os fornecedores são a garantia de estabilidade no processo operacional do meu empreendimento.
Mas confesso que no meu negócio eu tive mais sorte que destreza em lidar com todos os meus fornecedores, por isso que vim aqui te pedir ajuda para aprender a como deixar de contar com a sorte.
Júlio: Claro. Você sabia que para eu me tornar um bom fornecedor tive que
aprender a ver com os olhos do comprador? Por isso fiz um curso no Sebrae e lá aprendi muito.
A relação de confiança e parceria é tão importante que muitas empresas (tipicamente as que adotam a gestão da qualidade total) colocam em prática programas de melhoria da qualidade do fornecedor, os quais envolvem três elementos principais:
Melhoria da qualidade do Fornecedor:
1. Incluir fornecedores-chave nos processos de revisão de projetos da empresa;
2. Exigir dos fornecedores a adoção da fillosofia da melhoria contínua, fundada na gestão da qualidade total;
3. Convidar fornecedores-chave que têm adotado a abordagem da qualidade total a se tornarem parceiros que compartilhem riscos do desenvolvimento de novos projetos significativos para os clientes.
Gastor: Quantos pontos interessantes, eu sabia que podia conseguir mais com
Júlio: Tanto para vocês, compradores, como para nós, fornecedores, é muito
importante pensar em longo prazo.
É preciso desenvolver parcerias duradouras, que incluam um fluxo constante (ainda que pequeno) de compras e pagamentos em dia.
Isso, é claro, depende muito mais do processo operacional da sua empresa.
É preciso escolher muito bem seus fornecedores antes de começar a trabalhar com eles. A troca de um fornecedor du-rante o processo operacional da empresa joga por terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, além de frequentemente atingir os clientes, em função das contur-bações comuns a uma mudança desse tipo.
Gastor: Mas como chego à conclusão de que aquele é um bom fornecedor se
nunca trabalhei com ele?
Júlio: Ótima pergunta. Para isso, você pode elaborar uma planilha de análise
de mercado para fornecedores.
Já participei de muitas, e acho fantástico quando meu comprador quer saber muito sobre minha empresa.
Isso mostra que ele está realmente se preocupando com o assunto, e quer fazer uma parceria longa.
Júlio: Nem sempre conseguirá as informações que procura com facilidade.
Mas a qualidade empreendedora está com aqueles que encontram saídas di-ante dos obstáculos, com persistência.
Gastor: Não tenho ideia de como fazer. Como faço para elaborar essa planilha?
Júlio: Vou te mostrar um exemplo que recebi do Sebrae.
Mas na verdade existem questões que devem ser voltadas à realidade de sua empresa.
Por isso que é importante criar uma própria.
Gastor: Nossa, são muitas as informações que devem ser obtidas junto aos
possíveis fornecedores do meu negócio.
Primeiro devo fazer um apanhado de quais são os fornecedores? Descubro o que eles oferecem?
Depois disso, em minha planilha, eu questionaria sobre:
• Quais as condições de fornecimento: localização, condições de pagamento? • Para quais concorrentes fornecem?
• Eles costumam trabalhar com empresas de pequeno porte?
• Costumam ser flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamentos à vista? • Costumam ter problemas de fornecimento (falta de produtos ou demora na entrega)?
Júlio: É isso mesmo, Gastor, sua planilha vai ficar perfeita.
Gastor: Minha última pergunta é: se tenho um fornecedor que é de outra
cidade, vale a pena eu viajar para conhecê-lo?
Caso sejam fornecedores vitais para o bom funcionamento da empresa, acho que deve viajar para conhecê-los. O custo de uma ou mais viagens certamente será menor do que o prejuízo que sua empresa poderá ter se o fornecedor não for, na prática, aquilo que infor-mou por telefone, propaganda, carta, internet ou e-mail.
Júlio: Será que depois de todas essas dicas eu não perdi um dos meus melhores
clientes?
Gastor: Óbvio que não, muito pelo contrário, verificando tudo, sua empresa
continua mais cotada.
Júlio: Já estava me esquecendo de mostrar um vídeo que gravei do Sebrae
Mesmo que você escolha um entre os vários possíveis fornecedores do seu mercado, é importante manter contato com todos eles, ou pelo menos com os principais, de tempos em tempos. Nunca é possível prever quando o seu fornecedor enfrentará dificuldades que poderão se refletir em seu negócio se a empresa não tiver possibilidades de manter o fluxo de insumos de que você necessita.
Gastor: Muito obrigado, Júlio, nossa conversa foi muito boa.
Agora vou praticar tudo que conversamos.
Com certeza minha relação com meus antigos e novos fornecedores será outra. Até mais.
Atividade de Reflexão Olá, caro cursista!
Nossa atividade será uma reflexão compartilhada no fórum com os demais colegas e seu tutor, responda às seguintes questões:
• Como deve ser feita a análise dos concorrentes e fornecedores de uma empresa? • A quem cabe a iniciativa de obter as informações?
• Ir pessoalmente faria alguma diferença?
• Como lidar com os casos em que as pessoas dificultam o acesso às informações? Atenção, a sua participação é muito importante.
Parabéns!
Foi finalizado o Módulo 5. A sua dedicação e empenho são fundamentais para o bom anda-mento do curso. O próximo Módulo será sobre "Concepção de Produtos e Serviços". Até lá!
