PARCEIRO GLOBAL GTM PERGUNTAS FREQUENTES

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1 Confidencial da Dell EMC

Estas informações não se destinam nem se aplicam à Grande China.

PARCEIRO GLOBAL

GTM

PERGUNTAS FREQUENTES

Sumário

Regras do contrato ... 2

Incumbência de soluções de infraestrutura (ISG) e de client (CSG) (somente vendas

comerciais) ... 2

Registro de oportunidade ... 5

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Regras do contrato

Há um novo conjunto único de regras do contrato na Dell EMC?

Sim, criamos regras do contrato novas e simplificadas que descrevem nossa linha diretriz para trabalhar com todos os nossos parceiros e as políticas que esperamos que sejam cumpridas por eles e todos os funcionários da Dell EMC. É possível fazer download dessas novas regras do contrato no Portal para parceiros Dell EMC.

Como será garantido que as equipes de vendas diretas da Dell EMC estão aderindo às políticas estabelecidas nas regras do contrato?

Temos uma política de “duas chances” para qualquer funcionário da Dell EMC que viole as regras descritas nas regras do contrato. Essas regras agora estão vinculadas à nossa documentação interna de Recursos Humanos para garantir a aplicação.

Há um novo Código de conduta do parceiro?

Sim, temos um novo CoC (Code of Conduct, código de conduta) do parceiro que detalha o comportamento e a ética que exigimos que todos os parceiros sigam. É possível fazer download do novo CoC de dentro das Regras do contrato e do Acordo do Programa de Parceiros Dell EMC.

Incumbência de soluções de infraestrutura (ISG) e de client (CSG) (somente vendas comerciais)

O que é Incumbência de ISG e CSG?

Anteriormente chamado de LOBI (Line of Business Incumbency, incumbência de linha de negócios), as

incumbências de ISG e de CSG são o novo modelo de contrato de vendas GTM da Dell EMC na área de contas comerciais, que protege investimentos históricos e futuros de parceiros em seus clientes.

• Para soluções de infraestrutura (ISG), que inclui servidor, sistema de rede e armazenamento, a incumbência analisa a receita histórica dentro de contas de mercados de mid-market (contas que são atendidas pelo departamento de vendas comerciais da Dell EMC1), bem como novos logotipos ou linhas de negócios.

• Para Soluções de client (CSG), a incumbência analisa apenas os novos logotipos ou linhas de negócio. Para essas contas consideradas parte do conjunto de incumbência, a equipe de vendas diretas da Dell EMC não buscará proativamente uma oportunidade, mas em vez disso será responsabilizada por trabalhar juntamente com um parceiro, para estimular e fechar o negócio.

Para quais soluções a Incumbência de ISG e CSG está disponível?

A partir de 15 de outubro de 2016, a incumbência foi implementada para soluções de armazenamento/backup com base na proteção de contas históricas. Esse programa continuará a ser executado em paralelo com o novo programa de Incumbência de ISG e CSG que entra em vigor em 22 de maio de 2017. Nesse novo programa, se aplicam os seguintes parâmetros:

• Incumbência para as três LOBs (Line of Business, linha de negócios) de ISG — armazenamento, servidor e sistema de rede — para qualificar contas comerciais com base no período de retrospectiva histórico

• Incumbência para novos logotipos/LOBs para soluções de armazenamento/backup, bem como soluções de servidor e sistema de rede

o Novos clientes serão qualificados para incumbência das três linhas de negócios de ISG, enquanto expansões para novas linhas de negócios receberão incumbência por LOB • Incumbência de CSG baseada em novos logotipos/linhas de negócios para soluções de client

Como as contas de incumbência foram determinadas?

• Para soluções de ISG (armazenamento, servidor e sistema de rede), há um período retrospectivo histórico e um processo para novos logotipos/linhas de negócios.

1_{Para fins de clareza, o termo “departamento de vendas comerciais da Dell EMC” não inclui os departamentos de vendas corporativas de pequenas empresas e} consumo ou federais

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o Histórico de atividade: Os clientes são considerados parte do conjunto de contas de incumbência se houver uma combinação de atividade do parceiro no histórico entre linhas de negócio de ISG. o Novos logotipos/linhas de negócios: Todos os novos logotipos ou linhas de negócios (em que

menos de US$ 10 mil em produtos/serviços da Dell EMC tenham sido vendidos para a conta nos últimos 24 meses) também serão considerados parte do conjunto de contas de incumbência. • Para soluções de client, a incumbência é baseada somente em novos negócios. Os clientes serão

considerados parte do conjunto de contas de incumbência se eles forem um novo logotipo ou uma nova linha de negócios dentro do portfólio de soluções de client da Dell EMC (em que menos de US$ 10 mil em produtos/serviços da Dell EMC tenham sido vendidos para a conta nos últimos 12 meses). Isso está disponível somente para contas de aquisição, conduzidas internamente e novas/Greenfield.

Observe que a Incumbência é concedida para uma linha de negócios inteira e não para um produto específico.

O que define a partilha de contas de usuário final da Incumbência de ISG e CSG?

A segmentação de foco para o modelo de contrato de vendas de Incumbência de ISG e CSG alinha-se somente à segmentação de GTM do segmento comercial liderado por Marius Haas. Os clientes do governo dos EUA e da Grande China são excluídos da partilha de contas. Pode haver exceções para algumas oportunidades em contas na área SLED dos EUA. Para incumbência de CSG, observe que apenas as contas de aquisição, conduzidas internamente e novas/Greenfield dentro do segmento Comercial são qualificadas.

Haverá alguma exclusão ou exceção para a Incumbência de ISG e CSG?

Certas linhas de negócios de certas contas de usuários finais não estarão disponíveis para incumbência. A Dell se reserva o direito de aprovar ou recusar qualquer solicitação de incumbência do parceiro por qualquer motivo a seu exclusivo critério. Não obstante, a Dell poderá, a seu critério, fazer cotação ou fazer uma oferta de negócio nas seguintes situações, que estão sujeitas ao processo de aprovação de exceção:

• Se o usuário final solicitar que a Dell faça cotação ou oferta do negócio; • Se o usuário final tiver recusado a oferta ou cotação do parceiro;

• Se o usuário final usar recursos on-line da Dell, como a página Premier, para receber preços.

Qual é o objetivo da incumbência de ISG e de CSG?

Nossa estratégia GTM de incumbência de ISG e de CSG foi criada para garantir que os parceiros tenham um modelo de contrato de vendas mais previsível. Essa abordagem ajuda a fornecer proteção do histórico e do futuro da conta em relação aos investimentos do parceiro ao minimizar o conflito com nossas equipes de venda direta e, em vez disso, promover a colaboração. Além disso, com a Incumbência de ISG, estamos incentivando a venda cruzada em todas as linhas de negócios de ISG para melhor habilitar nossos parceiros a impulsionar a venda de todo o datacenter. Conforme nosso parceiro continua a se fortalecer e a se desenvolver, nosso modelo de contrato GTM também se fortalece e se desenvolve. A incumbência nos permite jogar para vencer

mutuamente com nossos parceiros.

A plataforma rígida da EMC chegou ao fim?

A plataforma rígida da EMC evoluiu para este modelo de incumbência. A plataforma rígida foi desenvolvida para criar contas específicas conduzidas pelo parceiro e proteger o investimento do parceiro nesses clientes. A Dell EMC continuará a oferecer proteção aos parceiros por meio de seu modelo de incumbência. Este programa protegerá os investimentos do parceiro em contas comerciais de mercados de mid-market, em que parceiros ativos venderam soluções de armazenamento, servidor ou sistema de rede da Dell EMC anteriormente e no futuro. Ele também protege os parceiros que detectam novas oportunidades e clientes para todas as linhas de negócios de ISG e CSG.

A Dell EMC está se afastando da preferência do cliente?

Não, a Dell EMC está comprometida com a preferência do cliente e com a proteção dos investimentos de nosso parceiro.

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Uma incumbência de ISG e de CSG terá todas as áreas de uma empresa de usuário final, por exemplo, o nível de empresa controladora, atribuídas a ela?

Para novos logotipos ou novas linhas de negócio, a incumbência será concedida no nível do local ou da subsidiária dentro de uma conta, para ambos ISG e CSG. Para a retrospectiva histórica de ISG, a incumbência será concedida no nível de ID da conta.

Existe algum requisito contínuo para que as contas de usuário final mantenham seu status dentro do conjunto de contas de incumbência?

Sim. Para soluções de infraestrutura, existirão algumas metas de crescimento de parceiro que devem ser atendidas para que essas contas de usuário final mantenham seu status de incumbência. Isso incluirá metas de venda cruzada em linhas de negócio de ISG. Para soluções de client, também existirão algumas metas de crescimento de parceiro que devem ser atendidas para que essas contas de usuário final mantenham seu status de incumbência.

Como funciona o processo de análise em casos nos quais a conta não é mais qualificada para receber a proteção da incumbência?

As análises de ISG e CSG serão realizadas anualmente no final do ano fiscal da Dell. As contas que participaram da incumbência por, pelo menos, um ano serão avaliadas em relação a objetivos de crescimento e de venda cruzada estabelecidos. Os parceiros não serão proativamente notificados sobre quaisquer contas que não são mais qualificadas para receber incumbência, mas os PAMs/NAMs receberão uma lista que poderão analisar com os respectivos parceiros.

O que acontecerá com o atual programa de Registro de linha de negócios (LOB)?

O programa de Registro de linha de negócios será desativado no momento do lançamento da Incumbência de ISG e CSG, em 22 de maio de 2017. A partir de 22 de maio, não serão concedidos novos Registros de linhas de negócio. Todos os registros existentes de linha de negócios expirarão em 1º de julho de 2017, se ainda não tiverem sido fechados.

Quais produtos foram incluídos no mapeamento de contas de clientes de incumbência de ISG?

Para ISG (Infrastructure Solutions Group, grupo de soluções de infraestrutura), os seguintes produtos são qualificados para incumbência:

• Armazenamento legado da Dell completo de PowerVault, EqualLogic, Compellent, XC

• Armazenamento legado da EMC completo de soluções VNX, série XTREMIO, série VMAX, Data Domain, Networker, Avamar, RecoverPoint, VPlex, Isilon, VxRail e soluções CPSD (Vblock, VxBlock, VxRack)*

• Sistema de rede Dell

• Soluções de servidor, inclusive produtos de nuvem e PowerEdge

Quais produtos estão qualificados para incumbência de CSG (Client Solutions Group, grupo de soluções de client)?

Latitude, OptiPlex, Precision, XPS e Vostro estão incluídos. Chromebooks, Inspiron e Alienware não estão incluídos.

***Observe que para a análise retrospectiva histórica de ISG, o VCE, o Isilon e o Data Domain foram incluídos. No entanto, essas soluções não serão operacionalizadas para participar da incumbência recebida de novo logotipo/nova linha de negócios até o final do ano.

Como funciona a concessão de incumbência de novo logotipo/nova linha de negócios? Os parceiros precisam solicitar a incumbência no caso dessas contas?

Será um processo automatizado conforme as oportunidades são detectadas por parceiros e apresentadas para a Dell EMC, particularmente por meio do Programa de registro de oportunidades. A incumbência será analisada trimestralmente e de acordo com oportunidades fechadas/conquistadas, algumas contas receberão incumbência para determinadas linhas de negócio. Não há solicitações especiais necessárias da parte do parceiro. Uma vez que a incumbência é concedida dentro de uma conta após a análise trimestral, ela será sinalizada em nossa instância interna do Salesforce para acompanhamento, e os PAMs/NAMs receberão uma lista atualizada que poderão analisar com os respectivos parceiros.

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Quando a incumbência de ISG e de CSG entra em vigor?

A Incumbência para armazenamento com base no período retrospectivo histórico entrou em vigor em 15 de outubro de 2016, a qual será executada em paralelo com o novo modelo de Incumbência de ISG e CSG que entrará em vigor no dia 22 de maio de 2017.

A incumbência de ISG e CSG está disponível para todos os parceiros?

Para a incumbência de novos logotipos/novas linhas de negócios ser concedida a uma conta, o parceiro que ganhar a oportunidade naquela conta deve ser Gold, Platinum ou Titanium, somente. No entanto, qualquer parceiro (inclusive Autorizado) é qualificado para registrar oportunidades – diretamente ou pelo Distribuidor autorizado – em qualquer conta de incumbência, com o devido cumprimento das regras de registro de oportunidades. As contas de incumbência que já alcançaram esse status não têm restrições por nível do parceiro.

Os parceiros receberão uma lista publicada de todas as contas de incumbência que se qualificam?

Não. Não publicaremos uma lista de todas as contas de usuário final que se qualificam para a incumbência. O objetivo é que os PAMs/NAMs e os representantes de vendas da Dell EMC comuniquem proativamente as contas qualificadas aos parceiros à medida que eles estrategicamente desenvolvem um plano de contas e impulsionam os negócios. Todas as contas qualificadas serão identificadas em nossas instâncias internas do Salesforce.com.

Como evitaremos a cotação de equipes diretas em contas de incumbência sinalizadas?

Haverá um relatório de governança semanal para o rastreio de violações, que será fornecido a nossos líderes regionais de SSP. Este programa também está completamente consolidado e referenciado em nossas regras do contrato do parceiro.

Ao estender nosso programa anterior de LOBI para armazenamento a todas as linhas de negócio de ISG, isso significa que os parceiros não poderão mais receber NBI (New Business Incentives, incentivos de novos negócios) em soluções de servidor/sistema de rede?

Não. O NBI ainda pode ser concedido a contas ou linhas de negócios que atendam aos requisitos de receita necessários. Embora as soluções de servidor e de sistema de rede tenham proteção dentro do ISG Incumbency Program, os parceiros ainda podem receber NBI para servidor de sistema de rede.

Registro de oportunidade

O que é o registro de oportunidade da Dell EMC?

Ao compartilhar detalhes de oportunidades com a Dell EMC, nossos parceiros podem ganham proteção de oportunidade e/ou aprovação de benefícios adicionais para fechar a venda. Uma oportunidade aprovada pode ser o caminho para minimizar conflitos e atrair suporte financeiro.

O que está mudando?

Fizemos a mudança para uma experiência unificada de registro de oportunidades na Dell EMC. Isso significa: • Registro de oportunidade da Dell EMC unificado em um portal

• Habilidade de registrar produtos no portfólio de produtos da Dell EMC

• Suporte à rentabilidade por meio de novos incentivos de programa do ano fiscal de 2018 • Simplificação dos limites mínimos regionais de oportunidades

• Padronização dos períodos de validade de registro de oportunidade para 90 dias para todos os parceiros • Regras do contrato e código de conduta claros publicados para determinar comportamentos.

Sou um parceiro preexistente da EMC; onde posso visualizar meus registros de oportunidade aprovados?

Seus registros aprovados (antes de fevereiro) estarão disponíveis no novo Portal para parceiros Dell EMC. Ao fazer log-in, clique em “Registro de oportunidade”. Suas oportunidades existentes, abertas e ativas da EMC terão sido migradas. Isso também ocorrerá ao registrar novas oportunidades.

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Sou um parceiro preexistente da EMC; onde posso visualizar meus dados históricos de registro de oportunidade?

Seus registros expirados, reservados, perdidos e recusados estarão visíveis no Partner Central. Você pode acessar o Partner Central pelo link na página inicial de Registro de oportunidade no novo Portal para parceiros Dell EMC.

Sou um parceiro preexistente da Dell; onde posso visualizar meus dados históricos e aprovados de registro de oportunidade?

Seus registros atuais e expirados, reservados, perdidos e recusados estarão no novo Portal para parceiros Dell EMC. Ao fazer log-in, clique em “Registro de oportunidade”.

O que acontece com meu desconto atual em minha cotação?

Há três situações:

1. Registro de oportunidade aprovado vinculado a uma cotação aprovada — manterá os descontos de registro de oportunidade anteriores a fevereiro até que a cotação expire ou seja revalidada.

2. Registros de oportunidades aprovados vinculados a uma cotação não aprovada — um novo desconto após fevereiro será aplicado quando validado ou salvo.

3. Registros de oportunidade aprovados não vinculados a uma cotação — um novo desconto após fevereiro será aplicado quando vinculado a uma cotação.

Como faço para obter preços especiais?

Os parceiros com um registro de oportunidade aprovado são qualificados para descontos nos preços abaixo do preço padrão.

O registro de oportunidade está disponível para todos os níveis de parceiros?

O registro de oportunidade estará disponível no Programa de Parceiros Dell EMC, para os parceiros participantes, diretamente ou através de um parceiro de distribuição.

Sou um parceiro autorizado Dell EMC; tenho acesso para visualizar os registros que são enviados por meu distribuidor?

O distribuidor de registro poderá fornecer esse acesso para você. Você só terá acesso ao registro se o distribuidor o tiver adicionado na oportunidade como um contato.

Como posso enviar um registro de oportunidade no novo Portal para parceiros Dell EMC?

Você precisa fazer log-in no Portal para parceiros Dell EMC [link] e navegar para a página inicial de registro de oportunidade. Quando estiver lá, clique em “Enviar para aprovação” e preencha os detalhes relevantes. Quando todos os detalhes estiverem completos, clique em “Enviar”

Preciso de um log-in separado para enviar um registro de oportunidade?

Não. Quando estiver conectado no Portal para parceiros Dell EMC, este é single sign-on, por isso você não precisa se preocupar em fazer log-in em um sistema separado.

Se eu tiver uma oportunidade de produtos combinados, preciso enviar registros de oportunidade separados?

Você só precisa enviar um registro de oportunidade. Você receberá um ID de oportunidade que pode ser usado nas ferramentas de cotação da Dell e da EMC. Ainda será preciso fazer cotação usando as ferramentas de cotação da Dell e da EMC separadamente para cada conjunto de produtos. Por exemplo, ao pedir VNX e servidores; o VNX precisará ser pedido pelo MyQuotes e os servidores pela ferramenta de cotação relevante da Dell.

Depois que eu enviar meu registro de oportunidade, posso fazer alterações?

Enquanto ele estiver sendo analisado pela equipe de registro de oportunidade, não é possível fazer alterações. Se você cometeu um erro, você pode recuperar o registro clicando em “Recuperar solicitação de aprovação” e reenviá-lo quando o erro for corrigido. Quando ele tiver sido aprovado pela equipe de registro de oportunidade, você poderá, então, fazer edições para gerenciar sua oportunidade.

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Qual é o período de validade do registro de oportunidade?

No programa do ano fiscal de 2018, o período de validade do registro de oportunidade será de 90 dias. Todos os períodos de validade concedidos anteriormente permanecerão.

Receberei um aviso antes de um registro de oportunidade expirar, e quem o enviará?

Uma notificação de expiração será enviada antes que o registro de oportunidade chegue ao fim de seu período de validade. O proprietário da oportunidade do parceiro e seu representante de contas da Dell EMC serão notificados.

Posso estender o período de validade de minha oportunidade registrada?

Antes que a oportunidade expire, uma única extensão do período de validade com um adicional de 90 dias poderá ser disponibilizada se houver atividade de vendas na oportunidade, ou seja, se uma cotação estiver conectada. Se sua oportunidade for qualificada para extensão, haverá um hyperlink dentro do registro de oportunidade chamado “Solicitar extensão”. (Em APJ e LATAM, será exibida uma caixa de seleção de confirmação).

Se ainda assim eu precisar de mais tempo após minha extensão, preciso registrar novamente?

Sim, será preciso registrar novamente a oportunidade. Essas situações serão avaliadas caso a caso e poderão ser aprovadas ou não.

Ainda preciso de vários registros para vários locais de entrega?

Sim, você deve enviar um único registro para cada local de entrega.

Quem eu devo contatar se tiver uma consulta sobre o registro de oportunidade?

Basta enviar um e-mail para sua equipe local de registro de oportunidade em caso de dúvidas ou esclarecimentos. Consulte as informações de contato abaixo.

Como faço para enviar um registro internacional?

Recomendamos que você entre em contato com sua equipe local de registro de oportunidade para confirmar se um registro de oportunidade internacional está disponível para sua oportunidade. Consulte as informações de contato abaixo.

Como são tratados os registros de oportunidade de licitação pública?

A licitação pública é regida pelas leis regionais. Entre em contato com sua equipe local de registro de oportunidade para determinar se as oportunidades de licitação pública têm suporte em sua região.

O registro de oportunidade dá suporte a idiomas locais?

O registro de oportunidade da Dell EMC dá suporte a vários idiomas para atender às necessidades do idioma local.

E se eu for um “Admin parceiro” ou “Superusuário”, como faço para conceder acesso a mais usuários dentro de minha empresa para que registrem os registros de oportunidade?

Ao fazer log-in no Portal para parceiros, você pode acessar “Configurações da conta” e clicar em “Acesso a treinamento e provisionamento de registro de oportunidade”. Neste momento, você especificará as informações do novo usuário e depois clicará em SALVAR.

Preciso ter um registro de oportunidade aprovado para me candidatar a preços especiais?

Como parceiro, lhe é conferido um preço com desconto abaixo de nosso preço de tabela. O registro de oportunidades é o caminho dos parceiros para receber preços vantajosos para oportunidades registradas.

Para todos os registros de oportunidade aprovados que estarão disponíveis no novo portal da Dell EMC para análise do parceiro, será mantida a vinculação de cotações de registro de orportunidades? Preciso vinculá-las novamente?

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Em quais situações preciso registrar oportunidades em um portal separado?

A lista a seguir descreve situações que envolvem portais dedicados. • Soluções VCE

• RSA

• Federação EMC (somente Estados Unidos) • Grande China

Quais aliases de suporte estão disponíveis para registro de oportunidade?

• _{Estados Unidos e Canadá: [email protected]}

• _{Europa, Oriente Médio, África: [email protected]} • _{América Latina/América do Sul: [email protected]} • China: [email protected]

• _{Hong Kong/Taiwan: [email protected]} • _{Índia: [email protected]}

• _{Japão: [email protected]}

• _{Coreia: [email protected]}

• _{Austrália e Nova Zelândia: [email protected]} • _{Sul da Ásia: [email protected]}