Quando se fala em empreendedorismo, remete-se naturalmente ao termo plano

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5 o Plano de Negócios

Um negócio bem planejado terá mais chancesdesucesso do queaquelesem planejamento, na mesma igualdade decondições.

Q

uando se fala em empreendedorismo, remete-se naturalmente ao termo plano denegócios (business plan). Como foivisto em capítulos anteriores, o plano de gócios é parte fundamental do processo empreendedor. Empreendedores precisam berplanejar suas açõese delinear as estratégias da empresa a ser criada ou em cres- . ento.A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de _ tão para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up. No entanto,

plano de negócios tem atingido notoriedade como instrumento de captação de recursos financeiros junto a capitalistas de risco eangel investors, principalmente no

ocante às empresas de tecnologia e com propostas inovadoras.

No Brasil,foi justamente o setor de software que começou apopularizar o uso do lano de negócios com os empreendedores brasileiros, por meio do Programa Softex, eincentivo à exportação de software nacional, criado no início da década de 1990. .\ explosão da Internet, no final do ano de 1999 e início de 2000, e o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, propiciaram a disseminação do termo plano de negôcios em todo o país.Todavia, destacou-se apenas asua utilidade como documen-

oindispensável ao empreendedor em busca de recursos financeiros para o empreendimento. O plano de negócios é muito mais que isso, podendo ser considerado uma ferramenta de gestão com múltiplas aplicações, como será visto adiante.

Por queplanejar?

Já foi mencionado que o índice de mortalidade das micro e pequenas empresas MPE) brasileiras, nos primeiros anos deexistência, atinge percentuais próximos aos 70% ou mais, o que tem sido motivo de análise e discussão em vários âmbitos da

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sociedade, do meio acadêmico ao empresarial. Esse retrospecto não éuma particu- laridade das empresas brasileiras. Mesmo nos Estados Unidos, país referência em empreendedorismo e criação de pequenas empresas de sucesso, a mortalidade das chamadas start-ups também é alta, chegando aíndices próximos aos do caso brasileiro, acima de 50% em algumas áreas de negócio. Mas qual seria o principal motivo para esse péssimo desempenho de empresas criadas na economia mais ativa e con- vidativa ao surgimento denovos negócios em todó o mundo? Uma pesquisa do SBA (Small Business Administration), órgão do governo americano deauxílio às pequenas empresas daquele país, pode apontar aresposta. No Quadro 5.1 observa-se que apenas 2% dos casos de fracasso das start-ups americanas têm causas desconhecidas. Osdemais 98%podem ser agrupados e resumidos em uma única conclusão: falha ou falta de planejamento adequado do negócio.

No caso brasileiro, várias pesquisas realizadas pelo Sebrae-SP anualmente re- velam que os fatores de mortalidade das empresas nacionais não são muito dife- rentes. A falta de planejamento aparece em primeiro lugar como aprincipal causa para oinsucesso, seguida de deficiências de gestão (gerenciamento do fluxo de caixa, vendas/comercialização, desenvolvimento de produto etc.), políticas de apoio insu- ficientes, conjuntura econômica e fatores pessoais (problemas de saúde, criminali- dade e sucessão). Note que, apesar dos fatores externos ao negócio serem críticos, como é o caso das políticas de apoio, as duas principais causas de falência também

Quadro 5.1 Causasde fracasso dasstart-ups americanas (SBA,1998)

I

Incompetência gerencial 45%

Ilnexperiência no ramo 9%

Inexperiência em gerenciamento 18%

I

Expertise desbalanceada 20%

I

Negligência nos negócios 3%

I

Fraudes 2%

I Desastres 1%

I_TOTAL 98%

Apenas 2%sãofatores desconhecidos.

Fonte: SBA.

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Capítulo 5 _I O Plano deNegócios 81

resumem-se ao planejamento e correta gestão do negócio, que é decorrente de um bom planejamento.

Essas falhas podem acontecer devido a armadilhas no gerenciamento do dia-a- dia de pequenas empresas, como mostra o Quadro 5.2.

Quadro 5.2 Maiores armadilhas no geren~iamento de pequenas empresas (Bangs, 1998)

___ F_a_l_ta__d_e_e_x~p_e_ri_ê_n_ci_a 11 A_ti_tu_d_e_s__er_r_a_d_as ~

Falta de dinheiro

_II

Localização errada Expansãoinexplicada

Gerenciamento de inventário impróprio Excesso de capital em ativos fixos

Difícil obtenção decrédito Usode grande parte dos recursos do dono

Mas como se precaver dessas armadilhas e aumentar aeficiência na adminis- tração do negócio? Não existem fórmulas mágicas para isso. O que se aconselha aos empreendedores é a capacitação gerencial contínua, a aplicação dos conceitos teó- ricos para que adquiram a experiência necessária, e a disciplina no planejamento periódico das ações que devem ser implementadas na empresa. Resumindo, existe uma importante ação que somente o próprio empreendedor pode edeve fazer pelo seu empreendimento: planejar, planejar eplanejar.

No entanto, é notória afalta de cultura de planejamento do brasileiro, que por outro lado é sempre admirado por sua criatividade e persistência. Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples, mas para muitos tediosa, técnica de transformar sonhos em realidade: o planejamento. Novamente recorrendo ao exemplo dos Estados Unidos, muito do sucesso das MPEs em estágio de maturidade é creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negócio e realizou uma análise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de colocá-lo em prática. Napesquisa efetuada pelo SBA (Quadro 5.1), compro- vou-se que uma das principais razões de falência das MPEs americanas éa falta de planejamento do negócio, exatamente como ocorre no Brasil. Quando se considera oconceito de planejamento, têm-se pelo menos três fatores críticos que podem ser destacados (Pinson &Iinnett, 1996):

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1. Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder ge- renciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes ete.

2.Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita deum plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio.

3. Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios. A maioria destes são'micro e pequenos empresários que não têm conceitos básicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, projeções de faturamento ete.Quando entendem o conceito, geralmente não conseguem colocá-lo objetivamente em um plano denegócios.

Agora, apergunta que se faz é a seguinte: oplano de negócios é realmente uma ferramenta degestão eficiente aponto dedeterminar o sucesso ou o fracasso deum empreendimento? O que é mito e o que é realidade? Cabe uma análise crítica a res- peito do assunto, antes de se explicar como elaborar um plano de negócios eficiente.

A importância do plano de negócios

Segundo Sahlman (1997), professor da Harvard Business School, poucas áreas têm atraído tanta atenção doshomens denegócio nos Estados Unidos como ospla- nos de negócios. Dezenas de livros e artigos têm sido escritos epublicados naquele país sobre o assunto, propondo fórmulas milagrosas de como escrever um plano de negócios que revolucionará a empresa. Isso tem ocorrido também no Brasil, inicial- mente devido ao fervor da nova economia (aInternet) e às possibilidades de enri- quecer da noite para o dia. Emais recentemente devido a programas específicos de capacitação de empreendedores em todo opaís, em que o plano denegócios se tor- nou ofocoprincipal. O cuidado a ser tomado éo de escrever um plano de negócios com todo o conteúdo que se aplica a esse documento e que não contenha números recheados de entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso,pior que não planejar é fazê-lo erroneamente e, pior ainda, conscientemente.

Essaferramenta de gestão pode edeve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e ra- cional quese espera deum bom administrador. Éevidente que apenas razão eraciocí- niológico não são suficientes paradeterminar o sucessodo negócio. Se assimocorresse, a arte de administrar não seria mais arte,apenas uma atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado. Mas existemalguns passos,ouatividades roti- neiras, quedevem serseguidos por todo empreendedor. A arte estará no fatodecomo o empreendedor traduzirá esses passos realizados racionalmente emum documento que

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sintetize e explore aspotencialidades de seu negócio, bem como os riscos inerentes aele. Issoé oque se espera de um plano denegócios. Que sejauma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias emuma linguagem que osleitores doplano denegócios entendam e,principalmente, que mostre viabilidade eprobabilidade de sucessoemseu mercado. Oplano de negócios éuma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos empreendimentos quanto noplanejamento de empresas maduras.

Amaioria dosplanos de negócios resume-se atextos editados sobre um modelo predeterminado eque não convencem ao próprio empreendedor; por isso,falham, o quelevamuitos a pensar que o plano denegócios não serve para nada ou não éuma ferramenta eficiente. Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação deum empréstimo, ingresso em uma incubadora de empresas, solicitação debolsas ourecursos financeiros de órgãos do Governo. Costumam ser feitos apenas para esses fins, àspressas, sem muita fundamentação ou, como já foi dito, recheada de núme- ros mágicos. Como esperar que convençam aum investidor, bancos, potenciais parceiros, fornecedores, à própria empresa internamente, esses que são, geralmente, os públicos-alvo deum plano de negócios? Épreciso ter em mente que essa ferramenta deve ser o cartão de visitas do empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. Como já foidito, as oportunidades geralmente são únicas e não podem ser desperdiçadas. E, como o cartão de visitas, o empreendedor deve sempre ter à mão o plano de negócios de seuempreendimento, elaborado demaneira primorosa e cuidadosamente revisado.

Devido a sua importância, o plano de negócios deve sempre ser inserido como disciplina regular em cursos de administração de empresas e de empreendedorismo. Isso já vem sendo feito no país deforma acelerada, mas o importante não émostrar o roteiro a serpreenchido pelo empreendedor, deve-se "vender" a idéia do plano de negócios edisseminar seuconceito básico junto aos empresários das MPEbrasileiras. Pode parecer repetitivo, mas aidéia aqui é deixar claro que esse conceito básico éo planejamento.

Uma tradição a ser quebrada é achar que o plano de negócios, uma vez con- cebido, pode ser esquecido. Este éum erro imperdoável e as conseqüências serão mostradas pelo mercado que está em constante mutação. A concorrência muda, o mercado muda, as pessoas mudam. E oplano de negócios, sendo uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente de pessoas, oportunidades, contexto e mercado, riscos eretornos (Sahlman, 1997), também muda. O plano de negócios éuma ferramenta dinâmica, que deveser atualizada constantemente, pois o ato deplanejar édinâmico e corresponde aum processo cíclico.

Todo plano de negócios deve ser elaborado eutilizado seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criativi-

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dade ^{OU O}bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao públi- co-alvo do plano de negócios em questão. No caso das empresas quejá se encontram em funcionamento, eledeve mostrar não apenas onde a empresa quer chegar (situa- ção futura), mas também onde a empresa estáno momento, apresentando os valores dos seus atuais indicadores de desempenho.

Outra característica importante éque elenão deve estar apenas focado no aspecto financeiro. Indicadores de mercado, de capacitação interna da empresa e operacionais são igualmente importantes, pois estes fatores mostram a capacidade da empresa de

"alavancar" os seus resultados financeiros no futuro. Resumindo, éimportante que o plano de negócios possa demonstrar a viabilidade de se atingir uma situação futura, mostrando como a empresa pretende chegar lá. Então, oque o empresário precisa é deum plano de negócios quelhe sirva de guia,que seja revisado periodicamente e que permita alterações visando avender aidéia aoleitor do seu plano de negócios.

Afinal, o que éo plano de negócios?

O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo denegócios que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo deaprendizagem e autoconhecimento, e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios. As seções que compõem um plano de negó- cios geralmente sãopadronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das seções do plano tem um propósito específico. Um plano de negócios para uma pequena empresa pode sermenor que odeuma grande organização, não ultrapassando talvez dez a 15páginas. Muitas seções podem ser mais curtas que outras e até ser menor que uma única página de papel. Mas para chegar ao formato final geralmente são feitas muitas versões erevisões doplano até que esteja adequado aopúblico-alvo. Os aspectos-chave que sempre devem serfocados em qualquer plano denegócios são os seguintes (Bangs, 1998):

1.Em que negócio você está? 2. O quevocê (realmente) vende? 3.Qual é o seu mercado-alvo?

Por que você deveria escrever um plano de negócios?

Setoda a argumentação exposta até o momento não tiver sido suficiente para convencê-lo da importância de preparar um plano de negócios, seguem alguns ar- gumentos extras. Em primeiro lugar, uma empresa deverá lucrar mais, na média,

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Capítulo S _I O Plano deNeqécios 8S

se dispor de um planejamento adequado. De fato, uma pesquisa realizada com ex- alunos de administração da Harvard Business School, nos Estados Unidos, concluiu que o plano denegócios aumenta em 60% aprobabilidade de sucesso dos negócios. Éóbvio que sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem oplano, e também aquelas que ganham na loteria! (Bangs, 1998).Mas serão casos mais isola- dos.Com oplano é possível:

• Entender eestabelecer diretrizes para oseu negócio.

• Gerenciar deforma mais eficaz aempresa e tomar decisões acertadas.

• Monitorar o dia-a-dia da empresa etomar ações corretivas quando neces- sário.

• Conseguir financiamentos erecursos junto abancos, governo, Sebrae, investidores, capitalistas de risco etc.

• Identificar oportunidades e transformá-Ias em diferencial competitivo para a empresa.

• Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o pú- blico externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, asso- ciações etc.).

Epor quemuitos deixam de escrever um plano denegócios? Se você perguntar a qualquer empreendedor quenãotem um plano de negócios qualarazão para não pos- suir um, com certeza ouvirá pelo menos uma dasdesculpas a seguir (Bangs,1998):

• "Eu não necessito deum."

• "Eu tenho um em minha cabeça."

• "Eu não sei como começar."

• "Eu não tenho tempo."

• "Eunão sou bom com osnúmeros."

• "Eutenho muito $$$enão preciso disso,pois já tenho sucesso."

Em resumo, o plano de negócios pode ser escrito para atender aalguns objetivos básicos relacionados aos negócios:

1.Testara viabilidade de um conceito denegócio

2. Orientar odesenvolvimento das operações eestratégia 3.Atrair recursos financeiros

4.Transmitir credibilidade 5. Desenvolver aequipe de gestão