ANÁLISE DOS PROCESSOS DE ESTIMAÇÃO DE CUSTOS E FORMAÇÃO DE PREÇOS EM EMPRESAS DE PRODUÇÃO POR ENCOMENDA

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(5) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. 1 Introdução No atual contexto empresarial bastante competitivo, formar preços com base somente em informações do mercado e apoiar-se em métodos não formais e limitados é, muitas das vezes, perigoso para a continuidade das empresas (LAMB; HAIR; McDANIEL, 2003). Estas, de modo geral, encontram dificuldades para desenvolverem os processos de estimação de custos (EC) e formação de preços (FP) de venda dos produtos e serviços. Geralmente, esses processos não são simples, pois são influenciados tanto por fatores internos quanto externos à empresa (HUTT; SPEH, 2004). Assim, algumas empresas esforçam-se para melhorar as metodologias utilizadas para a EC e a FP. O objetivo dessas empresas é conhecer detalhadamente seus custos e, com base nestas informações, oferecer preços mais competitivos (GORELICK, 2007; ULUDAG, 2007; LIU; BROOKFIELD, 2006; LEACHMAN; PEGELS; SHIN, 2005). As empresas de produção por encomenda (EPEs) têm uma maior dificuldade na EC e na FP, em razão das peculiaridades de seu processo produtivo e da alta variabilidade de seus produtos. A principal característica dessas empresas é a produção apenas em atendimento a encomendas (pedidos) de clientes, não dispondo de estoques de produtos acabados. Em vista dos produtos das mesmas, em geral, não serem padronizados, a principal metodologia de FP é baseada nos custos de produção estimados no atendimento das encomendas (KINGSMAN; HENDRY, 2002). Sendo assim, a EC é um processo essencial para as EPEs, pois estas precisam de informações confiáveis sobre seus custos para formarem preços com maior precisão. O presente artigo apresenta os resultados de uma pesquisa de caráter exploratório e qualitativo, e compreendeu vinte e nove estudos de casos realizados em empresas dos estados de Minas Gerais e do Paraná, entre os anos de 1998 e 2006. A pesquisa teve como objetivo estudar os processos de EC e FP em EPEs, bem como identificar e descrever os fatores internos e externos que influenciam tais processos. Para tanto, foi utilizado a metodologia da pesquisa exploratória e qualitativa dos estudos de casos. Este artigo está dividido em 5 seções, contando com esta introdução. Na seção 2, são apresentadas as principais características operacionais das EPEs, e descreve-se os processos de EC e FP. Posteriormente, a metodologia utilizada para a condução da pesquisa é destacada (seção 3). Na seção 4, faz-se a análise dos resultados obtidos na pesquisa. Por fim, na seção 5, as conclusões são apresentadas. 2 EC e FP em EPEs Soman; Donk; Gaalman (2004) apresentam como características das EPEs: (a) oferecem uma grande variedade de produtos conforme as especificações dos clientes; (b) oferecem produtos usualmente mais caros (devido ao alto nível de customização); (c) têm o planejamento da produção focado nas ordens de produção em execução; e (d) têm performance normalmente mensurada com base no tempo médio de resposta aos clientes e nos atrasos ocorridos. Diversas empresas podem ser citadas como EPEs, destacando-se: gráficas, siderúrgicas, metalúrgicas, caldeirarias e aquelas de engenharia. Conforme Souza et al. (2005), devido às singularidades do sistema produtivo das EPEs, os processos decisórios destas empresas são usualmente bastante complexos, principalmente no. 2.

(6) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. que tange às decisões fundamentais para sua competitividade. Estes autores sustentam que dentre as mais importantes decisões para a competitividade das EPEs destacam-se àquelas referentes ao preço de venda. Essas empresas, de modo geral, não oferecem seus produtos no mercado e sim em concorrências promovidas por potenciais clientes. Kingsman e Hendry (2002) frisam que, normalmente, as EPEs devem competir em relação a cada serviço, estipulando custos para determinar o preço que a ser apresentado aos potenciais clientes. Desse modo, tem-se que a EC pode ser considerada essencial para a EPEs. Campos (2003) afirma que quanto mais precisos forem os custos estimados, mais adequados serão os preços apresentados pelas EPEs aos clientes. A EC é normalmente necessária para cada pedido, pois, de acordo com Hansen e Mowen (2006), uma das principais características das EPEs é a apresentação de custos diferentes para cada um de seus produtos. Hamilton (2004) conceitua a EC como um processo de determinação da quantidade e previsibilidade dos custos requeridos para construir, equipar uma instalação e manufaturar determinado bem. Diversos métodos podem ser utilizados para realizar estimativas de custos. De acordo com Hilton (1997), tais métodos podem ser classificados em seis categorias distintas: análise de contas, diagrama de estimativas altos e baixos (high-low), métodos estatísticos (análise de regressão), visual-fit (análise subjetiva dos custos), estimativas de engenharia e work measurement (medição do trabalho). Os quatro primeiros métodos são baseados em análises de dados de custos históricos observados por meio de uma variedade de níveis de atividade. Os dois últimos são métodos mais acurados para estimar custos, pois são análises detalhadas dos processos nos quais os custos são previstos para FP. Conforme Urbany (2001), o preço pode ser definido como o valor monetário cobrado por uma organização pela venda de seus produtos e está entre as mais importantes decisões para o sucesso empresarial. Segundo Warren; Reeves; Fess (2003) preços são baseados a) no valor percebido pelo cliente; b) nos preços dos concorrentes; e c) nos custos de produção. Neste último item, os preços consistem em acrescentar uma margem de lucro desejada aos custos estimados (mark-up). No caso da FP baseada na concorrência, os preços são apresentados pela empresa como uma reação à política de preço dos concorrentes. Por fim, na metodologia de precificação com base no valor percebido pelos clientes, os preços são formados a partir da interação entre a oferta e a demanda de um dado mercado, sendo este método alinhado à teoria econômica. Destaca-se que os dois últimos seguem um enfoque mercadológico para a FP (são utilizadas principalmente informações externas), enquanto o primeiro possui um enfoque financeiro (são utilizadas primordialmente informações internas). Tal como apresentado, em EPEs, o processo de FP é usualmente realizado com base nos custos de produção estimados (ATKINSON et al., 2000). Isso ocorre devido ao fato dos produtos dessas empresas serem geralmente únicos, impedindo uma análise mercadológica para a precificação. Alguns estudos já abordaram este processo em EPEs, tais como Souza et al. (2006), Cararo (2005), Megliorini e Guerreiro (2005), Campos (2003), Kingsman e Hendry (2002) e Hall; Kopalle; Pyke (2002). As decisões de preços são difíceis e dinâmicas, devido aos fatores que as influenciam (BOONE; KURTZ, 2004). Ressalta-se que, conforme destacam Souza et al. (2006), além de a EC influenciar a FP nas EPEs, vários fatores internos e externos às empresas influenciam os processos continuamente. Os fatores podem ser vistos como uma série de propriedades ou condições do ambiente que influenciam a tomada de decisão. Os fatores internos influenciam os custos de determinados produtos e são calculados com base nas informações internas da empresa. Os fatores externos afetam direta e indiretamente a EC e a FP. Eles exigem maior. 3.

(7) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. esforço no seu acompanhamento por parte dos tomadores de decisão, por estarem fora da organização (SOUZA et al., 2006). 3 Metodologia Este artigo apresenta os resultados de uma pesquisa que teve por objetivo estudar os processos de EC e FP em EPEs, bem como identificar e descrever os fatores internos e externos que influenciam tais processos. A pesquisa, que apresenta um caráter exploratório e qualitativo, compreendeu vinte e nove estudos de casos realizados em empresas dos estados de Minas Gerais e Paraná, entre 1998 e 2006. Diversos profissionais e acadêmicos trabalharam na pesquisa, trocando experiências, tentando compreender as peculiaridades das EPEs no que se refere aos processos de EC e FP, e seu relacionamento com os fatores que os influenciam. Cooper e Schindler (2003) afirmam que a pesquisa exploratória é adequada quando os pesquisadores não têm idéia dos problemas que irão enfrentar durante o estudo, sendo que seus objetivos podem ser atingidos pelas técnicas qualitativas. Conforme Stake (2005) e Yin (2005), os estudos de caso são úteis nas pesquisas que têm por objetivo contextualizar e aprofundar o estudo de um tema, principalmente em contextos organizacionais, sociais e políticos. Primeiramente, realizou-se uma pesquisa bibliográfica sobre o tema proposto em periódicos, anais de congressos, no portal de periódicos da CAPES e na base de dados EBSCO. Esta pesquisa enfocou artigos e dissertações recentes que versam sobre os temas abordados na pesquisa ou correlatos. Após o contato e o aceite dos gerentes das empresas em participar da pesquisa, iniciou-se a fase de coleta de dados. Foram utilizadas diversas técnicas qualitativas para a coleta de dados, tais como: questionários estruturados (o objetivo foi conseguir informações gerais sobre as empresas); entrevistas semi-estruturadas (objetivou-se verificar como as EPEs analisam, obtêm e tratam seus custos, e qual a influência que eles exercem na tomada de decisões de preços de seus produtos); observação não-participante (possibilitou um desenvolvimento de um relacionamento interpessoal e, desta maneira, aumentou a quantidade de informações disponibilizadas); e análise documental (realizada a partir de documentos disponibilizados por algumas empresas para melhor evidenciar os dados coletados por meio de entrevistas, questionários e observação não-participante). Ressalte-se que os dados coletados foram analisados por meio da análise de conteúdo. Nesta, conforme Bardin (2002), efetua-se uma função heurística (aumentando a propensão a descobertas) e uma função de administração de provas (no sentido de afirmação ou não dos dados coletados). A análise dos fatores internos e externos foi realizada utilizando-se de recursos de estatística descritiva, com o objetivo de efetuar uma análise confirmatória dos dados. Segundo Cooper e Schindler (2003), a análise confirmatória de dados refere-se a um processo de análise que utiliza a inferência estatística clássica para obter os resultados. 4 Resultados 4.1 Caracterização das empresas estudadas Os gestores entrevistados, em sua maioria, afirmaram que suas empresas estão em processo de desenvolvimento, com projeções de investimentos consideráveis. Destaca-se que estes aportes de capital se devem principalmente ao aumento da concorrência, tal como será discutido mais adiante. O Quadro 1 apresenta a classificação das empresas estudadas, de acordo com os segmentos de atuação e número de funcionários. As EPEs se dividem em: 06 empresas do setor de. 4.

(8) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. Engenharia Elétrica; 04 Gráficas; 03 do setor de Engenharia Civil; 02 Fundições; 02 do setor de Embalagens Plásticas; 02 do setor Moveleiro; 02 do setor de Ferramentaria; e o restante comporta uma empresa em cada um dos seguintes setores: Calçadista, Caldeiraria, Comunicação Visual, Confecção, Metalurgia, Mineração, Publicidade e Serralheria. No sentido de resguardar informações sigilosas das empresas pesquisadas, foram utilizados pseudônimos, tais como empresa A e B.. Empresa A B C D E F G H I J K L M N O. Número de Empresa Segmento funcionários Calçadista 5 P Ferramentaria Caldeiraria 60 Q Ferramentaria Comunicação Visual 165 R Fundição Confecção 140 S Fundição Embalagens Plásticas 120 T Gráfico Embalagens Plásticas 32 U Gráfico Engenharia Civil 21 V Gráfico Engenharia Civil 10 W Gráfico Engenharia Civil 18 X Metalurgia Engenharia Elétrica 200 Y Mineração Engenharia Elétrica 675 Z Moveleiro Engenharia Elétrica 200 AA Moveleiro Engenharia Elétrica 35 AB Publicidade Engenharia Elétrica 400 AC Serralheria Engenharia Elétrica 16 Quadro 1: Classificação das empresas Segmento. Número de funcionários 158 77 130 450 34 22 25 10 6 68 15 108 22 6. Fonte: Elaborado pelos autores. 4.2 Estudo dos processos de EC e FP nas EPEs Com base nos dados coletados nesta pesquisa, constatou-se que as EPEs usualmente têm grandes dificuldades no que tange à tomada de decisão durante os processos de EC e FP. Tal dificuldade, que parece ser independente do porte da empresa ou da posição que ela ocupa em seu mercado, demonstra ser inerente ao peculiar processo produtivo desse tipo de empresa. A grande maioria das EPEs estudadas, assim como apresentado na literatura, forma seu preço perfazendo duas etapas básicas: estima os custos de produção e aplica um mark-up sobre o montante estimado. Contudo, a escolha de um ou outro mark-up é bastante peculiar em cada empresa. Algumas empresas utilizam um mark-up sobre cada componente da estimativa de custos, ao passo que outras adotam um mark-up padrão. Entretanto, o mais usual é a aplicação de um mark-up que varia de acordo com uma série de fatores internos e externos às empresas (os fatores identificados durante a pesquisa são descritos na seção 4.3 deste trabalho). Destaca-se que há exceções à regra apresentada anteriormente, tais como as empresas Q e Y que utilizam taxas predeterminadas, provenientes do mercado e da empresa matriz, sediada no exterior, respectivamente, para formar o preço das atividades internas (os custos não são efetivamente conhecidos). Por sua vez, a empresa N faz uma contudente análise mercadológica para formar seu preço. Funcionários de diversos departamentos, com base em seu know-how e em dados históricos estimam com relativa precisão o valor percebido pelos clientes sob determinadas condições. Desse modo, a empresa tenta atingir um dado custo para fornecer a rentabilidade desejada pelos gestores. Já as empresas A e X fazem uma análise mercadológica, com base no feeling e em custos históricos periódicos, para subsidiar suas. 5.

(9) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. decisões de preços. Destaca-se que ambas as empresas têm sérios problemas referentes aos seus capitais de giro. A principal diferença entre os processos de EC e FP encontrados nas EPEs se referem aos custos utilizados como base durante o primeiro processo (que, inevitavelmente, afetarão de forma relevante o segundo). A maioria das empresas estudadas utiliza os custos plenos (custos diretos e indiretos, e outras despesas) no processo de EC. Por outro lado, algumas poucas empresas (G, Q, Z e AC) utilizam apenas os custos variáveis (custos que variam de acordo com o volume de produção, tais como mão-de-obra direta e matéria-prima) como base para suas estimativas de custos. A utilização dos custos plenos como base para a EC permite que todos os gastos da empresa sejam considerados no momento da FP, garantindo, em tese, sua longevidade, embora torne os preços menos competitivos. No caso das empresas que utilizam apenas os custos variáveis para a EC, seus preços são mais competitivos, o que geralmente atrai mais clientes. Entretanto, não considera o longo prazo da EPE durante o processo decisório de FP, tido como fundamental neste tipo de empresa, o que pode inviabilizar sua continuidade. Destaca-se a base para a EC utilizada por duas das EPEs pesquisadas: G e Z. Ambas as empresas trabalham usualmente com aço inox. O elevado custo desta matéria-prima se torna, praticamente, o único item a ser considerado durante a EC. Este procedimento é justificável, conforme os gerentes consultados, uma vez que um pequeno erro nas estimativas de custos da matéria-prima pode gerar um grande prejuízo, enquanto distorções na estimativa de custos com atividades internas ou externas, de maneira geral, são irrelevantes. Devido à grande importância das informações de custos, os gestores tentam captá-las de todos os departamentos da empresa. Os principais departamentos que fornecem informações de custos para subsidiar o processo decisório, especificamente os de EC e FP, são em ordem decrescente de importância: (1) Produção – custos das atividades produtivas, tais como usinagem e trabalhos manuais; (2) Departamento de Compras – geralmente, informações sobre custos de reposição de materiais diretos e indiretos; e (3) Engenharia – informações sobre as especificações técnicas dos produtos, assim como estimativa de tempos para as atividades internas e externas. Destaca-se que, a empresa AA tem o auxílio de uma equipe interdepartamental (formada por engenheiros e contadores) para gerenciar informações de custos. Desse modo, tem-se que os processos de EC e FP são bastante intricados nas EPEs. Embora utilizem principalmente os custos de produção para formar o seu preço, diversas são as metodologias utilizadas pelos gestores para tratar os fatores internos e externos. A grande complexidade apresentada pela EC e pela FP está fortemente ligada aos diversos fatores que as influenciam continuamente. A seção seguinte apresenta e discute os fatores internos e externos identificados na pesquisa. 4.3 Fatores Internos e Externos Tal como apresentado anteriormente, os processos de EC e FP, de forma geral, estão vinculados a fatores internos e externos às empresas. Mesmo com um bom sistema de custos, de acordo com Souza et al. (2005), a negligência à análise dos fatores que influenciam a EC e a FP, provavelmente, fará com que estes processos sejam distorcidos, ou seja, que não reflitam a realidade operacional e mercadológica do produto fabricado. No Quadro 2, são apresentados os fatores internos identificados na pesquisa e suas relações com a EC e a FP.. 6.

(10) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. Fatores Internos a) b) c) d) e) f) g) h) i). análise de índices históricos – análise de preços dos pedidos anteriores capacidade de produção – viabilidade de atendimentos dos pedidos estrutura interna – porte físico do imobilizado e de pessoal da empresa feeling – intuição dos gestores em decidir uma formação do preço lay-out – modelagem do imobilizado para melhorar os processos internos know-how – conhecimento tácito dos gestores e dos funcionários interesse dos gerentes – verificação da viabilidade do pedido de produção setup – por seu elevado custo de ajuste da máquina para a produção tempo de produção – tempo demandado para a produção completa Quadro 2: Fatores internos Fonte: Elaborado pelos autores. Freqüência absoluta 2 8 4 5 2 12 2 1 2. Freqüência relativa (%) 6,90 27,59 13,79 17,24 6,90 41,38 6,90 3,45 6,90. Dentre os fatores internos, a capacidade de produção, o feeling e o know-how são os que interferem mais na EC e na FP. O primeiro está relacionado à viabilidade (capacidade produtiva) de execução dos pedidos. Caso exista capacidade ociosa na empresa, os funcionários responsáveis podem realizar detalhadas estimativas, no intuito de apresentar um preço mais competitivo, do contrário, eles podem realizar estimativas de custos menos minuciosas, apresentando um preço com uma margem de lucro maior. O segundo fator diz respeito à intuição dos gestores em decidir a melhor maneira de formar o preço apresentado aos clientes. Já o know-how pode ser definido como o conhecimento tácito dos gestores e dos funcionários (experiência). É importante ressaltar que os dois últimos fatores, que influenciam fortemente o processo decisório, são bastante subjetivos. Os fatores externos identificados neste trabalho estão apresentados no Quadro 3. No caso dos fatores externos, destacam-se três: mercado, incerteza em relação à matéria-prima e importância estratégica do cliente. O mercado exerce a maior interferência no preço de produto, uma vez que várias condições mercadológicas influenciam os processos de EC e FP. O segundo fator (matéria-prima) refere-se à incerteza no que tange à variação do preço e à disponibilidade da matéria-prima. Destacando a importância deste fator, muitas vezes, em algumas empresas, os clientes ficam encarregados do suprimento de matéria-prima, arcando com aquelas incertezas. O terceiro fator mais relevante é a importância estratégia do cliente: muitas EPEs, para não perderem clientes importantes para seus concorrentes, estrategicamente diminuem o mark-up (incorrendo algumas vezes em prejuízo). Fatores Externos a) b) a) b) c) d) e) f) g) h) i). Complexidade do projeto – especificações mais complexas do produto Comunidade – relacionamento da empresa com a comunidade Intempéries climáticas que podem atrasar os serviços Dificuldade de instalação dos produtos em um local de difícil acesso Greves – paralisação de caminhoneiros, além de bloqueios nas estradas Importância estratégica do cliente – interesse em manter um cliente Incertezas acerca da matéria-prima por disponibilidade no mercado Mercado – similaridade do produto, informalidade e sazonalidade Organizações reguladoras de normas ambientais Poder de negociação dos fornecedores – “barganha” dos fornecedores Políticas governamentais nos quesitos tributários e econômicos. Freqüência absoluta 2 1 2 2 2 7 7 25 1 2 5. Freqüência relativa (%) 6,90 3,45 6,90 6,90 6,90 24,14 24,14 86,21 3,45 6,90 17,24. 7.

(11) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. j) k) l) m) n) o) p). Retorno sobre investimentos – retorno do capital esperado pelos sócios Poder dos sindicatos em reivindicar aumentos de salários Inovações tecnológicas disponíveis para o processo produtivo da empresa Possibilidade de terceirizar algumas atividades operacionais Valor percebido pelo cliente – atendimentos as necessidades dos clientes Possibilidade de variação do preço dos insumos de acordo com o câmbio Variação dos preços de materiais úteis ao processo produtivo Quadro 3: Fatores externos Fonte: Elaborado pelos autores. 2 1 3 2 4 4 4. 6,90 3,45 10,34 6,90 13,79 13,79 13,79. Assim, pode-se observar que os fatores internos e externos influenciam tanto a EC como a FP. No entanto, estes fatores analisados variam de empresa para empresa, segundo a importância com que são considerados para o seu negócio. Em vista do número e da variedade de fatores que devem ser considerados, descarta-se a possibilidade de um modelo padrão de EC e FP. É necessário que cada empresa analise um método de acordo com a sua necessidade em cada momento. 5 Conclusões Este trabalho apresentou os resultados de uma pesquisa exploratória e qualitativa realizada em EPEs dos estados de Minas Gerais e Paraná entre os anos de 1998 e 2006 (um total de 29 estudos de casos). Tal pesquisa objetivou estudar os processos de EC e FP nesses tipos de empresa. Além disso, para cumprir o objetivo, foram identificados os fatores internos e externos que influenciam aqueles processos. Diferentes formas de EC são utilizadas pelas EPEs estudadas. De modo geral, as EPEs utilizam os custos plenos para estimar seus gastos. Teoricamente, essa prática faz com que as empresas garantam sua continuidade, porém tornam seus preços geralmente menos competitivos. Constatou-se que algumas poucas empresas utilizam somente os custos variáveis para formar seus preços, o que aumenta a possibilidade de conseguir serviços, entretanto tornam mais dúbias as questões relacionadas à longevidade empresarial. Dessa forma, parece que as EPEs enfrentam um trade-off entre preços competitivos e continuidade operacional, sendo que cada empresa deve analisar tal problemática sob a ótica de seu ambiente particular. Constatou-se que o processo de FP em EPEs usualmente inicia-se com uma estimativa de custos e, posteriormente, aplica-se um mark-up sobre os mesmos. Contudo, destaca-se a grande atenção dispensada a informações mercadológicas para a FP por parte de algumas EPEs. Isso parece evidenciar a tendência da avaliação do valor percebido pelo cliente nas decisões de preços, diante de um mercado cada vez mais competitivo, mesmo em ambientes de produção por encomenda. Entretanto, a principal base para FP nas EPEs ainda são os custos de produção. Foi possível identificar e descrever diversos fatores internos e externos às EPEs que influenciam continuamente os processos de EC e FP. Os principais fatores internos identificados foram: a capacidade de produção, o feeling e o know-how. Quanto à capacidade de produção, poucas empresas apresentavam um controle confiável sobre esse fator, o que torna questionável seu efeito sobre o processo decisório. Por sua vez, o feeling e o know-how, tidos como muito importantes, podem ser um empecilho ao desenvolvimento técnico dos processos de EC e FP, por seu alto nível de subjetividade. Por outro lado, os principais fatores externos identificados foram: incertezas no que tange à matéria-prima, o mercado e o valor. 8.

(12) P PQ RSRUT8VW XYVAZ\[XVA]W RSXYVA]^F_Y`6`.aYbY`8aYcY% dYe %f_Y`6gUdhY_Yijk% h l'mMn?mIo p?q rsut9mv wJx*myrz9o w9{?t9|~}~w??t?v{9q ~ w?p9w~w9?o myq nO mMp9o r~|u}~w9>z?o wOm NwmyIt?N mMnJ rM?q q {?r~{9m Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007. percebido pelo cliente. As incertezas relacionadas à disponibilidade e à variação de preços da matéria-prima são extremamente relevantes durante a EC e a FP. Os dois outros fatores parecem demonstrar a importância de informações mercadológicas que influenciam o processo decisório nas EPEs. A pesquisa contribuiu relevantemente para a literatura relacionada às EPEs, pois analisou os processos de EC e FP de diversas empresas de diferentes setores de atuação. Além disso, foi possível identificar e descrever diversos fatores internos e externos que influenciam a EC e a FC. Os diferentes anos em que a pesquisa foi conduzida podem ter sido uma limitação a ser observada, pois os dados das EPEs mais antigas podem estar em defasados. Referências ATKINSON, A. A. et al. Contabilidade gerencial. São Paulo: Atlas, 2000. BARDIN, L. Análise de conteúdo. Lisboa: Edições 70, 2002. BOONE, L. E.; KURTZ, D. L. Contemporary Marketing. Ohio: Thomson/South-Western, 2004. CAMPOS, R. L. O capital intelectual e o processo de EC e FP em empresas de produção por encomenda. 2003. 152 f. Dissertação (Mestrado em Administração) – Faculdade de Ciências Econômicas, Universidade Federal de Minas Gerais, Belo Horizonte, 2003. CARARO, J. F. J. Roteiro para a formação de preço de venda de projetos e Serviços técnicos para escritórios de arquitetura. 2005. 360 f. Dissertação (Mestrado em Construção Civil). – Setor de Tecnologia, Universidade Federal do Paraná, 2005. COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de pesquisa em Administração. 7 ed. Porto Alegre: Bookman, 2003. GORELICK, D. The price of ‘average’ estimating. American Printer, v. 124, n. 1, p. 46, 2007. HALL, J. M.; KOPALLE, P. K.; PYKE, D. F. Static and Dynamic Pricing of Excess Capacity in a Make-toOrder Environment. Tuck Business School Working Paper n. 2004-01. 2002. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=485702 HAMILTON, A. C. Cost management. AACE International Transactions, 2004. CSC.12. HANSEN, D. R.; MOWEN, M. M. Cost management: accounting and control. 5. ed. Mason Ohio: Thomson/South-Western, 2006. HILTON, R. Managerial accounting. 3. ed. New York: McGraw-Hill, c1997. HUTT, M. D.; SPEH, T. W. Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets. 7. ed. Ohio: Thomson/South-Western, 2004. KINGSMAN, B.; HENDRY, L. C. The relative contributions of input and output controls on the performance of a workload control system in make-to-order companies. Production Planning and Control. v. 13, n. 7, p. 579590, 2002. LAMB; C. W. Jr.; HAIR, J. F. Jr.; McDANIEL, C. Essentials of Marketing. Ohio: Thomson/South-Western, 2003. LEACHMAN, C.; PEGELS, C. C.; SHIN, S. K. Manufacturing performance: evaluation and determinants. International Journal of Operations & Production Management, v. 25, n. 9, p.851-74, 2005. LIU, R. J.; BROOKFIELD, J. Japanese subcontracting in mainland China: a study of Toyota and Shanghai Koito. Supply Chain Management, v.11, n. 2, p. 99-103, 2006. MEGLIORINI, E.; GUERREIRO, R. Decisão sobre aceitar pedidos de vendas especiais na existência de instalações ociosas ou pela aquisição de capacidade e em uma perspectiva de curto prazo. BASE - Revista de Administração e Contabilidade da Unisinos, São Leopoldo – RS, v. 2, n. 3, p. 125-132, 2005. SOMAN, C. A; DONK, D.P. Van; GAALMAN, G. J.C. Combined make-to-order and make-to-stock in a food production system. International Journal of Production Economics; v. 90, n. 2, p. 223-235, 2004.. 9.

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