RESUMO EXECUTIVO
No Brasil tem crescido os clubes de compras na internet. São modelos de promoção e comercialização de produtos que se apresentam como novas alternativas para as empresas do vestuário. Este canal precisa ser compreendido como valioso para divulgação e atração de novos clientes. Atrai seus clientes por conceder descontos significativos para seus clientes. Este relatório busca caracterizar este canal mostrando aos empresários do vestuário que os clubes de compras podem ser importantes para promover marcas, fortalecer a imagem e atrair novos clientes. Mas também impõe ao empresário, compreensão de suas características para não ter prejuízo com a transação, além de requer estudo das alternativas para obter bons resultados com a iniciativa.
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CLUBE DE COMPRAS: ALTERNATIVA
PARA DIVULGAÇÃO DE PRODUTOS
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA
Setor:
VESTUÁRIO
Autor:
Maria Gorete Hoffmann
Pesquisadora:
Pollyne Marcondes
Coordenação de pesquisa:
Pollyne Marcondes
Revisão:
Bruna Carolina Santos da Silva
Maio de 2011
Tópicos-Chave
Os clubes de compras;
Benefícios e limitações dos clubes;
3 SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ...4
O QUE SÃO CLUBES DE COMPRAS? ...4
QUAIS SÃO OS SITES DE CLUBES DE DESCONTO? ...5
VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CLUBES DE COMPRAS ...5
OPORTUNIDADES, AMEAÇAS E ALTERNATIVAS ...6
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...6
INTRODUÇÃO
Tem crescido muito no Brasil os segmentos de e-commerce e entre as suas modalidades, para o vestuário, os clubes de compras têm se mostrado como uma alternativa interessante. Os clubes de compras têm se utilizado das redes sociais (como Facebook,
Orkut, Twitter, dentre outras) para promoverem seus negócios.
Em função do crescimento desta modalidade comercial e de seu crescimento, foi realizado este relatório, buscando esclarecer o que é este novo e importante canal de comercialização de produtos.
O QUE SÃO CLUBES DE COMPRAS?
Os clubes de compras são espécies de “outlets” virtuais que comercializam marcas conhecidas com descontos que variam de 50 a 90%. Essas lojas virtuais, normalmente são multimarcas e atuam com grifes de roupas, calçados e acessórios. O diferencial de outros é o seu modelo de negócio: oferece, por determinado período (não superior a cinco dias), grandes descontos.
É uma espécie de clube, e apenas indicados ou convidados que façam parte deste ambiente é que tem condições de adquirir as promoções. Ou seja, para poder participar precisa ser indicado e aderir de forma gratuita ao clube. Diferente dos sites de compras coletivas, os clubes não exigem quantidade mínima de compradores para validar o desconto.
O cliente sente-se num clube fechado, onde os participantes têm acesso aos produtos de forma “exclusiva”. Uma vez participando do clube, o acesso a todos os eventos é irrestrito. Ou seja, o cliente tem a possibilidade de comprar todas as promoções. Para isso, o potencial comprador recebe um email informando que está iniciando uma nova promoção. Normalmente são quantidades limitadas de determinadas coleções.
São aceitas devoluções em até 7 dias e, normalmente, estes clubes vendem produtos autênticos.
Principais características dos Clubes de Compras • Foco no produto;
5 Como Surgiram
A origem do conceito de “outlet” virtual surgiu na França, onde o site Vente-privee ficou conhecido quando comercializou, em um único dia, 55 mil pares de tênis Puma. Este fato chamou a atenção e, logo depois, diversos clubes de compras surgiram no mundo.
Estes clubes atraem os clientes pelos grandes descontos, o que faz com que os clientes comprem impulsivamente, na expectativa de não perder a oportunidade, já que as promoções tem data e hora para encerrar.
QUAIS SÃO OS SITES DE CLUBES DE DESCONTO?
Dentre os mais renomados, clubes de descontos, hoje em atuação no Brasil, destacam-se:
• Privalia (http://convite.privalia.com)
• Sam’s Club (http://www.samsclub.com.br)
• BC Club (https://www.brandsclub.com.br)
• Superexclusivo (http://www.superexclusivo.com.br)
• Coquelux (http://www.coquelux.com.br)
O clube de compras Privalia é espanhol e já atua no Brasil. Somente em 2010, possuía mais de 1,7 milhões de sócios cadastrados e comercializa produtos das seguintes marcas:
• Pólo; • Ralph Lauren; • Calvin Klein; • Puket; • Forum; • Reebok; • Mormaii; • Le Lis Blanc.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CLUBES DE COMPRAS
Ao se enumerar as vantagens, sem dúvidas a principal é a capacidade de atração de novos clientes. A internet concede uma capilaridade que outros veículos de comunicação não alcançam.
Outro aspecto que promove o volume de clientes é a possibilidade de acesso a determinados produtos com desconto real. Este se configura com um desafio para a empresa participante, pois se não tiver uma excelente estrutura de custos poderá vender seus produtos com preços inferiores ao custo de produção. Portanto, antes de aderir a este canal de comercialização, investigue se as práticas comerciais são condizentes com os custos de produção.
Outra vantagem está relacionada à estratégia de redução de estoque. A marca pode promover a comercialização utilizando determinadas peças que estão com estoque elevado e, ao mesmo tempo, aproveita a oportunidade para fixar a marca a clientes seletivos. Outro ponto importante está relacionado à capacidade de praticar estes descontos com certa periodicidade. Entendendo os clubes como ambientes para marketing é importante analisar a capacidade de praticar esta estratégia com certa freqüência. Participar uma única vez não atinge o efeito necessário para fixação da marca ou para fidelização de clientes.
Também vale ressaltar que, além de atuar com este instrumento, é necessário aliar outras estratégias comerciais para tornar a marca mais conhecida e para fidelizar os clientes.
OPORTUNIDADES, AMEAÇAS E ALTERNATIVAS OPORTUNIDADES
Compreender os clubes de compras como instrumentos de marketing;
Desenvolvimento de estratégia para redução de estoque de determinados produtos; Estratégia de marketing para que a marca fique mais conhecida.
AMEAÇAS
Ter prejuízo por não calcular corretamente os custos de produção x preço da promoção; Não negociar os parâmetros mínimos da campanha comercial do produto;
ALTERNATIVAS
Desenvolver novo canal para escoamento de produtos específicos ou redução de estoque; Definir estratégia clara de participação no clube, em termos de periodicidade, margem de
lucro e quantidade.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
7 FONTES
ARW. A diferença entre os clubes de compra e as compras coletivas. Disponível em:
<http://www.arw.com.br/noticias/21-a-diferenca-entre-os-clubes-de-compra-e-ascompras- coletivas.html>. Acesso em: Jan. 2011.
BC Club. Disponível em: <https://www.brandsclub.com.br>. Acesso em: Jan. 2011.
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<http://www. bridgebusiness.com.br/noticias/2010/11/compra-coletiva-oportunidade-eriscos>. Acesso em: Jan. 2011.
Click On. Disponível em: <http://www.clickon.com.br>. Acesso em: Jan. 2011
Compra Catarina. Disponível em: <http://www.compracatarina.com.br>. Acesso em:
Jan. 2011
De Olha na Ilha. Site de compra coletiva oferece produtos e serviços com até 90% de desconto. Disponível em:
<http://www.deolhonailha.com.br/noticias/site_de_compra_coletiva_oferece_produtos_e_ servicos_com_ate_90_de_desconto.html>.Acesso em: Jan. 2011
E- Commerce. Compra Coletiva - Estratégia de Web Marketing. Disponível em:
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MAYER, Beatrice M.Zanellato. Clube de Compras e Compras Coletivas: Estratégia de Web Marketing. Disponível em:
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<http://midiaboom.com.br/2010/10/28/ranking-dos-37-sites-de-compras-coletivas-nobrasil/>. Acesso em: Jan. 2011.
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em:<http://www.mundodastribos.com/compras-coletivas-de-calcados.html>. Acesso em: Jan. 2011.
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