Semin
Semin
á
á
rio GVcev
rio GVcev
“
“
Cr
Cr
é
é
dito e Servi
dito e Servi
ç
ç
os
os
Financeiros no Varejo
Financeiros no Varejo
”
”
Operações de Serviços Financeiros Desafios de Negociação e Gestão
Compreensão do
momento
Perspectiva do consumidor:
Preservar o momento
Manter suas conquistas
Sonhar mais ainda
Euforia e consumo
Crédito – atalho para o próximo sonho
Seguro – manutenção do status quo
Compreensão do
momento
Compreensão do
momento
Compreensão do
momento
Perspectiva do Varejo:
Vender
MAIS
baratoConceder
MAIS
prazoEntregar
MAIS
rápidoSer
MAIS
rentávelCompreensão do
momento
Perspectiva do Varejo:Crédito
– Rentabilidade em xequeSeguro
– Alternativa de rentabilidadeCrédito
Migração de carnê para cartão Compras parceladas sem juros
Bancos e Varejo : Casamento ou Divórcio ? Financiamento do crescimento da demanda Quem faz o que ?
Como faz e quando faz ?
Negociação de Premissas e Governança Desafios e Parceiros conhecidos
Seguros
Vender ou não vender? Empurrar ou vender? Existe alternativa?
Encaixar na venda?
Sem avisar o consumidor?
Dar desconto no produto e vender o seguro? É rentável mesmo?
Parceiros e premissas nem tão conhecidos assim...
Caminho Crítico
Aceitação
É bom para o meu cliente
Está alinhado com seus desejos, e agora, mais do que nunca ele busca preservar o que conquistou
Caminho Crítico
Compreensão de novas variáveis
Risco, sinistralidade, frequência, severidade, IBNR, combined ratio, coberturas, prêmio, endosso....uma nova linguagem traduzida em contratos, acordos e sla´s...
Ciclos de 3 a 5 anos. Considerando o boom dos seguros em 2004, com sorte, estamos entrando no segundo ciclo
Caminho Crítico
Negociação
Premissas sim, barganha não
Princípios de rentabilidade para todos os membros da cadeia de valor
Corretagem: quem faz, como faz e quanto vale?
Negociação Técnica – uma nova competência se faz necessária...
Caminho Crítico
Produto e Processo de Venda
Arquitetura do Produto: apenas o necessário
ponto ótimo em relação à percepção do cliente
ponto ótimo em relação ao custo
Processo de Venda
cada canal tem sua forma de operar e, portanto, tão importante quanto o produto é o momento da oferta
conveniente e relevante
nossos parceiros entendem de distribuição ?
Caminho Crítico
Gestão de Vendas
Qual a eficiência ideal?
Qual o % da minha venda deverá ser de seguro?
Qual a participação ideal de cada produto?
Qual o benchmark?
Qual o histórico?
Qual o papel do gerente nesta história toda?
Como acompanhar os índices?
Qual a relação entre política de crédito e venda de seguros?
Caminho Crítico
Compreensão da Força de Vendas
Vender Serviços: Obrigação ou Necessidade?
Quem é o vendedor que vende serviços? E o gerente, como ele faz? E o supervisor de
campo?
Incentivar ou não?
Se incentivar de menos, não vende
Se incentivar de mais, empurra
Caminho Crítico
Pilotar o risco
Ciclos longos, existem possibilidades de mudança no cenário.
Tem que ficar tudo da mesma forma?
Somos tão competentes que o cenário que criamos é imutável?
Acertamos na mosca, no custo do risco e na possibilidade de distribuição?
Concluindo
Entrar (mesmo) ou não entrar neste negócio, aparentemente, é decidir competir com mais ou menos competência;
Concluindo
Entrar (mesmo), significa criar novas
variáveis, ainda não compreendidas e que, sim, são uma ameaça a sua operação;
Concluindo
Entrar significa expor sua marca a uma nova relação de consumo, que participa, para o
Concluindo
Sim, é extremamente rentável!
Sim, é possível de ser gerenciada! Sim, é possível pilotar!
Sim, é provável que o papel de seu parceiro seja menor do que você imagina! (mas você precisa dele)
Quem conhece a distribuição? O varejo ou a seguradora?
Sim, é provável que seu concorrente já
Fato
Fato:
Temos uma nova língua para aprender;
Uma nova competência a desenvolver;
Um novo jeito de negociar;
