SEMENTES
Dissertação
CRITÉRIOS COMPETITIVOS CONSIDERADOS NA AQUISIÇÃO DE
SEMENTES DE MILHO HÍBRIDO NA REGIÃO SUL DE GOIÁS
MARCUS WILSON ALVES FAVERO
PELOTAS
Rio Grande do Sul - Brasil 2009
UNIVERSIDADE FEDERAL DE PELOTAS
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM CIÊNCIA E TECNOLOGIA DE SEMENTES
CRITÉRIOS COMPETITIVOS CONSIDERADOS NA AQUISIÇÃO DE
SEMENTES DE MILHO HÍBRIDO NA REGIÃO SUL DE GOIÁS
MARCUS WILSON ALVES FAVERO
Dissertação apresentada à Universidade Federal de Pelotas, sob a orientação do Prof. Dr. Paulo Dejalma Zimmer, como parte das exigências do Programa de Pós-Graduação Ciência e Tecnologia de Sementes, para obtenção do título de Mestre Profissional.
PELOTAS
Rio Grande do Sul - Brasil 2009
Dados de catalogação na fonte: ( Marlene Cravo Castillo – CRB-10/744 )
F273c Favero, Marcus Wilson Alves
Critérios competitivos considerados na aquisição de sementes de milho híbrido na região sul de Goiás / Marcus Wilson Alves Favero. -Pelotas, 2009.
46f. : il.
Dissertação ( Mestrado ) –Programa de Pós-Graduação em Ciência e Tecnologia de Sementes. Faculdade de Agronomia Eliseu Maciel. Universidade Federal de Pelotas. - Pelotas, 2009, Paulo Dejalma Zimmer, Orientador.
1. Milho 2. Competitividade 3. Matriz slack I Zimmer, Paulo Dejalma (orientador) II .Título.
CRITÉRIOS COMPETITIVOS CONSIDERADOS NA AQUISIÇÃO DE
SEMENTES DE MILHO HÍBRIDO NA REGIÃO SUL DE GOIÁS
Autor: Marcus Wilson Alves Favero
Orientadores: Prof. Paulo Dejalma Zimmer, Dr. Prof. Volnei Krause Kohls, Dr.
Comissão Examinadora
_________________________________________
Prof. Paulo Dejalma Zimmer, Dr.
_________________________________________ Prof. Leopoldo Baudet Labbé, Dr.
_________________________________________ Prof. Luis Omar Braga Schuch, Dr.
_________________________________________ Prof. Volnei Krause Kohls, Dr.
À Deus, Senhor de todas as coisas, através
do qual, tudo é possível.
À minha família,
pela força, compreensão e carinho em diversos momentos de necessidade.
Ao orientador,
pela boa vontade e dedicação na orientação das etapas deste trabalho de dissertação.
Agradeço a Deus, que nos permite a vida. A minha esposa, Andréa, por tudo que sempre é disposta a ser e fazer. Isabella, minha filha, pela compreensão de minhas ausências durante as aulas. Ao amigo Adriano Perotti, companheiro nesta jornada. Ao professor Dr. Paulo Dejalma Zimmer , que me orientou durante o desenvolvimento desta dissertação. A todos os professores do curso de mestrado profissional, que partilharam seus conhecimentos durante as aulas.
“ O preço do conhecimento é sempre menor do que o da ignorância.” (Autor desconhecido)
CRITÉRIOS COMPETITIVOS CONSIDERADOS NA AQUISIÇÃO DE SEMENTES DE MILHO HÍBRIDO NA REGIÃO SUL DE GOIÁS
Autor: Marcus Wilson Alves Favero Orientadores: Paulo Dejalma Zimmer Volnei KrauseKohls
RESUMO
O rendimento de uma lavoura de milho é resultado do potencial genético da semente e das condições do local de plantio, além do manejo da lavoura. A escolha correta da semente pode ser razão de sucesso ou insucesso da lavoura. Para a escolha de uma semente ideal, alguns critérios devem ser levados em consideração no momento da compra. Foi realizada uma pesquisa aplicada, com perguntas fechadas, que proveu ao pesquisador maior conhecimento sobre seu problema de pesquisa. Foram entrevistados duzentos (200) agricultores da região sul do estado de Goiás, com um questionário de dezessete perguntas relacionadas ao fornecimento de sementes e o grau de importância atribuído pelos clientes.Os critérios competitivos velocidade, uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente), o fato da semente já vir tratada, disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura e a confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos são bem valorizados pelos clientes. Para identificar o desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos, utilizou-se das informações dos departamentos de marketing, vendas e pesquisas da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes (revendas) da região estudada. A partir da análise das informações através da Matriz “Importância – Desempenho” Slack (2002) adaptada por Kohls (2004), foi possível propor estratégias específicas para cada problema observado, com a finalidade de melhorar a posição da empresa no mercado perante seus competidores. Foi sugerida uma campanha de marketing social para que o cliente valorize o desempenho da empresa em relação a alguns critérios competitivos. Também foi ressaltada a necessidade do estabelecimento de parcerias de diferentes departamentos da
empresa para a solução em curto prazo dos critérios competitivos posicionados nas zonas de ação urgente e melhoramento.
COMPETITIVE CRITERIA CONSIDERED FOR HYBRID SEEDCORN AQUISICIN IN SOUTH GOIÁS
Author: Marcus Wilson Alves Favero Advisers: Paulo Dejalma Zimmer Volnei Krause Kohls
ABSTRACT
The yield of a corn crop is the result of the genetic potential of seeds and planting site conditions, in addition, crop management. The correct choice of the seed may be reason for success or failure of the crop. For the ideal choice of a seed, some criteria should be considered at the time of purchase. An applied research has been conducted with closed questions, which provided the researcher greater knowledge about the research problem. Two hundred (200) farmers were interviewed in the southern State of Goiás, with a questionnaire of seventeen questions relating to the supply of seeds and the degree of importance assigned by customers. The competitive criteria speed, uniformity of germination and emergence of seed purchased (quality of the seed), the fact that the seed has already come treated, availability of seed in the field, on the day and time scheduled for the beginning of the sowing and reliability of the company in relation to commitments are well valued by customers. To identify the company's performance ahead of direct competitors, information were used from the departments of marketing, sales and research of the company, as well as directors and managers of sales of three distributors of seeds (resale) of the region studied. From the analysis of information through the Matrix "Importance - Performance" Slack (2002) adapted by Kohls (2004), it was possible to propose specific strategies for each problem noted with the aim of improving the company's position in the market before their competitors. It suggested a campaign of social marketing for that the customer values the company's performance according to some competitive criteria. It was also emphasized the need to establish partnerships in different departments of the company to solve short-term competitive position of the criteria in the areas of urgent action and improvement.
SUMÁRIO
LISTA DE TABELAS ...10 LISTA DE FIGURAS ...11 1 INTRODUÇÃO...12 1.1 OBJETIVOS ...13 2 REVISÃO DA LITERATURA...142.1 ORIGEM E HISTÓRIA DO MILHO...14
2.2 CULTIVO NO BRASIL ...15
2.3 DISPONIBILIDADE DE CULTIVARES...16
2.4 RECOMENDAÇÃO DE CULTIVAR ...17
2.5 CRITÉRIOS PARA A ESCOLHA DO CULTIVAR...19
2.6 ANÁLISE ESTRATÉGICA ...20
2.7 ESTUDO DE CASO ...24
3 MATERIAL E MÉTODOS ...26
3.1 LOCAL ...26
3.2 DEFINIÇÃO DOS PRODUTORES ENTREVISTADOS ...27
3.3 DEFINIÇÃO DAS DIMENSÕES E CRITÉRIOS COMPETITIVOS...28
3.4 ELABORAÇÃO DO QUESTIONÁRIO...28
3.5 APLICAÇÃO DO QUESTIONÁRIO JUNTO AOS PRODUTORES RURAIS ...28
3.6 ESTRUTURA DO NÍVEL DE POSICIONAMENTO DO DESEMPENHO DA EMPRESA FRENTE AOS CONCORRENTES DIRETOS ...29
3.7 ELABORAÇÃO DA MATRIZ “IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO” DE SLACK...30
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO...31
4.1 ESTRATÉGIAS DE CURTO PRAZO...36
4.2 ESTRATÉGIAS A SEREM ADOTADAS A MÉDIO PRAZO ...37
4.3 AÇÕES DE LONGO PRAZO ...38
5 CONCLUSÕES ...39
6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...40
LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Relação dos municípios estudados, número de produtores, área cultivada,
produtividade e produção estimada de milho na região Sul do estado de Goiás – safra 2007/2008 ...27
Tabela 2: Dimensões e critérios competitivos utilizados na pesquisa ...29 Tabela 3: Resultado da entrevista aplicada junto a 200 produtores (clientes), apresentado em
números absolutos e percentuais, de acordo com cada critério competitivo utilizado na pesquisa...32
Tabela 4: Posicionamento do desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos, de
acordo com as informações obtidas junto aos departamentos de Marketing, vendas e pesquisas da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes, para cada critério competitivo utilizado na pesquisa ...33
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Representação geográfica das áreas de origem e de cultivo do milho...15 Figura 2: Matriz “Importância x Desempenho” adaptada por Kohls (2004) de Slack (2002) ..22
Figura 3: Disposição geográfica dos municípios do sul do estado de Goiás estudados nesta
pesquisa...26
Figura 4: Matriz “Importância – Desempenho” adaptada por Kohls (2004) de Slack (2002),
1 INTRODUÇÃO
O milho é um conhecido cereal cultivado em grande parte do mundo, tendo como maior produtor mundial os Estados Unidos. É extensivamente utilizado como alimento humano ou ração animal, devido às suas qualidades nutricionais, sendo que existem diversas espécies e variedades de milho, todas pertencentes ao gênero Zea.
Todas as evidências científicas levam a crer que seja uma planta de origem americana, já que aí era cultivada desde o período pré-colombiano. É um dos alimentos mais nutritivos que existem, contendo em proporções equilibradas quase todos os aminoácidos conhecidos, sendo exceções a lisina e o triptofano.
Tem alto potencial produtivo, e é bastante responsivo à tecnologia. Seu cultivo geralmente é mecanizado, se beneficiando muito de técnicas modernas de plantio e colheita. A produção mundial de milho chegou a 600 milhões de toneladas em 2004.
O rendimento obtido em uma lavoura de milho é resultado do potencial genético da semente e do manejo da lavoura, além das condições do local de plantio. De modo geral, para um potencial produtivo definido pelas condições do local do plantio, cada um dos fatores (semente e manejo) é responsável por 50% do resultado final. Consequentemente, a escolha correta da semente pode ser razão de sucesso ou insucesso da lavoura. Estiveram registradas para comercialização no Brasil na safra 2007/08, cerca de 287 cultivares de milho.
A escolha da cultivar de milho baseada no gosto pessoal, disponibilidade e preço pode não ser a melhor, pois outros aspectos relacionados às características da cultivar e ao sistema de produção deverão ser levados em consideração, para que a lavoura se torne mais competitiva. Esta escolha deve atender a necessidades específicas, pois não existe uma cultivar superior que consiga atender a todas as situações. O produtor deve fazer uma avaliação completa das informações fornecidas pela pesquisa, assistência técnica e empresas produtoras de sementes, além de experiências regionais, do desempenho das cultivares em safras passadas e das demonstrações de novos materiais em dias de campo.
A escolha do tipo de cultivar e época de semeadura irá determinar o sucesso ou fracasso do cultivo, lembrando que dentro de uma mesma região, dependendo da época de plantio, terão grande influência o tipo de cultivar, o ciclo e a tolerância às doenças.
1.1 OBJETIVOS
Este trabalho tem como objetivo identificar quais são os critérios que os produtores de milho da região sul do estado de Goiás mais consideram no momento da aquisição das sementes e, utilizando a Matriz “Importância – Desempenho” de Slack (2002) adaptada por Kohls (2004), visualizar a situação da empresa estudada perante seus concorrentes no mercado, sugerindo um plano de ações para melhorar sua posição.
2 REVISÃO DA LITERATURA
2.1 ORIGEM E HISTÓRIA DO MILHO
O milho é sem dúvida, nativo da América, de onde se disseminou para os demais continentes. Espigas e grãos, assim como urnas funerárias e outros objetos ornamentados com desenhos do vegetal, são, com freqüência, encontrados em explorações arqueológicas nas Américas Central e Sul. Os mais antigos vestígios encontrados, com prova do carbono 14, datam de 1000 A C. O professor E. S. Barghoon, da Universidade de Harvard, em 1954, encontrou grãos fósseis de pólen de milho colhidos por uma sonda perfuradora a mais de 60 metros de profundidade na Cidade do México (BRITÂNICA, 1989).
Consumido pelos povos americanos desde o ano 5 mil A.C., o milho foi a alimentação básica de várias civilizações importantes ao longo dos séculos. Os Maias, os Astecas e os Incas reverenciavam o cereal na arte e religião e grande parte de suas atividades diárias eram ligadas ao seu cultivo (ABIMILHO, 2006).
Segundo MARY POLL (2007), em trabalho publicado na revista Pnas, o milho era cultivado por índios americanos em montes, usando um sistema complexo que variava a espécie plantada de acordo com o seu uso. Esse método foi substituído por cultivos de uma única espécie .
Com a conquista da América e as grandes navegações do século XVI, a cultura do milho expandiu-se para outras regiões. Introduzido na Europa por Cristóvão Colombo e na Ásia pelos portugueses, o milho difundiu-se rapidamente. Atualmente é cultivado e colhido em todas as superfícies aptas para a agricultura neste planeta (Figura 1). Até 500 anos atrás, seu uso estava restrito às regiões da América começando do Chile até o Canadá (FONTE DO SABER, 2008).
Atualmente, os maiores produtores são os Estados Unidos com 38,5% e a China com 20,9%. O Brasil é o terceiro maior produtor de milho e sua produção corresponde a 6,1% da produção mundial.
Área de origem Área de cultivo
Figura 1:Representação geográfica das áreas de origem e de cultivo do milho (Zea mays L.). Fonte: Cialombardia , 2002.
2.2 CULTIVO NO BRASIL
O milho é semeado em todo o território nacional, destacando-se das demais culturas por ocupar a maior área cultivada no país. Sua importância reside ainda em sua capacidade de empregar mão-de-obra, visto que, pelas suas características de produção, essa cultura tem grande participação na geração de emprego no setor rural. Além disso, ele se destaca entre os grãos como o produto de maior volume produzido, respondendo pelo segundo maior valor de produção, sendo superado apenas pela soja. O milho é ainda o principal insumo para a confecção de rações utilizadas na criação de animais (NOGUEIRA NETTO, 1996).
O milho já era utilizado pelos indígenas brasileiros, na época do descobrimento. Os índios, principalmente os guaranis, tinham o cereal como o principal ingrediente de sua dieta; “os portugueses, dele faziam canjicas e pudins; os africanos, papas, angus e mungunzás, enquanto os índios, o comiam assado e dele faziam o cauim, bebida alcoólica largamente consumida” (EMBRAPA, 2000).
O cultivo de milho na forma primitiva continua em algumas regiões pouco desenvolvidas, no sistema conhecido no Brasil como roças (RIBEIRO, 2008).
A produção brasileira de milho está distribuída por todos os estados. O de maior produção é o Paraná, onde são produzidas anualmente mais de 5 milhões de toneladas dessa cultura. Também são grandes produtores os estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais e Goiás. Esse último estado é onde se observa a maior produtividade média, que ali supera 4,5 toneladas por hectare (ATLAS SOCIECONÔMICO DO RIO GRANDE DO SUL, 2008).
O milho é cultivado em todo o Brasil, tanto na agricultura familiar quanto na de exportação e está presente em todas as cadeias produtivas animais. É uma cultura de grande e diversificada utilização na sociedade moderna e um dos produtos agrícolas de mais ampla distribuição mundial, tanto na produção, quanto no consumo. Dentre as espécies originárias das Américas, o milho é, certamente, o de maior importância econômica e social em nível mundial (ZOONEWS, 2004).
O milho também está presente nas cadeias produtivas da avicultura, suinocultura, bovinocultura e de outros animais. Estima-se que, da produção brasileira de milho, de aproximadamente 38 milhões de toneladas, em torno de 65% sejam consumidos diretamente como alimento por esses animais. Cerca de 11% vão para a indústria e 5% são diretamente destinados ao consumo humano. Esta é uma situação diferente do México, por exemplo, onde o milho é a base alimentar da população (ZOONEWS, 2004).
2.3 DISPONIBILIDADE DE CULTIVARES
Para safra de 2007/08, foram disponibilizadas para comercialização, 278 cultivares de milho, sendo que 36 novas (2 variedades, 4 híbridos duplos, 9 híbridos triplos e 21 híbridos simples) substituíram 37 cultivares (5 variedades, 5 híbridos duplos, 9 híbridos triplos e 21 híbridos simples) que deixaram de ser comercializadas na safra anterior. Isto confirma a dinâmica dos programas de melhoramento e a confiança do setor na evolução da cultura e a importância do uso de semente no aumento da produtividade. Essas cultivares foram desenvolvidas por 26 diferentes programas de melhoramento de milho (CRUZ E PEREIRA FILHO, 2008).
Verifica-se uma predominância no número de híbridos simples, modificados ou não, que representam hoje 44% das opções de mercado. Os híbridos simples e triplos, modificados ou não, representam, hoje, cerca de 69% das opções para os produtores, mostrando uma tendência na agricultura brasileira e uma maior necessidade de se aprimorar
os sistemas de produção utilizados, para melhor explorar o potencial genético da espécie. Com relação ao ciclo, as cultivares são classificadas em normais, semiprecoces, precoces e superprecoces. Algumas cultivares são classificadas, pela empresa produtora, como hiperprecoce. As cultivares classificadas como precoces representam 65% das opções de mercado, enquanto as hiper e superprecoces representam 20,8% (PORTAL DO AGRONEGÓCIO, 2008).
Com relação aos tipos, o milho é identificado como híbridos e variedades, sendo que os híbridos podem ser simples, triplos ou duplos. O híbrido simples é utilizado para cultivos que empreguem alta tecnologia, pois possui maior potencial de rendimento; o triplo, para média a alta tecnologia; e o duplo, para média tecnologia. Para a safra 2008/09, o percentual de milho híbrido simples utilizado foi de 61,75%, enquanto que o duplo foi de 21,48%, o triplo de 16,04% e o milho variedade de apenas 0,73%. Para a safrinha 2009, foram utilizadas sementes praticamente na mesma proporção dos tipos de híbridos da safra 2008/09. Esta tendência de os agricultores utilizarem uma maior quantidade de sementes de híbridos simples mostra que estão investindo cada vez mais nas lavouras de milho, aumentando assim a sua produtividade e, com isso, também a lucratividade dos cultivos (LEVIEN E SCHUCH, 2009).
2.4 RECOMENDAÇÃO DE CULTIVAR
Uma importante característica quanto ao cultivo é a densidade de semeadura, que, quando inadequada, pode ser razão de insucesso da lavoura. A densidade de cultivo ideal é função do material genético e da disponibilidade hídrica e de nutrientes. Para os híbridos triplos e simples, é freqüente a densidade de 50 a 60 mil plantas por hectare, havendo casos de recomendação de até 80 mil plantas por hectare (CRUZ et al, 2008).
Apenas 43 cultivares são recomendadas com densidades de plantio igual ou maior do que 60 mil plantas por hectare. A maioria das empresas já estão recomendando densidades de plantio em função da região, da altitude e da época de plantio. Além disso, já existem empresas recomendando a densidade em função do espaçamento, o que representa uma evolução. Normalmente as maiores densidades são recomendadas associadas a espaçamentos reduzidos (CRUZ et al, 2008).
O milho tem apresentado aumentos de produtividade nos últimos anos, mais especificamente para agricultores tecnificados, devido à adoção de melhores práticas de manejo e também pelo constante melhoramento genético.
No mercado de sementes existem variedades e híbridos, e com crescente aumento no número de híbridos simples e triplos, os quais ocupam cerca de 65% do mercado. Contudo, na safrinha, devido à instabilidade climática ser maior, o risco é maior e há necessidade de otimizar a relação custo benefício, disponibilizando mais híbridos duplos com alto potencial produtivo e de menor custo de aquisição(CECCON, 2007).
Algumas empresas especificam apenas o plantio de verão ou safra normal e a safrinha. Um maior número de empresas, entretanto, fornece informações adicionais, separando os materiais para semeadura no cedo, normal, tardio e safrinha. Outro aspecto importante no cultivo do milho safrinha é o ajuste na densidade de semeadura. Como regra geral, a densidade é menor do que a recomendada para a safra normal, principalmente devido à menor disponibilidade hídrica que ocorre neste sistema. Além da produção de grãos, há indicação de cultivares para a produção de silagem de planta inteira (84 cultivares) e silagem de grãos úmidos (25 cultivares), sete cultivares para a produção de milho verde e sete cultivares de milho pipoca. Dentre as oito cultivares que apresentam grãos de cor branca, apenas duas são recomendadas para a produção de canjica, mas provavelmente todas as 8 sejam utilizadas também para esta finalidade. Há ainda duas cultivares indicadas especificamente para a indústria de amido e duas de milho doce. Com relação ao tipo, verifica-se uma predominância de grãos semiduros (49%) e duros (30,9%) no mercado. Materiais dentados são minoria (5,7%) e geralmente são utilizados para a produção de milho verde ou produção de silagem (CRUZ E PEREIRA FILHO, 2008).
Também é muito importante o conhecimento do desempenho dos materiais com relação às moléstias, neste sentido, as principais moléstias do milho são: fusariose, ferrugem comum - Puccinia sorghi, ferrugem branca - Physopella zea, ferrugem polisora – Puccinea
polysora, pinta branca – Phaeosphaeria maydis, helmintosporiose- Helminthosporium turcicum, Helminthosporium maydis, enfezamento ou corn stunt, cercosporiose e doenças do
colmo e dos grãos (CRUZ E PEREIRA FILHO, 2008).
2.5 CRITÉRIOS PARA A ESCOLHA DO CULTIVAR
O rendimento de uma lavoura de milho é resultado do potencial genético da cultivar e das condições do local de cultivo, além do manejo da lavoura. De modo geral, cada um destes fatores (semente e manejo) é responsável por 50 % do rendimento final.Consequente- mente, a escolha correta da cultivar e do material genético, pode ser razão de sucesso ou insucesso (CRUZ E GARCIA, 2006).
A semente apresenta atributos intrínsecos: o potencial genético, a qualidade fisiológica (vigor), qualidade física (pureza e plantabilidade) e sanitária. Portanto, uma semente ideal é aquela que expressa todo seu potencial genético e fisiológico (alta germinação e vigor), e é livre de patógenos (REVISTA CAMPO E NEGÓCIOS, 2007).
O potencial produtivo de uma cultivar é um dos primeiros aspectos a ser considerado pelos agricultores em sua escolha. Entretanto, a estabilidade de produção, determinada pelo desempenho das cultivares em plantios efetuados em diferentes locais e anos, também deverá ser considerada. Cultivares estáveis são aqueles que, ao longo dos anos e dentro de determinada área geográfica, tem menor oscilação de produção, respondendo à melhoria do ambiente (anos mais favoráveis) e não apresentando grandes quedas de produção nos anos mais desfavoráveis (CRUZ et al., 2006).
Entre as características genéticas, a cultivar deve apresentar bom arranque inicial, rusticidade, precocidade, estabilidade e adaptabilidade, resistência às pragas e doenças, baixo acamamento, alta produtividade e boa qualidade de grãos. Estas características, associadas ao vigor e à sanidade da cultivar, fazem com que estas expressem forte potencial produtivo (REVISTA CAMPO E NEGÓCIOS, 2007).
De acordo com a EMBRAPA MILHO (2008), as sementes das variedades melhoradas são de menor custo e com os devidos cuidados na multiplicação podem ser reutilizadas por alguns anos, sem diminuição substancial da produtividade. São de grande utilidade em regiões onde, devido às condições econômico-sociais e de uso de baixa tecnologia de produção, a utilização de milho híbrido torna-se inviável. São preferencialmente utilizadas em sistemas de produção agrícola de base agro-ecológica. O preço de um saco de 20kg de sementes de variedade deve variar entre R$30,00 e R$45,00.
No caso do milho, de acordo com CRUZ et al (2006), dependendo do investimento tecnológico de cada agricultor, o mercado dispõe de sementes híbridas e variedades (polinização aberta). Os híbridos têm alto vigor e produtividade na primeira geração (F 1), sendo necessária a aquisição de sementes híbridas todos os anos. Se os grãos colhidos forem
semeados, o que corresponde a uma segunda geração (F 2), haverá redução, dependendo do tipo do híbrido, de 15 a 40% na produtividade potencial, perda de vigor e grande variação entre plantas.
Considerando que os diferentes tipos de variedades e híbridos apresentam grande variação tanto no custo da semente como no seu potencial produtivo, é óbvio que a escolha deve levar em conta o sistema de produção que o agricultor usará. De nada adianta usar uma semente de alto potencial produtivo e de maior custo se o manejo e as condições da lavoura não permitirem que a semente expresse o seu potencial genético.
Os híbridos apresentam características morfológicas e fisiológicas distintas, como: arquitetura de planta, qualidade do colmo e raiz, sincronismo de florescimento, tolerância a estresses de seca e temperatura, tolerância às pragas e doenças. Outras características a serem consideradas na escolha da cultivar são ciclo, moléstias, qualidade do colmo e a textura do grão (CRUZ et al., 2006).
2.6 ANÁLISE ESTRATÉGICA
Os estudos de casos de estratégias de produção são comuns na área industrial, onde há inúmeros exemplos na literatura. Entretanto, no agronegócio e, especialmente, no elo da produção propriamente dita (dentro da porteira), esses estudos são raros, e por isto a necessidade de se adaptar ferramentes de pesquisa utilizados em outros setores, como a manufatura por exemplo. Assim, é necessário adequá-las ao contexto estratégico do agronegócio, buscando identificar os principais critérios competitivos do setor, para que as empresas possam formular suas estratégias de acordo com as exigências dos seus clientes e o posicionamento competitivo dos seus concorrentes (KOHLS, 2004).
Segundo HILL (1985), uma das formas inteligentes de identificar as questões estratégicas essenciais é consultar os clientes a respeito de critérios competitivos relevantes e obter respostas para a produção. O autor caracterizou três tipos de critérios competitivos: a) chamou de “ganhadores de pedido” os critérios que levam o cliente a tomar uma decisão positiva em relação a um produto/serviço; b) de critérios “qualificadores” aqueles que satisfaçam o mínimo necessário que o mercado e os clientes esperam de um produto ou serviço, para considerá-lo como possível candidato na hora da compra; e c) de critérios “pouco importantes” aqueles que os clientes não levam em consideração na hora da decisão de compra do produto ou contratação do serviço.
De acordo com SLACK (2002), citado por KOHLS (2004), a construção de um conjunto de metas e objetivos para a produção é uma questão de traduzir as necessidades atuais e potenciais dos clientes, e saber como as empresas rivais estão desempenhando tais necessidades. Ou seja, para poder fazer uma avaliação, o autor desenvolveu uma matriz que relaciona a importância para os clientes, dos critérios competitivos, com o desempenho da empresa nestes mesmos critérios, em comparação com o desempenho dos concorrentes.
KOHLS (2007) definiu a matriz “importância X desempenho” adaptada de KOHLS, da seguinte maneira:
“Em função desses dois agentes econômicos – clientes e concorrentes – e dos conceitos desenvolvidos por HILL (1985), SLACK (2002) desenvolveu um modelo de avaliação dos critérios competitivos, através de uma matriz de “importância” (para os clientes) versus “desempenho” (dos fornecedores em relação à concorrência). Em outras palavras, a escala de “importância” indica como os clientes vêem a importância relativa de cada critério competitivo, e a de “desempenho” classifica cada critério segundo níveis atingidos pela empresa estudada frente ao desempenho dos concorrentes”.
“Com a aplicação dessa “ferramenta”, é possível à empresa identificar os critérios “ganhadores de pedido” ou “decisivos para a compra”, “qualificadores” e “menos importantes” para os clientes, e fazer a comparação do seu desempenho, nestes mesmos critérios, colocando-os numa escala de “melhor”, “igual” ou “pior” do que o das empresas concorrentes”.
“Do cruzamento dessas informações, é possível uma avaliação bastante clara do estágio da empresa dentro do setor e quais os critérios competitivos que podem orientar o gerenciamento estratégico da organização. É uma ferramenta útil e de fácil apropriação pelos empresários interessados em promover o diagnóstico de suas organizações na busca de soluções para otimizar a alocação de recursos no setor de produção de sementes”.
“Adaptando a matriz “Importância x Desempenho” de SLACK (2002), considera-se no eixo horizontal, a escala com cinco opções de níveis de importância para os clientes, de cada critério pesquisado, num continuum, que vai desde “decisivo para a compra” até “não é importante”. No eixo vertical está indicada a escala com cinco opções de níveis de desempenho de cada critério em relação aos concorrentes, num continuum que vai desde “muito acima ou melhor” até “muito abaixo ou pior”. (KOLHS, 2004)”.
“Essa matriz (Figura 2) possui quatro zonas de enquadramento dos critérios competitivos, que resultam da importância atribuída a cada um por parte dos clientes, e do
estágio do desempenho das empresas, em relação aos seus principais concorrentes, em cada um desses critérios”.
“Para visualizar espacialmente os critérios na matriz, eles podem estar enquadrados em uma das quatro zonas, em função do grau de importância atribuído pelos clientes e o desempenho da empresa frente aos seus concorrentes: “zona de ação urgente” (vermelho); “zona de melhoramento” (amarelo); “zona apropriada” (verde); e “zona de excesso” (azul)”.
“Portanto, considerando o eixo horizontal, todos os critérios que estiverem do centro para a direita são muito valorizados pelos clientes, e os que estiverem do centro para a esquerda, são pouco valorizados. Por outro lado, ao considerar-se o eixo vertical, todos os critérios que estão do centro para cima, a empresa está com um desempenho melhor que os concorrentes e, do centro para baixo, a mesma demonstra um desempenho inferior aos concorrentes”.
Figura 2: Matriz “Importância – Desempenho” Slack (2002) adaptada por Kohls (2004). Fonte: Kohls (2004).
Importância para os clientes D e s e m p e n h o
“Zona de ação urgente: todos os critérios competitivos que se enquadram nessa área da matriz devem merecer uma atenção especial e imediata da empresa, pois são critérios muito valorizados pelos clientes (estão no canto inferior direito da matriz) e a própria empresa, na sua avaliação, está com um desempenho bem inferior aos seus concorrentes. Nesse caso existe uma grande lacuna no desempenho da empresa que deve agir imediatamente no sentido de elevar esses critérios para os estágios superiores (zona de melhoramento, num primeiro momento, e zona apropriada na seqüência). Ou seja, as ações devem se dar no sentido da seta que parte da zona de ação urgente, verticalmente, em direção à zona apropriada, na Figura 2”.
“Zona de melhoramento: todos os critérios que se enquadram nessa área da matriz, especialmente do centro para a direita, também são muito valorizados pelos clientes e a empresa, na sua própria avaliação, pode estar com um desempenho igual ou levemente inferior aos seus concorrentes. Entretanto, ao observar o lado esquerdo dessa faixa, ela está com um desempenho inferior aos concorrentes, mas são critérios pouco valorizados pelos clientes, o que minimiza, pelo menos momentaneamente, possíveis problemas da empresa nos critérios que venham a se localizar nesse lado da figura. De qualquer forma, todos os critérios competitivos que se enquadram nessa zona amarela também devem ser aprimorados pelas empresas, pois estão num estágio intermediário entre a zona de ação urgente (mais grave) e a chamada zona apropriada (onde a empresa já seria considerada competitiva). Os critérios que estão mais a esquerda na zona amarela também devem estar sob observação pois, em função da dinâmica e velocidade das mudanças no ambiente de negócio considerado, podem passar a ser percebidos e mais valorizados pelos clientes e/ou consumidores. As ações devem se dar no sentido da seta oblíqua na Figura 2, ou seja, ações simultâneas de melhoria de desempenho e busca de percepção e valorização por parte dos clientes e/ou consumidores”.
“Zona apropriada: todos os critérios competitivos que se enquadram nessa área da matriz, especialmente no canto superior direito da Figura 2, também são muito valorizados pelos clientes e a empresa, na sua própria avaliação, está com um desempenho superior ou levemente superior aos seus concorrentes. Quanto maior o número de critérios que se enquadrem nessa faixa, mais competitiva é a empresa”.
“Zona de excesso: todos os critérios competitivos que aí se enquadram são muito pouco valorizados pelos clientes, porém as empresas estão com um desempenho muito superior aos concorrentes. Nesse caso, as mesmas podem tomar duas providências não
excludentes: primeiro, desenvolver um trabalho no sentido de que os clientes e/ou consumidores passem a valorizar esses critérios, pois a empresa é muito competitiva nos mesmos, ou seja, deslocá-los para a direita (ver seta horizontal que parte da zona de excesso na Fig. 2), fazendo com que eles ingressem na chamada zona apropriada; segundo, fazer uma avaliação interna, no sentido de observar se não está havendo desperdício de recursos e/ou capacitações, que poderiam estar sendo utilizados em áreas onde a empresa esteja com fragilidades”.
“Os objetivos ganhadores de pedidos influem diretamente no nível de ou quantidade de pedidos, e são os principais indicadores de desempenho usados pelos clientes nas decisões de compra. Os objetivos qualificadores são aqueles para os quais o desempenho precisa estar acima de um determinado nível para que os clientes e/ou consumidores, pelo menos, considerem a empresa quando vão fazer seus pedidos. Se o desempenho de uma empresa está abaixo do nível qualificador é muito difícil, ou praticamente impossível, que consiga manter pedidos de forma sustentada. Em um contexto estratégico, as medidas de desempenho somente adquirem significado quando comparadas com o desempenho dos concorrentes. A escala de “importância” indica como os clientes vêem a importância relativa de cada objetivo e a de “desempenho” classifica cada objetivo segundo níveis atingidos pelos concorrentes”.
2.7 ESTUDO DE CASO
O estudo de estratégia está fortemente vinculado com o contexto no qual a empresa está inserida, e não é possível avaliar as alternativas estratégicas sem o profundo conhecimento do ambiente em torno da mesma. Esta dificuldade em separar o fenômeno do contexto é um importante fator na consideração da utilização de um estudo exploratório descritivo de caso como método de pesquisa (KOHLS, 2004).
De acordo com YIN (1994), enquanto objetivo de pesquisa, o estudo de caso (exploratório, descritivo ou explanatório) contribui para a compreensão de fenômenos individuais, organizacionais, sociais e políticos. É um método que, ao aumentar a base empírica de coleta de dados, aliada ao conhecimento acumulado até então, amplia a capacidade de análise de problemas e tomada de decisão, influencia a formação de atitudes e, a partir da riqueza e tratamento científico dessas novas informações, gera novos
conhecimentos. Utilizado dentro de parâmetros bem definidos e rigorosos, o estudo de caso se constitui num grande instrumento de pesquisa científica.
A essência de um estudo de caso é que ele tenta esclarecer uma decisão ou um conjunto de decisões, o motivo pelo qual foram tomadas, como foram implementadas e com quais resultados. Secundariamente, esse método permite que o participante acumule um referencial de conhecimentos, relacionando-o com as práticas dos negócios existentes na vida real do setor (SCHRAMM, 1971).
3 MATERIAL E MÉTODOS
3.1 LOCAL
A pesquisa foi realizada na Sul de Goiás, nos principais municípios de produção de milho, conforme informações contidas na Figura 3 e Tabela 1.
Figura 03: Disposição geográfica dos municípios do sul do estado de Goiás estudados nesta pesquisa.
Tabela 1: Relação dos municípios estudados, número de produtores, área cultivada,
produtividade e produção estimada de milho na região Sul do estado de Goiás – safra 2007/2008.
Número de
Área
Cultivada Produtividade Produção estimada Município Produtores em há Em kg/ha em Toneladas
Aloândia 3 300 5600 1680 Bom Jesus 70 1700 5900 10030 Buriti Alegre 25 2500 5550 13875 Cachoeira Dourada 65 4500 6000 27000 Goiatuba 130 16000 5600 896000 Inaciolândia 60 3000 6000 18000 Itumbiara 110 9000 6100 54900 Joviânia 40 4550 6850 31168 Panamá 35 1200 5800 6960 Porteirão 30 3000 6400 19200 Vicentinópolis 40 4100 6500 26650 Fonte: IBGE
A mesorregião do Sul Goiano é uma das cinco mesorregiões do estado, formada pela união de 82 municípios agrupados em seis microrregiões, é a segunda mesorregião mais rica de Goiás. Em termos de PIB, só fica atrás da Mesorregião do Centro Goiano (LORENZETO, 2006). A região sul possui uma agricultura bastante forte com ênfase no cultivo de soja, algodão e milho.
3.2 DEFINIÇÃO DOS PRODUTORES ENTREVISTADOS
No total foram entrevistados duzentos (200) agricultores, escolhidos aleatoriamente, durante o ano agrícola de 2007, nos meses de agosto a novembro, pertencentes aos níveis médio e alto investimento na agricultura.
Neste caso especifico, a pesquisa foi aplicada a produtores rurais que possuam propriedades que cultivem o milho, estabelecidas no local previamente delimitado por este estudo.
3.3 DEFINIÇÃO DAS DIMENSÕES E CRITÉRIOS COMPETITIVOS
Inicialmente foram estabelecidas quatro dimensões competitivas: dimensões técnicas, de gestão, de comercialização e de imagem da empresa. Dentro de cada dimensão foram selecionados os critérios competitivos relevantes, os quais formaram a base para a elaboração do questionário aplicado aos produtores rurais, buscando identificar o grau de importância de cada critério, na sua ótica (cliente).
3.4 ELABORAÇÃO DO QUESTIONÁRIO
Considerando as quatro dimensões competitivas, foram considerados três critérios competitivos para a dimensão técnica (questões 1, 2 e 3 – Tabela 2); cinco critérios competitivos para a dimensão de gestão (questões 4, 5, 6, 7 e 8 – Tabela 2); cinco critérios competitivos para a dimensão comercialização (questões 9, 10, 11, 12 e 13 – Tabela 2); e quatro critérios competitivos para a dimensão imagem da empresa (questões 14, 15, 16 e 17 – Tabela 2). O conjunto dos critérios competitivos, constituiu-se na base para a elaboração do questionário aplicado aos produtores rurais, clientes da empresa.
3.5 APLICAÇÃO DO QUESTIONÁRIO JUNTO AOS PRODUTORES RURAIS
A entrevista para buscar o grau de importância atribuído pelos agricultores, foi realizada mediante a aplicação do questionário formado por dezessete (17) critérios competitivos (Tabela 2). Foi sugerido que os mesmos não se identificassem para evitar o constrangimento e assim atingir melhores resultados. O questionário foi disponibilizado aos agricultores em duas revendas de insumos agrícolas, uma cooperativa e diretamente em algumas propriedades. Na entrega foi explicado o procedimento e a importância da participação dos mesmos.
Tabela 2: Dimensões e critérios competitivos utilizados na pesquisa.
Dimensão competitiva Critério competitivo Questionário
Qualidade fisiológica da semente 1
Tratamento de semente 2
Técnica
Novas variedades 3
Contrato de permuta 4
Logística 5
Qualidade dos recursos humanos 6
Responsabilidade fiscal 7 Gestão Responsabilidade social 8 Preço 9 Prazo de pagamento 10 Pós-venda 11 Reposição de perdas 12 Comercialização Embalagem 13 Dias de campo 14 Confiabilidade 15 Marketing 16 Imagem da empresa Responsabilidade ambiental 17
3.6 ESTRUTURA DO NÍVEL DE POSICIONAMENTO DO DESEMPENHO DA EMPRESA FRENTE AOS CONCORRENTES DIRETOS
Para identificar o desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos, utilizou-se das informações dos departamentos de marketing, vendas e pesquisa da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes (revendas) da região estudada.
Utilizando os critérios competitivos definidos para o estudo, foi elaborado um questionário semelhante ao distribuído aos agricultores ( Tabela 4 ), porém, aplicado com foco comparativo entre a empresa estudada e seus competidores diretos, onde os entrevistados puderam expressar sua opinião a respeito do posicionamento da empresa perante seus competidores diretos, definindo, se naquele determidado critério estudado a empresa encontrava-se “muito pior que”, “pior que”, “mesmo que” , “melhor que” ou “bem
melhor que” a concorrência. Este questionário foi aplicado a 12 (doze) pessoas, sendo 02 pessoas do departamento de marketing, 02 pessoas do departamento de vendas e 02 pessoas do departamento de pesquisa da empresa. Os demais entrevistados foram 03 diretores e 03 gerentes de vendas de três distribuidores de sementes (revendas) da região estudada.
Após a coleta, as respostas foram tabuladas e utilizadas para elaborar a tabela de posicionamento do desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos ( Tabela 4 ), utilizada como base de dados na elaboração da Matriz “Importância x Desempenho” de Slack.
3.7 ELABORAÇÃO DA MATRIZ “IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO” DE SLACK
Uma vez obtido os resultados dos questionários aplicados aos produtores-clientes, que indicam o grau de importância de cada critério competitivo, segundo a visão do grupo avaliado (eixo horizontal da matriz), e o nível de desempenho da empresa frente à concorrência na visão dos departamentos de marketing, vendas e pesquisa da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes (eixo vertical da matriz), estão dadas as informações necessárias para plotar-se cada critério competitivo na martriz de Slack. A plotagem de cada critério competitivo nos eixos horizontal e vertical da matriz de Slack se deu em função das tendências das respostas obtidas.
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO
Os resultados obtidos junto aos produtores pesquisados foram inicialmente tabulados, em números absolutos e percentuais, de acordo com cada critério competitivo (Tabela 3).
Dos 17 critérios competitivos pesquisados, quatro foram considerados, pelo menos, ‘importante” por todos os entrevistados. São os critérios competitivos 1, 3, 5 e 15. Deste conjunto, há critérios competitivos pertencentes à dimensão competitiva técnica (1 e 3), à dimensão competitiva de gestão (5) e de imagem (15). Isto demonstra, em alguma medida, a maturidade dos produtores na relação com a empresa, pois valorizam aspectos bastante amplos nessa relação, não apenas questões diretas como preço e prazo de entrega por exemplo, mas também questões como confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos e disponibilidade de novas variedades (Tabela 3).
A realização de dias de campo tem contribuído muito para a difusão de novas tecnologias na agricultura, principalmente no que se refere ao lançamento de novas variedades. Para 94% dos entrevistados esse tipo de evento é considerado, pelo menos, importante.
A surpresa pode ser considerada o resultado obtido para o critério competitivo “o fato da semente já vir tratada”, pois para 55% dos entrevistados, esse critério competitivo é considerado decisivo para a compra, superando outros critérios competitivos como “preço da semente”, “prazo de pagamento” e “assistência técnica”. Podemos entender que a concientização da importância do controle de pragas e doenças no período inicial do desenvolvimento da planta aliada com o grau de dificuldade e qualidade da operação de tratamento de sementes realizada na propriedade rural tornou o tratamento industrial da semente de milho uma ferramenta bastante valorizada pelo agricultor.
Destaca-se, para 56% dos produtores, o critério competitivo velocidade e uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente); 61% para disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura; e 82% para confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos foram os mais decisivos para a compra. Somados a esses, os critérios disponibilidade de novas variedades (inovação), preço da semente, reposição por motivos diversos e as campanhas de marketing da empresa, foram considerados muito importante para mais de 41% dos produtores. Ou seja, no conjunto, esses oito critérios devem receber atenção especial por parte da empresa na elaboração de suas estratégias de negócios.
Tabela 3: Resultado da entrevista aplicada junto a 200 produtores, apresentado em números
absolutos e percentuais, de acordo com cada critério competitivo utilizado na pesquisa.
Não Importante Pouco Importante Importante Muito Importante Decisivo para a compra Questionário Nº % Nº % Nº % Nº % Nº % 01. Velocidade e uniformidade da
germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente)
- - - - 52 26 36 18 112 56 02. O fato da semente já vir tratada 22 11 13 6 8 4 48 24 109 55 03. Disponibilidade de novas
variedades (inovação) - - - - 79 40 102 51 19 9 04. Contrato de permuta (kg de
sementes X kg de grãos na colheita) 98 49 84 42 18 9 - - 05. Disponibilidade da semente no
campo, no dia e hora marcada para o
início da semeadura - - - - 23 11 55 28 122 61 06. Qualificação dos profissionais
que lhe prestam atendimento 5 2 31 16 87 43 67 34 10 5 07. Responsabilidade fiscal da
empresa 17 8 95 48 88 44 - - 08. Responsabilidade social da
empresa 5 2 43 22 141 70 11 6 - 09. Preço da semente - - 13 6 35 18 127 64 25 12 10. Prazo para o pagamento da
semente. 28 14 32 16 116 58 18 9 6 3 11. Assistência pós-venda 13 6 27 14 81 40 42 21 37 19 12. Reposição de perdas por
motivos diversos 23 11 16 8 68 34 83 41 10 5 13. Tipo e aparência da embalagem 12 6 16 8 88 44 55 28 29 14 14. Realização de dias de campo 9 5 3 1 147 73 38 19 3 2 15. Confiabilidade da empresa em
relação aos compromissos
assumidos - - - - 11 5 26 13 163 82 16. As campanhas de marketing da
empresa 3 1 38 19 54 27 97 49 8 4 17. Responsabilidade ambiental da
empresa 36 18 21 10 143 72 - - Fonte: dados da pesquisa.
O desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos foi obtido com informações objetivas e subjetivas coletadas junto aos departamentos de marketing, vendas e pesquisa da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes, para cada critério competitivo utilizado na pesquisa (Tabela 4). As informações coletadas dos diretores e gerentes de vendas dos distribuidores de sementes contribuíram para que o resultado não seja “contaminado” por desejos e expectativas da própria empresa.
Tabela 4: Posicionamento do desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos, de
acordo com as informações obtidas junto aos departamentos de Marketing, vendas e pesquisas da empresa, bem como de diretores e gerentes de vendas de três distribuidores de sementes, para cada critério competitivo utilizado na pesquisa.
Questionário Muito pior
que
Pior que Mesmo que Melhor
que
Bem melhor que 01. Velocidade e uniformidade da germinação e
emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente)
X
02. O fato da semente já vir tratada X
03. Disponibilidade de novas variedades (inovação)
X
04. Contrato de permuta (kg de sementes X
kg de grãos na colheita) X
05. Disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura
X
06. Qualificação dos profissionais que lhe prestam atendimento
X
07. Responsabilidade fiscal da empresa X
08. Responsabilidade social da empresa X
09. Preço da semente X
10. Prazo para o pagamento da semente X
11. Assistência pós-venda X
12. Reposição de perdas por motivos diversos
X
13. Tipo e aparência da embalagem X
14. Realização de dias de campo X
15. Confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos
X 16. As campanhas de marketing da empresa X 17. Responsabilidade ambiental da empresa X
Fonte: dados da pesquisa.
Dos 17 critérios competitivos analisados, um (contrato de permuta) foi enquadrado na categoria “muito pior que” e um (reposição de perdas por motivos diversos) foi enquadrado na categoria “pior que”. Para os demais critérios competitivos, segundo a análise comparativa, a empresa está pelo menos no mesmo nível dos concorrentes diretos (Tabela 4). Pode-se destacar o critério (01) velocidade e uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente) considerado “bem melhor que” a concorrência.
Os critérios 03, 05, 06, 09 e 15 foram considerados “ melhor que” a concorrência.
De posse do resultado da entrevista com os produtores e do desempenho da empresa frente aos concorrentes diretos foi gerada a matriz proposta por Slack (Figura 4).
Figura 4: Matriz “Importância – Desempenho” de SLACK (2002) adaptada por KOHLS (2004), que permite
visualizar a posição competitiva de cada critério competitivo investigado: 01) Velocidade e uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente); 02) O fato da semente já vir tratada; 03) Disponibilidade de novas variedades (inovação; 04) Contrato de permuta (kg de sementes X kg de grãos na colheita); 05) Disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura; 06) Qualificação dos profissionais que lhe prestam atendimento; 07) Responsabilidade fiscal da empresa; 08) Responsabilidade social da empresa; 09) Preço da semente; 10) Prazo para o pagamento da semente; 11) Assistência pós-venda; 12) Reposição de perdas por motivos diversos; 13) Tipo e aparência da embalagem; 14) Realização de dias de campo; 15) Confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos; 16) As campanhas de marketing da empresa; 17) Responsabilidade ambiental da empresa.
Fonte: dados da pesquisa.
01 10 11 06 05 04 03 02 09 08 07 15 14 17 13 12 16
A reunião de todas as informações na matriz proposta por SLACK adaptada por KOHLS (2004), possibilitou uma análise objetiva do desempenho da empresa em função dos 17 critérios competitivos pesquisados. A distribuição dos critérios competitivos no plano da matriz, resultantes da interpolação do resultado da pesquisa com produtores versus a análise interna do desempenho da empresa em relação aos concorrentes diretos, forneceu uma leitura rápida de quais critérios competitivos merecem mais atenção.
Nesse sentido, os critérios competitivos velocidade e uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (01), disponibilidade de novas variedades (03), disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura (05), qualificação dos profissionais que lhe prestam atendimento (06), preço da semente (09) e confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos (15) foram posicionados na zona apropriada. Os critérios competitivos preço da semente (2), contrato de permuta (04), responsabilidade fiscal da empresa (07), responsabilidade social da empresa (08), prazo para o pagamento da semente (10), assistência pós-venda (11), tipo e aparência da embalagem (13), realização de dias de campo (14), campanhas de marketing da empresa (16) e responsabilidade ambiental da empresa (17) foram posicionados na zona de melhoramento. Finalizando, o critério competitivo reposição de perdas por motivos diversos (12) foi posicionado na zona de ação urgente. Além disso, nenhum critério competitivo foi posicionado na zona de excesso (Figura 4).
Algumas percepções decorrem da análise dos critérios competitivos na visão da importância x desempenho. Observando a matriz, nota-se que o departamento de marketing da empresa pode trabalhar no sentido de criar as condições para que a organização fortaleça sua imagem no mercado em que atua, agregando “novos valores percebíveis” pelos clientes e consolidando os “valores já conhecidos”.
Os resultados da pesquisa devem auxiliar a empresa a planejar melhor suas atividades. A análise sob a ótica de cada critério competitivo, associado ao nível de desempenho, pode despertar uma atitude mais incisiva e focada, voltada para as questões da sustentabilidade competitiva, o que deve remeter para o desenvolvimento de ações de curto, médio e longo prazos, como as sugestões apresentadas na seqüência.
4.1 ESTRATÉGIAS DE CURTO PRAZO
As estratégias de curto prazo devem focar o critério competitivo posicionado na zona de ação urgente, ou seja, reposição de perdas por motivos diversos (12).
Toda operação de reposição impacta direta e negativamente na margem de contribuição do produto, como custo de marketing e vendas (o que gera grande desconforto sobre o tema), além de exigir um sistema rígido de procedimentos (burocracia) e um complexo sistema de fiscalização. Apesar de todas as dificuldades deste procedimento, o elevado grau de importância demonstrado pela pesquisa para este critério competitivo indica que a empresa tem uma grande e imediata necessidade de melhorias neste item. Como sugestão, a empresa deve treinar sua equipe de campo para implementar um programa de aproximação com o cliente. Este programa de marketing poderia se chamar “ Semente Protegida”, e teria como objetivo detectar as principais causas das perdas ocorridas após a entrega das sementes e elaborar uma cartilha para prevenção destas perdas. Dentro da empresa, o departamento de marketing pode trabalhar com os departamentos de vendas e departamento de crédito, para viabilizar e agilizar as solicitações de reposição. A sequência das ações para a implementação deste programa pode ser observada na tabela 5.
Quanto aos critérios competitivos: contrato de permuta (04), prazo de pagamento (10), assistência pós-venda (11), realização de dias de campo (14) e campanhas de marketing (16), posicionados na zona de melhoramento na matriz de Slack (Figura 4), a empresa pode planejar uma grande campanha de vendas para a próxima safra que envolva esforços dos departamentos de marketing, vendas, financeiro (crédito) e recursos humanos, com o objetivo de implementar processos e ações para alcançar melhorias substanciais nestes itens.
A seqüência das ações para a implementação desta Campanha de Vendas pode ser observada na tabela 5.
Com a implementação das ações de curto prazo, apresentadas acima, seria possível, em apenas um ano agrícola, atender às expectativas dos agricultores quanto aos critérios competitivos – reposição de perdas por motivos diversos – posicionados em zona de ação urgente e, contrato de permuta, prazo de pagamento, assistência pós-venda, realização de dias de campo e campanhas de marketing – posicionados em zona de melhoramento.
4.2 ESTRATÉGIAS A SEREM ADOTADAS A MÉDIO PRAZO
No sentido de reforçar sua imagem frente a seus clientes e a sociedade, a empresa poderia promover uma campanha de marketing social chamada “Portas Abertas”, que teria como foco alguns critérios competitivos específicos, os quais no seu conjunto poderão consolidar sua imagem, bem como reforçar a percepção dos clientes em relação às ações já realizadas e atualmente pouco percebidas e/ou valorizadas. Embora a mudança estrita no valor percebido pelo cliente pode aumentar o grau de importância do critério trabalhado e deslocar a empresa para uma zona de desconforto (de melhoramento ou de ação urgente). Neste sentido, a idéia desta campanha é capturar valor naquilo que a empresa já vem fazendo bem, sem que haja necessidade de investimento direto no item a ser melhorado, mas sim que sejam feitos investimentos para que o cliente possa perceber um forte elo entre o critério trabalhado e a empresa. Desta forma, a empresa teria sua posição perante seus competidores automaticamente melhorada em consequência da percepção pelos clientes deste “ elo” entre o critério trabalhado e a empresa.
A campanha consistiria em promover visitas de clientes, órgãos de pesquisas e técnicos de extensão aos sites de produção e pesquisa da empresa; nestas visitas a empresa teria a oportunidade de aumentar sua aproximação com clientes e influenciadores, bem como realizar apresentações institucionais demonstrando os valores e as ações sócio-ambientais da empresa. A sequência das ações para a implementação deste programa pode ser observada na tabela 5. Esta campanha poderia implementar as melhorias necessárias aos critérios competitivos responsabilidade fiscal (07), responsabilidade social (08) e responsabilidade ambiental da empresa (17), pois a consolidação destes valores na imagem da empresa pode representar uma grande vantagem competitiva e um importante indicativo de sustentabilidade para o negócio.
Tabela 5: Modelo sugerido para o plano de atividades
Atividade Ação Início Final Responsável Observações
Programa “Semente Protegida” Elaboração do plano de ação 01/02/2009 30/03/2009 Marketing Treinamento da equipe 20/04/2009 15/05/2009 Recursos Humanos e Vendas Atividades de campo 01/09/2009 - Vendas Campanha de Vendas Verão 2009 / 2010 Confecção da Campanha 01/03/2009 30/04/2009 Marketing Treinamento da equipe 20/04/2009 15/05/2009 Marketing Vendas Lançamento da campanha 20/05/2009 25/05/09 Marketing Vendas Vigência da campanha 20/05/2009 30/10/2009 Marketing Vendas Campanha “Portas Abertas” Confecção da Campanha 01/06/2009 30/06/2009 Marketing Lançamento da campanha 10/08/2009 30/08/2009 Marketing Envio dos convites 01/09/2009 20/09/09 Marketing Vendas Realização das visitas 10/10/2009 30/10/2009 Marketing Vendas Fonte: autor
4.3 AÇÕES DE LONGO PRAZO
Para ações de longo prazo as organizações empresariais necessitam encarar a questão da inovação, que na visão de pesquisadores clássicos da área de gestão estratégica da produção, é central para apoiar as estratégias de sustentabilidade de longo prazo buscado pelas empresas nos mercados altamente competitivos (HILL, 1992; GHEMAWAT, 2000; MINTZBERG et al, 2000; PORTER, 2001). Conforme se afirmou anteriormente e na introdução deste trabalho, este é também o caso do agronegócio, ou seja, um ambiente altamente competitivo, onde novas demandas estão surgindo rapidamente.
Os critérios competitivos que envolvem tratamento de sementes (02) e tipo e aparência da embalagem (13) podem ser trabalhadas com ações de longo prazo, visto que requerem atividades específicas do departamento de pesquisa e desenvolvimento da empresa e principalmente pelo fato de não se apresentarem como deficiências competitivas da empresa perante seus concorrentes.
5 CONCLUSÕES
Os critérios competitivos “velocidade, uniformidade da germinação e emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente)”; “o fato da semente já vir tratada”; “disponibilidade da semente no campo, no dia e hora marcada para o início da semeadura”; “preço da semente” e “a confiabilidade da empresa em relação aos compromissos assumidos” pelos clientes se constituem em critérios bem valorizados pelos clientes.
A empresa possui desempenho inferior ao da concorrência apenas nos critérios competitivos contrato de permuta (kg de sementes X kg de grãos na colheita) e reposição de perdas por motivos diversos;
É necessária uma campanha de marketing social para que o cliente valorize o desempenho da empresa em relação a alguns critérios competitivos;
Há necessidade do estabelecimento de parcerias de diferentes departamentos da empresa para a solução em curto prazo dos critérios competitivos posicionados nas zonas de ação urgente e melhoramento.
6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ABIMILHO. O cereal que enriquece a alimentação humana. 2006. Disponível em http://www.abimilho.com.br/ocereal.htm, em 25/01/2008.
AGUIAR, C. G. de. Milho Safrinha:Critérios para a escolha de cultivares de milho
hibrido. 2003. Disponível em http://www.coodetec.com.br/artigos.asp?id=73, em
24/01/2008.
ARAÚJO, C. Campanha estimula a produção de milho no Brasil. Disponível em http://alimentoseguro.locaweb.com.br/noticias467.asp?tipo_tabela=noticias&id=467&catego ria=agronegocio, em 24/01/2008.
BRASIL. Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão. Instituto Brasileiro de Geografia
e Estatística. Contagem Populacional. Disponivel em: <>.http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/popul/d… em 22/01/2007.
CABRAL, J.M. As muitas utilizações do milho são apresentadas em feira. Embrapa
Recursos Genéticos e Biotecnologia. Disponível em http://uba.cenargen.embrapa.br
/publica/trabalhos/am2003/arquivos/270603b.pdf, em 25/01/2008.
CECCON, G. Milho safrinha: escolha certa da semente. 2003. Disponível em http://www.agrolink.com.br:8888/sementes/artigos_pg_detalhe_noticia.asp?cod=50425, em 13/02/2008.
CRUZ, J. C., PEREIRA FILHO, I. A. Cultivares de milho disponibilizadas no mercado de
sementes do Brasil para a safra 2007/08. 2006. http://cimilho.cnpms.embrapa.br
/informacoes1. php, em 24/01/2008.
CRUZ, J.C. et al. Escolha de cultivares de milho. Disponível em http://cimilho.cnpms.embrapa.br/informacoes1. php, em 24/01/2008.
CRUZ, J. C., GARCIA, J. C. O Mercado Brasileiro de Milho na Safra de 2006/07. 2006. Disponível em http://cimilho.cnpms.embrapa.br/informacoes1. php, em 24/01/2008.
EMBRAPA AGROPECUÁRIA OESTE. Milho safrinha: a escolha certa da semente. Disponível em http://www.agrolink.com.br:8888/sementes/artigos_pg_detalhe_noticia.asp ?cod=50425, em 24/01/2008.
FAVERO, A. C. de A. Viabilidade da formação de um agricluster de cana-de-açúcar na
região sul do estado de Goiás. Tese de mestrado. Asunción: 2008.
GHEMAWAT, P. A estratégia e o cenário dos negócios: textos e casos. Porto Alegre: Bookman. 2000.
GIL, A.C. Métodos e técnicas de pesquisa social. São Paulo: Atlas. 1994
HILL, T. Manufacturing strategy. London: The Macmillian Press. 1985.
KERLINGER, F.N. Metodologia da pesquisa em Ciências Sociais. São Paulo: Editora Pedagógica e Universitária. 1979
KOHLS, V. K. As ênfases estratégicas de empresas agroalimentares: estudo de casos na
região de Pelotas-RS. Porto Alegre: tese de doutorado no PPGA/EA/UFRGS, 2004. 231
pgs.
KOHLS, V. K. Critérios competitivos para estratégias empresariais. Pelotas: Seednews, ano XI, no 1, janeiro/fevereiro de 2007ª. Pgs.08, 09. 2007.
KOHLS, V. K. Buscando a competitividade duradoura. Pelotas: Anuário ABRASEM, 2007b. Pgs. 20 e 21.
LAKATOS, E. M., MARCONI, M. de A. Fundamentos de metodologia científica. São Paulo: Atlas. 2005.
MINTZBERG, H., AHLSTRAND, B., LAMPEL. Safári de estratégia: um roteiro pela
selva do planejamento. Porto Alegre: Bookman. 2000.
LEVIEN, A., SCHUCH, L.O.B. Situação da produção de sementes e grãos de soja e milho no Brasil. Associação Brasileira de Sementes e Mudas-Anuário 2009. P.24-25. Junho, 2009.
POLL, M. Novos dados ampliam em mais de um século a domesticação da planta. 2007.
Disponível http://www.pnas.org, em 24/03/2008.
PORTAL EDUCACIONAL DO ESTADO DO PARANÁ. Agricultura – Plantio de Milho.
http://www.diaadia.pr.gov.br/tvpendrive/modules/mylinks/viewcat.php?cid=11&min=70&or derby=titleA&show=10, em 01/02/2008.
PORTER, M. Estratégia competitiva: técnicas para analise de indústrias e da
concorrência. Rio de Janeiro: Campus. 1989.
REVISTA RURAL. Lavoura: Vamos plantar milho! 2002. Ed. 57.
RIBEIRO, C. L. Agricultura. Disponível
http://www.caestamosnos.org/Pesquisas_Carlos_Leite_Ribeiro/Agricultura.html em 28/01/2008.
SCHARAMM, W. Notes on case studies of instructional media projects. Working paper, the Academy for Educational Development, Washington, Dec. 1971
SELLTIZ, C. et alii. Métodos de pesquisa nas relações sociais. Volumes I e II. São Paulo: EPU. 1987.
SLACK, N. Vantagem competitiva em manufatura. S. Paulo: Atlas, 2002.
YIN, R. K. Applications of case study research. Thousand Oaks, California: Sage Publications. 1994. Sites: http://volperine.multiply.com/journal/item/163, em 25/01/2008. http://www.abmra.org.br/associacao.htm, em 31/01/2008. http://www.cialombardia.org/fattoriascuola/Index.htm, em 28/02/2008. http://www.dowagro.com/br/nossa/pesquisa.htm, em 31/01/2008 http://www.fontedosaber.com/historia/grandes-navegacoes.html, 01/02/2008. http://www.portaldoagronegocio.com.br/conteudo.php?id=22891, em 01/02/2008. http://www.revistacampoenegocios.com.br/revista_junho_07/em_negrito3. php, em 24/01/2008. http://www.scp.rs.gov.br/atlas/atlas.asp?menu=265, em 25/03/2009. http://www.vivamexico.com.br/culinaria.htm#milho, em 25/01/2008. http://pt.wikipedia.org/wiki/Milho, em 16/09/2008. http://zoonews.com.br/noticias2/noticia.php?idnoticia=1643[20/07/04, 18/03/2008.
Anexo 1: CRITÉRIOS COMPETITIVOS CONSIDERADOS NA
AQUISIÇÃO DE SEMENTES DE MILHO HÍBRIDO NA REGIÃO SUL
DE GOIÁS
Na escolha da compra de sementes que grau de importância você adota
para os seguintes critérios :
Considerando as notas: 1- Sem importância. 2- Pouca importância. 3- Importante.
4- Muito importante.
5- Extremamente decisivo para a compra.
ÍTENS
A
SEREM
AVALIADOS
1- Qual a importância da velocidade e uniformidade da germinação e
da emergência das sementes adquiridas (qualidade da semente) ( ) 2- Qual a importância do tratamento de sementes? ( ) 3- Qual a importância da disponibilização de novas variedades ? ( ) 4- Qual a importância do contrato de permuta (x kg de semente
por x kg de grão na colheita? ( ) 5- Qual a importância da disponibilização da semente no campo,
no dia e hora marcada para o início da semeadura? ( ) 6- A qualificação dos profissionais que lhe atendem é importante? ( ) 7- O rigor com a Responsabilidade fiscal são importantes? ( ) 8- A Responsabilidade social é importante? ( ) 9- Qual a importância do fator preço na aquisição de sementes? ( ) 10- O prazo para o pagamento da sua semente é importante? ( ) 11- Qual a importância da Assistência pós-venda? ( ) 12- A Reposição de perdas é importante? ( ) 13- A confiabilidade da empresa em relação aos compromissos
assumidos é importante? ( ) 14- A realização de dias de campo é importante para o Sr? ( ) 15- O tipo e a aparência da embalagem são importantes? ( ) 16- A divulgação dos produtos e o marketing são importantes? ( ) 17- A responsabilidade ambiental da empresa é importante? ( )
