Prof MS Juliana Palazzo 1

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Ações Estratégicas:

Formulação de Estratégias

Estratégia Competitiva

Juliana Palazzo [email protected]

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Aula de Hoje

• Formulação de Estratégias

Estratégias no Nível de

Negócios

–

Rivalidade e Dinâmica Competitivas

Estratégia no Nível

Corporativo

–

Estratégia de Aquisição e Reestruturação

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Estratégia no Nível de Negócios

• Caso de Abertura:

–

Abajures Diferenciados:

Para Onde Foram os

Clientes?

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Estratégia no nível de negócios

É um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações que as empresas utilizam para obter vantagem competitiva explorando as competências essências em

mercados de produtos específicos.

• Os clientes são a base –Quem será atendido?

–Quais necessidades desses clientes-alvo a empresa irá atender?

–Como essas necessidades serão atendidas?

• Objetivo:

–É criar diferenças entre a posição de uma empresa e a de seus concorrentes.

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Estratégia no nível de negócios

• Tipos de Estratégia no nível de negócios – Liderança de custo total

– Diferenciação

– Liderança em custos focada – Diferenciação focalizada e

– Integrada de liderança em custo/diferenciação

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Exclusividade Custo

No âmbito de toda a indústria

Apenas um Segmento Particular

VANTAGEM ESTRATÉGICA VANTAGEM ESTRATÉGICA

ALVO ESTRATÉGICOALVO ESTRATÉGICO

Diferenciação Diferenciação Diferenciação

Diferenciação Liderança pelo Liderança pelo Custo Total Custo Total Liderança pelo Liderança pelo Custo Total Custo Total

Na diferenciação

Na diferenciação No custoNo custo

ENFOQUE ENFOQUE

Estratégia no nível de negócios

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Estratégias genéricas

Métodos para superar os concorrentes em

uma industria.

Estratégia no nível de negócios

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Liderança no custo total

Liderança no custo total curva de experiência .

• Exige:

–Construção agressiva de instalações em escala eficiente;

–Perseguição vigorosa de reduções de custo pela experiência;

–Um controle rígido de custo e das despesas gerais;

–Minimização de custos em áreas como P&D, assistência, força de vendas, publicidade, etc.

CUSTO BAIXO EM RELAÇÃO AO CONCORRENTE TORNA-SE O TEMA CENTRAL DE TODA A ESTRATÉGIA, EMBORA A QUALIDADE, A ASISTÊNCIA E OUTRAS ÁREAS NÃO POSSAM SER IGNORADAS.

Estratégia no nível de negócios

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Liderança no custo total

Quais as vantagens da estratégia de custo total?

1. Rivalidade dos concorrentes –os custos mais baixos significam que a empresa ainda pode obter retornos depois que seus concorrentes tenham consumido seus lucros na competição.

2. Compradores poderosos –os compradores só podem exercer seu poder para baixar os preços ao nível do concorrente mais eficiente.

3. Fornecedores poderosos –maior flexibilidade para enfrentar os aumentos de custo dos insumos.

4. Barreira a entrada –a estratégia de baixo custo pode proporcionar economias de escala e vantagens de custos.

5. Produtos substitutos –a empresa consegue uma posição melhor

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Liderança no custo total

• Desafios:

–

Conquistar uma grande parcela do mercado;

–

Buscar o acesso fácil a matéria-prima;

–

Desenvolvimento de projetos de produtos para simplificar:

• A fabricação;

• A manutenção;

• Criar economias de escopo – de forma a diluir os custos e o atendimento de todos;

–

Investimento pesado em capital;

–

Fixação de preços agressivas com prejuízo inicial para consolidar a parcela de mercado.

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Diferenciação

• Diferenciar o produto

• Alguns dos métodos – Projeto ou imagem da marca – Tecnologia

– Serviços sob encomenda – Rede de revendedores

A empresa se diferencia ao longo de várias dimensões como:

Atendimento, qualidade, gestão da marca, logística.

O Custo não deve ser ignorado, mas eles não são o alvo estratégico primário.

Criando algo único Criando algo único ao âmbito de toda a ao âmbito de toda a

indústria indústria

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Diferenciação

•

A diferenciação quando alcançada proporciona:

–

Retornos acima da

média em uma

indústria por que ela

consegue se defender

das cinco forças:

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Diferenciação

Entrantes potenciais

Compradores Fornecedores

Substitutos

Rivalidade dos concorrentes

Lealdade a marca – leva ao isolamento com relação aos

concorrentes

A lealdade do consumidor e a necessidade de um concorrente

superar a supremacia colocam barreiras a entrada

A margem mais elevada possibilita lidar com o poder de fornecedores

Ela estará melhor posicionada em relação aos substitutos

e amenizar o poder dos compradores

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Diferenciação

• Atenção:

–

Atingir a diferenciação pode, às vezes, tornar impossível a obtenção de uma alta parcela do mercado.

•Mesmo que os consumidores reconheçam a superioridade da empresa, nem todos estão dispostos ou terão condições de pagar os altos preços requeridos.

Diferenciação

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Enfoque

Em determinado grupo de compradores

Em um segmento da linha de produtos

Em um mercado geográfico

Enfoque Enfoque

Toda estratégia de enfoque visa atender seu alvo, dessa forma a política funcional é desenvolvida

levando isso em conta.

Enfoque

Formulação da estratégia

• A estratégia busca a vantagem competitiva A Vantagem Competitiva procura mostrar a forma A Vantagem Competitiva procura mostrar a forma como a estratégia escolhida e seguida pela como a estratégia escolhida e seguida pela organização pode determinar e sustentar o seu organização pode determinar e sustentar o seu

sucesso competitivo.

sucesso competitivo.

Para ser realmente efetiva, a vantagem precisa - difícil de imitar ser?

- única - sustentável - superior à competição - aplicável a múltiplas situações

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1) Faça uma análise da percepção da empresa com relação aos seus potenciais consumidores.

2) O que vem a ser Marketing de convergência segundo o estudo de caso?

3) A partir da leitura e compreensão do estudo de caso, responda?

1) Porque a GOL inovou em seu modelo de negócios no mercado aéreo brasileiro?

2) Qual a importância da redução de preços para obter vantagem competitiva?

3) Ao customizar o serviço ou produtos, as estratégias de marketing são direcionadas ao perfil do consumidor?

Atividade