PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS: COMO FAZER QUANDO VOCÊ É UMA PME E CONCORRE COM GRANDES PLAYERS DO MERCADO?

PRECIFICAÇÃO DE

PRODUTOS E SERVIÇOS:

COMO FAZER QUANDO VOCÊ

É UMA PME E CONCORRE COM

INTRODUÇÃO ... 3

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO ... 4

DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO ... 12

ERROS PARA SE EVITAR ... 16

CONCLUSÃO ...20

Introdução

Estabelecer a precificação de produtos pode ser um momento de grande dúvida para uma PME. É preciso lidar não só com concorrentes de seu porte, mas também com grandes players que já dominam bem o mercado.

Pensando nessa dificuldade é que fizemos este e-book. Ele guiará o pequeno e médio empreendedor, por meio de alguns modelos de precificação, dicas para estabelecer o preço do produto, bem como orientações para evitar alguns erros comuns, encontrados em empresas que não sabem como precificar seus produtos.

Então, acompanhe os próximos tópicos e saiba, de uma vez por todas, como proceder nessa etapa tão importante. Boa leitura!

A relação entre PME

e players de mercado

no momento da

precificação

Precisamos falar sobre a realidade: ter uma empresa, seja ela pequena, grande ou mesmo uma startup, não é esse glamour todo que muitas vezes a mídia pinta. É necessário ter um

ótimo planejamento, fazer um controle de todos os processos

constantemente, lidar com a concorrência, ter maneiras de se destacar e atrair clientes, e ser proativo para manter-se competitivo.

Quando falamos em PMEs, um dos grandes desafios enfrentados por elas é conseguir

lidar com os grandes players do mercado,

principalmente, na hora de precificarem seus produtos e serviços. Não por acaso, essas já lideram, de certa forma, o comércio, têm seguidores fiéis e, muitas vezes, têm estrutura para manter preços um pouco mais baixos.

O obstáculo é realmente grande. Todavia, existem maneiras de uma pequena

ou média empresa barrar todos esses problemas. Mas, antes de tudo, vamos conversar um pouco sobre três modelos de precificação, para você avaliar o mais adequado ao seu negócio.

MODELO 2:

AVALIAR A CONCORRÊNCIA

Nesse modelo, a pessoa faz uma análise da

média de mercado e precifica seu serviço de acordo com isso, podendo, às vezes, até

colocar um preço um pouco mais baixo, para conseguir atrair mais consumidores.

Um dos problemas que ele traz é que você tem uma tendência a cair em um buraco negro: se mantém refém dos seus concorrentes, pode não ter de volta o investimento feito (o que afeta o seu lucro) e pode ainda ter grande dificuldade em aumentar seus preços, quando os consumidores já estão acostumados com o preço baixo.

MODELO 1:

BASEAR-SE NO CUSTO

Esse modelo é um dos mais básicos. A pessoa faz uma avaliação do quanto investiu para conseguir chegar ao produto final e cobra um pouco a mais em relação

a esse valor, a fim de ter uma margem

de lucro.

Ele pode ser uma boa opção para alguns, desde que se consiga ter o retorno do valor e não fique no prejuízo. Porém, com uma concorrência muito grande, o empresário pode ter dificuldade em se destacar, sendo visto como apenas mais uma empresa comum no mercado.

MODELO 3:

MEDIR O VALOR AGREGADO

Aqui, já contamos com uma estratégia chamada de

marketing de diferenciação. É o método que, quando

bem aplicado, mais consegue se manter competitivo, ainda que se coloque um preço acima da média.

Tem como filosofia a subjetividade do valor para a pessoa que usa o produto, baseada nas coisas intangíveis que ele proporciona, que são atributos emocionais, como a sensação de bem-estar, de

nostalgia de uma época, de sentir-se importante etc.

Provavelmente, é o método mais trabalhoso de ser executado, pois pode haver uma complexidade inicial em fazer o cliente perceber o valor que o

serviço ou produto tem. Para sua aplicação, é preciso pensar em alguns passos, como:

FAZER UM BENCHMARKING

Na verdade, para qualquer um dos

métodos que você queira adotar, essa etapa é essencial.

É preciso saber quem são e

quantos são os seus concorrentes,

em que estratégias estão

investindo e o quanto são

valorizados pelos consumidores.

Isso tudo porque, antes de agir, você precisa traçar um planejamento e um plano do que fará. Fazendo o benchmarking, também será possível levantar insights do que aplicar no seu caso, ao adaptar e aprimorar para sua empresa o que está dando certo lá fora.

É ainda uma forma de pensar no que poderia fazer para se diferenciar, analisando o que você pode oferecer que ainda não existe (seja em termos de produtos tangíveis, seja no que se refere a itens intangíveis).

FAZER-SE QUESTIONAMENTOS

Para chegar a algum lugar, é preciso saber antes aonde você quer chegar. Então, se pergunte: como eu quero me posicionar no mercado? Como eu quero que as pessoas me vejam? O que eu quero que meus

produtos e serviços representem para elas?

Algo necessário de ser analisado aqui é como a cultura da sua empresa pode estar influenciando, de forma positiva ou negativa, o andamento do negócio. Será que a forma como você e seus

trabalhadores internos pensam e resolvem os problemas interfere na imagem que o negócio tem?

FAZER UMA ANÁLISE DE CENÁRIO

Aqui, podemos aplicar a famosa matriz SWOT. Por meio dessa ferramenta, você analisa o ambiente interno (cultura organizacional, capacitação dos profissionais, qualidade do produto, diferenciação do serviço por meio de coisas intangíveis), o externo (concorrência acirrada, impostos e tributos, greves), e planeja suas estratégias para a precificação.

Então, esse exame consiste em verificar as forças e fraquezas existentes dentro da empresa, as ameaças e oportunidades existentes na parte externa, e fazer uma correlação para obter um resultado e aplicar a tática.

Perceba que fraquezas

e forças (ambiente interno)

são mais fáceis de controlar, manipular e modificar. Já nas

ameaças e oportunidades

(ambiente externo), temos pouca intervenção, mas a observação e a análise delas são primordiais para que a empresa consiga se preparar e responder às mudanças. Assim:

◆ em um cenário de fraquezas (exemplo: pouco tempo de estabelecimento no mercado) + ameaças (exemplo: greve dos caminhoneiros), teríamos um resultado de sobrevivência. Pensar em estipular preços altos talvez não fosse algo bom no momento. Ainda seria preciso pensar em como continuar sobrevivendo para continuar competitivo;

◆ em um cenário de fraquezas (pouco tempo de estabelecimento no mercado)

+ oportunidades (muitos feedbacks

positivos vindos dos clientes), teríamos um resultado de crescimento. Há boas perspectivas, podemos inserir mudanças, mas vamos andar com calma;

◆ em um cenário de forças (possibilidade financeira de investir em marketing)

+ ameaças (greve dos caminhoneiros),

teríamos um resultado de manutenção. Melhor esperar melhores ventos para majorar o preço;

◆ em um cenário de forças (possibilidade financeira de investir em marketing)

+ oportunidades (muitos feedbacks

positivos vindos dos clientes), teríamos um resultado de desenvolvimento. Aqui, poderia ser o contexto mais propício para arriscar aumentar preços.

Dicas para

fazer uma boa

precificação

Então, como percebeu até aqui, precificar não é simplesmente analisar o que você gastou e jogar um valor a mais nessa conta. É lógico que isso também deve ser levado em consideração.

Mas, apesar de até poder ser um método

inicial no empreendimento, não é muito fácil

se sustentar com ele, devido à concorrência e constantes mudanças no ambiente externo. Assim, é preciso considerar alguns processos juntos para se chegar a uma conclusão, como:

SAIBA OS CUSTOS E AS DESPESAS

Aqui, você avaliará:

1. Custos de produção: é preciso calcular quanto custa cada produto para sua

empresa. Por exemplo, se você vende brigadeiros, será necessário colocar na ponta do lápis as despesas com os ingredientes (leite condensado, manteiga, chocolate em pó, granulado, caixinhas) e verificar o gasto para cada unidade;

2. Impostos, taxas e manutenção: possíveis tributos e outras taxas também são incluídos no preço, como o que se gasta com o gás;

3. Valor gasto na execução e na divulgação: se houver funcionários e investimento em estratégias de divulgação, esses também influenciarão o preço do produto final.

DEFINA UMA MARGEM DE LUCRO

O lucro é definido na diferença entre o faturamento gerado com as vendas e as despesas existentes com o produto.

É preciso pensar em um equilíbrio nas contas, pois lucro muito baixo poderá dar prejuízos ao longo do tempo. Já para um preço mais alto, será necessário mostrar ao consumidor por que seu produto vale tanto, pois, do contrário, a falta de liquidez afetará negativamente no resultado.

OBSERVE O MERCADO

A comparação com a concorrência sempre será um ponto importante. Assim, veja quanto as empresas que trabalham com um produto parecido com o seu estão cobrando.

Também saiba o quanto os consumidores valorizam tal tipo de mercadoria.

ANALISE O VALOR SUBJETIVO

DO PRODUTO

Se você busca uma estratégia de diferenciação, então, tente avaliar o quanto o item pode

significar, com valores intangíveis, aos consumidores. Perceba que preço pode ser

diferente de valor, pois esse último significa mais.

Assim, retomando o exemplo de vender doce, pergunte-se: você vende apenas brigadeiro? Ou vende a experiência de comer um doce

fantástico, com um sabor diferenciado e melhor do que outros, em uma loja que investe em um clima aconchegante e com uma história bonita por trás do preparo (por exemplo, uma receita inigualável, que ninguém conhece e que foi passada de geração em geração dentro da sua família)?

VERIFIQUE A RECEPTIVIDADE

Qualquer plano executado precisa ser monitorado para verificar possibilidades

de ajustes durante sua execução. Aqui, não

é diferente. Perceba os feedbacks dos clientes, o quanto o produto tem sido aceito e aplique melhorias constantes, a fim de procurar sempre superar as expectativas dos consumidores.

Erros para se evitar

Nem o empreendedor mais expert está livre de cometer falhas na hora de fazer sua precificação. Dessa forma, esquive-se do seguinte:

NÃO CONHECER O PÚBLICO

É vital que saiba bem quem são seus

consumidores e o que eles esperam do que você oferece, para estabelecer um preço adequado. O valor que a mercadoria tem para um cliente

pode contar muitos pontos positivos e favorecer

um preço mais elevado.

Da mesma forma, quando um serviço não consegue suprir as expectativas de alguém, não haverá motivos para investir nele. Assim, saiba sempre como agregar valor aos seus consumidores.

COPIAR A CONCORRÊNCIA

SEM PLANEJAR

Fazer um benchmarking é

importante para que você saiba qual a média de mercado e como seus concorrentes estão conseguindo se estabelecer. Contudo, para qualquer ação que você implemente em sua empresa, é necessário verificar se ela

cabe no planejamento e orçamento.

Não é porque seu concorrente vende um item por um preço X que você terá os mesmos resultados ao praticar o mesmo preço. Assim, ao decidir a precificação, sempre avalie se ela é prudente e poderá ser mantida.

NÃO APLICAR OUTRAS ESTRATÉGIAS

Uma organização deve contar com todos os seus

processos integrados, de forma estratégica, para

que as ações deem resultados. Assim, uma prática sozinha dificilmente consegue ser eficiente e levar a consequências efetivas.

Então, para que o seu modelo de precificar dê certo, é fundamental que haja outras atividades executadas em prol do sucesso da empresa, como:

◆ investir na constante qualidade do serviço;

◆ oferecer um ótimo atendimento aos clientes;

◆ criar campanhas de marketing a fim de que as pessoas conheçam a utilidade dos produtos etc.

NÃO FAZER O CONTROLE CONSTANTE

Não monitorar qualquer ação estratégica que seja é um passo para perder tempo e dinheiro, e correr um grande risco de afundar um negócio. O controle é necessário para que se verifique o quão perto dos objetivos pretendidos você está. É ele que dará o feedback para que saiba se deve continuar agindo da mesma forma ou se deve mudar o caminho.

Em uma precificação, é importante conseguir analisar algumas questões como:

◆ se o produto está sendo bem aceito;

◆ se há outros fatores influenciando essa receptividade;

◆ o impacto que o preço está dando no retorno do investimento

◆ a possibilidade de manutenção.

Em casos de resultados ruins para o negócio, é necessário pensar em estratégias para reverter a situação, como modificar o preço do produto, ou ainda atuar em outras saídas.

NÃO FAZER REAJUSTES

Crescimento dos impostos e do custo da matéria-prima, reajuste do salário mínimo a cada ano, aumento do valor do gás, entre outros: uma inflação cada vez maior exige que os preços dos produtos também sejam majorados, a fim de que você consiga ter um retorno justo do que foi investido.

Então, de tempos em tempos, faça um estudo

para analisar a possibilidade de um pequeno aumento, para que a empresa continue

obtendo os lucros. O ideal é fazer isso de maneira progressiva, para que não afete

Conclusão

Decidir a quantia monetária que um serviço vale pode ser trabalhoso no início. Mas esperamos que este e-book tenha esclarecido alguns pontos importantes sobre o processo de precificação.

Não se desanime diante de grandes dúvidas e desafios. Também não se desestimule com seus

erros, pois as falhas também nos trazem boas

experiências e sabedoria, para que aprimoremos nossos resultados cada vez mais.

Então, decida o modelo que mais cabe à sua

realidade, siga nossas dicas e evite os erros mais comuns. Boa sorte!

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Formas de

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