Desenvolva um estilo de negociação assertivo e amigável.
Adquira estratégias avançadas para detectar problemas.
Analise casos bem sucedidos da vida profissional para exemplificar conceitos.
The Psychology of Successful
Negotiators
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGICA
18 e 19
Agosto, 2014
São Paulo, Brasil
Viva a
Experiência
Yale
no Brasil
Experiência Acadêmica
Após ter ensinado na Universidade de Harvard, hoje é professor de negociação na Yale School of Management. Possui três mestrados e obteve seu Ph.D. na Universidade Carnegie Mellon. É o professor mais qualificado do programa de educação executiva da Yale e foi reconhecido com o prêmio “Yale M.B.A. Elective Teacher of the Year”, além do prêmio nacional de “Master Teacher”.
Experiência de trabalho e consultorias
As pesquisas de Cain combinam a economia do comportamento e a psicologia moral em um esforço para determinar como as pessoas tomam decisões. Isto é, especialmente interessante em decisões sobre comportamentos pró-sociais e como as pessoas falham por não estarem à altura de seus próprios padrões, por exemplo: “gente inteligente realizando coisas estúpidas, gente boa realizando coisas más”.
Publicações
Cain é um líder, especialista em conflitos de interesse. Suas pesquisas têm sido debatidas em The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal e, finalmente, na CNN Financial News. Seu trabalho foi mencionado no livro recentemente publicado “Economics 2.0: What the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life”.
DAYLIAN CAIN, Ph.D.
Yale University
Fundada em 1701 e sendo a instituição mais antiga dos Estados Unidos, Yale é uma universidade com marcadas tradições. Está catalogada entre as melhores universidades do mundo. Na diversidade dos seus estudantes, sua visão global e reconhecidas pesquisas, é também uma universidade de constantes mudanças. Liderada por um excelente corpo acadêmico, a educação continuada e pesquisa em nível de pós-graduação em suas escolas profissionais e programas.
Assim como nas melhores universidades de pesquisa, Yale tem uma missão tripartida: criar, preservar e disseminar conhecimento. Yale desenvolve cada parte da sua missão nos mais altos padrões de excelência, com o mesmo nível das melhores instituições do mundo. Busca atrair um grupo diverso de pessoas extremamente talentosas de toda a nação e de todo o mundo, com o objetivo de educá-las para serem líderes nas suas profissões e na sociedade.
Você sabia que a negociação é uma atividade que se manifesta em todas as relações importantes da empresa e que permite obter melhores resultados? E também, solucionar da forma mais eficiente os problemas ou disputas dentro das relações com terceiros?
Este programa foi desenvolvido para elaborar estratégias de negociação e persuasão efetivas, apresentando os erros psicológicos mais comuns no interior e fora de um processo de negociação, além das soluções para corrigi-los.
Para potencializar a aprendizagem experimental e melhorar seu desempenho como negociador, você trabalhará com jogos de papéis e enfrentará outros executivos para depois compartilhar os resultados.
The Psychology of Successful
Negotiators
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGICA
In recognition of the contribution and participation of Júlio César da Cruz Silveira
Sharon M. Oster Dean & Frederic D. Wolfe Professor of Management and Entrepreneurship Yale School of Management
rey A. Sonnenfeld Senior Associate Dean for Executive Programs & Lester Crown Professor in the Practice of Management Yale School of Management
Negociação Estratégica
• Combater os principais erros psicológicos e repensar decisões importantes.
• Aplicar estratégias de negociação que sejam satisfatórias para todas as partes.
• Conhecer estratégias de influência e persuasão, assim como outras estratégias avançadas para a detecção de mentiras e a psicologia da cooperação.
• Aplicar as negociações à vida profissional e pessoal.
• Participar de um programa que pertence a uma universidade “Ivy League” e desenvolvido por um destacado professor.
• Gerentes, diretores e todos os profissionais que participem de processos de negociação e queiram aprimorar suas habilidades em negociar.
• Executivos que buscam ferramentas para realizar negociações eficazes em suas organizações.
Certificado de Participação
Cada participante receberá um certificado de participação emitido pela Yale University. Como exigência da universidade, o participante deve assistir ao programa completo para
obter este certificado.
Tradução simultânea de
inglês para português
A Escola de Direito de Yale ocupa o lugar N°1 nos EUA.
– U.S. News & World Report.
Reconhecida como a universidade N°3 em pesquisa.
– Forbes.
N°1
N°3
A QUEM SE DESTINA
das 8h00 às 8h30 Credenciamento
Sessão 1
das 8h30 às 10h30
ATITUDE E PREPARAÇÃO ADEQUADAS • Como ser agressivo sem ser ofensivo • Negociação 101: Conceitos chave • Como preparar e pensar as negociações
das 10h30 às 11h00 Coffee & Networking Break
Sessão 2
das 11h00 às 12h30
ESTRATÉGIAS PARA OBTER VALOR • Caso do Açucareiro: os fundamentos do regateio • Técnicas de persuasão e influência
• Aplicações táticas: quando deve ser feita a primeira oferta e quanto de agressividade deve ter
das 12h30 às 14h00 Networking Lunch
Sessão 3
das 14h00 às 15h30
INTRODUÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOR • Caso Hoop Hayden: Prática de negociação em equipe
• Introdução das negociações de integração (“ganhar – ganhar”): como maximizar o resultado final • Como colaborar com os concorrentes
das 15h30 às 16h00 Coffee & Networking Break
Sessão 4
das 16h00 às 17h30
AVALIAÇÃO DE VALOR
• Como avaliar o que está em jogo e avaliar quanto daquilo é merecido
• Utilizar argumentos baseados em princípios em vez de argumentos baseados em emoções • Entre na mente da contraparte: o que valoriza a outra parte?
Negociação
Estr atégica
The Psychology of Successful Negotiators
das 8h00 às 8h30 Credenciamento
Sessão 1
das 8h30 às 10h30
CRIAÇÃO DE VALOR INTERMEDIÁRIO • Caso Nexxtoil: aquisições
• Focalização nos interesses em vez de posturas
• Técnicas para fazer concessões que beneficiem ambas as partes • A forma de revelar informações vitais sem debilitar sua postura
das 10h30 às 11h00 Coffee & Networking Break
Sessão 2
das 11h00 às 12h30
AVALIAÇÃO DE VALOR INTERMEDIÁRIO
• Que perguntas você deve fazer antes e durante uma negociação?
• Dificuldades para colocar um valor numérico aos seus valores pessoais e morais
das 12h30 às 14h00 Networking Lunch
Sessão 3
das 14h00 às 15h30
CRIAÇÃO DE VALOR AVANÇADO
• Caso do Estágio: Negociações trabalhistas salariais • Como fazer concessões inteligentes
• Quando selar uma disputa
das 15h30 às 16h00 Coffee & Networking Break
Sessão 4
das 16h00 às 17h30
AVALIAÇÃO DE VALOR AVANÇADO • Técnicas para a detecção de mentiras.
• Além da maximização do resultado final: obtenção de uma parte maior do resultado.
• O uso do poder: a aplicação da “agressividade amigável” e de que forma encontrar fontes de poder quando ele escasseia.
PRÓXIMOS SEMINÁRIOS
INTERNACIONAIS NO BRASIL
Gestão Estratégica do Capital Humano
com o WDI at The University of Michigan
» Data: São Paulo - 15 e 16 de outubro de 2014» Professor: Richard Beatty, Ph.D » Local: Auditório Integração - São Paulo
Este programa foi criado com o intuito de desenvolver um plano estratégico do capital humano que permitirá aos empregados contribuir para a estratégia global da organização. Os participantes irão projetar um “workforce scorecard” (tipo de carta de pontuação) para medir o desempenho da força de trabalho, gerar índices de medição e criar um inventário de talentos para cargos e posições estratégicas. Por sua vez, irão alinhar as estratégias de negócio, recursos humanos e força de trabalho ao planejamento do capital humano.
Gestão da Mudança Organizacional
com a University of Notre Dame
» Data: São Paulo - 11 e 12 de novembro de 2014 » Professor: Jim Davis, Ph.D.
» Local: Auditório Integração - São Paulo
Através de um programa altamente interativo, os participantes conhecerão estratégias para facilitar a transição da organização, consideran-do-se um alinhamento sistêmico e correto entre todos os elementos da organização, para criar um ambiente que permita uma mudança sustentável ao longo do tempo.
PROGRAMAS INTERNACIONAIS EM MIAMI:
The Strategic Negotiation Program
by Yale School of Management / Miami, Flórida, EUA.
2 0 1 4
SNP
Strategic Sales Management Program
by WDI at The University of Michigan / Miami, Flórida, EUA.
2 0 1 4
SSM
29 Sept a 2 Out, 2014
The Senior Strategic Leadership Program
at Kellogg School of Management / Miami Campus, Flórida, EUA.
2 0 1 4
S S L
19 a 23 Maio, 2014
Luxury Brand Management Executive Program
by Institut Supérieur de Marketing du Luxe / Miami, Flórida, EUA.
22 a 27 Junho, 2014 2 0 1 4 LBM 17 a 20 Novembro, 2014
Programa Destacado
PROGRAMAS IN-CAMPUS NO EXTERIOR
Corporate Governance
at Yale University / New Haven, Connecticut , EUA.
2 0 1 4
5 a 9 Maio, 2014
Management Program for Lawyers
at Yale University / New Haven, Connecticut, EUA.
2 0 1 4
15 a 20 Junho, 2014
The CEOs Management Program
at Kellogg School of Management / Evanston, Illinois, EUA.
CEO
2014
6 a 11 Julho, 2014
The CFOs’ Executive Program
at The University of Chicago Booth School of Business / Chicago, Illinois, EUA.
2 0 1 4
24 a 29 Agosto, 2014
The Senior HR Executive Program
at The University of Michigan Ross School of Business / Ann Arbor, Michigan, EUA.
2 0 1 4 S
5 a 10 Outubro, 2014
The Strategic Hospitality Management Program
at Cornell University / Ithaca, New York, EUA.
HMP
2014
10 a 15 Agosto, 2014
Managing Innovation Strategies
at Babson College / Wellesley, Massachusetts, EUA. 2 0 1 4
21 a 26 Setembro, 2014
Kellogg on Marketing
2 a 7
Os programas de desenvolvimento profissional são realizados nos campus das principais universidades dos Estados Unidos. Programas acadêmicos realizados em Miami, exclusivos para executivos da alta direção.
Tradução simultânea de inglês para português
SÃO PAULO
Edifício Integração R. Manuel Guedes, 504 Itaim Bibi
INFORMAÇÕES:
SÃO PAULO: 11 3046 7878 / OUTRAS LOCALIDADES: 0800 16 24 68
PORTO ALEGRE
Edifício Érico Veríssimo
AV. Carlos Gomes, 1340 - Cj 904 Três Figueiras
BRASÍLIA
Edifício Brasil 21
SHS Quadra 06, Bloco E - Sala 1711 Setor Hoteleiro Sul
www.seminariumbrasil.com.br
* Inclue almoço e coffee breaks.
Local: Auditório Integração - São Paulo
Data: 18 e 19 de agosto de 2014, das 08h30 às 17h30
Valores Valor Promocional até 18/07/2014 Valor Normal após 18/07/2014
R$ 5.200,00 R$ 5.700,00
