1 Propensão à Internacionalização: Um Estudo com
Empresas Desenvolvedoras de Software
Autoria: Gilberto Figueira da Silva, Jorge Ferreira da Silva, Luís Antônio da Rocha Dib
Resumo
O estudo compara empresas brasileiras desenvolvedoras de software internacionalizadas com outras atuantes exclusivamente no mercado doméstico, a fim de identificar se características da empresa, dos gerentes e da estratégia diferenciam esses grupos. Dados colhidos de uma amostra de 218 empresas foram submetidos à análise fatorial para redução de dimensões e analisados por regressão logística binária. Observou-se relação positiva e significativa entre internacionalização e tamanho da empresa, quantidade de laços internacionais, uso de estratégia de nicho, posse de vantagem tecnológica e posição de baixo preço; e relação negativa e significativa entre internacionalização e uso de estratégia de diferenciação.
2 Introdução
A indústria brasileira de software tem suas origens na década de 1960 sob o regime militar. Considerando a importância do setor para o crescimento e prosperidade do país, o governo militar elaborou e aprovou uma lei, com base no argumento da indústria nascente, que tinha o objetivo de proteger os fabricantes de computadores contra a concorrência estrangeira. Apesar de os desenvolvedores de software não se encontrarem diretamente sob a proteção da lei, a existência de uma indústria de hardware protegida e vários mecanismos embutidos na lei facilitaram sua criação e crescimento. Ironicamente, extinta a proteção do mercado, a maioria das empresas brasileiras que sobreviveu à concorrência estrangeira e prosperou foram exatamente os desenvolvedores de software. Além disso, novas empresas proliferaram com a decadência dos fabricantes internacionais de computadores de grande porte, parte derivada da iniciativa de um grande grupo de engenheiros eletrônicos e de software bem treinados, que haviam perdido seus empregos e decidiram abrir suas próprias empresas.
A internacionalização da indústria brasileira de software teve início na década de 1990 concomitantemente com a liberalização econômica, muito embora algumas empresas já tivessem operações incipientes no exterior (principalmente exportações). Tanto as empresas de software existentes, quanto novas, ingressaram no mercado internacional no bojo dos avanços da globalização e de outros fatores exógenos, como os avanços nas tecnologias de comunicação e informação e a redução dos custos de transporte, que permitiram a empresas menores realizar operações no exterior (Madsen & Servais, 1997; Oviatt & McDougall, 1994, 1995). Esse fenômeno foi particularmente característico da indústria de software, porque vários de seus produtos podiam ser vendidos, juntamente com os respectivos serviços de manutenção e pós-venda, por meio da internet.
Este estudo visa, portanto, olhar para o processo de internacionalização da indústria de software em um mercado emergente: o Brasil. Na verdade, bem poucos estudos sobre esse tema foram realizados em mercados emergentes (ver, como exceção, Wood et al., 2011). Mais especificamente, o estudo compara as empresas domésticas e internacionalizadas para investigar se o posicionamento estratégico da empresa, suas características e as de seus gestores encontram-se relacionados à escolha de ir para o exterior ou de servir apenas ao mercado doméstico.
O trabalho está organizado da seguinte forma: após esta seção introdutória, é apresentado o modelo conceitual e desenvolvidas as hipóteses, com base na literatura existente. Em seguida, apresenta-se a metodologia adotada no estudo. As seções finais incluem a apresentação e discussão dos resultados da investigação e as conclusões, bem como as limitações do estudo. Referencial Teórico e Hipóteses
A revisão da literatura examinou três correntes de pesquisa pertencentes à literatura de negócios internacionais: em primeiro lugar, examinou a já longa tradição de estudos comparativos entre características de exportadores e de não exportadores; em segundo lugar, olhou para os estudos sobre empreendedorismo internacional, uma vez que a maior parte das empresas estudadas apresenta características empreendedoras; em terceiro lugar, examinou estudos que analisaram especificamente a internacionalização da indústria de software ou de outras indústrias de alta tecnologia.
3 O modelo conceitual adotado considera três blocos de variáveis internas à firma como relacionadas à decisão de internacionalizar-se ou não: características das próprias empresas, características de seus gestores e características da estratégia seguida pela firma. A Figura 1 apresenta o modelo conceitual geral adotado na pesquisa.
Figura 1: Modelo Conceitual Proposto
A seguir, apresenta-se o desenvolvimento das hipóteses relativas a cada um dos blocos do modelo, utilizando as variáveis selecionadas a partir da revisão de literatura, com o propósito de investigar a respectiva influência sobre o fenômeno estudado.
Hipóteses Relacionadas às Características da Empresa
Várias características das firmas têm mostrado diferenciá-las em termos de sua propensão para a internacionalização (ou para exportar). O tamanho é uma das características mais frequentemente analisadas na literatura sobre comportamento exportador (Leonidou & Katsikeas, 2010) e foi medido utilizando diversas variáveis. Cavusgil (1976) argumentou que o tamanho só influenciaria a decisão de exportar quando a empresa fosse muito pequena. Em estudo posterior, Cavusgil (1984) considerou que o tamanho não era um antecedente relevante da propensão a exportar. No entanto, Leonidou (1998), em uma revisão da literatura anterior, relatou que a quase totalidade dos estudos realizados até então que utilizavam o volume de vendas como medida de tamanho encontrou forte relação positiva entre essa variável e engajamento em exportação. Mais recentemente, a literatura sobre empreendedorismo internacional baseou parte de sua argumentação com relação a novas empresas exportadoras exatamente no fato de as novas tecnologias de comunicação e informação haverem reduzido as barreiras para empresas menores se internacionalizarem (por exemplo, Oviatt & McDougall, 1994, 1995). Existem evidências empíricas de que mesmo micro e pequenas empresas estariam aptas a ingressar com sucesso em atividades internacionais (Dimitratos et al., 2003), em particular aquelas que atuam em setores de alta tecnologia, como é o caso de software (Burgel & Murray, 2000; Crick & Jones, 2000). Assim, o impacto do tamanho continua a ser objeto de discussão no que se refere a seu impacto sobre a internacionalização, dependendo da corrente teórica analisada. Consequentemente, formulou-se a seguinte hipótese de pesquisa, que segue a tendência mais comum na literatura:
H1a. O tamanho da firma está positivamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
Características da Empresa Características dos Gerentes Características da Estratégia da Empresa
Empresa Doméstica vs.
4 Além disso, o capacidade de inovar também parece estar relacionada à internacionalização da empresa. Na literatura sobre exportação, Burton e Schlegelmilch (1987) constataram que os exportadores alocavam mais recursos para pesquisa e desenvolvimento (P&D) do que os não exportadores. No entanto, Leonidou (1998) não encontrou relação significativa entre gastos com P&D e a propensão à exportação nos três estudos revisados que utilizaram essa variável. A literatura sobre empreendedorismo internacional também suporta a relação entre inovação e internacionalização (Autio, Sapienza & Almeida, 2000; Dimitratos & Plakoyiannaki, 2003; Knight & Cavusgil, 2004; Zheng & Khavul, 2005). Além disso, Zahra, Matherne e Carleton (2003:179) verificaram, em sua amostra de empresas de software na Nova Zelândia, que "gastos com P&D sozinhos não explicam adequadamente o grau de internacionalização das vendas". Os resultados de vários estudos sobre o impacto dos gastos com P&D na internacionalização são, portanto, ambíguos. Assim sendo, propõe-se a seguinte hipótese de pesquisa:
H1b. Os gastos com P&D estão positivamente associados à internacionalização de desenvolvedores de software.
Uma característica da empresa que recebeu alguma atenção em estudos sobre exportação é sua localização no território nacional (Leonidou, 1998). Acredita-se que a localização influencia a internacionalização devido ao reflexo sobre o acesso à informação, acesso ao transporte (por exemplo, portos, estradas e estações ferroviárias), acesso a redes estrangeiras etc. No entanto, os resultados relativos ao impacto dessa variável sobre a internacionalização são ambíguos, provavelmente porque alguns estudos foram feitos em países menores e/ou em países com pequenas diferenças regionais em termos de infraestrutura. De fato, Zhao e Zou (2002) argumentaram que, em países como a China, com vasta extensão territorial e condições precárias de infraestrutura de transporte (como também é o caso do Brasil), a localização no território nacional impactaria a atividade exportadora das firmas. Os autores verificaram, no caso de empresas manufatureiras chinesas, que a localização da firma apresentava alto poder preditivo com relação tanto à propensão a exportar quanto à intensidade de exportação. Outro estudo, realizado nos Estados Unidos, mostrou que a localização afetava a exportação, com empresas menores (menos de 20 empregados) exportando principalmente a partir de centros urbanos (Mittelstaedt & Ward, 2006).
Além disso, outros estudos identificaram que o fato de a empresa estar localizada em um cluster ou distrito tecnológico poderia ter impacto positivo sobre sua internacionalização, porque ela se beneficiaria do conhecimento internacional coletivo existente, entre outros aspectos (Aylward, 2004; Zuchella, 2002). Assim, cada empresa poderia adquirir tanto conhecimento objetivo, como subjetivo (tácito), de outros membros do cluster, o que facilitaria a sua internacionalização. Em virtude do exposto, propõem-se as seguintes hipóteses de pesquisa:
H1c. Diferenças na localização geográfica da empresa no Brasil estão associadas a diferenças na propensão à internacionalização de desenvolvedores de software.
H1d. A localização da empresa em um cluster de empresas de software (ou em um distrito tecnológico) está positivamente associada à internacionalização de desenvolvedores de software.
A literatura fornece grande quantidade de evidências sobre a importância dos laços sociais, redes ou parcerias entre empresas como antecedente de internacionalização (Ellis & Pecotich, 2001), como antecedente do desempenho das exportações (Babakus, Yavas & Haahti, 2006), ou como fator crítico para a internacionalização das empresas empreendedoras (Coviello & Munro, 1995; Harris & Wheeler, 2005; Loane & Bell, 2006; Sadler & Chetty, 2000; Spence,
5 2003). Além disso, Zahra, Matherne e Carleton (2003) constataram que os laços de redes tecnológicas diferenciavam novos empreendimentos nacionais de internacionais. Baseados nas fortes evidências existentes na literatura, propõe-se a seguinte hipótese de pesquisa:
H1e. A quantidade de laços em redes em que está inserida uma empresa está positivamente associada à internacionalização de desenvolvedores de software.
Hipóteses Relacionadas às Características dos Gerentes
Os estudos sobre propensão para exportação, desenvolvimento de exportação e empreendedorismo internacional sugerem que as características gerenciais são um elemento chave para entender porque certas empresas se internacionalizam, enquanto outras não, porque algumas alcançam maior grau de internacionalização do que outras, ou porque algumas se internacionalizam mais rápido do que suas congêneres (Baker, Gedajlovic & Lubatkin 2005; Harveston, Kedia & Davis, 2000; Leonidou & Katsikeas, 1996; Leonidou, Katsikeas & Piercy, 1998; Mtigwe, 2006; Reuber & Fischer, 1997). Embora os resultados não sejam de forma alguma consistentes, com alguns estudos mostrando uma relação positiva entre internacionalização e características gerenciais, outros uma relação negativa e outros ainda não encontrando nenhuma relação, a importância das características dos gerentes para a internacionalização está bem estabelecida na literatura.
Um número substancial de estudos sugere que a experiência internacional anterior é um dos fatores-chave na internacionalização da empresa (Bloodgood, Sapienza & Almeida, 1995; Cavusgil, 1982; Moon & Lee, 1990; Navarro et al., 2010). Constatou-se que a experiência internacional também distinguia novos empreendimentos internacionais daqueles que optavam por atuar apenas no mercado doméstico (McDougall, Oviatt & Shrader, 2003; Shrader, Oviatt & McDougall, 2000). A experiência internacional pode ser obtida trabalhando ou estudando no exterior, ou mesmo trabalhando em empresas multinacionais em seu próprio país (Oviatt & McDougall, 1994, 1995). No entanto, Zahra (2005) adverte que a experiência internacional não é necessariamente positiva ou benéfica para a internacionalização. Considerando a maior tendência na literatura por ver a experiência internacional prévia como antecedente da internacionalização (sob a forma de exportação ou qualquer outra), foi formulada a seguinte hipótese de pesquisa:
H2a. A experiência internacional dos gestores está positivamente associada à internacionalização de desenvolvedores de software.
A literatura sobre comportamento e desempenho exportador deu alguma atenção ao construto de orientação para o mercado exportador (por exemplo, Cadogan, Diamantopoulos & Siguaw, 2002). Cadogan, Cui e Li (2003), examinando a orientação para o mercado exportador de empresas fabricantes sediadas em Hong Kong, identificaram que a orientação para o mercado era um forte antecedente de vários aspectos do desempenho em exportação. Vários estudos no campo do empreendedorismo internacional também encontraram uma relação entre a orientação internacional e a internacionalização (Oviatt & McDougall, 1995; Rialp, Rialp & Knight, 2005). Jones e Coviello (2005) indicaram que vários estudos enfatizaram a visão do empreendedor, ou seja, o valor por eles atribuído à internacionalização, como fator relevante para a escolha de atividades internacionais. Em decorrência, propõe-se a seguinte hipótese de pesquisa:
H2b. A orientação internacional dos gerentes está positivamente associada à internacionalização de desenvolvedores de software.
As aspirações gerenciais são há muito objeto de interesse dos pesquisadores, sobretudo para entender o comportamento exportador das empresas. Bilkey (1978) já havia observado que as
6 aspirações e expectativas dos gerentes eram um dos elementos a distinguir exportadores e não exportadores. Por sua vez, Cavusgil e Nevin (1981) verificaram que as expectativas dos gerentes relacionadas a oportunidades de crescimento, risco e lucros afetavam significativamente o comportamento exportador. No entanto, analisando a literatura abrangendo o período 1960-1995, Leonidou, Katsikeas e Piercy (1998) mostraram que a maioria dos trabalhos revisados não encontrou uma relação positiva e significativa entre a propensão à exportação e tolerância ao risco, nem uma relação negativa com a percepção de risco. No entanto, verificaram que percepções de lucros e de crescimento tendiam a ser positivamente associadas à propensão a exportar e ao desenvolvimento das exportações. A literatura sobre empreendedorismo internacional também apoia a ideia de que os empresários que vão se internacionalizar e aqueles que se internacionalizam mais rápido são mais capazes de visualizar novas oportunidades em mercados estrangeiros (Andersson, 2000; Oviatt & McDougall, 2005; Zahra & George, 2002) e são mais tolerantes ao risco (Harveston, Kedia & Davis, 2000; Dimitratos & Plakoyiannaki, 2003). Propõem-se, em decorrência, as seguintes hipóteses de pesquisa:
H2c. Percepções gerenciais sobre oportunidades de crescimento com a internacionalização estão positivamente associadas à internacionalização de desenvolvedores de software.
H2d. Percepções gerenciais sobre a internacionalização ser uma opção lucrativa para a empresa estão positivamente associadas à internacionalização de desenvolvedores de software.
H2e. Percepções gerenciais sobre a internacionalização ser uma opção de baixo risco estão positivamente associadas à internacionalização de desenvolvedores de software. Hipóteses Relacionadas às Características da Estratégia da Empresa
A estratégia da empresa também está relacionada à internacionalização da empresa, uma vez que diferentes estratégias possibilitam às empresas estarem mais ou menos preparadas para aproveitar as oportunidades, enfrentar riscos ou alcançar o sucesso nos mercados internacionais. Em geral, a literatura sobre empreendedorismo internacional sugere que várias opções estratégicas podem ajudar as empresas empreendedoras a se internacionalizar. Normalmente, as empresas empreendedoras menores podem ter sucesso em mercados internacionais com mais facilidade se elas operam em nichos (Chetty & Campbell-Hunt, 2004; Gabrielsson, Sasi & Darling, 2004; Zucchella, 2002). Em alguns casos, os autores descobriram que as estratégias de nicho são combinadas a amplo escopo (alguns clientes em vários mercados). Sendo assim, propõem-se as seguintes hipóteses de pesquisa:
H3a. O uso de estratégias de nicho está positivamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
H3b. O uso de estratégias de nicho combinado a amplo escopo está positivamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
Comparado com novos empreendimentos domésticos, os novos empreendimentos internacionais fazem maior uso de estratégias de diferenciação (McDougall, Oviatt & Shrader, 2003). Além disso, a literatura sobre empreendedorismo internacional descobriu que a rápida internacionalização também está associada ao uso de estratégias de diferenciação como fonte de vantagem competitiva (Bloodgood, Sapienza & Almeida, 1996; Evangelista, 2005). Ainda, as vantagens tecnológicas podem ajudar a empresa a se tornar um player internacional (Knight & Cavusgil, 2004; Chetty & Campbell-Hunt, 2004). Portanto, foram propostas as seguintes hipótese de pesquisa:
7 H3c.O uso de estratégias de diferenciação está positivamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
H3d.A posse de vantagens tecnológicas sobre a concorrência está positivamente associada à internacionalização de desenvolvedores de software.
Por outro lado, a evidência empírica de empresas indianas de software (Kundu e Renko, 2005) sugere que uma estratégia de preços baixos também pode ser bem sucedida em promover a internacionalização, especialmente se as empresas vêm de mercados emergentes. Propõe-se, portanto, a hipótese que:
H3e. O uso de estratégias de baixo custo está positivamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
Há um debate duradouro na literatura de marketing internacional sobre se as empresas devem considerar adotar uma estratégia de marketing padronizado ou adaptar o produto às características específicas de um país estrangeiro. Recentemente, Erdogmus, Bodur e Yilmaz (2010) analisaram esta questão sob a perspectiva das empresas de mercados emergentes. No caso da indústria de software, a questão é muito importante, especialmente quando se considera se o produto é padronizado ou customizado, isto é, adaptado para atender às necessidades de cada cliente específico. Acredita-se que é mais fácil internacionalizar um produto que pode ser padronizado (mesmo com adaptações para os idiomas locais e os requisitos legais) do que quando um produto precisa ser customizado para atender às necessidades de cada cliente. Assim, propõe-se que:
H3f. O grau de customização dos produtos da empresa está negativamente associado à internacionalização de desenvolvedores de software.
Metodologia de Pesquisa
O estudo é baseado em uma survey com empresas que operam na indústria de software brasileira. A população-alvo do estudo é baseado em uma lista de 1.248 desenvolvedores de software compilados pelos autores a partir de cerca de 50 fontes oficiais (órgãos governamentais federais e estaduais, associações de software etc.) Empresas com capital estrangeiro, e aqueles que eram apenas distribuidores de software foram excluídos da lista. O instrumento de coleta de dados incluiu tanto perguntas objetivas quanto perceptuais, usando escalas do tipo Likert e de diferencial semântico de 5 pontos. As escalas foram construídas a partir da revisão de literatura. Na fase de pré-teste buscou-se identificar como os respondentes usavam as escalas de respostas possíveis para cada variável. De acordo com o resultado, foram alterados alguns formatos da escala, as alternativas de respostas, as quantidades de opções e o uso das palavras em cada opção ou pergunta. O questionário foi publicado na internet e todas as empresas da lista foram convidadas por e-mail a participar do estudo. A amostra final foi composta por 79 empresas internacionalizadas e 139 empresas nacionais (um total de 218 questionários válidos, sem os valores ausentes), o que representa uma taxa de resposta total de cerca de 18%. Para verificar um potencial viés de não resposta, compararam-se as respostas das empresas que compunham o primeiro quartil de respondentes com as de empresas que compunham o último quartil, testando-se as médias para um subconjunto selecionado de variáveis consideradas relevantes: faturamento, ano de fundação e número de executivos da empresa. O teste utilizado foi o “teste t independente” e não pôde ser rejeitada a hipótese de que as médias das empresas de cada quartil para as diversas variáveis fosse a mesma.
8 Tabela 1
Teste para Determinar Viés de Não Resposta Teste de Levene para
a igualdade de
variâncias Teste-t para a igualdade de médias
F Sig. t gl caudas) Sig. (2- das médiasDiferença Diferença no erro padrão
95% Intervalo de confiança da diferença Inferior Superior Faturamento 0,535 0,466 0,593 108 0,554 1481,818 2496,934 -3467,539 6431,175 Fundação 0,278 0,599 -0,551 108 0,583 -0,655 1,189 -3,011 1,702 N°. de Executivos 2,452 0,120 1,059 108 0,292 1,891 1,785 -1,648 5,430 Também foi conduzida uma ANOVA considerando todas as variáveis respondidas pela totalidade das empresas na amostra e novamente não foi possível apontar diferenças de médias significativas entre as empresas que responderam primeiro e as que responderam ao final do período da pesquisa. Os testes foram feitos com a amostra válida que incluía tanto empresas puramente domésticas como empresas internacionalizadas, ou seja, com 218 observações no total.
Todos os questionários foram preenchidos pelos gestores de topo; em quase 80% dos casos, o entrevistado foi o empresário que criou a empresa. O questionário abrangeu três grupos de questões: características da empresa, dos gerentes e da estratégia da empresa.
A variável dependente foi dicotômica: se a empresa realizava atividades internacionais ou não. As tabelas 2, 3 e 4 apresentam as variáveis independentes utilizadas no estudo e sua operacionalização.
Tabela 2
Variáveis Relacionadas às Características da Empresa
Variável Rótulo da Variável Operacionalização
Tamanho da empresa Tamanho Faturamento anual (em milhões de R$) Intensidade de gastos com
P&D Inovação % de gastos com P&D em relação aos gastos totais Localização geográfica da
matriz no Brasil Região Cinco cada região do país (0=não, 1=sim) variáveis dummy, uma para localização em Localização em cluster de
software Cluster Variável dummy (0=não, 1=sim) Uso de parcerias Parcerias Variável dummy (0=não, 1=sim) Parcerias Nacionais Parc.Nacion Nº de parcerias nacionais (domésticas) Parcerias Internacionais Parc.Internac Nº de parcerias internacionais
9 Tabela 3
Variáveis Relacionadas às Características dos Gerentes
Variável Rótulo da Variável Operacionalização
Experiência de trabalho
internacional Exp.Internac % de executivos com experiência de trabalho internacional Experiência de trabalho em
EMN
Exp.EMN % de executivos com experiência de trabalho em subsidiárias de EMN no Brasil
Educação Superior no
Exterior Educ.Internac % de executivos com educação superior em país estrangeiro Orientação internacional Orientação Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5
= concordo totalmente) Internacionalização como
oportunidade de crescimento
Crescimento Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5 = concordo totalmente)
Internacionalização como
opção lucrativa Lucratividade Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5 = concordo totalmente) Percepção de risco com a
internacionalização Risco Escala Likert de 5 pontos (invertida nessa questão) (de 5=discordo totalmente a 1= concordo totalmente)
Tabela 4
Variáveis Relacionadas às Características da Estratégia da Empresa
Variável Rótulo da Variável Operacionalização
Uso de estratégia de nicho Nicho Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5=concordo totalmente)
Uso de estratégia de nicho
com amplo escopo Nicho.Escopo Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5=concordo totalmente) Uso de estratégia de
diferenciação de produto Diferenciação Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5=concordo totalmente) Posse de vantagens
tecnológicas Vantag.Tec Escala Likert de 5 pontos (de 1=discordo totalmente a 5=concordo totalmente) Uso de estratégia de preço
baixo Posic.Preço Escala Likert de 5 pontos (de 1=muito menor a 5 = muito maior) Grau de customização de
produtos Customização % do faturamento com produtos customizados
Uma análise fatorial exploratória foi conduzida com o objetivo de reduzir o número de variáveis. Procedeu-se à análise da matriz de correlação, identificando-se um número razoável de correlações significativas com coeficiente maior que 0,30. Os resultados do teste de esfericidade de Bartlett e do teste de KMO global mostraram adequação do método com relação à estrutura de dados. Além disso, um exame da matriz anti-imagem, não mostrou MSAs (Measures of Sampling Adequacy) individuais inferiores a 0,5.
As análises permitiram seguir com a extração dos fatores. Foi utilizado o método de componentes principais com rotação varimax; foram extraídos os fatores com eigenvalue superior a 1. Foram consideradas as cargas fatoriais maiores que 0,5. Foram identificados três fatores (Tabela 5). Ao fator 1 se atribuiu o nome de Propensão Positiva, ao fator 2 Experiência Internacional e ao fator 3 Oferta de Nicho.
10 Tabela 5
Matriz Componente Rotacionada
Variáveis Fatores 1 2 3 Exp.Internac ,755 Exp.EMN ,568 EducInternac ,726 Orientação ,833 Crescimento ,821 Lucratividade ,726 Nicho ,811 Nicho.Escopo ,678
Em seguida, as variáveis foram testadas para verificar as premissas de normalidade (Kolmogorov-Smirnoff) e homocedasticidade (teste de Levene). Nenhuma das variáveis apresentou distribuição normal e a maioria das variáveis não passou no teste de Levene. Em decorrência, uma vez que a análise utiliza variável dependente dicotômica, decidiu-se utilizar a regressão logística binária em vez da análise discriminante, já que essa última é muito sensível a violações de normalidade e homocedasticidade.
Resultados
Os resultados da regressão logística binária usando os métodos de estimação simultâneo (i.e. enter), avançar em etapas (i.e. forwardaddition) e retroceder em etapas (i.e. backwardelimination) são apresentados na Tabela 6.
O método simultâneo apresentou um melhor fit global, considerando-se as estatísticas R2de Cox & Snell, R2 de Nagelkerke e de Hosmer & Lemeshow. O método simultâneo também apresentou uma melhor acurácia de predição (i.e. percentagem de casos corretamente classificados) nos casos de empresas que se internacionalizaram (objeto desse estudo). Por essas razões, foram utilizados os resultados do método simultâneo como base para a análise.
11 Tabela 6
Resultados da Regressão Logística Binária
Método Simultâneo
(Enter) Avançar em Etapas Retroceder em Etapas
Nº de variáveis 18 5 6
Medidas de adequação (Fit)
do Modelo
-2LL 80,245 104,085 100,343
Pseudo R2 Cox & Snell 0,451 0,393 0,410
Nagelkerke 0,625 0,545 0,569 Hosmer &Lemershow Qui-quadrado 6,823 7,781 8,644 Sig. 0,556 0,455 0,373 % de casos corretamente classificados Análise (60%) Total de empresas 82,1% 82,8% 85,1% Empresas internacionalizadas 66,7% 64,4% 68,9% Validação (40%) Total de empresas 71,4% 71,4% 71,4% Empresas internacionalizadas 58,8% 52,9% 52,9%
A Tabela 7 apresenta a matriz completa de classificação para o modelo de regressão logística binária, utilizando o método simultâneo de estimação.
Tabela 7
Matriz de Classificação (método simultâneo)
Agrupamento Previsto pelo Modelo
Amostra de Análise Amostra de Validação
Empresa Doméstica Empresa
In tern ation al % de classificação correta Empresa
Doméstica Empresa Intern
ation al % de classificação correta Agrupamento Observado Empresa Doméstica 80 9 89,9 40 10 80,0 Empresa International 15 30 66,7 14 20 58.8
Percentagem Global de Acerto
(Hit Ratio) 82,1 71,4
Somente três variáveis alcançaram nível de significância inferior 0,10 e outras três variáveis alcançaram nível de significância inferior a 0,05 (Tabela 8). Todas as demais variáveis não foram significativas para diferenciar uma empresa doméstica de uma empresa internacionalizada.
12 Tabela8
Parâmetros Estimados pelo Modelo (variáveis com p ≤ 0,10)
Variável B S.E. Wald Sig. Exp(B)
Relacionada às Características da Empresa:
Tamanho 0,054 0,030 3,251 0,071 1,056
Parc.Internac 1,051 0,310 11,475 0,001 2.859
Relacionada às Características da Estratégia da Empresa:
Estrat.Nicho 0,498 0,299 2,770 0,096 1,645
Diferenciação -1,192 0,359 11,025 0,001 0,304
Vantag.Tec 0,584 0,355 2,702 0,100 1,792
Posic.Preço -1,039 0,354 8,623 0,003 0,354
Duas variáveis relacionadas às características da empresa foram significativas e mostraram uma associação positiva com a internacionalização: tamanho e os laços internacionais da rede da empresa. Conformea hipótese (H1a), o tamanho está positivamente associado à internacionalização: quanto maior volume de vendas da empresa, maior a chance de ser uma empresa internacional. A mudança em uma unidade (equivalente a um milhão de reais), aumenta a probabilidade em 5,6%. Esse resultado é consistente com as pesquisas sobre comportamento exportador, mas não está de acordo com algumas pesquisas realizadas com empresas born globals em setores de alta tecnologia. Contudo, o presente trabalho de pesquisa não distinguiu empresas que se internacionalizaram logo após sua fundação daquelas que se internacionalizaram em fase mais tardia de seu ciclo de vida.
A quantidade de laços internacionais da empresa (Hipótese H1e) mostrou uma forte associação com a internacionalização. Uma mudança de uma unidade no número de parcerias da empresa aumenta em 185,9% a chance de se tratar de uma empresa internacional. Vale ressaltar, contudo, que este resultado deve ser interpretado com cuidado. Não se pode concluir que as parcerias internacionais são um antecedente de internacionalização, uma vez que as parcerias internacionais podem ter ocorrido após a internacionalização. As demais variáveis (hipóteses H1b, H1c e H1d) não apresentaram relação significativa, não possibilitando afirmar a existência de influência dessas variáveis sobre a chance de a empresa estar internacionalizada.
Nenhuma das variáveis relacionadas às características dos gerentes apresentou relação significativa (hipóteses H2a, H2b, H2c, H2d e H2e) o que nos impede de afirmar a existência de alguma influência dessas variáveis sobre a chance de a empresa ser internacionalizada. Por fim, com exceção do grau de customização dos produtos (H3f) que não apresentou relação significativa, as demais variáveis relativas às características da estratégia da empresa examinadas neste estudo apresentaram relações significativas em sua influência sobre a chance de uma empresa estar internacionalizada. Contudo, em um caso os resultados foram no sentido contrário ao esperado: no que se refere ao uso de estratégias de diferenciação, que apresentou relação negativa com a internacionalização.
No caso da adoção de estratégia de nicho (H3a+H3b: escala somada construída a partir da média das variáveis Nicho e Nicho.Escopo) a hipótese foi confirmada. Para cada aumento de uma unidade na escala relativa, há 64,5% mais chance da empresa estar internacionalizada. A posse de vantagens tecnológicas (H3d) também apresentou relação positiva conforme proposto na hipótese. Para cada aumento de uma unidade na escala relativa, há 79,2% mais chance de a empresa estar internacionalizada.
13 O uso de estratégia de diferenciação (H3c) apresentou resultado contrário ao esperado. Para cada aumento de uma unidade na escala relativa, há uma redução de 69,6% na chance de a empresa estar internacionalizada, sugerindo que a diferenciação tem influência negativa sobre a propensão de a empresa estar internacionalizada. Por fim, houve confirmação da hipótese formulada sobre a adoção de estratégia de baixo preço (H3e). Para cada aumento de uma unidade na escala relativa, há uma redução de 64,6% na chance de a empresa estar internacionalizada, sugerindo que o aumento do preço em relação à concorrência tem uma influência negativa sobre a propensão de a empresa estar internacionalizada.
Pode-se inferir, então, pela combinação dos dois resultados, que a adoção de uma estratégia de baixo preço e padronização aumentaria as chances de a empresa estar internacionalizada. Essa inferência é conflitante com a influência das variáveis adoção de estratégia de nicho e posse de vantagens tecnológicas, que, em princípio, tenderiam a estar associadas a estratégias de diferenciação e preço superior, mas não a estratégias de não diferenciação e preço inferior ao da concorrência.
Conclusões
Os resultados da pesquisa sugerem que determinadas características da empresa (tamanho e networking internacional) podem estar associada ao fato de a empresa se internacionalizar ou permanecer atuando apenas no mercado doméstico.
Ademais, no caso das variáveis estratégicas, o uso de estratégias de nicho, a posse de vantagem tecnológica, uma posição de baixo preço relativo e a não adoção de uma estratégia de diferenciação aumentam a chance de se tratar de uma empresa internacional. Esse último resultado foi inesperado. Pode-se supor que as empresas, apesar de terem vantagens tecnológicas percebidas, decidiram, face às possíveis barreiras psicológicas, de capacidade gerencial, ou de prospecção de mercado, adotar uma estratégia intuitivamente mais segura, combinando baixo preço, padronização e atuação em mercados de nicho. Outra possibilidade seria o fato de a alta diferenciação do produto possibilitar maiores oportunidades no grande mercado doméstico brasileiro, contribuindo, portanto, para a redução do interesse das empresas em entrar em mercados externos. Também é possível que maior diferenciação de produto, no caso de desenvolvedores de software, implique maior necessidade de customização, que dificulta a internacionalização. De qualquer forma, esses resultados sugerem a necessidade de investigação mais detalhada do problema.
O estudo apresenta várias limitações, incluindo a falta de uma lista completa da população alvo, a baixa taxa de resposta obtido no estudo, e o viés potencial causado pelo fato de as diferenças observadas entre os dois grupos poderem resultar, em alguma medida, do fato de que parte das empresas já era internacional e poderia ter mudado certas características examinadas depois de sua entrada em mercados externos (ou seja, viés ex post facto). Novas pesquisas poderão contribuir para melhor entendimento dessas questões relacionadas à internacionalização de empresas brasileiras de software.
Referências Bibliográficas
Andersson, S. (2000).The internationalization of the firm from an entrepreneurial perspective. International Studies of Management & Organization, 30(1), 63-92.
14 Autio, E., Sapienza, H.J., & Almeida, J.G. (2000). Effects of age at entry, knowledge
intensity, and imitability on international growth. Academy of Management Journal, 43(5), 909-924.
Aylward, D. (2004). Working together: innovation and export links within highly-developed and embryonic wine clusters. Strategic Change, 13, 429-439.
Babakus, E., Yavas, U., & Haahti, A. (2006). Perceived uncertainty, networking and export performance. European Business Review, 18(1), 4-13.
Baker, T., Gedajlovic, E., & Lubatkin, M. (2005). A framework for comparing entrepreneurship processes across nations. Journal of International Business Studies, 36(5), 492-504.
Bilkey, W.J. (1978). An attempted integration of the literature on the export behavior of firms. Journal of International Business Studies, 9, 33-46.
Bloodgood, J.M., Sapienza, H.J., & Almeida, J.G. (1996). The internationalization of new high-potential US ventures: antecedents and outcomes. Entrepreneurship Theory &
Practice, 20(4), 61–76.
Burgel, O., & Murray, G.C. (2000). The international market-entry choices of start-up companies in high-technology industries. Journal of International Marketing, 8(2), 33-62.
Burton, F.N., & Schlegelmilch, B.B. (1987). Profile analyses of non-exporters versus exporters grouped by export involvement. Management International Review, 27(1), 38-49.
Cadogan, J.W., Cui, C.C., & Li, E.K.Y. (2003). Export-market oriented behavior and export performance: the moderating roles of competitive intensity and technological turbulence. International Marketing Review, 20(5), 493-513.
Cadogan, J.W., Diamantopoulos, A., & Siguaw, J.A. (2002). Export-market oriented activities: their antecedents and performance consequences. Journal of International
Business Studies, 33(3), 615-626.
Cavusgil, S.T. (1976). Organizational determinants of firms’ export behavior: an empirical analysis. University of Wisconsin, PhD. Thesis.
Cavusgil, S.T. (1982). Some observations on the relevance of critical variables for internationalization stages. In M.R. Czinkota & G. Tesar (Eds.) Export management:
an international context. (pp. 276-285). New York: Praeger.
Cavusgil, S.T. (1984). Organizational characteristics associated with export activity. Journal
of Management Studies, 21(1), 3-22.
Cavusgil, S.T., & Nevin, J.R. (1981). Internal determinants of export marketing behavior: an empirical investigation. Journal of Marketing Research, 18(1), 114-119.
Chetty, S., & Campbell-Hunt, C. (2004). A strategic approach to internationalization: a traditional versus a ‘born global’ approach. Journal of International Marketing, 12 (1), 57-81.
Coviello, N., & Munro, H.J. (1995). Growing the entrepreneurial firm: networking for international market development. European Journal of Marketing, 29 (7), 49-58. Crick, D., & Jones, M.J. (2000). Small technology firms and international
high-technology markets. Journal of International Marketing, 8(2), 63-85.
Dimitratos, P., Johnson, J., Slow, J., & Young, S. (2003). Micromultinationals: new types of firms for the global competitive landscape. European Management Journal, 21(2), 164-174.
Dimitratos, P., & Plakoyiannaki, E. (2003). Theoretical foundations of an international entrepreneurial culture.Journal of International Entrepreneurship, 1(2), 187-215. Ellis, P., & Pecotich, A. (2001). Social factors influencing export initiation in small and
15 Erdogmus, I.E., Bodur, M., & Yilmaz, C. (2010). International strategies of emerging market firms: standardization in brand management revisited. European Journal of
Marketing, 44(9/10), 1410-1436.
Evangelista, F. (2005). Qualitative insights into the international new venture creation process. Journal of International Entrepreneurship, 3, 179-198.
Gabrielsson, M., Sasi, V., & Darling, J. (2004). Finance strategies of rapidly-growing Finnish SMEs: born internationals and born globals. European Business Review, 16(6), 590-604.
Hair Jr., J. F., Black, W.C., Babin, B.J., & Anderson, R.E. (2010).Multivariate Data Analysis (7th ed., p. 785). Upper Saddle River: Prentice Hall.
Harris, S., & Wheeler, C. (2005). Entrepreneurs’ relationships for internationalization: function, origins and strategies. International Business Review, 14(2), 187–207.
Harveston, P., Kedia, B., & Davis, P. (2000). Internationalization of born global and gradual globalizing firms: the impact of the manager. Advances in Competitive Research, 8(1),92–99.
Jones, M., &Coviello, N.(2005). Internationalisation: conceptualising an entrepreneurial process of behavior in time. Journal of International Business Studies, 36(3), 284– 303.
Knight, G., &Cavusgil, S. (2004). Innovation, organizational capabilities, and the born-global firm.Journal of International Business Studies, 35(2), 124-141.
Kundu, S., &Renko, M. (2005). Explaining export performance: a comparative study of international new ventures in Finnish and Indian software industry. In: Katz, J., & Shepherd, D. (Eds.) International Entrepreneurship. Advances in entrepreneurship,
firm emergence and growth, 8, 43–84.
Leonidou, L.C., & Katsikeas, C.S. (1996). The export development process: an integrative review of empirical models. Journal of International Business Studies, 27(3), 517-551.
Leonidou, L.C., & Katsikeas, C.S. (2010). Integrative assessment of exporting research articles in business journals for the period 1960-2007. Journal of Business Research, 63(8), 879-887.
Leonidou, L.C., Katsikeas, C.S., & Piercy, N.F. (1998). Identifying managerial influences on exporting: past research and future directions. Journal of International Marketing, 6(2), 74-102.
Leonidou, L.C. (1998). Organizational determinants of exporting: conceptual, methodological, and empirical insights. Management International Review, 38 (1), 7-52.
Loane, S., & Bell, J. (2006). Rapid internationalization among entrepreneurial firms in Australia, Canada, Ireland and New Zealand.International Marketing Review, 23(5), 467-485.
Madsen, T. & Servais, P. (1997). The internationalization of Born globals: an evolutionary process? International Business Review, 6(6), 561-583.
McDougall, P., Oviatt, B., & Shrader, R.C. (2003). A comparison of international and domestic new ventures. Journal of International Entrepreneurship, 1(1), 59-82.
Mittelstaedt, J.D., Ward, W.A., & Nowlin, E. (2006). Location, industrial concentration and the propensity of U.S. small firms to export. International Marketing Review, 23(5), 486-503.
Mtigwe, B. (2006). Theoretical milestones in international business: the journey to international entrepreneurship theory. Journal of International Entrepreneurship, 4(1), 5-25.
16 Moon, J., & Lee, H. (1990).On the internal correlates of export stage development: an
empirical investigation in the Korean electronics industry. International Marketing Review, 7(5), 16-26.
Navarro, A., Acedo, F.J., Robson, M.J., Ruzo, E. & Losada, F. (2010). Antecedents and consequences of firm’s export commitment: an empirical study. Journal of International Marketing,18(3), 41-61.
Oviatt, B.M., & McDougall, P.P. (1994). Toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies, 25(1), 45–64.
Oviatt, B.M., & McDougall, P.P. (1995). Global start-ups: entrepreneurs on a worldwide stage. Academy of Management Executive, 9(2), 30–44.
Oviatt, B.M., & McDougall, P.P. (2005). Defining international entrepreneurship and modeling the speed of internationalization. Entrepreneurship Theory and Practice, 29(5), 537-553.
Reuber, A.R., & Fischer, E. (1997). The influence of management team’s international experience on the internationalization behaviors of SMEs. Journal of International
Business Studies, 28(4), 807-825.
Rialp, A., Rialp, J., & Knight, G. (2005). The phenomenon of early internationalizing firms: what do we know after a decade (1993-2003) of scientific inquiry? International Business Review, 14(2), 147-166.
Sadler, A., & Chetty, S. (2000). The impact of networks on New Zealand firms. Journal of
Euromarketing, 9(2), 37-58.
Shrader, R.C., Oviatt, B.M., & McDougall, P.P. (2000). How new ventures exploit trade-offs among international risk factors: lessons for the accelerated internationalization of the 21st century. Academy of Management Journal, 43(6), 1127–1248.
Spence, M. (2003). International strategy formation in small Canadian high-technology companies.Journal of International Entrepreneurship, 1(3), 277-296.
Wood, E., Khavul, S., Perez-Nordtvedt, L; Prakhya, S.; Dabrowski, R. V.; Zheng, C.(2011). Strategic commitment and timing of internationalization from emerging markets: evidence from China, India, Mexico, and South Africa. Journal of Small Business
Management, 49(2), 252-282.
Zahra, S.A. (2005). A theory of international new ventures: a decade of research. Journal of
International Business Studies, 36(1), 20-28.
Zahra, S., & George, G. (2002). International entrepreneurship: the current status of the field and future research agenda. In: Hitt, M., Ireland, R., Camp, M.,& Sexton, D. (eds.) Strategic leadership: Creating a new mindset. London, UK: Blackwell, 255-288. Zahra, S.A., Matherne, B.P., & Carleton, J.M. (2003). Technological resource leveraging and
the internationalization of new ventures. Journal of International Entrepreneurship, 1(2), 163-186.
Zhao, H. e Zou, S. (2002). The impact of industry concentration and firm location on export propensity and intensity: an empirical analysis of Chinese manufacturing firms.
Journal of International Marketing, 10 (1), 52-71.
Zheng, C., & Khavul, S. (2005). Capability development, learning and growth in international entrepreneurial firms: evidence from China. In J. Katz, & D. Shepherd (Eds.) Advances in Entrepreneurship, Firm Emergence and Growth, 8, 273-296.
Zucchella, A. (2002). Born global versus gradually internationalizing firms: an analysis based on the Italian case. Proceedings of the 28th EIBA Annual Conference. Athens, Greece: European International Business Academy.
