LIVE #037
ESTRUTURAR UMA ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITAL
O QUE É E COMO ESTRUTURAR UMA
ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITAL
live #37
Muito se fala de marketing digital, mas você já parou para entender
o que ele é? O que de fato representa para uma agência digital e para seus clientes? Quais são as atividades que precisamos entregar? Como alinhar essas entregas?
Por que prestar o serviço de forma integrada Como criar uma estratégia de marketing digital Serviços e soluções de uma agência de marketing
MARKETING DE FORMA INTEGRADA
Definição
MKTD: é um conjunto de estratégias, técnicas e recursos voltados a atrair, converter, relacionar, vender e otimizar os resultados de qualquer negócio.
É a aplicação de estratégias no ambiente digital que utilizam teorias e ferramentas de marketing já conhecidas.
Sendo assim, não é algo novo, e muito menos pode ser considerado uma reinvenção do marketing.
Trata-se de utilizar a internet como uma ferramenta de marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo o arsenal de estratégias e conceitos já conhecidos em sua teoria.
Visão do Tio Rob
Maior tempo na gestão do que no desenvolvimento (onboarding X ongoing)
Trabalhar o MKTD é dar mais atenção à estratégia e ter uma visão ampla do cliente.
O que possibilita trabalhar menos com desenvolvimento e ter mais tempo para gestão.
Mais fácil comprovar resultados e o ROI
Realizando o MKTD, sua agência consegue acompanhar as métricas certas; transformar suas ideias em números; olhando sempre para as vendas que o cliente tem feito ou mesmo saber o faturamento dele.
E, depois disso tudo, é preciso saber mostrar esses resultados para seu cliente.
É preciso deixar de fazer relatórios e apresentações das entregas que foram feitas, como uma prestação de contas.
Devemo passar a fazer relatórios de resultados, onde o foco é deixar bem claro para o cliente o quanto ele tem tido de retorno palpável sobre os investimentos que tem feito com a sua agência.
Prestação de serviços contínuos e recorrentes
Você para de prestar serviços pontuais e passa a prestar serviços contínuos e com estratégia.
Deixa de ser freela e passa a ser agência estruturada com processos e planejamento.
Flow mensal de atividades e otimização de processos ao longo prazo
Quando trabalha com MKTD, você cria um fluxo de atividades programadas.
Caso o cliente deseje algo novo, você consegue ter tempo para pensar, pois você já tem um fluxo contínuo de longo prazo a ser seguido.
Alta retenção e fidelização dos cliente
Quando você se torna essencial para o cliente, você o fideliza. E devo ressaltar que conquistar novos clientes é de 5 a 7 vezes mais caro do que fidelizar clientes antigos.
Isso, acredito eu, já é motivo mais do que o suficiente para buscar a fidelização e para obtê-la precisamos ter uma solução 360º para o cliente.
Onde ele sempre consulte a sua agência, como também você leve soluções de forma antecipada.
Ele passa a pagar por um serviço e não mais por entregas, fazendo você ser a sua ferramenta de estratégia.
Contratos de maior valor e com alta probabilidade de renovação
Agregar valor em sua oferta, e não mais vender serviços separados, mas sim uma estratégia completa.
Com isso seus contratos passam a ter mais valor.
Confiabilidade de investimento e resultado para campanhas em datas sazonais
Quando sua agência realiza o MKTD de um cliente, você está lidando diretamente com as estratégias dele de crescimento e faturamento.
Com o tempo você passa a oferecer serviços sazonais que possibilitam mais lucros e receita para ele.
Quando ele tem uma data importante no calendário, vai buscar diretamente sua agência, pois você já está realiazando um serviço de longo prazo.
Assim, o custo desse investimento vai sair muito mais barato do que ele buscar outra agência, pois deve ser levado em conta que você já sabe sobre o funcionamento da empresa.
Escalabilidade, segurança, previsibilidade e valorização
Escalabilidade
Poder atender mais clientes com a mão de obra que eu já tenho, ou ter que ampliar esta mão de obra, mas o importante é escalar também o lucro.
Não adianta ter 20 pessoas em uma equipe e não lucrar o mesmo que se você tivesse uma equipe de 5 pessoas ou mesmo sozinho.
Quando estamos trabalhando com MKTD, você tem uma estrutura, e passa a ter mais tempo.
Pois, deixa de trabalhar com desenvolvimento e começa a trabalhar com estratégia.
Você também terceirizar os trabalhos de produção e
desenvolvimento, assim conseguindo escalar os resultados.
Segurança
Quando trabalhamo com MKTD eu crio uma conexão muito forte com o cliente, pois não estamos trabalhando com produção mas sim estratégia.
Com isso o cliente cria uma segurança e necessidade muito maior pelos seus serviços, e quando ele tentar desconectar sua agência, ele sente que está perdendo o Marketing como também a estratégia e criatividade de inovação.
Mas o mais importante é que ele sente que está perdendo as vendas, pois sua agência estava lá alavancando e o fazendo vender mais.
Seja sempre essencial para o seu cliente.
Previsibilidade
Gerar resultados, possibilitando prever ao longo dos 12 meses de um contrato todos benefícios e ganhos que você trouxe para
o cliente, fazendo com que ele se sinta confortável para investir novamente em sua agência.
Valorização
Vai chegar um ponto onde você não vai querer aceitar mais clientes na sua agência, caso eles não cumpram os seus valores de mercado.
Por exemplo, você tem 10 clientes e cobra mensalmente 3 mil reais, você passa a desejar e exigir 5 mil, com isso você renova sua carteira e atinge novos patamares.
Você não se valoriza por ter o melhor serviço do mercado, mas sim por ter uma boa carteira de clientes.
ESTRATÉGIA DE MKTD
Um funil padrão de MKTD leva em consideração 4 fases, que compreendem o alcance do negócio e o nível de consciência do CI.
Da atração até a venda e análise, essas são os pilares mais importantes que você pode aplicar em todos clientes - quando executar
o MKTD.
Visitantes
Ele não é a pessoa que eu vendo diretamente ele é apenas o visitante. Ele já me conhece e me acessa diariamente, portanto
LEAD
Uma pessoa que se sentiu atraída pelo meu conteúdo e deixou as informações de contato. Portanto, precisamos que nos conheçam para converter em vendas.
OPORTUNIDADES
Gerar negócios onde estou agenciando. Gerar oportunidades onde o lead possa se sentir confortável em comprar. Portanto, precisamos que o lead DECIDA comprar.
VENDAS
Precisamos estimular as vendas com ofertas e campanhas. É daí que vem o potencial das grandes datas sazonais.
Uma boa estratégia de MKTD envolve estas 4 fases, e precisamos compreendê-las para gerar tal estratégia para nossos clientes.
Isso que estou falando é o que o mercado exige e vem pedindo.
Com base nessas 4 etapas podemos desenvolver a nossa estratégia de marketing.
ATRAIR VISITANTES
Fase de descoberta e aprendizagem, é o topo do funil com o CI ainda sem qualificação, o objetivo é o alcance de novos clientes.
O que a gente faz nessa fase e oferta ao cliente:
Conteúdo Linha editorial Blog
Social Media
Tráfego pago (Distribuição)
CONVERTER EM LEADS
Fase de reconhecimento do problema, onde o cliente reconhece através do seu conteúdo que ele precisa reagir a algo.
Como também entende através do conteúdo que ele tem inúmeras objeções e você pode solucioná-las.
Ele já entende que precisa da solução, o objetivo é fazer a primeira conversão (obter o lead ou vender)
Ofertas (CTAs) Campanhas Landing pages
E-books (ou outra isca digital)
RELACIONAR E VENDER
Fase para eliminar as objeções, gerar autoridade e confiabilidade.
E-mail marketing Automações
Social media
Campanhas (38+) Remarketing
ANALISAR
Hora de medir os resultados, otimizar as estratégias e alinhar as expectativas com os clientes da agência.
SERVIÇOS E SOLUÇÕES
CONSULTORIA ATIVA
Enxergar e usar soluções de mercado para resolver o problema do CI. Isso significa ter tempo para pensar em estratégia, e ter soluções prontas apenas para serem implementadas.
Trazer soluções para o cliente com eficiência e velocidade.
DESENVOLVIMENTO
Blog, site, landing pages, sistemas, etc.
Se você não é desenvolvedor, contrate e tercerize.
TRÁFEGO PAGO
Criar, analisar e otimizar campanhas e anúncios. Essas são
as principais atividades de uma agência, mesmo que sua agência não realize.
E-MAIL MARKETING
Gestão de listas, automações e engajamento.
ESPECIALIZADOS
INBOUND MARKETING Marketing de conteúdo.
GESTÃO DE LEADS
Captação, otimização e gestão das páginas. Também a criação de iscas e tráfego pago para gerar leads todos os meses, mantendo o investimento e a captação otimizada:
Conteúdos e recompensas digitais Landing page para captação
Tráfego pago E-mail marketing
$ Fee mensal com planos por tamanho de lista
GOVERNANÇA DE LEADS
É o acompanhamento do processo comercial que envolve da captação do lead até as vendas.
Processo comercial
Implementação do CRM e do fluxo de vendas Treinamento de vendas dentro da ferramenta Acompanhamento de métricas de conversão
$ Fee mensal com planos por tamanho de lista
$ Adicional por resultado gerado (É comum: 0,5% a 3%)
UM PACOTE DE SERVIÇO DE MKTD INTEGRADO
Um exemplo de mini estratégia para ser integrável para qualquer cliente que venha buscar sua agência.
BASE
Esses são exemplos de entregáveis básicos para ofertar em um MKTD:
De 7 a 14 conteúdos focados em atração
1 isca digital para converter em lead (ex: e-book) Landing page para a inscrição e optin da isca Automação de e-mail com oportunidades
FASE
Landing page de ofertas (Whatsapp, carrinho, etc.)
Distribuição dos conteúdos com tráfego pago (Engajamento)
Remarketing para as ofertas e promoções (Engajados)
Q: Preciso de uma dica para realizar o MKTD de uma clínica de estética, por onde devo começar?
A: Clínica de estética, tem a base de qualquer um outro cliente. É preciso entender o cliente do seu cliente primeiro. Quais são os produtos e serviços que seu cliente oferta.
De pronto, eu faria conteúdos educacionais sazonais relacionando os benefícios dos serviços da clínica indiretamente, capturando e gerando necessidade no cliente do cliente para ele contratar o serviço.
Q: O que é válido para aplicar em um consultório de psicologia?
A: Conteúdos que converse com o cliente do psicólogo e futuro clientes.
Lembrando que é muito ampla a questão de consultórios de psicologia. É preciso entender o que seu cliente psicólogo e a clínica dele querem resolver ou se aprofundar, e em cima disso gerar ofertas de conteúdo. Mas siga a estratégia global.
Q: Quando você fala de criar de 7 a 14 conteúdos, devemos colocá-los em blog, site, Instagram, Facebook?
A: Precisa analisar o cliente. Depende de cada um, mas a dica é sempre usar o Instagram nesse momento.
Devemos criar conteúdos de urgência, que resolvam problemas ocultos do cliente, e é preciso que esse conteúdo alcance mais pessoas.
Também é necessário criar um conteúdo bem forte, e explicar os medos e ambições da audiência.