Técnicas de Negociações
Internacionais
Negociação Empresarial
DEFINIÇÃO
Negociação:
Processo em que duas ou mais partes interagem
com o objetivo de alcançar uma posição
aceitável, levando em consideração suas
diferenças.
Cultura: um iceberg
Visual
Padrões e valores
Não existem terras
estrangeiras, somente o
viajante de negócios é
7
Trouvez-vous que la plupart des gens sont dignes de confiance ?
66% 65% 63% 58% 58% 55% 52% 50% 47% 44% 44% 43% 42% 38% 38% 37% 35% 34% 34% 34% 33% 33% 32% 31% 30% 30% 28% 28% 26% 25% 25% 23% 23% 23% 23% 21% 19% 17% 16% 10% 7% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Suède Norvège Finlande Chine Danem ark Pays-Bas Canada USA Irlande Royaum e-Uni Islande Suisse Japon Russie Allem agne de l'Ouest Italie Pologne Inde Corée Espagne Mexique Belgique Autriche Lituanie Bulgarie République Tchèque Afrique du Sud Estonie Allem agne de l'Est Bélarus Hongrie Argentine Nigéria France Chilie Portugal Lettonie Slovénie Roum anie Turquie Brésil
World Values Survey, 1990-1993
Descobrindo a cultura
de acordo com Fons
As 7 dimensões de Fons
Trompenaars
• Relações interpessoais
– Universalismo
– Individualismo
– Sentimentos
– Especificidade
– Realização
1. Universalismo
• O acidente de carro
– Você é um passageiro e
a única testemunha.
• O que você faz?
26 42 56 65 67 67 68 72 72 74 82 88 90 94 95 96 South Korea Russia Hong Kong Spain Singapore Japan France Brazil Nigeria Poland Czech Netherland UK Switzerland USA Canada
2. Particularismo
A qualidade de vida
melhora quando
– uma pessoa é livre e
autônoma, à procura de
oportunidades para seu
desenvolvimento pessoal
Cultura particularista vs universalista
• Particularismo
=> prioridade para o indivíduo
=> desenvolvimento de decisões individuais
=> ênfase no desempenho individual
=> busca da competitividade
• Universalismo
=> prioridade para o grupo
=> desenvolvimento de decisões coletivas
3. Sentimentos
• Na minha empresa é impróprio demonstrar
em público emoções e sentimentos!
29 34 40 42 55 59 61 71 75 83 Italy France USA Singapore Hong Kong Netherland Norway UK Indonesia Japan
« Neutro » vs « Emocional »
4. Especificidade
• Seu chefe lhe pede para ajudar a pintar a sua casa. Você
não quer fazer isso.
66 71 75 77 81 83 84 89 92 92 Hong Kong Spain India Poland Canada Japan Italy USA Switzerland UK
« Específico » vs « Difuso »
• Distinção entre vida
privada e profissional
• Abordagem impessoal
e técnica
• Comportamento varia
em função do contexto
• Favorece o contrato
sobre a relação
• Indireta
• Presidente vitalício
• Sem fronteiras entre a
pessoa e o seu status
• Favorece a pessoa
6. Relação com o tempo
• Você prefere fazer várias coisas ao mesmo tempo,
ou um coisa após outra?
• França
• Espanha
• EUA
• Japão
« Sequencial » vs « Sincronizado »
• Sequencial
=> tendência em fazer uma coisa por vez
=> ênfase em atividades e resultados
=> importância para pontualidade e programação
• Sincronizado
=> ênfase em relacionamentos e tradições (passado)
=> tendência em fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo
=> recusa a funcionar em uma estrutura de tempo rígida e
Negociação
empresarial :
a abordagem
25
4 principais grupos de interlocutores
:
Orgulhoso Eu sei tudo Ceda Ceda Ganha-Ganha Vamos conversar Assine um Assine um contrato contrato Envergonhado Vou pensar sobre isto Proteja Proteja--oo « Sem Problemas » Vai dar certo
Motivação dos compradores
Hierarquia de necessidades de MASLOW
Segurança
Aceitação
Auto-estima
Realização pessoal «« Um cliente não Um cliente não compra
compra somente somente um um produto, mas a
produto, mas a
satisfa
satisfaçção da ão da
necessidade que esse
necessidade que esse
produto traz.
Falar positivamente
NEGATIVO
Não tenha medo………
Você não vai falhar………..
Não vão haver problemas…... Não vai acontecer um acidente…....
POSITIVO
……… Fique com a mente tranquila ……… Você vai ter sucesso
Negociação
empresarial :
a abordagem
política-legal de diferentes
Direito Civil: O direito dos legisladores
- codificação de textos gerais e especiais - contratos curtos
- divisão entre direito público e privado
- o contrato vincula juridicamente as partes contratantes. O não cumprimento do contrato implicará em responsabilidade legal e danos.
Fran
Françça e maior parte da Europa, Ama e maior parte da Europa, Améérica Latina, partes da rica Latina, partes da ÁÁfrica, Turquia, Indonfrica, Turquia, Indonéésia e Japão sia e Japão
Common Law (Direito comum): O direito dos juízes
- as regras são criadas pelos precedentes legais - compêndios de casos de teste (precedentes legais) - contratos longos
- grande preocupação em respeito ao contrato e sua aplicabilidade (de cumprimento ao contrato)
Reino Unido,
Reino Unido, E.U.A.E.U.A., Canad, Canadáá, Austr, Austráália, lia, ÍÍndia, ndia, ÁÁfrica do Sul, Paquistão, Nova Zelândia, frica do Sul, Paquistão, Nova Zelândia, Cingapura, Mal
Direito Muçulmano
- ligações estreitas entre Direito e Religião
- a « Shari ’a » é o direito muçulmano (diversidade de escolas e
tradições). Trabalho dos Juristas: formulação de regras baseadas em fontes originais
- adaptação dos códigos ou leis para o comércio internacional
- o contrato: consentimento das partes assinantes + lei. Legalização de contratos
-não reconhece empréstimos com juros nem o direito de pagar juros
Países Comunistas: direito do partido
- controle do comércio internacional através de organizações Estatais - Leis e regulamentação aplicáveies de acordo com a mudança da conjuntura política e econômica => insegurança contratual
Direito Tribal
- existência de clãs, costumes verbais sobrepostos ao Direito de base Européia
Oceania - África
Ex: Direito de propriedade com base na tradição.
Alguns conselhos dados às empresas francesas para
lidar com os brasileiros
- Os brasileiros são muito patriotas e orgulhosos de seu país - Raramente dizem «não»
- São receptivos e amigáveis – fazem o papel de amigável sem confundir a art-of-living (arte de viver) e o interesse genuíno por seus produtos - São muito entusiásticos e reagem por instinto (comparados com os
franceses, que são lógicos e analíticos) e com as emoções do
momento, mas o interesse demonstrado não lhe prende a qualquer coisa no futuro (sem visão de longo prazo)
- Esqueça os clichês (carnaval, futebol..) - Os brasileiros são pessoas de confiança, formados nas melhores universidades
A cultura chinesa é
Ocidente
• O objetivo das pessoas nasociedade é descobrir a verdade: influenciado por Platão, Aristóteles, Sócrates
China
• O objetivo da sociedade é seguir regras conhecidas difundidas pelo confucionismo: o respeito às relações sociais, respeito filial ...
• A cultura ocidental é impulsionada pela busca de conhecimento e um desejo de mudança
• A linguagem deve ser precisa para comunicar idéias de forma clara e, se possível, poderosa mesmo correndo o risco de perturbar o interlocutor
• A cultura chinesa é movida por obediência e recusa à mudanças
• A língua não é exata porque a
Ocidente
• Os indivíduos são mais importantes que as relações
China
• As relações são mais importantes que os indivíduos
• A obediência à lei é mais importante que preservar o relacionamento pessoal
• O futuro é frequentemente mais importante que o passado e é previsível
• A autoridade pode ser
• Preservar um relacionamento
pessoal é mais importante que obedecer à lei
• O passado é frequentemente mais
importante que o futuro, que é imprevisível
Ocidente
• Seja o mais informativo possível
China
• Seja o mais educado possível
• Seja pertinente na conversa,
manifeste opiniões
• Cultura Cartesiana: seja claro, preciso, lógico: importância da linguagem utilizada
• Vá direto ao assunto e
mantenha-se centrado no tema em pauta
• Clareza é essencial, correndo o
rísco de desconforto
• Fale calmamente, não demonstre desentendimentos
• Cultura Analógica : comunicação indireta, associação de idéias: a importância da comunicação não-verbal
• Fale o menos possível
• É essencial manter um bom
Ocidente
• Dê e receba de acordo com o que
está escrito no contrato
China
• Dê e receba de acordo com a
situação
• Nenhum comprometimento real possível após a assinatura do contrato
• Uma relação marcada por início e fim
• Ruptura é geralmente o resultado lógico do não-cumprimento de certas obrigações
• Constantemente aceite comprometimentos
• Espera-se que uma relação dure para sempre
• Ruptura é um caso muito grave, ligada à desmoralização
• A exceção japonesa
- Um grupo justo e razoável de regras de comportamento que, se não forem seguidas, resultam na destruição da harmonia (vergonha pública pode significar sentença de morte)
- Nunca dizem «não»
- Um bom contrato é aquele em que todos encontram um benefício - Longo processo decisório no âmbito da mesma delegação colegiada (consenso deve ser encontrado)
• Passos a seguir:
– Avalie suas próprias orientações culturais
– Adquira conhecimentos culturais básicos
– Desenvolva uma mente aberta para outras culturas
– Reconheça as semelhanças e as diferenças
– Antecipe a abordagem da outra pessoa
– Determine a estratégia a seguir
• Escolhendo uma estratégia alternativa
• Contrate um terceiro (agente, consultor)
• Imponha seus padrões culturais
• Adapte seus padrões culturais
Parceria e inter-culturalidade
Cultura não pertence somente à elite intelectual! A cultura empresarial é global ...
Exagero a respeito da inter-culturalidade pode resultar
Ü na paralisia de nossas ações de exportação, uma vez confrontados com inúmeros estereótipos e preconceitos que podem nos petrificar
Ü em ridicularmente imitar os costumes dos interlocutores
Abordagem intercultural = complementaridade
Ü Uma ferramenta para a compreensão das barreiras encontradas e obstáculos a superar
Ü Um fator de aperfeiçoamento pessoal e abertura da mente
