Seminário GVcev
Varejo para Baixa Renda:
Varejo para Baixa Renda:
Modelos de Negócio
Modelos de Negócio
Inovadores
Inovadores
Estratégias varejistas para a baixa renda
AS EMPRESAS E O MERCADO DE BAIXA RENDA
NOVOS MODELOS DE NEGÓCIOS
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS PARA A BAIXA RENDA
AGENDA:
AS EMPRESAS E O MERCADO DE BAIXA RENDA
NOVOS MODELOS DE NEGÓCIOS
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS PARA A BAIXA RENDA
AGENDA:
Global
Glocal
Local
Base
Melhoria de
qualidade
com
aproximação
de padrões
mundiais e
com modelos
de negócios
apropriados
aos mercados
locais.
Busca de
entendimento
das
necessidades
locais e
adaptação
dos modelos
de negócios.
AS EMPRESAS E O MERCADO DE
BAIXA RENDA
DUAS QUESTÕES PARA AS EMPRESAS GLOBAIS:
1. Como criar um modelo de negócios adequado dentro de
uma “estrutura pesada”?
AS EMPRESAS E O
DUAS QUESTÕES PARA AS EMPRESAS GLOBAIS:
2. Como eliminar o preconceito existente no executivo brasileiro?
ELEVADORES SOCIAL E DE
SERVIÇO
No Brasil o preconceito social é forte e pouco consciente.
“Polarização Social”
AS EMPRESAS E O
GAP (ABISMO) ENTRE MUNDO CORPORATIVO
E BAIXA RENDA
FOCO EMPRESARIAL
TOPO DA PIRÂMIDE
GAPS:
• Valores
• Linguagem
• Cultural
• Educacional
• Econômico
• Racial
“Complexo de Aristocracia” –
dificulta diálogo com a baixa
renda.
Para atender adequadamente à
baixa renda é preciso entender
sua lógica.
AS EMPRESAS E O
AS EMPRESAS E O MERCADO DE BAIXA RENDA
NOVOS MODELOS DE NEGÓCIOS
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS PARA A BAIXA RENDA
AGENDA:
ESTRAT
ESTRAT
É
É
GIAS
GIAS
GEN
Affordability (Viabilidade)
Access (Acesso)
Availability (Disponibilidade)
Fonte: Prahalad. A Riqueza na Base da Pirâmide.
2005.
Os 3 A’s da Estratégia para Baixa
Renda:
Adaptação
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Ênfase em
Preços Baixos
Ênfase em
Proximidade /
Conveniência
Ênfase em
Benefícios
Benef
Benef
í
í
cios de
cios de
Tamanho
Tamanho
Vantagens de acesso a know
Vantagens de acesso a know
-
-
how
how
(recursos) ou a mercados
(recursos) ou a mercados
(consumidores).
(consumidores).
Restri
Restri
ç
ç
ões
ões
à
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s op
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ç
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ões
ões
dos competidores
COMPOSTO
COMPOSTO
MERCADOL
Ambiente de
Loja
Produtos
Preços
Localização
Comunicação
Atendimento
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Fartura
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Ambiente de
Ambiente de
Loja
Loja
A Loja é seu shopping center
Valorizar o consumidor
Importância do crédito.
Diferença entre preço
real e preço percebido.
Preço não é tudo.
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Pre
Mix entre marcas líderes e
marcas de segunda linha.
Fator aspiracional.
Menor segmentação.
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Produtos
Uso da repetição.
Recursos musicais.
Uso de ilustrações para
facilitar entendimento.
Uso de vocabulário simples e que faz
parte do universo do consumidor.
Adoram promoções, brindes e tudo
aquilo que signifique uma “vantagem”
na hora da compra.
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Comunica
CASO: CASAS BAHIA
18
330.533
Insinuante
15
364.520
Pão de Açúcar
14
367.425
Ponto Frio
4
537.030
Ambev
3
581.703
CEF
2
1.423.110
Unilever Brasil
1
2.765.590
Casas Bahia
Ranking
Investimento
R$ (000)
ANO 2007
ANUNCIANTE
20 MAIORES ANUNCIANTES DO
BRASIL
FONTE: IBOPENeste momento, o consumidor de
baixa renda é servido.
Consumidor se sente valorizado
quando atendido por gerente /
diretor / dono.
Consumidor quer se sentir a
vontade e questionar suas dúvidas
quantas vezes necessário.
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Atendimento
Dois Principais Tipos de Localização
-
Shopping Center
-
Pólo Comercial de Rua
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
Localiza
Cidade de São Paulo
-PIN PIN PINPINPINPINPINPINPIN
PRD PRD PRDPRDPRDPRDPRDPRDPRD JDP JDP JDPJDPJDPJDPJDPJDPJDP CON CON CONCONCONCONCONCONCON BFU BFU BFUBFUBFUBFUBFUBFUBFU
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LAP LAP LAPLAPLAPLAPLAPLAPLAP
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BRE BRE BREBREBREBREBREBREBRE
MOR MOR
MORMORMORMORMORMORMOR VMNVMNVMNVMNVMNVMNVMNVMNVMN VLE
VLE VLEVLEVLEVLEVLEVLEVLE JRE JRE JREJREJREJREJREJREJRE
SAM SAM SAMSAMSAMSAMSAMSAMSAM JAG
JAG JAGJAGJAGJAGJAGJAGJAG
PIR PIR PIRPIRPIRPIRPIRPIRPIR SDO SDO SDOSDOSDOSDOSDOSDOSDO
RPE RPE RPERPERPERPERPERPERPE RTA
RTA RTARTARTARTARTARTARTA
CRE CRE CRECRECRECRECRECRECRE
CLM CLM CLMCLMCLMCLMCLMCLMCLM JDS JDS JDSJDSJDSJDSJDSJDSJDS JDA JDA JDAJDAJDAJDAJDAJDAJDA
PLH PLH
PLHPLHPLHPLHPLHPLHPLH GRAGRAGRAGRAGRAGRAGRAGRAGRA CDU
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IPI IPI IPIIPIIPIIPIIPIIPIIPI SAU
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CMB CMB
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MOO MOOMOOMOOMOOMOOMOOMOO BRS BRS BRSBRSBRSBRSBRSBRSBRS BELBELBELBELBELBELBELBELBEL FRE
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CAC CAC CACCACCACCACCACCACCAC PRS
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ANH ANHANHANHANHANHANHANH
JAR JAR
JARJARJARJARJARJARJAR BRLBRLBRLBRLBRLBRLBRLBRLBRL
MAN MAN MANMANMANMANMANMANMAN
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TUC TUC TUCTUCTUCTUCTUCTUCTUC TRE TRE TRETRETRETRETRETRETRE
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CAR CAR CARCARCARCARCARCARCAR
VMT VMT VMTVMTVMTVMTVMTVMTVMT PEN
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VJA VJA VJAVJAVJAVJAVJAVJAVJA SMISMISMISMISMISMISMISMISMI
CTI CTI CTICTICTICTICTICTICTI IGU
IGU IGUIGUIGUIGUIGUIGUIGU JBO JBO JBOJBOJBOJBOJBOJBOJBO
GUA GUA GUAGUAGUAGUAGUAGUAGUA
SAC SAC SACSACSACSACSACSACSAC
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BVI BVI BVIBVIBVIBVIBVIBVIBVI
CBE CBE CBECBECBECBECBECBECBE
CGR CGR CGRCGRCGRCGRCGRCGRCGR CLD CLD CLDCLDCLDCLDCLDCLDCLD CVE CVE CVECVECVECVECVECVECVE
ERM ERM ERMERMERMERMERMERMERM
IBI IBI IBIIBIIBIIBIIBIIBIIBI
IPA IPA IPAIPAIPAIPAIPAIPAIPA ITQ
ITQ ITQITQITQITQITQITQITQ
JAB JAB JABJABJABJABJABJABJAB
JAC JAC JACJACJACJACJACJACJAC
JDH JDH JDHJDHJDHJDHJDHJDHJDH
LAJ LAJ LAJLAJLAJLAJLAJLAJLAJ LIB
LIB LIBLIBLIBLIBLIBLIBLIB LIM
LIM LIMLIMLIMLIMLIMLIMLIM
MOE MOE MOEMOEMOEMOEMOEMOEMOE
PQC PQC PQCPQCPQCPQCPQCPQCPQC PRI
PRI PRIPRIPRIPRIPRIPRIPRI
SAP SAP
SAPSAPSAPSAPSAPSAPSAP SMTSMTSMTSMTSMTSMTSMTSMTSMT
SOC SOC SOCSOCSOCSOCSOCSOCSOC
SRA SRA SRASRASRASRASRASRASRA TAT
TAT TATTATTATTATTATTATTAT
VAN VAN VANVANVANVANVANVANVAN
VCR VCR VCRVCRVCRVCRVCRVCRVCR VGL VGL VGLVGLVGLVGLVGLVGLVGL VMD VMD VMDVMDVMDVMDVMDVMDVMD VMR VMR VMRVMRVMRVMRVMRVMRVMR VSO VSO VSOVSOVSOVSOVSOVSOVSO
Fontes: IBGE
e Parente – Varejo e Pesquisa
< 20%
20 a 50%
50 a 70%
> 70%
% de Classes C/D/E
ESTRATÉGIAS VAREJISTAS
PARA A BAIXA RENDA
CONSOLACAO CONSOLACAO CONSOLACAOCONSOLACAOCONSOLACAOCONSOLACAOCONSOLACAOCONSOLACAOCONSOLACAO
LIBERDADE LIBERDADE LIBERDADELIBERDADELIBERDADELIBERDADELIBERDADELIBERDADELIBERDADE
JARDIM PAULISTA JARDIM PAULISTA JARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTAJARDIM PAULISTA
BELA VISTA BELA VISTA BELA VISTABELA VISTABELA VISTABELA VISTABELA VISTABELA VISTABELA VISTA
CAMBUCI CAMBUCI CAMBUCICAMBUCICAMBUCICAMBUCICAMBUCICAMBUCICAMBUCI
REPUBLICA REPUBLICA REPUBLICAREPUBLICAREPUBLICAREPUBLICAREPUBLICAREPUBLICAREPUBLICA
SÉ SÉ SÉSÉSÉSÉSÉSÉSÉ MOOCA
MOOCA MOOCAMOOCAMOOCAMOOCAMOOCAMOOCAMOOCA
AGUA RASA AGUA RASA AGUA RASAAGUA RASAAGUA RASAAGUA RASAAGUA RASAAGUA RASAAGUA RASA VILA PRUDENTE
VILA PRUDENTE VILA PRUDENTEVILA PRUDENTEVILA PRUDENTEVILA PRUDENTEVILA PRUDENTEVILA PRUDENTEVILA PRUDENTE
SAUDE SAUDE SAUDESAUDESAUDESAUDESAUDESAUDESAUDE VILA MARIANA VILA MARIANA VILA MARIANAVILA MARIANAVILA MARIANAVILA MARIANAVILA MARIANAVILA MARIANAVILA MARIANA
IPIRANGA IPIRANGA IPIRANGAIPIRANGAIPIRANGAIPIRANGAIPIRANGAIPIRANGAIPIRANGA
SAO LUCAS SAO LUCAS SAO LUCASSAO LUCASSAO LUCASSAO LUCASSAO LUCASSAO LUCASSAO LUCAS MOEMA
MOEMA MOEMAMOEMAMOEMAMOEMAMOEMAMOEMAMOEMA
VILA FORMOSA VILA FORMOSA VILA FORMOSAVILA FORMOSAVILA FORMOSAVILA FORMOSAVILA FORMOSAVILA FORMOSAVILA FORMOSA
CIDADE ADEMAR CIDADE ADEMAR CIDADE ADEMARCIDADE ADEMARCIDADE ADEMARCIDADE ADEMARCIDADE ADEMARCIDADE ADEMARCIDADE ADEMAR ITAIM BIBI
ITAIM BIBI ITAIM BIBIITAIM BIBIITAIM BIBIITAIM BIBIITAIM BIBIITAIM BIBIITAIM BIBI
CARRAO CARRAO CARRAOCARRAOCARRAOCARRAOCARRAOCARRAOCARRAO BOM RETIRO
BOM RETIRO BOM RETIROBOM RETIROBOM RETIROBOM RETIROBOM RETIROBOM RETIROBOM RETIRO
BRAS BRAS BRASBRASBRASBRASBRASBRASBRAS
TATUAPE TATUAPE TATUAPETATUAPETATUAPETATUAPETATUAPETATUAPETATUAPE
SAPOPEMBA SAPOPEMBA SAPOPEMBASAPOPEMBASAPOPEMBASAPOPEMBASAPOPEMBASAPOPEMBASAPOPEMBA PINHEIROS
PINHEIROS PINHEIROSPINHEIROSPINHEIROSPINHEIROSPINHEIROSPINHEIROSPINHEIROS
SANTO AMARO SANTO AMARO SANTO AMAROSANTO AMAROSANTO AMAROSANTO AMAROSANTO AMAROSANTO AMAROSANTO AMARO
SAO MATEUS SAO MATEUS SAO MATEUSSAO MATEUSSAO MATEUSSAO MATEUSSAO MATEUSSAO MATEUSSAO MATEUS VILA MATILDE
VILA MATILDE VILA MATILDEVILA MATILDEVILA MATILDEVILA MATILDEVILA MATILDEVILA MATILDEVILA MATILDE
ARTUR ALVIM ARTUR ALVIM ARTUR ALVIMARTUR ALVIMARTUR ALVIMARTUR ALVIMARTUR ALVIMARTUR ALVIMARTUR ALVIM
SOCORRO SOCORRO SOCORROSOCORROSOCORROSOCORROSOCORROSOCORROSOCORRO BUTANTA
BUTANTA BUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTA
CAMPO LIMPO CAMPO LIMPO CAMPO LIMPOCAMPO LIMPOCAMPO LIMPOCAMPO LIMPOCAMPO LIMPOCAMPO LIMPOCAMPO LIMPO
CAPAO REDONDO CAPAO REDONDO CAPAO REDONDOCAPAO REDONDOCAPAO REDONDOCAPAO REDONDOCAPAO REDONDOCAPAO REDONDOCAPAO REDONDO
LAPA LAPA LAPALAPALAPALAPALAPALAPALAPA
FREGUESIA DO O FREGUESIA DO O FREGUESIA DO OFREGUESIA DO OFREGUESIA DO OFREGUESIA DO OFREGUESIA DO OFREGUESIA DO OFREGUESIA DO O
LIMAO LIMAO LIMAOLIMAOLIMAOLIMAOLIMAOLIMAOLIMAO PIRITUBA
PIRITUBA PIRITUBAPIRITUBAPIRITUBAPIRITUBAPIRITUBAPIRITUBAPIRITUBA
BRASILANDIA BRASILANDIA BRASILANDIABRASILANDIABRASILANDIABRASILANDIABRASILANDIABRASILANDIABRASILANDIA
TUCURUVI TUCURUVI TUCURUVITUCURUVITUCURUVITUCURUVITUCURUVITUCURUVITUCURUVI
VILA MEDEIROS VILA MEDEIROS VILA MEDEIROSVILA MEDEIROSVILA MEDEIROSVILA MEDEIROSVILA MEDEIROSVILA MEDEIROSVILA MEDEIROS
ITAQUERA ITAQUERA ITAQUERAITAQUERAITAQUERAITAQUERAITAQUERAITAQUERAITAQUERA PONTE RASA
PONTE RASA
PONTE RASAPONTE RASAPONTE RASAPONTE RASAPONTE RASAPONTE RASAPONTE RASA SAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUELSAO MIGUEL PENHA
PENHA PENHAPENHAPENHAPENHAPENHAPENHAPENHA
IGUATEMI IGUATEMI IGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMI IBIRAPUERA
IBIRAPUERA IBIRAPUERAIBIRAPUERAIBIRAPUERAIBIRAPUERAIBIRAPUERAIBIRAPUERAIBIRAPUERA
BOA VISTA BOA VISTA BOA VISTABOA VISTABOA VISTABOA VISTABOA VISTABOA VISTABOA VISTA PATIO HIGIENOPOLIS PATIO HIGIENOPOLIS PATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLISPATIO HIGIENOPOLIS
SHOPPING D SHOPPING D SHOPPING DSHOPPING DSHOPPING DSHOPPING DSHOPPING DSHOPPING DSHOPPING D
VILLA LOBOS VILLA LOBOS VILLA LOBOSVILLA LOBOSVILLA LOBOSVILLA LOBOSVILLA LOBOSVILLA LOBOSVILLA LOBOS ELDORADO ELDORADO ELDORADOELDORADOELDORADOELDORADOELDORADOELDORADOELDORADO
WEST PLAZA WEST PLAZA WEST PLAZAWEST PLAZAWEST PLAZAWEST PLAZAWEST PLAZAWEST PLAZAWEST PLAZA CONTINENTAL
CONTINENTAL CONTINENTALCONTINENTALCONTINENTALCONTINENTALCONTINENTALCONTINENTALCONTINENTAL
MARKET PLACE MARKET PLACE MARKET PLACEMARKET PLACEMARKET PLACEMARKET PLACEMARKET PLACEMARKET PLACEMARKET PLACE
CENTER NORTE CENTER NORTE CENTER NORTECENTER NORTECENTER NORTECENTER NORTECENTER NORTECENTER NORTECENTER NORTE
RAPOSO SHOPPING RAPOSO SHOPPING RAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPINGRAPOSO SHOPPING
ERMELINO MATARAZZO ERMELINO MATARAZZO ERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZOERMELINO MATARAZZO SANTANA
SANTANA SANTANASANTANASANTANASANTANASANTANASANTANASANTANA
VILA MARIA VILA MARIA VILA MARIAVILA MARIAVILA MARIAVILA MARIAVILA MARIAVILA MARIAVILA MARIA
ANALIA FRANCO ANALIA FRANCO
ANALIA FRANCOANALIA FRANCOANALIA FRANCOANALIA FRANCOANALIA FRANCOANALIA FRANCOANALIA FRANCOARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVAARICANDUVA
BUTANTA BUTANTA BUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTABUTANTA
CENTRAL PLAZA CENTRAL PLAZA CENTRAL PLAZACENTRAL PLAZACENTRAL PLAZACENTRAL PLAZACENTRAL PLAZACENTRAL PLAZACENTRAL PLAZA FREI CANECA
FREI CANECA FREI CANECAFREI CANECAFREI CANECAFREI CANECAFREI CANECAFREI CANECAFREI CANECA IGUATEMI
IGUATEMI IGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMIIGUATEMI
INTERLAGOS INTERLAGOS INTERLAGOSINTERLAGOSINTERLAGOSINTERLAGOSINTERLAGOSINTERLAGOSINTERLAGOS JARDIM SUL
JARDIM SUL JARDIM SULJARDIM SULJARDIM SULJARDIM SULJARDIM SULJARDIM SULJARDIM SUL
LIGHT LIGHT LIGHTLIGHTLIGHTLIGHTLIGHTLIGHTLIGHT
METRO SANTA CRUZ METRO SANTA CRUZ METRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZMETRO SANTA CRUZ
METRO TATUAPE METRO TATUAPE METRO TATUAPEMETRO TATUAPEMETRO TATUAPEMETRO TATUAPEMETRO TATUAPEMETRO TATUAPEMETRO TATUAPE
MORUMBI MORUMBI MORUMBIMORUMBIMORUMBIMORUMBIMORUMBIMORUMBIMORUMBI
PAULISTA PAULISTA PAULISTAPAULISTAPAULISTAPAULISTAPAULISTAPAULISTAPAULISTA
PENHA PENHA PENHAPENHAPENHAPENHAPENHAPENHAPENHA
PLAZA SUL PLAZA SUL PLAZA SULPLAZA SULPLAZA SULPLAZA SULPLAZA SULPLAZA SULPLAZA SUL
SP MARKET SP MARKET SP MARKETSP MARKETSP MARKETSP MARKETSP MARKETSP MARKETSP MARKET
www.parenteconsultores.com.br Classe A Classe B Classe C Classe D Classe E Shopping centers Pólos comerciais
