ANAIS BARREIRAS E MOTIVAÇÕES PARA INTERNCIONALIZAR: UM ESTUDO MULTISSETORIAL EM INDÚSTRIAS DE PEQUENO E MÉDIO PORTES

ANAIS

BARREIRAS E MOTIVAÇÕES PARA INTERNCIONALIZAR: UM ESTUDO MULTISSETORIAL EM INDÚSTRIAS DE PEQUENO E MÉDIO PORTES

FERNANDO SERGIO MAZON ( secofsm@yahoo.com.br , fernando.mazon@yahoo.com.br )

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO PARANÁ - PUCPR

WESLEY VIEIRA DA SILVA ( wesley.vieira@gmail.com , wesley.vieira@pucpr.br )

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO PARANÁ - PUCPR

Resumo: Este artigo está embasado na teoria da Escola Nórdica e busca identificar barreiras e motivações para a internacionalização de pequenas e médias empresas da região Alto Uruguai do Rio Grande do Sul. Constitui em um estudo multicaso qualitativo e exploratório-descritivo, com utilização do método de análise de conteúdo e amostra composta por empresas dos setores: alimentício, metal-mecânico, moveleiro e de papéis e embalagens. A principal motivação para internacionalizar adveio da possibilidade de crescimento organizacional e as principais dificuldades são representadas pela distância cultural e geográfica, o porte das organizações e a disponibilidade de recursos materiais e humanos qualificados.

Palavras chave: Internacionalização. Barreiras. Motivações. 1 INTRODUÇÃO

A intensificação do processo de globalização modifica a forma de atuação e a competitividade das organizações. A globalização removeu as barreiras que segmentavam os mercados nacionais e internacionais e separavam o espaço competitivo de pequenas e grandes empresas em um passado recente, sendo cada vez mais difícil para as organizações prosperarem no refúgio de seus mercados tradicionalmente protegidos.

No caso brasileiro, a abertura comercial se intensificou a partir da década de 1990, trazendo consigo o desafio e a oportunidade de atuar na imensidão do mercado global. Porém, passados quase duas décadas da abertura econômica, a atividade internacional continua concentrada nas empresas de grande porte e o Brasil ainda apresenta poucas empresas conhecidas internacionalmente (FUNDAÇÃO DOM CABRAL, 2006).

A percepção de barreiras se torna mais evidente nas empresas de menor porte, seja pelo longo período de “proteção” oferecida pela economia brasileira ou pelo controle familiar de muitos empreendimentos (ROCHA, 2000), fatores que diminuem a capacidade humana e financeira das organizações crescerem e projetarem sua internacionalização. As grandes corporações passaram a “forçar” e a “inspirar” as pequenas empresas a desenvolverem operações internacionais. Neste sentido, as pesquisas envolvendo a internacionalização de pequenos e médios empreendimentos ganha importância, seja para gerar conhecimento acadêmico, orientar políticas públicas ou para contribuir com as próprias organizações.

Este estudo tem como objetivos identificar quais são as barreiras à internacionalização na percepção das pequenas e médias empresas, bem como o que motiva estas organizações a buscarem empreender uma trajetória internacional. Para sua sistematização, o trabalho está dividido em cinco seções, apresentando, respectivamente, os aspectos introdutórios, o referencial teórico-empírico sobre o tema tratado, a metodologia empregada, a apresentação e análise dos resultados e as considerações.

ANAIS

O referencial teórico está dividido em três subseções, sendo que a primeira parte trata do comércio internacional a partir do ambiente externo (perspectiva macro) às organizações e posteriormente descreve alguns modelos de internacionalização em uma perspectiva micro, com base no ambiente interno das empresas. A segunda e terceira partes apresentam, respectivamente, as principais barreiras aos negócios internacionais e os principais aspectos que podem representar motivação para as organizações empreenderem uma trajetória internacional.

2.1 A INTERNACIONALIZAÇÃO DOS EMPREENDIMENTOS

Na concepção macro, as principais teorias que tratam do comércio internacional são: (i) o Mercantilismo, no período de 1500 a 1750, em que a preocupação das nações era possuir reservas de metais preciosos; (ii) o Liberalismo, que substitui o Mercantilismo no século XVIII, cujos traços marcantes eram: livre mercado, iniciativa individual e desregulamentação, tendo Adam Smith com a Teoria da Vantagem Absoluta como seu precursor. Com o Liberalismo Econômico, os Estados nacionais foram influenciados no direcionamento de suas políticas, da mesma forma que as empresas em relação a sua maneira de atuação nos mercados doméstico e internacional (MAIA, 2004).

As limitações das teorias econômicas motivaram muitos pesquisadores a adotar uma abordagem micro no estudo do comércio internacional. A partir dessa motivação, surgiram diversos estudos que conceitualizaram o processo e elaboraram modelos que descrevem a forma que os empreendimentos individuais iniciaram, desenvolveram e mantiveram suas atividades internacionais. Os modelos pioneiros foram desenvolvidos nas décadas de 1970 e 1980, com o intuito de orientar políticas governamentais de apoio às exportações e oferecer direção para gerentes interessados em montar suas operações externas. Uma das primeiras teorias da internacionalização foi desenvolvida pela Universidade de Uppsala, fortemente influenciada pelos trabalhos de Penrose, Cyert e March (BJÖRKMAN; FORSGREN, 2000).

A influência dos trabalhos de Penrose e de Cyert e March fornece ampla explicação porque muitos pesquisadores nórdicos percebiam a internacionalização das organizações como um processo incremental. Os gestores evitam o risco, ao invés de assumi-los, e as decisões sobre os investimentos internacionais são primeiramente baseadas na experiência e no conhecimento individual (BJÖRKMAN; FORSGREN, 2000; HILAL; HEMAIS, 2003).

Após estudos do processo de internacionalização das empresas suecas, pesquisadores da Universidade de Uppsala desenvolveram na década de 1970 um modelo conceitual onde os negócios internacionais deixaram de ser examinados como um fenômeno puramente econômico para serem, também, analisados sob a perspectiva de fatores do comportamento organizacional. A natureza diversa destes fatores deve-se ao ambiente externo da empresa, às características da organização e às atitudes dos gestores (HILAL; HEMAIS, 2003).

Os pioneiros dos estudos para o desenvolvimento da teoria gradual ou incremental da internacionalização foram Johanson e Wiedersheim-Paul (1975). Os autores propuseram a existência de uma “cadeia de estabelecimento”, com quatro estágios para o processo de internacionalização, que indicaria o crescente comprometimento de recursos com o mercado, partindo assim da inexistência de atividade exportadora, seguida pela exportação e, por fim, em alguns casos, a fabricação local.

Baseados em pesquisas empíricas, Johanson e Vahlne (1977) desenvolveram um dos primeiros modelos de processo de internacionalização da organização. Este modelo buscava um mecanismo básico que pudesse explicar todos os passos no processo de

ANAIS

internacionalização e enfoca na gradual aquisição, integração e utilização do conhecimento sobre os mercados e operações externas, e no crescente incremento no comprometimento com o mercado externo, se concentrando no envolvimento individual com cada país.

O processo de internacionalização incremental é reforçado por algumas pesquisas. Bilkey e Tesar (1977), Cavusgil (1980, 1984), Kotabe e Czinkota (1992), Leonidou e Katsikeas (1996) e Gençtürk e Kotabe (2001), entre outros, são alguns dos pesquisadores que, de certo modo, chegaram a proposições semelhantes às apontadas por Johanson e Vahlne (1977), estabelecendo estágios para o envolvimento com o mercado externo. O modelo é importante por destacar o processo decisório das empresas, principalmente o fator experiência, e o modo que estas adquirem e usam os conhecimentos dos mercados.

O processo de estabelecimento de operações em outros países é similar e está ligado à distância psíquica. Essa distância é entendida como a soma de fatores impedindo o fluxo de informações provenientes do mercado e para ele próprio. O conhecimento do mercado é importante, pois reduz a incerteza e a distância a ser percorrida no sentido da internacionalização (JOHANSON; VAHLNE, 1977).

Em sua primeira abordagem, Johanson e Vahlne (1977) tentaram explicar o processo gradual de internacionalização observado na dependência de dois sub-processos interdependentes – aprendizado pela experiência e construção (aumento) do comprometimento. O modelo inicial estava focado no processo da empresa individual. Porém, Johanson e Vahlne (1990) revisaram o modelo inicial, focando no processo de interação entre pelo menos dois (potenciais) sócios ou parceiros. As teorias sobre o processo de internacionalização de empresas evoluíram da perspectiva de aquisição de conhecimento, para maior ênfase em questões culturais e estudos de network (rede de relacionamentos). A Universidade de Uppsala, a partir da expansão de seus estudos para todos os países escandinavos, passou a ser denominada Escola Nórdica de Negócios Internacionais.

Com a introdução do conceito de network, passou-se a considerar os fundamentos do modelo sob uma perspectiva sistêmica. O processo de internacionalização deixa de ser tratado pelo enfoque de uma empresa isolada, pois não é uma decisão unilateral da empresa e depende de recursos, tempo e receptividade das pessoas envolvidas. Assim, a participação em uma network aumenta as chances de iniciativas de internacionalização, sendo que no início do processo a empresa está engajada em uma rede basicamente doméstica e inicia seu processo de internacionalização ao desenvolver relacionamentos de negócios com outras redes de outros países (JOHANSON; VAHLNE, 1990).

Os autores propõem que o relacionamento proporciona uma ponte para novos conhecimentos e oportunidades, o que tem maior significância do que os negócios com a empresa associada. O tema crítico é que a construção do relacionamento é um processo que envolve custos, tempo e incertezas. Isto é uma importante razão que justifica o tempo necessário para internacionalizar-se com uma performance de longo prazo.

A teoria de internacionalização da Escola Nórdica representa importante contribuição e base para subsídio aos estudos dos negócios internacionais. Outros modelos encaram a internacionalização sob óticas diferentes, como a Teoria dos Custos de Transação (TCE –

Transation Costs of Economics) proposto por Williamson (1973), a qual entende que a

decisão não ocorre de forma incremental, mas em função de uma detalhada análise do macro-ambiente e das relações da empresa, contrariando a proposição da teoria comportamental de Uppsala (GRINGS; RHODEN, 2005).

Outro modelo de referência é o Paradigma Eclético ou Teoria OLI (Ownership,

Location e Internalization). Proposta por Dunning (1980, 2001), esta teoria supõe que a

atuação em outros países de forma mais comprometida, por meio de operações diretas ou parcerias, pode ser explicada por três vantagens. Na primeira, em virtude da exploração da

ANAIS

vantagem da Propriedade do empreendimento (Ownership), a empresa ao atuar no estrangeiro pode e deve aproveitar suas competências essenciais como um diferencial para competir com os novos concorrentes. Na segunda, a empresa se internacionaliza para explorar as vantagens da Localização (Location), vantagens específicas que pode auferir de sua atuação no estrangeiro. E na terceira, a empresa decide se internacionalizar para explorar as vantagens de Internalização (Internalization), como diminuição dos custos de câmbio, da propriedade da informação e redução da incerteza, do maior controle da oferta e dos mercados e, ainda da maior possibilidade de acordos contratuais e de negócios (DUNNING; 1980, 2001).

O surgimento de organizações que estabelecem rápido e significativo envolvimento com o mercado externo, logo após o início de suas atividades, passou a atrair a atenção dos pesquisadores. Os primeiros estudos que investigam o fenômeno das empresas que já nascem voltadas para o exterior datam de aproximadamente duas décadas, sendo o de McDougall (1989) um dos primeiros estudos específicos sobre o tema. Ganitsky (1989) também referenciou o tema, em seu trabalho sobre exportadores israelenses, as empresas “estabelecidas expressamente desde sua criação para atender mercados estrangeiros”.

Nesta mesma linha, Knight e Cavusgil (1995) criticam o gradualismo do processo de internacionalização e apresentam um novo tipo de empresa internacional: a empresa nascida global, “born global firm”, que se originou na Austrália e se desenvolveu em vários países capitalistas. A existência destas empresas representa um desafio às teorias tradicionais de internacionalização, como a da Escola Nórdica, percebendo que o empreendimento gradualmente se envolve nos negócios internacionais, passando, no final, a investir diretamente em instalações e processos no exterior. Assim, a existência de empresas que não passam por estágios, caso das empresas nascidas globais, acaba por limitar a sua aplicação.

Os estudos que descrevem o processo como não seqüencial, onde as empresas já iniciam suas atividades de expansão internacional logo após seu estabelecimento são entendidos como innovation-related models (modelos relacionados à inovação). Os modelos mais conhecidos são os das born global firms (Knight e Cavusgil, 1995) e das international

new ventures (OVIATT; MCDOUGALL, 1997). Segundo Moen e Servais (2002), estes

modelos consideram a internacionalização como uma inovação da empresa, onde o aprendizado gerencial é importante e a natureza lenta do processo de aprendizado se deve à aversão ao risco por parte da gerência e pela falta de conhecimento.

Entretanto, Moen e Servais (2002) consideram que os modelos relacionados à inovação de Knight e Cavusgil (1995) e de Oviatt e McDougall (1997) são graduais, baseados na falta de conhecimento e na incerteza. Deste modo, os empreendimentos aumentam gradualmente o envolvimento com o mercado externo e há semelhanças entre os pressupostos destes modelos e os da Escola Nórdica.

2.2 BARREIRAS À INTERNACIONALIZAÇÃO

As barreiras potenciais identificadas nos negócios internacionais afetam as empresas em maior ou menor grau nos diversos estágios de seu processo de internacionalização. Assim, para a avaliação do grau de comprometimento e persistência de um executivo para com a atividade internacional faz-se imprescindível avaliar o nível de importância que este julga as barreiras à entrada no mercado externo (MACHADO; SCORSATTO, 2005).

As barreiras impostas pelos países aos produtos importados podem ser divididas em dois grandes grupos: barreiras tarifárias e barreiras não-tarifárias (KOTABE; HELSEN, 2000). As barreiras tarifárias mais utilizadas no comércio internacional são as tarifas alfandegárias. Labatut (1994) as descreve como instrumentos qualitativos que influenciam os preços de mercado sem impor diretamente a quantidade comprada ou vendida, podendo ser

ANAIS

divididas em duas categorias: as tarifas alfandegárias específicas e as tarifas alfandegárias ad

valorem. Para Keegan e Green (2000) as barreiras não-tarifárias são quaisquer medidas que

não a tarifa, destinadas a impedir ou dificultar a venda dos produtos no exterior.

Moini (1997) propõe a existência de cinco tipos de barreiras à exportação: (a) barreiras de marketing - compreendem a obtenção de informações sobre clientes e mercados externos, como definir preços e propaganda no exterior; (b) barreiras de procedimentos - estão ligadas aos aspectos burocráticos, documentais e logísticos envolvidos em uma operação de exportação; (c) barreiras de práticas e negócios internacionais - referem-se aos regulamentos impostos por governos, à comunicação com clientes e às práticas comerciais no exterior; (d) barreiras financeiras - dizem respeito aos riscos cambiais, ao financiamento das operações de exportação e à cobrança das vendas ao exterior; (e) barreiras técnicas e de adaptação - referem-se à adaptação de produtos para o mercado externo e aos serviços de pós-venda.

Soma-se a estas, o desafio de adaptar-se às diferentes culturas. Na concepção de Leung et al. (2005), isto pode ter efeito sob o entendimento da diversidade cultural, percepções e dos valores pessoais. Nesse contexto, Hofstede (1997) aponta que deve ser entendido o conceito de distância psíquica ou psicológica. Kogut e Singh (1988) salientam que as diferenças nas culturas nacionais resultam em diferentes práticas organizacionais e administrativas, assim como em diferentes expectativas dos empresários. Portanto, pode-se esperar que quanto maior a distância cultural entre dois países, mais distante são, em média, suas características organizacionais.

Por outro lado, a proximidade com o mercado externo pode não necessariamente significar real ou aparente proximidade ao cliente externo. Czinkota e Ronkainen (1995) reconhecem que às vezes variações culturais, fatores legais e outras normas fazem um mercado próximo geograficamente perecer psicologicamente distante.

Além do fator cultural, Rocha (2001) enumera também que os fatores geográfico, ambiental e motivacional influenciam ou dificultam o processo de internacionalização dos empreendimentos. Segundo a autora, todos estes fatores podem ser aplicados na análise do potencial e comprometimento das empresas com a internacionalização.

No Brasil foram realizados diversos estudos com executivos de empresas exportadores sobre as barreiras percebidas à exportação. De uma maneira geral, estes estudos apontam a existência de uma relação entre a percepção de barreiras e o tipo de indústria analisado, o estágio da empresa na exportação, a experiência da empresa na atividade exportadora, a continuidade da atividade exportadora, o envolvimento com a exportação, a agressividade na exportação e o tamanho da empresa (MACHADO; SCORSATTO, 2005).

As várias pesquisas no âmbito da internacionalização de empresas, notadamente sobre as exportações, revelam a existência de barreiras à entrada de mercadorias em outros países. Assim, é razoável a constatação de que as barreiras ou obstáculos às exportações geram atitudes negativas nos executivos de empresas exportadoras, alterando o comportamento e a

performance da empresa em relação à atividade exportadora. Os programas públicos de

promoção às exportações tratam da questão de barreiras oferecendo um largo conjunto de atividades, projetadas para auxiliar os exportadores e potenciais exportadores a tornarem-se mais envolvidos com o marketing internacional (MACHADO; SCORSATTO, 2005).

As barreiras percebidas à exportação são consideradas, nos estudos de comportamento exportador, como característica de atitudes dos gerentes internacionais. Machado e Scorsatto (2005) sugerem que a percepção de barreiras esteja associada ao comportamento exportador de tal modo que empresas cujos executivos que percebem barreiras elevadas estão menos propensas a exportar ou, caso o façam, se mantêm em níveis preliminares de envolvimento.

ANAIS

O termo “motivação internacional” refere-se ao processo de iniciação, direção e energização da empresa e de seus membros para a realização de negócios no mercado estrangeiro. Com este conceito, os fatores que motivam a internacionalização podem influenciar a maneira que a organização configura e seleciona a escala e o escopo de suas operações internacionais, bem como o modo de reunir e alocar recursos tangíveis e intangíveis em mercados estrangeiros (HONÓRIO; RODRIGUES, 2005).

Além disso, tais fatores podem influenciar os limites das oportunidades internacionais oferecidas, a aprendizagem que ocorre com a realização de negócios no exterior, a mobilização dos recursos necessários para a obtenção do conhecimento advindo da interação da empresa com o mercado internacional e o processo de formação de uma cultura voltada para a realização de empreendimentos internacionais. Ainda, a motivação para internacionalizar mantém uma relação estreita com o processo de formulação e escolha das estratégias que a organização estabelece para reconhecer e explorar as oportunidades oferecidas pelo mercado internacional (HONÓRIO; RODRIGUES, 2005).

Para Minervini (2005), as motivações das empresas para se internacionalizar encontram as seguintes justificativas: (a) com ampliação do mercado consumidor obtém-se economia de escala; (b) facilidades na programação de produção com possibilidades de produção de lotes grandes; (c) obter preços mais rentáveis em novos mercados, contanto que o produto seja típico do país exportador e com isto aumentar o ciclo de vida de um produto; (d) diversificação de mercados e conseqüentemente de riscos; (e) melhoria na imagem para com os clientes, fornecedores e instituições financeiras; (f) posição competitiva contra concorrentes no mercado interno.

Johanson e Vahlne (1977), Bilkey e Tesar (1977), Cavusgil (1980, 1984), Kotabe e Czinkota (1992), Leonidou e Katsikeas (1996), Gençtürk e Kotabe (2001), entre outros, citam também os estímulos à exportação como fatores que influenciam a decisão do empreendimento para iniciar, desenvolver e manter operações de exportação. De uma forma mais ampla, eles fornecem a força-motriz necessária para impulsionar a organização em direção ao caminho da internacionalização (HONÓRIO; RODRIGUES, 2005). Observados os baixos níveis de internacionalização das empresas no Brasil, Machado e Scorsatto (2005) consideram válidos e importantes os programas oficiais de apoio à exportação como fator motivacional que impulsiona empresas brasileiras ao mercado externo.

Muitos autores procuraram determinar as razões para as empresas se internacionalizarem. Um fator-chave é representado pelo tipo e qualidade da gerência, pois, uma gerência dinâmica (empreendedorismo internacional) é importante quando as empresas efetuam seus primeiros passos no mercado internacional (HONÓRIO; RODRIGUES, 2005).

Em períodos mais longos, o comprometimento da gerência, bem como sua percepção e atitudes, são bons indicativos de sucesso nas exportações. Também, gerentes de empresas exportadoras tipicamente demonstram melhor nível de educação formal e fluência em línguas estrangeiras do que gerentes de organizações que não exportam. Quanto à orientação e esforços para a internacionalização, as empresas distinguem-se em agressivas e não-agressivas. As agressivas apresentam maior orientação de longo prazo e atividades em um número maior de mercados do que as não-agressivas (CZINKOTA; RONKAINEN, 1995).

Na concepção de Johanson e Vahlne (1977), Bilkey e Tesar (1977), Cavusgil (1980, 1984), Kotabe e Czinkota (1992), Leonidou e Katsikeas (1996) e Gençtürk e Kotabe, (2001) o comportamento no mercado internacional das organizações está relacionado com as aspirações gerenciais, com as capacidades e com o nível de comprometimento que a gerência está disposta a empenhar nos esforços de marketing internacional. Czinkota e Ronkainen

ANAIS

(1995) ainda supõem que o comprometimento gerencial é crítico para superar as dificuldades na penetração em novos mercados.

Em várias atividades de negócios, um único fator raramente resulta em uma determinada ação. Usualmente, a mescla de fatores resulta nos passos seguidos pelas empresas em determinada direção. Isto é verdadeiro na internacionalização, em que a motivação consiste em uma variedade de fatores que atraem ou lançam os empreendimentos para a trajetória internacional (ETEMAD, 2004). As empresas diferem entre motivações reativas e pró-ativas. A pró-atividade representa estímulo a tentar uma mudança estratégica. Por seu turno, as motivações reativas influenciam as empresas que são receptivas às mudanças do ambiente e se ajustam a elas modificando suas atividades ao longo do tempo (CZINKOTA; RONKAINEN, 1995).

A sobrevivência das empresas num ambiente extremamente competitivo e globalizado sugere que elas não apenas possuam competências distintas, mas também as utilizem efetivamente. Uma competência distinta é a capacidade dos empreendimentos de estabelecer e lidar com relações especiais com outros parceiros no mercado doméstico e externo. Lidar com relações não depende exclusivamente de recursos físicos, mas de características empreendedoras, relações sociais, capital social e até networks familiares. Dessa forma, as capacidades e competências de base local, em conjunto com as vantagens específicas locais auxiliam as empresas no processo de criação de networks internacionais, bem como de sua expansão (ETEMAD, 2004).

Etemad (2004) apresenta um framework representado por três construtos: (1) as forças que “impulsionam” para a internacionalização; (2) os incentivos que “atraem” para a internacionalização; (3) as forças mediadoras da internacionalização, “atraindo”, “impulsionando”, intermediando e interagindo com o processo de internacionalização das SMEs (pequenos e médios empreendimentos). Naturalmente, o impacto combinado destas forças é intermediado pela avaliação das organizações a respeito de: (a) ambiente externo; (b) sua própria posição competitiva, objetivos e aspirações; (c) recursos e capacidades internas com a influência exercida e demandas do mercado; (d) o impacto potencial exercido pelas forças no âmbito das opções disponíveis para a empresa; (e) a facilidade na formulação e implementação das estratégias conseqüentes.

As forças mediadoras dependem das características básicas da organização, da orientação de seus empreendedores ou gestores, assim como as circunstâncias em que estas forças exercem pressão ou interagem com a empresa. Os fatores interativos se referem às forças que resultam da interação dos componentes ativos das forças que “atraem” e “impulsionam” e que exercem influência sob a organização. Etemad (2004) afirma também que o empreendimento está no centro da atividade de internacionalização e é a entidade em que todas as pressões são aplicadas. A própria tomada de decisão interna da organização, formulação de estratégia e a dinâmica na implementação influenciam os resultados finais. Esta dinâmica é também condicionada pelo estado de muitas forças internas ou externas.

Um grupo de paradigmas que emergem lentamente parece capturar ambos, as relações bilaterais e interações multilaterais entre os atores, ações e fatores que influenciam o empreendedorismo internacional, incluindo: (a) empreendedores com orientação internacional; (b) empreendimentos orientados para o crescimento; (c) o contínuo desenvolvimento da competição e do ambiente. O crescimento das empresas e a participação em mercados internacionais resultam principalmente de seus esforços empreendedores, sua orientação internacional e do ambiente condutivo, propício e progressivo em que os empreendimentos estão inseridos (ETEMAD, 2004).

Liesch e Knight (1999) argumentam que a internacionalização não pode ocorrer antes que a organização adquira conhecimento relevante por meio do processo de internalização e

ANAIS

tradução da informação. Enquanto a quantidade e qualidade da informação requerida variam entre organizações, projetos e de um período no tempo para outro, sua aquisição é condição necessária para a internacionalização de pequenos e médios empreendimentos.

3 METODOLOGIA

Esta pesquisa é caracterizada como teórico-empírica quanto à fundamentação e descritiva quanto aos objetivos, pois a partir de dados de diversas fontes foi feita a descrição das motivações para internacionalizar bem como das barreiras percebidas para o empreendimento desta iniciativa. O estudo é do tipo qualitativo porque busca compreensão detalhada das características situacionais apresentadas pelos entrevistados em vez de obter medida quantitativa de seus comportamentos. A pesquisa pode ainda ser caracterizada como estudo não-experimental ou ex-post facto, pois não é possível manipular as variáveis e não é efetuada escolha aleatória dos sujeitos e condições do estudo (KERLINGER, 1980).

Utilizou-se o método de estudo de caso para conhecer os detalhes sobre o que motiva as organizações a buscarem uma colocação no cenário internacional e quais as barreiras encontradas durante a trajetória da internacionalização. Essa técnica é adequada para os fenômenos estudados dentro do contexto em que ocorrem (YIN, 2005).

A população do estudo é representada pelas empresas brasileiras exportadoras, grupo que segundo levantamento feito pelo Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (MDIC) era formado por aproximadamente 20 mil empresas no ano de 2007 (BRASIL, 2007). O tipo de amostragem é não-probabilístico e por conveniência. A amostra é composta por dezesseis empresas industriais exportadoras de pequeno e médio porte localizadas na Região Alto Uruguai do Estado do Rio Grande do Sul. As atividades (Quadro 1) estão distribuídas da seguinte forma: seis empresas estão ligadas ao setor metal-mecânico, cinco ao setor alimentício, duas ao setor madeireiro e três ao de papéis e embalagens.

Setor Número de Empresas

Alimentício (balas e doces) 2

Alimentício (erva-mate e chás) 3

Madeireiro (painéis e móveis) 2

Papéis e embalagens 3

Metal-mecânico (equipamentos para escritório) 3

Metal-mecânico (equipamentos agrícolas e de transporte) 3

Total 16

Porte da Empresa Número de Empresas

Pequena 11

Média 5

Total 16

Quadro 1 – Características gerais das empresas pesquisadas Fonte: Os Autores baseados nas entrevistas (2008).

Com relação ao porte das organizações, tomou-se por referência o conceito utilizado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), que considera o número de funcionários para determinar o porte da empresa. Por estes critérios, cinco organizações são de médio porte (de 100 a 499 funcionários) e onze de pequeno porte (de 20 a 99 funcionários).

A perspectiva temporal desta pesquisa é de corte transversal, pois a coleta de dados compreende um momento no ano de 2008. Os dados primários foram coletados por meio de entrevistas com perguntas semi-abertas e fechadas e os dados secundários obtidos via pesquisa documental. Foi efetuada uma entrevista presencial com o responsável pela gestão

ANAIS

de cada empresa ou que respondesse pela área internacional. Realizou-se pesquisa documental analisando-se: informativos na imprensa, estatísticas oficiais do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio (BRASIL, 2007) e das páginas na internet das empresas que dispõem deste recurso. Para verificar a autenticidade dos documentos solicitou-se aos entrevistados comentá-los.

Conforme recomendam Bardin (1995) e Richardson (1999), a metodologia para a análise de conteúdo e documental buscou respeitar os procedimentos das seguintes fases: pré-análise, análise do material, tratamento dos dados, inferências e interpretação. Desse modo, a metodologia envolveu a categorização e agrupamento das palavras-chaves e de seus sinônimos em tabelas de freqüência, possibilitando assim sua transcrição no contexto em que o estudo se insere e considerando o referencial teórico desenvolvido.

4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS

A primeira exportação para a maioria das empresas ocorreu após significativo período de experiência no mercado interno (mais de cinco anos), com exceções em cinco casos, em que as organizações iniciaram suas atividades internacionais já no ano de seu estabelecimento, ou nos anos que se sucederam. Cinco das empresas pesquisadas iniciaram suas atividades internacionais há menos de cinco anos, cinco organizações têm experiência entre seis e dez anos, e seis entre onze e quinze anos. Portanto, a experiência internacional das empresas é relativamente recente, não ultrapassando os quinze anos em nenhum caso.

As primeiras exportações iniciaram-se no ano de 1992. Neste período ocorre a abertura da economia brasileira ampliando significativamente o movimento de entrada das empresas estrangeiras e impulsionando as empresas brasileiras a desenvolver atividades internacionais (ROCHA, 2000). Outros fatores que podem auxiliar na explicação sobre o envolvimento das organizações com o mercado externo são: a experiência anterior dos gestores que já haviam desenvolvido negociações com o mercado externo; o estabelecimento de algumas empresas depois da primeira metade da década de 1990, onde já se verificavam avanços nos sistemas de comunicação e transporte internacional, juntamente com uma maior abertura da economia brasileira para o mercado externo. A combinação destes fatores pode influenciar a cultura do empresariado e despertar para oportunidades além dos limites geográficos do mercado local.

4.1 MOTIVAÇÕES PARA INTERNACIONALIZAR

Várias podem ser as razões que levam as empresas a aproveitarem as oportunidades oferecidas pelo mercado externo, sendo que dificilmente uma empresa encontra uma única razão para empreender este tipo de esforço. Na amostra pesquisada, cujas informações estão sintetizadas na Figura 1, a principal razão apresentada para a expansão externa foi a ampliação do mercado consumidor, sendo que 13 das 16 empresas apontaram este item como motivação para internacionalizar. Com o aumento do mercado consumidor, a empresa pode melhorar sua eficiência (DUNNING, 1993) e exportar seus produtos em sua forma original, fazendo adaptações, ou ainda utilizando o conhecimento existente para lançar novos produtos para suprir demandas em outros países (MINERVINI, 1991).

Em segundo lugar, aparece o melhoramento do fluxo de produção, lembrado por 11 organizações. Deste modo, é possível melhorar o desempenho da indústria, aumentando a produtividade e diminuindo os ciclos de tempo graças à maior especialização, diminuição dos custos pelo aumento da escala de produção e diminuição da ociosidade na indústria (KOTABE; HELSEN, 2000; CASTRO, 2005).

ANAIS

O terceiro item lembrado, por dez respondentes, foi a utilização dos estímulos governamentais oferecidos pelo governo às empresas exportadoras. Para Bilkey e Tesar (1977) e Leonidou e Katsikeas (1996) os estímulos governamentais à exportação são fatores determinantes que impulsionam os empreendimentos para a internacionalização.

Motivações para Internacionalizar

5 8 9 10 11 13 0 2 4 6 8 10 12 14 16

Experiência anterior no comércio internacional Diminuição do risco Aumentar ciclo de vida do produto Utilizar estímulos governamentais Melhorar fluxo de produção Ampliação do mercado consumidor

Empresas

Figura 1 – Motivações para internacionalizar Fonte: Os Autores baseados nas entrevistas (2008).

O quarto item, relacionado por nove empresas, diz respeito ao aumento do ciclo de vida do produto. Uma possibilidade de se beneficiar deste item concerne em introduzir o produto em países em que haja similaridade cultural e que o produto possa ser comercializado (CZINKOTA; RONKAINEN, 1995), como é o caso da erva-mate nos mercados uruguaio, argentino e chileno. Outra forma é comercializar os produtos em fase de maturidade ou declínio em mercados com menores níveis de desenvolvimento econômico (KOTABE; HELSEN, 2000), a exemplo de alguns modelos de implementos agrícolas em mercados africanos. Além disso, os autores entendem que podem ser realizadas pequenas modificações, melhorias ou até mesmo inovações para trás, de acordo com o mercado que pretende atender.

A diminuição do risco foi lembrada por oito das organizações relacionadas. Segundo Minervini (1991) e Castro (2005), o que possibilita reduzir o risco inerente às operações é a pulverização das atividades para mais de um mercado específico, tornando a organização menos dependente das oscilações do mercado interno. Porém, os autores descrevem que isto pode se reverter em risco, caso a empresa fique muito dependente do mercado externo, principalmente se for um ou poucos mercados. Dessa forma, riscos de toda a ordem podem se apresentar, tais como: oscilações cambiais e de juros internas e externas, riscos políticos, econômicos, meteorológicos, etc.

A experiência acumulada no mercado internacional pelos gestores em trabalhos anteriores foi relacionada como motivação por cinco empresas. Esta motivação pode condensar todos os itens relacionados anteriormente, uma vez que o acúmulo de experiência consiste em entender quais são os benefícios oferecidos pela internacionalização, além de conhecer alguns caminhos para se abordar oportunidades externas, juntamente com algumas possíveis demandas internacionais para os produtos fabricados. Czinkota e Ronkainen (1995) entendem que isto possibilita encurtar o caminho para o mercado internacional, podendo

ANAIS

proporcionar algumas vantagens, pois chegar primeiro ao mercado (first mover) pode conferir benefícios com relação aos concorrentes, como a fidelidade dos consumidores ou até mesmo maiores margens de lucro.

4.2 DIFICULDADES PARA INTERNACIONALIZAR

Dificuldades à internacionalização podem ser representadas por fatores internos ou externos das organizações, sintetizados na Figura 2. Externamente, quinze empresas mencionam a dificuldade em encontrar a aceitação do produto no exterior. Segundo Minervini (1991) e Moini (1997) este tema é abrangente, pois inclui descobrir se o produto não tem nenhuma restrição em termos legais, culturais, ambientais ou econômicos. Também envolve identificar qual a melhor forma de introduzir o produto no exterior, qual estratégia de marketing utilizar e a decisão entre adaptação e padronização.

Barreiras à Internacionalização 6 8 11 12 12 13 14 14 15 15 0 2 4 6 8 10 12 14 16

Condições econômicas favoráveis Distância geográfica Recursos humanos especializados Encontrar parceiro externo Cultura favorável à exportação Barreiras ao comércio (tarifas) Distância cultural Previsibilidade de eventos futuros Aceitação do produto Logística interna

Empresas

Figura 2 – Barreiras à internacionalização

Fonte: Os Autores baseados nas entrevistas (2008).

A distância cultural é a segunda dificuldade mais evidente, citada por 14 respondentes. Envolvidos no contexto da distância cultural ou psíquica, estão os hábitos de consumo, costumes, religião e idioma (JOHANSON; VAHLNE, 1977; HOFSTEDE, 1997). Este último se apresenta como obstáculo mais significativo dentro deste contexto, comprovado pela área de abrangência dos negócios das empresas, uma vez que nove empresas negociam somente com países em que o idioma oficial é espanhol ou português.

As barreiras ao comércio, notadamente o quesito tarifas, dificultam a atuação na opinião de 13 respondentes. Embora o a globalização intensifique as relações econômicas

ANAIS

internacionais, algumas economias ainda privilegiam a indústria local, impondo dificuldades à entrada de mercadorias de outros países por meio de tarifas, barreiras sanitárias e fito-sanitárias e quotas de importação (LABATUT, 1994; MOINI, 1997; KEEGAN; GREEN, 2000). Em geral, os produtos importados não sofrem nenhum tipo de restrição à entrada se não prejudicar a indústria local ou se a sua entrada atender aos interesses do próprio país.

Encontrar um parceiro comercial é geralmente mais difícil no mercado externo que no interno (CASTRO, 2005). Doze empresas entendem que é particularmente difícil encontrar um parceiro externo (KOTABE; HELSEN, 2000) confiável e interessado em estabelecer relações comerciais cooperativas e duradouras (ARIÑO, 2003), sendo comuns os comportamentos oportunistas, principalmente com relação a empresas iniciantes e pouco experientes no comércio internacional.

A distância geográfica é entendida como dificuldade por oito empresas. Segundo Kotabe e Helsen (2000), negociar com mercados geograficamente distantes pode dificultar a compreensão dos fatores culturais e a identificação das características do mercado, além de onerar a logística internacional. Em termos logísticos, os custos de transporte e o prazo de entrega das mercadorias no outro país são afetados também pelas condições de infra-estrutura e de transporte interno e pelo fluxo comercial do país com determinadas localidades do globo.

Finalmente, seis empresas entendem que as condições econômicas do outro país se refletem na sua capacidade exportadora. Este item também está incrustado nas características de empresas mais experientes no comércio internacional. Para Keegan e Green (2000), as condições econômicas internas e externas podem afetar a comercialização dos produtos, seja pelas oscilações nas taxas de juros, câmbio, inflação e crescimento, cuja instabilidade pode diminuir o poder aquisitivo dos consumidores ou encarecer os produtos no exterior.

Internamente, o fator mais lembrado são as condições logísticas, citadas por 15 empresas. Em seguida, aparecem a capacidade de prever eventos futuros (incerteza), a cultura favorável à exportação e a falta de recursos humanos especializados, citados respectivamente por 14, 12 e 11 dos respondentes.

Os fatores que mais pesam com relação à logística interna estão relacionados com a infra-estrutura do país e com a localização geográfica da região em que o estudo foi realizado. Atualmente, o transporte de mercadorias depende exclusivamente do transporte rodoviário para chegar até o importador ou aos portos de Rio Grande, no Rio Grande do Sul, e de Itajaí, em Santa Catarina, os mais utilizados pelos exportadores pesquisados. Outra implicação das grandes distâncias concerne aos custos de transporte das matérias-primas, o que torna produtos menos competitivos.

A falta de cultura exportadora para muitas empresas está ligada ao fato de a abertura econômica brasileira ser relativamente recente e ao controle familiar de muitas empresas. Rocha (2000) entende que estes dois fatores explicam, em parte, o fato de muitas empresas brasileiras ainda não terem se internacionalizado. O comércio internacional ainda é visto como um fenômeno complexo, arriscado, cheio de dificuldades e factível para empresas maiores, mais favorecidas em termos de recursos financeiros, humanos e tecnológicos.

Por último, surge a falta de recursos humanos especializados para certas atividades nas organizações. Porter (1989) entende que tais recursos são indispensáveis para as organizações. A escassez deste recurso é um empecilho para a expansão, uma vez que pode se tornar caro para os padrões das empresas de menor porte, ou ainda, caso sejam inexistentes, muitas iniciativas podem ser postergadas ou simplesmente abandonadas.

ANAIS

A abertura comercial do início da década de 1990 motivou (e ao mesmo tempo forçou) as empresas brasileiras a buscarem novas fronteiras para suas atividades. Inicialmente, este fenômeno compreendeu as empresas de grande porte, com maior disponibilidade de recursos para empenhar esta iniciativa. Posteriormente, seja por força de mercado ou pela influência de outras organizações, os empreendimentos de menor porte passaram a “seguir os passos” daquelas empresas que foram as pioneiras no desenvolvimento da atividade internacional.

Com relação ao objetivo de identificar as principais barreiras à internacionalização, o estudo apontou que existem dificuldades no que concerne ao ambiente interno e externo. As dificuldades existentes no ambiente interno dizem respeito à logística, à capacidade de prever eventos futuros, à cultura favorável à exportação e a condições econômicas favoráveis. Estas dificuldades podem ser melhor entendidas se analisadas a localização geográfica das empresas pesquisadas, numa região distante de portos e aeroportos e totalmente dependente do transporte rodoviário. Outro aspecto é representado pelo porte das organizações e sua disponibilidade de recursos humanos e financeiros qualificados para suportar a atividade internacional.

Tratando-se especificamente das relações com o mercado externo, as principais dificuldades dizem respeito à aceitação do produto pelo cliente no exterior, a distância cultural entre os países, as barreiras ao comércio (sobretudo normas e tarifas), encontrar um parceiro confiável e com potencial e a distância geográfica com o mercado. Estas dificuldades estão relacionadas ou são conseqüência da estrutura das organizações, da qualidade e disponibilidade de recursos financeiros e humanos, do segmento que atuam e da localização geográfica. Estes fatores, em conjunto ou separadamente, influenciam a capacidade da empresa competir e desenvolver uma estratégia de sucesso duradoura no relacionamento internacional.

As principais motivações para internacionalizar identificadas, outro objetivo deste artigo, foram a possibilidade de ampliação do mercado consumidor e melhorar o fluxo produtivo. Somam-se a isto, a capacidade de utilizar os estímulos governamentais (tais como isenção de alguns tributos na exportação, linhas de crédito facilitadas, etc.). As organizações também apontaram a possibilidade de diminuir o risco operacional dos negócios pela “pulverização” das atividades para vários mercados, pois reduz a dependência do mercado interno ou de um mercado específico. Outro importante fator motivador é representado pela experiência anterior na atividade internacional dos gestores.

As organizações de menor porte estão participando ativamente do comércio internacional e suas estratégias ganham importância nos estudos que tratam sobre internacionalização de empresas. O aumento na participação internacional de empresas que não as tradicionais multinacionais foi impulsionado pela abertura econômica ocorrida em várias economias, como no caso brasileiro.

A internacionalização de grandes empresas motiva as menores a empreenderem esforços no sentido de superarem as dificuldades impostas à expansão das atividades para além das fronteiras do mercado doméstico. Adicionalmente, os avanços tecnológicos na área de telecomunicações e nos sistemas de transporte permitem a internacionalização de empresas, independentemente de seu porte, segmento a que pertencem ou de sua localização.

Conforme estatísticas da Fundação Dom Cabral (2006), a atividade internacional ainda está concentrada nas organizações de maior porte. Esta informação é reforçada pelo Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior do Brasil (MDIC). Considerando-se a quantidade de empresas brasileiras que exportam (aproximadamente 20 mil), micro e pequenas empresas representaram 47% do total, as médias 29% e as grandes

ANAIS

24% do número total de empresas exportadoras com base no ano de 2005, números estes que se apresentam constantes. Porém, em termos dos valores exportados, micro e pequenas empresas participaram com 2%, médias com 7%, e grandes empresas com 91% do valor exportado para este mesmo ano (MDIC, 2007).

Conforme as estatísticas do MDIC (2007), micros, pequenas e médias empresas representam, em número, aproximadamente 74% das empresas exportadoras, mas participam com somente 9% dos valores exportados pelo país. Neste sentido, as pesquisas que buscam compreender e auxiliar as organizações de menor porte ganham importância, pois geram conhecimento científico, podem direcionar políticas públicas e auxiliar as próprias organizações a desenvolver estratégias de sucesso e melhorar o seu desempenho.

REFERÊNCIAS

ARIÑO, Africa. Measures of strategic alliance performance: an analysis of construct validity. Journal of International Business Studies. v. 34, n. 1, p. 66-79, January, 2003.

BARDIN, L. Análise de conteúdo. Lisboa: Edições 70, 1995.

BILKEY, Warren J.; TESAR, George. The export behavior of small-sized Wisconsin manufacturing firms. Journal of International Business Studies. v. 8, n. 1, p. 93-98, Spring, 1977.

BJÖRKMAN, Ingmar; FORSGREN, Mats. Nordic international business research: a review of its development. International Studies of Management & Organization. v. 30, n. 1, p. 6-25, Spring, 2000.

BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Disponível em: <http://www.desenvolvimento.gov.br> Acesso em: 11 jul 2007.

CASTRO, José Augusto de. Exportação: aspectos práticos e operacionais. 6. ed. São Paulo: Lex Editora, 2005.

CAVUSGIL, S. T. On the Internationalization process of firms. European Research. v. 8, n. 6, p. 273-281, 1980.

______. Differences among exporting firms based on their degree of Internationalization. Journal of Business Research. v. 12, n. 3, p.195-208, 1984.

CZINKOTA, Michael R.; RONKAINEN, Ilkka A. International marketing. 4. ed. Orlando: The Dryden Press, 1995.

DUNNING, John H. Toward the eclectic theory of international production: some empirical tests. Journal of International Business Studies. v. 11, n. 1, p. 9-29, Spring 1980.

______. Multinational Enterprise and the Global Economy. Workingham: Addison-Wesley Publishers, 1993.

_______. The eclectic (OLI) paradigm of international production: past, present and future. International Journal of the Economics of Business. v. 8, n. 2. p. 173-190, 2001.

ESPEDAL, Bjarne. Management development: using internal or external resources in developing core competence. Human Resource Development Review. v. 4, n. 2, p. 136-158, June 2005.

Fundação Dom Cabral - FDC. Disponível em: <http://www.fdc.org.br> Acesso em: 01 ago. 2007.

GANITSKY, J. Strategies for innate and adoptive exporters: lessons from Israel’s case. International Marketing Review. v. 6, n. 5, p. 50-65, 1989.

GENÇTÜRK, Esra F.; KOTABE, Masaaki. The effect of export assistance program usage on export performance: a contingency explanation. Journal of International Marketing. v. 9, n. 2, p. 51-71, 2001.

ANAIS

GRINGS, Ricardo; RHODEN, Maria I. S. Empresas, mercados externos e as diferentes faces da mesma moeda: abordagem teórica da internacionalização nas organizações. In: Encontro Nacional dos Programas de Pós-Graduação em Administração - XXIX ENANPAD, 2005, Brasília-DF.

HILAL Adriana; HEMAIS Carlos A. O processo de internacionalização na ótica da Escola Nórdica: evidências empíricas em empresas brasileiras. Revista de Administração Contemporânea. v. 7, n. 1, p. 109-124, Jan/Mar, 2003.

HOFSTEDE, Geert H. Cultures and organizations: software of the mind. New York: McGraw-Hill, 1997.

HONÓRIO, Luiz; RODRIGUES, Suzana B. Integrando fatores relacionais e estratégicos em estudos sobre internacionalização da firma: uma proposta de pesquisa. In: Encontro Nacional dos Programas de Pós-Graduação em Administração - XXIX ENANPAD, 2005, Brasília-DF.

JOHANSON, Jan; VAHLNE, Jan-Erik. The internationalization process of the firm – a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies. v. 8, n. 1, p. 23-32, Spring, 1977.

______. The mecanism of internationalisation. International Marketing Review. v. 7, n. 4, p. 11-24, 1990.

JOHANSON, Jan; WIEDERSHEIM-PAUL, Finn. The internationalization of the firm: four Swedish cases. Journal of Management Studies. v.12, n. 3, p. 305-322, 1975.

KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 2000. KERLINGER, Fred N. Metodologia da pesquisa em ciências sociais: um tratamento conceitual. São Paulo: EPU, 1980.

KNIGHT, G. A.; CAVUSGIL, S. T. The Born global firm: a challenge to traditional internationalization theory. In: Proceedings of the Third Symposium of the Consortium for International Marketing Research. Odense, Denmark, Odense University, 1995.

KOGUT, Bruce; SINGH, Harbir. The effect of national culture on the choice of entry mode. Journal of International Business Studies. v. 19, n. 3, p. 411-432, Fall 1988.

KOTABE, Masaaki; CZINKOTA, Michael R. State government promotion of manufacturing exports: a gap analysis. Journal of International Business Studies. v. 24, n. 4, p. 637-658, Fourth Quarter 1992.

KOTABE, Masaaki; HELSEN, Kristiaan. Administração de marketing global. São Paulo: Atlas, 2000.

LABATUT, Ênio N. Política de comércio exterior. São Paulo: Edições Aduaneiras, 1994. LEONIDOU, Leonidas C.; KATSIKEAS, Constantine S. The export development process: an integrative review of empirical models. Journal of International Business Studies. v. 27, n. 3, p. 517-551, Third Quarter, 1996.

LEUNG, Kwok [et al.]. Culture and international business: recent advances and their implications for future research. Journal of International Business Studies. v. 36, p. 357-378, 2005.

LIESCH, Peter W.; KNIGHT, Gary A. Information internalization and hurdle rates in small and medium enterprise internationalization. Journal of International Business Studies. v. 30, n. 2. p. 383-394, Second Quarter, 1999.

MACHADO, Marcelo A.; SCORSATTO, Raquelle Z. Obstáculos enfrentados na exportação: um estudo de caso de exportadoras gaúchas de pedras preciosas. In: Encontro Nacional dos Programas de Pós-Graduação em Administração - XXIX ENANPAD, 2005, Brasília-DF.

MAIA, Jaime de Mariz. Economia internacional e comércio exterior. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2004.

ANAIS

McDOUGALL, Patricia P. International versus domestic entrepreneurship: new venture strategic behavior and industry structure. Journal of Business Venturing. v. 4, n. 6, p. 387-400, 1989.

MINERVINI, Nicola. O exportador – como iniciar e conduzir sua empresa a uma estratégia sólida e segura de exportação. São Paulo: Edit. Makron, McGraw-Hill, 1991.

______. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso nos mercados internacionais. 4. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.

MOEN, Oystein; SERVAIS, Per. Born global or gradual global? Examining the export behavior of small and medium-sized enterprises. Journal of International Marketing. v. 10, n. 3. p. 49-72, 2002.

MOINI, A. H. Barriers inhibiting export performance of small and medium-sized manufacturing firms. Journal of Global Marketing. v. 10, n. 4, p.67-93, 1997.

OVIATT, Benjamin M.; McDOUGALL, Patricia P. Challenges for internationalization process theory: the case of international new ventures. Management International Review. v. 37, n. 2. p. 85-99, Special Issue, 1997.

PORTER, Michael. E. Vantagem competitiva: criando e sustentando um desempenho superior. Rio de Janeiro: Campus, 1989.

RICHARDSON, Roberto J. Pesquisa social: métodos e técnicas. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1999.

ROCHA, Ângela da. Empresas e clientes: um ensaio sobre valores e relacionamentos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2000.

______. Por que as empresas brasileiras não se internacionalizam? Rio de Janeiro: NUPIN/COPPEAD/UFRJ, 2001.

SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br> Acesso em: 19 out. 2007.

WILLIAMSON, O. E. Markets and hierarchies: some elementary considerations. American Economic Review. v. 63, n. 2, p. 316-325, 1973.

YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.