Tudo o que você
precisa saber para
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ÍNDICE
Introdução ... 03
2 - Formação básica de preços ... 04
3 - Concorrência e demanda ... 07
4 - Ponto de equilíbrio/Margem de contribuição ... 09
4.1 - Margem de Contribuição (MC) ... 10
4.2 - Margem Líquida (ML) ... 10
4.3 - Retorno sobre Investimento (ROI) ... 11
4.4 - Retorno sobre o Patrimônio Líquido (RPL) ... 11
5 - Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) ... 12
Conclusão ... 14
Conteúdos Relacionados ... 15
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INTRODUÇÃO:
A constituição do preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa que exige do empresário conhecer conceitos fundamentais como custos, indicadores mercadológicos e indicadores setoriais. Afinal, uma política de preços acertada é ferramenta essencial para atingir a lucratividade desejada e, consequentemente, alcançar a sustentabilidade do negócio.
Este guia pretende ajudar você a estabelecer preços para seus produtos e serviços com maior segurança, de forma que as vendas se traduzam em rentabilidade. Apresentaremos aqui tudo o que precisa saber sobre essa área, bem como dicas importantes sobre como aprimorar cada um dos indicadores, diferenciando
expressões que ainda se confundem como despesas, gastos, investimentos, mark-up, DRE, etc.
A determinação de preços em uma empresa não vale para todas, ou seja, não pode ser generalizada, uma vez que existem diferenciações inerentes entre elas. No setor industrial, por exemplo, a matéria-prima tem um peso importante, enquanto no de serviços, a mão de obra é fator preponderante. Além disso, o regime tributário em que cada uma dessas empresas está inserida traz implicações diversas.
Em função disso, para facilitar a leitura e compreensão deste guia, decidimos nos ater às empresas pequenas e médias da área comercial, como lojas e pequenos empreendimentos comerciais. Isso porque, com exceção do chamado composto
mercadológico, ou seja, o que caracteriza o negócio, os indicadores que apresentamos podem ser transpostos para as áreas de serviços e de indústria.
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2- FORMAÇÃO DE PREÇO
Para calcular um preço de venda, a empresa deve partir de três fatores básicos: o
custo, a concorrência e a demanda. Os três devem ser avaliados em conjunto, para se determinar uma política de preços na empresa.
Adotar apenas o preço da concorrência como referência, no entanto, pode ser um erro fatal, pois os custos dos concorrentes certamente serão diferentes dos de sua empresa. Na verdade, a ordem correta é calcular os custos da mercadoria, analisar a prática de preço do concorrente direto e, finalmente, contrapor o comportamento da demanda. Os elementos nº 1 da composição de preços são os custos e as despesas:
1) Custos são os gastos efetuados pela empresa para a aquisição de mercadorias; 2) Despesas são gastos que servem como apoio para que ela possa funcionar como salários, aluguel do imóvel, linhas telefônicas, rede de internet, etc.
Os custos/despesas podem ser variáveis ou fixos. No caso dos custos/despesas variáveis, se ocorre a venda de um produto, por exemplo, há incidência de
determinados impostos, embalagens, comissões de vendedores, etc. Já em relação a custos/despesas fixos, como o nome diz, não há vínculo com a venda. São a folha de pagamento, aluguéis, energia elétrica, água, telefones, gastos com contabilidade, gastos com materiais de escritório e limpeza, gastos com veículos,depreciação,
manutenção, entre outros.
O custo da aquisição da mercadoria (preço da nota fiscal) é um custo direto, formado pelo seguinte esquema:
(+) Preço de aquisição (nota fiscal) (-) Descontos obtidos
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(-) Impostos recuperáveis
(+) Impostos não recuperáveis (+) Fretes
(+) Seguros
(+) Outras despesas incidentes na aquisição
(=) Custo de aquisição ou custo da mercadoria vendida.
Além disso, é preciso levar em conta que o Preço de Venda à Vista (PVV) diferencia-se da metodologia de vendas a prazo (PVP). No cálculo do preço à vista é utilizado o
Markup, ou taxa de marcação, que é um coeficiente multiplicador que, aplicado ao custo da mercadoria vendida, resulta no PVV. Assim temos: PVV=(CMV x Markup). Nos custos de comercialização, incluem-se os impostos e as comissões de venda.
Vamos usar o exemplo da venda de um carro: se para a concessionária o custo da
mercadoria vendida é de (CMV) R$ 25.000,00 e o Markup usado pela empresa é de 25%, assim vamos encontrar o seguinte cálculo:
PVV= 25000 + (25000 x 0,25)
O resultado é uma margem de lucro de R$ 6.250,00 e um PVV de R$ 31.250,00.
A metodologia de vendas a prazo a ser empregada dependerá do número de parcelas: uma única ou mais de uma. Com isso, estamos falando de PVP para pagamento único e de PVP para uma série de pagamentos iguais. Em ambos os casos, parte-se do valor à vista multiplicado pelos juros aplicados pela empresa.
Os fatores que irão determinar a taxa de juros são definidas pela empresa e não são
Markup ou Mark Up é um termo usado em economia para indicar quanto, do preço, do produto está acima do seu custo de produção e distribuição. Significa diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda. Pode ser expresso como uma quantia fixada ou como percentual..
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fiscalizadas por qualquer órgão governamental. A taxa de juros SELIC, o Fator de
Acumulação de Capital (FAC) e a Inflação, podem ser usados para encontrar a taxa de juros que será aplicada na compra à prazo.
No exemplo da concessionária, podemos dizer que a taxa de juros determinada pela empresa é de 2% a.m e o pagamento será feito em 60 parcelas, sendo assim o cálculo é: PVP= 31250 x (0,02 x 60)
PVP= 31250 x (1,2) PVP= 37500
No cálculo do PVP já foi usado o resultado do cálculo do PVV (R$ 31,250,00), então apenas o juros, de 2%, foi aplicado sobre o valor à vista para alcançar o valor total à prazo.
Como se pode observar, os fatores que implicam em custos sobre uma mercadoria são inúmeros. Existem ainda as despesas financeiras oriundas de juros de empréstimos ou de atrasos de pagamento de fornecedores, que também precisam ser calculadas. Nem falamos aqui dos honorários dos proprietários, de custos de propaganda, entre outros, que também devem ser contabilizados para se obter o custo real de cada produto a ser comercializado.
O objetivo para se levar em conta todos os itens que influenciam sobre o valor da
mercadoria é encontrar a melhor forma de estabelecer um preço de venda compatível com o custo e que, logicamente, resulte também em uma lucratividade para o negócio. De acordo com o manual do Sebrae/MG, os custos/despesas fixos e variáveis devem ser agregados ao preço de venda, por meio de uma metodologia de rateio. É necessário, ainda, identificar o peso percentual de cada um dos itens sobre o faturamento médio mensal.
(Sistema Especial de Liquidação e Custódia) é um índice que orienta os bancos e outras instituições financeiras em relação à
cobrança de juros. Juros são a remuneração que alguém recebe ao emprestar dinheiro por certo período de tempo. É por isso que a Selic é chamada taxa básica de juros: é uma referência para o resto do mercado.
“A Acumulação de Capital indicar uma operação ou processo de aumento do volume de capital. Considerando o capital como o conjunto dos factores de produção, a acumulação de capital é a acumulação desses mesmos factores de produção através de investimentos sucessivos.”
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3- CONCORRÊNCIA E DEMANDA
Ao se analisar o preço praticado pelo concorrente, é fundamental ficar atento a uma série de fatores que podem explicar por que motivo ele está praticando um preço menor:
a) acesso a mercadorias com preços mais baixos;
b) maior volume de compras e, portanto, maior poder de barganha;
c) maior volume de vendas e, portanto, uma redução da margem de lucro; d) uma política de preços sem o devido cálculo de custos e, até mesmo; e) influência do ICMS outros impostos que influenciam na margem de lucro.
Se você estiver certo de que a concorrência está praticando preços abusivos do ponto de vista comercial, deixando sua empresa sem margem de competição, o Sebrae
orienta que se busquem alternativas como:
a) Analise seu mix linha de mercadorias e busque se diferenciar do concorrente;
b) Agregue valor aos produtos, acrescendo uma prestação de serviços mais cuidadosa,
Relatórios detalhados de NFes
Exporte relatórios completos com todos os itens, preços, CFOP, impostos e outros custos das NFes emitidas para seu CNPJ.da SEFA
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levando os clientes a aceitarem pagar mais em troca de um melhor atendimento;
c) Inclua outras linhas de mercadorias, possibilitando que a lucratividade dessas novas linhas cubra a redução de lucro das que estão sofrendo concorrência predatória;
d) Você pode simplesmente optar por um volume de vendas menor, porém com uma maior lucratividade.
Com relação ao comportamento da demanda, é natural que, quando há muita procura por uma mercadoria e uma oferta baixa, os preços aumentem em busca de maior
lucratividade. A situação inversa também é verdadeira. É bom observar, no entanto, que tais oscilações podem estar vinculadas a datas sazonais (Natal, Páscoa, Dia das Crianças) ou mesmo a modismos decorrentes de propaganda massiva. Dessa forma, esse fator deve ser monitorado com cuidado e, de preferência, comparado com o desempenho dos anos anteriores.
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4 - PONTO DE EQUILÍBRIO/MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Você deve estar se perguntando agora: Quer dizer que, se eu estabelecer o preço correto de uma mercadoria, o sucesso da empresa está garantido? Nem sempre. As coisas são um pouco mais complicadas, embora a política de preços seja primordial. Você, na verdade, além de praticar preços corretos, deve encontrar o ponto de
equilíbrio comercial, ou seja, traçar uma estratégia para definir o volume mínimo que sua empresa necessita vender para não sofrer prejuízo.
O ponto de equilíbrio (PE) ocorre quando o faturamento se iguala ao valor dos custos, e, portanto, o lucro é igual a zero. É fundamental encontrar o PE, uma vez que ele
definirá a quantidade mínima a ser vendida para que não haja resultados financeiros negativos.
Mas e a lucratividade? Claro, uma empresa eficiente precisa operar acima do ponto de equilíbrio, para poder renovar sua estrutura, ampliar o número de lojas, treinar os funcionários, investir em tecnologia, distribuir dividendos, enfim crescer e ser respeitada em sua área de atuação. Entretanto, só depois de obter o PE, é possível estabelecer a rentabilidade.
Para entender o conceito de ponto de equilíbrio, também é preciso entender um segundo conceito: a margem de contribuição (MC). Trata-se da parte do preço de venda que exclui os custos variáveis e é destinada a cobrir os custos fixos, assim
como proporcionar lucro para a empresa. Dessa forma, podemos traduzir: Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custos Variáveis.
Assim, fica demonstrado que tanto o PE quanto a MC são pontos essenciais da
determinação de preços a serem praticados na empresa. Encontrar o volume mínimo de vendas para não se incorrer em prejuízos e, mais ainda, obter uma saudável
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prazo e adotar decisões estratégicas favoráveis ao crescimento do negócio.
4.1 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC)
Já vimos esse conceito anteriormente, quando falamos do ponto de equilíbrio (PE). Trata-se do percentual sobre cada real comercializado que sobra para a empresa pagar custos fixos e gerar lucro após o pagamento dos custos variáveis. A equação que traduz tal
conceito é:
MC = (Venda Bruta - Custos Variáveis) X 100 sobre Venda Bruta.
Para melhorar o indicador, é preciso reduzir os custos variáveis adotando iniciativas como:
a) Melhoria dos processos operacionais para economizar o retrabalho;
b) Diminuição da perda de materiais, melhoria do layout e aumento da produtividade; c) Capacitação dos colaboradores;
d) Conquista de melhores preços nos fornecedores.
4.2 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (ML)
A ML mede o percentual sobre cada real gerado pelas vendas que sobra para a empresa após o pagamento de todos os custos. Sua tradução é a seguinte:
ML = (Lucro Líquido x 100) ÷ Venda Bruta
Essa medição implica no conhecimento da média de ML do setor em que a sua empresa está inserida. Para aprimorar a avaliação desse indicador, você pode compará-lo com o do setor, analisando os resultados a cada ano.
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A sua posição na Margem Líquida determinará quanto é necessário investir para igualar-se aos seus concorrentes, seja em tecnologia, seja em produtividade. Veja quais as ações recomendadas para aumentar a sua ML diante da ML do setor:
a) Acompanhamento e análise de custos para diminuir gastos desnecessários para a boa atividade operacional;
b) Aumento da eficiência de vendas da empresa, por meio de estratégias de marketing; c) Prática de preços competitivos;
d) Maior treinamento da equipe de vendas;
e) Identificação do mix de mercadorias mais rentável.
4.3 - RETORNO SOBRE INVESTIMENTO (ROI)
Também denominado Retorno sobre o Ativo Total da Empresa, o ROI é um indicador que mede a eficiência global da gestão da empresa, com relação à obtenção de lucros com seus ativos disponíveis Dessa forma, quanto mais alto for o ROI, melhor será a administração do seu negócio. A equação que demonstra o ROI é:
ROI = (Lucro Líquido X 100) ÷ Ativo Total
4.4 - RETORNO SOBRE O PATRIMÔNIO LÍQUIDO
O RPL demonstra o ganho ou o retorno dos investimentos dos proprietários. Portanto, quanto mais alto for esse índice, mas os dirigentes poderão concluir que estão
conduzindo a empresa pelo caminho certo. Sintetizando: RPL = (Lucro Líquido x 100) ÷ Patrimônio Líquido.
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5 - DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE)
Para que se faça uma demonstração eficiente dos resultados é preciso reunir um conjunto de indicadores de desempenho. Somente com uma DRE robusta, será
possível assegurar que o desempenho econômico da empresa está sendo gerenciado em todas as suas variáveis. O que se retrata na DRE é a solidez econômica do
empreendimento.
A DRE é uma demonstração dos aumentos e reduções que impactaram o Patrimônio Líquido (PL) pelas operações da empresa, aqui compreendidas todas as receitas e os custos, independentemente de suas realizações financeiras. O Patrimônio Líquido pode ser definido como os investimentos realizados pelos dirigentes da empresa, ou seja, é a diferença entre os ativos totais (aplicações de recursos) e as dívidas
totais (passivos).
Se o empresário tiver diante de si um quadro de resultados em todas as dimensões, será mais fácil tomar decisões estratégicas e corrigir rotas, quando isso se fizer
necessário. Essa garantia está representada pela Demonstração do Resultado do Exercício, a ser avaliada a cada ano fiscal. Para poder contar com instrumentação tão importante para a gestão, é fundamental que o gestor possa contar em seu dia a dia com os serviços de bons profissionais da área contábil, que trabalhem com os indicadores recomendados pelas boas práticas de mercado.
Durante o decorrer da gestão, no entanto, é fundamental assegurar que os preços não sejam onerados pelos custos da operação.
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Há instrumentos poderosos de automação de gestão, como os que são oferecidos pelo portal www.arquivei.com.br/contabilidade. Você verá que eles podem ajudar o empresário em duas frentes preponderantes para a diminuição dos custos que pesam sobre a precificação:
1) Redução de tempo (e economia financeira) para consultar, baixar e armazenar todos os documentos fiscais, possibilitando uma margem maior ou preços mais agressivos; 2) Obtenção de relatórios de fornecedores ou produtos específicos baseados nas notas fiscais emitidas para o empresário, facilitando muito o cálculo do custo de cada
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CONCLUSÃO
Alcançar o lucro não é suficiente para que a empresa tenha sucesso, é preciso alcançar um desempenho econômico, ter capital suficiente investir e um caixa saudável para suportar fortes crises.
A definição de preço de produtos e serviços adequada permitirá ao empreendedor alcançar o ponto de equilíbrio, indo além do lucro sobre suas vendas, a essência de um bom desempenho econômico.
A inteligência comercial é a base para que a definição e preço seja feita com eficiência. Ela é composta por todos os documentos fiscais de compra, venda e de serviços
contratados para manutenção, instalação ou mesmo de atualização da infraestrutura da empresa.
Todos os documentos fiscais emitidos pela empresa ou para ela, são ativos
importantes, não apenas para obrigatoriedades fiscais, mas também inteligência parada em papéis engavetados nos escritórios contábeis ou em arquivos XMLs perdidos dentro de caixas de email lotadas.
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