Brasília, 25 e 26 de novembro de 2019 Carga Horária: 16 horas/atividade
Horário: 8h30 às 18h (com intervalo para almoço)
25 e 26
de novembro
NEGOCIAÇÃO TOTAL
OS FUNDAMENTOS E
Passamos grande parte do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o sucesso de pessoas, empresas e instituições está profundamente relacionado à forma como se negocia. Assim, negociação é uma competência fundamental quando se pensa em termos de objetivos e resultados.
Também é importante ressaltar que quem conhece os fundamentos que levam ao sucesso numa negociação conhece os fundamentos do que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida.
• Desenvolver competências e habilidades para fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas
• Entender a negociação como um processo composto por sete etapas e constituído por estratégias e táticas de informação, tempo e poder
• Se preparar muito melhor para obter resultados expressivos
• Identificar e praticar formas de lidar com os elementos cruciais da negociação, entre eles, os estilos comportamentais de negociação, bem como as formas de tratar com impasses e fazer concessões
• Conhecer todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, sejam elas ao nível estratégico, tático ou operacional
• Desenvolver competências e habilidades para fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas
• Entender a negociação como um processo composto por sete etapas e constituído por estratégias e táticas de informação, tempo e poder
• Se preparar muito melhor para obter resultados expressivos
• Identificar e praticar formas de lidar com os elementos cruciais da negociação, entre eles, os estilos comportamentais de negociação, bem como as formas de tratar com impasses e fazer concessões
• Conhecer todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, sejam elas ao nível estratégico, tático ou operacional
Apresentação
Objetivo
A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University
Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.
Poderá ser efetuado um pré-diagnóstico para adaptação do conteúdo do programa às necessidades específicas dos participantes.
CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO
• O que é negociação. Identificando todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso • Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar
• As formas e estratégias de condução de negociações: Solução de problemas e Barganha Agressiva e Suave
• Os desfechos de uma negociação e a relação Ganha/Ganha e Ganha/Perde; • Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas
• O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação
• Identificando os três cenários de uma negociação
• Entendendo a negociação pela ótica de todas as partes envolvidas
• O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância • Negociar sozinho ou equipe? O que fazer para negociar bem em equipe
TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
• As sete etapas do processo de negociação
• Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP - Zona do Acordo Possível • A importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse
• Como preparar uma negociação: Entendendo as nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco
• Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder • As táticas éticas e as não éticas
Metodologia
• Como montar estratégias e táticas. Os quatro passos
• Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos e encontrar soluções de nível superior
• Negociação e tipos de conflitos. Cinco estratégias para lidar com conflitos • Concessões: como conceder sem comprometer o essencial
• Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções
• O fechamento do acordo. Como garantir a implementação. A negociação só acaba quando o acordo for cumprido
• Os casos de renegociação
AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
• Estilos de negociação: auto avaliação: análise das forças e fraquezas
• A postura do negociador. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação
• A importância do relacionamento interpessoal e da comunicação • Comunicação: aspectos não verbais
• Como negociar considerando o estilo do outro negociador
• Flexibilidade, o grande diferencial na administração dos conflitos e na excelência de resultados
COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO
• O que fazer quando tiver que negociar em equipe. Definindo papéis e responsabilidades • As equipes de negociação. Como estruturar uma equipe de negociação
• O conflito na organização
• Identificando as competências organizacionais necessárias para o sucesso
A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES: O JOGO INTERNO DOS NEGOCIADORES
• A importância dos estados mentais e emocionais para o desfecho de uma negociação. As emoções nas negociações
• A capacidade de superar adversidades e aproveitar oportunidades • A inteligência/competência para tratar com as emoções
• As crenças de poder e a consecução de objetivos
INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO
• Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador • Plano de ação
Notória especialização em negociação, Master Practitioner em Programação
Neurolinguística e formação internacional em coaching pessoal e executivo, mestrado em Engenharia Industrial, extensão em Organizational Behavior and Development. Participação em workshops conduzidos por Roger Fisher e William Ury, criadores do Projeto Harvard de Negociação, Michael Hall da International Society of Neuro-Semantics, Theodore Levitt, Stan Rapp, Philip Crosby, William Conroy, Lawrence Milles, William Ouchi, J.F. Beardsley, Robert Summers, John Jones, John Sculley, Karl Albrecht, Al Ries.
Autor do livro Negociação Total, 25ª edição, indicado no site da Exame como um dos melhores livros para quem quiser negociar. Autor dos e-books O Poder de Vencer e Excelência em Negociação. Colaboração no livro Negociação: Tecnologia e Comportamentos, COP Editora. Artigos sobre Negociação, Liderança, Excelência de Desempenho, Formação de Equipe e Processo Decisório publicados no Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo, Tendências do Trabalho, T&D - Treinamento & Desenvolvimento, VendaMais, Melhor, Profissional&Negócios e em vários sites da internet.
Treinamentos e palestras realizados para mais de 30 mil pessoas em empresas e instituições como: TSE, Vale, Furnas, Correios, Ibmec, UNI RIO, FGV, Coca-Cola,
Funenseg, Petrobras, Embratel, Aracruz, Usiminas, BNDES, FINEP, Bayer, AmBev, Belgo Mineira, Mercedes-Benz, Rhodia, Sabesp, Fiat, Nestlé, Shell, SEBRAE, Chesf, Correios, Peugeot, INAp, HSM, KLA, Itaú, Bradesco, IT4CIO, Firjan, Globosat e TV Globo.
Palestrante em Congressos Latino-Americano de Programação Neurolinguística, Simpósio Internacional de Coaching, Congresso Nacional de Terceirização e Gestão de Serviços, Congresso Nacional de Remuneração e Congresso Nacional de Recursos Humanos.
Palestrante
BENEFÍCIOS:
• Livro: Negociação Total - Autor: José Augusto Wanderley
• Material de apoio personalizado (mochila com porta notebook, caneta, caderno capa dura e kit dental)
• Certificado de participação
• Uma assinatura exclusiva do Informativo Diário – Elo Consultoria.
• 02 almoços • 04 coffee breaks
• 02 sessões de ginástica laboral
Se você deseja contratar este treinamento para 10 ou mais pessoas, entre em contato com a nossa equipe! Temos condições ESPECIAIS!
O pagamento poderá ser efetuado via Nota de Empenho ou depósito em conta corrente, em favor da Elo Consultoria Empresarial e Produção de Eventos Ltda.
Agência: 0452-9
Conta Corrente: 201.064-X
Agência: 0209
Conta Corrente: 600.202-2
Banco do Brasil
BRB (Banco Regional de Brasília)
R$ 1.990,00
(Mil novecentos e noventa reais)
R$ 1.492,50
50 (Mil quatrocentos e noventa e dois reais e cinquenta centavos)
até o dia 18/11
R$ 1.691,50
(Mil seiscentos e noventa e um reais e cinquenta centavos)
após o dia 18/11
Investimento
Espaço de Eventos do Metropolitan Flat SHN Quadra 2 Bloco H – Sobreloja CEP: 70702-905
Brasília - DF
Local de realização
A Elo Consultoria se reserva no direito de adiar ou cancelar qualquer curso caso haja insuficiência de quórum.
BRASÍLIA - DF
Espaço de Eventos do Metropolitan Flat SHN Quadra 2 Bloco H – Sobreloja CEP: 70702-905 CNPJ: 00.714.403/0001-00 Inscrição Estadual - 07.353.404/001-85 Telefone: (61) 3327.1142 / 3328.1390 E-mail: elo@eloconsultoria.com SÃO PAULO - SP
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