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METODOLOGIA DA PESQUISA CIENTÍFICA

Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento

A l b e n i d e s R am o s  

Os objetivos fundamentais do livro são

• Desenvolver o potencial do estudante tornando-o capaz de elaborar, crítica e criativamente, uma monografia não só para a conclusão de curso, mas par a atingir a emancipação intelectual ; • Contribuir no aprimoramento da capacidade de pensar com inteligência para analisar a complexa realidade a fim de que, ao apreendê-la e compreendê-la, se ampliem os seus horizontes intelectuais; • Manter os professores atualizados em práticas apoiadas no processo evolutivo da ciência, cujas raízes estão plantadas em teorias biológicas e psicológicas mais recentes, e na teoria da complexidade que revelam a importância tanto do pensamento sistêmico como da transdisciplinaridade (RAMOS,2009, p.22-23).

Construindo a unidade: teoria-prática

Nesta apresentação, disponibilizaremos uma Orientação de “Como Elaborar uma Monografia” , (slides à esquerda), e sua aplicação(slides à direita), no Processo Redacional de uma monografia: “M a r k e ti n g d e   R e l a c i o n a m e n t o   –u m d i f e r e n c i al p a r a o r e p r e s e n t a n t e c o m e r c i a l s e r b e m -  sucedido”, defendida pelo bacharelando em Marketing,M a r c e l o L o p e s d e C a r v a l h o  , no Centro Universitário da Cidade – Rio de Janeiro.

Ciência

organiza

Pesquisa

Conhecimento

é parte da

Método

Raciocínio

A monografia como construção do conhecimento científico

Conceitos-chave

1.- Ciência-refere-se ao “conhecimento ou um sistema de conhecimentos que abarca verdades gerais ou a operação de leis gerais especialmente obtidas e testadas através do método científico”. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ci%C3%AAncia Acesso em:04/02/09.

2.- Método – “é um instrumento utilizado pela ciência na sondagem da realidade, formado por um conjunto de procedimentos, mediante os quais os problemas científicos são formulados e as

hipóteses confirmadas. Já a pesquisa é uma atividade voltada para a solução de problemas (início da pesquisa). Essencialmente, pesquisa visa a produção de conhecimento novo, fidedigno e

socialmente válido”. (RAMOS, citando GALLIANO, 2009, p.149).

3. -Pesquisa “diálogo crítico e criativo com a realidade, culminando na elaboração própria”  ( DEMO, Pedro, 1995, p.128)

4. -Monografia– “resultado escrito de um estudo científico de um determinado tema ou questão específica, e visa sistematizar leituras, observações, críticas e reflexões feitas pelo estudante. Exige método rigoroso de coleta e análise de dados e uma visão crítica do problema” (RAMOS, 2009,



COMO ELABORAR UMA MONOGRAFIA

EXEMPLO DE UM PROCESSO

REDACIONAL

Definir o tema para se chegar ao problema  - Oquê quero pesquisar/investigar?

- Por quê? Aonde quero chegar, ou seja, quais os objetivos da pesquisa?

Tema : MARKETING DE RELACIONAMENTO Foco/Delimitação:um diferencial para o

representante comercial ser bem-sucedido

Objetivo central : “comprovar e equacionar a importância do Marketing de Relacionamento tanto para a reflexão e a prática do representante comercial como um diferencial para ser bem-sucedido”.

- Para quêfazer esta investigação?

Motivação para a escolha. Sinalizar contribuição de ordem prática / aplicar o conhecimento

científico no cotidiano profissional e, pessoalmente, ampliar o horizonte do conhecimento.

Prin cípi o no rtead or : busca da excelência e o desenvolvimento de “competências vencedoras”.Encaminhar a solução do problema mediante a redefinição dos conceitos-chave do Marketing e da Administração, no sentido de superar limites na aquisição de novas habilidades e competências.

 Definir a metodologia da pesquisa

Responder às questões: Como fazer? Com que fazer? Onde fazer? e quando fazer?

É o chamado”caminho das pedras”.

 Métodos de investigação: fontes

bibliográficas, documentais, eletrônicas, além da vivência profissional do autor da monografia, com entrevistas, via e-mails, a um grupo

significativo de representantes comerciais. Os pressupostos teórico-conceituais têm como

referências autores consagrados com obras sobre o Tema; foi feita uma revisão da

bibliografia pertinente ao problema, ou seja, o atual estado do conhecimento,

operacionalizando conceitos-chave e aplicando as teorias mais atuais.

Foram anexadas figuras, quadros, legislação específica e Código de Ética do Representante Comercial.

DESENVOLVER A ESTRUTURA DA

MONOGRAFIA

Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento?

Nosso propósito é conscientizar estudante de suas potencialidades e contribuir para o seu crescimento pessoal e profissional nas

dimensões:

SABER SABER SABER 

ANALISAR FAZER 

CONHECIMENTO ENTENDER/EXPLICAR/ AGIR

PENSAR PESQUISAR

Assim, o estudante ao fazer as “pontes cognitivas” acima, entende melhor a aplicação da ciência à vida cotidiana, dá passos investigativos para solucionar um problema, faz pesquisa seguindo o método científico, no sentido de explicar a realidade, de compreender, dialeticamente, um fato, pois só entendemos algo quando somos capazes de esclarecer, criticar...

 Epígrafe:

Não me ofereça coisas

Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e

atraente.

Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para os meus  pés e o prazer de caminhar.

Não me ofereça uma casa. Ofereça-me segurança e aconchego e um lugar que dê primazia à limpeza e à felicidade. Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o

benefício do conhecimento.

Não me ofereça CDs. Ofereça-me lazer e a sonoridade da música.

Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me o benefício e o prazer 

de fazer coisas bonitas.

Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de um ambiente acolhedor.

Não me ofereça coisas. Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios.

Por favor, não me ofereça coisas. (Autor desconhecido)

 Elaborar o texto

(Elementos essenciais para a apresentação de um trabalho acadêmico - TCC- Trabalho de Conclusão de Curso/Monografia).

 Estrutura do Trabalho:

Pré-textuais (Capa, Folha de rosto... Epígrafe, Resumo...);

RESUMO

O acesso à informação substituirá, em parte, a divulgação de produtos e serviços. Isso quer dizer que as pessoas passam a ter opções; elas não são forçadas a ver apenas a um canal de TV, ou ler um só jornal ou a comprar só uma revista. Há múltiplas fontes de

informações. Aprender a lidar com esse novo mundo será um dos maiores desafios que os profissionais de

marketing e as empresas hoje enfrentam. A monografia tem por finalidade oferecer informações de imperativa importância ao sucesso profissional de um Representante Comercial da área de materiais de construções e

ferramentas. Apresentará a história do representante comercial, do passado, como mascate, até a

regulamentação da profissão, em 1965, elucidando suas responsabilidades e atribuições, como também, a sua importância como principal canal de vendas, além de apresentar os principais conceitos atualizados de

Marketing e Marketing de Relacionamento, levando em consideração os avanços tecnológicos e a globalização. Focaremos principalmente ás transformações provocados pela nova era da Informação, buscando determinar os mecanismos de persuasão e empatia, isto é, colocar-se no lugar do outro, mais eficientes e eficazes, e desta forma, elaborar algumas competências vencedoras de vendas, com as quais o Marketing de Relacionamento torna-se o principal diferencial para ser bem-sucedido. Precisamos, como representantes comerciais, aprender a viver com a incerteza, adquirir senso qualitativo

buscando a excelência naquilo que fazemos e, sobretudo, perceber as tendências do mercado. Enfim, o objetivo principal desta monografia é equacionar o problema do aprimoramento profissional do representante comercial, encaminhando a solução do mesmo mediante a

redefinição de conceitos do marketing e da

 SUMÁRIO

 INTRODUÇÃO

 CAPÍTULOS

1. DO MASCATE AO REPRESENTANTE COMERCIAL 1.1- Um breve histórico

1.2- A regulamentação da profissão 1.3- As responsabilidades e os deveres

1.4- A importância do representante comercial

2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATÉGIA

2.1- Marketing num ambiente dinâmico

2.2- Marketing de relacionamento: DBM -Database Marketing

2.3- Marketing pessoal, carisma e empatia 2.4- O cliente no centro das atenções

3. DAS COMPETÊNCIAS VENCEDORAS DE VENDAS AOS HÁBITOS EFICAZES

3.1- Valor e satisfação para o cliente 3.2- Venda pessoal

3.3- Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes 3.4- O oitavo hábito – da eficácia à grandeza

4. DA ERA DA INFORMAÇÃO ÀS NOVAS TENDÊNCIAS PARA A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

4.1- Sistema de informações de Marketing e tecnologia da informação

4.2- Tendências futuras no varejo e no consumidor 4.3- Novas tendências para a representação comercial: gestor de negócios

 CONCLUSÃO

 REFERÊNCIAS: BIBLIOGRÁFICAS

ELETRÔNICAS

 ANEXOS

Quais as questões centrais ou impulsionadoras da pesquisa? (Elas conduzirão o estudo e ajudam a Esquematizar o SUMÁRIO da Monografia); também servem para se levantar Hipóteses para a solução de um Problema (quando de uma Pesquisa

Experimental).

Estrutura do Trabalho: textuais INTRODUÇÃO (p.212)

Parte inicial do texto, na qual devem constar: a delimitação do tema tratado, objetivos da pesquisa, hipóteses ou questões centrais da pesquisa, a

metodologia utilizada com uma síntese do

desenvolvido em cada capítulo. Prioriza-se o uso dos verbos no infinitivo ou gerúndio e o sujeito

indeterminado.

DESENVOLVIMENTO (ou Corpo do Trabalho)

Parte principal do texto argumentativo, que contém a exposição ordenada e pormenorizada do assunto. Divide-se em várias seções (capítulos, itens e subitens) que variam em função da abordagem do tema e do método. Nele são examinados os conceitos extraídos tanto das referências bibliográficas como das eletrônicas. A exposição é o processo pelo qual são descritos e analisados os fatos ou apresentadas as idéias através do raciocínio lógico, da evidência racional dos fatos, de maneira ordenada,

classificando-os e hierarquizando-os. Deve-se comparar as idéias – confirmando ou refutando os argumentos.

CONCLUSÃO

Parte final do texto, na qual são apresentadas conclusões correspondentes aos objetivos da pesquisa. Tem a função geral de arrematar o

Ao avaliar a importância do representante comercial(item 1.4), o autor elaborou as seguintes ilustrações:

FIG. 1 - Arena competitiva Pós-textuais

(p.214-216):

Referências, Apêndices, Anexos ...

REFERÊNCIAS (NBR 6023) – BIBLIOGRÁFICAS E ELETRÔNICAS

Conjunto padronizado de elementos descritivos, retirados de um documento, que permite sua identificação individual. Alinhamento na margem esquerda, espaço simples e separadas entre si por um espaço 1,5cm. Elemento título destacado em negrito; caso tenha subtítulo, a fonte é

normal. Elementos essenciais – Autor(es), título, edição, local, editora e data da publicação.

Definindo a metodologia da pesquisa

FONTE: Elaborado pelo autor

FIG.2 – O cliente e a “menina dos olhos” do mercado  Com o seu orientador, levante uma bibliografia

básica (identifique os autores considerados referência no assunto)

 Recorra à Internet, com o cuidado de

selecionar o que é fato científico (ver sites de universidades e associações profissionais ou grupos de estudos)

 Registre em arquivos eletrônicos os

dados/informações essenciais de cada leitura para construir o seu texto

2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATÉGIA

Pesquisar 

Promover a imagem

Vender 

O ponto de partida do estudante-pesquisador foi o conceito atual de Marketing, de Kotler ( 2005, p. 13):

 “O marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com rentabilidade. O marketing identifica

necessidades e desejos insatisfeitos. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado

identificado e o seu potencial de lucro. Identifica com precisão quais segmentos a

empresa tem capacidade de servir melhor, além de projetar e promover os produtos e serviços adequados”.

Elaborando o texto:

filtrando e articulando as

peças

• Lembre-se de que é importante planejar o texto e elaborar o Sumário, pois ele é um guia para a  “gestação” de suas idéias.

• Um cuidado especial com a coerência e a coesão do texto, bem como em relação aos aspectos gramaticais

• Como estruturar o texto?

• Qual deve ser a sua extensão?

FIG.3 – Cadeia de Valor

FONTE: Elaborado pelo autor

E o papel do professor-orientador?  Qual a relação orientador-orientando? 

O orientador consciente cria condições pedagógicas para que o estudante “com disponibilidade para aprender” construa seu conhecimento científico e torne-se um

estudante-pesquisador ou um pesquisador iniciante. Além disso, ao introduzir o

universitário no amplo campo da pesquisa, desenvolve suas habilidades e, com uma visão crítica da realidade, ele se torna mais

competente como pessoa e profissional. Portanto, o método dialético deve ser

constantemente exercitado, pois a realidade é complexa e não-linear.

Ilustração: Magritte, no Museum of Modern Art  (MoMa/NY).Disponível em:

http://images.google.com.br/images?hl=pt- BR&q=%22Magritte+MoMa%22&um=1&ie=UTF-8&sa=N&tab=wi Acesso: 10/04/2007.

A relação orientador-orientando viabiliza uma monografia de qualidade quando pautada numa agenda de compromissos, ambos buscando resultados aplicáveis às diversas áreas do conhecimento. Por outro lado, o orientador desenvolve competências

intelectuais capazes de viabilizar a produção de conhecimento científico refazendo

caminhos já percorridos, utilizando o método para investigar e analisar soluções para problemas levantados.

Enfim, com senso crítico, o universitário  “abre os olhos” a novas possibilidades,

aprofunda seus conhecimentos e tem

horizontes mais amplos. E a “nova” ciência aponta um “olhar para frente”, com a “mente aberta” !

Ao operacionalizar o conceito de Marketing de Relacionamento, o autor recorreu,

novamente, a Kotler e a Armstrong)

“Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos. Cada vez, o marketing vem transferindo o foco das transações individuais para a construção de relacionamentos que contêm valor e redes de oferta de valor. O marketing de

relacionamento está mais voltado para o longo prazo. Sua meta é oferecer valor de longo prazo ao cliente, e a medida do

sucesso é dar-lhes satisfação ao longo prazo. Para acontecer é necessária, uma total 

sintonia entre vários níveis da empresa com o departamento de marketing, necessitando criar bons níveis de relacionamentos nos campos econômicos, técnico, jurídico e social, que resultam em alta lealdade do cliente”. (KOTLER, ARMSTRONG, 1999, p.397)

 No último capítulo “Da era da Informação às

novas tendências para a Representação

Comercial”, o autor apoiou-se em Nóbrega que enfatiza: “Criamos a tecnologia e ela nos recria. O medo das conseqüências dessa

„recriação‟ é um medo humano (...) O máximo que podemos fazer é tentar entender. Partir de um entendimento firme do ontem, para

sintonizar-se com um amanhã que é, por  natureza, imprevisível. Esse equilíbrio entre o ontem e o amanhã – entre o conhecimento e o novo, entre o familiar e o surpreendente – é o requisito do sucesso hoje, passado e futuro. Um  pé lá, outro cá. Não caia, equilibre-se”.

(NÓBREGA, 2001, p.19-20) 1- Definindo o leitor – para se escrever um

texto, deve-se, inicialmente, caracterizar o seu leitor. De nada adianta escrever para si mesmo ou para o orientador. Só conhecendo o

parceiro da comunicação é que podemos compartilhar conhecimento científico.

2- O estilo – Deve-se aplicar as regras da boa redação ao trabalho científico: clareza,

concisão e objetividade. Principais regras:

√ O discurso deve ser impessoal,

padronizando-se a forma de tratamento

utilizada, seja ela 1ª pessoa do plural ou na 3ª do singular. Não se deve usar a 1ª pessoa do singular;

√ Termos coloquiais, gírias, modismos, lugares-comuns devem ser evitados;

√ Cada parágrafo deve expressar uma única idéia, estruturado na frase inicial (que sintetiza o conteúdo do parágrafo), desenvolvimento e conclusão;

√ Os parágrafos devem ser encadeados de maneira fluente, utilizando-se elementos de transição que explicam a relação entre eles.

No slide final, ele remeteu a Ayrton Senna (1960-1994) que nos convocava:

“Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si mesmo. No que diz respeito ao empenho, ao compromisso,

ao esforço, à dedicação, não existe meio termo. Ou você faz uma coisa bem feita ou

não faz. Trabalhei muito para chegar ao  sucesso. Mas não conseguiria nada se Deus

Concluindo, o autor, pesquisador iniciante, arrematou o seu trabalho monográfico – apresentou uma síntese interpretativa da sua análise, enfatizou os RESULTADOS a que chegou, enfim, teórica e praticamente, ele atingiu os objetivos a que se propôs na INTRODUÇÃO.

Sua síntese da CONCLUSÃO:

 “Nunca houve uma época melhor que a atual para se compreender a importância do

marketing de relacionamento. Hoje, ele ocupa uma posição privilegiada para estimular a organização, na medida em que as estratégias de criação de valor se concentram no cliente. O talento humano é primordial como agente catalisador de valor para o cliente, servindo de estímulo para implementar ações com foco no mercado, alavancando novas oportunidades e superando desafios presentes e futuros. O representante comercial precisa promover o sonho do cliente, não apenas o produto; construir a marca em torno do sonho principal e proporcionar satisfação ao cliente e gerando a sua fidelidade. Para isso, ele constrói novos sonhos para seus caminhos e novos caminhos para os sonhos de seus clientes.

Enfim, conjuga, harmoniosamente, marketing pessoal, carisma e empatia, criando relacionamentos como diferencial   para ser bem- sucedido”.

Monografia: a oportunidade de vivenciar

o jogo da ciência e obter sucesso

Nossos sentidos limitam a percepção do mundo. No entanto, com instrumentos científicos, podemos

compensar essas deficiências. Como

sujeitos-investigadores, dotados de mentes científicas, ao nos fazermos perguntas, revelamos novas maneiras de estar no mundo. Logo, perguntar é um convite à aventura, a um descobrimento, mas é, também,  “abrir a porta para o caos, o desconhecido e o

imprevisível. No momento, em que fazemos uma pergunta cuja resposta desconhecemos, despertamos todas as possibilidades”. (Arntz e colaboradores,

2007, p.3).

Que paradigma, ou modelo, governa a sua

realidade? Como o seu paradigma ou atitude afeta o que você vê?

O que é realidade? De que cor são as lentes com as quais você vê a realidade?

Você está disposto a dar um passo além para perceber alguma coisa nova? Um upgrade do senso comum ao conhecimento científico? Ou pretende dar um salto quântico em relação ao seu desempenho acadêmico e profissional?

Qual o seu foco na monografia (TCC) como uma oportunidade de trabalhar, intelectualmente, num novo patamar?

Na busca dessas respostas, este questionamento preliminar chega ao plano individual e supera

limitações ao explorar o potencial de cada um de nós, pois você pode criar um ponto de mudança, adquirir um novo olhar e estar consciente de que as