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Uma nova postura e uma nova visão para um novo tempo

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Academic year: 2021

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enTRevisTa / P or joÃo GuiL herme broT To e naTa sha schiebeL / divuLG aÇ Ão

Especialista norte-americano

afirma: “métodos tradicionais

de vendas não funcionam

mais”. Entenda o que isso

significa e saiba qual deve

ser sua postura para vender

mais (e melhor) e ser o

maestro de sua equipe

Uma nova

postUra

e Uma nova

visão para

Um novo

tempo

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EM 15 ANOS DE CARREIRA, O

norte-americano Bob Urichuck já treinou equipes de vendas de mais de 1.500 cidades, de 45 paí-ses. Entre seus clientes estão al-gumas das maiores empresas do mundo, governos e diversas as-sociações internacionais. Ele é considerado um dos dez principais gurus da área comercial do mun-do, é autor dos livros Velocity

Selling: How to Attract, Engage and Empower Buyers to Buy (Velocity

Selling: como atrair, engajar e capacitar clientes a comprar, em tradução livre, ainda sem edição brasileira) e Motivate Your Team

in 30 Days (Motive seu time em

30 dias, também em tradução li-vre), e criador de uma metodolo-gia pensada para um mundo em que o cliente domina técnicas de compra muito mais do que ven-dedores dominam as de vendas, e em que os métodos tradicionais de vendas não funcionam mais.

Em entrevista exclusiva à

VendaMais, Urichuck coloca à

mesa toda essa bagagem, fala so-bre gestão, liderança, motivação e treinamentos de vendas e apre-senta diversos insights úteis para o líder de vendas que deseja con-duzir sua equipe ao sucesso. Acompanhe e aproveite!

VendaMais – Você diz que os métodos tradicionais de vendas não funcionam mais. Com base nessa informação, primeiro: co-mo você define métodos tradi-cionais de vendas? E por que eles não funcionam mais? Bob urichuck – Quando eu falo

sobre métodos tradicionais de vendas eu me refiro às táticas de alta pressão, às técnicas manipu-ladoras de fechamento, ao com-portamento “chato” do profissio-nal de vendas que não dá espaço ao comprador e se preocupa ape-nas com o seu lado.

Isso não funciona mais por-que nos últimos anos os compra-dores foram educados sobre essas posturas e passaram a entender como funciona o pensamento dos vendedores. Dessa forma, esses compradores puderam desenvol-ver seu próprio sistema de com-pra, que combate as ações dos profissionais de vendas e faz com que o controle do processo passe das mãos dos vendedores para as mãos deles.

Infelizmente, a maioria dos profissionais de vendas ainda não percebeu que perdeu o controle do processo. Mas o fato é que com o acesso facilitado às informações, principalmente por causa da in-ternet, os clientes hoje podem comprar o que quiserem, quando quiserem e sem precisar ter um vendedor confrontando sua opi-nião e consumindo seu tempo, que é tão preciso. E isso, no fim das contas, representa o controle total do processo.

Assim, atualmente, para al-cançar o sucesso em vendas é preciso fazer o oposto do que era feito até então. É preciso atrair, engajar e capacitar os clientes para comprar. O proces-so de vendas precisa ser trans-formado em uma troca sem

ne-nhuma pressão, em que “chegar à verdade” e construir um rela-cionamento são os objetivos principais. É cada vez mais im-portante encontrar os compra-dores certos, pelas razões certas, ao invés de simplesmente fazer um pitch de vendas ou até mes-mo uma venda.

O que é preciso fazer para in-corporar esse novo modelo de vendas em uma equipe comer-cial?

O segredo é desenvolver um ver-dadeiro sistema de vendas! O modelo que eu criei se chama “Buyer Focused” Velocity Selling

System (Sistema de vendas veloz,

focado no cliente, em tradução livre), e eu posso dizer, com toda certeza, que é uma das ferramen-tas de aprendizado interativo e baseado em vídeos mais avança-da do mundo atualmente – você pode testá-la, gratuitamente, aces-sando VelocitySelling.com (dis-ponível apenas em inglês).

Este modelo, além de ensinar muito sobre vendas, serve como um bom ponto de partida para quem quer criar a sua própria metodologia. Basicamente, ele consiste em sistematizar o pro-cesso de atrair, engajar e capaci-tar os clientes a comprar.

A base do trabalho são as atitudes, o comportamento, as competências e a disciplina dos profissionais de vendas, levan-do em conta as quatro necessi-dades universais dos clientes, que são:

1 Necessidade de ser entendido. 1 Necessidade de sentir-se

bem--vindo.

1 Necessidade de sentir-se

im-portante.

1 Necessidade de sentir-se

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O objetivo central do sistema é melhorar o que eu chamo de retorno sobre o tempo investido (R.O.T.I., na sigla que vem do in-glês Return on Time Invested), ou seja, fazer com o que tempo (tan-to do vendedor, quan(tan-to do clien-te) seja melhor aproveitado. Para isso, trabalhamos da seguinte forma: primeiro, atraímos os com-pradores. Depois, fazemos com que eles desejem se engajar na nossa causa. Em seguida, traba-lhamos para qualificá-los. E, en-tão, trabalhamos para empoderá--los e para aumentar a velocida-de do ciclo velocida-de vendas.

Para concluir, destaco que ga-rantir uma base forte, que suporte os comportamentos relacionados à produtividade, é fundamental para o sucesso do sistema. Uma atitude proativa e positiva certamente po-de atrair mais compradores. Além disso, ao trocar comportamentos e hábitos que não são eficientes por uma rotina de disciplina e hábitos eficientes, você conseguirá ter um foco maior nas atividades que almente fazem a diferença. O re-sultado será um melhor retorno no seu tempo investido (e, consequen-temente, mais vendas).

Obviamente, essa é uma ex-plicação resumida, mas enten-dendo esse ciclo fica fácil com-preender o que eu acredito que realmente faz diferença atual-mente.

qual é o papel do líder de vendas na motivação da equipe comer-cial?

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que, na verdade, os líderes não conseguem motivar ninguém. Motivação é algo que vem de dentro. Só você consegue se motivar. Só eu consigo me mo-tivar. E assim por diante. O papel do líder nesse processo é

enten-der o que motiva cada um dos membros da sua equipe e usar essa informação como uma fer-ramenta para auxiliar o desen-volvimento da motivação dos colaboradores.

E como é possível fazer isso?

Há diversas formas. Para começar, quando fizer reuniões com seus vendedores, principalmente em encontros individuais, faça a dis-cussão ser sobre o liderado, não

sobre a empresa. Foque o debate NELE e no que ELE deseja para a vida, não discuta objetivos cor-porativos ou o desempenho do profissional em um primeiro mo-mento. Pergunte como ele plane-ja realizar seus sonhos pessoais – além dos objetivos de carreira – e investigue sobre como você pode ajudá-lo nessa trajetória. Reconheça os valores e pontos fortes desse profissional, trabalhe sua autoestima e o encoraje a lutar pelos seus sonhos.

“Treinamentos de

vendas não devem ser

sobre truques e técnicas,

mas sobre entender o

comportamento humano,

sobre como as pessoas

compram e sobre

como a honestidade

e a confiança criam

relações de longo prazo

e fomentam uma força

secundária de vendas.”

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Depois que você sabe onde o seu liderado quer ir, como ele pretende ir até lá e como você pode ajudá-lo nessa missão, na-turalmente ele estará mais mo-tivado para atingir os objetivos corporativos, pois sentirá que seu líder se preocupa com ele. Por-tanto, é nesse momento que você deve abordar os objetivos corpo-rativos e falar sobre como ele pode contribuir para o atingi-mento das metas. Além disso, aproveite para reconhecer os valores e pontos fortes do seu colaborador e, na sequência, ali-nhe os objetivos, para garantir que vocês estejam caminhando na mesma direção.

Se você quer ver seus colabo-radores motivados, também é fundamental que conheça cada um deles. Para isso, esteja perto com frequência. Entenda que as pessoas trabalham para ganhar dinheiro, porém, não é necessa-riamente o dinheiro que as mo-tiva, muitas vezes é o estilo de vida dos sonhos que esperam atingir por meio do trabalho.

Seu papel, então, é ajudar cada membro do time a entender que cada dia de trabalho o aproxima de seus sonhos pessoais. Essa é a fundação para a auto-motivação permanente. E a auto-motivação gera comprometimento, que ali-menta o engajamento e os resulta-dos – um ganha-ganha que faz a diferença.

Na sua opinião, quais são os principais desafios que uma equipe de vendas enfrenta atu-almente? O que os líderes pre-cisam fazer para lidar com eles de maneira efetiva?

Todas as equipes comerciais en-frentam muitos desafios diaria-mente. Alguns são comuns a vá-rias empresas, outros são

especí-ficos de cada organização. De uma maneira geral, algo que cos-tuma ser uma “pedra no sapato” dos vendedores é o fato de ter que batalhar pelo atingimento de me-tas ao mesmo tempo em que pre-cisam lidar com demandas não relacionadas ao processo de ven-das. E aí, quando eles conseguem atingir as metas, o gestor os pro-move e novas obrigações são co-locadas em pauta. É uma busca constante por algo mais.

Algumas coisas precisam acontecer para que esse cenário evolua. Primeiro, os gestores pre-cisam começar a engajar sua equi-pe de vendas na definição das metas – e parar de apenas apre-sentá-las. Quando você simples-mente pontua as metas para a

equipe, você é dono delas. Quan-do você engaja a equipe na dis-cussão e na definição de metas, você dá a “propriedade” das me-tas a ela. E isso, sozinho, já faz grande diferença. Os profissionais têm a sensação de que são mais importantes para a empresa e valorizam isso se entregando mais à busca pelos resultados. Além disso, é fundamental que as me-tas de vendas sejam claras e todo mundo deve “comprá-las” (e não simplesmente “engoli-las”).

Por último, também é impor-tante que os líderes aprendam a se tornar, de fato, facilitadores do trabalho dos vendedores (ver box com dicas práticas). Se você tomar conta das suas pessoas, elas vão tomar conta sua empresa.

“Os gestores precisam começar a engajar sua equipe de vendas na definição das metas

– e parar de apenas apresentá-las. Quando você simplesmente apresenta as metas,

você é dono delas. Quando você engaja a equipe na discussão e na definição de metas,

você dá a ‘propriedade’ das metas a ela. E isso, sozinho, já faz grande diferença. Os

profissionais têm a sensação de que são mais importantes para a empresa e valorizam

isso se entregando mais à busca pelos resultados.”

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quais são os caminhos para um treinamento em vendas de su-cesso?

Existem diversas variáveis que pensam na balança do sucesso de um treinamento de vendas. Para começar, é preciso ter em mente que o tempo médio dos treinamen-tos varia de um a três dias, mas estatísticas mostram que os ensi-namentos desses modelos curtos são esquecidos em até trinta dias – e é por isso que treinamento precisa ser um processo contínuo! No entanto, ao mesmo tempo, muitas vezes os altos custos invia-bilizam treinamentos presenciais. Nesse sentido, a melhor alternati-va é oferecer programas virtuais de capacitação, que permitam que os participantes aprendam em seu ritmo e, ainda, possibilitam que o líder teste e monitore sua equipe. Por fim, todo ciclo de treinamento deve terminar em uma conferência anual de vendas.

Outro aspecto importante diz respeito ao conteúdo dos treinamen-tos. Treinamentos de vendas não devem ser sobre truques e técnicas, mas sobre entender o comportamen-to humano, sobre como as pessoas compram e sobre como a honestida-de e a confiança criam relações honestida-de longo prazo e fomentam uma força secundária de vendas (indicações). Precisam focar em atitudes, compor-tamentos, disciplina, produtividade pessoal e como atrair engajar e capacitar os clientes a comprar.

Se você pudesse dar apenas um conselho para os líderes de ven-das do Brasil que desejam con-quistar excelentes resultados mesmo com um cenário econô-mico complicado, qual seria?

Gerencie sua atitude e seja disci-plinado!

Manter a atitude correta em

tem-3 forMAs De o líDer

contriBUir PArA o

sUcesso DA eQUiPe

1) Cuide da autoestima da equipe de vendas

a motivação aumenta quando se cria um clima que estimula a confiança. existem várias formas de fazer isso, como:

reconheça e escute todas as ideias de seus colaboradores.

responda todas as perguntas que receber. registre todas as ideias, reconhecendo o autor, e deixe-as visíveis, para que todos as vejam. Peça por exemplos de experiências pessoais da equipe.

Fique atento a possibilidades de elogiar membros do time.

evite discussões e julgamentos. demonstre confiança na equipe.

explique em detalhes as razões para as direções tomadas.

dê feedbacks construtivos e fomente bons com-portamentos através do feedback positivo. 2) Foque seu feedback no comportamento, não na personalidade do profissional em questão

as pessoas respondem de forma mais produtiva quando o seu comportamento é discutido, ao invés de sua personalidade ou de atitudes pontuais. as dicas a seguir vão ajudá-lo nisso:

Peça exemplos específicos quando um liderado criticar alguém da equipe.

use exemplos quando apresentar uma ideia. Pergunte “de que forma?" ou diga “não tenho certeza se entendi seu ponto” sempre que ficar com dúvidas sobre determinado comentário. Peça por evidências, ao invés de críticas, não aceite generalidades e pergunte por especifici-dades.

Quando elogiar alguém, deixe claro as razões do elogio.

3) use recompensas para aprimorar o aprendizado

comportamentos que são recompensados tendem a ser fortalecidos. e isso ocorre através de um pro-cesso de três etapas que envolve:

1 - identificar o comportamento específico e

ob-servável.

2 - explicar quais efeitos tal comportamento gerou. 3 - indicar seu sentimento positivo sobre o

com-portamento.

pos difíceis não é a tarefa mais fácil do mundo, mas é, provavelmente, o ingrediente mais importante para superar circunstâncias desafiadoras. Infelizmente, durante tempos difíceis, nós nos tornamos, in-conscientemente, um produto do nosso ambiente, e refletimos o negativismo. Manter a atitude correta requer disciplina, e é a disciplina que determina o su-cesso e a satisfação na vida.

É importante lembrar que a disciplina, como a atitude positi-va, é 100% controlada por nós. Para mantê-las, nós temos que acreditar em nós mesmos e em nossas capacidades. Temos que acreditar que estamos aqui por uma razão. Significa ter fé de que todo evento infortuno acontece por uma razão. Ao acreditarmos em nós mesmos, temos a confian-ça para encarar os desafios diários sabendo que eventualmente po-demos superá-los. Manter uma atitude positiva e disciplinada é crucial para a sobrevivência e pa-ra a realizada de sonhos e planos.

Acima de tudo, temos que lembrar que sozinhos somos res-ponsáveis por fazer a diferença em nossas vidas. Se isso significa ter uma mudança de atitude e um aprimoramento na disciplina, se-rá que não vale a pena adotar hábitos positivos para viver a vi-da que almejamos?

qual é o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Nunca foque suas ações no fecha-mento de um negócio, foque na construção do relacionamento com aquele cliente ou prospect.

Com base nesse conselho, cunhei a seguinte expressão: “Quan-to mais relacionamen“Quan-tos você tiver, maior será sua rede de contatos. Quanto maior for sua rede de con-tatos, maior será o valor dessa rede”.

Referências

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