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Gostaria agora de passar a palavra a Sra. Grace Tourinho, que fará a abertura da teleconferência. Por favor, Sra. Grace, queira prosseguir.

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1 Operadora:

Bom dia senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Qualicorp, para discussão dos resultados do 4T16. Estão presentes hoje conosco o Sr. José Seripieri, Diretor Presidente, a Sra. Grace Tourinho, Diretora Financeira e de Relações com Investidores e a Sra. Natália Lacava, Superintendente de Relações com Investidores.

Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela internet via webcast, podendo ser acessado no endereço http://www.qualicorp.com.br/ri e na plataforma Engage-X onde se encontra disponível a respectiva apresentação.

Informamos também que este evento será gravado e que os participantes ouvirão a teleconferência durante a apresentação da empresa e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0.

Gostaria agora de passar a palavra a Sra. Grace Tourinho, que fará a abertura da teleconferência. Por favor, Sra. Grace, queira prosseguir.

Grace Tourinho:

Obrigada. Bom dia a todos e muito obrigada pela presença. Terminamos o ano de 2016 com a sensação de dever cumprido, realizado. Relembro aos senhores que iniciamos 2016 com grandes desafios no ambiente macroeconômico, em um cenário extremamente difícil em nosso mercado, o impacto da liquidação da carteira da Unimed Paulistana ocorrida no 4T15, e da venda obrigatória da carteira da Potencial, ocorrida no final do 2T15.

Diante desse contexto, nos antecipamos e focamos em uma série de iniciativas financeiras, operacionais, que nos possibilitaram entregar resultados de forma constante, ao longo de cada trimestre.

A seguir destaco as principais ações tomadas no 4T16 e de 2016 em diante. Primeira renovação da dívida. Nós emitimos as debêntures em um valor total de R$611 milhões, com um custo de CDI mais 1,30% ao ano, pré-pagando as dívidas anteriores que tínhamos com taxas mais elevadas, bem como alongando o empréstimo por mais três anos.

Após a renovação da dívida nós quisemos pagar 100% de lucro do 2S16 no valor de R$140 milhões, aproximadamente R$0,51 por ação. Se somarmos tendo o pagamento dos dividendos de maio de 2015 a maio de 2017, quando ocorrerá o pagamento de R$140 milhões junto com a redução de capital que nós tivemos até agora, uma janela de dois anos, no total retornamos para os investidores mais de R$1 bilhão, aproximadamente R$1.120 bilhões, em torno de 20% do valor de mercado da Companhia.

Outras aquisições, fizemos aquisições na carteira da ASBEN com cerca de 27.000 vidas, incluídas na carteira da Qualicorp em dezembro de 2016, bem como também adquirimos já agora em fevereiro de 2017 65% da Uniconsult, tendo a opção de compra os 25% remanescentes nos próximos cinco anos.

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A Uniconsult é uma administradora de benefícios no interior de São Paulo com 17.000 vidas. Ambas foram adquiridas em torno de 1x o faturamento. Estamos bastante atuantes em ampliar a nossa carteira, seja de forma orgânica ou através de aquisições, mas que gerem valor para a Companhia.

Fizemos também uma redução dos nossos quadros, que ocorreu ao longo do 1T17. Importante destacar com vocês o foco da Companhia em controle e em redução de custos. Acabamos de otimizar e readequar nosso time de colaboradores, o que nos proporcionará em 2017 uma economia em valor na ordem de 12% quando você compara ano a ano. Obviamente vocês não irão conseguir identificar o impacto positivo dessa redução já no 1T17 devido ao custo das rescisões. Entretanto essa economia será gerada a partir do 2T17 ao 4T17.

Agradeço a atenção e a confiança de todos vocês. Vamos continuar na busca constante de mais eficiência e de melhores resultados para a Companhia. Passo a palavra agora à Sra. Natália.

Natália Lacava:

Bom dia a todos. Obrigada mais uma vez pela participação e parceria de todo mundo nesse call.

Vou começar no slide número três, falando dos nossos principais indicadores. Eu acho que aqui vale destacar a nossa margem do ano. Conseguimos atingir mais de 40% em 2016, isso foi acima do guidance que tínhamos dado para vocês no início do ano, de uma margem estável, em 39%. Conseguimos atingir quase R$790 milhões de EBITDA, uma conquista que consideramos muito importante para a Companhia.

Aqui vale também destacar no trimestre esse incremento de margem razoável, no 4T16 nós tivemos mais de 500 bps de melhora de margem. Isso foi resultado, nós detalharemos ao longo dessa apresentação, foi resultado de um trabalho intenso que fizemos de melhora de eficiência através de cotas de despesa, até estratégias que maximizaram a receita da Companhia mesmo com algumas adversidades que nós enfrentamos, como a Grace colocou no começo desse call.

Então, acho que vamos indo para os próximos slides e ao longo da apresentação eu comentarei de cada uma das nossas iniciativas. Mudando para o slide número quatro, começando com a parte operacional, quando nós falamos de portfólios. Acho que aqui destaque para o nosso cancelamento, que caiu, tanto o sequencial como o ano contra ano. No sequencial tem a ver com a sazonalidade do nosso negócio, então o 3T tem o reajuste, e é por isso que é natural que churn caia no 4T. Nós já esperávamos isso.

E ano contra ano, pelo efeito da Unimed Paulistana que afetou nosso 4T, e pelas iniciativas da Companhia, de tentar sempre melhorar a área de retenção com produtos alternativos.

É claro que o churn ainda está pressionado por um cenário macro mais desafiador, mas acho que dentro do que nós vivemos ao longo de 2016 no Brasil nós consideramos que foi feito um cancelamento em 2016 menor do que em 2015, foi uma conquista para a

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3 Companhia.

O outro ponto nesse slide, o que a Grace comentou, houve uma compra de carteira de 27.000 vidas, um valor extremamente atrativo, uma carteira que nós pagamos em torno de 1x faturamento. É uma das aquisições com maior retorno para a Companhia, que nós já fizemos desde o IPO, e acho que isso ajudará a Companhia a manter um crescimento, uma estabilidade na base de membros.

Vale comentar sobre o sistema de uma forma mais estratégica, apesar das atividades de compra de carteiras, termos diminuído isso nos últimos anos, é importante que todo mundo saiba que estamos sempre analisando o mercado de perto, existem diversas oportunidades, o mercado é grande e as transações oportunísticas serão sempre avaliadas e farão sempre parte da estratégia da Companhia, e avaliada como uma alternativa de crescimento para a Companhia em um momento onde o valuation faz sentido e o retorno é elevado.

Então, tanto essa que nós já reportamos, como a que a Grace comentou da Uniconsult, foram duas aquisições que vieram com retornos expressivos para a Companhia.

Ficou faltando falar das vendas. A nossa venda se manteve acima dos 90.000. Lembrando que no 4T15 tivemos um efeito positivo, por conta da Unimed Paulistana nós conseguimos absorver clientes que tinham produto individual da Paulistana. Isso fez com que a nossa venda no 4T15 ficasse um pouco acima do padrão. Então, é por isso que vocês enxergam uma queda, mas os 93.500 de vendas no 4T foi dentro do que nós imaginávamos conseguir fazer nesse trimestre.

Agora, indo para o slide número cinco, quando nós falamos de receita líquida, o crescimento consolidado de 3,5% no ano, dentro do que nós vínhamos dividindo com vocês, a Grace já comentou, mas eu vou reforçar. Quando nós olhamos para esse crescimento versus 2015 tem que lembrar que em 2015 eu tive praticamente a Unimed Paulistana o ano inteiro, e eu também tive metade do ano a Potencial, que tivemos que vender por conta do CADE. Então, 3,5% de crescimento é robusto, considerando esses dois efeitos que nós passamos ao longo de 2015.

Nos outros segmentos, a performance justifica principalmente pela maturação e implantação dos novos projetos da CRC/Gama, que contribuíram para vocês enxergarem esse crescimento expressivo de 17% no 4T16 versus o 4T15.

Indo para o slide número seis, agora entrando nas linhas de custo, vale comentar que a extensão da margem bruta, a questão da implantação dos projetos da CRC/Gama, essa análise ficou um pouco distorcida porque houve a entrada de muitos custos de pessoal para a implantação desses novos projetos.

Nós fizemos questão de destacar no press release, e vou ressaltar de novo no call, se excluirmos todos os custos da CRC/Gama, essa linha de pessoal teria caído 12,5% em 2016 de forma absoluta. Então, mesmo com o dissídio, com todos os efeitos que você espera, normal acontecer, nós conseguimos de forma absoluta cair essa linha de 12,5%. E a nossa margem bruta teria subido 150bps em 2016 se eu excluir os efeitos da CRC/Gama.

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Então, isso é um reflexo de diversas iniciativas de melhorias sendo implantadas ao longo de 2016, tivemos projetos de eficiência, tivemos um controle bastante austero ao longo do ano, implantação parcial de alguns sistemas também que contribuíram para esse resultado. Então, acho que isso é prova do que vínhamos dividindo com vocês que nós estávamos fazendo e finalmente os números começam a refletir.

Indo para o slide número sete, quando nós falamos de despesa administrativa, aqui a queda nessa linha foi de 1,4% no 4T16, também absoluta. Se eu tirar a depreciação, essa linha teve um leve aumento.

E aqui, o ponto que eu queria lembrar com vocês, nós conseguimos a devolução de sete andares da nossa sede em São Paulo, e de forma consolidada, todos os custos de ocupação da Empresa caíram em 15% em 2016.

Eu estou fazendo esse comentário, mas lembrando que os gastos de ocupação nós dividimos entre todas as linhas da DRE – no custo, comercial, administrativo – mas de forma consolidada a Companhia conseguiu reduzir em 15% o gasto de ocupação e isso teve relação com termos ido para Barueri e conseguido devolver os sete andares aqui. Nós também tivemos ajustes de PPR no 4T15. Costuma ser bastante comum no último trimestre em função da apuração das metas individuais. Está mais do que claro para todo mundo, olhando os resultados que a Companhia conseguiu bater mais do que 100% das metas da Companhia. Em função desse atingimento, nós fizemos um ajuste pequeno no 4T que elevou um pouco essa linha, essa rubrica na ordem de R$1 milhão, R$2 milhões versus o último trimestre. Mas isso é natural acontecer e sempre acontece no 4T.

Indo para o próximo slide, nós falamos de comercial. Aqui talvez seja um dos maiores destaques dos resultados. Essa linha teve uma contribuição muito relevante, tanto no trimestre, como no ano. Basicamente tem duas coisas importantes para falar aqui. A primeira foi um corte de publicidade e propaganda, e custos de veiculação, que desde o início do ano, trouxeram uma queda brusca nas nossas despesas de publicidade.

Nós tivemos um enfoque muito maior em mídia online, que é mais barato, e conseguimos fazer isso sem interferir na qualidade e na quantidade de vendas da Companhia. Então, foi uma iniciativa bastante assertiva ter reduzido essa rubrica.

E o segundo ponto é uma política extremamente austera de controle e incentivos para o canal, em função de um trabalho grande que foi realizado pelos nossos executivos da área comercial. E nós conseguimos nos aproveitar de um ambiente competitivo mais favorável, e rapidamente conseguimos ocupar esse espaço e aproveitar esse ambiente para reduzir alguns incentivos e manter as vendas no mesmo patamar.

Então, essas duas estratégias combinadas, vocês enxergam aí, reduções expressivas de gastos. Nós conseguimos mais de 700bps de margem no comercial no 4T16, e mais de 200 bps no ano de 2016.

Indo para o slide número nove, entrando na PDD, aqui eu não acho que tenha muita novidade. Nós já vínhamos falando com vocês sobre o aumento que essa linha teria em função da economia. Nós fechamos o trimestre com 8,8% e 7,1% no ano. Para 2017 eu já

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posso adiantar para vocês que dependendo de como a nossa economia evoluir, nós podemos ainda ter essa linha consumindo um pouco de margem e nosso comprometimento com vocês é tentar combater isso com outros cortes.

Mas nós estamos tranquilos, porque o número não está fugindo do nosso controle. Lembrando que estamos limitados a uma única parcela da mensalidade na PDD, e nós temos várias ferramentas de controle, Serasa, agência de cobrança, que nos garantem uma tranquilidade de que isso está sob controle. Mas para o 1T17 eu acho que ainda existe uma pressão nessa linha, mas que não vai atrapalhar as nossas metas que nós temos nos comprometido com vocês.

Mas na linha de outros, como sempre nós sempre dizemos, essa linha sofre interferência de vários itens que nós não controlamos 100%, como provisão de contingências e etc., mas aqui o que vale destacar é a questão dos ganhos e perdas operacionais que já foi razão de nós conversarmos com vocês diversas vezes, a famosa conciliação de fatura. Notem que essa é realmente uma conta de acertos, movimentação cadastral dos clientes, pode ser tanto positiva como negativa, é realmente uma conta que nós controlamos, uma conta corrente que nós controlamos. Lembrem que em 2015 ela ficou positiva, em 2016 ela ficou negativa. A nossa meta é sempre aprimorar esse processo e eu acho que nós temos conseguido.

Tanto é que se vocês olharem ao longo de 2016, nós nunca tivemos um trimestre com valores muito relevantes, então nós já tivemos discussões sobre esse tema e eu acho que isso prova que realmente é uma linha que nós temos trabalhado para que cause o mínimo de impacto possível no resultado da Companhia.

Indo para o próximo slide, quando nós falamos do resultado financeiro, acho que não tem muito segredo aqui. Essa linha vem seguindo o esperado, então nós tivemos geração de caixa ao longo do ano, também pagamos dividendos, então tiveram influência em nosso resultado financeiro.

Acho que vale lembrar aqui na linha de outros a questão de descontos concedidos, que em 2015 nós tivemos alguns efeitos da Paulistana que caíram nessa linha e nós mantivemos em 2016, então isso ajudou o resultado financeiro a ficar melhor do que ele foi em 2015. No ano, só relembrando o pagamento de IOF sobre o mútuo, que em questão da reestruturação societária que a Companhia fez, em 2015 não teve, então por isso que no ano nós tivemos esse efeito do IOF. Mas nada que nós não tenhamos discutido com vocês em outros trimestres.

Indo para o slide número 11, falando do nosso EBITDA, eu comecei a apresentação falando disso, então nós atingimos 40% de margem no ano, quase R$790 milhões de EBITDA; no trimestre mais de R$200 milhões de EBITDA, 39% de margem. Eu quero lembrar aqui que o 4T sempre teve uma tendência de queda de margem, porque era quando nós concentrávamos os investimentos e algumas campanhas de final de ano. E nesse ano nós conseguimos segurar as vendas e não fazer todos esses investimentos. Então acho que é por isso que a margem do 4T, vocês estão conseguindo enxerga-la em

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um nível tão elevado com uma variação bem pequena dessas que nós fizemos nos outros trimestres.

Indo para o próximo slide, quando nós falamos de lucro, ressalto aqui o poder da capacidade de pagamento de dividendo da Companhia. Nós tivemos um efeito fiscal, que interferiu no resultado do ano, por isso esse número de R$420 milhões no ano inteiro, mas independente disso nós conseguimos fazer com que a Companhia distribuísse dividendos praticamente na mesma proporção do seu fluxo de caixa e isso é uma vitória, todo mundo conseguiu um retorno razoável ao longo de 2016 em função disso.

Outra coisa que eu queria destacar aqui é nossa alíquota de imposto. Se vocês olharem, nós fechamos 2016 com uma alíquota, se nós excluirmos os benefícios fiscais, de 38,6%, o que prova que o resultado do trabalho realizado para diminuir a ineficiência fiscal da Companhia. Lembrando que essa taxa já chegou a ser quase 50% no passado e com tudo que foi realizado de reestruturação, de estudo, hoje essa alíquota chega em 38,6%, nós estamos quase chegando ao esperado dos 34%. Isso ajuda muito na questão do dividendo, porque é dinheiro que nós conseguimos colocar no lucro líquido para pagar mais para o acionista.

Indo para o slide 13, quando nós falamos de CAPEX. Aqui nós fechamos o ano com CAPEX de quase R$130 milhões. Queria destacar que no último trimestre nós fizemos um acordo de reciprocidade comercial com a Unimed Fesp no valor de R$35 milhões, que tem um prazo de cinco anos. Esse é um acordo que apesar de os senhores já estarem acostumados a ver de vez em quando, ele tem uma peculiaridade, ele é diferente dos outros, porque ele está vinculado à manutenção de parâmetros financeiros e operacionais da Companhia, perante os órgãos reguladores.

Então isso garante à Companhia um direito de resgate, no caso de não cumprimento, então ele tem uma garantia vicinal do que outros contratos que nós já fizemos nesse sentido. É um contrato que foi feito com uma operadora que é bastante relevante, foi a operadora que absorveu toda a carteira da Unimed Paulistana, e tem uma importância no relacionamento com a Qualicorp.

Além disso teve a carteira da ASBEN, que a Grace já comentou no início do call, no valor de R$16 milhões, são 27 mil vidas, o faturamento mensal bruto de quase R$1,5 milhão, então como eu já disse, uma das aquisições com maior retorno já realizada pela Companhia.

Por fim, falando do fluxo de caixa no slide 14. Aqui nós não colocamos no slide, mas no release nós temos o ROIC. O nosso ROIC é de quase 43%. É interessante ver esse ROIC subindo, porque quando nós fizemos alguns investimentos no passado, ele sofreu um pouco e agora nós vemos o retorno desses investimentos aparecerem no ROIC. Então nós voltamos para um ROIC extremamente elevado, reflexo da maturação dos investimentos que nós fizemos ao longo dos anos, o que prova que os investimentos trouxeram retorno para a Companhia.

E o fluxo de caixa de R$410 milhões depois do CAPEX, esse fluxo de caixa é recorde histórico para a Companhia, muito próximo do que nós conseguimos distribuir para os investidores nesse ano. Ele prova a resiliência do modelo de negócio, a capacidade de

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geração de caixa da Companhia e o o tanto que conseguimos dar retorno para vocês. Com isso eu concluo a minha apresentação, agradeço a todos pela parceria de sempre e nós estamos disponíveis para perguntas e respostas. Obrigada.

Joseph Giordano, JPMorgan:

Bom dia a todos. Obrigado por pegarem a minha pergunta. Na verdade, algumas delas. Nós vemos a Empresa fazendo um trabalho micro bastante bom para ‘offsetar’ as questões macro no resultado. Eu queria entender, ao passo que nós entramos aqui em 2017, como vocês têm visto as tendências de crescimento.

Eu sei que os primeiros meses são um pouco mais fracos, mas só para entender o que vocês enxergam de dinâmica de mercado e mais do que isso, dado esse contexto macro ruim, imagino que algumas outras administradoras de benefício estejam em dificuldade. Então, eu também queria entender se vocês veem um potencial maior para M&A de portfólio no curto prazo.

A minha segunda pergunta vai na questão das discussões relativas ao plano popular, que está no Ministério da Saúde. Eu queria entender o que é a cabeça de vocês quanto a isso e o que poderia impactar positivamente ou negativamente o crescimento da Companhia. Obrigado.

Natália Lacava:

Obrigada, Joseph. Eu vou responder sua primeira pergunta. Com relação às tendências de crescimento para 2017, eu acho que o que nós enxergamos até o momento para janeiro e fevereiro ainda é uma estabilidade. Com a carteira da Uniconsult que nós acabamos de contar para vocês, acho que tem grande chance da nossa base andar de lado ou talvez ficar um pouco ligeiramente positiva, a carteira.

É o que eu sempre digo para vocês, 1.000, 2.000, 3.000 positivos dentro de 1,5 milhão, a nossa capacidade de estimar é limitada. Mas acho que vai ficar praticamente de lado a carteira, considerando a Uniconsult.

Para o ano, nós não vemos razão hoje para mudar o que nós dividimos com vocês, nós ainda acreditamos em uma estabilidade ao longo de 2017. Lembrando que janeiro e fevereiro são meses realmente muito difíceis, porque você tem o início do ano quando está todo mundo de férias, depois vem Carnaval, e o número de março ainda não está fechado. Acho que essa estimativa hoje nós não erramos por muito para o 1T. E o 2T costuma ser um trimestre bom, um dos melhores do ano, então vamos ver como ele caminha, mas para o guidance de 2017 nós não vemos razão para mudar o que já tínhamos discutido, que é um ano com um portfólio basicamente andando de lado.

Com relação à dinâmica de mercado e M&A, nós sempre olhamos para as carteiras que estão disponíveis no mercado. Realmente eu acho que com o cenário macro, com o cenário do setor de saúde, eu acho que a Qualicorp se diferenciou mais porque nós somos uma Empresa com uma diversidade de produtos enorme, então se o cliente tem alguma

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dificuldade, eu tenho alternativas para oferecer e nossos concorrentes não necessariamente têm, muitos deles são concorrente monoproduto, trabalham só com uma operadora.

Então a Qualicorp acabou se diferenciando por dar essa diversidade e essa alternativa para os clientes que ela tem e isso se tornou uma opção que no momento de crise tinha muito valor. Tanto os M&As que nós fizemos, como até ganhos de carteira que nós tivemos no passado por market share, foram em função disso, da nossa capilaridade e da nossa diversidade de produto.

Então eu acho que sim, respondendo a sua pergunta, há chances de isso acontecer mais vezes, mas estamos sendo extremamente criteriosos, então fazia sentido para a Companhia, mas eu acho que sim, pode fazer parte do nosso dia a dia de 2017.

Joseph Giordano: Perfeito, muito obrigado. Natália Lacava:

Em relação ao ponto número dois, eu vou pedir para o Junior me ajudar. José Seripieri:

Essa questão dessa ideia, para mim é um projeto, é uma ideia, não tem nada de concreto, que eu vi na mídia de plano popular, isso não tem a ver com o produto. Já a Qualicorp, seja pela corretora, seja pela administradora, ela é respectivamente uma distribuidora de produtos – ela não é uma operadora – e é uma manutenção de benefícios e produtos que outrora ela vendeu e distribuiu pela corretora.

Portanto, nesse sentido, tudo que vier com foco de baratear preço para o usuário final, sem que o usuário tenha qualquer prejuízo, eu acho que é sempre bom. Há uma disputa em qualquer segmento da sociedade, há uma busca por produtos, não vou dizer mais baratos, mas de maior acessibilidade e maior democratização.

O carro é assim, o telefone celular é assim, imagino que será diferente com produtos de saúde, seja através de processos e de produtos mais gerenciados do ponto de vista médico. Independe da mudança de produto, seja através de um projeto novo dentro da saúde popular, que eu particularmente acho que é uma ideia, um conceito ainda muito longe de acontecer no curto prazo.

Mas o nosso posicionamento através da nossa entidade de classe que é a ANAB, é o de que qualquer produto novo tenha que se preservar evidentemente a questão do usuário, e que o usuário seja suficientemente informado de tudo. Lembrando que tudo isso se um dia vier a acontecer, é optativo, é facultativo.

Mas voltando ao início, o nosso objetivo no corpo Qualicorp com produto novo e sem produto novo é tentar a redução dos reajustes e isso tem que ser feito, isso é uma meta da operadora, como é uma meta nossa. O mercado tem que se movimentar para não perder

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mais um usuário. Eu acho que esse é o grande foco do processo como um todo. Joseph Giordano:

Perfeito, muito obrigado. Só um follow-up nessa questão do aumento de preço que você mencionou, o que vocês têm enxergado nesse ano? A inflação tem baixado bastante rápido, o que vocês têm de expectativa de aumento para os prêmios no meio do ano? Obrigado.

José Seripieri:

Isso muda muito do tipo de operador. Você está falando de uma operadora tradicional como seguradora, ou fala de uma cooperativa de uma menção de grupo mais verticalizada. Primeiro, eu não estou com os dados agora na minha mão; segundo, eu precisaria do nosso Diretor Técnico que é o Claudio Safadi junto para dissecar este assunto, para eu não correr o risco de falar uma bobagem pelo telefone. Eu prefiro nesse momento deixar esse assunto mediante uma análise da nossa área técnica.

Joseph Giordano: Perfeito, muito obrigado. Rubem Couto, Itaú BBA:

Bom dia a todos. Vocês podem repetir a quantidade de vidas e de valor que vocês pagaram na Uniconsult? Eu acabei não pegando quando a Grace apresentou primeiro. Natália Lacava:

Nós compramos 75% da Uniconsult, temos a opção de comprar os outros 25%, um total de 17,5 mil vidas e o valor pago, em torno de R$17 milhões.

Rubem Couto:

Está ótimo, obrigado. Eu queria voltar na questão da despesa comercial, focando mais agora nesse 4T. Teve uma queda de quase 26% ano contra ano, mas nós lembramos que no 4T15 você teve um não-recorrente muito forte em função da quebra da Unimed Paulistana.

Se nós fôssemos ajustar o 4T15 e tentar enxergar aqui uma evolução mais normalizada do 4T16, que base de queda nós estaríamos vendo comparativamente a esses 26%? Conseguem dar essa visibilidade para nós, por favor?

Natália Lacava:

Esses 26% você está falando da queda em volume ou você está falando da queda de custos? Porque no processo da Unimed Paulistana, fazendo uma estimativa grosseria porque é realmente difícil de acertamos esse número na vírgula, nós imaginamos que em vendas, no 4T15 nós ganhamos em torno de 15.000 vidas a mais na venda em função do

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processo de liquidação e nós conseguimos emplacar vendas para clientes que eram produtos individuais. Eu acho que na venda eu teria feito 100.000 no 4T15 e hoje eu estou fazendo 93.000.

Nos custos, foram custos bastante concentrados. Na época nós estimamos em torno de R$5 milhões, entre todas as linhas que afetaram, eu posso resgatar esse número na vírgula para você, mas não vai fugir muito de uns R$5 milhões que nós gastamos a mais no 4T15 para passar por esse processo. Isso envolveu montar toda uma estrutura de call center, montar uma estrutura de atendimento no 4T15.

Rubem Couto:

Então se nós olharmos a despesa comercial do 4T16 versus o 4T15, falando do financeiro mesmo, despesa comercial, essa queda de 26%, a maioria então é recorrente de fato, até por esses dois motivos que você comentou na apresentação, seja pela nova forma de você estar incentivando o canal, e também a questão de mudança da estratégia de mídia. Então, nós podemos entender que é muito mais estrutural do que uma base do 4T que estava mais pesada?

Natália Lacava:

Isso. Eu acho que tem muito fator estrutural, se você quiser fazer uma conta estimada, o que você pode pensar é o seguinte: as 15.000 vidas que nós vendemos a mais, transformar isso em comissão. Posso ir com você em detalhes depois mais tarde. 15.000 vidas é fruto de comissão, basicamente o agenciamento de 50% em cima do ticket médio. O ticket médio do 4T15 ficou mais elevado porque a venda para o cara que tinha produto individual, ele comprou no ticket maior. Mas isso, única e exclusivamente, você enxerga dentro da linha de comissão de terceiros, porque é o que nós pagamos a mais, e campanha de vendas. Então uma parte desses 52% do que era de campanha de vendas teve o efeito da Paulistana.

Eu posso afirmar com certa confiança de que a maior parte dessa redução foi mesmo de estratégias e de mudanças de incentivos que nós fizemos no canal.

Grace Tourinho:

Rubem, deixe-me só clarificar, porque a Natália passou o número total. Na realidade, quando nós adquirimos os 75% das cotas dessa empresa, nós pagamos R$6,5 milhões. Os outros 25% que nós vamos comprar no decorrer dos próximos cinco anos, temos a opção de comprar já definida por esse mesmo patamar de preço nos próximos cinco anos, na realidade há duas formas: ou compramos nos próximos cinco anos esses 25%, ou caso ela atinja 100.000 vidas, que aí tem que estar a critério dos dois o menor tempo possível. Se ela atingir antes as 100.000 vidas nós já adquirimos também essa carteira antecipadamente. Então, na realidade, pelos 75% a Companhia vai desembolsar R$6,5 milhões.

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11 Perfeito, obrigado.

Grace Tourinho:

Hoje, atualmente, ela possui em torno de 17.500 vidas. Rubem Couto:

Está claro, obrigado. Operadora:

Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de retornar a palavra a Sra. Natália Lacava para as suas considerações finais.

Natália Lacava:

Obrigada a todos. Como de costume, toda a equipe de RI e eu, Natalie, o Pedro, estamos disponíveis para tirar mais dúvidas. Obrigada mais uma vez e bom dia a todos.

Grace Tourinho: Obrigada a todos. Operadora:

O conference call da Qualicorp está encerrado. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.

“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o

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