O Verdadeiro Segredo de Jordan Belfort _ O Lobo de Wall Street

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ByLobo de Wall StreetLobo de Wall Street | 2 de março de 2017 | 2 de março de 2017

O verdadeiro segredo de Jordan Belfort

O verdadeiro segredo de Jordan, mais conhecido hoje como O Lobo de Wall Street, foi a sua

técnica de

vendas,

vendas, que evoluiu para um

que evoluiu para um

sistema de persuasão

. Então, qual foi a magia que permitiu superar outros. Então, qual foi a magia que permitiu superar outros

corretores, ensinar outros tantos, e fechar negócios com centenas de pessoas?

Acredito

Acredito que que você você já já tenha tenha visto visto o o filme filme que que conta conta partparte e da da história história de de vida vida do do JordanJordan, , e, e, sim, sim, o o filme filme é é 95%95%

real. Existem pequenas discrepâncias em relação ao que realmente aconteceu, e tudo o que você pensou

que é criação artística do cinema, foi realidade, como as festas malucas e os discursos de Jordan. No

entanto, ele não foi apelidado de

Lobo

Lobo. Essa “

. Essa “lenda

lenda“, ele mesmo que criou.

“, ele mesmo que criou.

Hoje, Jordan Belfort é um palestrante motivacional. Ele vende seu

sistema de persuasão,

sistema de persuasão, chamado

chamadoStraight Straight

Line Sales Psychology

Line Sales Psychology (algo como Psicologia de Vendas Diretas). Talvez ele tenha tido alguns problemas(algo como Psicologia de Vendas Diretas). Talvez ele tenha tido alguns problemas

éticos como foi retratado no filme e no seu livro, mas quando falamos de técnica de vendas, ele tem muito a

ensinar.

O sistema de persuasão criado por Belfort foi inicialmente criado para ser usado em telemarketing, o mais

difícil, o ativo, onde o vendedor precisa ligar para os clientes potenciais, também chamados no mercado,

de

de leadsleads. No início da carreira, Belfort, seus colegas, e mais tarde, seus funcionários, foram forçados à regra. No início da carreira, Belfort, seus colegas, e mais tarde, seus funcionários, foram forçados à regra

ABC

ABC –– Always Always Be Be Closing Closing : cada ligação, uma venda realizada. O roteiro utilizado por Belfort é retratado nos: cada ligação, uma venda realizada. O roteiro utilizado por Belfort é retratado nos

livros de Martin D. Shafiroff –

livros de Martin D. Shafiroff – Successful Telephone Selling in the `80sSuccessful Telephone Selling in the `80s ee Successful Telephone Selling in theSuccessful Telephone Selling in the

`90s.

Shafiroff, na mesma época, estava trabalhando em encontrar as melhores técnicas para vendas em por

telefone. Ele descobriu que cada ligação de venda possui três etapas: abertura, apresentação e fechamento.

De acordo com a as análises de Shafiroff, os corretores se concentravam demais na abertura e na

apresentação das ofertas. A partir daí, o foco das ligações passou a ser no fechamento, usando

poucos minutos para a abertura e apresentação da oferta.

Os livro de Shafirrof,

Os livro de Shafirrof, Successful Telephone Selling Successful Telephone Selling ainda são considerados como Bíblias para telemarketing. ainda são considerados como Bíblias para telemarketing.

Hoje em dia, os tempos de abertura e apresentação das chamadas tem sido reduzidos com filtros em bancos

de dados de CRM (o vendedor já sabe os dados e o perfil do cliente, assim fica mais fácil estabelecer a

comunicação inicial). O que não existia ainda na época de Belfort, quando as descobertas de Shafirrof caíram

como uma enorme novidade nas principais corretoras de Wall Street.

Voltando ao Jordan Belfort. Depois da Segunda-Feira Negra (19 de outubro de 1987, quando o índice Dow

Jones caiu 22.61%), Belfort passou de negociar ações de Wall Street para o sombrio mundo das

Jones caiu 22.61%), Belfort passou de negociar ações de Wall Street para o sombrio mundo das Penny Penny

Stocks

Stocks (ações que custam centavos, altamente especulativas)(ações que custam centavos, altamente especulativas). Nesse mercado, ele poderia construir seu. Nesse mercado, ele poderia construir seu

próprio roteiro e novas técnicas de persuasão. A técnica de Belfort é mais sofisticada do que Shafiroff ensina

no livro. Belfort introduz seu próprio conceito psicológico de um ser humano dividido entre os mundos

“interno” e “externo”.

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23/03/2017 O ver dadei ro segr edo de Jor dan Bel for t | O Lobo de Wal l Str eet

https://www.olobodewallstreet.com/o-verdadeiro-segredo-de-jordan-belfort/ 2/3 Jordan Belfort aconselha a combinar a

gestão

do estado “interno” (crenças e controle de foco), com o estado “externo” (marketing, persuasão). O objetivo final do vendedor deve ser permanecer focado na

linha

reta

entre a

abertura

da ligação e o

fechamento

do negócio. O que quer que não se encaminhe para o fechamento do negócio dentro da conversa, é perda de tempo. Apesar de o vendedor ainda precisar obter um “

rapport

” (conexão) com o cliente, o discurso de vendas deve incidir sobre

o tema

, e não sobre a amizade ou relacionamento.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Abertura (1)

O sistema de persuasão proposto por Jordan é arrojado. Ele permite apenas

4 segundos

para a abertura. Nesta fase, o vendedor tem de ser rápido, entusiasta e demonstrar autoridade (gerando confiabilidade). Essa introdução precisa criar um estado onde o cliente está focado e pronto para ouvir o discurso. O objetivo da

abertura

é:

O cliente deve saber que o vendedor acredita 100% em seu produto.

O cliente deve ver que o vendedor sabe do que está falando e que ele é afiado. O cliente deve ver o vendedor como uma figura de autoridade no assunto.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Apresentação (2)

Durante a fase de apresentação (segunda parte), Jordan Belfort centra-se no tom. Ao controlar a voz em 8 diferentes tonalidades, o vendedor deve manter o cliente focado para o fechamento do negócio. Na fase de apresentação, é importante reunir informações, aprendendo as necessidades do cliente. O sistema de persuasão também evoluiu para incluir também conceitos básicos de linguagem corporal, aparência e técnicas de espelhamento – o

rapport

da Programação Neurolinguística, mas não são fundamentais. O objetivo principal da apresentação é a realização do

GRANDE TRÊS

(the big three):

O cliente deve te amar

O cliente deve amar o teu produto O cliente deve amar a tua empresa

Esses são os tópicos que o vendedor deve ter em seu roteiro

.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Fechamento (3)

O Fechamento do negócio vem com a realização destes limiares de compra. Belfort introduz também o Pain Threshold (limite da dor), ou seja quando é que o cliente entende que precisa comprar, e Action Threshold (limiar de ação), ou seja, quando o cliente sente o desejo de comprar.

Considerando que os

clientes compram por dois motivos: pela dor de não ter, ou pelo prazer de ter

. Ao alavancar o problema, consultando ou simplesmente deixando o consumidor pensar durante a chamada, o processo termina com o

fechamento

.

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23/03/2017 O ver dadei ro segr edo de Jor dan Bel for t | O Lobo de Wal l Str eet