PLANO DE GESTÃO COMERCIAL. Nome da EMPRESA Logotipo

(1)

PLANO

DE GESTÃO COMERCIAL

Nome da EMPRESA Logotipo

1

(2)

Plano de Gestão Comercial | Sumário

PARTE 1: Contexto 1. Mercado(s)

1.1 Análise histórica

1.2 Perfil: Clientes e Consumos 1.3 Tendências mais Relevantes 1.4 Evolução previsível

2. Sector(es)

2.1 Volume de Negócios do Sector 2.2 Principais Actores

2.3 Perfil da Competição 2.4 Outros Aspectos

3. Empresa

3.1 Factores de Competitividade 3.2 Competências da Empresa 3.3 Recursos

3.4 Áreas de Negócio

3.5 Vendas por Área de Negócio

3.6 Vendas por Tipo de Cliente/Mercado

3.7 Vendas por Tipo de Produto/Serviço

(3)

PARTE 2: Objectivos

1. Globais

1.1 Objectivos Qualitativos da Empresa 1.2 Objectivos Quantitativos da Empresa 1.3 Outros objectivos

(4)

PARTE 3: Organização

1. Equipa Comercial

1.1 Dimensão e Perfil

1.2 Composição e Experiência 1.3 Modelo de Organização

2. Objectivos da Equipa Comercial

2.1 Objectivos Qualitativos da Equipa 2.2 Objectivos Quantitativos da Equipa 2.3 Objectivos individuais

2.4 Avaliação de Desempenho

2.5 Desenvolvimento Pessoal e Carreira 2.6 Outros Objectivos

3. Serviço ao Cliente

3.1 Tipo e nível de serviço (processos/indicadores) 3.2 Serviços de Pré-Venda/Projecto

3.3 Atendimento, Negociação e Venda 3.4 Pós-Venda e Gestão de Reclamações

(5)

PARTE 4: Acções

1. Acções Regulares 2. Acções de Específicas 3. Campanhas

4. Cronograma

PARTE 5: Sistema de Remunerações

1. Política Global de Remunerações 2. Remunerações Base

3. Remunerações Variáveis

3.1 Comissões 3.2 Prémios 3.3 Incentivos 3.4 Outras

(6)

PARTE 6: Orçamento

1. Previsão de Receitas 2. Previsão de Despesas 3. Investimentos

4. Resultados

PARTE 7: Controlo, Avaliação, Revisão e Plano de Contingência

1. Momentos de Avaliação/Revisão 2. Principais Indicadores

3. Plano de Contingência

PARTE 8: ANEXOS

Anexo 1: Xxxx Anexo 2: Xxxx Anexo 3: XxxX

(7)

PLANO DE GESTÃO

COMERCIAL

(8)

Contexto

PARTE

1

(9)

1. MERCADOS

(10)

1.1 Análise Histórica

(11)

1.2 Perfil: Clientes e Consumos

(12)

1.3 Tendências mais Relevantes

(13)

1.4 Evolução previsível

(14)

2. SECTORES

(15)

2.1 Volume de Negócios do Sector

(16)

2.2 Principais Actores

(17)

2.3 Perfil da Competição

(18)

2.4 Outros indicadores

(19)

3. EMPRESA

(20)

3.1 Factores de Competitividade

(21)

3.2 Competências da Empresa

(22)

3.3 Recursos

(23)

3.4 Áreas de Negócio

(24)

3.5 Vendas por Área de Negócio

(25)

3.6 Vendas por Tipo de Cliente/Mercado

(26)

3.7 Vendas por Tipo de Produto/Serviço

(27)

Objectivos

PARTE

2

(28)

1. GLOBAIS

(29)

1.1 Objectivos Qualitativos da Empresa

• Prospecção de novos clientes ou segmentos

• Lançamento de produtos/serviços

• Digitalização de processos

• ...

(30)

1.2 Objectivos Quantitativos da Empresa

• Vendas por Área de Negócios

• Vendas por Tipo de Cliente/Mercado

• Vendas por Tipo Produto/Serviço

• Vendas...

• Margens...

• Taxa de Retenção de clientes

• ...

(31)

Organização

PARTE

3

(32)

1. EQUIPA COMERCIAL

(33)

1.1 Dimensão e Perfil

(34)

1.2 Composição e Experiência

(35)

1.3 Modelo de Organização

(36)

2. OBJECTIVOS DA EQUIPA COMERCIAL

(37)

2.1 Objectivos Qualitativos da Equipa

(38)

2.2 Objectivos Quantitativos da Equipa

(39)

2.3 Objectivos Individiuais

(40)

Membro 1

(41)

Membro 2

(42)

Membro X

(43)

2.4 Avaliação de desempenho

(44)

Membro 1

(45)

Membro 2

(46)

Membro X

(47)

2.5 Desenvolvimento Pessoal e Carreira

(48)

Membro 1

(49)

Membro 2

(50)

Membro X

(51)

2.5 Desenvolvimento Pessoal e Carreira

(52)

2.6 Outros Objectivos

(53)

3. SERVIÇO AO CLIENTE

(54)

3.1 Tipo e nível de Serviço (processsos/Indicadores)

(55)

3.2 Serviços de Pré-Venda/Projecto

(56)

3.3 Atendimento, Negociação e Venda

(57)

3.4 Pós-Venda e Gestão de Reclamações

(58)

Acções

PARTE

4

(59)

1. ACÇÕES REGULARES

(60)

ACÇÃO 1

(61)

ACÇÃO 2

(62)

ACÇÃO 3

(63)

ACÇÃO 4

(64)

ACÇÃO XX

(65)

2. ACÇÕES ESPECÍFICAS

(66)

ACÇÃO 1

(67)

ACÇÃO 2

(68)

ACÇÃO 3

(69)

ACÇÃO 4

(70)

ACÇÃO XX

(71)

3. CAMPANHAS

(72)

CAMPANHA XX

(73)

CAMPANHA XX

(74)

4. CRONOGRAMA

(75)

Cronograma

Janeiro Fevereiro

(76)

Cronograma

Março Abril

(77)

Cronograma

Maio Junho

(78)

Cronograma

Julho Agosto

(79)

Cronograma

Setembro Outubro

(80)

Cronograma

Novembro Dezembro

(81)

Sistema de Remunerações

PARTE

5

(82)

1. POLÍTICA GLOBAL DE REMUNERAÇÕES

(83)

2. REMUNERAÇÕES BASE

(84)

3. REMUNERAÇÕES VARIÁVEIS

(85)

3.1 Comissões

(86)

3.2 Prémios

(87)

3.3 Incentivos

(88)

3.4 Outras

(89)

Orçamento

PARTE

6

(90)

1. PREVISÃO DE RECEITAS

(91)

2. PREVISÃO DE DESPESAS

(92)

3. INVESTIMENTOS

(93)

4. RESULTADOS

(94)

Controlo, Avaliação e Revisão

PARTE

7

(95)

1. MOMENTOS DE AVALIAÇÃO/REVISÃO

(96)

Avaliação

Acções Objectivo

1 Objectivo

2 Objectivo

3 Objectivo

4 Orçamento

1 xxx x x 10

2 xxx xxx 125

3 x 500

4 xx xx 2345

5 x

6 xxx xxx

...

(97)

2. PRINCIPAIS INDICADORES

(98)

3. PLANO DE CONTINGÊNCIA

(99)

Anexos

PARTE

8

(100)

ANEXO 1

(101)

ANEXO 2

(102)

ANEXO 3

(103)

PLANO DE GESTÃO COMERCIAL

• Responsável pela Elaboração:

◆ Nome:

◆ Função:

◆ Data:

• Validação

◆ Nome:

◆ Função:

◆ Data:

• Data de Revisão (previsão)

◆ Nome

◆ Função

(104)

Concepção do Modelo J. A. NUNES CARNEIRO Consultor

mail@janunescarneiro.pt www.janunescarneiro.pt Versão 3.0 (Maio 2019)