Inovação em Projetos
A Cauda Longa
Marcelo Marinho
Cauda Longa…
• Do inglês long tail, é um termo utilizado na Estatística para identificar distribuições de dados como a curva de Pareto, onde o volume de dados é classificado de forma decrescente.
• Quando comparada a uma distribuição normal, ou Gaussiana, a cauda longa apresenta uma quantidade muito maior de dados ao longo da cauda.
Conceito introduzido
por
Chris Anderson
,
editor-chefe da
Tem como base a regra dos
80/20
de
Pareto…
…que sugere que 80%
das receitas
das
empresas provém de 20%
de seus
Baseada nesta regra e na
impossibilidade
de colocar todos os produtos existentes em
suas
prateleiras
(devido a custos, espaço
…as empresas costumam optar por
vender apenas os produtos mais
…o que até então gerou uma
economia baseada em
hits
, ou seja,
em produtos
muitos populares
, com
poucos concorrentes
…e uma distribuição estatística de
produtos onde o eixo horizontal é muito
mais largo do que o vertical, dando nome à
Mas a internet mudou
tudo!!!
A redução (
ou ausência
) de diversos custos
como estocagem, distribuição, lucros dos
varejistas (e outros), permitem que
os
…afinal, qual o custo para o itunes
de adicionar (e manter) mais uma
Os estoques agora podem ser virtualmente
infinitos…
…e podemos então consumir produtos mais
específicos
, de
nichos de mercado
, que antes
só acharíamos em lojas especializadas (ou
simplesmente não acharíamos)
Esses produtos de nichos
quando considerados
em conjunto
passam a ter grande
potencial de
lucro
para as empresas, já que não precisam
mais competir com os hits por
espaço
Podemos encontrar quase tudo através da
internet, desde o mais
específico
… O desafio
das
empresas
é
como
explorar
economicamente
os produtos de nicho, e
algumas empresas famosas já têm soluções
viáveis
Então…
Economia da escassez
X
• mercado de massa
• poucas opções disponíveis • baseado em sucessos (hits)
• uso da distribuição broadcast cuja vantagem está na capacidade de levar, com eficiência, um programa a milhões de pessoas
• base do século XX
• todos querem ser estrelas
• todos estão em busca de dinheiro • se não for sucesso, é fracasso
• o único sucesso é o sucesso de massa • se fosse bom, seria popular
• muita escolha é massacrante
• muitas opções
• fim da era do tamanho único • Personalização
• poder de escolha
• migração para a internet, cuja capacidade está em levar incontáveis programas/variedades para cada pessoa
• tendência do século XXI
• músicas (iTunes, rhapsody) • filmes (netflix)
• compras (amazon, ebay) • vídeos (youtube)
• redes sociais (facebook) • propagandas (google)
• softwares (android market, AWS) • verbetes (wikipedia)
• notícias (blogs, RSS, twitter) • compartilhamento (P2P)
• enorme variedade de produtos, cuja oferta, antes da internet, era antieconômica
• são os filmes que não chegam aos cinemas • são as músicas que não tocam nas rádios
• os produtos novos surgem da interseção entre os mundos comercial e não-comercial e entre profissionais e amadores
Nossa cultura e economia estão se afastando do foco em alguns [poucos] hits e avançando em direção a uma grande quantidade de nichos
Bens e serviços com alvos estreitos podem ser tão atraentes em termos econômicos quanto os destinados ao grande público
• há muito mais nichos do que hits
• os custos de atingir esses nichos estão caindo drasticamente, devido a distribuição digital, poderosas tecnologias de busca, etc.
• os consumidores precisam encontrar os nichos que atendem às suas necessidades e interesses particulares, a partir de filtros, tais como, recomendações e classificações
• embora nenhum dos produtos de nicho venda em grandes quantidade, eles, como um todo, podem rivalizar com os hits
• empresas como a Salesforce e a SAP permitem que desenvolvedores autônomos possam criar aplicativos para nichos específicos
• essas empresas agregam software de nicho em suas respectivas plataformas e fornecem mecanismos de filtros (lista de mais vendidos por categoria, resenha de usuários, etc.)
Cauda Longa no desenvolvimento
de software
• baseia-se na pesquisa de palavras-chave – cada termo pesquisado é uma oportunidade de propaganda altamente dirigida
• qualquer um pode ser anunciante, comprando uma palavra-chave num processo de leilão, no qual o lance mínimo é de US$0,05 por clique
• qualquer site pode exibir anúncios – quando o anúncio for clicado, o anunciante paga ao Google e este repassa uma parte ao site
Cauda Longa de propagandas do
• projetos de software open source, como o linux e o firefox, são a cauda longa do talento em programação • a terceirização global aproveita a cauda longa do
trabalho
• proliferação de microcervejarias – cauda longa da cerveja
• disseminação de universidades online – cauda longa da educação
Por que investir no mercado de
poucos?
• pela democratização das ferramentas de produção
• pela redução dos custos de consumo, através da democratização da distribuição
• pela ligação entre oferta e demanda
• o PC pôs todas as coisas, desde as plataformas de programação até estúdios de produção de filmes, nas mãos de todos
• indivíduos hoje são capazes de fazer o que poucos anos atrás era feito apenas por profissionais especializados
• o talento é difuso: dê a uma quantidade grande de pessoas a capacidade de criar e daí surgirão obras de valor
Democratização das Ferramentas
de Produção
• o PC transformou todas as pessoas em produtores, mas foi a internet que converteu todo mundo em distribuidores
• economia dos bits x economia dos átomos
• a internet torna mais barato alcançar as pessoas, aumentando a liquidez do mercado na cauda, o que se traduz em mais consumo
• os consumidores buscam novos bens, agora disponíveis com mais facilidades, através de recomendações, resenhas, blogs, etc.
• o google e a netflix exploram a sabedoria coletiva dos consumidores para fornecer recomendações relevantes
• a medida que os consumidores interagem, seus interesses se desmembram em comunidades de afinidade cada vez mais estreitas
• hoje, padrões de consumo, inclinações e preferências de todo um mercado consumidor podem ser medidos em tempo real
• a sabedoria das multidões se manifesta através de comentários, amizades e afinidades em redes sociais, etc.
• “estamos saindo da era da informação e entrando na era da recomendação, onde a coleta de informações não é mais a questão – a chave agora é tomar decisões inteligentes com base nas informações” [Frog Design]
• o principal efeito dos filtros é ajudar as pessoas a se deslocar do mundo que conhecem (hits) para o mundo que não conhecem (nichos)
• bons filtros revelam bens e serviços mais atraentes do que alternativas padronizadas contidas nos canais de distribuição tradicionais
• softwares de recomendação e algoritmos de classificação sofisticados são uma das principais vantagens competitivas da netflix
• Atualmente, nossos “bebedouros” são cada vez mais virtuais, e as pessoas que se reúnem em torno deles se selecionam a si mesmas
• Temos a capacidade de nos interligar, mediante laços mais fortes, em consequência da afinidade comum da cultura de nicho
• os negócios de cauda longa tratam os clientes como indivíduos, oferecendo a personalização ou customização em massa como alternativa para o mercado de massa
• as recomendações são uma forma eficiente de simplificar escolhas, o que estimula os clientes a explorar novidades
deixe os clientes fazerem o trabalho
um método de distribuição não é adequado a todas as situações
um produto não atende a todas as necessidades um preço não serve para todos
compartilhe informações pense “e”, não “ou”
ao fazer o seu trabalho, confie no mercado compreenda o poder da gratuidade
redução de custos mentalidade de nicho perda do controle
Deixe os clientes fazerem o trabalho
• crowdsourcing – transferência de serviços paras as multidões • os clientes podem prestar melhores serviços a si mesmos
• as avaliações dos produtos pelos próprios usuários são mais confiáveis pelos demais usuários
um método de distribuição não é adequado a todas as situações
• a demanda de alguns produtos é concentrada; a de outros é dispersa
• quando se concentra a distribuição em apenas um grupo de cliente, corre-se o risco de perder os outros
• não adotar premissas sobre o que as pessoas querem e quando querem
• ficar em funcionamento (disponível) 24 horas por dia, sete dias por semana, não faz mal a ninguém
um produto não atende a todas as necessidades
• desagregar o conteúdo em suas partes componentes, de modo que as pessoas possam consumi-las da maneira que quiserem • as partes desagregadas podem ser misturadas com outro
conteúdo para criar algo novo
• cada recombinação explora diferentes redes de distribuição e alcança diferentes públicos
compartilhe informações
• mais informações é melhor, mas somente quando são apresentadas de maneira a ordenar a escolha, em vez de confundi-la ainda mais
• as informações sobre padrões de comportamento podem ser transformadas em recomendações
• a transparência aumenta a confiança sem custos adicionais
um preço não serve para todos
• diferentes pessoas estão dispostas a pagar diferentes preços pelas mais diversas razões, como, pelo tempo disponível
ao fazer seu trabalho, confie no mercado
• filtros colaborativos, classificações de popularidade, feedbacks, propaganda boca a boca e opiniões coletivas são todas ferramentas para facilitar a comparação e a seleção de produtos
• não preveja; mensure e responda
pense “e”, não “ou”
• ainda que a maioria das pessoas prefira uma configuração padrão, sempre há alguém que prefira outra alternativa
compreenda o poder da gratuidade
• atrair muitos usuários por meio de serviços gratuitos e convencer alguns a subir de nível para categorias premium, de modo a garantir níveis mais altos de qualidade e de atributos • como os serviços digitais são muito baratos, os clientes
gratuitos (freemium) custam tão pouco que se pode obter lucro com uma fração minúscula dos usuários que optem pelas modalidades pagas
• os não-hits geralmente não despertam a atenção dos grandes players
• a inovação pode advir da criação de demandas escondidas em nichos ainda não atendidos
• como explorar o modelo de negócio da cauda longa em projetos de software?
Referências
• ANDERSON, Chris. A Cauda Longa - a nova dinâmica de marketing e vendas: como lucrar com a fragmentação dos mercados. 5. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006
• thelongtail.com
