Curso de pós-graduação Lato Sensu
Especialização em
Gestão Comercial e Vendas
Os cursos de Especialização do INPG ampliam o conhecimento e são destinados a quem precisa atualizar-se ou qualificar-se para assumir posições mais elevadas dentro da organização ou ainda manter o nível de qualificação requerido para dar conta dos atuais desafios de seus cargos. Seguindo uma rígida norma didática e conteúdos aprofundados, os cursos não somente abrem novas oportunidades na carreira do aluno, como também o transformam num profundo conhecedor da área. Seguindo uma linha de desenvolvimento, o aluno conquista segurança, adquire novas habilidades, direciona seu foco com exatidão, executando as ações com competência e atingindo os objetivos esperados.
1. A QUEM SE DESTINA
Profissionais liberais como: médicos, engenheiros, arquitetos, advogados, dentistas etc que desejam atualizar e ampliar conhecimentos em Gestão Comercial e de Vendas; Profissionais que exerçam funções para as quais é indispensável uma visão profunda e dinâmica em vendas; Futuros empreendedores que visam aprimorar seus conhecimentos para viabilizar seu crescimento na carreira, abrindo novas possibilidades de atuação; Profissionais que atuam em outras áreas, mas que percebam a importância do conhecimento da Gestão Comercial e de Vendas no seu crescimento e desenvolvimento profissional.
2. OBJETIVOS
Capacitar os profissionais no aprofundamento dos conceitos de gestão comercial e vendas de forma a lhes propiciar vantagem competitiva sustentável diante da concorrência; Instrumentalizar empreendedores ou executivos que necessitam aprimorar sua capacidade comercial ou mesmo que objetivam crescer em suas organizações; Capacitar profissionais ao preparo na área comercial e de vendas para lhes ajudar a assumir posições gerenciais; Apresentar e discutir temas emergentes de negócios com foco na gestão comercial e de vendas; Desenvolver habilidades interpessoais fundamentais aos líderes e gestores de vendas do futuro; Proporcionar ao aluno que busca desenvolvimento teórico e prático na área de administração de vendas, um maior aprofundamento em temas de administração, negócios e gestão comercial, tornando-os especialistas no assunto; Promover forte networking entre os participantes.
3. ESTRUTURA DO CURSO
MÓDULO DOCENTE ¹
Comércio Eletrônico (E-Commerce): Características do comércio eletrônico, os aspectos econômicos e financeiros de sua implementação, além das preocupações de privacidade e segurança. O conflito entre os canais real X virtual. Os aspectos legais e de competitividade.
Carlos Fernandes F. Junior Jakov Trofo Surjan Rubens Yoshio Yoshida
Doutor Mestre Especialista USP UPM INPG
Custos e Formação do Preço de Vendas: Conceitos fundamentais de custos; Classificações de Custos; Sistemas de custeio; Custos para orientar a Tomada de Decisão; Noções de Margem de Contribuição; Análise Custo-Volume-Lucro; Custos e Formação do preço de Venda; Aspectos Gerais para a Formação do Preço de Venda; Formação do Preço de Venda com Base em Custos.
Antônio Dirceu Marques Nivaldo Elias Pilão
Wolney Ramiro Mestre Doutor Mestre PUC USP UPM
Direção Estratégica de Vendas: O Gerenciamento Estratégico de Vendas como agente de mudanças; A mudança da ênfase na administração de vendas; Funções básicas e responsabilidades; Atuação orientada para resultados; O papel do Representante Comercial e do Supervisor de Vendas; Planejamento eficaz de vendas; Análise de cenários e sua importância: ameaças e oportunidades; Pontos fortes e fracos da empresa; Objetivos, metas e estratégias; Potencial de mercado, potencial de vendas e previsão de vendas; Organização de vendas; Atividades básicas de uma organização; As funções e responsabilidades de um Departamento de Vendas; Formação de equipe: recrutamento, seleção, remuneração; Treinamento de vendedores; Direção da Equipe de Vendas; Liderança e motivação da equipe; O Representante Comercial e o Supervisor de Vendas como coach; Desenvolvimento do Supervisor de Vendas; Controle de Vendas; Como avaliar a performance do vendedor; Como avaliar e medir o desempenho da equipe; A importância de conquistar e manter Clientes (fidelização de clientes).
Dominic de Souza Jaime Caetano de Almeida
Luis Tadeu Ribeiro Dix
Especialista Mestre Mestre FGV FCL UAM
Estratégia Empresarial: A formulação da estratégia; O direcionamento estratégico: os balizadores; A implementação da estratégia; Formas de ver estratégia; A estrutura do planejamento estratégico; A essência prática da estratégia; A análise estratégica: macro-ambiente, ambiente interno e ambiente concorrencial; O controle estratégico.
Danilo Talanskas Ibere Arco e Flexa Marino Brugnolo Filho
Especialista Doutor Mestre UNIFECAP FGV FGV
Gerenciamento do Relacionamento com Clientes (CRM, ECR e Key Account Management): Principais aplicações, técnicas e usos do CRM; Conceito e estratégias de marketing de relacionamento; Aplicação do CRM; Principais problemas na implantação de CRM; Estudo de casos; Resultados para o participante.
Alessandro Medina Saade Ana Maria Peres Guimarães
Mestre Especialista
FCL USJT
Gestão Comercial: O Composto Comercial; Elementos do negócio; Relação matricial de fatores; Gestão do Negócio; Planejamento Estratégico de mercado; Táticas aplicadas; Política Comercial; Marketing; Foco do negócio; Administração de resultados; Comando das operações.
Luiz Roberto Carnier Marco Antônio Ferreira Marcos Roberto Carvalho
Especialista Especialista Mestre PSU/EUA FCL PUC
Gestão de Marketing: Estratégia e Vantagem Competitiva; Enfoque (posicionamento); Planejamento de Marketing; Etapas básicas; Análise das Oportunidades e Ameaças; Pontos Fortes e Fracos; Confecção do Plano de Marketing; Prática de Planejamento de Marketing.
Alexandre Luzzi Las Casas Basile Emmanouel Mihailidis
Kleber Markus Doutor Doutor Doutor FGV UMESP USP
Gestão Estratégica de Pessoas: Contextualização da
Administração de RH; Administração de talentos;
Empregabilidade, Lealdade e Emprego Temporário;
Planejamento de Recursos Humanos; Visão do futuro; Dimensionamento Qualitativo e Quantitativo; competências essenciais; Relações de Trabalho; O Emocional, o Indivíduo e a Organização; Recursos humanos e a prestação de serviços;
Administração Estratégica de Recursos Humanos e/ou
Democratização da Gestão de Recursos Humanos das empresas; Modelos de gestão de recursos humanos.
Janete Teixeira Dias Maria Ap. Rhein Schirato Sandra Márcia M. Nunes Liger
Mestre Doutor Mestre PUC USP PUC
Gestão Financeira: Conceituações fundamentais; O papel do gestor financeiro; Planejamento financeiro: do plano de negócio à implantação; Fontes de financiamentos disponíveis para as empresas brasileiras; Estrutura de Capital e de Custo de Capital; A teoria e a prática do CAPM (Capital Asset Price Model).
Carlos Shinoda Eduardo Augusto Rissi
Ivan Pricoli Calvo
Doutor Doutor Mestre USP USP UNIFECAP
Métodos e Técnicas de Negociação: Técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens; Como agem os melhores negociadores - os fatores indispensáveis para o sucesso; Os três princípios básicos para uma negociação eficaz; Formas de negociação; As necessidades reais da outra parte: como conhecê-las; Os três erros mais comuns de negociação e como evitá-los; Como lidar com os obstáculos e evitar o impasse; A importância de levar opções para a mesa de negociação; Como fazer propostas, exigências e contrapropostas; Negociações individuais e em grupo - As vantagens de negociar em equipe; Negociações especiais; Os aspectos éticos da negociação; Como saber se sua negociação foi bem sucedida: indicativos de uma negociação eficaz.
Fernando José R. Camargo Homero Salvador Amato Nicolau André de Miguel
Mestre Mestre Doutor UFRRJ UFRJ FGV
Métodos e Técnicas de Pesquisa: Conhecimento – conceituação e natureza; Conhecimento e trabalho – função do conhecimento e seu uso; O conhecimento administrativo – origem e questões fundamentais; O campo do conhecimento administrativo; O conhecimento no contexto das organizações e funções; Pesquisa: conceituação, processo e uso; Conceitos fundamentais para a orientação da pesquisa; Técnicas de pesquisa; Etapas da pesquisa; Elaboração da monografia.
Antônio Máximo Borba José Antônio Rosa Yeda de Moraes Camargo
Mestre Doutor Doutor USP USP USP
Modelos de Gestão de Empresas: A transição da sociedade industrial para a sociedade do conhecimento (Era Digital); Os cenários: as megatendências (Naisbitt), a 3ª Onda (Toffler) e a avaliação das oportunidades de negócios e de trabalho; As perspectivas das abordagens da administração através do tempo; As tecnologias de gestão e de trabalho contemporâneos e seus principais autores e pensadores; As tecnologias da informação e as alternativas de trabalho flexível na gestão empresarial e suas repercussões no mundo dos negócios; Avaliação das experiências brasileiras e do mundo com os novos modelos de gestão e de trabalho; Elaboração de modelo de gestão e de trabalho para as empresas.
Adilson Martins de Souza Eduardo Maróstica Macir Bernardo de Oliveira
Mestre Doutor Doutor USF USM USP
Pesquisa e Sistemas de Informação: Importância e uso da informação; Inteligência competitiva; Pesquisa de marketing – definição e abordagem do problema, concepção da pesquisa; Coleta de dados – o levantamento da informação; Pesquisa qualitativa; Pesquisa quantitativa; Análise da informação.
Marco Antônio Ferreira Otávio B. de Lamonica Freire
Especialista Doutor
FCL USP
Propaganda, Publicidade e Promoção: Agencia de propaganda – estrutura, relacionamento cliente & agência, remuneração; Mix de marketing e de comunicação; Função da Propaganda; Característica da propaganda, promoção, relações públicas, marketing direto, eventos e merchandising; Briefing – conceitos e modelo; Mídia – conceito e plano de mídia; Verba – cálculo, aplicação e avaliação; Criação – critérios de avaliação; Produção gráfica e eletrônica.
Heliodoro Teixeira Bastos Roberto de Barros R. Corrêa
Doutor Doutor
USP FGV
Vendas e Atendimento ao Consumidor: Planejamento e principais etapas do ciclo de vendas: Prospecção, Identificação, aproximação, apresentação, objeções, fechamento e pós-venda; Noções de Vendas para clientes corporativos: identificação dos papeis de compra; Administração de Vendas; Metas de Vendas; A estrutura organizacional de vendas; Recrutamento e seleção, treinamento, compensação e motivação; Automação de Equipes de vendas; Controles gerenciais; Análise e controle de mix de clientes, produtos e territórios.
Dominic de Souza Jaime Caetano de Almeida
Luis Tadeu Ribeiro Dix
Especialista Mestre Mestre FGV FCL UAM
CARGA HORÁRIA TOTAL 360 h/a
¹Os professores indicados poderão ser substituídos por outros de formação igual ou superior ² Notória Especialização
4. INFORMAÇÕES GERAIS
• Período de realização: 18 meses • Carga horária total: 360 horas/aula
Limeira: Rua Gustavo Nilson, 329 - Vila São Luis Piracicaba: Rua José Ferraz de Camargo, 292 – São Dimas.
• Dias e horário de aula:
Limeira: Sexta das 19h às 22h45min e aos Sábados das 8h às 14h .
Piracicaba: Sexta das 19h às 22h45min e aos Sábados das 8h às 14h.
• Modalidade: Presencial
• Documentos para matrícula: Cópias autenticadas do RG, CPF, diploma e histórico escolar do nível superior, curriculum vitae e foto 3x4 recente. (Duas vias de cada). • Certificação: O Certificado será expedido pela Faculdade INPG – São José dos Campos (Credenciamento no MEC através da Portaria 2356 de 11/08/2004 com publicação no Diário Oficial em 12/08/2004).
• Regulamentação do Curso: Especialização Lato Sensu em conformidade com a CES/CNE nº 1 de 08 de junho de 2007.
• O INPG reserva-se o direito de não abrir turmas sem o mínimo de alunos matriculados
• Seu local de realização poderá ser mudado, mantendo-se o padrão de infra-estrutura do curso.
• Será possível a união de turmas quando existir compatibilidade de conteúdo
5. INVESTIMENTO
Parcelas Investimento Desconto
Total R$ 11.500,00 --- a vista R$ 10.350,00 10% 2 parcelas R$ 5.290,00 8% 3 parcelas R$ 3.603,33 6% 4 parcelas R$ 2.760,00 4% 5 parcelas R$ 2.254,00 2% 6 parcelas R$ 1.897,50 1% 7 parcelas R$ 1.626,43 1% 8 parcelas R$ 1.423,13 1% 9 parcelas R$ 1.265,00 1% 10 parcelas R$ 1.138,50 1% 11 parcelas R$ 1.045,45 --- 12 parcelas R$ 958,33 --- 13 parcelas R$ 884,62 Correção INPC 14 parcelas R$ 821,43 --- 15 parcelas R$ 766,67 --- 16 parcelas R$ 718,75 --- 17 parcelas R$ 676,47 --- 18 parcelas R$ 638,89 --- 19 parcelas R$ 605,26 Conclusão do Curso
*Condições especiais para colaboradores / dependentes das empresas /associações conveniadas e para grupos de alunos.
6. ONDE ESTAMOS
Araraquara Fone: (16) 3331-2323 E-mail: araraquara@inpg.edu.br Blumenau Fone: (47) 3222-0099 E-mail: blumenau@inpg.edu.br | atendimento@inpgblumenau.com.br Campinas Fone: (19) 2102-5656 E-mail: campinas@inpg.edu.br Joinville Fone: (47) 3026-4953 E-mail: joinville@inpg.edu.br Limeira Fone: (19) 3452-2686 E-mail: limeira@inpg.edu.br Piracicaba Fone: (19) 3402-2644 E-mail: piracicaba@inpg.edu.brSão João da Boa Vista Fone: (19) 3623-3022 E-mail: sjboavista@inpg.edu.br São José do Rio Preto Fone: (17) 3222-1722 E-mail: riopreto@inpg.edu.br São José dos Campos Fone: (12) 3932-1070 E-mail: sjcampos@inpg.edu.br São Paulo – Berrini
Fone: (11) 5102-3444 / (11) 5505-3729 E-mail: berrini@inpg.edu.br
Taubaté
Fone: (12) 3633-2999 E-mail: taubate@inpg.edu.br
