NOSSO
PROPÓ
Revisitar e recriar o método comercial da empresa-cliente: Realizando um profundo estudo sobre os diferentes
segmentos explorados (e a explorar);
Estabelecendo métricas seguras de acompanhamento da oferta e da captura de Valor;
Gerando planos de ação para melhoria de performance no modelo comercial atual;
Criando um novo modelo buscando o total
aproveitamento do potencial dos múltiplos canais (Omnichannel).
NOSSA
ressegmentação dos tipos de
clientes e mercados atendidos
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Utilizamos uma ferramenta – totalmente desenvolvida por nós – chamada Análise da Cadeia de Valor, onde, com critérios que vão muito além da performance ABC em vendas (ou mesmo do porte do cliente), recriamos a 4 mãos o desenho dos segmentos que são/devem ser atendidos pela empresa de maneira prioritária. O foco desse trabalho é definir:- Quem são nossos diferentes clientes? - Quais são suas diferentes necessidades?
- Quais os clientes que efetivamente atenderemos? - Por quê?
- De que maneira cada tipo de cliente percebe o valor de nossa oferta?
- Como podemos oferecer-lhes “valor superior” capturando “valor superior”?
“
“Usualmente o que a empresa pensa“
estar vendendo e o que o clienteefetivamente está comprando não faz o menor sentido entre eles.”
Parametrização da área comercial
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Utilizamos uma ferramenta igual etotalmente desenvolvida por nós, chamada provocativamente de “Régua Comercial”. Como ela funciona? Estabelecemos – em conjunto com a empresa – uma série extensa (de 20 a 30) de Indicadores de Performance Comercial. Exemplos:
- Número de pedidos mensais por agente comercial;
- Quantidade de itens por pedido; - Margem dos pedidos;
- Número de clientes positivados em relação à carteira total;
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A partir destes dados, conseguimos ter claro o “padrão-médio” de todos os vendedores da empresa. Este padrão-médio é a nossa régua (nossa barra). O desafio posterior é analisar, homem a homem, critério a critério, todo o corpo comercial da empresa, mostrando: No geral:- Quais os indicadores que a empresa deve melhorar como um todo?
- Quais os indicadores prioritários que geram resultados mais expressivos?
- Quais os indicadores prioritários que geram resultado mais rapidamente?
- Por que se estabeleceram na cultura da empresa os diferentes padrões de performance?
- Há pontos de melhora que são impossíveis de serem obtidos com a estrutura atual?
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Entre dezenas de outras possibilidades de análise.No específico:
- Quais os pontos individuais que cada agente comercial deve ter claro como ponto de melhora?
- Quais os planos de ação estabelecidos para cada um?
- Como seguir tecnicamente o processo de monitoramento parametrizado da área comercial?
“
“Quando analisamos em profundidade“
a performance comercial da empresa e estabelecemos o padrão-médio de desempenho do agente comercial da mesma, até agora, em 100% dos casos, nossos clientes não gostaram do que viram.”- Luciano Vignoli,
estabelecimento de um novo modelo
comercial multicanal
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Com todos estes dados na mão, com a visão mercadológica claramente estabelecida – cliente a cliente, segmento a segmento – com os dados de pesquisa mercadológica que trazem a visão do cliente sobre aatuação da empresa, com o mais completo estudo interno de performance comercial, reunimos um conjunto de dados sólidos, consistentes, amplos e claros capazes de permitir a definição de um modelo comercial focado em resultado.
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Compõem esse modelo:Perfil dos Profissionais de Vendas: Definimos as novas funções comerciais em função dos diferentes tipos de mercado – segmentos – de clientes a atender;
Definimos um novo organograma comercial; Definimos o perfil dos profissionais
por função.
agenda Comercial:
Estabelecemos a rotina de ações
comerciais, entre planejamento, follow, parametrização e operação de campo.
“
“
“O varejo mudou, se transformou. Está cada vez mais definido
em experiências Omnichannel. As indústrias mudaram, se transformaram. Ampliaram
suas ofertas e qualificaram seus serviços. Na intermediação entre esses elos da corrente, no meio, entre eles, atuando como um elo de uma ligação, há um vendedor. Que não mudou. Que não se preparou para esta era de disrupção hipercompetitiva. Nosso trabalho é agir aí!”
- Ubiratan Fontoura,
Trazemos a visão do mercado para dentro da empresa; Definimos o Valor a ofertar;
Definimos o Valor a capturar; Parametrizamos a área comercial; Criamos um novo modelo multicanal; Implantamos e analisamos o mesmo; Monitoramos a capacitação;
Geramos resultado.
IssO é
CeNÁrIOS
J
á ficou no passado o tempo no qual a tal da área de “vendas” era um setor gerenciado de maneira intuitiva e com pouco controle. Foi-se a era do “vendedor nato”, aquele tipão que vendia de tudo para todos sem necessariamente estar compromissado com nada que não fosse seu próprio comissionamento.Acreditamos que os novos tempos hipercompetitivos exigem que a Área Comercial – como todas as outras áreas estratégicas de uma organização – deve ser gerenciada com disciplina, metodologia, parametrização, follow científico e visão estratégica.
Assim, busca-se a máxima produtividade, exercendo uma lógica de
aproveitamento máximo do potencial do mercado, do tempo, dos custos de atendimento ao cliente e do conhecimento e aplicação em campo da estratégia competitiva da empresa.
RelAçãO
de
sOBRE A
LUCIANO
VIgNOLI
sócio-Fundador e Diretor-Presidente e de Planejamento da e21, agência de publicidade com mais de 30
anos de atuação no mercado nacional. Formado em publicidade e propaganda pela PUC/Rs, onde também lecionou as disciplinas de Planejamento em Publicidade e Propaganda e Administração em Agências de
Propaganda; possui especialização em franchising (pela Universidade do Franchising em sP e em Minneapolis – EUA); participou de dezenas de cursos e seminários de especialização internacionais, como Ojo de Iberoamerica, NY strategy Festival, Planning-Ness, entre outros.
Autor do livro de Marketing Político “Eu, Vereador”; foi Publicitário do Ano, eleito Prêmio Colunistas/ Rs. Foi Diretor de Planejamento do Ano no salão da Propaganda Gaúcha e como atuação profissional é o planejador responsável por mais de 450 prêmios nacionais e internacionais na história da e21. Dentre eles, destacam-se mais de 60 referentes a Cases de Gestão de Marcas, como Advertising Marketing Effectiveness – do New York Festivals, Top de Marketing ADVB/Rs, além de outros certames nacionais e internacionais; foi Vice-Presidente eleito da ARP (Associação Rio-Grandense de Propaganda); com colaboração regular, escreve artigos para Blogs e Veículos nacionais, tais como: Ad-Online, Revista Advertising, Jornal do Comércio, entre outros. Em 2015, foi nominado pela Revista Dinheiro Rural como um dos 100 Nomes Mais Influentes do Agronegócio Brasileiro pela campanha “Planeta Faminto”, criada para a BAsF; é diretor-presidente do Grupo e21 de Multicomunicação, uma associação de empresas de serviços de marketing, com cerca de 100 funcionários e escritórios em são Paulo e Porto Alegre; é
sócio-diretor das empresas Brand It! (Consultoria em Branding, Planejamento, Pesquisas e Estudos de Mercado); Design 21 (Design Estratégico); e21 Digital (soluções web) e Resultado! (Consultoria Comercial).
sócio Diretor da e21, é economista, com 30 anos de experiência nas áreas comercial, marketing e vendas da souza Cruz, Danone, Cremer e Linhas Círculo, Ubiratan Fontoura é especialista no desenvolvimento de novos negócios com foco em planejamento mensal e anual, abrangendo custos, vendas e distribuição, estabelecimento de política de preços, pesquisa de mercado, lançamento de novos produtos, contato com fornecedores, promoções e propaganda. Possui vasta experiência em formação, treinamento e acompanhamento de equipes de vendas, envolvendo gerentes comerciais, promotores, vendedores, supervisores de vendas, distribuidores e representantes, assim como em comando de equipes abrangendo
nomeação de representantes/ agentes de vendas, com abertura de novos nichos de mercado.
CONtatO
UBIRATAN FONTOURA (51) 9315-1958
