Celso Biagioni. Boa tarde!

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Boa tarde!

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50min…

Celso Biagioni

Contas a

Receber

Transformação

Digital

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Celso Biagioni

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01. A empresa

02. Modelo de negócio 03. Risco de Crédito

04. Transformação Digital

08. Fechamento

Agenda.

05. Modelo híbrido

06. Resultados preliminares 07. Valores e Perfil

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a empresa.

O Grupo SM possui atualmente 82 anos de mercado, nasceu com a dedicação do trabalho de diversos professores em uma

pequena província espanhola Presente no Brasil desde 2004

Uma das líderes em conteúdo para educação no país

Elaboração e oferta de conteúdos e serviços educativos de excelência, sobretudo materiais didáticos, literatura infantil e

juvenil, dicionários, livros para o ensino religioso, idiomas, e soluções de tecnologia educacional.

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a empresa.

EUR 263 M

Colaboradores

2.300

O Grupo SM possui atualmente 82 anos de mercado, nasceu com a dedicação do trabalho de diversos professores em uma

pequena província espanhola Presente no Brasil desde 2004

Uma das líderes em conteúdo para educação no país

Elaboração e oferta de conteúdos e serviços educativos de excelência, sobretudo materiais didáticos, literatura infantil e

juvenil, dicionários, livros para o ensino religioso, idiomas, e soluções de tecnologia educacional. Fundação SM.

Espanha

Brasil

Argentina

Chile

Colômbia

México

Peru

Porto Rico

Republica Dominicana

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168M

$

Faturamento 2018

Afetado pela sazonalidade do Mercado público

34.8M

$

EBITDA

Excelentes margens porem demanda muito WC.

19.9M

$

CAPEX

Foco no desenvolvimento de produtos, conteúdo e novas soluções

Principais números

Brasil

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principais

(10)

2

3

1

4 SM Direto

Escolas & Livrarias

Escolas adotantes e Livrarias parceiras

Distribuidores & Key Accounts

Governo

PNLD, Secretarias e Parceiros

(11)

2

3

1 Pais dos Alunos

Escolas & Livrarias

Escolas adotantes e Livrarias parceiras

Distribuidores & Key Accounts

Modelo de Negócio Convencional

(12)

(13)

71.235

80.136

72.549

58.188

38.294

26.252

18.557 _17.510

15.249

13.243

18.637

30.140

55.511

60.161

62.092

46.109

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000 dez/17 jan/18 fev/18 mar/18 abr/18 mai/18 jun/18 jul/18 ago/18 set/18 out/18 nov/18 dez/18 jan/19 fev/19 mar/19

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Quais as categorias de clientes em 31/12/18

LIVRARIA R$ 17,0

DISTRIBUIDOR R$ 17,4

KEY ACCOUNT R$ 14,5

ESCOLA R$ 3,3

SM DIRETO R$ 3,0

PNLD R$ 8,3

BRL 55 M, aprox. 37Mil títulos em aberto

1.087 clientes

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Hábitos de consumo

BCG´S CONSUMER SENTIMENT

O comportamento do consumidor em 2019

http://image-src.bcg.com/Images/Consumer-Sentiment-2019_tcm15-216270.pdf?fbclid=IwAR2LLDs3l4AIcx4UZRI6EJJXYaR30WFFz8lDvTnYsQX

uafi_iWdcJIS9ipM

fonte

(17)

O risco está

associado à

capacidade

de e ao

tempo

que

temos para

mudar

Antigo.

O modelo convencional

ainda é responsável por

mais de 80% das receitas

neste segmento.

Novas Ideias.

Iniciativas vem junto de

novos cenários de

incerteza.

(18)

(19)

(20)

modelo de negócio

B2B

“LAST MILE”

(21)

Plano físico

B2B

B2C?

Plano financeiro

(22)

B2B

2C

Plano Logístico / Físico

Escolas passam a atuar como parceiras logísticas e

funcionam como “armazém” dos livros.

https://www.youtube.com/watch?v=AOuHgtApRp4

Plano Financeiro

Pais e mães podem comprar diretamente da SM

através de um e-commerce próprio

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02

Processamento Financeiro com Cenários para

Cartão de Crédito & Boleto

Foi necessário todo o desenvolvimento para contratação de adquirência, gateways, conciliador e parametrização das interfaces de cartões e boletos no site.

03

Pedidos são separados em lotes. Existe um desafio operacional grande para delimitar volumes e tempo dos cortes.

Para a próxima campanha estamos cogitando um corte a mais tendo em vista a

expectativa de aumento de vendas neste modelo.

04

Livros são enviados às escolas em 3

datas diferentes entre Dezembro e Fevereiro

01

Pai entra no portal com o Voucher fornecido pela

escola e compra os livros

São firmados contratos com as escolas para utilização deste

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(25)

(26)

(27)

Resultados

(28)

580 85.865 919.984 1.612.306 333.512 1.138 -415.402 3.632.823 5.438.419 526.387 90

Out Nov Dez Jan Fev Mar

0 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000 6.000.000 69% - Cartão

70%

Aumento

2017/2018

2018/2019

Comparativo de vendas

SM Direto

(R$ Mil)

31% - Boleto 75% - Cartão 25% - Boleto

BRL 10 M

BRL 3 M

(29)

Resultados Preliminares – Aspectos Qualitativos

• Pulverização do risco de crédito reduzindo a concentração em clientes

• Forecast com maior assertividade

• Atratividade maior para contratos de longo prazo com as escolas (recorrência de receita)

• Aumento do poder de barganha junto a Key Accounts e Distribuidores

• Aumento significativo do Market Share nas escolas participantes

• Redução do volume de devolução

• Exportando o projeto para outros países

(30)

Qual melhor

modelo?

(31)

Modelo Híbrido

1) Suportar os canais saudáveis e eficientes do modelo convencional

2) Exigir melhores condições de garantia e margem com relação aos não tão saudáveis 3) Acelerar a adoção do modelo em

mercados com boas escolas mas alto risco de inadimplência dos players convencionais 4) Equalizar o poder de barganha e a

exposição a risco com key accounts

5) Marketplace de terceiros pode ser um caminho

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SOFT VS HARD SKILLS

(33)

(34)

Case “Scott Adams”

Criador do comic “Dilbert”

Publicado em 19 idiomas em mais de

2.000 jornais em 57

países.

Best sellers:

How to Fail at Almost Everything and still Win Big God’s Debris

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(36)

Case “Scott Adams”

Se você pretende ficar na média, não

requer muito planejamento

Fique longe de problemas

Vá a escola

E procure empregos compatíveis com seu conhecimento.

How to play safe?

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Case “Scott Adams”

Por outro lado se você quer algo realmente extraordinário você

tem duas opções....

(38)

1 – The

BEST

at 1 (ONE)

specific thing

(39)

1 - The best at 1 (ONE)

specific thing

(40)

2 - Ser MUITO BOM (top 25%)

em duas ou mais coisas

DESENHA MELHOR QUE A MÉDIA

MAS NÃO CHEGA A SER UM ARTISTA

NÃO MAIS ENGRAÇADO DO QUE A MAIORIA DOS COMEDIANTES QUE

CONHECEMOS

(41)

DESENHA BEM

CONTA BOAS PIADAS

BUSINESS BACKGROUND

=

+

2 - Ser MUITO BOM (top 25%)

em duas ou mais coisas

(42)

Outros podem ter a mesma

especialidade, mas poucos

(43)

Outros podem ter a mesma especialidade, mas

poucos terão o seu

MIX

Finanças na linha de frente, visitando os sites, conversando com

outras áreas, clientes, fornecedores e concorrentes Análise criteriosa de aspectos voltados a FP&A, precificação margem, estratégia de canais Restrições operacionais, workflow entre os diversos sistemas, alinhamento com

parceiros e bancos

1 Conhecimento do

NEGÓCIO

3 Conhecimento

ESTRATÉGICO

2 Conhecimento

TRANSACIONAL

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Outros podem ter a mesma especialidade, mas

poucos terão o seu

MIX

1 HEDGE

3 COMO “VENDER”

UMA ESTRATÉGIA

DE HEDGE

2 HEDGE

ACCOUNTING X

P&L

É importante saber como os produtos funcionam e em que situações podem proteger o fluxo de caixa

Mas o controller e o contador irão

enlouquecer se tiverem que lidar com a parte da

contabilização sozinhos

Se o comitê não está comprado em uma estratégia que faça sentido, não adianta

saber muito sobre hedge e coberturas

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Suporte o perfil desejado com uma matriz de

valores aplicáveis

(46)

Suporte o perfil desejado com uma matriz de

valores aplicáveis

(47)

Melhoria

contínua e

viés para

inovação do

Produto. Que

tal serviços?

Passo 4

Adapte o

modelo de

negócio

buscando o

melhor dos dois

mundos, com

foco no cliente

final

Passo 3

Separe o

cenário físico

do financeiro.

Passo 2

Certifique-se de que você tem o

as pessoas com o melhor perfil

para o projeto e também um

ambiente genuinamente

favorável à mudança

Passo 1

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(49)

Fundação SM

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