INGREDIENTES DE SUCESSO
INGREDIENTES DE SUCESSO
NO VAREJO
NO VAREJO
(algumas lições aprendidas no evento NRF
(algumas lições aprendidas no evento NRF
2004
2004
–
–
Nova York)
Nova York)
Juracy Parente – GVcev – FGV-EAESP
ANÁLISE DA PARIDADE COMPETITIVA
Std. Dev = 13.61 ROA 47. 9 39. 8 31. 6 23. 5 15. 3 7. 1 -1. 0 -9.2 -17. 3 -25. 5 -33. 7 -41. 8 -50. 0 Resultados de Desempenho(Retorno sobre ativos)
Freqenc ia 200 100 0 Mean = 2.2 N = 915.00
Fonte: Dados extraídos da base de dados COMPUSTAT Global para SICs 5300 a 5999 Empresas Varejistas do Mundo - 2002
ANÁLISE DA PARIDADE COMPETITIVA
- Distribuição Normal nos resultados de desempenho Três Segmentos: a) Vantagem Competit. b) Paridade Competit. c) Desvant. Competit. Std. Dev = 13.61 ROA 47. 9 39. 8 31. 6 23. 5 15. 3 7. 1 -1. 0 -9. 2 -17. 3 -25. 5 -33. 7 -41. 8 -50. 0 Resultados de Desempenho
(Retorno sobre ativos)
Freqenc ia 200 100 0 Mean = 2.2 N = 915.00
Fonte: Dados extraídos da base de dados COMPUSTAT Global para SICs 5300 a 5999 Empresas Varejistas do Mundo - 2002
QUAIS INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO?
TRÊS DIFERENTES
SITUA
SITUA
Ç
Ç
ÕES
ÕES
COMPETITIVAS
COMPETITIVAS
Competir
Competir
com
com
insucesso
insucesso
Desvantagem
Desvantagem
competitiva
competitiva
Competir
Competir
com
com
sucesso
sucesso
Paridade
Paridade
competitiva
competitiva
Competir
Competir
com
com
sucesso
sucesso
excepcional
excepcional
Vantagem
Vantagem
competitiva
competitiva
Resultados
Situação
VAR
VAREJO -
INGREDIENTES DE
INGR
SUCESSO
SUC
fonte: NRF de 2004 – Nova York (Diferentes Palestras)
5- Capacidade de desenvolver alianças e
colaboração
4- Inovação e inovação em busca de valor
3- Obsessivo foco no consumidor
2- Eficiência na Execução (da estratégia)
1- Clara estratégia e diferenciação
CARACTERÍSTICAS DOS VAREJISTAS DE ALTO DESEMPENHO
1 - CLARA ESTRATÉGIA E DIFERENCIAÇÃO
-
Intenção estratégica
clara
-
Ex:
- Wal-Mart - Casas Bahia - Aldi - Desenvolver estratégias que diferenciem a experiência de compra do cliente-Focalize em seus clientes (e
não nos clientes da concorrência)
2- EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO
(DA ESTRATÉGIA)
- Ótima execução
(eficiente e rápida) - Alta gerência deve
orientar o resto do time a colocar-se a serviço do consumidor
Qual a direção?
Clear accountability
Ex. WAL-MART
ECR – Efficient Consumer Response
3- OBSESSIVO FOCO NO CONSUMIDOR
Varejo deve tornar a vida de seus clientes mais rica
Senso de gozo/aproveitar Auto-desenvolvimento Sentido de pertencer Senso de propósito Paz na mente Senso de preenchimento (fulfillment)
Foco no consumidor
Ex: Auchan
– Solução de alimentação – Gestão da marca– Produtos mais apetitosos e atraentes (Braille, inclusive) – Relacionamento com o
cliente
• Aproveitar o “Marketing
Viral”
Qualidade Preço
Variedade/escolha Conveniência Value for money
Diversão Autenticidade Interação social Bem-estar Aprendizado Espiritualidade Tempo
Faça minha vida mais divertida
Ajude-me a sentir-me genuíno
Ajude-me a encontrar meu grupo
Faça minha vida mais saudável
Faça minha vida mais interessante
Faça minha vida valer a pena
Ajude-me a ter mais valor pelo meu tempo
Critérios tradi-cionais de varejo Novos critérios Fonte: Accenture
ACOMPANHAR E SE ANTECIPAR ÀS
TENDÊNCIAS DE MERCADO
TARGET
TARGET
PUBLIX
FOCO: ENTENDER
PROFUNDAMENTE O CLIENTE
Antigamente o foco era nos tangíveis; hoje é no intangível
Marca
Capacitação em TI
Qualidade da
gerência
Desafio:
Mensurar
intangíveis
Não é o que você vende, mas como você vende
Cliente quer:
1.
Compra fácil,
divertida e
conveniente
2.
Experiência pessoal
e relevante
Varejistas devem procurar por necessidades não
manifestadas (unspoken
POLARIZAÇÃO DO MERCADO
VIROU REGRA
36% ADORAM FAZER COMPRAS 25% DETESTAM 35% ADORAM COZINHAR 28% DETESTAM
A moderação é fatal PARA SOBREVIVER:
SER DIFERENTE
+ FOCO PARA CONQUISTAR A PAIXÃO DOS CLIENTES
POSICIONAMENTO CLARO GARANTE MAIOR COMPROMISSO: EX: COMIDA NATURAL, ORGÂNICA, ETC
4- INOVAÇÃO EM BUSCA DE VALOR
Ex. Zara
Novo modelo de negócio
Rapidez entre design e colocação do produto na loja
Gasta somente 0,3% do faturamento em
propaganda
47% dos clientes pagam mais por produtos
inovadores
Não somente produtos, serviços também
Necessidades não são articuladas
PETCO criou linha de roupas de animais
Staples fez concurso para receber idéias de produtos inovadores
Prêmio de US$ 25.000 + royalties
5- CAPACIDADE DE DESENVOLVER
ALIANÇAS E COLABORAÇÃO
Ex. Starbucks
Frappucino com
Pepsi
Blend especial para
Nordstrom
Lojas na Barnes &
Noble
Produtos oferecidos
em voôs United
VAR
VAREJO -
INGREDIENTES DE
INGR
SUCESSO
SUC
fonte: NRF de 2004 – Nova York (Diferentes Palestras)
5- Capacidade de desenvolver alianças e
colaboração
4- Inovação e inovação em busca de valor
3- Obsessivo foco no consumidor
2- Eficiência na Execução (da estratégia)
1- Clara estratégia e diferenciação
CARACTERÍSTICAS DOS VAREJISTAS DE ALTO DESEMPENHO
