APURAÇÃO AVD ASVEN. Dir. de Marketing. Superintendência de Canais

(1)

APURAÇÃO AVD ASVEN

Dir. de Marketing

Superintendência de Canais

(2)

Asvens Elegíveis

Canais

Mapeamento e Apuração

dos KPIs

Construção de relatórios

no

SF para apuração dos KPIs.

Levantamento, tratamento

e agrupamento de dados.

170

Mil

+

Questões apuradas

3

Mil

+

Checklists

784

18

Comportamentos

Avaliados

KPIs

% de aderência a questões do CL % Empregado Vendedor % cumprimento de PA % de cumprimento de acordos de CL % de atingimento TMC

% de atingimento Auto e Odonto % de cumprimento de acordos de LHM

(3)

Comportamentos e Faixas

de Avaliação

Definição de

4 faixas de

classificação

para cada

comportamento avaliado.

Canais

Superior ao patamar exigido Dentro do patamar exigido Próximo ao patamar exigido

Abaixo do patamar exigido

Racional

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

(4)

3

Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

É proativo na busca de soluções e oportunidades de negócio.

Fonte

Perguntas Atreladas

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Abordou clientes durante o funcionamento da agência, não esperando os clientes

chegarem na sua mesa

Reforçou o objetivo do dia com os gerentes e com as equipes de segmentos

Trabalhou no banco de clientes de prospecção.

Realizou e incentivou o uso do Indique Aqui junto aos empregados CAIXA.

Implementou as estratégias de atuação para cada produto?

Realizou triagem antes da abertura da agência.

Acompanha o status de renovação dos produtos e atua quando necessário.

Regras de

Classificação

MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA

7

7 (Nos casos em que uma mesma

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado) = 7

Pontuação Obtida

< 7

Pontuação Obtida

< 2

Pontuação Obtida

5 ≤ < 5 2 ≤

(5)

Reage com agilidade às demandas do ambiente.

Fonte

Indicador

Pontuação possível

Comportamento

SF

Regras de

Classificação

7

100% >= 90%

Pontuação Obtida

< 50%

Pontuação Obtida

% de cumprimento do Plano de Ação da Visita < 90% 70% ≤

Pontuação Obtida

< 70% 50% ≤

(6)

Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7 Perguntas Atreladas

Sabia qual era o seu posicionamento no Ranking de Vendas da PAR Nacional e

Regional.

Conhece a situação do mês corrente (ex: percentuais, volume e perspectiva de fluxo).

Soube informar como foi o fechamento do mês anterior de sua agência.

Utilizou o simulador de RV / Meta Dia corretamente. MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA = 4

Pontuação Obtida

< 2

Pontuação Obtida

< 4 < 3 3 ≤ 2 ≤ 4 (Nos casos em que uma mesma

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado)

(7)

Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

SF

Regras de

Classificação

7

100%

Indicador

Média Aritmética do % de Cumprimento de Acordos de Visita e % de Cumprimento de Acordos de LHM MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA >= 90%

Pontuação Obtida

< 50%

Pontuação Obtida

< 90% 70% ≤

Pontuação Obtida

< 70% 50% ≤

(8)

Reconhece seu papel como indispensável para o sucesso dos

resultados da agência

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7 Indicador

Participa semanalmente das reuniões gerenciais.

Propõe ações para atingimento dos objetivos. Realiza benchmark com ASVENs de outras agências para identificar oportunidades de

atuação.

Apresenta os principais resultados de seguros da agência.

Monitora o cumprimento das ações definidas

na reunião gerencial. MODELO

PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA = 5

Pontuação Obtida

< 5

Pontuação Obtida

< 2

Pontuação Obtida

< 4 2 ≤ 4 ≤ 5 (Nos casos em que uma mesma

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado)

(9)

Demonstra automotivação na busca dos resultados mesmo em

situações adversas.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

QV

Regras de

Classificação

6 (Caso o funcionário não tenha 6 meses de casa, será sempre considerado o resultado do período em que estava alocado na vaga)

Indicador

Quantidade de meses em que o ASVEN bateu Auto

Pontuação Obtida

< 3

Pontuação Obtida

= 4

Pontuação Obtida

= 3 >= 5

Pontuação Obtida

(10)

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Assume postura de líder na agência, mobilizando funcionários no alcance da

meta de seguros.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado) MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA

Pontuação Obtida

= 5 < 5 < 2 < 4 2 ≤ 4 ≤

Perguntas Atreladas

Participa semanalmente das reuniões gerenciais.

Apresenta os principais resultados de seguros da agência.

Atua como catalisador?

Propõe ações para atingimento dos objetivos.

(11)

Contagia colegas e parceiros com a Cultura PAR transmitindo

entusiasmo para o alcance de resultados

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

QV

Regras de

Classificação

7

100% MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA

Pontuação Obtida

≥ 30% < 30% < 10% < 16% 10% ≤ 16% ≤

Indicador

% de empregado vendedor acima de 6 vendas

(12)

Estabelece relações produtivas e respeitosas com colegas e

parceiros

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7 Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

≥ 11 < 11 < 6 < 9 6 ≤ 9 ≤

‘

Divulga e promove o Programa de Pontos? Atua como vendedor?

Participa do processo de abertura de contas? Estimula os empregados novos na cultura do Programa TMC? Conhece as transações financeiras e oferece os produtos adequados?

Participa do processo de empréstimos consignado?

Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os produtos e o Mercado?

Trabalha os empregados CAIXA como clientes? Realiza triagem direciona corretamente o cliente?

Atua como facilitador?

Estimula os empregados CAIXA a oferecer o LAR +, Vida PF e Residencial como 1ª Opção em todos financiamentos habitacionais ?

Possui bom relacionamento com todos os funcionários? Atua como catalisador?

(13)

Tem credibilidade frente aos colegas e parceiros pela postura

que assume

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

QV

Regras de

Classificação

7 Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 3 < 3 < 1 < 2 1 ≤ 2 ≤

Promove um ambiente colaborativo e oportuno para o alcance de resultados? Transmite segurança para que os funcionários

da agência possam indicar clientes.

Possui receptividade e abertura por parte dos funcionários da agência para propor ideias.

(14)

Colabora com os membros da equipe partilhando informações

e conhecimentos. pela postura que assume

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7 Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 3 < 3 < 1 < 2 1 ≤ 2 ≤

Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os

produtos e o Mercado?

Divulga e promove o Programa de Pontos ? Mundo CAIXA entre os empregados do

segmento?

Treina e estimula os empregados novos promovendo a cultura do Programa TEM MAIS

CAIXA?

(15)

NEGOCIAÇÃO

Negocia com os funcionários da agência para engajá-los a

alcançar os resultados.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

QV

Regras de

Classificação

7

-MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA

Pontuação Obtida

≥ 63% < 63% < 35% < 50% 36% ≤ 50% ≤

Indicador

Média ponderada de penetração do TMC (Consignado, Abertura de Conta PF, Abertura de Conta PJ,

Habitacional, Capital de Giro e Financiamento Auto)

(16)

NEGOCIAÇÃO

Demonstra segurança nas vendas, sendo perspicaz no

entendimento do perfil do cliente

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7 Perguntas Atreladas

Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos clientes.

Seguiu o script para cada tipo de abordagem (Prospecção, Agendamento e Renovação).

Demonstrou conhecimento dos produtos.

É capaz de propor soluções específicas para a demanda de cada cliente, associado ao

Programa Tem Mais Caixa

Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone (confiança, simpatia, tom de voz, etc).

Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos clientes.

Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.

7

(Nos casos em que uma mesma

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado) MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA = 7

Pontuação Obtida

< 7

Pontuação Obtida

< 2

Pontuação Obtida

5 ≤ < 5 2 ≤

(17)

NEGOCIAÇÃO

Promove os resultados com base em conhecimentos técnicos

sobre vendas e produtos.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Escola de Competências

Regras de

Classificação

7

-MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA ≥ 87%

Pontuação Obtida

< 87%

Pontuação Obtida

< 37%

Pontuação Obtida

62% ≤ < 62% 37% ≤

Indicador

Pontuação obtida na escola de competências

(18)

NEGOCIAÇÃO

Argumenta e supera as objeções dos clientes, ressaltando os benefícios dos

produtos da empresa.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA = 100%

Pontuação Obtida

= 75%

Pontuação Obtida

= 0%

Pontuação Obtida

Indicador

Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos

clientes.

Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.

2

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado) < 75% 0% ≤

(19)

NEGOCIAÇÃO

É assertivo em negociações e demais interações, expondo seu

posicionamento de forma clara e objetiva.

Fonte

Pontuação possível

Comportamento

Escola de Competências

Regras de

Classificação

7

MODELO PROFICIENTE EM EVOLUÇÃO LACUNA = 100%

Pontuação Obtida

= 75%

Pontuação Obtida

< 50%

Pontuação Obtida

Indicador

Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone (confiança, simpatia, tom de

voz, etc).

Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos

clientes.

2

pergunta se repete para mais de um segmento, a regra de classificação é proporcional à pontuação possível, na mesma escala ao lado) = 50%

(20)

3

Comportamentos e Faixas de Avaliação

(21)