CONHECENDO FUNCIONAMENTO DE UMA COZINHA

CONHECENDO

FUNCIONAMENTO

Cozinha industrial

CONHECENDO UMA COZINHA Pré preparo Distribuição Retorno Utensílios limpos Á rea d e lavag em

PENSANDO O

MERCADO

CONHECENDO OS DADOS DA REGIÃO

ELEJA SEUS CLIENTES Objetive, pesquise, avalie e defina estratégia

OTIMIZANDO A VISITA (exemplo)

DENTRO DO RIO VERMELHO (BAIRRO) HÁ UMA RUA SÓ COM

BARES E RESTAURANTES

NÃO ESQUEÇA É IMPORTANTE SABER QUEM É SEU CLIENTE

B2B OU B2C

Vendas B2B (Business to Business)

O consumidor de uma empresa é outra empresa, Os relacionamentos de vendas B2B são mais duradouros, uma vez que a decisão de compra não é motivada simplesmente pela necessidade momentânea do cliente. (Exemplos: Concessionárias, redes fast foods, etc.)

Nesse caso, as empresas compradoras buscam um boa relação entre custo e benefício.

A venda B2B não é feita por impulso, ao contrário, a razão é o componente determinante, sendo preciso uma análise profunda antes da concretização do negócio.

Para obter sucesso, o vendedor precisa estar bem preparado, com informações precisas e relevantes sobre seu serviço ou produto. A confiança no negócio é essencial para o sucesso da venda.

Vendas B2C (Business to Consumer)

Ao contrário do B2B, no B2C a venda é feita diretamente para o consumidor final. Ela acontece no varejo, sendo motivada por fatores como a necessidade do cliente, o desejo de consumo, o valor agregado ao produto e componentes emocionais, como o impulso de compra, por exemplo.

Outra diferença importante é que a fidelização do consumidor é menor comparada à venda B2B, uma vez que os varejistas estão sempre brigando pela atenção do consumidor final, que, por sua vez, tende a optar pelo negócio mais lucrativo.

O grande desafio da empresa que atua no B2C é despertar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, uma vez que a venda normalmente é motivada pela emoção.

Pesquisa concluída



• Selecionar quais serão visitadas;

• Desenvolver um roteiro de visitas;

• Ligar, mandar e-mail ou ir ao local para

agendar uma reunião com o proprietário,

gerente ou responsável pela cozinha.

Possíveis Clientes catalogados



Hora de:

PARCERIAS

IMPORTANTES

PARCERIAS IMPORTANTES

 Empresas de equipamentos de cozinha – Hobart

– Netter – Cozil

– Tramontina

– Manutenção de equipamentos (Coifa, fornos, Fogões)  Laboratórios de Análises

– Água

– Microbiológicos  Captadores de resíduos

PARCERIAS IMPORTANTES

 Revistas especializadas  Universidades

ABORDAGEM

TÉCNICA

A forma de abordagem

Apresentar-se e solicitar o agendamento de uma

reunião.

• Seja educado, assertivo, direto e amigável.

• Induza a conversa para o agendamento de uma

reunião pessoal. Propostas SOMENTE por e-mail

dificilmente são assimiladas;

O que buscam

Itens mais importantes exigidos aos fornecedores

• Produtos registrados/notificados pelos órgãos

competentes;

• Fornecedor com “Know How” e expertise técnico;

• Soluções rápidas e eficazes (Kit

´

s de análises);

• Serviços de assessoria e correções técnicas nas máquinas

de lavar louças, fornos combinados e novas tecnologias;

• Consultores técnicos de equipamentos;

• Treinamento e capacitação;

Equipe técnica

Solução rápida

Garantia de

Químicos

inocuidade

Equipamentos

A produção

não para

NÃO ESQUEÇA: Flexibilidade

É a PREDISPOSIÇÃO para

entender a lógica do outro.

Negociadores flexíveis sempre

serão

capazes

de

efetuar

CAMINHO DA

ABORDAGEM

Apresentar a INDEBA/Ouvi r o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnosticar Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

Apresentar a INDEBA/Ouvir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnostic ar Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

PROCURE SER RÁPIDO... ENTENDA O PERFIL PSICOLÓGICO CLIENTES AFÁVEL SOCIÁVEL OBSTINAD METÓDICO VAGAROSO EXTROVERTIDO INTROVERTIDO DINÂMICO

 Confiáveis , “Coração Mole”.  Aconselhadores

 Procuram segurança,  Evitam conflitos

 Sabem ouvir

 Se irritam com atrevidos;  Não são decididos mas são

muitos sensíveis,

 Falar da Família é seu forte

CLIENTE AFÁVEL

 Planeje bastante tempo para ele  Pergunte sobre ele e o negócio  Edifique a amizade antes de fazer

negócios

 Se interesse por ele e pelo seu trabalho

 Ouvi-lo

 Não seja agressivo

 Peça seus conselhos para pequenos problemas

 Seja determinado e decisivo nos negócios

 Impetuosos, Excitáveis  Dinâmicos, Criativos  Decisões espontâneas  Anfitriões, Falantes

 Entusiastas, tedem a seguir a intuição

 Tocam as pessoas, são afetuosos

CLIENTE SOCIÁVEL

 Dedique bastante tempo para ele,  Pergunte sobre ele, a família e o

negócio,

 Busque a amizade, o lado social e emocional,

 Nas decisões seja rápido e seguro,  Sempre que possível convide-o para

um almoço ou jantar,  Aperto de mãos firme,  Ouvi-lo atentamente,  Seja também agressivo

 Analíticos e Críticos,

 Persistentes, Lentos ao decidir  Sérios, Ordenados e Organizados  Detalhistas e Precisos  Disciplinados e Pontuais  Céticos e Conservadores  Gostam de comprovações

CLIENTE METÓDICO

 Planeje-se bem antes de encontrá-lo  Seja pontual e sincero

 Seja organizado e preciso em suas perguntas

 Esgote o assunto, faça todas as perguntas possíveis, (em blocos)  Quantas perguntas terá de fazer ?

previna-o

 Perguntas restritas ao assunto

 Comprove suas afirmações. Tenha em seu poder listas preços, fichas

técnicas, propostas, etc.

 Seja detalhista, objetivo e prático nas negociações

 Seja formal

 Controlados e Firmes,

 Impacientes e Apressados  Empreendedores e

Determinados

 Frios, Competitivos, Aceitam Desafios

 Questionadores e Inflexíveis  Costumam manter distância

física e psicológica

CLIENTE OBSTINADO

 Segurança nos assuntos abordados,  Ao questioná-lo, mostre-se instruído

sobre o tema,

 Pergunte de forma objetiva,  Seja pontual,

 Não tente ser amigo abertamente,

 Interesse-se por suas realizações profissionais

 Ao ser interrogado seja claro/objetivo,

 Procure ouvi-lo atentamente

 Ñ desafie/estimule uma competição,  Evite aproximação físicas,

 Mantenha a iniciativa durante a entrevista

Apresentar a INDEBA/Ouvi r o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnosticar Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

Apresentar a INDEBA/Ouvir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnosticar _Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

Apresentar a INDEBA/Ouvir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnosticar Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

Cozinha Industrial

Os setores de uma cozinha industrial são pontos em potencial de risco de contaminação.



Logo há necessidade de levantamento minuncioso da situação de

higiene e de possíveis instalações de equipamentos INDEBA na Cozinha Industrial.

Apresentar a INDEBA/Ouv ir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnostic ar Propostas e Soluções Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso

Cozinha Industrial:



_{A&B e suas singularidades;}



_{As Cozinhas Industriais são peculiares em alguns aspectos;}



Total sinergia Técnica e Comercial (Proposta de Valor).

Proposta



Modelos de proposta de Valor nos anexos dos manuais.

Soluções



As soluções são peculiares de cada segmento-setores, porém

existem orientações de tipos de sujidades e produto indicado



Vale ressaltar que as soluções são mais amplas que apenas

aplicação de produtos, mas é de fundamental importância o conhecimento de tal assunto.

Apresentar a INDEBA/Ouvir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnosticar _Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

CONFIANÇA

Capacitação de mão-de-obra



Treinamento Operacional

Programa Primmax Segurança Alimentar

 PPSA  APPCC

 Contaminação cruzada

 Controle de Tempo e Temperatura  Contaminação Alimentar  Higienização  Higiene Pessoal  Produtos Químicos  Controle de Pragas  Fiscalização e Inspeção  Instalação e Manutenção  LAL

Obs.: O envolvimento da capacitação deve ser do DONO ao MANIPULADOR

Apresentar a INDEBA/Ouvi r o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnostic ar Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

A&B e Cozinha Industrial



Todo material que fora utilizado para diagnosticar deve ser utilizado para acompanhar e avaliar.

Formulários

Relatório Serviço Institucional – Relatório para acompanhamento geral em Cozinhas Industriais, comtempla equipamentos e processos de Higiene.

Check List

_{Auditoria PPSA – Check List que comtempla as informações sobre o}

aspecto da Higiene e Segurança Alimentar.

Apresentar a INDEBA/Ouvir o Cliente Montar estratégia Comercial e Técnica Identificar Testar Diagnostica r Implementar Acompanhar e Avaliar Sucesso Propostas e Soluções

QUEM

CONTATAR?

ABORDAGEM EM COZINHAS DE HOSPITAIS

NUTRICIONISTAS

Abordagem 1

COMISSÃO DE CONTROLE DE INFECÇÃO HOSPITALAR (CCIH) Abordagem 2

COMPRAS

ABORDAGEM EM COZINHAS DE HOTÉIS

GERÊNCIA DE ALIMENTOS E BEBIDAS (Gte. A&B)

Abordagem 1

CHEFE DE COZINHA OU NUTRICIONISTA OU STEWARD

Abordagem 2

COMPRAS

ABORDAGEM EM CONCESSIONÁRIAS

GERÊNCIA DE CONTROLE DE QUALIDADE E COMPRAS

Abordagem 1

NUTRICIONISTA DE CADA UNIDADE

Abordagem 2

COMPRAS

ABORDAGEM EM RESTAURANTE COMERCIAL

GERÊNCIA OU PROPRIETÁRIO

Abordagem 1

CHEFE DE COZINHA OU NUTRICIONISTA OU RESPONSÁVEL Abordagem 2

COMPRAS