Como criar valor para a sua agência
Faça diferente! Dicas para vender valor
Índice
Introdução ... 3
Entenda o que seu cliente precisa ... 4
Monte uma proposta que faça sentido para ele ... 7
Faça o cliente entender seu valor ...11
E quando o cliente não vale a pena? ...14
Como criar valor para a sua agência 3
Introdução
O que a sua agência (seja tradicional ou digital) oferece para seus clientes? Não, não estamos perguntando quais são os serviços disponíveis para o público. O que queremos saber é: o que ele “ganha” ao optar pela sua agência e não pela concorrente?
É claro, o preço cobrado pesa nesta decisão - mas brigas por preço não devem
ser um risco para você. Com certeza
os Valores Referenciais de Serviços Internos propostos pela parceria entre
ABRADi-SC e SINAPRO/SC, que
acom-panha este conteúdo, vai ajudá-lo a estipular valores, estar calibrado com o mercado e garantir um retorno justo para sua agência. Mas, além disso, queremos que seus clientes o escolham por outros motivos, além do pricing. Aliás, esse é nosso objetivo neste breve guia.
Você com certeza se viu em meio a uma concorrência, em que o prospect argu-menta que “vocês me propõem R$ X, mas a outra agência faz por um terço disso”. É preciso criar valor para sua agência.
Entender a fundo o negócio do potencial cliente, compreender o que faz sentido e propôr para ele e o impacto que suas ações trarão a curto, médio e longo prazo são alguns dos pontos-chave para isso. Veja nas próximas páginas o que fazer para provar que o preço que você está propondo faz sentido e mais: que ele não é um gasto, e sim, um (ótimo) investimento para seu
potencial cliente.
Entenda o que seu cliente precisa
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A proposta de serviços que você vai passar para o prospect depende inteiramente de qual é a realidade dele: qual é e como funciona o seu negócio, quais são seus objetivos e aonde ele quer chegar. É preciso ter tudo isso muito claro antes de pensar em uma proposta do que você acha que ele precisa. Proponha o que, de fato, ele precisa.
Não é incomum o potencial cliente não saber exatamente o que quer: “preciso estar na internet”, “todos estão nas mídias sociais, então eu acho que também devo estar lá”. É papel da sua agência identificar o potencial que seus serviços têm para
entregar resultados impactantes para ele. E essa construção pode ser feita em
conjunto.
“Já tive um cliente dentista, sei o que funciona para ele” ou “Já sei o que fazer com empresas desse setor” são pensamentos que é melhor evitar. Você pode ter uma bagagem que irá enriquecer a conversa, mas lembre que cada cliente tem uma realidade (e anseios) próprios. Ouça mais do que fale e faça muitas perguntas para entender seu negócio a fundo.
Se quiser uma ajuda, peça uma avaliação gratuita do marketing do seu prospect
Perguntas para entender o seu potencial cliente
Questione sobre o negócio dele:
• Como está o mercado para sua empresa no momento? • Qual é o atual processo de vendas? De onde vêm as
opor-tunidades para o time comercial?
• Vocês já investem em ações de marketing (online e offline)?
• Qual é o número de vendas mensais? E a sua meta para os próximos meses?
• Quem é seu público-alvo? Quais são suas principais “dores” e necessidades?
• E por aí vai.
Para quem já tem uma presença online,
identifi-que o panorama atual:
• Quantos visitantes seu site recebe por mês? • Sua empresa gera Leads?
• Se sim, quantos por mês? E por meio de quais formulários? • Vocês abordam oportunidades que vêm de ações digitais? • Sabe me dizer qual é o ciclo de vendas dessas
oportunidades?
• E por aí vai. Estas perguntas já desdobram em várias outras.
Monte uma proposta que faça sentido para ele
Após entender como funciona o negócio do prospect, o próximo passo é elaborar
o que sua agência pode oferecer para ele. Na Resultados Digitais defendemos e
aplicamos a metodologia de Inbound Marketing. Ela é uma maneira lógica e integrada de executar ações digitais com foco direto em resultados, e que pode ser aplicada a negócios de diferentes tamanhos e segmentos. Por isso, vamos passar algumas dicas que você pode usar para a oferta de serviços digitais.
Existem diferentes etapas pelas quais passa um usuário até se tornar um cliente:
visitante lead oportunidade cliente
E para fazê-lo avançar nesses estágios, são necessárias 5 ações:
• Atrair: conseguir tráfego para os canais e site do seu cliente com conteúdo que interesse o público-alvo;
• Converter: transformar esses visitantes em Leads e poder iniciar um relacionamento com eles;
• Relacionar: oferecer mais conteúdos interessantes, que “amadureçam” o Lead e o direcionem para a compra;
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• Vender: o time comercial do cliente abordar as oportunidades geradas e fazer a venda;
• Analisar: observar os resultados conseguidos, pensar em melhorias e ajustes no processo.
Visto isso, é possível pensar em uma proposta que atenda uma ou mais etapas, de acordo com a necessidade e momento do prospect. Por exemplo: para uma empresa que já tem bastante tráfego, pode-se oferecer ações para a geração de Leads. Já para outra que tem uma base de Leads já grande, ações de relacionamento para gerar oportunidades para vendas. O importante é oferecer algo que traga resultado e mostre
o valor do seu serviço.
Confira 17 serviços de marketing digital que mapeamos e sua agência pode oferecer.
Você pode ver mais dicas para vender seus serviços aqui. Para facilitar, veja alguns serviços que podem ser usados em cada uma dessas etapas:
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Reter
Mídia Paga SEO Produção de Conteúdo Site Conteúdo Rico Landing Pages Email Marketing Mídias Sociais Email Marketing Automação de Marketing Alinhamento entre Marketing e Vendas Qualificação de leads Mídias Sociais Email Marketing Produção de Conteúdo Automação de Marketing
Faça o cliente entender seu valor
Mostre que você entrega resultados efetivos
Chega o fim do mês, o que você vai apresentar para o seu cliente? Número de visitantes no site, alcance de publicações nas mídias sociais, quantidade de likes e shares no Facebook? São resultados importantes, mas o resultado mais importante para ele tem impacto onde importa mais: no bolso.
Ações de marketing digital (em especial o Inbound Marketing) têm potencial para trazer dois retornos ótimos para clientes: redução de gastos e aumento de receita. Você sabe bem quanto custam ações offline: espaço em publicações impressas, outdoors, anúncios em TV, rádio. E também sabe a dificuldade em mensurar quais clientes vieram por esses canais. Já com o online, você sabe os retornos de cada
ação (e com um investimento consideravelmente menor).
Além disso, sua agência consegue entregar resultados significantes: Leads,
oportunidades e vendas. É possível saber a quantidade de cada um deles que foi
gerada pelo seu trabalho e transformar isso em cifras $$. Um retorno de R$X é mais impactante que X likes, não é?
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Na hora de apresentar sua proposta, use esses argumento a seu favor e mostre o ROI (retorno sobre investimento) que ele poderá ter. O dinheiro que ele investe (exatamente esta a palavra: investe) vai retornar para ele como ganho.
Dica extra: após fechar a nova conta, seja transparente com o cliente. Reuniões
perió-dicas (presenciais, ou online) e apresentação de resultados (mesmo que nem sempre dentro do esperado) são excelentes para conquistar sua confiança.
E quando o cliente não vale a pena?
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Cada conta nova é motivo de comemoração, certo? Bem, nem sempre. Você sabe quanto custa conseguir um novo cliente? E quanto ele traz de retorno para a agência? A conta ficou no verde?
Se sim, ótimo. Se não ficou ou se você não sabe a resposta, fique alerta.
Conhece a sigla CAC? Ela significa custo de aquisição de cliente, o quanto é gasto para conquistar cada conta nova que entra para a sua agência. Nesse cálculo entram os esforços da suas ações, sejam ela de prospecção online ou offline. Custos dos times de marketing, vendas, tudo é somado no cálculo: horas dos profissionais envolvidos, custos de deslocamentos para reuniões e etc.
No outro lado da balança está o LVT, o Lifetime Value. Ou seja, todo o dinheiro que o novo cliente coloca para dentro da agência. Vamos supôr um fee mensal de R$ 3.000. Se ele ficar 10 meses com você, o LVT será R$ 30.000.
Se a conta LVT - (CAC + custo de operação dos serviços prestados) fechar negativa, o cliente não está se pagando e você precisa rever duas coisas:
1. Como aumentar sua receita com seus clientes 2. Como diminuir os custos de prospecção.
Além dos fatores financeiros, existe outra preocupação na hora de avaliar se uma conta vale a pena: esse é um cliente que enxerga valor no que você entrega e confia na agência ou é aquele cliente que está o tempo todo questionando, querendo alterar as entregas anteriormente definidas e dificultando a operação?
Muitas vezes, mais vale apostar seus esforços em quem tem potencial para esperar os resultados dos seus serviços, entende o que está sendo feito e poderá manter uma parceria de longo prazo com a agência (ou seja, um LVT maior).
Drible as objeções para fechar negócio!
Em toda e qualquer negociação, sempre haverá objeções. Faz parte do jogo. Você precisa estar preparado para lidar com elas, propôr soluções e não deixar que elas impeçam o fechamento do negócio.
Vamos ver algumas objeções comuns e argumentos para lidar com eles:
“Já invisto em marketing digital, mas não tenho resultados”
Essa não é incomum ouvir, não é mesmo? O fornecedor atual (ou anterior) pode ter desapontado o cliente e deixá-lo na defensiva, desconfiado que outra agência possa atender suas expectativas. Em geral, essa situação decorre da falta de uma estratégia de marketing digital bem elaborada e executada. Ou seja, faltaram as etapas que já mencionamos, de conhecer o negócio do cliente e pensar o que faz sentido para ele - além de uma execução adequada.
A análise da situação atual dele e uma proposta de ações bem desenhada e com metas claras de entrega pode destravar aqui. Na maioria das vezes, esse diagnóstico já o suficiente para identificar onde estão os problemas e mapear o que precisa ser feito.
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“Não sei se marketing digital funciona”
Dados são sempre bem-vindos aqui:
• 60% do processo de compra está feito antes de entrar em contato com vendedor. Ter uma presença online consistente é primordial se você quer estar entre as opções do consumidor.
• Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes usam a Internet
para pesquisar empresas, produtos e serviços antes de fazer uma compra.
• Mais de 70% das empresas de e-commerce usam marketing de conteúdo em
suas estratégias para atrair e se relacionar com o público (Marketing Sherpa)
• Ações de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais impactam
num Custo por Lead 61% menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais
tradicionais
São números impressionantes, mas nada tem mais poder do que cases de sucesso da sua agência. Invista na construção de um portfólio de ações bem sucedidas com clientes de diversos tamanhos e segmentos e apresente-o para seu prospect. Certamente a impressão será bastante positiva.
“Prefiro investir em ações tradicionais”
O lado ruim: ter que convencê-lo que marketing digital funciona. O lado bom: isso não é tão difícil. Se ele já tem dinheiro para investir em outdoor, busdoor, spot para rádio, ele tem recursos para investir nos seus serviços.
Talvez haja uma resistência analógica por falta de conhecimento, mas com certeza ele vai entender quando você falar do ROI que seus serviços podem trazer: Leads e oportunidades que podem render R$X no período Y. Faça-o enxergar o valor da sua agência!
Fale sobre a prestação de contas, deixe claro sua proposta de ações e a periodicidade de relatórios para que ele possa acompanhar o que está sendo feito. A transparência aqui pode virar a chave.
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“Não tenho tempo para acompanhar as ações”
Como fornecedora, obviamente a sua agência irá se responsabilizar pelo
desenvolvimento das ações, mas isso pode não estar claro para seu prospect. O ideal é fazer o seguinte acordo: no início, vocês podem acordar uma proximidade maior para ele poder passar insumos necessários para colocar para rodar estratégias que façam sentido para ele. Depois disso, as conversas podem se tornar mais espaçadas ou feitas apenas quando for necessário.
É recomendado passar para ele a importância do seu envolvimento inicial, afinal é o cliente quem mais entende do seu negócio e está interessado nos resultados. Um canal aberto também é importante para você acompanhar o nível de satisfação do cliente. Aquele cliente que dá o OK, deixa você “solto” na execução e meses depois pede para sair não dá a chance de entender o que não o satisfez, nem deixa tempo para inverter a situação.
Em geral, podemos dizer que existem 5 motivos principais para essas objeções:
tempo, dinheiro, necessidade, urgência e confiança.
Se você mostra potencial para ser lucrativo, seu prospect vai conseguir tempo e
dinheiro. Se você mostra que tem capacidade de gerar resultados de negócio, ele
passa a necessitar aquilo que você oferece. Se você o leva a perceber o que ele pode
perder caso desconsidere seus serviços, você consegue criar um senso de urgência.
E por fim, se você domina o assunto, contextualiza os benefícios e propõe uma
proposta clara para ele, com uma perspectiva clara de realização, você consegue sua
confiança.
Esperamos que o conteúdo o ajude a fazer sua agência a criar mais valor para si e conquistar novos clientes!
A ABRADi-SC – Associação Brasileira de Agentes Digitais – SC – é uma entidade de classe, sem fins lucrativos, que defende os interesse dos agentes digitais catarinenses.
A associação tem como proposta principal, a mobilização dos agentes digitais em torno de propostas de consolidação do setor e no auxílio às empresas associadas na gestão de seus negócios.
Além disso, a entidade trabalha com os pilares de capacitação, fomentação de negócios e representatividade mobilizando os agentes digitais, de todo estado, no desenvolvimento do setor.
A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três formas principais: Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gestão de marketing digital em uma única ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementação de marketing digital. Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que disponibizamos em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos
