TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PARA PROFISSIONAIS DO AGRONEGÓCIO
UM GUIA PRÁTICO PARA CONTORNAR OJEÇÕES, ATENDER CLIENTES E AUMENTAR SUAS VENDAS
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SUMÁRIO
Apresentação 1
Antes de falar de negociação, vamos falar de vendas 2 Conheça seu cliente... e o perfil dele como cliente 3 Pessoas com perfil comunicador 4
Técnicas de negociação 5
O perfil do negociador 6
Conhecimento, tempo e poder 7
JÁ PENSOU EM VENDER MAIS, COM MENOS ESFORÇO? 8
SUMÁRIO 1
Apresentação
Apesar de nem sempre percebermos, uma das coisas que mais fazemos em nossa vida é negociar.
No dia a dia do ambiente familiar, negociamos com pais, filhos, esposa ou marido, desde coisas simples como quem ficará com o controle da TV, até questões sobre onde investir orçamento doméstico.
No ambiente social, negociamos com nossos amigos sobre as questões mais diversas, como em que restaurante ir, que filme assistir ou qual viagem realizar.
Dentro da empresa rural, negociamos com nossos subordinados, nossos pares, nossos superiores e, principalmente, com nossos clientes, sobretudo os profissionais do Agronegócio que atuam na área comercial.
E os clientes do Agronegócio possuem particularidades únicas, que são resultados das crenças, dos hábitos e dos costumes de agricultores, engenheiros agrônomos e demais profissionais do setor.
Mas reflita rapidamente: você, que atua no Agronegócio, é um bom negociador? Sabe a hora certa de ceder, de neutralizar uma objeção, ou o momento certo de fechar uma venda?
Este material foi elaborado para auxiliar você a entender um pouco mais sobre como ter sucesso em suas negociações durante o processo de venda no Agronegócio.
SUMÁRIO 2
Antes de falar de negociação, vamos falar de vendas
Como já ressaltamos, nós negociamos o tempo todo, seja no ambiente de trabalho no campo, seja em convívio social ou familiar.
Mas no ambiente de negócios, a negociação está dentro de um processo maior, que é o processo de vendas. Por isso é
importante entender primeiro esse processo de vendas do qual a negociação faz parte.
De forma simples, vender é transferir a posse de um produto (bem ou serviço) a uma outra parte, por meio do pagamento de um preço pré-determinado. Esse pagamento pode acontecer de várias formas.
No Agronegócio, por exemplo, uma venda acontece quando um empresário rural adquire defensivos agrícolas ou fertilizantes para aplicar em sua lavoura, quando contrata uma consultoria ou quando adiciona uma nova máquina agrícola à sua frota.
E somente quando a venda satisfaz uma necessidade do cliente, este retorna para comprar novamente. Por isso é muito
importante que quando você estiver em um processo de venda, se lembre que ao satisfazer seu cliente, você continuará a vender para ele.
Por que se você falhar em satisfazer as necessidades do seu cliente, ele provavelmente irá procurar o seu concorrente.
Então, para manter o foco no que é importante, durante todas as etapas do processo de vendas no Agronegócio, nunca se esqueça de que:
As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram soluções para seus problemas e suas necessidades.
Neste contexto, o processo de vendas se torna algo amplo e dependente de um processo ainda maior, que vem da orientação de marketing.
Podemos dizer, inclusive, que atualmente o processo de vendas tem se misturado com o conceito de marketing, onde o foco deixa de ser no curto prazo (apenas no processo de transferência de posse) e começa a ter foco no longo prazo (relacionamento ou lifetime value).
Para ter sucesso no processo de vendas e satisfazer até o cliente mais exigente do Agronegócio é necessário, portanto, dominar todas as etapas do processo de vendas, e uma dessas etapas é a negociação.
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Podemos dizer que o processo de vendas no Agronegócio, sob uma visão mais sistemática, é composto das seguintes etapas:
1. Abordagem
2. Pesquisa da necessidade do cliente 3. Entrega de benefícios e valor
4. Negociação/Neutralização de objeções 5. Fechamento
6. Pós-vendas
Importante frisar que sob a ótica do lifetime value, o processo de venda deixa de ter início, meio e fim, e passa a ter apenas início e meio, sem ter um fim. A essa continuidade de
“re”comprasdamos o nome de fidelização (ou de relacionamento, como queira).
Como o objetivo aqui é tratar especificamente do processo de negociação, precisamos então começar pela sua definição.
De maneira geral, podemos dizer que:
Negociação é a forma de buscar entendimento, consenso ou solução sobre determinada situação ou determinado problema (comercial ou não).
E como toda negociação envolve pelo menos duas partes, sem sempre a negociação será uma tarefa fácil (ou rápida),
principalmente se nenhuma das partes estiver disposta a ceder.
Em vendas, o vendedor, que é o detentor das informações do produto ou serviço e das técnicas de negociação, tem que estar atento para que o cliente se sinta seguro e tranquilo para
adquirir o produto e não procure o concorrente.
SUMÁRIO 3
Conheça seu cliente... e o perfil dele como cliente
Os maiores problemas em uma negociação, por incrível que pareça, não são questões técnicas, mas sim questões de afinidade.
Não custa relembrar que as partes envolvidas numa negociação são pessoas, e não máquinas, logo, se o seu perfil
comportamental é muito diferente de seu cliente, as chances de conflito aumentam.
Obviamente, não dá para fazer uma análise comportamental do cliente na hora em que ele entra no seu estabelecimento (ou quando você entra no dele), mas com tempo e relacionamento você acaba conhecendo melhor o perfil do seu cliente.
Em alguns casos, é possível alinhar sua carteira de clientes dentro do seu perfil como vendedor, obtendo melhores resultados.
Lembre-se que quem domina as técnicas de venda é você, e não o cliente. Portanto, para ter sucesso, se adapte ao perfil
comportamental dele.
Entre os principais perfis de clientes, podemos citar:
Pessoas com perfil executor
Muito ativo, costuma ter pressa, alto interesse em novidades, extremamente competitivo, quer sempre ganhar. Pode ser
autoritário e intransigente. O foco desse perfil é resultado, e não pessoas. Para este tipo de cliente, prepare uma apresentação eficiente, dê respostas diretas, e ressalte o que ele vai conseguir:
prestígio, desafio e eficiência.
SUMÁRIO 4
Pessoas com perfil comunicador
Pessoa simpática e falante, inovadora, com visão de futuro.
Neste caso, recomendamos usar testemunhos, reunir os principais pontos, criar um ambiente agradável. Menos
competitivo que o executor, o comunicador prefere focar no lado humano nas negociações.
Pessoas com perfil planejador
Pode ser tímido, demora para fazer mudanças, precisa confiar no vendedor para fechar qualquer acordo de negócios, e não é um inovador. Em uma reunião de negociação junto com outras pessoas pode parecer “em cima do muro”, mas é um perfil que não gosta de conflitos e busca sempre a conciliação. Assim como o perfil comunicador, foca em pessoas e não em metas ou
resultados. Não gosta de ser pressionado e, por isso, a
negociação pode se estender por vários dias. Precisa de provas para tomar decisões.
Pessoas com perfil analista
Pode ser desconfiado e não muda de fornecedor facilmente. É um perfil conservador. Não experimenta tecnologias e nem produtos/serviços “inovadores” facilmente. Este perfil é
extremamente detalhista e vai se apegar a cada detalhe em uma negociação ou fechamento, até estar totalmente confiante.
Assim como o perfil executor, foca em resultados e não em pessoas. A estratégia aqui é fazer a proposta completa, não prometer demais, e não pressionar ou usar técnicas de vendas agressivas.
SUMÁRIO 5
Técnicas de negociação
Chegamos então finalmente às técnicas de negociação em si.
Dentre as mais diversas técnicas de negociação, as mais usuais são as seguintes:
Técnica da persuasão
Como o próprio nome diz, o objetivo é adotar discursos e amostragens de persuasão ao cliente.
Tanto para venda presencial, quanto no meio digital, para que a técnica persuasiva funcione é necessário se informar muito bem sobre o produto que vai vender, munir-se de dados concretos,
gráficos, laudos, portfólio, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultados, entre outros.
Em tempos que as pessoas buscam informações aprofundadas antes de decidirem a comprar, esse tipo de técnica vem a calhar sempre, e funciona bem. No meio rural, resultados, experiências e depoimentos de outros agricultores possuem muito valor.
Técnica da troca (ou barganha)
Essa é uma velha técnica que sempre funcionou, e que vai continuar funcionando, desde que executada corretamente.
A técnica da troca na verdade é a capacidade inteligente de
negociar com o cliente: ele sempre pede descontos ou agrados, e adora promoções.
É preciso gerar valor ao seu produto ou serviço para se diferenciar da concorrência, principalmente quando há
divergências de valores no mercado. Para que o cliente esteja satisfeito o suficiente para fechar negócio e você tenha uma venda lucrativa, defina preços e condições adequadas,
determine o máximo de desconto e na hora de conversar com o cliente, tente descobrir o principal fator que possui maior valor para ele. Acredite, nem sempre esse fator é o preço. Pode ser o atendimento, garantias, suporte, valor agregado, qualidade, informações adicionais, entre outros.
Técnica opinativa ou de consulta
Há clientes que gostam de opiniões e que o vendedor participe ativamente do processo. Acha importante e relevante que o vendedor exponha opiniões e dê palpites.
Você já deve ter se deparado com isso. O cliente chega em uma revenda agropecuária, por exemplo, para comprar determinado produto para sua lavoura ou para seus animais, mas, com
dúvidas, pede opinião do vendedor, fornecendo informações sobre o que acontece em sua lavoura ou rebanho.
O vendedor precisa estar preparado para expor sua opinião e, mais que isso, ajudar o cliente a ter a melhor escolha.
Nesse processo é importante primeiramente conhecer bem o cliente, os gostos e as necessidades, para depois participar de qualquer debate de ajuda. Não ouse dar opiniões sem entender o problema, o perfil, e as necessidades do cliente.
Técnica de pressão moderada
Você já deve ter passado por isso. Ao ser informado de que se trata de um preço promocional, o cliente diz que vai pensar com calma e o vendedor retruca dizendo que conseguiria segurar este preço só naquele dia.
Ah, isso mexe com qualquer um, pois gera uma situação chamada de “senso de urgência” ou que o benefício gerado apenas naquele momento será perdido se ele não aproveitar essa grande oportunidade.
Mas utilize esta técnica com cautela. Nunca, mas nunca mesmo, exagere neste tipo de abordagem. A maioria dos clientes não gosta de ser muito pressionada, ou pior ainda, de se sentir enganada.
Técnica da demonstração
Ainda há muitas empresas e vendedores que temem demonstrar produtos ou realizações de serviços. Se você tem a garantia da boa qualidade do que faz, deve sim demonstrar ao máximo.
Produtores rurais mais experientes costumam ser também mais céticos, pois já tiveram sua cota de experiências frustrantes com produtos e serviços.
Mas e se algo der errado?
Mesmo que aconteça alguma falha com o seu produto ou serviço, alguns clientes podem apreciar tal honestidade, sobretudo clientes com perfil visual.
Obviamente, a falha no seu produto ou serviço poderá ser usada a seu favor apenasse você conseguir rapidamente solucionar ou ao menos contornar o problema que ocorreu. Isso demonstra profissionalismo e gera confiança ao cliente de que se houver
problema a empresa ou vendedor estarão prontos para solucionar.
Os valores e as atitudes da negociação
Na maioria das vezes, nossas ações e reações refletem as nossas atitudes; e nossas atitudes refletem uma série de valores,
adquiridos ao longo do tempo.
O vendedor que atua no Agronegócio que encara a venda como uma batalha entre ele e o cliente, deixa claro esta atitude
negativa; e da mesma forma, o cliente assume o papel de oponente do vendedor.
Assim sendo, acumule valores pessoais e profissionais positivos e as suas atitudes sempre colocarão os interesses do cliente em primeiro lugar, algo também conhecido como empatia, e que é fundamental em uma negociação.
Faz-se necessário, portanto, tentar compreender:
As necessidades do cliente;
Suas ações;
Suas reações; e
Suas atitudes.
Alguns “truques” dos clientes
Alguns clientes são mestres em usar técnicas fáceis de detectar em negociações, entre elas:
Autoridade
Essa manobra é aquela onde a pessoa com quem você está afirma não ter o poder que tem. Exemplo: “Estou de mãos
atadas porque quem decide é meu sócio” ou “O sistema aqui não permite esse prazo”.
Guerras psicológicas
Deixar o vendedor esperando horas em uma reunião; ou então acelerar o processo da proposta dizendo que é urgente, e depois demorar para responder, dando sinais que vai desistir para
verificar o quanto o vendedor precisa daquela venda (poder do tempo: conseguir esperar mais do que o outro lado).
Informações falsas
Dizer, por exemplo, que tem propostas de outro fornecedor ou que não precisa daquele produto ou serviço no momento, quando na verdade precisa com urgência.
Iscas
O cliente sugere que tem possibilidades enormes de negócios futuros e solicita grandes concessões em vista do “privilégio” de continuar comprando de você no futuro, de forma que você acredite que ao ceder na negociação agora, obterá vantagens nas negociações seguintes.
COLHEITADEIRAS DE GRÃOS
FUNCIONAMENTO E AGRICULTURA DE
PRECISÃO
SUMÁRIO 6
O perfil do negociador
Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação, podemos destacar:
Distanciamento emocional;
Saber ouvir sabiamente -esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;
Utilizar a comunicação de forma clara e correta;
Movimento corporal e gestual adequado no processo de persuasão;
Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina;
Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças; e
Procurar o contínuo aperfeiçoamento.
Em qualquer processo de negociação existem alguns erros cometidos com certa frequência por muitos profissionais do Agronegócio, até mesmo pelos mais experientes, mas que podem ser evitados.
Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento.
Uma ferramenta que pode lhe ajudar muito nesta etapa de planejamento é a matriz das 5 Forças competitivas de Porter, em que são analisados cinco aspectos importantes do seu produto ou serviço (e do seu negócio como um todo): a
rivalidade entre concorrentes que oferecem o mesmo produto; a ameaça dos produtos substitutos; o seu poder de negociação; a ameaça de novos concorrentes; e o poder de negociação dos clientes, também conhecido como “Poder de Barganha”.
Depois da falta de planejamento, outros erros que podem acontecer são:
Negociar com as pessoas “erradas”;
Insistir numa posição;
Perder o controle da negociação;
Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte;
Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
Pensar na “resposta certa” sempre no dia seguinte;
Culpar-se pelos erros dos outros;
Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
Evitar o conflito, em vez de o administrar;
Não cumprir prazos ou promessas, perdendo, com isso, credibilidade;
Ignorar as diferenças, desrespeitando a lógica do outro negociador;
Assumir, com frequência, uma postura defensiva;
Falar mais do que ouvir;
Não se colocar na posição do outro;
Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte; e
Não dar a importância devida aos resultados da negociação.
Lembre-se sempre que a negociação deve conduzir para o fechamento, que consiste em concluir a negociação de forma assertiva e no momento mais oportuno. Para isso, é preciso competência para reconhecer os sinais emitidos pelo cliente.
Esta é a etapa em que é preciso chegar a um acordo e
comprometer a outra parte, levando-a a dizer “sim” e a se tornar um cliente. A resposta afirmativa pode surgir por mérito do
vendedor que atua no Agronegócio ou por livre iniciativa do futuro cliente.
Algumas dicas práticas para uma negociação eficaz O que fazer
Escute com atenção;
Deixe espaço suficiente para manobra nas propostas;
Se não concordar completamente com o compromisso proposto, não hesite em recusá-lo;
Faça propostas com condições: “se você fizer isto, eu faço aquilo”;
Tente descobrir qual é a posição da outra parte: “O que você acha se…”;
Seja flexível de forma a se adaptar à situação e às reações do seu cliente.
Lembre-se de que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza, mas de estar alerta e compreender a questão;
Se durante as negociações se dizem coisas “off therecord”(fora do contexto)”, mantenha-se “off therecord”; e
O que não fazer
Não faça muitas concessões no início das negociações;
Não faça ofertas iniciais muitas radicais, e deixe espaço para adaptações e concessões;
Nunca diga “nunca”
Nunca Responde Imediatamente (mesmo antes da outra parte terminar) com “sim” ou “não”;
Não ridicularize a outra parte;
Não comece a falar se não tiver algo relevante para dizer;
Não interrompa a outra parte. Deixe acabar primeiro, antes de começar a falar;
Nunca faça reuniões com mais de 2 horas sem intervalo.
SUMÁRIO 7
Conhecimento, tempo e poder
HerbCohen, autor do bestseller“Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, já atuou em grandes negociações -seus clientes de
consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, para citar alguns.
De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.
1. Conhecimento
Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o produto ou serviço sobre o qual está falando e, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entender suas necessidades e motivações.
Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a embasar toda a negociação.
2. Tempo
O tempo aqui não é aquele apenas aquele momento do relógio, mas sim o timingdas oportunidades.
É essencial adequar nossos movimentos ao melhor
timingpossível, observando não só as reações da pessoa com quem estamos negociando, mas também o contexto.
Por exemplo, no caso das vendas no Agronegócio, deve-se
pensar: como está a situação de oferta e demanda atual e qual é a previsão para os próximos meses?
Seria interessante aproveitar uma data específica para oferecer promoções e fechar o negócio? Quando geralmente ocorrem as compras deste produto?
No Agronegócio, existem momentos específicos de
planejamento, de compra de insumos para a safra ou para a safrinha, de compra de máquinas ou para a contratação de serviços.
É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso favor ou contra nós.
Isso faz toda a diferença em nosso posicionamento.
3. Poder
O último pilar, mas não menos importante, é o poder.
Poder este que se mostra na influência, na convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado.
O exercício desse poder faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar.
Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro.
O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer prevalecer nossas posições ou impedir que o outro, prevaleça com as dele.
Para ter poder em uma negociação, você precisa ser a parte com o maior conhecimento (lembra do primeiro item?) sobre o
produto e sobre o contexto ou situação em que ele será utilizado.
Isso pode ser particularmente intimidador no atendimento a produtores rurais muito experientes e/ou tecnificados, mas isso pode ser contornado com estudo e preparo adequado para a negociação.
Lembre-se que é preciso levar conduzir a negociação para o fechamento, e você precisa planejar previamente como irá chegar lá.
Não é simples dominar esses três pilares.
Mas compreendê-los e buscar aplicá-los é essencial para alcançar o sucesso nas negociações no Agronegócio.
Interprete as análises de solo como um grande profissional, chega de 04- 14-08!
SUMÁRIO 8
JÁ PENSOU EM VENDER MAIS, COM MENOS ESFORÇO?
Tenha acesso às técnicas de vendas de sucesso para a sua carreira no Agro.
Descubras as estratégias que facilitarão atingir suas metas, gerando mais retorno financeiro. Saiba como contornar objeções, como atender clientes exigentes e a importância do relacionamento para a manutenção da sua carteira de clientes do Agronegócio.
O profissional de excelência no Agronegócio é o profissional incomum, que está acima da média e que se destaca em relação aos demais profissionais que atuam no setor agropecuário.
Nesse sentido, a busca pela excelência por esses profissionais se torna um compromisso irreversível com a efetividade e com o aprendizado constante, em buscar fazer cada dia melhor o que as pessoas insistem em dizer que você já faz muito bem.
