NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL. Negociando em diferentes ambientes culturais

NEGOCIA

NEGOCIA

Ç

_Ç

ÃO

_ÃO

Ambiente das Negocia

Ambiente das Negocia

ç

_ç

ões

_ões

Internacionais

Internacionais

„

„ A globalização trouxe o mais elevado grau de

competitividade e ampliou os negócios para uma arena global e eliminou algumas funções que se tornaram obsoletas e criou outras oportunidades;

„

„ Intensificaç_Intensificação das trocas comerciais;ão das trocas comerciais;

„ Apesar do avanço das ferramentas de comunicação, o

contato pessoal se tornou imprescindível na negociação;

„ Empresas tem que se preparar para entrar no mercado

Tipos de Negocia

Tipos de Negocia

ç

_ç

ão

_ão

„

„

Ganha-Perde : vê apenas um lado do acordo

„

„

Ganha

_Ganha

-

_-

Ganha

_Ganha

: desenvolvimento de parcerias e

_{: desenvolvimento de parcerias e}

foco na continuidade.

Prepara

Prepara

ç

_ç

ão para uma

_{ão para uma}

Negocia

Negocia

ç

_ç

ão Internacional

_{ão Internacional}

„

„ Principal recurso : _{Principal recurso :} Informaç_Informaçãoão „

„ Conhecer bem a empresa, seu histó_{Conhecer bem a empresa, seu hist}órico, seus produtos e rico, seus produtos e

clientes; clientes;

„

„ Que objetivos o parceiro pretende alcan_{Que objetivos o parceiro pretende alcan}ç_çar;_ar; „

Etiqueta Empresarial X

Etiqueta Empresarial X

Entendimento Cultural

Entendimento Cultural

Etiqueta Empresarial

Etiqueta Empresarial : modo de se portar e agir dentro de : modo de se portar e agir dentro de um ambiente de neg

um ambiente de negócios, socialmente aceitócios, socialmente aceitáável e vel e recomendado.

recomendado.

Entendimento Cultural

Entendimento Cultural : conhecer e saber avaliar : conhecer e saber avaliar aspectos culturais envolvidos no processo de socializa

aspectos culturais envolvidos no processo de socializaçção ão e seus impactos na negocia

Etiqueta Empresarial

Etiqueta Empresarial

Demonstrar emoções é considerado ato grosseiro, constrangedor ou comum?

Emoções

O contato visual direto é sinal de cortesia? é esperado?

Contato Visual

As pessoas envolvidas trocam presentes? Que tipos de presentes são os mais apropriados?

Presentes

Meus interlocutores esperam que eu me vista e interaja de maneira formal ou informal?

Grau de Formalidade

Como as pessoas se cumprimentam e se tratam entre si? Qual o papel dos cartões de visita?

Etiqueta Empresarial

Etiqueta Empresarial

Devo ser pontual e esperar que meus colegas também o sejam? Ou as programações e

agendas são flexíveis?

Pontualidade

Certos gestos ou formas de linguagem corporal são tidos como grosseiros?

Linguagem corporal

Quais os comportamentos apropriados em um jantar?

Refeição

O silêncio é conveniente? Esperado? Insultante? Respeitoso?

Silêncio

Cultura

Cultura

Afinal o que

Afinal o que éé cultura?cultura?

“

“Cultura Cultura éé o conjunto de pressupostos báo conjunto de pressupostos básicos que um sicos que um grupo inventou, descobriu ou desenvolveu ao aprender a grupo inventou, descobriu ou desenvolveu ao aprender a

lidar com os problemas de adapta

lidar com os problemas de adaptação externa e integração externa e integraçção ão interna, e que funcionam bem o suficiente para serem interna, e que funcionam bem o suficiente para serem

considerados v

considerados válidos e ensinados a novos membros como álidos e ensinados a novos membros como forma correta de perceber, pensar e sentir esses forma correta de perceber, pensar e sentir esses

problemas

problemas”” (SCHEIN, 1995)(SCHEIN, 1995)

Entenderam ???

Cultura

Cultura

“

“Complexo que inclui conhecimento, crenComplexo que inclui conhecimento, crençças, arte, morais, as, arte, morais, leis, costumes e outras aptidões e h

leis, costumes e outras aptidões e háábitos adquiridos pelo bitos adquiridos pelo homem como membro da sociedade.

homem como membro da sociedade.”” (TYLOR, 1999)(TYLOR, 1999)

„

„ N_Nó_ós enxergamos o mundo atrav_{s enxergamos o mundo atrav}é_és dos olhos da cultura;_{s dos olhos da cultura;} „

„ Percep_Percepç_ção ligada ao coletivo;_{ão ligada ao coletivo;} „

„ Choque entre culturas –_{Choque entre culturas} – diferentes valores e formas de _{diferentes valores e formas de}

Etnocentrismo

Etnocentrismo

- Calorosos, irracionais, se deixam levar pelas emoções;

- Falsos, não se pode confiar em sua palavra

Como os

escandinavos vêem os brasileiros

- Formais demais, se prendem a regras rígidas, são pouco flexíveis

- Frios, não demonstram emoções (não tem emoções)

Como os

Escandinavos X Latinos

Escandinavos X Latinos

Conhecidos

Amigos

Publico X Privado

Publico X Privado

Público

Privado

P

P

ú

_ú

blico X Privado

_{blico X Privado}

Americanos _Alemães

Cultura e Comunica

Cultura e Comunica

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ão

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„

„ Comunica_Comunicaç_ção entre diferentes culturas;_{ão entre diferentes culturas;} „

„ Comunicaç_Comunicação Verbal X Comunicaão Verbal X Comunicaç_ção não_{ão não}-verbal_-verbal „

„ Tipos de cultura _{Tipos de cultura}

Alto Contexto Importância do contexto em que a negociaImportância do contexto em que a negociaçção ão

esta inserido (ambiente). Foco no impl

esta inserido (ambiente). Foco no implíícito, nãocito, não- -verbal, indireto, relacionamentos duradouros.

verbal, indireto, relacionamentos duradouros.

Baixo Contexto Ambiente e pessoas tem menos importância, Ambiente e pessoas tem menos importância,

processo ditado por regras claras. Foco na

processo ditado por regras claras. Foco na

objetividade, explicito, direto, relacionamentos de

objetividade, explicito, direto, relacionamentos de

menos dura

Baixo e Alto Contexto

Baixo e Alto Contexto

Alto Contexto Baixo Contexto Japão Japão China China Pa

Paííses ses ÁÁrabesrabes Pa

Paííses Latinosses Latinos Inglaterra

Inglaterra

EUA

EUA

Escandin

Escandinááviavia Alemanha, Su

Estilos de Comunica

Estilos de Comunica

ç

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ão

_ão

Inglaterra

Itália

Individualismo X Coletivismo

Individualismo X Coletivismo

„

„ Importância do grupo _{Importância do grupo} „

„ Coletivista_Coletivista: pessoa se enxerga como parte de um grupo_{: pessoa se enxerga como parte de um grupo} „

„ Individualista_{Individualista}: pessoa se enxerga como um individuo_{: pessoa se enxerga como um individuo}

„ Reflexo nas negociações internacionais – tomada de

Poder e Tomada de Decisão

Poder e Tomada de Decisão

„

„ Concentraç_Concentração de poder: hierarquia e poder de decisão; ão de poder: hierarquia e poder de decisão; „

„ Sociedades coletivistas tendem ao consenso, enquanto _{Sociedades coletivistas tendem ao consenso, enquanto}

as individualistas prezam pela rapidez na decisão. as individualistas prezam pela rapidez na decisão.

„

„ Importante saber quem do grupo vai tomar a decisão _{Importante saber quem do grupo vai tomar a decisão}

O Caso do Japão

O Caso do Japão

„

„ Paí_País de alto contexto;s de alto contexto; „

„ Sociedade coletivista e altamente hierá_{Sociedade coletivista e altamente hier}árquica;rquica; „

„ Decisões são tomadas por consenso e podem demorar _{Decisões são tomadas por consenso e podem demorar}

muito, parceiro precisa estabelecer rela

muito, parceiro precisa estabelecer relaçção de confianão de confiançça. a.

„

„ Uma vez a decisão tomada, há_{Uma vez a decisão tomada, h}á pouco espaç_{pouco espa}ço para o para

Macro

Macro

-

_-

á

_á

reas Culturais

_{reas Culturais}

America do Norte

America do Norte

„

„ Pa_Paí_íses: _ses: EUA_EUA e Canad_{e Canad}á_á

„

„ Sociedade mais individualista, _{Sociedade mais individualista,}

apenas 1 pessoa decide;

apenas 1 pessoa decide;

„

„ _{Time is Time is moneymoney! !}

„

„ _{Agressividade e rapidez na Agressividade e rapidez na}

tomada de decisão;

tomada de decisão;

Norte da Europa

Norte da Europa

„

„ Principais paPrincipais paííses: Inglaterra, ses: Inglaterra, Alemanha

Alemanha, Holanda, B, Holanda, Béélgica, Sulgica, Suéécia, cia, Su

Suíçíça (culturas angloa (culturas anglo--saxônicas e saxônicas e germânicas)

germânicas)

„

„ Tendência individualista e hierTendência individualista e hieráárquica;rquica;

„

„ Precisão, detalhamento e Precisão, detalhamento e pontualidade;

pontualidade;

„

„ Necessidade de formaliza_{Necessidade de formaliza}çção por ão por escrito;

escrito;

„ Organização e cumprimento de prazos;

Europa Latina

Europa Latina

„

„ Principais paPrincipais paííses: ses: Espanha, Espanha,

Portugal,

Portugal, ItItáálialia e Frane Françça a

„

„ _{Tendência coletivista e Tendência coletivista e}

hier

hieráárquica;rquica;

„

„ _{Desenvolvimento de relaDesenvolvimento de relaçção de ão de}

amizade, podem explicitar

amizade, podem explicitar

emo

emoçções; ões;

„

„ Pontualidade não _{Pontualidade não} ‘_‘e cumprida_{e cumprida} „ Família e comida

Leste Europeu

Leste Europeu

„

„ Principais paPrincipais paííses: ses: RRúússia, ssia,

Polônia, Rep. Tcheca e Hungria

Polônia, Rep. Tcheca e Hungria

(maioria cultura eslava).

(maioria cultura eslava).

„

„ _{Tendência hierTendência hieráárquica;rquica;}

„

„ _{Passado Socialista, estruturas Passado Socialista, estruturas}

burocr

burocrááticas e pouco flexticas e pouco flexííveis;veis;

„

„ Economias de transi_{Economias de transi}ç_ção, algumas _{ão, algumas}

j

jáá integram a União Europintegram a União Europééia;ia;

„

„ Nacionalismo e disputas _{Nacionalismo e disputas}

regionais.

Mundo

Mundo

Á

_Á

rabe

_rabe

„

„ Principais pa_{Principais pa}í_íses: _ses:

Ar

Aráábia Saudita, EAU, bia Saudita, EAU, Egito, Marrocos (22

Egito, Marrocos (22

pa

paííses na Liga ses na Liga ÁÁrabe)rabe)

„

„ _{NoNoçção de tempo ão de tempo}

flex

flexíível, interrupvel, interrupçções ões freq

freqüüentes;entes;

„

„ _{Emotividade, pessoas divididas entre amigos e estranhos;Emotividade, pessoas divididas entre amigos e estranhos;}

„

„ _{ConfianConfiançça fundamental e esta ligada a pessoa do negociador;a fundamental e esta ligada a pessoa do negociador;}

„

Á

Á

frica

_frica

„

„ Principais paPrincipais paííses: ses: África do Sul, África do Sul, Angola, Nig

Angola, Nigééria, Quênia, Moria, Quênia, Moççambique ambique

„

„ Imensa diversidade cultural;Imensa diversidade cultural;

„

„ Sociedades com raSociedades com raíízes tribais, zes tribais, coletivistas;

coletivistas;

„

„ Subjetividade do tempo;Subjetividade do tempo;

„

„ Apesar dos riscos, grandes _{Apesar dos riscos, grandes}

oportunidades comerciais e de

oportunidades comerciais e de

investimento;

investimento;

„

„ Institucionaliza_{Institucionaliza}çção da corrupão da corrupçção;ão;

„

„ Evitar estereEvitar estereóótipos africanos: guerra, tipos africanos: guerra, fome e mis

Oriente

Oriente

„

„ Principais paPrincipais paííses: ses: China, China, Japão, Japão,

Cor

Corééia, ia, ÍÍndia e tigres asindia e tigres asiááticos. ticos.

„

„ _{Culturas de alto contexto Culturas de alto contexto –– difdifíícil cil}

negocia

negociaçção;ão;

„

„ _{Forte Coletivismo/hierarquia e Forte Coletivismo/hierarquia e}

busca da harmonia;

busca da harmonia;

„

„ Formalidade;_Formalidade;

„

„ Maior popula_{Maior popula}ç_ção do planeta, nova _{ão do planeta, nova}

fronteira econômica e de

fronteira econômica e de

desenvolvimento.

O Caso da China

O Caso da China

„

„ Pa_Paí_ís de alto contexto;_{s de alto contexto;} „

„ Hierarquia, modo de apresentar o cartão de visitas;_{Hierarquia, modo de apresentar o cartão de visitas;} „

„ Linguagem contextual, comunica_{Linguagem contextual, comunica}ç_ção tem que ser bem _{ão tem que ser bem}

clara (cuidado com os n

clara (cuidado com os núúmeros);meros);

„

„ Rela_Relaç_ção de confian_{ão de confian}ç_ça, tempo_{a, tempo} „

„ Contrato como carta de intenç_{Contrato como carta de inten}ções;ões; „

„ As cores (vermelho e dourado), os n_{As cores (vermelho e dourado), os n}ú_úmeros (4 e 8) e os _{meros (4 e 8) e os}

America Latina

America Latina

„

„ Principais paPrincipais paííses: Mses: Mééxico, xico,

Argentina, Chile, Venezuela.

Argentina, Chile, Venezuela.

„

„ _{Culturas mais prCulturas mais próóximas do Brasil;ximas do Brasil;}

„

„ _{Coletivistas, algumas mais Coletivistas, algumas mais}

formais que o Brasil;

formais que o Brasil;

„

„ Facilidade de comunica_{Facilidade de comunica}ç_ção _ão

esconde armadilhas e gafes

esconde armadilhas e gafes –– o o uso do

uso do ““portunholportunhol””;;

„

„ Los_Los Hermanos_Hermanos –_– evitar _evitar

rivalidades

Orienta

Orienta

ç

_ç

ão pr

_{ão pr}

á

_á

tica de

_{tica de}

negocia

negocia

ç

_ç

ão internacional

_{ão internacional}

„

„ Linguagem corporal_{Linguagem corporal} –_– tomar cuidado em culturas de alto _{tomar cuidado em culturas de alto}

contexto, evitar tocar as pessoas em culturas mais formais contexto, evitar tocar as pessoas em culturas mais formais

(espa

(espaçço pessoal), evitar gesticulao pessoal), evitar gesticulaçção excessiva;ão excessiva;

„

„ Pontualidade_Pontualidade –_– Ser sempre pontual independente da _{Ser sempre pontual independente da}

outra parte; outra parte;

„

„ Vestu_Vestuá_ário_rio -_- pe_peç_ças curinga (terno escuro), tentar achar _{as curinga (terno escuro), tentar achar}

equil

Orienta

Orienta

ç

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ão pr

_{ão pr}

á

_á

tica de

_{tica de}

negocia

Orienta

Orienta

ç

_ç

ão pr

_{ão pr}

á

_á

tica de

_{tica de}

negocia

negocia

ç

_ç

ão internacional

_{ão internacional}

„

„

Refei

_Refei

ç

_ç

ão

_ão

–

_–

sempre experimentar, se quiser

_{sempre experimentar, se quiser}

agradar comer tudo e elogiar;

agradar comer tudo e elogiar;

„

„

A questão da mulher

_{A questão da mulher}

–

_–

algumas sociedades

_{algumas sociedades}

evitar enviar negociadoras, pois acordos não

evitar enviar negociadoras, pois acordos não

serão fechados.

serão fechados.

„

„

Corrup

_Corrup

ç

_ç

ão, suborno e propinas

_{ão, suborno e propinas}

–

_–

a depender do

_{a depender do}

pa

Orienta

Orienta

ç

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ão pr

_{ão pr}

á

_á

tica de

_{tica de}

negocia

negocia

ç

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ão internacional

_{ão internacional}

„

„

Comunica

_Comunica

ç

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ão

_ão

–

_–

negocia

_negocia

ç

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ão sempre que

_{ão sempre que}

poss

poss

í

í

vel na l

vel na l

í

í

ngua local, uso de bons interpretes.

ngua local, uso de bons interpretes.

Inglês cada dia mais se torna a l

Inglês cada dia mais se torna a l

í

í

ngua universal

ngua universal

nos neg

nos neg

ó

ó

cios.

cios.

Pa

Pa

í

í

ses com problemas com inglês : China, Japão,

ses com problemas com inglês : China, Japão,

It

Orienta

Orienta

ç

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ão pr

_{ão pr}

á

_á

tica de

_{tica de}

negocia

negocia

ç

_ç

ão internacional

_{ão internacional}

Em Roma, fa

Assuntos a Evitar

Assuntos a Evitar

„

„ Pol_Polí_ítica _tica –_– deve_deve-_-se conhecer a realidade polí_{se conhecer a realidade pol}ítica, mas se tica, mas se

afastar de temas pol

afastar de temas polííticos;ticos;

„

„ Problemas internos_{Problemas internos} –_– crí_críticas ao paticas ao paíís ou a cultura local;s ou a cultura local; „

„ Compara_Comparaç_ções_ões –_– apenas aquelas que forem positivas;_{apenas aquelas que forem positivas;} „

„ Religião_Religião „

„ Piadas e humor_{Piadas e humor} –_– senso de humor difere muito a _{senso de humor difere muito a}

Estere

Estere

ó

_ó

tipos e Preconceitos

_{tipos e Preconceitos}

„

„ Negociador internacional precisar estar despido de _{Negociador internacional precisar estar despido de}

preconceitos, aceitar e entender as diferen

preconceitos, aceitar e entender as diferençças;as;

„

„ Cultura dá_{Cultura d}á apenas o direcionamento do comportamento, _{apenas o direcionamento do comportamento,}

não

não ‘e determinante;‘e determinante;

„

Estere

Estere

ó

_ó

tipos e Preconceitos

_{tipos e Preconceitos}

„

„ Alemão _Alemão –_– nazista_nazista

„

„ Colombiano _Colombiano –_– traficante_traficante

„

„ Mu_Muç_çulmano _ulmano –_– terrorista_terrorista

„

„ Sul_Sul-_-africano_africano –_– Apartheid_Apartheid

„

„ _{EscandinEscandináávia via –– friofrio}

„

„ _{Italiano Italiano –– mafiosomafioso}

„

„ Africanos _Africanos –_– mis_misé_éria_ria

„

„ Português _Português –_– Burro_Burro

„

„ Paraguaios _Paraguaios -_- muambeiros_muambeiros

„

„ Baiano _Baiano –_– pregui_preguiç_çoso_oso

„

„ _{Nordestino Nordestino –– cabecabeçça a}

grande

Como eles nos vêem

Como eles nos vêem

„

„

Futebol;

_Futebol;

„

„

Carnaval, mulata semi

_{Carnaval, mulata semi}

-

_-

nua, prostitui

_{nua, prostitui}

ç

_ç

ão;

_ão;

„

„

Desmatamento da Amazônia;

_{Desmatamento da Amazônia;}

„

„

Criminalidade e violência urbana.

_{Criminalidade e violência urbana.}

OBRIGADO PELA

OBRIGADO PELA

ATEN