Administração
2010 - 2
Relatório Final: Estagio Supervisionado I
Acadêmico Estagiário: Leonel Ângelo Bahia Dias
Sumario: 1. Introdução ...4 2. Diagnostico ...5 3. Sugestões ...6 4. Considerações finais ...8 5. Referencias bibliográficas ...9 6. Anexos ...10
Relatório Final de estagio I
Academico estagiario: Leonel Angelo Bahia Dias
Introdução:
Durante o período de estagio, devera ser realizada uma avaliação, das formas como as ferramentas de marketing, são ou não utilizadas pela empresa, e de que forma estas poderão contribuir para a criação de um sistema de gestão comercial mais agressivo.
Respeitando critérios como tempo e orçamento, o estagiário, tentara sugerir idéias que possam ser implementadas dentro da realidade da estrutura da empresa, a qual é formada pelas sócias Janine Klucznik e .Tatiane da Rosa, atuando na cidade de Bento Gonçalves e Porto Alegre.
Sendo as sócias as próprias executoras das tarefas diárias da empresa, sobra-lhes pouco tempo para a gestão estratégica do negócio
Estrutura com a qual as sócias reconhecem, estarem obtendo certo sucesso, pois já estão se aproximando da fase critica de termino e/ou encerramento de novas empresas, que segundo ao Sebrae nacional, varia de 1 a 5 anos, mas possuem a sensação que poderiam estar realizando mais, motivo este, que as levou a
acolherem esta proposta de estagio.
Nos encontros semanais ocorridos entre agosto e novembro, foi possível conhecer os processos internos da empresa e dar foco aos não existentes, fomentando a necessidade de atenção a eles para o crescimento da empresa.
Diagnostico:
A empresa esta se encaminhando para o quarto ano de atividade e possui 46 clientes ativos, dos quais em sua grande maioria conquistados através de indicação entre a rede de relacionamento das sócias.
Ocorrendo o acumulo do atendimento inicial das empresas, em meses pontuais bem como os segmentos de atuação dos clientes (ver anexo 1).
Todo o processo comercial dos serviços da empresa acontece de forma receptiva, demonstrando um índice (arredondado) de 99% indicação e 1% ao acaso, o processo de captação dá-se quando um cliente efetivo indica a empresa para um cliente potencial, onde após contato telefônico, agenda-se reunião de interesse, donde, em sua grande maioria conclui-se em fechamento de contrato.
Os clientes em Porto Alegre em sua maioria solicitam uma visita por mês, enquanto os de Bento Gonçalves, exigem no mínimo duas, mas estes se dirigem a sede da empresa.
Os afazeres do período de um mês, são divididos da seguinte maneira: entre os dias 25 e 15 do mês seguinte, são realizadas, folha de pagamento e obrigação assessoria, e entre, 16 e 24 contabilização dos afins.
A empresa opera com uma margem de inadimplência, que oscila entre 20 e 25 por cento, de sua receita bruta.
Não possuem identidade visual; não fazem, uso de redes sociais, não possuem site ou blog.
Relacionado a valores, existe a tabela sugerida pelo conselho de contabilidade, mas todos os profissionais possuem liberdade para praticar valores que atendam o mercado e satisfaça suas expectativas de ganhos financeiros ou estratégicos.
Sugestões:
Após a avaliação realizada nos processos da empresa, e um estudo na analise de SWOT (anexo 2), deu-se por estabelecido a criação de norteadores como VISÃO, MISSÃO e VALORES, bem como implementação do plano de marketing e de gestão comercial, estabelecer metas e objetivos claros; sendo:
2011 – Criação de um Blog , com dicas e esclarecimentos sobre serviços e
impostos, posteriormente criação do site da empresa. Iniciar o uso de redes sociais on-line (facebook e linkedin) bem como participação em eventos profissionais como feiras, palestras e congressos.
Encerrar o ano atendendo 60 clientes, acrescentando 14 novos clientes à carteira da empresa.
2012 - agregar os serviços de auditoria e pericia. Encerrar o ano com 75 clientes.
Contratação de quadro funcional.
De imediato, será realizada uma pesquisa de mercado, entre os clientes atuais, visando estabelecer se, cerca de 20% (9 clientes) que teriam conhecimento de mais uma empresa a ser apresentada, e iniciar um plano de compensação por estas novas apresentações.
Por se tratar de uma empresa de serviços, acredito que a abordagem não deva ficar focada nos 4 Ps do marketing e sim em uma abordagem conhecida como 4 Cs e 4 As.
Orientando a empresa em focar seus esforços na área de marketing e comercial , em sincronia com as atuais tendências dos estudos atuais nas referidas áreas. Será criada uma identidade visual para a empresa, com criação e desenvolvimento de logomarca, e definição de cores padrão, novo cartão de visitas.
A participação em redes sociais virtuais, inicialmente ficara a cargo das sócias, bem como o desenvolvimento do blog, que será inicialmente administrado e alimentado por ambas, posteriormente as mídias virtuais ficarão a critério de funcionário encarregado.
Com o retorno obtido com as novas ações, definir verba a ser investida na estrutura da empresa, em sua divulgação e profissionalização.
Dessa forma o ano de 2011 será dedicado a preparar empresa e clientes, para um próximo passo no estagio de serviços / produtos.
No campo contábil, foi orientado ainda, aplicar o conhecimento de ambas na gestão financeira da empresa, separando os custos fixos e variáveis, estipulando pró-labores para ambas, avaliação das receitas bruta e liquida, e estipular qual é o percentual a ser reinvestido.
Ainda; devido ao índice de inadimplência, que em dados momentos fica entre 20 e 25%, fazer tabulação detalhada do histórico de pagamentos e inadimplências acompanhado de histórico financeiro do período do cliente, lançar em uma
avaliação de curva ABC, e se demonstrado nessa, rever a prestação de serviço, ou honorários cobrados.
Utilizar as ferramentas de CRM (alguns dos softers já usados na empresa já
possuem essa ferramenta) para um controle mais personalizado da vida contábil do cliente, podendo assim oferecer melhores soluções, e obter melhor retorno
financeiro dos clientes ativos.
Comercialmente, devera ser avaliado um colaborador, que domine técnicas de vendas, e tenha conhecimento em gestão comercial, pois ambas as sócias, hoje não conseguem identificar em seus perfis tais características.
Na participação dos eventos sociais, ter uma boa apresentação, que cause impacto, para que ao ser realizado o follow up, o cliente se lembre das sócias, devendo esta apresentação ser a mais breve possivel.
Bem como a atenção desprendida com o ciente potencial a mesma deve ser mantida com o cliente efetivo, visando sempre que possível surpreende-los de forma positiva.
As sócias concordaram com a viabilidade dos apontamentos, e estão se preparando para sua implementação.
Considerações finais:
O processo de estagio assistido, foi-me enriquecedor, devido a poder avaliar uma empresa (contábil) da qual desconheço, quase por completo sua atividade fim. Poder sintetizar e esclarecer processos, tornaram-se uma ferramenta rotineira, a receptividade das sócias corroborou para tanto, tecnicamente, todas as sugestões elaboradas neste período poderão ser implementadas.
As restrições de uma empresa de pequeno porte, foi-me de um aprendizado impar, pois mesmo inserido no mercado a algum tempo, disponho de empresas que não possuem tantas limitações estruturais e financeiras.
Neste caso, foi possível aplicar varias disciplinas, estudadas no decorrer do curso; desde fundamentos da administração e gestão de marketing e vendas, bem como estatística e gestão de recursos patrimonais.
Acredito ainda que a grande dificuldade, seja estabelecer o que fazer, sendo assim, em conjunto com as sócias estipulamos no escopo deste modesto projeto, o que NÃO seria feito, o que serviu como norteador, para em vários momentos não agregarmos mais afazeres do que os que competiam a área de marketing e comercial.
As referencias bibliográficas utilizadas para embasamento destas avaliações e orientações, apesar de constarem em seis referenciais teóricos, todos seguem de forma clara uma tendência Kotleriana.
Referencias Bibliograficas:
Kotler, Philip; [2006] Administração de Marketing 12ª edição. São Paulo: Prentice Hall
Westwood, John [1996] O Plano de Marketing 2º edição. São Paulo: Pearson M Books
Zenone, Luiz Claudio [2003] Marketing da Gestão & Tecnologia. São Paulo: Futura
Bonatto, Heitor [2008] Gestão de vendas {cadeira universitária} Porto Alegre: ESADE
Gitomer, Jeffrey [2005] A bíblia de Vendas. São Paulo: M books
Jantsch, John [2006] Marketing de baixo custo e alto impacto. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil
Anexo 1 CLIENTES
Omitido a pedido da empresa.
Anexo 2 SWOT
Pontos Fortes Adaptabilidade
Todos os clientes conhecem as diretoras
Oportunidades
Baixo custo operacional Personalização de serviços Micro empreendedor individual
Consultoria , Auditoria e Pericia
Pontos Fracos
Quadro funcional enxuto Recursos financeiros limitados
Faltam 12 meses para liberação de serviços de auditoria e pericia
Ameaças
Concorrência com grandes escritórios Nota fiscal eletronica
