mercado Juntos pelo desenvolvimento Por daniela Guiraldelli 112

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112 www.revistadistribuicao.com.br ago 2013

mercado

Juntos pelo

desenvolvimento

as redes colaborativas de material

de construção, como o g8, têm

como um dos seus principais

objetivos desenvolver o pequeno

varejo do setor no Brasil

Por daniela Guiraldelli

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parte para um modelo no qual decide atuar por meio de intermediários, ele já cria uma rede. Também é comum essas redes serem formadas pelas empresas do canal indireto, princi-palmente distribuidores, o que é um conceito centralizado de grupo. Esse tipo de rede se mobiliza em prol das oportunidades que as fabricantes lhe oferecem, e o que mobiliza distribui-dores para que façam parte desse tipo de grupo é a oportunidade de trabalharem com marcas líderes. Em geral, esses modelos de redes cen-tralizadas são tradicionais. Em razão de um novo momento vivido pelo mercado de consumo, a inovação é necessária para se criar novos

mode-estimulou a criação de uma rede descentralizada e auto-organizada. “No momento atual, em que o jogo está baseado no perde/perde, uma vez que há muitas marcas e distri-buidores atuando ao mesmo tempo em que o consumo sofre uma de-saceleração, surgem no Brasil redes descentralizadas e auto-organizadas, como o G8. A mobilização dessa rede não ocorre pela força da indús-tria, mas, isso sim, pelos agentes de distribuição, que acabam envolvendo várias fabricantes no processo para criarem uma dinâmica de convivên-cia”, explica Guilherme Tiezzi, sócio da Agenttia, agência de trade espe-cializada em redes de distribuição. >>

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mercado

O G8 é composto por nove em-presas ou distribuidores: Nova Casa /Brasília, Diferpan/RS, Construjá/SP, Coelho Distribuidor/RJ, Mercante/ BA, Rofe/MA, Veneza/PE, Jotujé/ CE e Lopes/MS. O grupo, que já está no seu quarto ano, passou a ser bem visto pelas indústrias, depois que se dissipou o receio natural dessas empresas, as quais de início temiam que esses operadores estivessem se juntando para atuar como uma cen-tral de compra. “Como isso remete ao fortalecimento do antigo formato de atuação em que um ganha e outro perde. No começo, os fabricantes es-tavam temerosos de que esses distri-buidores estivessem se juntando para

realizarem compras conjuntas. Essa nunca foi a intenção do G8. O obje-tivo do grupo é melhorar o nível de serviço para desenvolver os pontos de venda de material de construção”, explica Tiezzi.

Com iniciativas como a do G8, as principais fabricantes passaram a ter uma visão mais estratégica, olhando mais para o desenvolvimento do po nto de venda do que para a venda dos pro-dutos que comercializam. Dessa ma-neira, está crescendo o interesse por parte das marcas em relação a esse tipo de rede colaborativa, pois as fabrican-tes já entendem que esse tipo de grupo pode ser incorporado para a melhoria dos negócios em toda a cadeia.

Grupo atuante

empresas do G8 deverão faturar um bilhão de reais em 2013

Os distribuidores de material de construção que fazem parte do G8, grupo criado há quatro anos, irão ultrapassar, em novembro de 2013, um bilhão de reais em faturamento. “Eu já colocaria essa rede na segunda ou na terceira posição do ranking de materiais de construção. Há nove empresas, que representam 19 Estados, com onze centros de distribuição, os quais positivam, a cada três meses, entre 60 e 70 mil clientes no País, distribuindo produtos de marcas consolidadas, como Suvinil, Coral, Amanco e Tigre. Cria-se uma identidade em que o grupo aprende a dialogar. Demorou um ano e meio para que todos tivessem espaço para falar ou realizar investimentos juntos, sem garantia de retorno. Assumir esses riscos se tornou fundamental para o sucesso”, ressalta Tiezzi.

A mobilização das

redes não ocorre pela

força da indústria, mas,

isso sim, pelos agentes

de distribuição, que

acabam envolvendo

várias fabricantes no

processo para criarem

uma dinâmica de

convivência

Guilherme Tiezzi sócio da Agenttia pau lo pe pe >>

70 mil

é o número de clientes

atendidos, a cada

três meses, pelas

empresas atacadistas

distribuidoras que

fazem parte do G8

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Durante a Convenção Anual do Atacadista Distribuidor, em Fortaleza, no Ceará, o Matcon/2013 - Fórum Estratégico ABAD de Material de Construção, que acontece em 8 de agosto, tem por objetivo ajudar a desenvolver e a profissionalizar as empresas do atacado distribuidor que atuam com esse mercado. O propósito do encontro é proporcionar maior integração e mais estreito relacionamento entre os agentes de distribuição e as indústrias para obter mais eficiência na operação com esse tipo de categoria. Com duração de cinco horas, o encontro reunirá consultores, especialistas, indústrias e distribuidores, sendo formatado em parceria com a consultoria Agenttia. O evento incluirá um workshop que pretende difundir o conceito de RCDs (Redes Colaborativas de Distribuição).

Para José do Egito Frota Filho, presidente da ABAD, na maioria dos casos, quem fornece os materiais necessários para as pequenas obras é o varejo de vizinhança, o qual, segundo pesquisas, responde por mais da metade do fornecimento de material de construção para o consumidor final. “A associação também representa esse segmento e reúne entre seus associados vários distribuidores de material de construção. Avaliamos que o crescimento desse setor é tão importante para o atacado distribuidor que decidimos agir de maneira proativa, assumindo o papel adequado para sensibilizar, articular e mobilizar os vários integrantes da cadeia” acredita.

Assim como acontece com o varejo alimentar, o segmento de material de construção também está se beneficiando da melhoria do nível de renda da população, da redução da taxa de desemprego e do aumento do número de trabalhadores com carteira assinada, mesmo que a economia esteja em retrocesso. “Além de o varejo de vizinhança trabalhar com alguns itens dessa categoria, há pequenos e médios varejos especializados que precisam do apoio da indústria e de uma entidade especializada em canal indireto. Pretendemos estimular o diálogo, a busca de soluções

coletivas e uma verdadeira sinergia entre os vários participantes, o que deverá ser, posteriormente, replicado para outras empresas. Com essa finalidade, a partir de 2014, o segmento Matcon será objeto de um novo comitê dentro da ABAD”, ressalta Oscar Attisano, superintendente-executivo da Associação.

MATCON/2013 Fortaleza

Fórum busca maior integração entre os elos que atuam na área

Por parte da indústria, seja ela de alimentos ou de material de cons-trução, há uma dificuldade natural para introduzir novos produtos e tecnologias que promovam a di-ferenciação. Em contraste com o mercado de alimentos, os pontos de venda de material de construção são bem menos concentrados. Por essa razão, as marcas privilegiam a parceria com distribuidores. Mas essa relação, muitas vezes, é pau-tada pela compra e venda, e gera pouco valor entre os parceiros. “A indústria precisa distribuir e preci-sa de distribuidores. As fabricantes têm sido pressionadas em razão das baixas margens. Se fizermos uma analise do cenário das margens apertadas, veremos que a indústria precisa, mais do que nunca, agregar novos conceitos ao consumidor fi-nal. Para isso, ela necessita chegar aos pontos de venda em todos os cantos do País. Acreditamos que esse cenário precisa ser trabalhado dentro do conceito de redes colabo-rativas. O principal nesse conceito não é a rede, mas sim o modelo de colaboração em que os parceiros constroem algo maior”, explica El-ser Sanchez, sócio da Agenttia.

O G8 é um grupo que encontrou espaço no qual os participantes não se sentem concorrentes. Isso foi possível graças a um processo de amadurecimento comum às empre-sas que compartilham dados, princi-palmente quando atuam no mesmo mercado, porém com produtos dife-rentes, apoiadas pelas fabricantes. Essa integração promove um novo ambiente de negócio. “As fabrican-tes se juntam para traçar com um distribuidor as melhores estratégias, e o quanto se abre de informação depende da maturidade da rede”, analisa Sanchez.

Para Ana Menegat, gerente de Logística da empresa Tintas Coral, algumas das vantagens da prática de se atuar com redes colaborativas es-tão no aumento da consolidação de

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Oscar Attisano, da ABAD: novo comitê pretende estimular o diálogo

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ticamente encurtado, uma vez que as áreas de expedição/recebimento dinamizam as operações e permi-tem liberar os veículos o mais rapi-damente possível. Isso traz retorno em redução de custos tanto para o embarcador como para as operações de transportes.

Também há necessidade de me-nos investimentos em veículos, isto com total agregação de valor a todos, considerando as normatiza-ções hoje instituídas para a jornada de trabalho dos motoristas, além de redução do tempo de atendimento

>>

pedidos e faturas, aumentando o percentual de pedidos perfeitos, além de sistemas de comunicação com o uso da tecnologia de infor-mação. “Ainda temos um grande campo a ser explorado, com uma melhor conscientização de toda a cadeia para aplicação do conceito de redes colaborativas. Temos de trabalhar juntos, aprimorar o co-nhecimento das necessidades de cada um e desenvolver estratégias que garantam atender ao cresci-mento e à agregação de valor na cadeia de todos”, ressalta Ana.

mais do que

nunca, agregar

novos conceitos ao

consumidor final

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Essas redes colaborativas traba-lham levando em consideração três variáveis. A primeira delas define que empresas com competências em cada região devem oferecer um nível de serviço adequado para atender o varejista nessa área. A segunda va-riável envolve o processo de colabo-ração, o que será feito no Fórum da ABAD, na Convenção do atacadista distribuidor em Fortaleza, no Ceará (ver Box pág. 116). Nessas oportuni-dades são incentivados processos de colaboração, por exemplo, por meio de viagens e encontros, eventos que estimulam a convivência. “Para se ter uma ideia, em quatro anos do G8 houve 30 encontros, nas respectivas sedes dos participantes, em Estados diferentes, além da realização de dois eventos com a indústria, que envol-veram entre 40 e 50 fabricantes, e, paralelamente a isso, muitos proje-tos internos foram desenvolvidos”, explica Tiezzi.

A terceira variável é formada pelos indicadores de desempenho, métricas que a rede precisa acompanhar para saber se o grupo está se desenvol-vendo. Há indicadores de desempe-nho inovadores nesse camidesempe-nho. O G8 criou um processo para endossar a confiança, condição fundamental nesse tipo de grupo. Outra

caracte-rística é que geralmente essas redes descentralizadas e organizadas co-meçam com acionistas ou donos. E, em algum momento, expandem-se para funcionários, o que envolve encontros de profissionais da área de Recursos Humanos ou mobiliza os departamentos de TI e logística, entre outros setores da companhia, se expandindo até o cliente. “O inte-grante da rede começa a levar os pro-cessos de colaboração nos encontros para a revenda, para que o pequeno

varejista também tenha acesso às informações. Na Europa, em paí-ses como Itália, França e Espanha, sempre se estimulou redes entre pe-quenas e médias empresas. Por uma questão governamental, esses países têm muitas cooperativas de grupos com essas características. O mer-cado norte-americano se concentra de outras maneiras. Lá existem re-des centralizadas, sempre falando na distribuição de bens de consumo de autogiro”, diz Tiezzi.

Temos de aprimorar

o conhecimento

das necessidades

de cada um e

desenvolver

estratégias que

garantam atender

ao crescimento e à

agregação de valor

na cadeia de todos

AnA MenegAt

gerente de Logística da tintas Coral

divu

lgação

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Criar um clima de confiança.

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Identificar organizações com as competências adequadas.

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Gerir o processo de mudança.

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Gerir os processos de colaboração.

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Distribuir oportunidades pelos membros da rede.

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Identificar um líder para a rede.

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Identificar organizações com experiências de colaboração.

Fatores para se desenvolver redes colaborativas

Iniciativas que contribuem para a organização do grupo

fonte: agenttia