ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

ANÁLISE DA

BENEFÍCIOS

MINIMIZAÇAO DE RISCOS DETERMINAR AS

DECISÕES ESTRATÉGICAS AUMENTO DAS VENDAS E LUCRO

PROCESSO DE ANÁLISE DA

CONCORRÊNCIA

ENTREVISTA

PLANEJAMENTO COLETA DE _DADOS ANÁLISE RELATÓRIO

Entrevistar profissionais da empresa, fornecedores, clientes e outros. Serão definidos o foco,

os requisitos e a elaboração do questionário.

Coleta de dados, crítica e validação dos dados.

Análise dos dados coletados e elaboração de relatório de concorrência. Entrega e Apresentação do relatório com as análises e os principais pontos do trabalho, com ênfase nas questões prioritárias e práticas.

GESTÃO RECURSOS HUMANOS AQUISIÇÃO VENDA MARKETING SERVIÇO AO CLIENTE ASSOCIAÇÕES EMPRESARIAIS FONTES OFICIAIS

EXPOSIÇÕES & REUNIÕES INSTITUTOS DE PESQUISA

INTERNET JORNAIS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

 A qualidade de imagem e serviço ao cliente

 Canais de vendas (loja , vendas diretas loja on-line )

 Materiais de vendas

 Preços de vendas ( descontos, tabelas de preços )  Relevância  Canais de comunicação  Valor da marca  Estratégia de preços  Condições  Relações públicas  Propaganda PRODUÇÃO  Taxa de reação  Capacidade de utilização  Flexibilidade  Fornecedor  Qualidade  Operação  Números  Linhas de produtos  Faixa de entrega  Flexibilidade  Grau de inovação ESTRATÉGIA  Posicionamento  Desenvolvimento  Velocidade da inovação  Cultura corporativa  Políticas de pessoal  Taxa de variação MARKETING

 Organização (estrutura interna e externa, call center)

 Tipo de serviço ao cliente (SAC) NEGÓCIO  Número  Imagem Experiência  Estrutura corporativa  Localizações  Capital  Crédito  Receitas e Rendimento

 Desenvolvimento de receita / lucro  Endividamento  Política de investimento  Qualidade da gestão  Estratégia de expansão  Problemas estruturais PRODUTO  Portfólio de produtos  Preços  Características SERVIÇO  Organização  Acessibilidade  Tempo de reação  Confiabilidade  Boa vontade  Flexibilidade  Profissionalismo e competência  Autoridade da pessoa de

contacto para tomada de decisão LOGÍSTICA  Capacidade de entrega  Qualidade de entrega  Velocidade de entrega  Capacidade de transporte armazenagem, etc  Pontualidade

CRITÉRIOS DE COMPARAÇÃO (1)

 Barreiras Tarifárias  Cadeia Setorial  Câmbio  Canal de Vendas  Crédito  Consumo

 Consumo Per Capita  Custos  Distribuição Geográfica  Estrutura Econômica  Emprego  Exportação  Faturamento do Setor  Fornecedores  Fusões e Aquisições  Importação  Índice de Nacionalização  Investimentos  Mão de obra  Matéria prima  Mercado Externo  Nível de Concentração  Nível de Utilização da Capacidade  Número de Empresas  Países Importadores  Participação no PIB  Porte das Empresas  Preços Externos  Preços Internos  Principais Empresas  Processo Produtivo  Produção  Produtividade  Produtos  Regulação  Renda  Sazonalidade  Taxas de Juros  Tributação  Vendas

ITENS DE AVALIAÇÃO DE MERCADO (1)

DESCRIÇÃO DA EMPRESA

 A empresa produz bebidas alcoólicas e está

entre as 100 maiores do País.

 Fundada há 22 anos, a empresa tem no portfólio

8 produtos.

 Localizada no Estado de São Paulo, possui uma

área industrial de 3.000 metros.

 A estrutura organizacional está dividida em 6

áreas: vendas, promotores, supply chain, marketing, trade marketing, e finanças.

 A empresa vem apresentando ótimos resultados

ESTRATÉGIA COMPETITIVA

 Os pontos fortes e fracos da companhia correspondem à sua

estrutura e sua qualificação perante a concorrência, incluindo recursos financeiros, tecnologia e identificação da marca.

 Os valores pessoais da organização são a motivação e a

necessidade dos seus principais executivos e de outras pessoas responsáveis pela implementação da estratégia escolhida.

 A empresa preferiu adotar a estratégia de enfoque, onde

seleciona um segmento ou um grupo de segmentos e adapta sua estratégia para atendê-los com eficiência.

 Apesar de não conseguir uma vantagem competitiva geral a

empresa consegue atingir o segmento-alvo.

 Na variante de enfoque no custo, a empresa explora as

diferenças no comportamento dos custos em alguns segmentos.

VOLUME DO MERCADO  1 milhão (nível regional)  10 milhões (nível inacional)

POTENCIAL DO MERCADO

 Crecimento continuo nos últimos anos

EVOLUÇÃO DE PREÇOS

 Devido à alta competição, os preços diminuíram significativamente.  Os altos preços só pode ser aplicada para produtos de nicho PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

 Participação de Mercado é de 2,5%

Caracteristicas

Qualitativas

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

PODER DE DISTRIBUIÇAO DO MERCADO

 Observamos gigantes corporativos com alto investimento inicial  Concorentes restantes são fornecedores de nicho

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

 Alta satisfação do cliente .

 Aumento de clientes particulares em comparação com os clientes empresariais

MOTIVOS DE COMPRAS

 Avaliação da individualização dos motivos de compra de a respeito dos grupos-alvo específicos

INFORMAÇÃO

 Pesquisas on-line fornecem rapidamente dados comparáveis.

 Os concorrentes podem reagir rapidamente às mudanças de demandas dos clientes

Caracteristicas

Qualitativas

FORÇAS

 Vantagens do negócio  Capacidades

 Vantagens competitivas  Recursos, ativos, pessoas  Experiência, conhecimento

 Reservas financeiras, possibilidade de ganhos  Distribuição

 Aspectos inovadores  Localização  Preço ou qualidade

 Processo, sistemas, TI, comunicações

 Cultura, filosofia e valores

S

W

O

T

 Vulnerabilidade dos concorrentes  Moda, novidades ou estilo de vida  Novos mercados e inlfluências globais

 Evolução do mercado e comportamento do consumidor  Mudanças no contexto sócio-político

 Evolução da tecnologia e inovação  Câmbio, exportações, importações  Adaptação no modelo de negócio  Parcerias, canais de distribuição  Economia, renda, emprego  Sazonalidade, clima

FRAQUEZAS  Gargalos

 Falta de competitividade  Reputação, presença, alcance  Situação financeira

 Vulnerabilidades conhecidas  Horário de atendimento, prazos  Fluxo de caixa

 Sustentabilidade, fornecedores  Deficiências no core business  Visão de futuro

 Comprometimento, liderança  Processos, sistemas AMEAÇAS

 Ambiente político, legislação  Evoluções de TI

 Intenções dos competidores  Demandas do mercado

 Novas tecnologias, serviços, ideias  Contratos e parcerias

 Sustentabilidade das capacidades internas  Fraquezas intransponíveis

 Perda de funcionário chave  Dificuldade financeiras  Comportamento da economia  Efeitos sazonais, clima

FORTALEZAS FRAQUEZAS

NOSSA EMPRESA

ESTRATÉGIA: DESTACAR AS FORTALEZAS

 Enfatizar fortalezas

 Realçar benefícios para os clientes

ESTRATÉGIA: DECAIR / DESVALORIZAR

 Avaliar fraquezas como irrelevantes

 Desvalorizar importância para benefícios ao

cliente

 Compensar lacunas com pontos fortes

 Identificar métodos para contrapor

CONCORREN-TES

ESTRATÉGIA: DECAIR / DESVALORIZAR

 Avaliar fraquezas como irrelevantes

 Desvalorizar importância para benefícios ao

cliente

 Compensar lacunas com pontos fortes

ESTRATÉGIA: ENFATIZANDO FRAQUEZAS

 Super enfatizar a fraqueza

 Enfatizar uma desvantagem dos concorrentes

no mercado

 Realce impacto negativo sobre benefícios para

o cliente

CATEGORIA CRITERIO _{(ÁREAS DE OBSERVAÇÃO)}

COMENTARIOS SOBRE OS PONTOS FORTES E FRACOS DO CONCORRENTE A SER

COMPARADO

CONCORRENTE 4

PIOR IGUAL MELHOR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Mercado

Marketing e Vendas  …  … Estrutura de Vendas/ Localização _ … _… Preço / Razão de performance  …  … Produto

Qualidade _ … _… Estruture de Custos / Vantagem de Custos  …  … Expertise  …  … Finanças Liquidez _ … _… Custo de Desenvolvimento  …  … Funcionários Clima Organizacional  …  … Treinamento de Pessoal e Educação  …  … AVALIAÇÃO GLOBAL  …  …

ANÁLISE INTERNA E EXTERNA DO

CONCORRENTE

CARACTERÍSTICA NOSSO NEGÓCIO CONCORRENTE 1 CONCORRENTE 2 CONCORRENTE 3 CONCORRENTE 4 Preço / Performance Equipe Extena Central de Atendimento Altemente Inovador Rapidez na Entrega Pontualidade

Longa Experiência de Mercado Negociação Justa

Confiança do Consumidor Alta Popularidade

Flexibilidade com os Clientes Alta Acessibilidade

TOTAL 11 3 7 8 8 POSIÇÃO DE MERCADO Líder do Mercado Fornecedor de _Nicho Fornecedor de _Nicho Concorrente Concorrente

Informações da Empresa

Fundação 01.01.2001

Industria: Indústria de Bebidas

Filiais: 1

Locais no Brasil: 1

Outros Locais: 0

Funcionários: 181

Negócio Principal: Bebidas alcoólicas Proprietário: João Albuquerque Silva Diretor: Peter Jean Lee

NOME E ENDEREÇO

Patria Companhia Rua Antonio Carlos, 920 Cerqueira César São Paulo CONTATO Telefone: (11) 2345-6789 Fmail: Internet: www.

EMPRESA

PANORAMA DO MERCADO - PERFIL

 A indústria de bebidas alcoólicas apresenta peculiaridades em razão dos diversos mercados de

atuação, tendo em vista que a cultura local, os gostos de cada população e a legislação são característicos de cada país.

 As principais bebidas alcoólicas são: cervejas, espumante, aguardente, gim, vodca, uísque,

licores, conhaque, rum e vinhos.

 O Brasil é um mercado onde a cerveja está incorporada na cultura de seu povo e presente em

praticamente todas as ocasiões de consumo. Ela se encaixa perfeitamente com o clima do país e seu preço a torna acessível a todas as classes sociais.

 A venda de cerveja representa 53% do volume total de bebidas alcoólicas, enquanto que as

bebidas destiladas representam 45%. Os 2% restantes ficam entre as categorias de vinho e de “Ready to Drink” (bebidas ice).

 Diversas fusões e aquisições ocorreram nesse mercado nos últimos anos.

 Dentre os consumidores de bebidas alcoólicas no país 55% são do sexo masculino, e eles são

responsáveis por 75% do volume consumido.

 A faixa etária com maior número de consumidores é de 18 a 24 anos (29% do total), porém a

faixa de 40 a 44 anos é a que apresenta o maior consumo médio per capita.

PANORAMA DO MERCADO - HISTÓRICO

 O número de concorrentes continuou crescendo nos últimos 5

anos apesar da crise econômica.

 A menor disponibilidade de renda por causa do elevado nível

desemprego, alterou a participação do canal de vendas que cresceu em supermercados e caiu em bares e restaurantes.

 A grande concentração de supermercados tem aumentado o

poder dessas empresas impactando nas margens da indústria de bebidas, principalmente nas pequenas.

 O crescimento da inflação e a queda da renda média da

população foram responsáveis por uma grande mudança no comportamento de compra do consumidor, que passou a comprar produtos de marcas alternativas, ou seja, produtos similares com preço inferior ao da concorrência .

PANORAMA DO MERCADO - SITUAÇÃO ATUAL

 Houve aumento da produção e das vendas de bebidas. As margens

melhoraram, uma vez que as empresas repassaram a pressão de alta dos preços de alguns insumos e o aumento do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para os preços das bebidas.

 De acordo com o IBGE, a produção da indústria de bebidas

aumentou 0,5% em relação aos dez primeiros meses de 2015.

 Os custos do setor diminuíram com a maior oferta de matéria-prima e

por causa da menor taxa de câmbio de matéria-prima importada.

 Os preços do alumínio, utilizado na fabricação das latas, caiu 2,1%,

principalmente por conta dos elevados estoques internacionais. O vidro chegou a subir 0,8%, exercendo uma pressão de custos.

 O canal de vendas em supermercados continuou registrando

crescimento.

 No Brasil, mais de 90% do consumo foi da cervejas do tipo Pielsen,

PANORAMA DO MERCADO - PERSPECTIVAS

 A produção e as vendas da indústria de bebidas

tendem a ser superiores frente a 2016, sustentado pela perspectiva de expansão da massa real de rendimentos (rendimento real x ocupação), que é a variável que mais afeta o desempenho do setor.

 O início do ano, sazonalmente benéfico ao consumo de

bebidas, também se mostrará favorável com previsão de temperaturas acima da média.

 A expectativa é de que os custos não exerçam pressão,

o que favorecerá as margens.

 Os preços dos principais insumos utilizados para a

fabricação de embalagens, como o alumínio (utilizado nas latas) e as resinas termoplásticas (utilizadas nas garrafas PET) poderão apresentar moderado aumento, contudo, não deverão ser motivo de pressão aos fabricantes.

CONCLUSÃO

 O relatório contribuiu para o entendimento do atual

posicionamento da empresa, e pôde-se comprovar a eficiência de sua estratégia adotada.

 O mapeamento do mercado de bebida ilustrou a força que

os produtos da empresa possui no Estado de São Paulo.

 Verificou-se o crescimento do grupo de produtores que

comercializam bebidas baratas. Isso vem de encontro à tendência observada de substituição dos produtos de marca pelos genéricos e é um ponto de atenção.

 Concorrente 1 é o maior desafio do mercado devido a sua

maior participação.

 Um outro ponto observado é a falta de representação da

empresa em certas regiões do Brasil, principalmente nas Regiões Sul e Nordeste, que têm forte potencial e poderiam ser mais bem exploradas.

 A empresa deverá melhorar a eficiência produtiva visando a

redução de custos diante do aumento da concorrência, que tende a afetar as margens.