Prof. Cadri Awad Prof. Rodrigo Magalhães

Procedimentos Farmacêuticos Como Diferencial Competitivo e

Alicerçados em Resultados Palpáveis para o Negócio Farma

Prof. Cadri Awad

Prof. Rodrigo Magalhães

Procedimentos Farmacêuticos como Diferencial Competitivo e

Alicerçados em Resultados Palpáveis para o

Negócio Farma

Obtendo Resultados e Fidelizando Clientes

através dos Procedimentos Farmacêuticos

FORMAÇÃO ACADÊMICA

Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em 1984.

Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.

Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.

Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.

Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento).

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Atual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos e Consultorias, em Administração Farmacêutica).

Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste Goiano.

Proprietário de Farmácia desde 1977.

Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária – Estado Goiás).

Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008).

Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF).

Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto.

Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).

Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).

Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

Rodrigo Antônio Magalhães

FORMAÇÃO ACADÊMICA

Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho - RJ

MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Atual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado.

Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da empresa.

Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho Federal de Farmácia Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico

Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao Mercado Farmacêutico.

Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios com Ênfase em Registro de Produtos - Incursos Conselheiro do Conselho Regional de Farmácia de Goiás

Empresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico. Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias em todos os Estados da Federação.

Cadri Saleh Ahmad Awad

Passo a Passo para obter todo o material do Curso

Acesse: www.institutobulla.com.br

• Material do Curso do Congresso de Foz do Iguaçu denominado

Procedimentos Farmacêuticos como Diferencial Competitivo e

Alicerçados em Resultados Palpáveis para o Negócio Farma

Chave de Acesso ao Curso ( ): ¹³⁹²⁰⁸

Programa de Suporte ao Cuidado

Farmacêutico na

Atenção a Saúde

Os termos utilizados nesta apresentação estão em

conformidade com a

padronização preconizada

pelo Profar - Conselho Federal de

Farmácia.

PROCEDIMENTOS FARMACÊUTICOS

• Aferição de Pressão Arterial

• Aferição da Temperatura Corporal

• Aplicação de Medicamentos Injetável

• Determinação da Glicemia Capilar

• Nebulização Colocação de Brinco

SERVIÇOS FARMACÊUTICOS

• Aconselhamento ao Paciente

• Conciliação Medicamentosa

• Rastreamento em Saúde

PRESCRIÇÃO FARMACÊUTICA

• Farmacológica

• Não Farmacológica

Este curso exatamente ensinará a partir de agora:

Como obter resultados palpáveis com a prestação de

serviços farmacêuticos

O que as pesquisas revelaram

até o presente momento?

FARMÁCIA FARMÁCIA

R$ 470,00 a

saca de 60 kg

É possível acreditar num

modelo de farmácia com foco em

prestação de

serviços?

Será que o seu cliente está

disposto a pagar mais caro pelo

seu anti-hipertensivo pelo fato de

Você disponibilizar a ele um

serviço de aferição de pressão

arterial?

Os 8 passos para

implantar

serviços

Passo 1

“Obstáculos são aquilo que vemos quando afastamos nossos olhos do nosso objetivo”.

Henry Ford

- Definir o serviço ao cliente na ótica do cliente

- Identificar e planejar os componentes chaves do Serviços

- Benchmark: O que seus concorrentes estão fazendo de melhor?

- Desenvolver a Matriz de Serviços X Performance

- Você vai cobrar ou será gratuito?

- Quantos clientes por dia?

- Qual a sua base de clientes?

- Fará apenas para clientes ou também para não clientes?

- Qual a projeção de receitas e despesas com a implantação dos serviços?

- Que ferramentas utilizará para auferir os resultados do investimento?

- Adotará metas ao profissional que executará os serviços?

- Quem fará? Você? Dispõe de tempo? Executa outras atividades? Como conciliará tais atividades e ainda

conseguirá executar os serviços em quantidade e qualidade

escalável que propicie os resultados propostos?

PASSO 2

CREDIBILIDADE

PASSO 3

Criar Sinalização do Serviço em todo o

âmbito do

estabelecimento

PASSO 4

PASSO 5

PASSO 6

Lucro e Ética como unificar?

Criar protocolos de atendimento

• Programar diretrizes com foco em

produtos

• Definir

conceitos

básicos aos

vendedores

Postura do Farmacêutico

Definir Metas para cada vendedor e para a sua Equipe de Vendedores

Nunca “disputar comissão” com vendedores

Ser um estimulador de equipe

Ser GESTOR: definir as regras e não “bloquear” o trabalho dos balconistas

Tem que ser visto como um aliado

75

Posição do Farmacêutico na Farmácia

• O Farmacêutico tem que ajudar a Gerenciar a

Farmácia. Ele também deverá ter conhecimento de Administração...

• O Farmacêutico sendo o responsável técnico, ele

responde sobre o todo...administrar bem os setores

traduz em segurança técnica para a Farmácia e o

próprio Farmacêutico...

Troca e Substituição

Definindo Critérios

Definindo os Critérios de

Substituição – Sugestão:

Descrição

Preço Venda Oficial (R$)

Preço Venda c/ Desconto (R$)

Princípio Ativo

Substituto Genérico

Preço do Substituto Genérico (R$)

Preço Substituto Genérico c/

Desconto (R$)

ALIVIUM 20ML R$ 9,18

R$ 8,26

100mg/ml

Ibuprofeno 100mg 20ml

Legrand R$ 11,00

R$ 7,70

PURAN T 4 50 28CP R$ 9,94

R$ 8,95

Levotiroxina 50 c/ 30

Merck R$ 6,93

R$ 6,93

TORAGESIC SL 10 10CP R$ 21,97

R$ 19,77

Trometamol Cetorolaco

10mg c/ 10 GERMED R$ 14,06

R$ 14,06

ARADOIS H 100/25 30CP R$ 81,44

R$ 73,30

Losartana+Hidrocl.

Legrand R$ 52,28

R$ 52,28

LUMIGAN 3ML R$ 94,22

R$ 84,80

R$ 61,24

XALATAN SOL 2 5ML R$ 115,76

R$ 104,18

Latanoprosta 2,5ml

GERMED R$ 84,55

R$ 79,00

LIPLESS 100 30CP R$ 53,53

R$ 48,18

Ciprofibrato 100mg 30

comp. Sanofi R$ 54,15

R$ 43,32

Sugestão de Substituições com foco na Relação Custo X Benefício para o Paciente:

Definindo os Critérios de

Indicação ou Prescrição – Sugestão:

Sugestão de Indicação ou Prescrição com foco em resolver os Agravos de Saúde de rotina:

Agravo de Saúde

Principio Ativo Selecionado

Categoria:

Genéricos

Categoria:

Similares Lab.

Propriedades Farmacológicas

Acne Peróxido de Benzoíla PERÓXIDO DE BENZOÍLA ACNEFIN Teuto/Pfizer Secativo, Antisséptico

Alergia Dexclorfeniramina DEXCLORFENIRAMINA POLARYN Teuto/Pfizer Antialérgico

Alergia Cetirizina CETIRIZINA CETIRTEC Teuto/Pfizer Antialérgico

Alergia

Dexclorfeniramina+Betametas ona

DEXCLORFENIRAMINA+BETAME TASONA

DEXCLORFENIRAMINA+B ETAMETASONA

GENÉRICO Teuto/Pfizer Corticosteróide sistêmico

Alergia e assadura de Pele

Calamina+Cânfora+Difenidram ina

Calamina+Cânfora+Difenidrami

na DERMDRYL Teuto/Pfizer

Queimaduras de sol, Alergias, Assaduras, Urticárias e Dermatoses

Anemias Sulfato Ferroso SULFATO FERROSO FERRONIL Teuto/Pfizer Mineral

Anemias Ácido Fólico ÁCIDO FÓLICO AFOPIC Teuto/Pfizer Antianêmico

Artrite e Osteoartrite Meloxicam MELOXICAM MEVAMOX Teuto/Pfizer Anti-reumático não esteroidal

Asma e Bronquite Salbutamol SALBUTAMOL AERODIN Teuto/Pfizer

Antiespasmódico/DPOC Estimulante B2 de Curta ação Assaduras Palmitato de Retinol ...

PALMITATO DE RETINOL

COLECAL HIPODERME Teuto/Pfizer Protetor Tópico

Candidiase Vaginal Nistatina NISTATINA CANDITRAT Teuto/Pfizer Antifungico

Caspa Cetoconazol Cetoconazol CETOCONAZOL Shampoo Teuto/Pfizer Anti-micótico Cólicas intestinais e

menstruais e renais Dipirona+Escopolamina Dipirona+Escopolamina HIOSPAN COMPOSTO Teuto/Pfizer

Antiespasmódico e Anticolinérgico Cólicas intestinais e

menstruais e renais Dipirona+Escopolamina Dipirona+Escopolamina HIOSPAN COMPOSTO Teuto/Pfizer Analgésico+Antiespasmódico Cólicas menstruais Ácido Mefenâmico ÁCIDO MEFENÂMICO PONTIN Teuto/Pfizer

Congestão Nasal

Cloreto Benzalcônio+Cloreto Sódio

Cloreto Benzalcônio+Cloreto

Sódio SOROLIV Teuto/Pfizer Descongestionante Nasal

Congestão Nasal Oximetazolina+Cloreto Sódio Oximetazolina+Cloreto Sódio OXIFRIN Teuto/Pfizer Descongestionante Nasal Contusão, Dor muscular Diclofenaco Dietilamônio DICLOFENACO DIETILAMÔNIO FENAFLAN GEL Teuto/Pfizer Anti inflamatório

Focar em apenas um Fabricante de Genéricos e Similares (verticalizar o

estoque) para compor a sua “Lista de Indicação”.

Treinar atendentes para conhecer os Produtos de Indicação e de

Substituição.

Ter no estoque pelo menos 01 unidade de cada produto Genérico

mais barato do mercado (menor Preço de Venda).

Preparando o Estoque

82

Administrando um Protocolo de Atendimento ao Cliente:

O Administrador deverá definir claramente a “Forma de Atendimento ao Cliente” a ser realizada pelo Farmacêutico:

 A abordagem deverá ocorrer no balcão (na maioria das vezes o Farmacêutico deverá ir “buscar o cliente”);

 Se o paciente tiver algum tipo de dúvida de utilização do medicamento, ou

 Se quiser orientação acerca de sintomas ou doenças, o

Farmacêutico deverá convidar o paciente para ir até a sala de

atendimento farmacêutico (ou na sua falta na Sala de Injeção).

83

Administrando um Protocolo de Atendimento ao Cliente:

• O Farmacêutico deverá escutar o cliente e

preencher uma “Ficha de Acompanhamento” – Ficha Simples.

• Critério de anotação:

 Data.

 Impressão Diagnóstica (I.D.)

 Indicação (IND.)

84

Sugestão de Protocolo de Atendimento Farmacêutico

 Exemplo de Protocolo Farmacêutico:

I. Indicação ou Prescrição Farmacêutica ou “Orientação Assistida ou Auto medicação Assistida”. Fazer o tratamento de Doenças de Fácil diagnostico (ou de diagnostico visível) e de fácil tratamento.

II. Aconselhamento ou Orientação ao Paciente. Realizar orientação sobre dose, modo de uso, maneiras de higiene e cuidados especiais.

III. Serviço de Triagem. Fazer o “Encaminhamento” ao profissional clínico adequado e competente (Médico Especialista, Odontólogo, Psicólogo, Fisioterapêuta, Fonoaudiólogo).

IV. Serviço de Pós-consulta Clínica. Fazer o acompanhamento

Farmacoterapêutico do cliente após atendimento de receituário

médico/odontológico.

85

Exemplo de um Protocolo de Atendimento ao Cliente:

Quando Indicar um medicamento.

 Diagnostico da doença ou sintoma for visível.

 Baixa complexidade da doença ou sintoma.

 Quando o Farmacêutico sentir segurança em qual medicamento deverá indicar.

 Por solicitação do Cliente, e atender as outras condições acima.

• Indicação somente da “Lista de Produtos para Indicação ou Prescrição”, que foi previamente montada pelo

Farmacêutico e a Diretoria da Farmácia (não esqueça de

unir ética com lucro).

Profar – Conselho Federal de Farmácia POP’s – Farmácia Cristo Redentor

Sites Pesquisados:

www.institutobulla.com.br www.ambientefarma.com.br www.sebrae.com.br

www.abcfarma.ogr.br www.anvisa.gov.br www.abcfarma.org.br

www.guiadafarmacia.com.br

Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad

Contato e-mail pessoal:

rodrigo@institutobulla.com.br cadri@institutobulla.com.br

Empresa:

62 8484-8777

Fone: (62) 3932-4140

Site: www.institutobulla.com.br

Contato e-mail empresa: atendimento@institutobulla.com.br Assista aos Cursos on-line acessando:

www.teuto.com.br

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