SUMÁRIO
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS... 2
LISTA DE QUADROS... 3
LISTA DE TABELAS ... 4
LISTA DE FIGURAS... 5
1 INTRODUÇÃO... 7
1.1. Apresentação... 7
1.2. Justificativa ... 10
1.3. Problema de pesquisa ... 12
1.4. Objetivos ... 14
2 REFERENCIAL TEÓRICO... 15
2.1 Fundamentos da teoria da negociação... 15
2.1.1 Planejamento da negociação ... 24
2.1.2 Etapas do processo de negociação... 29
2.1.3 Modelos para o planejamento da negociação... 34
2.2 Negociações internacionais... 38
2.2.1 A influência da cultura em negociações internacionais... 45
2.2.2 Planejamento da negociação internacional ... 61
2.3 Negociação na pequena empresa... 82
2.3.1 Negociação internacional na pequena empresa... 93
2.4 Avaliação crítica da revisão bibliográfica ... 97
3 ASPECTOS METODOLÓGICOS ... 101
3.1 Método de abordagem e tipo de pesquisa... 101
3.2 Questões, proposições e unidades de análise... 104
3.3 Universo e população pesquisada ... 106
3.4 Definição de variáveis ... 108
3.5 Coleta de dados ... 117
4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS... 119
4.1 Caracterização do setor médico-odontológico... 119
4.2 Caracterização das empresas pesquisadas ... 125
4.3 Comportamento diante da internacionalização ... 126
4.4 Perfil dos responsáveis por comércio exterior ... 127
4.5 Características em relação à negociação internacional...128
4.6 Características em relação ao planejamento da negociação internacional...131
5 CONCLUSÕES ... 141
5.1 Conclusões e implicações ... 141
5.2 Limitações do estudos e sugestões ... 146
5.3 considerações finais... 147
REFERÊNCIAS ... 151
APÊNDICE I ... 165
2
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ABIMO: Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios
APEX-BRASIL: Agência de Promoção de Exportações BB: Banco do Brasil
BHP: Brazilian Health Products
CIESP: Centro das Indústrias do Estado de São Paulo CIF: Cost, Insurance and Freight
CIN: Centro Internacional de Negócios das Federações Estaduais da Indústria CLT: Consolidação das Leis do Trabalho
CNAE: Classificação Nacional das Atividades Econômicas EBT: Empresas de Base Tecnológica
FOB: Free on Board
FUNCEX: Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
MPE: Micro e Pequenas Empresas
OCEDE: Organization for Economic Co-operation and Development
OIT: Organização Internacional do Trabalho PSA: Problem Solving Approuch
PSI: Projeto Setorial Integrado
RAIS: Relação Anual de Informações Sociais SBCE: Sociedade Brasileira de Crédito à Exportação
SEBRAE: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas