Custos e Formação de Preços
Preço de venda
• Fator :
Que influencia o cliente em suas decisões de compra.
• Empresas :
Precisam ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade.
Preço de venda
• Dificuldade na definição:
Falta de informações dos empresários das micro e pequenas empresas.
Preço de venda
• Situação de forte concorrência:
Comum encontrar empresas que baixam seus preços de maneira errada.
Estrutura da formação de preços
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Contabilize :
Custos e despesas envolvidos no processo.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preços :
Devem proporcionar crescimento e perenidade ao negócio.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preços :
Importante na decisão de compra, pois em mercados competitivos, o cliente considera o seu desembolso financeiro.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preços :
Devem ser compatíveis com a exigência do mercado, bem como o lucro que a empresa deseja obter.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preços :
Vão além do valor cobrado por um produto. Considera-se também, os descontos e prazos concedidos.
Observação: Alguns clientes pagam mais caro, dependendo das condições facilitadas.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preço:
Precisa buscar o equilíbrio entre fatores internos e externos.
1ª etapa - Importância da formação
de preços para empresas comerciais
• Preço: Custos Lucro $$ Concorrência Preços $$$ Fatores internos Fatores externos
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
• Preços :
São formados por custos e despesas.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se • Custos:
Representam os gastos relativos ao consumo na operação.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se • Despesas:
Representam os gastos que se destinam às fases de administração, esforço e financiamento.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se
• Custos e despesas variáveis:
Variam conforme a venda efetuada pela empresa.
Exemplos :
Custo de mercadoria vendida, embalagens , etiquetas, impostos incidentes sobre vendas, e comissões de vendedores.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se
• Custos e despesas variáveis:
Volume de venda física (Quantidade) Valores em R$ Custos variáveis
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se
• Custos e despesas fixas:
Não sofrem interferência da quantidade vendida.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se
• Custos e despesas fixas:
Exemplos : Aluguéis, energia elétrica, água, telefone, salários fixos, e encargos sociais.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Lembre-se
• Custos e despesas variáveis:
Volume de venda física (Quantidade) Valores em R$ Custos fixos
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
• Custos diretos:
Podem ser atribuídos diretamente a uma mercadoria.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
• Custos indiretos:
Não se referem diretamente a uma mercadoria, pois são comuns a todas as mercadorias.
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Atenção !!!!!!
• Ao conhecer os custos e despesas, devo responder:
1) Estou tendo lucro ou prejuízo?
2) Posso reduzir meu preço? Em quanto?
2ª etapa – Levantamento dos
elementos que compõem os preços.
Atenção !!!!!!
• Ao conhecer os custos e despesas, devo responder:
3) Quais das minhas mercadorias deve ter suas vendas incentivada ( Margem de contribuição)
4) Qual a quantidade mínima de vendas para cobrir meus custos.
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
• Qual o impacto do custo fixo na formação do preço e quais os diversos componentes do preço.
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Etapa I
• % CF =
custos fixos (média mensal) x 100 vendas médias mensais.
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
• Exemplo : Meses 1 2 3 4 Média Custos fixos 15.000,00 17.500,00 14.750,00 16.500,00 15.937,50 Vendas 65.000,00 59.750,00 62.350,00 66.150,00 63.312,503ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Exemplo : • Custos fixos = 15937,50 Vendas = 63312,50 % CF = 15937,50 x 100 = 25,7% 63312,503ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Etapa II
• Fórmulas para calcular o preço de venda.
PVV = Custo da mercadoria vendida
1 - % impostos + % comissões +%CF +% Lucro 100
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Etapa II
• Fórmulas para calcular o preço de venda.
PVV = Custo da mercadoria vendida Taxa de marcação
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Etapa II
• Fórmulas para calcular o preço de venda.
Taxa de marcação =
1 - % impostos + % comissões +%CF +% Lucro 100
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
Etapa II
• Fórmulas para calcular o preço de venda.
Taxa de marcação =
1 - % custos de comercialização+%CF +% Lucro 100
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
• Taxa de marcação:
Coeficiente divisor, que dividido do Custo da Mercadoria, nos fornece o preço de venda à vista.
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
• Custos de comercialização:
Corresponde aos custos necessários para vender os produtos, podemos destacar os impostos e as comissões.
3ª etapa – Identificando o preço de
venda.
• Mark up:
Coeficiente de marcação, que aplicado ao custo da mercadoria vendida, nos fornece o preço à vista. PVV= CMV x Mark up*
Mark up = 1
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
• Essencial:
Para a tomada de decisão. • Define:
A quantidade mínima que uma empresa precisa vender para não ter prejuízos.
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
• Ocorrência:
Quando o faturamento se iguala ao valor dos custos. Ou seja, o lucro é igual à zero.
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
• Empresa eficiente:
Precisa operar acima do seu ponto de equilíbrio.
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
$ 0 Prejuízo Lucro Receita total Custos variáveis Custos fixos Custos totais4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
Fórmulas
• Ponto de equilíbrio em unidades vendidas:
PE = Custos fixos totais PVU –CUV *
* PVU = Preço de venda unitário CUV = Custo unitário variável
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
Fórmulas
• Ponto de equilíbrio em valores monetários :
PE = Custos fixos totais
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
Margem de contribuição
•Quanto cada unidade da produção ...?
Contribui para pagar os custos fixos e formar lucro.
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
Margem de contribuição
• PE = Custo fixo mensal
4ª etapa – Análise do ponto de
equilíbrio.
Margem de contribuição •
5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
• Custos e despesas
• Impactos sobre a demanda. • Concorrentes
5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
DEMANDA CONCORRÊNCIA CUSTO PRODUTO5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
1º fator – Custos
• Todo empresário:
Deve saber quanto custa vender uma mercadoria.
5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
2º fator – Demanda • Demanda alta:
Há baixa oferta. Tendência de aumento de preços.
5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
2º fator – Demanda • Demanda baixa:
Há muita oferta. Tendência de redução de preços.
5ª etapa – Fatores analisados na
formação do preço
3º fator – Concorrência • Empresário:
Só pode fechar o preço depois de verificar as práticas dos concorrentes.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
• Maioria das vezes:
Retorno sobre os investimentos. • Outros:
Preço de venda à vista, precificação à prazo, mark-up.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação • Mark-up :
Indica o quanto o preço de um produto, está acima do seu custo de produção.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação • Cálculo do mark-up :
Aplica-se um índice multiplicando ou dividindo.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação • Cálculo do mark-up :
Mark up (sem fator) = 100% - 34,34%= 65,66%
Impostos sobre vendas 8,36% Comissões 2,00% Custo fixo 11,98% Margem de lucro desejado 12,00%
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação • Cálculo do mark-up :
Mark up (sem fator) = 100% - 34,34%= 65,66% Mark up multiplicador = 100% /65,66% = 1, 523 Mark up divisor = 65,66% / 100% = 0,6566
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação
• Cálculo do mark-up (exemplo) :
Mark up multiplicador = 100% /65,66% = 1, 523 Custo da mercadoria = R$ 1, 38
Mark up = 1,523
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Métodos de determinação
• Cálculo do mark-up (exemplo) :
Mark up divisor = 65,66% / 100% = 0,6566 Custo da mercadoria = R$ 1, 38
Mark up = 0,6566
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Considerações sobre o mark-up • Utilização:
Somente para determinação de preços à vista.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Considerações sobre o mark-up • Possíveis erros na prática:
1) Não ter conhecimento dos custos, e incorrer em prejuízo.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Considerações sobre o mark-up • Possíveis erros na prática:
2) Não ter conhecimento dos custos, e praticar preços mais altos.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Considerações sobre o mark-up • Possíveis erros na prática:
3) Não ter conhecimento da lucratividade real.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Considerações sobre o mark-up • Possíveis erros na prática:
4) Aplicar o mesmo mark-up para todos os produtos.
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Vendas a prazo
• Devemos aplicar os juros
6ª etapa – Formas de precificação
mais usuais
Vendas a prazo ( Exemplo )
• Se um produto de R$ 2,10, for
vendido para pagamento em 30 dias
com taxa de 5% a.m . Qual deve ser
o seu valor ?
7ª etapa – Análise de apuração de
resultados.
• Precisamos:
Encontrar a participação dos custos, identificar os níveis de lucratividade e rentabilidade sobre as vendas.
7ª etapa – Análise de apuração de
resultados.
• Empresa:
Deve verificar periodicamente se está conseguindo obter a lucratividade desejada com sua operação.
7ª etapa – Análise de apuração de
resultados.
Atenção !!!
• Preço de venda e lucros unitários:
Não garantem a resultados positivos no final do mês. A lucratividade é a relação entre o lucro e o volume de vendas.
7ª etapa – Análise de apuração de
resultados.
Vendas
• Influenciam positivamente os aumentos do Patrimônio Líquido (PL)
7ª etapa – Análise de apuração de
resultados.
Custos
• Influenciam negativamente os aumentos do Patrimônio Líquido (PL)
8ª etapa – Políticas e objetivos da
administração do preço de venda.
• Determinação do preço:
Peça fundamental do planejamento empresarial
8ª etapa – Políticas e objetivos da
administração do preço de venda.
Critérios para posicionamento no mercado • Posicionamento pela liderança em
preços.
• Posicionamento pela diferenciação. • Posicionamento pela especialização.
8ª etapa – Políticas e objetivos da
administração do preço de venda.
Políticas de preço • Empresa:
Escolhe o posicionamento que deseja no mercado e define a melhor política de preços.
8ª etapa – Políticas e objetivos da
administração do preço de venda.
Políticas de preço
• Política orientada pela demanda.
• Política orientada pela concorrência.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
Esses
índices
medem
quanto
está
rendendo os capitais investidos. São
indicadores
muito
importantes,
pois
evidenciam o sucesso ( ou insucesso)
empresarial.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Margem bruta
• Margem de contribuição • Margem líquida.
• Retorno sobre o investimento (ROI)
• Retorno sobre o patrimônio líquido ( RPL)
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Margem bruta:
MB= Vendas brutas – CMV Vendas brutas
Quanto maior a margem bruta melhor, isso significa que o CMV é menor.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Margem de contribuição:
MC= (Vendas brutas – Custos Variáveis) x 100 Vendas brutas
Quanto maior a MC melhor, pois sobrarão mais recursos para pagar os custos fixos e gerar lucro.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Margem líquida:
ML= Lucro líquido x 100 Vendas brutas
Quanto maior a margem líquida melhor, trata-se de um indicador de sucesso que apresenta a lucratividade da empresa no período analisado.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Retorno sobre investimentos (ROI): ROI= Lucro líquido x 100
Ativo total
Quanto maior o ROI melhor, isso mede a eficiência da empresa quanto à obtenção de lucros com seus ativos disponíveis.
9ª etapa – Análise dos indicadores
Rentabilidade
• Retorno sobre o patrimônio líquido (RPL): RPL= Lucro líquido x 100
Patrimônio Líquido
Quanto maior o RPL melhor, mostra o retorno dos investimentos dos proprietários.